【学习课件】第五章_国际商务谈判的策略
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国际商务谈判策略学习课件PPT
二、蘑菇战
（四）磨时间 以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的 低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的 做法
态度要温和，让对方没理挑 避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光
磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受 控的、目的性很强的行动
二、蘑菇战
（五）车轮战 以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对 手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神 上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做 法
商务谈判策略的构成要素
策略的内容 --- 本身要解决的问题，策略运 筹的核心 策略的目标 --- 要完成的特定任务，表现为 谈判本身追求什么，避免什么 策略的方式 --- 表现形式和方法 策略的要点 --- 实施策略目标的关键点所在
！有的策略要点不只一个。
商务谈判策略的特征
针对性 预谋性 寓言 时效性 某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境 随机性 利用随机性！ 隐匿性 “叶海亚渠道”– 不留痕迹，不动声色，不发生空 隙，不出现破绽 趋利避害 灵活性/艺术性/创造性
三、影子战
（三）欲擒故纵 具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧 不慢的状态
注意： 立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之 后再给机会、条件 注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手
稻不可忘形 陈述时，应着力渲染真实部分 从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性– 出言 必信、出口不悔
三、影子战
（二）空城计 以无充有或以不完全的有充全部的有 具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻
仅为前哨战，小分队侦察性
看交易背景—对手交易欲望较强时 态度灵活/认真
第五章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
29
•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成 谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
35
• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题 上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题） 对：这个……很困难，能否宽限一周？ 己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢？ （现金有困难，主要问题）
40
• 3. 阻止对方进攻
本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围。
7
•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以
国际商务谈判策略PPT模板
兑现 贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件
五、蚕食战
（三）减兵增灶 无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果： 某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法： 做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解， 而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也 很难。
七、运动战
（三）红白脸 软硬兼施、鸽鹰 扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，
保持良好形象 扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善
于把握好火候，让“白脸”好下台 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑 偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱 厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新 期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方 做出最终答复或选择。
“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太 过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时 间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
二、蘑菇战
五、蚕食战
（三）减兵增灶 无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果： 某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法： 做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解， 而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也 很难。
七、运动战
（三）红白脸 软硬兼施、鸽鹰 扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，
保持良好形象 扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善
于把握好火候，让“白脸”好下台 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑 偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱 厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新 期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方 做出最终答复或选择。
“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太 过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时 间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
二、蘑菇战
国际商务谈判主要策略课件
决策过程
集体决策与个人决策
不同文化对决策过程的认知存在差异。在一些文化中，集体决策被视为更公正、更合理； 而在另一些文化中，个人决策则被视为更果断、更有效。了解对方的决策过程和决策者 的身份，能够更好地制定谈判策略和方案。
决策程序
不同文化的决策程序也存在差异。一些文化强调深入分析和权衡各种因素，而另一些文 化则更注重直觉和经验。了解对方的决策程序，能够更好地应对对方的质疑和挑战。
02
提问时要注意问题的明确性、针 对性和适度性，避免过于直接或 敏感的问题，同时要给予对方足 够的时间回答问题。
表达技巧
总结：在国际商务谈判中，有效的表 达能够清晰地传达自己的观点和需求， 增强说服力。
表达时要言简意赅、条理清晰，避免 使用过于专业或复杂的术语，同时要 注意语速和语调的适中。
观察技巧
案例二：复杂谈判策略应用
要点一
总结词
要点二
详细描述
在复杂的国际商务谈判中，灵活运用各种谈判策略是至关 重要的。谈判者需要了解各种策略的特点和应用场景，以 便在适当的时机采取合适的策略。
在国际商务谈判中，面对复杂的谈判环境和多变的谈判对 手，灵活运用各种谈判策略是至关重要的。谈判者需要了 解各种策略的特点和应用场景，例如：软硬兼施、红白脸、 最后通牒等。在谈判过程中，根据实际情况选择合适的策 略，并根据谈判进展及时调整策略，以达到最佳的谈判效果。
国际商务谈判策略
建立信任
总结词
在谈判中建立信任关系是至关重要的，这有助于双方在谈判中更加坦诚地交流 和合作。
详细描述
在国际商务谈判中，建立信任需要双方在沟通中展现出真诚、透明和可靠性。 这可以通过提供准确信息、遵守承诺和保持一致性来实现。在谈判过程中，建 立信任关系有助于减少疑虑和误解，促进双方达成共识。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判策略讲义课件.pptx
案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个 月之久，基本形成了许多一致的意见，但有 一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游 览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请 分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯 关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻 吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次 持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最 低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的 一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美 国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利 用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其 打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他 们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁， 一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
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二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
05商务谈判策略.pptx
如何应对？
一、优势条件下的谈判策略
6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特 点，以求在心理上抢占优势，从而掌握 主动的一种策略。
该策略如何用好？
二、劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相
关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信 心降低，从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰 到好处，把握分寸。
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例 • 是指在谈判中，握有优势的当事人一
方为了坚持和实现自己所提出的交易条 件，以没有先例为由来拒绝让步促使对 方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 • 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。
如何应对？
一、优势条件下的谈判策略
2、先苦后甜 • 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产
如何“接”？
三、均势条件下的谈判策略
2、先造势后还价 • 是指在对方开价后不急于还价，而是
指出市场行情的变化态势，或是强调本 方的实力与优势，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方要价的一种策略。 • 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
三、均势条件下的谈判策略
3、欲擒故纵
• 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔 交易，却装出满不在乎的样子，将自己 的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满 足对方的需求而来谈判，使对方急于谈 判，主动让步，从而实现先“纵”后 “擒”的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼 • 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判
秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面 上，使人难以应付，借以达到使对方慌 乱失误的目的的策略。
第三节 报价阶段的策略
六、数字陷阱
• 指卖方在分类成本中“掺水分”，将 自己制作的商品成本构成计算表给买方， 用以支持本方总要价的合理性。
一、优势条件下的谈判策略
6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特 点，以求在心理上抢占优势，从而掌握 主动的一种策略。
该策略如何用好？
二、劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相
关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信 心降低，从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰 到好处，把握分寸。
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例 • 是指在谈判中，握有优势的当事人一
方为了坚持和实现自己所提出的交易条 件，以没有先例为由来拒绝让步促使对 方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 • 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。
如何应对？
一、优势条件下的谈判策略
2、先苦后甜 • 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产
如何“接”？
三、均势条件下的谈判策略
2、先造势后还价 • 是指在对方开价后不急于还价，而是
指出市场行情的变化态势，或是强调本 方的实力与优势，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方要价的一种策略。 • 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
三、均势条件下的谈判策略
3、欲擒故纵
• 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔 交易，却装出满不在乎的样子，将自己 的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满 足对方的需求而来谈判，使对方急于谈 判，主动让步，从而实现先“纵”后 “擒”的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼 • 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判
秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面 上，使人难以应付，借以达到使对方慌 乱失误的目的的策略。
第三节 报价阶段的策略
六、数字陷阱
• 指卖方在分类成本中“掺水分”，将 自己制作的商品成本构成计算表给买方， 用以支持本方总要价的合理性。
第5章 国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌 张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气 变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个 人隐私。
2020/12/27
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二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能 用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方 身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强 和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示， 但却常常会引起对方的戒心。
离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一
艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往
事，拉尔少将完全被感动了。
2020/12/27
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营造开局气氛的一般方法
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导 因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的 融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成； 其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位 。
13
开局阶段的特 点
• 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 • 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 • 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 • 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
2020/12/27
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二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共
2020/12/27
国际商务谈判
1
第五章 国际商务各阶段的策略
2020/12/27
2
【本章内容】
一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略
2020/12/27
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二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能 用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方 身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强 和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示， 但却常常会引起对方的戒心。
离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一
艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往
事，拉尔少将完全被感动了。
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营造开局气氛的一般方法
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导 因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的 融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成； 其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位 。
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开局阶段的特 点
• 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 • 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 • 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 • 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
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二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共
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国际商务谈判
1
第五章 国际商务各阶段的策略
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【本章内容】
一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
国际来自务谈判第五章 谈判中的探测技巧
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
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第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
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第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
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第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
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第五章 谈判中的探测技巧
第五章 商务谈判策略PPT教学课件
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六、沉默寡言策略
具体做法：多听多问少说 需要注意的问题：时机选择、耐心等待、
利用行为语言。
2020/12/10
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七、欲擒故纵策略
具体做法：对志在必得的一些条件，故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从 而压低对方价格。
需要注意的问题：在表现的不在乎的同时 要给对方机会，注意把握火候。
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四、虚张声势——雷声大
具体做法：假装出盛大的气势。 适用情况：双方互相不了解、不信任的场
合。
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需要注意的问题： “虚”是建立在“实”的基础上。 不能暴露自己的底牌。
破解： 想法摸清对方底牌，透过“虚”相看“实”
质。
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五、安全答话策略
目标：以己方让步换取对方更大的让步。
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三、最后通牒策略
具体做法：陷入僵局时，一方宣布某个新 条件或某个期限作为谈判成功或失败的最 后决定条件，比对方做出答复。
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适用情况： 当不想和对方继续交易的时候。 当是在无法再让步的时候。 当确信对方无法负担损失这笔交易的时候。 当确信对方没有诚意的时候。 由于对该对手的降价而不得不对其他客户
备，避免让对方找出漏洞，或者拒绝回答。
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2、试探式回答
具体表现：请对方再讲一遍。 好处：为自己争取时间、试探对方问问题
的意图。 适用情况：未掌握对方意图或需要时间进
行思考。
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3、避实就虚式回答
具体做法：避开实质，质就问题的枝节部 分或无关紧要的部分作答，以混淆视听。
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
如美国夏威夷有一个修在沉船上的美国国难日（四 月七日）纪念馆，参观者可看到当年日本偷袭珍珠港的近 40分钟的黑白纪录片。大家知道，1941年，日本发动了 太平洋战争，在偷袭珍珠港以前，派使者与美国政府进行 所谓的明确日美双方在太平洋利益的外交谈判，用假象迷 惑美国，掩盖日本偷袭的行动，并取得了成功。
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。