钢材销售人员入职培训教材

钢材销售人员入职培训教材-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

销售人员入职培训教材

目录

一、企业文化

（一）公司发展介绍

（二）企业目标

（三）公司使命

（四）经营理念

二、行业发展势态及钢材知识

三、钢材行业销售渠道特点及我司的渠道决策

四、本公司的产品结构

五、销售人员的职业素养

六、客户开拓流程及步骤

七、营销潜规则

八、客户管理

九、销售人员的时间管理

一、企业文化

（四）、经营理念：

顾客为念

诚信为本

开拓创新

实现四赢

注解：

顾客为念：是指以客户利益为中心，与顾客结成利益共同体，因为顾客是我们的衣食父母，也是企业赖以生存发展的基础，在实现公司利益的同

时，也必须让我们的顾客实现转移价值或使用价值。我们的顾客包

括：供应商、贸易商、终端用户。

诚信为本：是始终以诚信作为公司经营的原则，也是企业赖以壮大发展的基石。因为只有诚信才能取得持续的发展、持久的成功，在业界树立

良好的信誉，企业才能做大、做强，而一时的聪明只会得暂时的成

功而将失去长远的利益。

开拓创新：是指公司在原来业绩辉煌的基础上不断开拓进取，抛弃制约企业发展的陈旧观念、做法，创建、促进推动企业发展的观念、方法，以

在行业中百尺竿头更进一丈，再创佳绩。

实现四赢：四赢的含义如下：

第一赢：企业投资方即股东要赢，即股东要赚钱，实现应得的利

益，赚取相应的利润；

第二赢：是指客户要赢，要赚钱，即要与我们合作的供应商、贸易

商、终端用户要实现其应得的利益，即转移价值（利润）或使用价

值：

第三赢：是指企业员工要赢，要赚钱，即在企业发展的同时，实现自身价值；

第四赢：是指社会要赢，即在企业发展的同时，承担超大型相应的

社会责任，实现社会营销。实现四赢就是在企业发展壮大的同时实

现以上四方面的利益，实现四赢也是企业壮大发展的终极表现。二、行业发展势态及钢材知识

钢铁行业作为国民经济发展的支柱产业。广泛应用于汽车、机械、建筑、电器等各个行业，是工业经济的骨骼，作为钢材的原村料钢砂资源属于国家所有，由国家垄断经营，而作为国民经济支柱产业之一的钢铁行业冶炼行业也由国家垄断经营，产权属于国有，或多或少带有计划经济的影子。目前，一线厂家有宝钢、武钢、菜钢、韶钢、首钢、南钢等，二线厂家有唐钢、抚顺、青岛、广钢、柳钢等。

作为国家经济发展的支柱产业之一，直接受到国家宏观经济的影响，在2002年至2004年中，由于国家加大基础设施方面的投入（投资平均增幅为39%），从而带动了煤、电、油、钢等原材料需求的大幅增长，而市场价格也随之大幅拉升，因此，在钢铁行业生产、销售等各个环节都纷纷受益，特别是钢厂的利润都以100%以上的幅度增长，如韶钢2003年的利润增长在130%左右，南钢2003年比2000年的利润增幅为200%但随着国内原材料价格的疯狂飚升，居民生活指数的上涨，国家的宏观调控政策出台，国内需求减少，从2004年4月份开始，钢材市场就步入了漫漫熊途，价格一路走低，而随着近日国家金融政策方面的消息：从2005年8月21日起，人民币将升值。这将使钢材出口的价格的上升，而进口成本价格的下降，从而导致出口回流，进口加大，从而将进一步冲击着国内的钢材市场。

虽然基础设施建设方面受国家宏观调控的影响，建筑用钢的需求减少，但随着国内消费升级概念的上升，国内电器、汽车等工业用钢需求量将依旧旺盛，也将为钢材行业的发展带来锲机，另一方面，随着中国城市化建设进程的进一步推进，也必将进一步带动钢材市场的需求。

第一章钢的分类

一、黑色金属、钢和有色金属

在介绍钢的分类之前先简单介绍一下黑色金属、钢与有色金属的基本概念。

1、黑色金属的指铁和铁的合金。如钢、生铁、铁合金、铸铁等。钢和生铁

都是以铁为基础，以碳为主要添加元素的合金，统称为铁碳合金。

生铁是指把铁矿石放到高炉中熔炼，即得到铸铁（液状），把液状铸铁浇铸成铸件，这种铸铁叫铸铁件。

铁合金是由铁和硅、锰、铬、钛等元素组成的合金，铁合金是炼钢的原料之一，在炼钢时做钢的脱氧剂和合金元素添加剂用．

2、把炼钢用生铁放到炼钢炉内按一定工艺熔炼，即得到钢。钢的产品有钢

锭、连铸坯和直接铸成各种铸件等。通常所讲的钢，一般是指轧制成各种钢材的钢。钢属于黑色金属但钢不完全等于黑色金属。

3、有色金属又称非铁金属，指除黑色金属外的金属合金，如铜、锡、铅、

锌、铝以及黄铜、青铜、铝合金和轴承合金等。另外在工业上还采用铬、

镍、锰、钼、钴、钒、钨、钛等，这些金属主要用作合金附加物，以改善金属的性能，其中钨、钛、钼等多用以生产刀枪用的硬质合金。以上这些有色金属都称为工业用金属，此外还有贵重金属：铂、金、银等和称有金属，包括放射性的铀、镭等。

二、钢的分类

钢是含碳量在%%之间的铁碳合金.为了保证其韧性和塑性,含碳量一般不超过%。钢的主要元素除铁、碳外，还有硅、锰、硫、磷等。钢的分类方法多种多样，其主要方法有如下七种：

1、按品质分类

（1）普通钢（P≤0．045%，Ｓ≤%）

（2）优质钢（P、S均≤%）

（3）高级优质钢（P≤%，S≤%）

2、按化学成份分类

（1）碳素钢：a.低碳钢（C≤%）；中碳钢（C≤～%）；c.高碳钢（C≤0.

60%）.

（2）合金钢：a.低合金钢（合金元素总含量≤5%）；b.中合金钢（合金元素总含量﹥5～10%）；c.高合金钢（合金元素总含量﹥10%）。

3、按成形方法分类：（1）锻钢；（2）铸钢；（3）热轧钢；（4）冷拉

钢。

4、按金相组织分类

（1）退火状态：a.亚共析钢（铁素体+珠光体）；b.共析钢（珠光体）；c. 过共析钢（珠光体+渗碳体）；d.莱氏体钢（珠光体+渗碳体）。

（2）正火状态的：a.珠光体钢；b.贝氏体钢；c.马氏体钢；d.奥氏体钢。（3）无相变或部分发生相变的。

5、按用途分类

（1）建筑及工程用钢：a.普通碳素结构钢；b.低合金结构钢；c.钢筋钢。（2）结构钢

a.机械制造用钢：（a）调质结构钢；（b）表面硬化结构钢：包括渗碳钢、渗

氨钢、表面淬火用钢；（c）易切结构钢；（d）冷塑性成形用钢；包括冷冲压用钢、冷镦用钢。

b.弹簧钢

c.轴承钢

（3）工具钢：a.碳素工具钢；b.合金工具钢；c.高速工具钢。

（4）特殊性能钢：a.不锈耐酸钢；b.耐热钢：包括抗氧化钢、热强钢、气阀钢；c.电热合金钢；d.耐磨钢；e.低温用钢；f.电工用钢。

（5）专业用钢----如桥梁用钢、船舶用钢、锅炉用钢、压力容器用钢、农机用钢等。

6、综合分类

（1）普通钢

a.碳素结构钢；（a）Q195；（b）Q215(A、B)；（c）Q235(A、B、C)；（d）

Q255（A、B）；（e）Q275。

b.低合金结构钢

c.特定用途的普通结构钢

（2）优质钢（包括高级优质钢）