分销渠道战略

选择性分销
(selective distribution) 选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销 的中间机构都来经营某一种特定产品。一些已建立信誉的公司，或者一些新公 司，都利用选择性分销来吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场 覆盖面，与密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。
密集性分销(extensive distribution)
密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费 者要求在当地能大量、方便地购买时，密集性分销就至关重要。
2.3渠道的多少
选择渠道条数的多少？
在国内市场，海尔将全国的城市按规模分为五个等级：
一级：省会城市
二级：一般城市
20世纪80年代末期，日本一家磁性保健床垫公司（Japan Life）“偷渡”进入深圳，开始按直 销制度来销售床垫。但它没有取得任何许可经营。由于中国政府改革开放对国外公司的宽容 和忍让，尤其对于市场化的商品分销又处于空白，它又是第一家登陆中国大陆按新型商品分 销模式运作的公司，所以深圳工商行政管理局没有太多干预。这家今司首先在深圳开始，然 后进入广州发展。当时其发展速度之快之迅猛，连这家日本公司自己都深感震惊！不长的时 间内很快，就有很多的地下直销公司出现并按直销制度运作。
三级：县级市、地区
四、五级：乡镇、农村地区
其中在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原 则上不建立专卖店；在三级市场和二级市场建专卖店。四、 五级网络主要面对农村，是一种二、三级销售渠道的延伸。 海尔鼓励各零售商主动开拓网点。海尔与经销商、代理商 的合作方式主要有店中店和专卖店。
三、影响分销渠道的因素
2、间接渠道 指商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过
一个中间环节。
优点： （1）有利于生产企业集中力量搞好生产。 （2）有利于节约流动资金。 （3）有利于借助中间商的力量打开市场，扩大销售。
布料厂 辅料厂 制衣设备 其他投入
集
百货、超市
团
用
批发市场 二批商 服装店 户
1.3分销渠道的功能
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行 的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸 引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条 件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
便利(convenience) 沟通(communication)
营销渠道去分销渠道区别？
科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个 不同的概念。他说："一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生 产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。"这就是说，一条市场营销渠道包 括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者 (Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助 商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道战略
顾客满意度(CS)
服务水平
成本
顾客让渡价值
顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书 中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客 总价值（Total Customer Value）与顾客总成本 （Total Customer Cost）之间的差额。
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
寄销售、电话销售，开设自销门市部、通过订货会或展销会与消费者直接
签约供货等
优点： （1）和消费者直接联系，及时获得市场信息。 （2）直接向用户介绍产品和提供售后服务，有利于培植忠诚顾客。 （3）及时销售鲜活易腐和时尚商品。 （4）减少中间费用。 （5）有利于控制价格和促销，灵活适应市场。
一百多年前,“雅芳之父”大卫·麦可尼,雇佣了一个女士帮他挨门挨户兜售图书，生意很好。接 着，麦可尼举行了“买一送一大酬宾”活动，送给买书的顾客一小瓶香水这个举动深受顾客 的欢迎。精于经商的麦可尼立刻改行了，在1886 年创办了雅芳公司，雇人挨家挨户销售美容 品，获得成功。一百多年后，美国雅芳公司已经发展成为全世界最大的美容品直销企业。 1990年11月14日，第一家正式以直销申请注册的公司中美合资广州雅芳有限公司正式成立。 标志着直销正式踏入中国市场。 如今，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一， 拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品。
货币成本 时间成本 精神成本 体力成本
分销渠道战略
分销渠道的含义和功能 分销渠道的选择(长度和宽度多少) 影响分销渠道选择的因素 中间商
4P→4C
产品（product) 价格（price） 渠道(place) 促销(promotion)
顾客（customer) 成本(cost)
8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。 9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际
转移。
二、分销渠道的选择
1.长度选择 2.宽度选择 3.多少选择
2.1分销渠道长短
1、直接渠道: 即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过中间地摊、走鬼
1
制造商支持的零售特 许系统
一般在汽车工业中最 为盛行。像福特汽车 公司一旦应允某一个 经销商代销其汽车产 品，这个经销商虽为 独立的企业个体，但 它就有义务履行各种 销售及服务的条件。
2
3
制造商支持的批发特 许系统
服务机构支持的零售 特许组织
最常见于软凉饮料行 业中。例如可口可乐、 百事可乐等特许各地 区及各国汽水工厂使 用其品牌，而各地区 的软饮料工厂（即批 发商）向原制造商购 买浓缩原浆，回厂后 压进碳酸汽和洁净水， 罐装后出售给当地市 场的零售商。
影响分销渠道选择的因素有产品因素、顾客因素、 企业因素、竞争因素、经济因素和政治法律因素等。
3.1产品因素
(1)产品单价高低。单价低宜长而宽。 (2)产品体积和重量。主要影响运费。大而重的产品宜
短而窄。
(3)产品的易损易腐性。 (4)产品的时尚性。 (5)产品的技术复杂性和服务性。 (6)产品与消费者生活相关的程度。 (7)产品寿命周期阶段。
1.1分销渠道的构成
渠道构成： （1）分销渠道的起点是商品生产者； （2）取得商品所有权的经销商； （3）帮助商品所有权转移的代理商； （4）终点是最终消费者
1.2渠道可提供5种服务
批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。 等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快 速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便 程度。 产品品种(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般 来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、 修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。
莲花味精的分销之道
莲花味精制订了“借船出海”的销售渠道策略，即在各个 区域市场中选择一些具有较强分销能力的食品批发公司， 并与之建立起地区销售总代理关系．利用批发公司的既有 销售渠道迅速进入和占领市场。例如在北京及华北地区市 场，莲花味精的总代理是北京朝阳副食品批发公司，它是 北京及周边地区最大的食品批发企业，其年销售额近20 亿 元，在北京及周边地区市场有较高市场信誉和销售网络体 系，使莲花味精迅速在北京及华北地区市场占稳了阵脚， 取得了十分突出的销售业绩。
即由一个服务性（非 制造性）公司组成一 个完整的系统，以便 为顾客提供有效的服 务。McDonald’s公 司）、以及汽车旅馆 业等行业，这种形式 比较常见。
蒙牛重点供应商项目小组成员合 影,2010年元月22日上午蒙牛2010年重 点供应商——保定中士达包装有限公司 培养项目在正式启动。
2.2分销渠道宽窄
直销与雅芳
直销这种销售方式，自人类迈入群居生活起就已经诞生了，并不是什么了不起的伟大发明， 那时的人类为了生活方便，就用以物换物的方式来获取自己所缺之物，这就是最原始的直销。
近代直销起源了美国。1910年美国当时的7家直销公司在纽约的宾汉顿（Binghamton）成立美 国直销协会。这就是世界上最早的直销行业管理组织。
3.2顾客因素
包括顾客人数、 购买习惯、 地理分布范围 和密度等。
3.3企业因素
(1）企业规模和资金状况。 (2)企业的市场营销能力。 (3)企业的产品组合状况。 (4)企业的渠道经验。
3.4竞争因素 实力不如对手，可避开对手使用的分销渠道；对手控制
了传统的分销渠道，可采用新的渠道。
戴尔直销飓风
戴尔，全名迈克尔•戴尔， 1965年出生于休斯敦。1987年成立戴尔公司。戴尔公司于 1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。 “造得有 多快，卖得就有多快”—— Dell 公司的直销之道 尽管迈克〃戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化 的“直销飓风”:越过零售商，将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言:“远离顾客无 异于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商！” 戴尔最爱说 的一句话就是:“两点之间，直线最短。” DELL 公司为何能独领风骚?其经验可归纳为五 点: 1.为客户提供“量体裁衣”式服务； 2.采用零库存运行模式； 3.速度最快，应用最 新的零件技术，快速组装； 4.销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制； 5.网络销 售，80%的新客户都通过这一渠道购买Dell 的产品。 依靠直销模式，Dell 公司取得了巨 大成功，创造了网络时代一个让人心血沸腾的神话。