第6章 商务谈判的策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
商务谈判中的技巧与策略
商务谈判中的技巧与策略
在商务谈判中，技巧与策略是至关重要的，能够帮助双方达成双赢的局面，下
面将介绍一些商务谈判中常用的技巧与策略。
首先，了解对方的需求和利益是非常重要的。
在商务谈判之前，对方的需求和
利益进行深入了解可以帮助你更好地制定谈判策略。
了解对方的需求可以让你更有把握地把握谈判的主动权，找到双方的共同利益点，从而达成协议。
其次，保持良好的沟通是非常重要的。
在商务谈判中，双方之间的沟通非常关键，可以帮助双方更好地理解对方的立场和需求，从而更好地寻求解决方案。
在沟通过程中，要注意倾听对方的意见，回应对方的关切，尊重对方的立场，保持礼貌和耐心。
第三，灵活应对是很重要的。
在商务谈判中，情况有时会出现变化，可能会有
一些意外情况发生，因此要保持灵活应对，根据实际情况做出相应的调整，找到解决问题的最佳方案。
灵活应对也包括要有一定的妥协精神，在某些情况下适当地做出一定的妥协是有利于双方长期合作关系的建立和保持的。
最后，建立信任是非常关键的。
在商务谈判中，双方之间的信任是非常重要的，能够让双方更加坦诚地交流和合作。
要建立信任，首先要表现出真诚和诚信，要言行一致，信守承诺，做到言必信、行必果。
此外，要尊重对方的隐私和商业机密，不泄露对方的信息，保护对方的权益。
在商务谈判中，技巧和策略能够帮助双方更好地达成协议，建立长期合作关系。
通过了解对方的需求和利益，保持良好的沟通，灵活应对，并建立信任，可以使商务谈判更加顺利，取得更好的结果。
希望以上介绍的商务谈判技巧与策略能够对你在日常工作中的商务谈判有所启发与帮助。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判是商业交流中至关重要的一环，成功的谈判对于双方都意味着合作的机会和商业利益的最大化。
下面是一些商务谈判的策略和技巧可以帮助您取得更好的谈判结果。
1.研究和了解对手：在进行商务谈判之前，了解对手的需求、利益、底线和利益驱动因素是至关重要的。
通过分析对手的背景信息和市场情况，可以更好地制定谈判策略，并预先准备相应的解决方案。
2.确定谈判目标：在谈判开始前，明确自己的谈判目标是非常重要的。
谈判目标应该明确具体，并且可以量化，从而更好地掌握自己的底线和反击能力。
3.创建良好的氛围：在商务谈判中，创建一个积极、合作的氛围非常重要。
要求双方都要相互尊重，并以建设性的方式进行意见交流。
创造友好的交流环境可以帮助双方更好地沟通，并增加达成协议的可能性。
4.有效的沟通技巧：在谈判过程中，有效的沟通技巧非常关键。
要倾听对方的观点，表达自己的意见，并确保理解双方的需求和期望。
使用积极的、明确的语言来传达信息，并避免任何冲突和攻击性的言辞。
5.创造解决方案：商务谈判的目的是寻找一个可以让双方满意的解决方案。
在谈判过程中，双方应该集思广益，寻找创新的解决方案，以满足双方的需求和利益。
在这个过程中，灵活性和妥协是非常重要的。
6.了解自己的底线：在商务谈判中，了解自己的底线是非常重要的。
底线是您所能接受的最低限度，如果达不到这个底线，就应该考虑退出谈判。
了解自己的底线可以帮助您在谈判过程中更好地保护自己的利益。
7.能力谈判：在商务谈判中，双方应该展示自己的谈判实力，并展示自己的能力和价值。
通过展示自己在市场中的竞争优势，可以提高自己的议价能力，并争取更有利的条件。
8.寻求共赢：商务谈判不应该只关注自己的利益，而应该追求共赢的结果。
寻求共赢意味着双方都能在谈判中获得利益，并建立长期的合作关系。
通过提供额外的价值和创造性的解决方案，可以增加达成共赢的可能性。
9.控制情绪：在商务谈判中，控制情绪非常重要。
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判的策略与技巧
除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的
构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。
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6.1.3 商务谈判策略的特征
商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独 有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教 训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下几个 方面。
1. 针对性
2. 预谋性
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4. 进攻式开局策略
案例6-4
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商
来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国
的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美
国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日
第6章 商务谈判的策略与技巧
教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理
论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与 技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用 这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和 获得谈判成功。
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教学要求：
知识要点
能力要求
相关知识
在了解与掌握谈判策
谈判策略概 述
略的相关理论的基础 上，根据实际谈判需 要制定相应的谈判策
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6.1 谈判策略与技巧概述
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策 略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、 经验丰富与否的主要标志。
6.1.1 商务谈判策略的含义
1. 商务谈判策略的含义 2. 商务谈判战略与策略
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6.1.2 商务谈判策略构成要素
任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要 素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的 规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。 1. 策略的内容 2. 策略的目标 3. 策略的方式 4. 策略的要点
商务谈判技巧与策略_四大策略
商务谈判技巧与策略_四大策略双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。
商务谈判技巧与策略一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
商务谈判的策略及技巧
商务谈判的策略及技巧商务谈判是在商业活动中能力很关键的一项技能，它涉及到谈判者之间的信息交流、利益博弈和合作策略。
以下是一些在商务谈判中可以使用的策略和技巧：1.提前准备：在参与商务谈判之前，仔细准备和研究相关信息是必要的。
了解对方的需求、可能的问题和利益点，有助于制定更有效的谈判策略。
2.设定目标：明确自己的目标和底线，并在谈判过程中持守。
确保目标合理且可达成，并在可能的情况下争取更好的结果。
3.善于倾听：在商务谈判中，倾听对方的观点和需求非常重要。
通过倾听，了解对方的需求，有助于找到双方的共同利益点，并提出更合理的解决方案。
4.打造合作关系：在商务谈判中，建立良好的关系是很重要的。
尽可能在谈判过程中展示出友善和合作的态度，以增加达成协议的可能性。
5.控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和理性非常重要。
无论面临何种情况，都要保持镇定并客观地评估，并且避免让情绪影响决策。
6.分步谈判：将大的问题分解为更小、更易解决的问题，逐步达成共识。
这样不仅可以确保进展顺利，还能够提高谈判效率。
7.优先考虑利益差异：在商务谈判中，找到对方的利益点，尽量满足对方的需求，以获得更好的谈判结果。
同时，确保自身的利益也得到合理的满足。
8.引导注意力：在商务谈判中，善于引导对方的注意力可以控制整个谈判过程。
通过提出问题、引入相关信息或转移对方的注意力，可以在一些情况下改变谈判的进展。
9.制定备案计划：在谈判过程中，可能会出现各种情况和意想不到的变化。
制定备案计划，预先考虑可能的情况，并提出相应的解决方案，以应对任何可能出现的问题。
10.谈判结束后的跟踪：在商务谈判结束后，跟踪协议的履行和执行情况是很重要的。
确保双方按照协议履行自己的义务，并持续沟通以解决任何后续问题。
综上所述，商务谈判技巧和策略的选择应该根据具体情况来决定。
通过充分准备、善于倾听、建立合作关系、控制情绪等方法，可以在商务谈判中达成更好的协议。
最重要的是要保持专业和诚信，以建立长期的商业关系。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判是在商业场景下进行的一种谈判活动，旨在达成双方互惠互利的目标。
在商务谈判中，采用恰当的策略和技巧能够提高谈判的效果，下面将介绍一些常用的商务谈判策略和技巧。
一、谈判前准备1.研究对方：了解对方的背景、需求、利益点等，帮助我们更好地把握对方的底线和关注点，以制定合理的谈判策略。
2.制定目标：明确自己的目标，包括底线、理想目标和可接受范围，为谈判提供明确的方向。
二、沟通技巧1.倾听能力：重视对方的观点和需求，并积极倾听，理解对方的意见和立场。
2.问问题：发问能够引导对话，了解对方的利益和需求，并挖掘对方的底线。
3.表达清晰：简明扼要地表达自己的观点，避免模糊和冗长的表达方式。
三、合作与竞争1.寻找共同点：发现共同的利益点，并强调共同的目标，创造合作的氛围。
2.提出解决方案：主动提供解决方案，减少对方的反对和抵触，增加双方达成协议的可能性。
3.竞争策略：适当施加压力，展现自己的底线和强势，但要注意不要伤害合作关系。
四、时间管理1.设定时间限制：合理安排时间，并设定谈判的时间限制，避免过度拖延和浪费时间。
2.抓住关键时刻：在谈判中抓住关键的时机，合理利用有利的信息和情境，增加自己的谈判力。
五、应对策略1.处理反对意见：积极回应对方的反对意见，并提供相应的解决方案，寻找双赢的机会。
2.转移焦点：在对方过于关注一些问题时，适时转移话题，引导对方关注其他重要的问题，为自己争取更多的议价空间。
3.控制情绪：保持冷静和理性，避免情绪化的行为和言辞，以维护自己的谈判形象和立场。
六、取得共识1.强调利益：突出双方合作的利益，强调合作所带来的收益和优势，增加对方的动力。
2.寻求折中：根据双方的底线和利益，寻找双方都能接受的折中方案，达成共识。
3.落实协议：在达成协议后，及时进行协议的落实和执行，确保双方都能从协议中获益。
商务谈判策略与技巧
商务谈判策略与技巧商务谈判是指在商业活动中进行的一种交流、争论和协商的过程。
在商务谈判中，双方往往代表不同的利益，通过协商和讨论解决问题，达成一致的目标。
成功的商务谈判需要一定的策略和技巧。
下面是商务谈判的一些常用策略和技巧。
一、策略：1、明确目标：在商务谈判之前，要明确自己的目标和利益。
设立明确的目标有助于规划谈判策略和行动计划，提高自己的谈判成功率。
2、了解对方：在商务谈判之前，尽可能了解对方的需求、利益和立场。
通过调查研究和分析，找出对方的利益点，为自己制定合理的策略提供基础。
3、灵活应变：在商务谈判中，情况可能随时发生变化，有时需要调整策略和利益点。
要具备灵活的思维和应变能力，根据对方的变化做出相应的调整。
4、寻求共赢：商务谈判不是为了胜利或打败对方，而是为了达成双方都满意的协议。
要寻求共赢的机会，找到双方利益的交集，尽量避免零和博弈的情况。
5、创造价值：在商务谈判中，要尽量通过创造价值来解决问题。
可以通过提供额外的资源、服务或合作机会，满足对方的需求，提高谈判的成功率。
二、技巧：1、积极倾听：在商务谈判中，要积极倾听对方的观点和需求，理解对方的立场。
通过积极倾听，可以建立起互信和共识，为解决问题找到更好的解决方案。
2、控制情绪：商务谈判中，双方往往代表不同的利益，情绪可能波动较大。
要学会控制自己的情绪，保持冷静和镇定，不被对方的情绪所左右。
3、善于提问：提问是商务谈判中获取信息和了解对方需求的重要方式。
要善于提问，找出对方的利益点和底线，为自己的谈判策略提供依据。
4、灵活运用谈判技巧：商务谈判中，有许多谈判技巧可以运用。
例如，逐步妥协法、造势法、团队协商等。
要根据具体的情况选择合适的谈判技巧，达到最好的效果。
5、照顾对方感受：在商务谈判中，要照顾对方的感受，尽量避免使用过激的言辞和攻击性的姿态。
要尊重对方，保持友好和谐的谈判氛围。
6、协议书撰写：商务谈判达成协议后，要及时撰写协议书，并确保协议条款明确具体。
第6章 国际商务谈判主要策略
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术，应对的对策有： （1）要有充分的思想准备，要具备良好的心 理素质，一定要比对方更沉得住气。 （2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每 一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的 进攻，为自己谋求回旋余地。 （3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的 人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打 开，一般会收到事半功倍的效果。
6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判的策略和技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。
商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判的策略和技巧：谈判准备1追求合理的谈判目标，实现共赢。
谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。
设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。
在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
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4. 速决策略和稳健策略 5. 进攻性策略和防守性策略 6. 回避策略、换位策略和竞争策略 7. 喊价策略和还价策略 8. 单一策略和综合策略 9. 传统策略和现代策略
一般而言，世界上没有一套适合各种复杂情况的 万能策略模式。只有把这种或那种策略适当地置于某 种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取 得积极的效果。应该相信：谈判人员永远没有现成的、 固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判。
商务谈判策略的时效性表现在以下几个方面。
• 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。
• 在特定的时间或时刻之前使用。 • 在特定的环境中使用才有预期的效果。
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4. 随机性 5. 隐匿性 6. 艺术性 7. 综合性
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6.1.4 商务谈判策略的作用
总的来看，商务谈判策略的作用包括：
1. 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2. 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器 3. 商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 4. 商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5. 商务谈判策略具有引导功能
1. 协商式开局策略
案例6-1
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”
客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，
行。”
主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”
这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达
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4. 进攻式开局策略
案例6-4
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商 来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国 的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美 国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日 本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间， 但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不 愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如 果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一 席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
略
具体谈判策 略
能够掌握具体的谈判 策略，并应用于具体 的谈判实践中
谈判策略的概念、构 成要素、特征、类型
谈判开局、价格、妥 协与让步、僵局处理、 签约等策略与技巧的 内容与操作要点
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本章主要内容
6.1 谈判策略与技巧概述 6.2 谈判开局策略与技巧 6.3 价格谈判策略与技巧 6.4 妥协让步策略与技巧 6.5 僵局处理策略与技巧 6.6 交锋中的攻防技巧 6.7 签约策略与技巧
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6.1 谈判策略与技巧概述
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策 略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、 经验丰富与否的主要标志。
6.1.1 商务谈判策略的含义
1. 商务谈判策略的含义 2. 商务谈判战略与策略
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6.1.2 商务谈判策略构成要素
任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要 素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的 规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。 1. 策略的内容 2. 策略的目标 3. 策略的方式 4. 策略的要点
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3. 坦诚式开局策略
案例6-3
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于 是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书 记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力 不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不 成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国 的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑 虑，使谈判顺利地向纵深发展。
除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的 构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。
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6.1.3 商务谈判策略的特征
商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独 有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和 教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下 几个方面。
1. 针对性 2. 预谋性 3. 时效性
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6.1.6 商务谈判技巧
商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为 实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技 术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴。
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6.2 谈判开局策略与技巧
6.2.1 谈判开局策略
在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略 是很多的。本节将采用结合谈判实例的分析方法，介绍 几种典型的、基本的谈判开局策略。
了各自的开局目标。
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2. 保留式开局策略
案例6-2
有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日 本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代 表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到： “贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我 们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道： “不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地 告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的 制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司 可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会 比与其他公司合作得满意。”
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6.1.5 商务谈判策略的类型
据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判 策略有上千种之多。策略与策略之间又交叉运用，谈判 实例丰富至极。专家、学者往往从自己研究的视角出发， 概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。在此， 我们介绍几种主要的和常见的分类策略。
1. 个人策略和小组策略 2. 时间策略、权威策略和信息策略 3. 姿态策略和情景策略 • 姿态策略 • 情景策略
第6章 商务谈判的策略与技巧
教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理
论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与 技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用 这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和 获得谈判成功。
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教学要求：
知识要点
能力要求
相关知识
在了解与掌握谈判策
谈判策略概 述ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
略的相关理论的基础 上，根据实际谈判需 要制定相应的谈判策