推销理论与技巧重点

第一章：推销概述

1、推销的基本含义？如何从三个方面来理解？

狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动

广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。

从以下三个方面理解推销的概念：

1.商品推销不是简单的过程，而是复杂的行为：寻找客户→推销接近→推销洽谈→处理异议→成

交

2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求

3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧

2、推销的基本特点有哪些？（书上第五页）

针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性

3、传统推销与现代推销的区别？

传统观念：强力推销

现代营销观念：以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。

从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种

活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。

4、理解推销的原则？

1）、需求第一：推销酒是创造需求2）、互惠互利：赫克金法则

3）、诚信为本 4）、说服诱导

5、推销的程序？

寻找客户→访问准备→约见客户→洽谈沟通→达成交易→售后服务→信息反馈

第二章：推销要素

1、何谓推销三要素？

推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）

2、推销人员应该基本怎么样的素质？应掌握怎么样的推销礼仪？

素质：1）、思想素质：事业心、责任感

2）、文化素质：丰富的专业知识、广博的学习兴趣、高雅的个性及修养

3）、业务素质：企业、产品、客户、市场、竞争等知识

4）、心理和生理素质：性格外向、自信心强、良好的个性品格

推销礼仪：1）、仪表与服饰

2）、说话语气与交谈习惯

3）、其他礼节：打招呼、吸烟、进餐、使用电话

3、推销方格论的含义？如何理解它？（书上第30页）

推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格•(•Managerial Grid)•理论的基础上提出。重点分析推销人员与顾客、销售额之间的关系。

4、推销产品的构成及基本含义？

推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称；包括商品(Commodity)、

服务(Service)和观念(Ideal)。

向顾客推销的是整体产品，含三个层次：

1）核心产品：是指消费者购买某种产品时所追求的利益和效用

2）形式产品：核心产品借以实现的具体表现形式

3）延伸产品（附加产品）：是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带所得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。

5、购买对象分为几个因素？

6、理解顾客方格论？（第33页）

7、吉姆公式的基本含义？

吉姆公式也可称为产品（G）、公司（E）、推销人员（M)三角公式，即推销人员必须相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业、相信自己。

第三章：推销信息与推销环境

1、推销信息的基本特征？

可识别性、可处理性、可转换性、可传递性、依附性、时效性

2、推销信息的作用？

1）、推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提

2）、推销信息有利于发掘与鉴别推销机会

3）、推销信息有利于提高成交率

4）、推销信息是提高企业竞争力的有效途径

5）、推销信息有利于提高推销效益

3、推销信息的来源？何谓一手资料？何谓二手资料？

来源：前期的市场调查（文案调查：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查；实地调查：是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查）与推销洽谈

一手资料是指调查人员为当前的某种特定目的而首次观察到和记录下来的资料。→实地调查（通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为第一手资料。）

二手资料是指已经存在并已经为某种目的编辑起来的资料。→文案调查（通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为第一手资料。）

4、信息加工的方法有哪些？（66页）

5、何谓推销环境？如何理解之？（69页）

推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。

第四章：顾客心理与推销模式

1、马斯洛的需求层次？奥尔德佛“ERG”理论？

马斯洛需求层次理论：生理上的需求、安全上的需求、情感和归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求ERG理论：生存（existence）需要、联系（relatedness）需要和发展（growth）需要，因而这一理论称为“ERG”理论。

2、消费者购买的心理活动的三个过程？

认识过程、情绪过程、意志过程

3、理解按特征划分消费者购买行为类型？

1）、理智型：对这类顾客，销售者应当耐心介绍，详细比较几种同类商品的优缺点，促其下决心购买。2）冲动型：针对这类消费者，推销员应力推新产品，并着重宣传产品的时尚性、品牌性和个性化，同时特别注意热情周到提供服务，并善用“激将法”促其购买商品。

3）选价型：价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐于购买高价商品，这样可以使自己的需求达到更好的满足。

4）习惯型：以这类顾客，销售人员须掌握他们的习惯，以优良的服务态度去争取长期拥有这些顾客，并让他们为这种商品做“活广告”。

5）疑虑型:关键在于如何去消除顾客的怀疑心里，取得信任