2018年商业营销思维与案例分析

引导消费者对商品的认知和消费行为，变相影响 细分市场，甚至开辟细分市场； 例：洗发水附赠护发素 咖啡附赠咖啡杯
3、引导中间商的经营行为，实现长期合作
影响产品流向终端消费者的速度和数量； 与中间商建立良好互动关系。
4、加强内部销售人员管理，挖掘销售潜力； 5、带动关联产品销售。
案例： 在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布 和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿 布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了 如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
第四个赢利点：产品线系统盈利
羊毛出在猪身上，让狗买单
黄老板在一家豪宅区附近开了一家洗车行，本来洗车、汽车美容就属于暴力行业，他开始做的时候利 润还很可都观。可他生意好，一家一家的相继来竞争，现在只能打价格战，都快把市场搞乱了。
市场就是战争，要么被攻击要么被挨打。蛋糕就这么大，以前是你一个人吃，现在是3个人分，想有 更高的利润只有打败竞争对手。
第二个赢利点：改变付货方式盈利
方案一：一次性拿5万元的货，没有任何优惠。 方案二：合约套餐，有四大增值服务（免费仓储、免费延保、 免费送货、免人工费） 合约套餐内容： 1.分十二个月拿货，每月拿2000元。2000*24个月+2000（最 后一月）=50000元 2.要求每月多采购600元鸡精。合计采购（2000+600/月）*24 个月=62400元 理论最大收益：（62400-50000）*50%（产品本身利润） =6200元 最终受益：1240万*50%（客户接受率）=620万
营销思维及案例分析
一、概述
促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在
一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群， 提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及 厂商销售人员交易行为的积极影响。
1、广义促销 广告、公共关系、销售促进、人员促销
2、狭义促销—销售促进 Sales Promotion_SP
第三个赢利点：第三方支付盈利
发传单成本：人工100元/天+传单50元/天=150元/天 车体广告成本：30元/天：广告收入与车主平分（50%）=15元/天 15元/天1辆*2000辆=30000元/天 24月理论最大收益：30000*730天（24个月）=2190万元 50%客户不要车体广告则理论收入为：1085万元 如果730天只有50%的广告收益期，那最终收益为：542.5万元
寻找想让顾客愿意主动传播的内容
体现传播因子的小活动： ６．１活动：不限年龄戴红领巾进店半价 （感谢皇太吉让我找回失落的童年） 情人节活动：情侣进店煎饼买一送一（同性恋亦可） 有一条微博是“感谢皇太吉见证我们的爱情”引爆朋友圈 淘宝招聘搜索引擎工程师：最后一条只招同性恋 行业新闻到处转发“淘宝路在何方”“淘宝又在搞什么秘密武器，为什么只招同性恋”等等。
案例：黄太吉煎饼是怎么从０做到１的，用来理解什么是“湿件”
创业最初阶段：美女老板娘宝马送餐引爆微博； 后续：超人送餐，超级英雄送餐。
最后从没人知道的一家小店做到了夜间１１点还要排队。
说了这么多说过煎饼便宜吗？说过煎饼好吃吗？ 这就是“湿件”
传播因子
黄太吉在店门口摆上一个很精致的木马，顾客纷纷拍照传播，无形中黄太吉的招牌就走出去了 如果你的产品便宜５块钱，打个八折有人会把这件事发到朋友圈吗？
支出：51800汽车采购成本：4万鸡精生产成 本（售价50%）：2万5千员工销售成本（提 成10%）：5000总支出：7万 收入：50000 收入：50000-70000=-20000
好的商业模式需要好的赢利点，首先要让顾客感觉到自己占了便宜， 其次要让竞争对手无法复制。 奥克鸡精老总花费5年时间进行总结，开发出13个赢利点，使2万的亏 损变为2万的盈利，他是如何做到的呢？ 第一个盈利点：改变付款方式盈利 收款收现金，给汽车厂商用承兑汇票结账。
在当今社会这样做营销不行了，要注重“湿件”
ＮＥＷ：与消费者发生关系的能力
“湿件”
Baidu Nhomakorabea
问：卖得好的产品一定是质量最好的吗？一定是性价比最高的吗？ 不一定，但是产品卖得最好的一定是渠道最好、消费者关系最好的。 这就是“湿件”
“湿件”怎么理解？
湿乎乎的、黏糊糊的、有温度、有情感、有灵魂、关注个人意义的。 软件和硬件是自己的事，只有湿件才是真正关系到和别人的关系。
不合理的促销就是饮鸩止渴
成交7原则
1.顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
2.不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
3.没有不对的客户，只有不好的服务。 4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5.没有最好的产品，只有最合适的产品。 6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
7.成功不是运气，而是因为有方法。
二、促销的特点
1、通常用作短程考虑，是为实现立即销售而设计的；
2、提供临时的附加利益（改变原本的价格/价值关系）；
3、具有明确的时空限制；
4、对象是消费者、中间商、销售人员；
5、直接拉动销售。
三、促销能做什么？
1、协助实现厂商整体营销战略
有效加快新产品进入市场的进程； 抵御竞争对手的短期市场攻势；
THREATS（威胁） 1、市场最近有什么改变？ 2、竞争者最近在做些什么？ 3、是否赶不上顾客需求的改变？ 4、政策环境的改变是否会影响到公司？ 5、是否由外部条件会影响到公司的生存？
营销的本质：7P'S
Product（产品） Price（S）（价格） Promotion（促销） Place（渠道） 硬件
那么，如何改变现状，打败竞争对手？
后来黄老板给去洗车的人说今天开始只要办理我们的会员卡，就免费洗车1年。会员费，也就是卡费 100元，并额外赠送一年的交通意外险。
如果你是客户，你会不会办理呢？
那么你会问，这样怎么赚钱，还不赔死了。
那么他背后是在哪里盈利呢？
黄老板给客户说，想要在我们这里免费洗车一年，除了入会费是100元以外，我们还有 一个小小的要求，满足这个要求就可以办理洗车业务。
保持市场份额和市场地位； 实现产品的市场发展或市场退出。
2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为
提供附加利益刺激购买；
说服潜在顾客尝试购买；
说服初次试用者再次购买；
建立购买习惯。
改变消费者的品牌选择。
2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为
影响人们的购买时机和数量；
销 量
A
B C
促销期
时间
2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为
要求很简单，只要你汽车保险到期后，下次买保险到我们指定的保险公司就行，保费跟 你以前的一样。
如果你是客户，你会答应这样的小小要求吗？
看到这里，你想象一下，这家洗车店的竞争对手还能活吗？
因为洗车都是针对高档车，一年汽车保费差不多2万，因为量多我们跟保险公司谈到5折， 也就是赚了5折，一台车的保费就赚了将近1万多元，请问一台车一年洗车能赚1万元左右吗？
总结：顾客愿意传播是因为这个好玩，而不是因问你的产品好。
传统营销的方法
互 联 网 模 式 下 的 新 型 营 销 方 式
引流的形式： 1. 体验式引流；2.主产品引流；3.副产品免费引流；4.赠品引流；5.第三方 引流（同行、跨行）；6.客户引流；7.空间引流（线上、线下）
免费模式案例：奥克鸡精 免费模式1.0 免费提供鸡精给餐饮企业仅收取押 金（1年后退还） 免费模式2.0 供货商购买5万元鸡精，送价值51800元汽车
营销思维和销售思维的区别
销售：以产品为中心， 实施中追求效率，由 内向外的思维方式。
VS
营销：以顾客为中心， 善于分析研究市场，由 外向内的思维方式
共同点：达到销售产品的目的
营销的本质：通过某种方式让更多人了解产品然后产生购买欲望
制定营销方案前要做SWOT分析
STRENGTHS（优点） 1、擅长做什么 2、公司有什么新技术 3、能做什么别人做不到的？ 4、和别人有什么不同？ 5、顾客为什么亲？ 6、最近因何成功？ OPPORTUNITIES（机会） 1、市场中有什么适合我们的机会？ 2、可以学什么技术？ 3、可以提供什么新的技术或服务？ 4、可以吸引什么新的顾客？ 5、怎样可以与众不同？ 6、公司5——10年内的发展？ WEAKNESSES（弱点） 1、我们为什么做不来？ 2、缺乏什么技术？ 3、别人有什么比我们好？ 4、不能够满足何种顾客？ 5、最近因何失败？
一个洗车行，一年1000辆车就是1000万，也不是很难得事情！
讲了这么多案例最主要的目的是改变大家思维，让大家不要在 用固有思维去看问题，只有走出来才能看到更精彩的世界
感 谢 您 的 聆 听
Thank you for your listening
谢
谢
people（人员） Process（过程） Physical Evidence（有形展示）
软件
“未来是湿的”
举例子：相亲故事 硬件：有车有房，长相帅气 软件：企业高管、名牌毕业 湿件：会哄女孩子开心 问：哪一种男生不缺女朋友？
企业也是一样的，你说你产品好设备德国进口、企业占地５００亩； 软件很好、服务好、三年保修五年包换，有人看吗？
四、促销不能做什么？
单靠促销不能建立品牌忠诚； 不能挽回已经衰退的销售趋势； 不能改变“不被接受”的产品命运。
促销的“副作用”
1、可能降低品牌忠诚，令消费者形成频繁更换品牌的习惯； 2、 可能提高价格敏感度，使中间商和消费者更注重产品的价格； 3、 可能得不到中间商的充分支持； 4、 可能导致管理上的短视效应； 5、 可能破坏品牌形象。