约见客户的要领、方法及步骤和应对话术
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❖ （二）有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 ❖ （三）有利于推销人员客观地进行推销预测 ❖ （四）有利于推销人员合理安排时间
1.3约见的内容与方法
❖ 1.3.1约见的内容 ❖ 1.访问的对象 ①对购买决策具有重大影响的重要人物 ②尊重“把门人”（原一平的推销日记）
原一平的推销日记
❖ 原一平的推销手记中写道：根据打听来的消息，我前去拜访一 家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不 在就是在开会，总是无法见到面，好几次都是在接待小姐同情 的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访 中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再 去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表 示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推 说不在，因此一定得继续守下去。
咖啡厅等 ❖ ⑤最忌讳在嘈杂的地方进行拜访，除非是情
感联络。
1.3.2约见的方法
❖ 1.当面约见：直截了当地约见 ❖ 2.信函约见：个人书信、会议通知等 ❖ 3.电话约见：方便、快捷、经济 ❖ 4.托人约见：口头、便条、信函、礼品等 ❖ 5.广告约见：报纸、杂志、广播、电视、邮
寄等。
1、当面约见
❖ 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊 花前去拜访。可是，依然没有任何进展。时间一久，全公司里 的人都认得我了，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还 是见不到董事长。
❖ 大约两个月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自 己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢！”并 立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你 呦！”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下了最高金 额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。
电话约访的基本流程
1、介绍自己及公司 2、提示介绍人 3、建立关系－对方有好的回应时 4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见 7、确认面谈时间、地点 8、表达感谢之意
电话约访的要领
❖ 亲切的话语 ❖ 用心的赞美 ❖ 认真的聆听 ❖ 坚持的要约
电话约访技巧与注意事项
❖ 确定对方方便讲话 ❖ 唯一目的是争取面谈时间 ❖ 另一主要目的是筛选客户 ❖ 边说边带着微笑 ❖ 在提出五次请求之前，千万不要轻易放弃 ❖ 最后确定时间、地点并感谢
推销接近应做哪些准备工作?
❖ （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 ❖ （二）了解目标顾客的情况： ❖ 1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况；（1）姓名、
年龄、文化程度、职业等（2）家庭及其成员情况（3）需求 情况。 ❖ 2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况。（1）基本情 况：所有制形式，管理体制等（2）组织情况：组织目标、 主要领导人的特点，人事状态等（3）生产经营情况（4）购 买行为情况（5）关键部门与关键人物情况。
❖ （四）做好推销接近前的心理准备
❖ 推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、 对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的 精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理 素质接近潜在目标顾客。
（五）做好推销接近前的仪表准备
❖ 潜在目标顾客对推销人员第一印象好 坏的因素有两个方面：一是推销人员 的外表；二是推销人员的礼仪。
约定时间
❖ 运用二择一法（时间点） ❖ 尊重对方、地点，立即记录 ❖ 确定时间、地点，立即记录 ❖ （时间段而不是时间点）
有介绍人
❖ 道明来意： ❖ 我是×××公司的商务代表， ❖ 是这样的！上回我和您的朋友××谈过一个×××
方案，他觉得很受益，当时我请问她，是否愿意和 他的朋友分享，他第一个想到您，对您赞叹不已； 不知道，我是否有这个荣幸能认识您。 ❖ 您一般通常是上午比较方便，还是下午比较方便？ （二择一约时间）
约见客户的要领、方法及步骤 和应对话术
课程目标
❖ 要求掌握约见客户的要领、方法及步骤； ❖ 能灵活运用电话预约的应对话术； ❖ 学会节约时间成本、取得与客户见面的机会
1.1约见
❖ 所谓约见就是预约见面。是指推销人 员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的 行动过程。
1.2为何要进行约见
❖ （一）有利于推销人员成功地接近顾客，提 高推销效率
❖ 是通过约见信函的寄出和反馈达到约见的目wenku.baidu.com的。
优缺点： ❖ 可以联络到想见却不认识的人 ❖ 是传递信息与感情的纽带 ❖ 工作量大 ❖ 回报率不容乐观 注意事项： ❖ 与电话约访结合使用 ❖ 寄发的每一封信都做追踪
3、电话约见
❖ 是目前最主要的约见方式，优点是能节约推 销人员和顾客的时间，缺点是顾客居于主动 地位，容易找到推托或者拒绝约见的借口。
（三）推销接近的物品准备
❖ 1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照 片、效果图、光盘等。
❖ 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关 新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴 定证书、营业执照等。
❖ 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交 易时尽快履行有关手续，不贻误时机。
❖ 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、 身份证、计算器。
❖ 1.推销人员的外表应该干净整洁 ❖ 2.推销人员的服饰要得体 ❖ 3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼
仪：在举止和谈吐方面；在礼节方面
2.访问的缘由
❖ 虽然推销人员的访问都是为了推销产品，但 是每次访问的目的都可以不同。
①认识和留下好印象 ②“火力侦察”式接触 ③正式推销 ④签订合同 ⑤提供服务 ⑥收取货款 ⑦联络感情
❖ 推销人员与顾客当面确定访问事宜。 ❖ 优点：①当面约见有利于推销人员观察顾客
的态度，性格，有机会给顾客留下良好的印 象。
❖ ②当面约见比较可靠，能消除顾客的顾虑， 同时信息的传递也很清晰。
❖ 缺点： ①一旦遭到拒绝容易处在被动的地 位。
❖ ②受时间和地理限制，很难碰到所要当面约 见的顾客。
2、信函约见
3.访问的时间
❖ ①最好由顾客确定或者由顾客主动安排时间。 ❖ ②避免在最忙碌时约见顾客。 ❖ ③所确定时间应更能衬托出产品的优势与服
务内容的重要性。 ❖ ④严守信誉，准时到达约见地点 ❖ ⑤合理利用访问时间，减少等待时间，提高
推销访问效率。
4、地点的确定
❖ ①考虑顾客的要求 ❖ ②最常用的地点是办公室 ❖ ③如顾客愿意，可以在顾客家中约见 ❖ ④一些推销场所如展览厅，或者娱乐场合如
1.3约见的内容与方法
❖ 1.3.1约见的内容 ❖ 1.访问的对象 ①对购买决策具有重大影响的重要人物 ②尊重“把门人”（原一平的推销日记）
原一平的推销日记
❖ 原一平的推销手记中写道：根据打听来的消息，我前去拜访一 家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不 在就是在开会，总是无法见到面，好几次都是在接待小姐同情 的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访 中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再 去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表 示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推 说不在，因此一定得继续守下去。
咖啡厅等 ❖ ⑤最忌讳在嘈杂的地方进行拜访，除非是情
感联络。
1.3.2约见的方法
❖ 1.当面约见：直截了当地约见 ❖ 2.信函约见：个人书信、会议通知等 ❖ 3.电话约见：方便、快捷、经济 ❖ 4.托人约见：口头、便条、信函、礼品等 ❖ 5.广告约见：报纸、杂志、广播、电视、邮
寄等。
1、当面约见
❖ 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊 花前去拜访。可是，依然没有任何进展。时间一久，全公司里 的人都认得我了，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还 是见不到董事长。
❖ 大约两个月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自 己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢！”并 立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你 呦！”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下了最高金 额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。
电话约访的基本流程
1、介绍自己及公司 2、提示介绍人 3、建立关系－对方有好的回应时 4、说明你打电话的目的 5、要求面谈 6、处理反对意见 7、确认面谈时间、地点 8、表达感谢之意
电话约访的要领
❖ 亲切的话语 ❖ 用心的赞美 ❖ 认真的聆听 ❖ 坚持的要约
电话约访技巧与注意事项
❖ 确定对方方便讲话 ❖ 唯一目的是争取面谈时间 ❖ 另一主要目的是筛选客户 ❖ 边说边带着微笑 ❖ 在提出五次请求之前，千万不要轻易放弃 ❖ 最后确定时间、地点并感谢
推销接近应做哪些准备工作?
❖ （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 ❖ （二）了解目标顾客的情况： ❖ 1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况；（1）姓名、
年龄、文化程度、职业等（2）家庭及其成员情况（3）需求 情况。 ❖ 2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况。（1）基本情 况：所有制形式，管理体制等（2）组织情况：组织目标、 主要领导人的特点，人事状态等（3）生产经营情况（4）购 买行为情况（5）关键部门与关键人物情况。
❖ （四）做好推销接近前的心理准备
❖ 推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、 对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的 精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理 素质接近潜在目标顾客。
（五）做好推销接近前的仪表准备
❖ 潜在目标顾客对推销人员第一印象好 坏的因素有两个方面：一是推销人员 的外表；二是推销人员的礼仪。
约定时间
❖ 运用二择一法（时间点） ❖ 尊重对方、地点，立即记录 ❖ 确定时间、地点，立即记录 ❖ （时间段而不是时间点）
有介绍人
❖ 道明来意： ❖ 我是×××公司的商务代表， ❖ 是这样的！上回我和您的朋友××谈过一个×××
方案，他觉得很受益，当时我请问她，是否愿意和 他的朋友分享，他第一个想到您，对您赞叹不已； 不知道，我是否有这个荣幸能认识您。 ❖ 您一般通常是上午比较方便，还是下午比较方便？ （二择一约时间）
约见客户的要领、方法及步骤 和应对话术
课程目标
❖ 要求掌握约见客户的要领、方法及步骤； ❖ 能灵活运用电话预约的应对话术； ❖ 学会节约时间成本、取得与客户见面的机会
1.1约见
❖ 所谓约见就是预约见面。是指推销人 员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的 行动过程。
1.2为何要进行约见
❖ （一）有利于推销人员成功地接近顾客，提 高推销效率
❖ 是通过约见信函的寄出和反馈达到约见的目wenku.baidu.com的。
优缺点： ❖ 可以联络到想见却不认识的人 ❖ 是传递信息与感情的纽带 ❖ 工作量大 ❖ 回报率不容乐观 注意事项： ❖ 与电话约访结合使用 ❖ 寄发的每一封信都做追踪
3、电话约见
❖ 是目前最主要的约见方式，优点是能节约推 销人员和顾客的时间，缺点是顾客居于主动 地位，容易找到推托或者拒绝约见的借口。
（三）推销接近的物品准备
❖ 1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照 片、效果图、光盘等。
❖ 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关 新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴 定证书、营业执照等。
❖ 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交 易时尽快履行有关手续，不贻误时机。
❖ 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、 身份证、计算器。
❖ 1.推销人员的外表应该干净整洁 ❖ 2.推销人员的服饰要得体 ❖ 3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼
仪：在举止和谈吐方面；在礼节方面
2.访问的缘由
❖ 虽然推销人员的访问都是为了推销产品，但 是每次访问的目的都可以不同。
①认识和留下好印象 ②“火力侦察”式接触 ③正式推销 ④签订合同 ⑤提供服务 ⑥收取货款 ⑦联络感情
❖ 推销人员与顾客当面确定访问事宜。 ❖ 优点：①当面约见有利于推销人员观察顾客
的态度，性格，有机会给顾客留下良好的印 象。
❖ ②当面约见比较可靠，能消除顾客的顾虑， 同时信息的传递也很清晰。
❖ 缺点： ①一旦遭到拒绝容易处在被动的地 位。
❖ ②受时间和地理限制，很难碰到所要当面约 见的顾客。
2、信函约见
3.访问的时间
❖ ①最好由顾客确定或者由顾客主动安排时间。 ❖ ②避免在最忙碌时约见顾客。 ❖ ③所确定时间应更能衬托出产品的优势与服
务内容的重要性。 ❖ ④严守信誉，准时到达约见地点 ❖ ⑤合理利用访问时间，减少等待时间，提高
推销访问效率。
4、地点的确定
❖ ①考虑顾客的要求 ❖ ②最常用的地点是办公室 ❖ ③如顾客愿意，可以在顾客家中约见 ❖ ④一些推销场所如展览厅，或者娱乐场合如