会籍顾问销售技巧及销售话术(一)

会籍顾问销售技巧及销售话术（一）

销售技巧及销售话术

一、销售流程

1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况

2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况

3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况

4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。

二、开拓客户的方法

1、直接拜访

直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。

2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料

您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。

3. 用心耕耘您的客户

日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。

4、DM

DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。

5、销售信函

—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

6、电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。

7、展示会

透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。

8、扩大您的人脉

会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。

企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。

如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手：

准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，

能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。)

参加各种社会活动、参加一项公益活动

参加同学会、参加教育培训班

三、约见客户

约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。

约见注意事项：

（1）约见要有精神准备；

（2）约见要确定具体的访问对象；

（3）顾客不会接受没有理由的约见；

（4）选择恰当的时间约见；

（5）约见要方便顾客。

1、电话接近客户的技巧

对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又最经济。电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：

（1）预约与关键人物会面的时间；

（2）直接信函后的跟踪：

（3）直接信函前的提示。

若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。

2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

1）准备的技巧；

打电话前，您必须先准备好下列讯息：

v 准客户的姓名、职称

v 俱乐部名称及营业性质

v 想好打电话给准客户的理由

v 准备好要说的内容

v 想好准客户可能会提出来的问题

v 想好如何应付客户的拒绝

以上各点最好能将重点写在纸上。

2）电话接通后的技巧

一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。

3）引起兴趣的技巧

当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。

4）诉说电话拜访理由的技巧

依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。

5）结束电话的技巧

记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的)，立刻结束电话的交谈。

四、销售开启话术

1、陌生拜访电话

v 更好的办法

“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。” （激动地说话）

“我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?”

v 重要的数据（针对已在健身的客户）

“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。我有几个重要的数据想让您知道。” （接着往下说）

“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30％—40％。我要向您说明怎样能做到这一点。XXX先生（小姐），您一定对以后可以节省30％—40％的健身、休闲费用有兴趣，对不对？这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的，是不是? “X月X日X时我们见面合适吗?”