顾问式销售课程大纲

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顾问销售培训课程

顾问销售培训课程摘要：1.课程背景2.课程目标3.课程内容a.销售技巧b.顾问式销售理念c.客户沟通与需求挖掘d.解决方案提供与演示e.谈判与成交f.售后服务与跟进4.课程形式与时间安排5.适合人群与收获6.报名方式与费用正文：【课程背景】在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式销售已经成为了企业获取客户、提升业绩的重要手段。

为了帮助销售人员提高顾问式销售技巧，提升销售业绩，我们特推出这款顾问销售培训课程。

【课程目标】通过本课程的学习，使学员掌握顾问式销售的原理、方法和技巧，提高销售业绩，提升客户满意度。

【课程内容】1.销售技巧- 客户开发与拓展- 建立信任与专业形象- 有效呈现产品价值2.顾问式销售理念- 客户为中心- 需求导向- 长期合作关系3.客户沟通与需求挖掘- 倾听与反馈- 提问与回答- 有效表达4.解决方案提供与演示- 需求分析与方案设计- 产品演示与优势展示- 异议处理与说服技巧5.谈判与成交- 谈判策略与技巧- 价格谈判与让步- 促成成交6.售后服务与跟进- 客户满意度调查- 售后问题处理- 客户关系维护与再开发【课程形式与时间安排】课程采用线上授课的形式，为期四周，每周安排两个课时，共计八课时。

学员可根据自己的时间安排进行学习，课程支持回放。

【适合人群与收获】本课程适合具有一定销售经验的人员，希望通过学习提升顾问式销售技巧，提高销售业绩。

完成课程学习后，学员将能够：- 熟练运用顾问式销售技巧与方法- 提高客户沟通与需求挖掘能力- 提升解决方案提供与演示水平- 增强谈判与成交能力- 提高售后服务与客户关系维护能力【报名方式与费用】课程现正接受报名，报名方式为扫描课程海报上的二维码，或点击课程链接进行报名。

课程费用为人民币999元，报名截止日期为课程开始前一周。

顾问式销售技巧训练课程大纲-上海

顾问式销售技巧训练2010年 12月18-19日上海【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。

【培训费用】2600/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）【咨询报名】课程背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。

与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩课程大纲课程导入1)你为什么会说是？顾问式销售的基础1)顾问式销售中客户为什么购买2)成功实现顾问式销售的最基本前提3)顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4)讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析1)正面需求与反面问题2)客户购买决策的六大步骤3)各阶段客户的关注点4)客户采购团队中的角色分析5)讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段1)销售自己2)销售服务3)销售方案4)销售产品顾问式销售的六大关键1)准确地筛选客户2)将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3)擅用差异化4)掌握客户的决策过程5)向实权人物推销6)向整个销售团队沟通战略计划7)讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧1)“挪”字当先赢得客户信任的技巧2)建立和维护客户关系的技巧3)运用SPIN“抓心”技巧4)双赢谈判的技巧5)获得客户购买承诺的技巧6)应对拒绝和异议的技巧7)讨论：如何在实践中改进我们的行为课程总结1)养奶牛思想在顾问式销售中的运用2)顾问式销售人员成功应具备的素质讲师介绍严家明先生基本情况●管理学博士，毕业于复旦大学●企业惯性管理学派创始人●上海百乔罗咨询营销专业领域首席培训师、咨询师●上海销能营销咨询有限公司总经理●在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理●国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目：●内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

5.《顾问式销售》课程大纲

《王牌导购顾问式销售》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享3、现场演练4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么说了半天顾客还是有诸多异议？为什么门店的客单价一直上不去？为什么很多老顾客慢慢流失？——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。

【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。

【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略；学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。

【课程大纲】导入：王牌导购解析1、“王”所代表的销售含义2、王牌导购的角色定位1)形象代表2)专业顾问3)产品专家4)服务大使5)陈列师6)情报员【头脑风暴：王牌导购自画像】第一单元顾问式销售原理1、销的是什么？——自己1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁2)把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？ ——观念1) 观：价值观，是否符合顾客的需求 2) 念：让对方相信的事实【故事分享：钻石与面包】3、买的是什么？-----感觉1) 顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2) 善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感4、卖的是什么？-----好处1) 导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐 2) 一流导购卖结果，一般导购卖产品【案例讨论：钓鱼的故事】第二单元王牌导购必备心态1、用老板的心态对待工作1) 对自己和工作负责，实现个人价值2) 像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案【案例研讨：卖鞋的故事】 2、用乐观的心态迎接顾客1) 每天保持喜悦心，笑对每一位顾客2) 被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议【视频欣赏：约翰.库缇斯】3、用朋友的心态换位思考1) 把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品 2) 换位思考，帮助顾客发现其内在需求【互动游戏：“人”和“入”】第三单元顾客购买心理分析1、顾客购买的8个心理阶段 1)留意\注视阶段 2)兴趣阶段 3)联想阶段 4)欲望阶段5)比较阶段 6)信心阶段 7)行动阶段 8)满足阶段【案例分享：成交的秘诀】2、顾客购买的8种心理1)抢购心理2)待购心理3)从众心理4)逆反心理5)择优心理6)烦躁心理7)好奇心理8)还价心理3、顾客8种性格类型与应对策略1)小心谨慎型2)沉默寡言型3)优柔寡断型4)吹毛求疵型5)自命不凡型6)贪小便宜型7)豪爽大方型8)来去匆匆型第四单元快速探寻顾客需求1、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买力不足的三个原因2)了解需求是销售成功的关键3)分析顾客的表层需求与深层心理需求2、探寻顾客需求的方法——望闻问切【案例分享：卖李子的故事】3、用赞美打开顾客心门1)赞美顾客的时机2)赞美顾客的6个技巧【互动游戏：赞美的艺术】4、有技巧地提问——SPIN询问法则1)S 背景问题（Situation Question)2)P 难点问题（Problem Question）3)I 暗示问题（Implication Question)4)N 示益问题（Need-pay off Question)【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】第五单元根据需求介绍产品1、产品介绍的6大时机1)反复观看2)触摸产品3)询问价格/面料/颜色4)连带销售5)顾客试穿6)陪同购物2、 FABE、N-FABE销售法则1)什么是FABE销售法则◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项4)N-FABE销售法则◆N(Need)需求◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】3、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】第六单元巧妙处理顾客异议1、顾客异议背后的含义1)异议代表顾客有需求2)异议代表顾客对导购不够信任3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚2、变顾客异议为利益的3个步骤1)认同2)赞美3)拐弯3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则◆A（Agree）同意◆FAB ◆A（Against）反对◆N: Necessary 必要4、常见的6种异议处理1)对于产品价格的异议2)对于产品质量的异议3)对售后服务的异议4)关于竞品的异议5)顾客自身需求的异议6)对销售人员的异议【现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术】第六单元适时踢出临门一脚1、顾客成交的6大信号1)顾客询问价格和折扣2)顾客询问付款方式3)顾客开始关心售后和保养4)要求导购承诺5)对销售人员的态度变得友好6)反复问一些重复的问题2、快速成交的6种方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法【案例分析：试衣间流失的顾客】3、成交的关键——敢于要求4、快乐成交的秘诀第七单元连带销售提升业绩1、连带销售的4大时机1)顾客在试穿时2)顾客购买一件产品后3)收银时4)送客时2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、提高连带销售的前提1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配4、连带销售成功3步曲1)确定顾客的需求和兴趣2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益3)对顾客反应进行测试【现场演练：连带销售现场PK】第八单元优质服务留住顾客1、门店顾客群分析2、王牌导购5S服务原则1)迅速(speed)2)灵巧(smart)3)专业(Specialty) 4)微笑(smile)5)诚恳(sincerity)2、VIP“一三七”法则4、个性服务打动顾客【案例分享：某美发店和服装店的顾客服务】当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。

顾问式销售课程讲义

顾问式销售课程讲义课程讲义：顾问式销售第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售1.2 顾问式销售的优势和重要性1.3 顾问式销售与传统销售的区别第二章：建立良好的销售关系2.1 了解客户需求和期望2.2 建立信任和亲近感2.3 有效沟通和倾听技巧2.4 建立长期关系的重要性第三章：从顾问到解决方案提供者3.1 理解客户问题和挑战3.2 提供个性化解决方案3.3 推荐相关产品和服务3.4 提供专业建议和意见第四章：销售过程中的关键技巧4.1 销售演示技巧4.2 协商和谈判技巧4.3 处理客户异议和拒绝4.4 成功闭环销售的技巧第五章：顾问式销售的管理与发展5.1 设置销售目标和指标5.2 销售培训和发展计划5.3 性能评估和激励手段5.4 销售团队合作与协作第六章：顾问式销售实践案例分析6.1 成功的顾问式销售团队案例分析6.2 建立顾问式销售文化的重要案例6.3 解决挑战和克服困难的案例研究第七章：顾问式销售的未来趋势7.1 数字化和科技对顾问式销售的影响7.2 个性化销售和定制化服务的发展7.3 顾问式销售在不同行业中的应用7.4 持续学习和发展的重要性第八章：结语8.1 总结顾问式销售的核心要点8.2 未来顾问式销售的发展趋势和挑战8.3 针对顾问式销售的进一步学习和发展资源备注：以上课程讲义只为参考，具体内容可根据实际情况和目标受众进行调整和完善。

第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售顾问式销售是一种针对客户需求和期望提供个性化解决方案的销售方法。

与传统销售的主要区别在于，顾问式销售更强调与客户建立信任和长期关系，并通过深入了解客户的问题和挑战，提供针对性的专业建议和意见。

顾问式销售不仅关注单次交易，更注重与客户的合作和共赢。

1.2 顾问式销售的优势和重要性顾问式销售的优势体现在以下几个方面：- 建立长期关系：顾问式销售注重与客户建立信任和亲近感，使客户更倾向于与你建立长期合作的关系。

[指导]顾问式销售技巧—以客户为中心的营销管理技术培训课程大纲

[指导]顾问式销售技巧—以客户为中心的营销管理技术培训课程大纲顾问式销售技巧—以客户为中心的营销管理技术培训课程大纲课程前言:顾问式销售已成为成功销售的新标准。

多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。

然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交,,如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略,,如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略,,针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《顾问式销售技巧》的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。

,课程收获:陈述销售技巧的基本要点描述客户需求的根源描述明确客户需求的方法运用把握客户购买决策各阶段的方法课程纲要:第一天上午一、销售模式分析1、大额订单采购的四大难点2、成功销售访谈的三项原则3、案例分析:从产品到方案销售二、销售目标设定1、设定目标–获得进展而不是拖延2、实现目标–揭示问题与提供方案3、销售访谈计划编制与应用三、销售流程设计1、启动–引起注意，获得好感2、调查–沟通现状，引导需求3、显示能力–推介产品利益与方案4、取得承诺–实现销售进展与突破第一天下午四、客户访谈开场1、以客户话题为中心，灵活应变2、寻找机会开始提问，主导会谈3、角色演练:控制销售会谈五、SPIN技法解析1、让客户说“买”的四种提问技法2、问题诊断–调查客户难点与不满、需求发掘–引发解决与购买意愿 34、角色演练:SPIN策划运用第二天上午六、客户需求分析1、遵循“先需求后方案”原则2、区分明显需求和隐含需求,3、运用“购买价值等式”分析七、产品方案设计1、产品特征利益分析与应用2、预防客户异议的步骤与手段3、角色演练:设计产品利益第二天下午八、销售提案建议1、客户问题与挑战分析2、解决方案与价值呈现3、实施计划、报价与资信证明九、客户承诺获取1、检查和确认所有关键事项2、总结产品利益–取得认同3、建议后续行动–实施跟进4、案例分析:策划销售进展十、客户切入策略1、接纳者–采购执行者、信息提供者2、影响者–技术把关者、产品使用者3、权力者–有决策权但不易接近者4、角色演练:客户切入路径专家简介:王鉴原美国辉瑞公司中国区市场经理实战经验:曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。

《汽车顾问式销售》课程标准(含课程思政)

《汽车顾问式销售》课程标准1.课程性质与设计思路1.1课程的性质本课程是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程。

所学内容直接指向汽车销售顾问的工作内容。

本课程的功能是通过“教、学、做”一体化的教学模式，培养学生掌握汽车销售中客户满意和顾问式销售的含义，掌握顾问式销售流程各个环节的正确做法，掌握顾问式销售模式中的技巧的基本理论及分析方法，掌握展厅接待、顾客分析、车辆展示与介绍、促成交易、交车服务、售后跟踪服务、汽车销售延伸服务等顾问式汽车标准销售流程的步骤。

通过训练培养学生在汽车销售相关岗位必须具备的分析问题、解决问题的能力、团队协作精神和组织沟通能力。

本课程的先修课程有《汽车构造》《二手车车鉴定与评估》《汽车产品知识》《汽车二级维护实训》《汽车及配件营销》《消费者心理学》等，同期开展的课程有《汽车保险与理赔》《汽车售后服务接待》等课程，与校企合作订单强化、汽车营销和服务岗位顶岗实习等课程相衔接，拓展学生的职业范围。

1.2设计思路本课程为校企共同开发的基于工作过程系统化的项目化课程，同时对接“1+X”证书制度的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块中的1个工作任务：汽车销售实务，实现课证融通。

课程的总体设计思路如下：（1）邀请汽车后市场行业专家对汽车营销与服务专业所涵盖的岗位群进行工作任务和职业能力分析，确定相关岗位的典型工作任务，然后将典型工作任务转换为行动领域、再将行动领域转换为学习领域即课程体系。

（2）根据汽车服务行业汽车销售顾问的职业能力、结合1+X的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块确定课程目标。

（3）依据汽车销售顾问的典型工作任务和1+X的“汽车营销评估与金融保险服务技术（中级）”模块中的1个工作任务：汽车销售实务，确定课程内容。

汽车销售顾问的典型工作任务有：售前准备、整车销售、衍生服务、客户关系管理，这四个部分的内容就是课程的主要教学内容。

（4）以工作对象为载体设计教学情境。

顾问式销售技术讲义大纲(doc)

顾问式销售技术（节选）【课程名称】顾问式销售技术【课程编号】G07【所属体系】营销类【主讲专家】和锋【内含产品】课程12讲，VCD光盘6张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套（北京大学出版社）【全套定价】700元□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为一、销售行为二、购买行为3、销售行为和购买行为的不同4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个大体概念一、问题点二、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环一、销售对话的路径二、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序五、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点一、销售的方向二、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点五、对话举例第五讲SPIN与FAB一、 FAB方式二、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过知足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的不同销售机缘点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话和销售案例进行深切研究并在全世界500强企业中普遍推行的一种技术。

而全世界范围内流行的顾问式销售就是成立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可使你的客户说得更多；◆它可使你的客户更理解你说的是什么；◆它可使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，可是，辉瑞普公司却围绕这四点成立起一整套称为销售行为研究的科学体系，而且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深切了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先熟悉销售行为和购买行为及其关系。

《以客户需求为导向的顾问式销售实战技能特训营》-课程大纲

以客户需求为导向的顾问式销售实战技能提升训练营3天课程大纲单元一认知篇（建议课程时间1.5小时）一、关于营销的一些重要观念1. 人生无处不销售a) 从生到死都在不停地销售b) 世界上最成功的销售结果2. 销售也有三六九等，成功也分低中高级3. 销售人员的差异比较4. 成功销售金科玉律之一a) 客户按自己的观念和理由行事，而不是按照你的建议b) 成功箴言：客户希望你怎样对他，你就怎样对他c) 销售准则：只有在客户的需求可以被满足的前提条件下，客户才会做出购买决定——花钱消费或投资赚钱5. 成功销售金科玉律之二a) 不要推销产品，而要推销观念。

b) 成功箴言：好产品只能愉悦一时，好观念却能让人终身受益。

c) 销售准则：卖产品会招致客户的投诉和不满，卖观念可以让客户的心灵得到自我医治。

6. 成功销售金科玉律之三a) 销售是一个有准备的美妙过程，决不是什么偶然事件！b) 成功箴言：天上不会掉馅饼！销售是一个水到渠成的过程，一切皆在计划和行动中。

c) 销售准则：为最后的签约而进行充分的准备，遵循销售工作的基本法则才能获得成功。

销售是循序渐进引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售通道中，你就能控制最终的结果。

7. 成功销售金科玉律之四a) 客户总是会对产品进行挑剔，而不会直接告诉你真实的需求。

b) 成功箴言：造成销售障碍的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是那样的。

c) 销售准则：挖掘客户潜在的需求才能激发客户真正的购买欲望。

8. 成功销售金科玉律之五a) 客户喜欢那些善解人意，爱岗敬业的优秀销售人员，讨厌那些口若悬河，穷追不舍的业务人员b) 成功箴言：最佳的销售技巧就是营销人员良好的工作习惯。

高超的销售技巧是不断训练出来的，决不是传授得到的，因此我们需要通过大量的销售实战行动来提升自己的业务水平。

c) 销售准则：挖掘客户需求，激发其购买热情并向他们证明我们的方案可以满足其独特的需求，解决担心的问题；这是唯一正确的销售方法。

《顾问式营销流程》课程大纲

《顾问式营销流程》课程大纲讲师：袁永健
一、正确的定位与营销理念
销售人员正确的自我定位
销售工作的价值和意义
销售人员需要具备的素质和营销理念
二、初步接触客户
良好的服务礼仪和言行举止
建立以客户为中心的形象
对客户真诚赞美
三、挖掘客户需求
了解客户的基本信息
获取客户的显性需求
引导客户的隐性需求
SPIN提问技巧营销实战案例
四、产品推荐
提供解决问题的方案
提炼产品的特性和优势
满足客户的需求和创造利益价值
FABE产品介绍法则实战案例
五、异议处理
明确客户异议的真实目的
处理客户异议的有效策略
六、成交技巧
购买讯号和临门一脚
六种最常见的成交方法
成交方法实战案例。

余大洪：顾问式销售技巧提纲

顾问式销售技巧培训目的：1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？2.如何寻找客户？如何制订销售计划?3.如何察言观色、判断形势？4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？5.如何做好产品的演示？6.如何处理客户反对意见？7.如何识别购买信号？8.如何临门一脚、促成交易？9.如何将单个客户的交易价值最大化？10.如何维护好核心客户，防范客户流失？11.如何培养销售员积极主动的工作态度？课程内容:➢销售能力测试题➢拜访前的准备➢寻找并过滤潜在客户o细分市场——理想客户特征ICPo机会评定的方法CMANCo迫切事件o准客户资料收集与分析o陌生电话约访技巧➢建立好感与信任o销售礼仪o察言观色▪NLP▪姿态语言o分析客户的性格o同步➢发现客户需求o开场白的设计o提问的技巧：SPINo倾听的技巧o SPIN▪明显性需求/隐藏性需求▪客户购买行为模式▪开放型/封闭型问题➢产品介绍演示技巧o EASY法o FAB法➢处理客户反对意见的技巧o什么是进展？o虚假异议o如何约束和引导客户需求？➢临门一脚o识别购买信号▪态度、身体、语言▪购买欲望o成交技巧o巩固销售➢总结与提高o快速提高市场销量的方法有哪些？o销售的四个阶梯阶段o如何把握销售的节奏？▪什么时候报价？▪什么时候出方案？o如何接触到客户的高层人士？➢销售人员的成功之路o有关销售人员的统计o态度决定一切o成功销售员的素质o金字塔上的两种动物o主动积极与被动消极的语言问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。