百事可乐拜访8步骤
可口可乐业务拜访八步骤
产品销售价值链
供应商
浓缩液 装瓶厂
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
零售商
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
GKP
W/S
M a rq u e sD 閜 o s 閑 s
消费者 零售商
零售商
消费者 消费者
为什么我们进行计划拜访？
定义：
按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
作为营销高手，你还 需要准备那些事项？
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
计划拜访八步骤
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
整理仪容
---衣领 ----袖口 -----口袋 -----头发 -----鞋面
衣着得体
洁净干爽
作一个受人喜欢的人
计划拜访八步骤
第六步：建议订单 第七步：确认订单 第八步：感谢客户
---促销活动/市场物品投放 ---POP ---利润故事 ---冷饮设备投放 ---销售技巧 通过与客户沟通，成功达成订单
计划拜访八步骤
做好最后工作：
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存
拜访八步骤精品
我也来说说，我是从基层做起的，我觉得百事的拜访八步骤是非常有用的，能够做到这8点，我觉得你就是非常优秀的销售人员了！下面是百事的拜访八步骤：1．拜访前准备：l 出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
l 明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
l 检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
l 在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2. 打招呼l 业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
l 如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
l 说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
l 观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
l 有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3. 店情察看l 在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
l 检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。
l 清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。
l 整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
l 查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
l 检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
百事可乐终端拜访八步曲
百事可乐终端拜访八步曲（缩减版）计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。
百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户。
“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：计划性拜访客户的“天龙八步”。
第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
◇检查客户资料。
百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P 达到最佳的市场显现效果。
百事可乐TU价值工具包
跟线指导清单
订单
TU 积极销售系 统健康检查表 ; CR/WDR TU 工 具健康检查
AOP 优先事项 /当 BPT
6
早会 /周例 会
衡量业绩板和执行计划表 KPI/ 公司重要事项目标
跟线指导清单 /跟线指 业绩板 /跟线指导检查
导检查表的依据
表
跟线指导清单 /路线本
月市场与销售重 点计划
7 指导日历
现有产品绩效
?现有产品的路线绩效和销量结果
新产品绩效
? 新产品路线绩效和销量结果
区域事项
? 区域内最多可以有一个重点事项
WAT/ DIST 自销量
TDS合计
16404 箱 30% 3 +600箱
+1000 箱 +500箱
+ 1000 箱 +1000 箱
20504 箱 35% 3.5 CSD+果缤纷不重复订货 客户 1050 家 拓展乡镇分销售商 10家
依据AOP设定年度SDO – 目标转换
区域
通路
OT
3
4
果缤纷独立堆头？家
路线/行程规划
? 规划片区(先挑点,点连线,线连成
小区,区连成片）
? 规划销售模式(WAT-W;DIST/
DC-D;乡镇分销商W;管制二批-M;终 端/关键售点?
? 规划拜访频率(周/次） ? 规划拜访客户数(饱满) ? 规划拜访顺序(最短路径原则） ? 规划设备投放(路线覆盖率/区位) ? 规划合作店招(路线覆盖率/区位) ? 规划冰冻化客户(路线覆盖率 /区
厅座位数 - 决策人在店时段 - 冰冻化客户标注 - 常在何处拿货 - 其他有价值信息
客户资料卡
百事可乐-销售拜访的八个步骤
在你看来，为什么打招呼很重要？
9
SALES Onboarding
百事销售岗位培训
目的：营造融洽的氛围，为整个拜访奠定基础 过程： ①确认出决策者 ②自我介绍
直呼店主的姓名以让其感到亲切 友好的问候店内其他工作人员 尊重售点的顾客 介绍与你同行的人
1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.草拟预访单 6.P.E.P.S.I.陈 述 7.回顾与总结 8.行政工作
Ｓ：达成交易
留意售点购买信号，要求成交 确定预定数量及包装（例：您看有这么好的产品而且还有进货奖励，因现在货量供应有限，建议您先定XX箱，这样您就可以 额外得到XX）； 确定产品的陈列位置及排面（包括百事冰柜、售点冰柜、货架等）； 确定POP的张贴位置； 确定送货具体时间；
Ｉ：实施跟进步骤
预访单写好啦，请您签字确认一下，我们会尽快把货以及促销服务费送到，同时也请您预留我们刚才已确认好的陈列位置； 希望您也能向顾客多推荐我们的”激浪“产品，相信他们喝过后，一定会再来买的； 填写预访单给WAT＃2； 跟进送货及促销服务费的运送； 准备店内生动化所需的物料；
1.准备
2.打招呼
3.店情察看
4.产品生动化
每日准备
回顾Scorecard(目标量、KPI、SDO)和工作重点 实际与目标对比 确定当日线路的重点 查看Buddy或手机是否当天路线售点，电池量是否达 80%以上
5.草拟预访单
6.P.E.P.S.I.陈 述 7.回顾与总结 8.行政工作
1.准备
2.打招呼
3.店情察看
4.产品生动化 5.草拟预访单 6.P.E.P.S.I.陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
过程：
确保所有库存和陈列的正常周转和先进先出
百事可乐拜访八步骤
产品生动化要点
• 原则：方便，可见，易得，优质 • 陈列位置 • 拓展陈列面—要有足够的SKU才能保证足
够的陈列面 • 增加陈列点---小货架，堆箱，冷冻设备，
端架 • 冷冻设备的抢占
产品生动化的目标
• 方便：随处买得到，铺货率 • 可见：在合适的售点有我们适合销售的包
装.品牌.规格 • 易得：最多陈列点.最大陈列面.最好的陈
种 • 这样使陈列更加有序 • 易于发现补货机会 • 不易被其它品牌蚕食陈列空间
产品生动化清单
• 确保各SKU 均有充足的库存 • 为 农夫产品, 货架和冰柜争取最佳位置 • 所有农夫产品, 依照陈 列标准放在一起 • 瓶上 的农夫商标面向消费者 • 清洁货架、瓶身和 售点广告 • 使农夫产品享有公平合理的陈列空间 • 从农夫陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 • 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 • 检查标价, 确保醒目明确 • 调整仓库内存货位置 • 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品
• 十忌目标不清: 优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们 清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的 拜访才有方向。 如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的 效果（我们拜访客户主要的目的：SKU的拓展，产品生动化，客 清的提升，市场设备的投放，订单……）
成功者的信念
• 我是最棒的，我一定能够成功 • 成功是因为态度 • 过去不等于未来，没有失败，只有暂时不成
– 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 – 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 – 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 – 带上POP等工具
第二步 检查户外广告
及时更换外表破损、不清洁的POP
百事拜访八步骤
业务代表拜访八步骤1准备（1）每月准备：------每月与主管讨论销售目标（2）每日准备：------回顾业绩板，回顾月指标，销售发展目标和工作重点------对照实际业绩与目标------确定当日线路的工作重点------备齐工作工具（路线客户卡，装送单，发票，合同，POP等）（3）访前准备------就在进行入店铺前回顾目标2打招呼------确认出决策者------作自我介绍------与店内非决策者保持友好关系------避免使用易引超反面回答的招呼方式------观察店主的情绪，选择恰当的话题------主动处理紧急问题3店情察看------检查SKU------寻找陈列机会------寻找竞争对手陈列及活动------检查价格4产品生动化------确保所有库存产品的轮转------清除超期产品------根据现有标准使产品生动化------检查和补充冰柜、陈列架和货架------需要时清洁陈列架和设备------检查及补充POP、海报、挂旗等5拟订单------盘点记录现有库存------对照库存需求，拟订每个SKU的建议订单------估算出上次拜访以来的实际销量------与客户达成对建议订单的协议------将订购记录在路线客户卡和装送单上6PEPSI------P陈述机遇------E解释方案和利益------P提供详情------S达成交易（客户答应）------I实施跟进步骤---向客户道谢并请客户在客户卡上签字---向客户能知下次拜访时间7回顾与总结------修订最后订单------拜访后总结清单------作记录8行政工作------结算------安排送货和其它承诺事宜------日常区域管理。
经销商业务员销售门店拜访八步骤
经销商业务员销售门店拜访八步骤门店拜访是经销商业务员的重要工作之一，通过访问门店，了解最新的销售情况、产品陈列、竞争对手等信息，为销售活动提供支持和指导。
下面是经销商业务员门店拜访的八个步骤。
第一步：计划拜访在进行门店拜访之前，业务员需要提前计划拜访活动。
首先，他们应该确定要拜访的门店。
这可能包括所有的门店，或者只是一些特定的门店。
其次，业务员需要确定拜访的目的。
目标可能是了解销售情况、评估陈列效果、收集竞争对手信息等。
最后，业务员需要制定一个行动计划，包括拜访日期和时间、所需材料和所需的资源。
第二步：迈出第一步在实际进行门店拜访之前，业务员需要在心态上做好准备。
他们应该保持积极的态度和专业的形象，以便获得门店员工的接纳和支持。
此外，业务员还应该准备好提前准备的材料，如销售手册、产品样品等。
这将帮助他们解决任何潜在问题，并提供所需的信息和资源。
第三步：建立关系一旦进入门店，业务员需要通过与门店员工建立关系来实现良好的合作氛围。
这可以通过友好和亲切的问候以及真诚的对话来实现。
业务员可以向门店员工表达兴趣和关注，询问他们对产品或销售活动有何看法，并提供帮助和支持。
第四步：了解销售情况了解销售情况是门店拜访的核心内容之一、业务员可以询问门店员工关于销售额、销售增长、销售趋势等方面的信息。
此外，他们还可以通过观察陈列架、检查库存和观察销售活动来了解销售状况。
通过了解销售情况，业务员可以确定市场需求和潜在机会，并制定相应的销售计划。
第五步：评估产品陈列产品陈列是影响销售的重要因素之一、业务员可以评估产品陈列的布局、陈列效果和关注度等方面。
他们可以提出建议和意见，以改善产品陈列和吸引更多的顾客。
此外，业务员还可以与门店员工一起制定陈列计划，并提供相应的培训和支持。
第六步：收集竞争对手信息了解竞争对手情况对于制定有效的销售策略至关重要。
业务员可以询问门店员工关于竞争对手的信息，如产品价格、促销活动等。
此外，他们还可以观察竞争对手的陈列架、广告宣传和销售策略等方面。
快消品销售技巧
可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。
曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
跨国公司的终端拜访要求一、可口可乐公司拜访八步骤：准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；－用观察技巧进行客户渗透－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；－竞争对手的情况3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
百事可乐拜访8步骤
7
观察店主的情绪,
avoid using any greeting style which may cause negative responses
选择恰当的话题
主动处理紧急问题
examine boss?mood and select proper topic preempt urgent issues
1.准备 2.打招呼 3.店情察看
确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除超期产品 remove out of code product
根据现有标准使产品生动化
Merchandise all displays according to current standards
为什么要察看店铺？看些什么?
Why is it important to check the store? Check what?
8
1.准备 2.打招呼
查看店铺, 寻找机会
walk the outlet to look for opportunities
检查SKU check 寻找陈列机会
Store check
2.打招呼
3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.PEPSI 7.回顾与总结 8.行政工作
5
每月准备 monthly preparation
每日准备 Daily Preparation
回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点
review scoreboard, check progress against monthly objectives 对照实际业绩与目标 compare actual status against target 确定当日线路的工作重点 identify the outlets will be focusing on 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等) get selling aids (POP)and organized for the day.
饮品公司业务员拜访八步骤
设定合作目标
与客户的合作目标应明确、具体， 包括销售目标、市场份额目标等， 以便双方共同努力达成。
确定合作细节
商定价格与供货条款
与客户商定产品的价格、供货期限、 付款方式等具体条款，确保双方权益
得到保障。
签订合作协议
在达成共识后，双方应签订正式的合 作协议，明确双方的权利和义务，为
后续合作提供法律保障。
了解客户的采购习惯
了解客户的采购频率、数量、价格预算等信息，以便更好地满足客 户需求。
了解客户的经营状况
了解客户的经营规模、销售渠道等情况，有助于业务员更好地为客 户提供适合的饮品解决方案。
确定业务洽谈方式
确定面谈时间
与客户约定合适的时间进行面谈，以便进一步商 讨业务合作事宜。
选定的场所。
02
初步接触
建立良好的第一印象
整洁的仪表
业务员应保持整洁的仪容，穿着得体，展现专 业形象。
礼貌的举止
在与客户接触过程中，应保持礼貌、友善的态 度，尊重客户。
自信的表达
业务员应自信地表达公司及产品的优势，给客户留下深刻印象。
了解客户需求
了解客户的饮品需求
通过与客户沟通，了解客户的饮品需求，包括种类、口味、用途等。
产品优化
根据客户反馈和市场情况，提出产品优化和 改进的建议。
培训计划
根据总结的经验教训，制定个人或团队的培 训计划，提高业务能力和素质。
销售策略调整
根据分析结果，提出销售策略的调整建议， 提高销售业绩和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
整销售策略。
推荐新产品
针对市场变化和客户需求，业务员需 要向客户推荐新产品，为客户提供更
多的选择。
百事可乐拜访八步骤
1.准备 2.打招呼
3.店情察看 Store check
4.产品生动化 5.草拟订单 6.PEPSI销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
查看店铺, 寻找机会
walk the outlet to look for opportunities
检查SKU check SKU opportunities
检查价格 pricing issue
作产品生动化的步骤是什么?
What do you think we mean by merchandise our products?
1.准备 2.打招呼
确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化:
ensure all Pepsi products are properly merchandised
百事可乐拜访八步骤
每月准备 monthly preparation
每月与主管讨论销售目标 set objective with supervisor
1.准备-- preparation
销量目标 review volume target 绩效目标(成功率/订单SKU等) review productivity target
补充冰柜货架和陈列架 Replenish coolers, racks and shelf area
6.PEPSI销售陈述
需要时清洁陈列架和设备 clean shelves and equipment as needed
7.回顾与总结
8.行政工作
产 品生动化清单 Checking List for Merchandising
review route book, customer card for weekly volume& last o
百事可乐销售培训之大卖场销售步骤--PPT28页
百事 2 升 特价: 6.40元/ 瓶
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化:
确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备
2019/12/20
8 Steps of the Call
单元五 - 产品生动化
90%的消费者在卖场内停留不到2分钟
产品应伸手可得
产品应一眼能见 产品应位于主人流区
+60%的 消费者不 走完整个售点
产品应占有尽可能多的陈列位置,
如端头货架,堆头,冰柜设备等
消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品
2019/12/20
单元五 -பைடு நூலகம்产品生动化
单元五 - 产品生动化
为什么产品生动化重要呢?
为什么以下方法能够提升销售量呢?
- 方便 - 易得
- 可见 - 优质
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
方便
便利店
超市
传统商场
我们希望我们的产品出现在尽可能多的售 点里
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
可见
饭店 酒吧 学校 咖啡馆
便利店 小店
第一位置
客流方 向
2019/12/20
单元五 - 产品生动化
品牌占有面积
• 百事所占销售空间 > 百事在 购货点的销售份额
• 百事所占销售空间 > 百事市 场份额
2019/12/20
消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎
单元五 - 产品生动化
品牌的排列顺序
每一行的品牌均按顺序排列
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤
1. 充分准备：在拜访客户之前，要做好充分的准备工作。
了解客户的基本情况、需求和购买能力，准备好相关的产品资料和销售工具。
2. 确定目标：明确拜访客户的目标，例如建立联系、介绍产品、了解客户需求、促成交易等。
根据目标制定相应的策略和计划。
3. 提前预约：在拜访客户之前，最好提前与客户预约，确定好时间、地点和议程。
这样可以避免打扰客户，也可以让客户有充分的准备。
4. 建立良好的沟通：在与客户交流时，要注意语言表达和身体语言的运用。
要积极倾听客户的意见和需求，回应客户的关切，建立良好的沟通氛围。
5. 介绍产品或服务：根据客户的需求和兴趣，有针对性地介绍产品或服务的特点、优势和价值。
要突出产品或服务与竞争对手的差异化，提高客户的购买意愿。
6. 处理客户异议：在客户提出异议或质疑时，要耐心解答和处理。
要理解客户的立场，提供合理的解决方案，消除客户的顾虑。
7. 促成交易：在客户对产品或服务感兴趣时，要及时促成交易。
要明确交易的细节和条件，签订合同或协议，确保交易的顺利进行。
8. 跟进服务：拜访客户后，要及时跟进客户的情况。
了解客户对产品或服务的使用体验，提供必要的支持和帮助，维护良好的客户关系。
总之，拜访客户需要有系统的计划和准备，注重沟通和交流，提供专业的产品或服务介绍，处理客户异议，促成交易并跟进服务。
通过这些步骤，可以提高拜访客户的效果，建立长期的客户关系。
拜访八步骤100908
一、拜访终端流程1、进店前准备；2、打招呼进店，使用礼貌用语；3、店情查看，了解竞争信息；4、生动化布置，实现标准化陈列；5、与关键人有效沟通，展开协议推进及维护；6、下订单，落实产品组合；7、填写报表，修改路线卡；8、打招呼离开，使用礼貌用语。
二、拜访终端流程详解原则：严格执行拜访流程并落实到业代行为，销售专员、大区经理、区域经理及督导在协同拜访中严格跟进，出现不到位现象现场纠正！①进店前准备；✓查看终端路线卡，了解基础信息；✓回顾上次拜访的竞争态势及问题点；✓设计本次拜访目的及推进方案；✓查看相关促销品及生动化道具等是否齐全；✓填写终端名称（店招）及进店时间。
②打招呼进店，使用礼貌用语；✓确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与关键人取得沟通）；✓自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）；✓观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议；✓与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系；③店情查看，了解竞争信息；✓现场查看并记录终端所有品种当月进(进货量)销（实际销售量）存（库存），准确计算终端容量及占有率，并核对经销商提报到管理部的终端进销存相符性；✓判断我品产品进店组合是否到位合理，对比竞品进销存判断销售态势；✓了解各产品价格链，对比我品及竞品价格链设计判断是否占优；✓沟通我品及竞品供货渠道，了解配送质量及与终端配合度；✓深度搜集竞品促销活动信息，确保准确无误，对比我品促销活动现状，分析利弊，并通过与终端关键人及非决策关键人的深度沟通，了解销售现状及意见；✓沟通了解其它影响销售的因素或背景。
④生动化布置，实现标准化陈列；✓与终端关键人沟通生动化布置计划；✓展开产品生动化及冰冻化布置，达到标准化陈列（关注点包括：吧台、展示柜、摆桌、包间、明显位置堆头等，仓库、货架要方便终端相关人员拿取），同时必须对竞品的产品生动化进行瓦解和清除；✓展开道具生动化布置，达到标准化陈列（关注点包括：POP、门推、围挡、价格签、灯笼、吊旗、DM、开关贴、友情提示等），同时必须对竞品道具生动化进行瓦解和清除；⑤与关键人有效沟通，展开协议推进及维护；✓根据了解的终端、关键人及销售现状等信息，实施或设计客情推进，以取得销售支持或为下次拜访打好基础；✓如果此终端是协议店，必须根据协议内容，查看协议店相关指标完成进度及执行情况，例如目标销量完成进度、协议条款及支撑因素执行情况等；✓对于销量进度偏慢，条款及协议支撑因素执行不到位的终端，必须现场与关键人沟通整改计划，如有必要则现场叫协议供货商到达一同推进，务求做到现场整改；✓根据终端竞争态势、容量及占有率、产品组合及终端关键人需求，以提升占有率及终端管理级别指标为目标，设计个性化协议，以专卖为优先推进目标，对竞品进行销量瓦解；✓根据协议或方案内容，以FABE（即“特点、优点、利益、证明”）的方式与终端关键人展开有效沟通与互动，逐步引导并营销关键人达成共识；✓根据关键人意见，及沟通气氛，设计下步推进计划；⑥下订单，落实产品组合；✓根据公司既定的终端产品组合标准以及库存情况（三倍于竞品），与关键人沟通补货品种及数量；✓以FABE（即“特点、优点、利益、证明”）的方式，引导并营销关键人达成补货；✓现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等；⑦报表填写，修改路线卡；✓分析拜访问题点，设计下步拜访计划；✓修改终端路线卡；✓将以上内容详细记录在日报表中；⑧打招呼离开，打招呼进店。
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maker
2.打招呼 2.打招呼
3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.PEPSI 7.回顾与总结 8.行政工作
keep good relationship with non-dicision maker
避免使用易引起反面回答的招呼方式
avoid using any greeting style which may cause negative responses
3
什么拜访前的准备很重要？ 为 什么拜访前的准备很重要？
Why do you think preparation is important?
4
每月准备 monthly preparation
每月与主管讨论销售目标 set objective with supervisor 销量指标 review volumn target 销售发展目标 review sales develpment objective -- preparation 工作重点 prioritize what needs to be done for the month
2 2 1 1 1 1 1
7 3 6 4 2 8 1
2 1 1 2 2 1 1
3 0 2 1 2 1 1
1 2 0 3 1 2 1
3 0 2 1 2 1 1
21 12 14 17 12 19 8
小小
小小
15
销售陈述时,你会向客户陈述什么内容? 销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?
What do think happens when we present to the cusotmer?
32 0 8 0 7 0 5 7 0
17 50 33 14 19 16 18 14 12 18
112
10 10 11 11
存每 20 订每 存每 27 订每 存每 3 订每 存每 10 订每 存每 订每 存每 订每 存每 订每 存每 订每 存每 订每 存每 订每
2 3 2 3 1 4 1
1 1 0 2 1 1 1
13
1.准备 2.打招呼 3.店情察看
拟订单是为了避免断 货 the process avoids OOS 你的路线手册是帮助你完成此项任 务的关键工具 your route book is the
记录现有库存 determine current stock
key tool to perform this task well
10
的方式执行生动化: 确保所有百事产品都以正确 的方式执行生动化:
ensure all Pepsi products are properly merchandised
1.准备 2.打招呼 3.店情察看
确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除超期产品 remove out of code product 根据现有标准使产品生动化
8
查看店铺, 查看店铺, 寻找机会
1.准备 2.打招呼 寻找陈列机会
walk the outlet to look for opportunities
检查SKU check SKU opportunities
3.店情察看 3.店情察看
4.产品生动化 5.拟订单
Store check
•陈列架, 冰柜 Rack & Cooler •货架和产品堆头 Shelf & Display •售点广告 POP •产品轮换 Rotation
.行政工作
11
产 品生动化清单
Merchandising Check list
确保各SKU 均有充足的库存 ensure appropriate products and packages are available 为 百事产品, 货架和冰柜争取最佳位置
观察店主的情绪, 选择恰当的话题
examine boss?mood and select proper topic
主动处理紧急问题
preempt urgent issues
7
为什么要察看店铺？看些什么? 为什么要察看店铺？看些什么?
Why is it important to check the store? Check what?
32 12 9 0 0 0
355玻瓶RB 玻 600ml小小瓶PET 1.25提大小瓶PET 小 提 小小 七喜 精今就 参参 七喜 精今就 参参 七喜 精今就 5 1 2 2 2 5 2 1 1 1 3 2 1 1 1 7 1 2 2 2 4 1 2 2 2 6 2 1 1 1 2 2 2 3 2 8 1 1 0 1 4 1 1 2 1 6 2 2 1 2
6.PEPSI 7.回顾与总结
14
8.行政工作
路 线 卡
路路路路Route No. 地地 Add
M D
增尊名客 Customer 将将联Contact: 和电Tel. 拜拜日Call Day 星为足 星为星 星为星 星为星 星为星 星为星
月 9 9 9 10 10
小小
日
200玻瓶 RB 促促 易易易 Can 玻 消状 参参 七喜 精今就 参参 七喜 精今就 参参 3 1 1 存每 25 8 7 15 订每 15 5 5 存每 22 订每 0 0 0 4 1 3 存每 2 3 0 29 订每 3 2 2 存每 6 订每 2 0 1 2 1 0 存每 13 订每 3 1 1
rotate stocks to put older products in front and on top
12
你认为, 拟定单是一个什么样的过程? 你认为, 拟定单是一个什么样的过程?
What do you think happens when you determine the order?
Presenting/Selling Post-Call Pre-Call
4. 产品生动化Merchandise
Service
5. 拟订单 Determine the order 陈述 -Presenting 6. PEPSI 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 访后--Post-Call 8. 行政工作 Administration
obtain best locations for Pepsi products including, displays, visi-coolers, racks
所有百事产品, 依照陈 列标准放在一起 bundle all Pepsi brands together 瓶上 的百事商标面向消费者 ensure bottle lables are facing consumers 清洁货架、瓶身和 售点广告 (POP) Clean shelves, bottles and POP material 使百事产品享有公平合理的陈列空间 get a fair share of space for Pepsi products 从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 Remove competitors products from
4.产品生动化
5.拟订单 5.拟订单
determind the order
对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 identify inventory needs and develop your suggested order on route card 估算出上次拜访以来的实际销量 determine actual sales since last visit 与客户达成对建议订单的协议 agree on the suggested order with customer 将订购 记录在路线本上 update order in route book
1.准备 1.准备
2.打招呼
每日准备 Daily Preparation
回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 review scoreboard, check progress against monthly objectives 对照实际业绩与目标 compare actual status against target 确定当日线路的工作重点 identify the outlets will be focusing on 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等) get selling aids (POP)and organized for the day.
寻找竞争对手陈列及活动
activity
competitor
6.PEPSI 7.回顾与总结 8.行政工作
检查价格pricing issue
9
作产品生动化的步骤是什么? 作产品生动化的步骤是什么?
What do you think we mean by merchandise our products?
Merchandise all displays according to current standards
4.产品生动化 4.产品生动化
Merchandise
补充冰柜货架和陈列架 Replenish coolers, racks and shelf area 需要时清洁陈列架和设备 clean shelves and equipment as needed
16
1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化
客户推销新想法的过程。 这是向 客户推销新想法的过程。我们用 表这一工具来支持推销。 方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和斪急笖步骤中 的工作决定. 的工作决定.
This is the process of selling a new idea to the customer We utilize a Solution Sheet to support the sale. What you present to the custoemr is determined by your suppervisor and during the PREPARATION step.