医药代表培训 ppt
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表销售技巧培训PPT课件
SMART 原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的
专业的医院拜访计划与拜访技巧
拜访前：
情况分析 拜访计划 设立拜访目标/策略
拜访中：
开场接触
探询需求 陈述利益
成交和承诺
处理反馈
拜访后：
分析 记录 修改策略
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
1，开场接触 2，探询需求 3，陈述利益 4，成交和承诺 5，处理反馈
1，开场接触
开场白时经常遇到哪些问题呢？
由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主
Implementation 实施
预计会有பைடு நூலகம்结果？
制定计划的方法： S.W.O.T分析
Strength
Weakness
Opportunities Threats
强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基
础力量所在。竞争策略应建
立在
此基础
力量之上。
弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。
计划表明： 如何 什么 现目标
我们的现状 我们想达到 我们如何实
计划有助于： 效率
提高工作 避免不必
制定计划的步骤
Situation Opportunity
Analysis Definition
Goal
Resource Resou
Listing
医药代表工作知识和日常任务-PPT
We have an unlimited territory
如何分析我们的区域
• 医院情况 • 客户情况 • 竞争对手情况 • 资源情况 • 产品组合及知识 • 大环境对区域的影响 • 渠道情况 • 指标分配情况
Resources is limited,
Opportunities are unlimited
Any Question?
Thank you for your time!
销售人员的自我管理
遵守公司规定 遵循销售部工作风格 时刻保持专业形象 认真填写销售表格 设定自己不同阶段的目标 时刻激励自己
关于服务
• 我们在销售什么？ • 服务是如何划分的？ • Involved vs. Commission
High quality service brings outstanding sales
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
对区域的管理
• 我们的区域内包括什么？ • 有什么资源？ • 如何分析我们的区域？ • 如何管理我们的区域？
全国销
提
他
理
售经理
部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
医药代表是什么？
What is PSR?
医药代表是...
我是时间经理！
我是区域经理！
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
如何分析我们的区域
• 医院情况 • 客户情况 • 竞争对手情况 • 资源情况 • 产品组合及知识 • 大环境对区域的影响 • 渠道情况 • 指标分配情况
Resources is limited,
Opportunities are unlimited
Any Question?
Thank you for your time!
销售人员的自我管理
遵守公司规定 遵循销售部工作风格 时刻保持专业形象 认真填写销售表格 设定自己不同阶段的目标 时刻激励自己
关于服务
• 我们在销售什么？ • 服务是如何划分的？ • Involved vs. Commission
High quality service brings outstanding sales
有效的区域管理
• 良好的销售：品质 X 数量 • 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真
正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源， 透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报 率。
对区域的管理
• 我们的区域内包括什么？ • 有什么资源？ • 如何分析我们的区域？ • 如何管理我们的区域？
全国销
提
他
理
售经理
部
层
大区经理
门 ，
地区经理
其 他
位
销售专员
置
基
和
础
医药代表
机 会
医药代表是什么？
What is PSR?
医药代表是...
我是时间经理！
我是区域经理！
合理的时间管理
• 安排好合理的拜访顺序 • 有效的访前计划和访后分析 • 减少在医院中无谓的等待
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表初级培训班
受，常用于收集背景资料与信息
•常用词：什么
怎么样
什么时候
•举例：治疗下肢动脉闭塞症，您常用什么药？
•
现在您常用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？
•
对突发性耳聋现在的方案疗效怎么样？
•好处：可能能获取较多信息
•
能展现您的水平（假如您确有实力）
•
能满足对方的表现欲
•坏处：您需要较多时间
•
开 放 式
•
有可能迷失主要拜访目的
医药代表初级培训班
•达成协议 丁
处方杏
•形散神不散 •佛祖心中留
PPT文档演模板
医药代表初级培训班
• 强（化成交意识） • 捕（捉成交机会） • 万（变不离其中） • 逼（人就范）
•切记：缺乏成交意识的销售，是又费马达又耗 电的行为！不会逼人的代表不是好代表。
PPT文档演模板
医药代表初级培训班
•确定每次主要成交的目标
）
•接（
）
•为代表的勤奋打动
•为代表（良好专业素养）
•被产品打动
•被代表的某一点或全部打动
PPT文档演模板
医药代表初级培训班
•激 发
PPT文档演模板
•吸引对方的注意
医药代表初级培训班
•新客户（首次接触）
• 开门见山介绍自己 • 简明扼要说出拜访目的 • 放松 • 尊重而不媚俗 • 通常不送礼物 • 个性化
PPT文档演模板
医药代表初级培训班
•善始善终 适时结束
PPT文档演模板
医药代表初级培训班
• 见好就收
• 简要回顾成交的内容，诚挚致谢
• 刘医生，下周二上午10点我在这里来和您敲定开 科内会的准确时间……
• 好，非常感谢您的支持，我本周四下午二上午11点我到 您门诊处来收集这2个患者的使用情况……
•常用词：什么
怎么样
什么时候
•举例：治疗下肢动脉闭塞症，您常用什么药？
•
现在您常用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？
•
对突发性耳聋现在的方案疗效怎么样？
•好处：可能能获取较多信息
•
能展现您的水平（假如您确有实力）
•
能满足对方的表现欲
•坏处：您需要较多时间
•
开 放 式
•
有可能迷失主要拜访目的
医药代表初级培训班
•达成协议 丁
处方杏
•形散神不散 •佛祖心中留
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医药代表初级培训班
• 强（化成交意识） • 捕（捉成交机会） • 万（变不离其中） • 逼（人就范）
•切记：缺乏成交意识的销售，是又费马达又耗 电的行为！不会逼人的代表不是好代表。
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医药代表初级培训班
•确定每次主要成交的目标
）
•接（
）
•为代表的勤奋打动
•为代表（良好专业素养）
•被产品打动
•被代表的某一点或全部打动
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医药代表初级培训班
•激 发
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•吸引对方的注意
医药代表初级培训班
•新客户（首次接触）
• 开门见山介绍自己 • 简明扼要说出拜访目的 • 放松 • 尊重而不媚俗 • 通常不送礼物 • 个性化
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医药代表初级培训班
•善始善终 适时结束
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医药代表初级培训班
• 见好就收
• 简要回顾成交的内容，诚挚致谢
• 刘医生，下周二上午10点我在这里来和您敲定开 科内会的准确时间……
• 好，非常感谢您的支持，我本周四下午二上午11点我到 您门诊处来收集这2个患者的使用情况……
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
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➢ 各种原因认为不能手术切除的原发性或转移性肝癌 ➢ 病人不愿意手术的小肝癌； ➢ 作为手术前的准备，通过介入治疗，使肝癌缩小，
特点
多学科协作
使手术容易切除
适应症
➢ 肝癌切除不彻底者 ➢ 肝肾功能无严重损害 ➢ 无严重的黄疸及腹水的病人
➢ 病人全身情况良好，无严重的出血性疾病 ➢ 术后复发或其他方法治疗失败的病人肝癌病灶不破
药微球更好的悬浮
抗凝的兔血
微球300-500um载 药阿霉素30min
将载药微球 加入兔血中
垂直放置20min
-
13
栓塞永久、长效、不可吸收
优点：PVA颗粒，不可降解，永久长效堵塞肿瘤血管，减少患者手术次数 挑战：需对肿瘤血管进行超选，直达肿瘤供血动脉。一旦误栓，不可逆。 超选生存率>非超选生存率
机械性栓塞材料 ➢ 弹簧栓子
-弹簧栓子 -微弹簧圈 ➢ 可脱球囊
-
液体栓塞材料
➢ IBCA（ α-氰基丙 烯酸异丁酯）和 NBCA(α-氰基丙烯 酸正丁酯）
➢ 无水酒精 ➢ 碘油和热碘油
8
目录：
1
肝癌与介入治疗简介
2
关于CalliSpheres可载药栓塞微球
3
市场概况与推广思路
4
小结
-
9
CalliSpheres可载药栓塞微球
裂出血
个体化
造影清晰 便于对比 价格相对
较低
精准化
机理科学 双管齐下 毒性小
人性化
疗效确切 疼痛减轻 年老体弱
适用
简单易行 安全可靠
-
7
附件：关于栓塞材料
颗粒性栓塞材料
➢ 可吸收的颗粒栓塞 材 -明胶海绵颗粒 -海藻酸钠微球 -其他可吸收微球
➢ 不可吸收的颗粒栓 塞材料 -聚乙烯醇 -线段
-
15
标签颜色与规格
标签颜色
产品规格
白色 红色 绿色 黄色 蓝色
100-300μm 300-500μm 500-700μm 700-900μm 900-1200μm
• 20mL西林瓶包装 • 每瓶内装物含有1克微球和约7毫升生理氯化钠溶液
• 载药微球所载的化疗药需要使用（无菌注射用水）或
（5%葡萄糖注射液）溶解化疗药。 -
数据来源：中国抗癌协会在32家大型专科和综合医
院的一项肝癌治疗现状的调查
4
何为肝癌介入治疗？
肝癌介入治疗是采用的在不开刀暴露病灶的情况下，在血管、皮肤上作直径几毫米的微小通道，或经人体原有的管道，在影 像设备（血管造影机、透视机、CT、MR、B超）的引导下对病灶局部进行治疗的创伤最小的治疗方法。肝癌介入治疗是指经 股动脉插管将抗癌药物或栓塞剂注入肝动脉的一种区域性局部化疗。它是非开腹手术治疗肝癌的首选方法，其疗效已得到肯 定。
-
6
46 (2007) 474–481。
肝癌介入治疗拥有个体化、精准化、人性化、多学科协作的 特点
DEB-TACE就是经导管既给化疗药物，又给栓塞剂
是通过导管将栓塞剂选择性注入肿瘤供血动脉，阻断肿瘤供血，封闭肿瘤血管，从而抑制肿瘤生长。把肿瘤“饿死”
局部药物浓度提高和延长药物与病变接触时间，并且减少全身的药物总剂量，达到提高疗效和减少副作用的目的
管栓塞更准确
PVA 栓塞颗粒
CalliSpheres
PVA 原材料
-
可载药栓塞微球
11Βιβλιοθήκη 显微镜下示意图可变形球形设计—压缩比达50%
球形设计，表面光滑 具有极好的可变弹性，可压缩形变至50%，并能快速恢复到原状 与血管完美嵌合，栓塞致密、牢靠
-
12
血液中可悬浮
未载药微球比重1.04；载药后微球比重1.07；全血比重1.05-1.06 callispheres载药微球载药后仍可以在血液中悬浮 非离子造影剂不影响载药特性，以1:1的比例混合非离子造影剂有利于载
16
载药机理
由于CalliSpheres® 是一个网状结构的微球，其载药方式 主要有以下几种：
离子交换（主要的） 氢键
➢ 以聚乙烯醇为原材料，经专利工艺化学合成蓝色微球 ➢ 良好的生物相容性 ➢ 生理盐水浸泡 ➢ 无需溶涨，大小可控 ➢ 无排他反应
理想的栓塞材料
光滑的表面，良好的亲水性
-
10
物理性状远超栓塞颗粒
➢ 表面光滑，大小均一，完美圆形微球 ➢ 带有负电荷，悬浮性好 ➢ 高度的血管顺应性，利于“超选择”靶向介入治疗，对肿瘤供血靶血
陕西地区微球产品 2016年7月 新员工培训
-
1
目录：
1
肝癌与介入治疗简介
2
关于CalliSpheres可载药栓塞微球
3
市场概况与推广思路
4
小结
-
2
中国是肝癌发病的重灾区
➢ 发病率逐年上升、WHO十大肿瘤之一。我国为高发区，发病率由第三位升至第二位，城市仅次于肺癌，农村近次于胃癌。
GLOBOCAN 2012 (IARC) , Section of Cancer Informatio-n (26/2/2014)
3
中国肝癌的八成患者为中晚期，选择介入治疗的患者比例较大
15.3%
27.1%
八成患者为中晚期患者
治疗方式多样，仅六成患者选择手术
53.9%
近2/3患者仍接受手术治疗
2.6%
其中晚期患者选择介入治疗的比 例为52.29%
中期患者选择介入治疗的比例为
26.69%
半数患者选择介入治疗
仍以介入治疗为主, 手-术及药物各占 1/5
内部实验室使用
-
14
规格型号齐全
满足临床对不同靶血管栓塞的使用需求
CalliSpheres®栓塞微球规格 微导管规格
100-300μm 300-500μm 500-700μm 700-900μm 900-1200μm
4.0Fr
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3.0Fr
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2.7Fr
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2.5Fr
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1.7Fr
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肝癌介入治疗（TACE）可细分为两种治疗方案，其中DEBTACE临床应用更有优势
方案名称 具体方案1 具体方案2
cTACE 碘油+化疗药+明胶海绵 碘油+化疗药+微粒/微球
DEB-TACE 碘油+化疗药+微粒/微球
DEB-TACE总生存和安全性远高于明胶海绵和普通微球
DEB-TACE比cTACE，显著提升OR、生存期及降低死亡率
参考文献： Maria Varela, et al, Chemoembolization of hepatocellular carcinoma with drug eluting beads:
Efficacy and doxorubicin pharmacokinetics, Journal of Hepatology