影响消费者购买行为的因素概论
消费者购买决策影响因素分析
消费者购买决策影响因素分析在市场经济中，消费者购买决策的形成受到多种因素的综合影响。
了解这些因素，并理解它们如何影响消费者的购买决策，对于企业制定市场营销策略和促进销售非常重要。
本文将从心理因素、社会因素和经济因素三个方面分析消费者购买决策的影响因素。
心理因素是决策过程中最重要的因素之一。
消费者的个人心理特征、态度和感受会直接影响购买行为。
消费者的需求和欲望、对产品或服务的认知和态度、个人偏好、个人消费习惯等都属于心理因素的范畴。
例如，有些消费者更注重品牌，他们购买时要寻找知名品牌，因为品牌给他们带来了安全感。
而有些消费者更倾向于便宜的产品，他们更关注价格因素。
企业可以通过了解不同消费者的心理因素，针对性地制定营销策略，满足不同消费者的需求。
社会因素也对消费者的购买决策产生重要影响。
家庭、朋友、同事以及媒体等社会环境中的其它人都可能对消费者的购买行为起到影响。
家庭内部的决策制定者通常是对消费者具有影响力的人。
例如，家庭中的主要收入来源者通常在一定程度上决定购买决策。
个人所处的社会阶层、职业、教育程度等背景也会对购买决策产生重要影响。
社交媒体、广告和推销活动等也会对消费者的购买决策产生影响。
消费者往往会受到他人的推荐、社交圈的影响和媒体的宣传等因素的影响而做出购买决策。
经济因素是影响消费者购买决策的重要因素之一。
消费者通常会对产品的价格、质量、价值感和可用性等方面进行综合考量。
价格是消费者购买决策中最重要的因素之一。
当价格下降时，消费者往往认为产品更具吸引力，购买的意愿也会增强。
除了价格因素，消费者还会考虑产品的质量和可用性。
质量和可用性因素直接影响消费者对产品的满意度和信任度。
消费者还会考虑产品的价值感，即产品在购买后产生的实际效果是否与其价格相符合。
消费者更倾向于购买具有高性价比的产品。
总结而言，消费者购买决策受多种因素影响，其中心理因素、社会因素和经济因素起着决定性的作用。
消费者个人心理特征、态度和感受、家庭以及社会环境中的其他人的影响、产品的价格、质量和价值感等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策。
影响消费者购买行为因素的分析
影响消费者购买行为因素的分析首先，个人因素对消费者的购买行为有很大影响。
个人因素主要包括人口统计学特征、个性特征和心理特征等。
人口统计学特征如性别、年龄、教育水平等会直接影响到消费者的购买行为。
例如，不同性别对商品的需求和偏好有所差异，女性更倾向于购买化妆品和服装，而男性更倾向于购买电子产品和汽车等。
个性特征如消费者的个人喜好、价值观和生活方式等，都会对消费决策产生影响。
心理特征如消费者的态度、动机和知觉等也会对购买行为产生重要影响。
例如，消费者对其中一种产品的认知和购买动机决定了他们是否愿意购买该产品。
其次，社会因素也是影响消费者购买行为的重要因素。
社会因素主要包括家庭、朋友和社会群体等。
家庭是个体在社会中的重要组成部分，家庭成员对消费决策有很大的影响。
例如，夫妻双方对购买商品的意见和偏好不同，可能会影响到购买决策的最终结果。
此外，朋友和社会群体对消费者购买行为也有重要影响。
通过社交网络和亲友关系，消费者可以获得他人的意见和建议，进而影响到自己的购买决策。
例如，如果一个朋友推荐其中一种产品，消费者可能会更倾向于购买这种产品。
最后，市场因素也是影响消费者购买行为的重要因素之一、市场因素包括产品本身的特性、价格、广告和品牌等。
产品的特性会直接影响到消费者的购买决策。
例如，产品的质量和功能是否满足消费者的需求，可以影响到消费者是否购买该产品。
价格也是消费者购买决策的重要因素。
较低的价格可以吸引更多的消费者，而较高的价格可能使消费者望而却步。
广告和品牌也会对购买行为产生影响。
通过广告，消费者能够了解到产品的特点和优势，从而影响到购买决策。
品牌的声誉和知名度也会影响到消费者的购买行为。
消费者更倾向于购买那些信誉好的品牌产品。
综上所述，个人因素、社会因素和市场因素都会对消费者的购买行为产生重要影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地满足消费者需求，制定有效的市场策略。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
广告心理战的详细概论
广告心理战的详细概论引言广告心理战是指广告行业中使用心理学原理和技巧来影响消费者的购买行为和态度的一种策略。
在当今竞争激烈的市场环境中，广告心理战已经成为各大企业和品牌争夺市场份额的重要手段。
本文将详细介绍广告心理战的概念、原理以及具体应用。
一、广告心理战的定义广告心理战是一种通过广告手段影响和塑造消费者的购买决策和态度的策略。
它基于心理学原理，通过刺激消费者的情感、认知和行为，引导消费者对产品或服务产生积极的认知和态度，从而促使其做出购买决策。
二、广告心理战的原理1.情感引导原理情感是广告心理战的重要驱动力之一。
广告通过营造积极或消极的情感体验，来触发消费者的情感共鸣，从而影响其购买行为。
例如，一些汽车广告会强调自由、豪华和尊贵的情感，使消费者在购买决策时产生情感上的满足感。
2.认知引导原理认知是广告心理战的另一个重要原理。
广告通过提供信息、提示比较和制造关联等手段，引导消费者对产品进行认知，从而影响其购买决策。
例如，一些手机广告会突出产品的性能、功能和品质等方面的信息，让消费者产生购买的冲动。
3.社会认同原理社会认同是广告心理战的有效策略之一。
广告通过呈现社会认同的关联和认可，引导消费者采取与大众相一致的行为，从而影响其购买行为和态度。
例如，一些服装广告会打造时尚、潮流的形象，让消费者在购买时获得社会认同感。
4.行为引导原理行为引导是广告心理战的目标之一。
广告通过提供购买诱因、限时优惠和紧缺性等手段，引导消费者主动采取行动，从而促使其完成购买。
例如，一些电商广告会借助限时促销和秒杀活动，迫使消费者迅速做出购买决策。
三、广告心理战的具体应用1.情感营销情感营销是广告心理战常用的策略之一。
广告通过营造积极的情感氛围，引发消费者的情感共鸣，从而塑造积极购买态度。
例如，某洗发水广告通过温馨的母子场景和柔顺顺滑的头发形象，让消费者在情感上产生共鸣，进而购买该产品。
2.认知优势认知优势是广告心理战的重要策略之一。
市场营销学概论习题与答案
一、单选题1、市场营销活动的核心是A.销售B.购买C.交易D.交换正确答案：D2、某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于A.推销观念B.市场营销观念C.生态营销观念D.社会市场营销观念正确答案：D3、市场营销观念与客户观念的最大不同点在于客户观念强调A.满足每一个子市场的需要B.满足市场上某一个子市场的需要C.满足每一个客户的特殊需要D.满足市场上大多数客户的需要正确答案：C4、2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于A.负需求B.潜伏需求C.充分需求D.过量需求正确答案：D5、某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是A.市场渗透战略B.市场开发战略C.产品开发战略D.多元化经营战略正确答案：D6、某饮料生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是A.市场集中化B.选择专业化C.产品专业化D.市场专业化正确答案：C7、国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于A.水平一体化B.前向一体化C.后向一体化D.同心多元化正确答案：A8、生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于A.集团多元化B.水平多元化C.同心多元化D.垂直多元化正确答案：B9、某家电生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于A.观察法B.实验法C.调查法D.专家估计法正确答案：C10、目前多数国内家电制造企业在顾客购买其生产的家用电器后，会主动的与顾客联系，征求顾客的意见，这在关系营销中属于A.基本型关系营销B.负责型关系营销C.能动型关系营销D.鼓动型关系营销正确答案：B11、低机会和低威胁的业务属于A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务正确答案：C12、下列不属于市场营销微观环境因素的是A.供应者B.竞争者C.企业D.亚文化群正确答案：D13、铁路公司与航空公司都提供客运服务，两者的竞争关系属于A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者正确答案：B14、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为A.供应商B.商人中间商C.辅助商D.代理中间商正确答案：A15、对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的产品，消费者一般会货比三家后决定购买，消费者的这种购买行为属于A.习惯型购买行为B.变换型购买行为C.协调型购买行为D.复杂型购买行为正确答案：C16、中间商决定经营多家制造商生产的各种型号、规格的同类产品，这种配货决策属于A.独家配货B.专深配货C.广泛配货D.杂乱配货正确答案：B17、对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是A.随机型竞争者B.从容不迫型竞争者C.选择型竞争者D.凶猛型竞争者正确答案：D18、某连锁超市用“天天低价”的口号来吸引一些精打细算的顾客，该超市的市场定位属于A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.竞争定位正确答案：B19、洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是A.差异性市场营销B.无差异市场营销C.集中性市场营销D.大量市场营销正确答案：A20、某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于A.增加产品组合的宽度B.增加产品组合的长度C.增加产品组合的深度D.增加产品组合的高度正确答案：B21、在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透战略正确答案：C22、企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是A.顾客差别定价B.产品形式差别定价C.产品部位差别定价D.销售时间差别定价正确答案：D23、某电梯制造厂在北京地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品，这种分销策略是A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直复营销正确答案：B24、某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.渠道系统冲突正确答案：A25、促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是A.从买方向卖方传播沟通B.从卖方向买方传播沟通C.一次性的双向传播沟通D.反复循环的、双向式的传播沟通正确答案：D二、多选题1、市场营销信息系统是企业收集、处理并利用相关环境数据的工具。
广告学概论[第四章]
![广告学概论[第四章]](https://img.taocdn.com/s3/m/ccb70a66b5daa58da0116c175f0e7cd18425188c.png)
广告创意过程与方法
创意过程
广告创意过程通常包括确定广告 目标、收集资料、激发灵感、构 思创意、评估可行性等步骤。
创意方法
常见的广告创意方法包括头脑风 暴、类比法、逆向思维、组合法 等。这些方法有助于激发创造性 思维，产生多样化的广告创意。
广告表现技巧与手法
表现技巧
广告表现技巧包括文字、图像、声音 等多种元素。通过巧妙地运用这些元 素，可以创造出具有吸引力和感染力 的广告作品。
避免误导消费者和虚假宣传现象
清晰明确的广告信息
广告信息应清晰明确，避免使用模糊、含糊不清的语言和图像，确保消费者能够准确理解广告内容。
证据支持的广告宣传
广告宣传应有充分的证据支持，避免虚假宣传和误导消费者。例如，使用科学数据、权威机构认证等 方式证明产品功效和安全性。
案例分析：违反法律法规和伦理道德案例剖析
广告媒介与投放
广告媒介是广告信息传递的载体，包括电视、广 播、报纸、杂志、网络等。广告投放则需要根据 目标受众和预算等因素选择合适的媒介和投放方 式。
发展趋势预测
01 02
数字化与智能化
随着互联网和移动设备的普及，数字化和智能化已经成为广告行业的重 要趋势。未来，广告将更加依赖数据和算法，实现精准投放和个性化推 荐。
国际广告法规
国际广告法规主要涉及跨国广告活动 的规范，包括广告内容的文化适应性、 语言准确性、尊重当地风俗习惯等方 面的要求。
伦理道德在广告中重要性
诚信原则
广告应遵循诚信原则，真实、准确地传递信息，避免虚假宣 传和误导消费者。
社会责任感
广告人应具备社会责任感，关注广告对社会、环境和文化的 影响，积极传播正能量。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
影响消费者购买行为的因素概论
影响消费者购买行为的因素概论消费者购买行为的影响因素消费者购买行为是指消费者在购买产品或服务过程中所表现出的行为和决策过程。
影响消费者购买行为的因素有很多，下面将介绍其中一些重要的因素。
1. 个人因素：消费者的个人特征对其购买行为有着重要影响。
个人因素包括年龄、性别、收入水平、教育背景、家庭状况等。
不同年龄段的消费者对产品需求和购买动机有所差异，性别和家庭状况也会影响消费者的购买决策。
2. 社会因素：社会因素包括文化、家庭、朋友圈、媒体等。
文化是一个重要的社会因素，不同国家和地区的消费文化有所差异，会对消费者的购买决策产生影响。
家庭对消费者的购买行为有着重要的影响，家庭成员之间的互动和意见交流会影响其购买决策。
朋友圈和媒体的影响也很大，消费者往往会受到朋友、亲戚和广告的影响而做出购买决策。
3. 营销因素：营销因素包括产品特性、价格、促销活动、品牌形象等。
产品特性是消费者购买决策的重要因素，购买者会根据产品的品质、功能、外观、包装等方面来做出决策。
价格也是消费者购买决策的关键因素，消费者会考虑产品的价格与自己的购买能力之间的匹配程度。
促销活动可以刺激消费者的购买欲望，例如打折、赠品等。
品牌形象也会对消费者的购买决策产生影响，消费者对品牌的认知和偏好会影响其对该品牌产品的购买行为。
4. 环境因素：环境因素包括购物环境、经济环境、法律法规等。
购物环境对消费者的购买行为有着很大的影响，购物环境的舒适度、布局、氛围等因素会影响消费者的购买决策。
经济环境也是影响消费者购买行为的重要因素，经济形势的好坏、就业率、通货膨胀等都会对消费者的购买决策产生影响。
法律法规也会对消费者的购买行为产生影响，例如产品质量、安全标准等法律规定会影响到消费者对某些产品的购买决策。
综上所述，影响消费者购买行为的因素有很多，个人因素、社会因素、营销因素和环境因素都会对消费者的购买决策产生重要影响。
了解这些因素，对企业制定市场策略和开展营销活动具有重要意义。
消费者行为学概论
消费者行为学概论消费者行为学是一门研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时的态度、行为和决策过程的学科。
这门学科的研究对象是消费者，通过分析消费者的心理、社会和文化因素来理解他们的需求、偏好和行为模式。
消费者行为学主要研究以下几个方面：首先是消费者的需求分析，即了解消费者在购买商品或服务时的需求和动机。
消费者的需求可以分为功能性需求和非功能性需求，前者指的是消费者购买商品或服务以满足特定功能或使用目的，而后者则是消费者为追求自我满足感、社会认同或个人成长等非物质的需求而购买商品或服务。
其次是消费者的决策过程研究。
消费者在购买商品或服务时会经历多个决策阶段，包括需求识别、信息搜索、评估和选择、购买和后续行为等过程。
这个过程会受到消费者的个人特征、社会环境和文化背景等因素的影响，因此通过研究这些因素可以更好地理解消费者的决策行为。
此外，消费者行为学也关注消费者的感知和态度。
消费者的感知指的是消费者对商品或服务的感知和认知，包括对产品特征、价格、品牌形象等方面的感知。
而消费者的态度指的是消费者对商品或服务的态度和喜好程度，这在一定程度上影响了他们的购买决策和行为。
最后，消费者行为学也关注消费者的满意度和忠诚度。
消费者的满意度指的是消费者对购买商品或服务后的满意程度，而消费者的忠诚度则是指消费者对某个品牌或商家的忠诚程度。
通过研究这些指标，可以评估消费者对产品或服务的满意程度，进而优化商品和服务。
消费者行为学不仅是一门学科，也是一门实践学科。
企业可以通过研究消费者行为来了解消费者的需求和决策过程，从而优化产品设计和营销策略，以更好地满足消费者的需求和期望。
同时，消费者也可以通过了解消费者行为学的知识，提高自己的消费决策能力，避免不必要的购买和浪费。
消费者行为学是一门以消费者为研究对象的学科，通过分析消费者的心理、社会和文化因素来理解他们的需求、偏好和行为模式。
在现代社会中，消费者行为学扮演着重要的角色，对企业、市场和消费者本身都具有重要意义。
消费者购买行为模式
消费者购买行为的
04
影响因素
个人因素
性别
男性和女性在购买行为上存在显著的差异，如男性更注重 功能和实用性，而女性更注重外观和情感价值。
年龄
不同年龄段的消费者有不同的购买需求和偏好，如年轻人 更注重时尚和潮流，而老年人更注重健康和安全。
职业
不同职业的消费者有不同的购买需求和偏好，如白领更注 重品质和品牌，而蓝领更注重实用和价格。
社交圈子
消费者的社交圈子对其购买行为也有影响，如朋友和同事 的推荐和示范作用，以及社交媒体上的口碑传播。
文化因素
1 2
教育程度
消费者的教育程度对其购买行为有影响，如受过 高等教育的人群更注重品质和科技含量高的产品 。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的购买行为也有一定影响，如 某些宗教信仰的消费者更注重环保和可持续性。
消费者购买行为的
05
趋势和未来发展
数字化和互联网的影响
数字化转型
随着互联网的普及和数字化趋势的加速，消费者的购买行为正在发生深刻变化。 在线购物、移动支付、社交媒体营销等新型消费模式逐渐成为主流。
社交媒体影响力
社交媒体在消费者购买决策中扮演着越来越重要的角色。消费者通过社交媒体获 取产品信息、分享购物体验、参与品牌互动等，社交媒体平台成为消费者与品牌 之间的重要桥梁。
感知
感觉
消费者通过视觉、听觉、嗅觉 、味觉和触觉等感觉器官来感
知商品和服务。
知觉
消费者根据以往经验和心理预期， 对商品和服务进行整体感知和判断 。
情感
消费者在购买过程中产生的情绪和 情感，如喜悦、悲伤、兴奋等。
学习
行为学习
消费者通过反复实践和经验积累，学习新的购买行为和决策方式 。
什么影响着消费者的购买决策
什么影响着消费者的购买决策消费者的购买决策受到许多因素的影响。
以下是一些主要因素：1.需求和欲望：最明显的影响购买决策的因素是消费者的需求和欲望。
如果消费者感到有一个特定的需求或渴望某个产品或服务，他们更有可能进行购买。
2.商品和服务的特点：商品和服务的特点也会对消费者的购买决策产生影响。
消费者更有可能购买那些符合他们需求和期望的产品或服务。
3.价格：价格是消费者购买决策的关键因素之一。
不同的消费者有不同的价格敏感度。
一些消费者更关注价格，他们更可能购买便宜的产品。
而其他一些消费者可能愿意为更高质量和品牌声誉的产品支付更高的价格。
4.广告和宣传活动：广告和宣传活动对消费者的购买决策起到重要的影响作用。
通过广告和宣传，消费者可以了解到不同产品的特点、优势和价格。
这些信息可以帮助他们做出购买决策。
5.品牌声誉：消费者对品牌的信任和声誉也会影响他们的购买决策。
如果一个品牌在市场上有良好的声誉和高质量的产品，消费者更可能选择购买该品牌。
6.朋友和家人的建议：朋友和家人的建议也对消费者的购买决策产生重要影响。
如果一个消费者得到他人的积极建议，他们更可能选择购买该产品或服务。
7.个人价值观和偏好：消费者的个人价值观和偏好也会影响他们的购买决策。
例如，一些消费者更倾向于购买环保和可持续发展的产品，而其他消费者可能更关注产品的性能和外观。
总而言之，消费者的购买决策受到多个因素的影响，包括需求和欲望、商品和服务的特点、价格、广告和宣传、品牌声誉、朋友和家人的建议以及个人价值观和偏好。
理解这些因素可以帮助企业更好地满足消费者的需求并制定更有效的市场策略。
消费者购买决策的影响因素是一个非常广泛的话题，涉及到市场营销、心理学、经济学等多个领域。
以下将继续探讨消费者购买决策的影响因素。
8.社会影响：消费者的购买决策还受到社会影响的影响。
社会影响包括文化、社会阶层、群体和家庭，以及消费者在这些领域中的地位和角色。
消费者往往会受到亲朋好友、同事、社交媒体上的意见和建议的影响。
消费者购买行为的基本因素
消费者购买行为的基本因素引言消费者购买行为是指个人或个体在市场上选择、购买和使用产品或服务的过程。
在这个过程中，涉及到了许多因素，包括个人特征、心理因素、社会文化因素等。
了解消费者购买行为的基本因素对于企业制定营销策略、产品定位和品牌推广都非常重要。
个人特征个人特征是指每个消费者所独有的个体差异。
这些特征包括年龄、性别、收入、教育程度等。
不同年龄段的消费者可能对产品的需求有所不同，性别因素也会影响到购买行为。
收入水平和教育程度也会影响到消费者对价格、品质和品牌的偏好。
因此，在制定产品定位和推广策略时，企业需要考虑到不同消费者群体的个体差异，以满足他们的需求。
心理因素心理因素是指消费者内心的态度、信念、态度和行为。
其中包括需求和欲望、动机、态度等。
消费者的需求和欲望是购买行为的基础，他们会根据自己的需求来选择和购买产品。
消费者的动机也是影响购买行为的重要因素。
比如，有些消费者购买产品是为了满足基本的生存需求，而有些消费者则是追求社交需求或自我实现的需求。
消费者的态度也会影响到购买行为，他们对产品的态度和信念会影响到是否购买以及购买的数量和频率。
社会文化因素社会文化因素是指消费者所处的社会和文化环境对购买行为的影响。
这些因素包括家庭、朋友、社会群体、文化价值观等。
家庭是一个重要的消费者群体，家庭成员的需求和购买决策会相互影响。
朋友和社会群体的影响也很大，消费者会受到他人的推荐和意见影响到购买决策。
文化价值观也会影响到消费者对产品的偏好和购买行为。
环境因素环境因素是指消费者所处的物理和社会环境对购买行为的影响。
物理环境包括购物场所的氛围、布局和产品陈列等。
社会环境包括媒体宣传、广告和其他市场推广活动。
这些因素都会对消费者的购买决策产生影响。
结论消费者购买行为是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
个人特征、心理因素、社会文化因素和环境因素都对购买行为产生了重要影响。
了解这些基本因素，可以帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，制定针对性的营销策略，提高产品的市场竞争力。
经济活动之消费者行为分析
经济活动之消费者行为分析1.介绍消费者行为是指在市场经济条件下，消费者在购买商品和服务时所表现出的决策和行为模式。
消费者行为的研究对于企业了解消费者需求、优化产品设计、制定营销策略具有重要意义。
本文将对消费者行为进行分析，探讨消费者行为的影响因素和决策过程。
2.消费者行为的影响因素消费者行为受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：2.1 个人因素个人因素是指消费者的个人特点和特征，包括年龄、性别、教育程度、收入水平、职业等。
不同的个人因素会影响消费者对产品的需求、购买决策以及购买力度。
2.2 社会因素社会因素是指消费者所处的社会环境和社会关系。
家庭、朋友、同事等社会关系对消费者的态度、价值观和购买意愿产生重要影响。
此外，社会地位、文化背景和群体行为也会对消费者行为产生巨大影响。
2.3 心理因素心理因素是指个体的心理状态、态度和个人价值观。
个体的认知、情感、态度以及对风险的接受程度都会影响其购买决策和消费行为。
2.4 外部环境因素外部环境因素指的是与产品和市场相关的因素，如产品品质、价格、促销活动、竞争状况等。
这些因素会影响消费者对产品的感知和评价，从而影响其购买决策。
3.消费者决策过程消费者的购买决策过程一般可分为五个阶段：需求识别、信息搜索、产品评估、购买决策和后续行为。
3.1 需求识别需求识别是指消费者对自身需求的认知和意识。
当消费者感到有一定需求时，他们会开始主动寻找满足需求的产品。
3.2 信息搜索信息搜索是指消费者在确认需求后主动寻找相关的产品信息。
消费者可以通过互联网、口碑传播、社交媒体等渠道获取信息，并对不同产品进行比较和评估。
3.3 产品评估产品评估是指消费者对不同产品进行比较和评估。
消费者会考虑产品的性能、品质、价格、品牌声誉等因素，并根据自身需求和偏好做出购买决策。
3.4 购买决策购买决策是指消费者最终决定购买某种产品或服务的过程。
消费者会考虑产品的价格、品质、服务质量等因素，并结合自身的经济能力和消费预算做出最终购买决策。
影响消费者行为的因素
影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素有很多，包括个人因素、社会因素和文化因素等。
以下将列举一些主要的因素。
首先，个人因素对消费者行为产生了重要影响。
消费者的个性特征、需求、态度和价值观等都会对其消费决策产生影响。
例如，一个注重健康的消费者可能更倾向于购买健康食品，而一个追求时尚的消费者可能更愿意购买时尚服装。
此外，消费者的个人经验和知识也会影响其消费行为。
消费者对某个产品的了解程度越高，就越有可能购买该产品。
其次，社会因素也对消费者行为起到重要影响。
社会因素包括家庭、朋友、社交网络等因素。
家庭成员的消费习惯和态度会对消费者形成潜移默化的影响。
朋友的推荐和意见也会对消费者购买决策产生影响。
此外，社交网络和媒体的影响也是不容忽视的。
社交媒体平台上的广告和推荐往往会激发消费者的购买兴趣，并对其决策产生影响。
最后，文化因素也在很大程度上塑造了消费者行为。
文化是一种传统、价值观和社会规范的集合，它会影响人们对产品和服务的需求和偏好。
不同国家和地区的文化差异会导致消费者不同的消费行为和购买决策。
例如，有些国家重视社会地位和面子，消费者更倾向于购买奢侈品，而在一些注重环境保护和可持续发展的国家，消费者可能更青睐于环保产品。
综上所述，个人因素、社会因素和文化因素是影响消费者行为的重要因素。
了解和把握这些因素有助于企业更好地理解消费者需求，制定有效的市场策略，提高销售业绩。
影响消费者行为的因素还包括心理因素和经济因素。
下面将进一步探讨这些因素对消费者行为的影响。
心理因素是影响消费者行为的重要因素之一。
消费者的认知、情感和动机都会对购买决策产生影响。
消费者的认知指的是他们对产品或服务的知识和理解程度。
消费者通常会根据自己的认知来评估和判断一种产品或服务的价值。
情感因素则包括消费者对某种产品或服务的喜好、厌恶和情感反应等。
消费者的情感倾向可能影响他们对某个品牌或产品的选择。
而动机是消费者行为背后的驱动力，它指的是消费者购买某个产品或服务的原因。
消费者行为学知识点及术语扫盲
第1章消费者行为学概论1、消费者行为学：指运用一定的理论和技术分析预测个人和群体消费行为规律性的学科。
2、影响消费者行为的因素：（消费者）个体因素：生理因素、心理因素、行为因素（市场）环境因素：微观环境：购物环境、商场人流量、售货员态度宏观环境：人口、经济、政治、社会文化、自然、科学（企业）营销因素：4P3、消费者行为学的研究体系：消费者行为、影响消费者行为的因素。
4、消费者购买决策过程：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为。
第2章消费者的购买决策1、消费者购买行为模式：S-O-R模式（S-stimulus刺激，O-organism有机体，R-response反应）尼科西亚模式：从信息源到消费者态度；消费者收集信息，对商品进行评价，形成购买动机；消费者将购买动机转化为实际行动；消费者购买行动结果被大脑记忆存贮，为日后购买决策提供参考。
EBK模式霍华德-谢思模式：刺激或投入因素（输入变量），外在因素，内在因素，反应或产出因素2、消费者购买行为类型：复杂的购买行为：参与购买程度较高，了解品牌间显著差异。
（介绍产品优势及给购买者带来的利益）减少失调感的购买行为：参与购买程度较高，看不出品牌间的差异。
（价格战略、人员推销战略、选择最佳销售地点、介绍产品信息）习惯性购买行为：参与购买程度不高，品牌间差异不大。
（价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进、免费试用）多样性购买行为：参与购买程度低，品牌间差异很大。
（销售促进、占据有利货架位置）3、消费者态度看购买行为（类型）：理智型、习惯型、经济型、冲动型、想象型、不定型。
4、购买参与角色：倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者。
5、消费者购买决策过程：（1）问题认知：（2）信息收集：收集来源----记忆来源、个人来源、公共来源、商业来源、经验来源（3）评价与选择：选择模式----补偿性模式：对备选方案的产品属性加权求和，据分数高低评估优劣，允许某评估较佳的属性弥补另一评估价差属性。
消费者行为：为什么你会买这个不买那个
消费者行为：为什么你会买这个不买那个消费者行为是指个体或群体在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
在市场经济中，消费者行为对于企业的销售和市场营销策略起着至关重要的作用。
为什么消费者会选择购买某个产品而不购买其他产品呢？这个问题涉及到多个因素，包括个人需求、产品特性、市场环境等。
本文将从心理学、经济学和市场营销的角度探讨消费者行为的原因。
一、心理因素1.需求满足消费者购买商品的首要目的是满足自身的需求。
人的需求是多样化的，包括生理需求、心理需求和社会需求等。
当一个产品能够满足消费者的某种需求时，消费者就会倾向于购买这个产品。
例如，一个人感到口渴时，他会选择购买饮料来满足口渴的需求。
2.个人偏好每个人都有自己的个人偏好和喜好。
消费者在购买商品时会受到自己的个人偏好的影响。
例如，有些人喜欢喝咖啡，而有些人喜欢喝茶。
这种个人偏好会影响消费者购买咖啡或茶的决策。
3.心理感知消费者对于产品的心理感知也会影响他们的购买决策。
产品的品牌形象、包装设计、广告宣传等都会对消费者产生心理影响。
例如，一个产品的包装设计精美，广告宣传吸引人，消费者就会对这个产品产生好感，从而选择购买。
二、经济因素1.价格价格是消费者购买商品时最重要的考虑因素之一。
消费者会比较不同产品的价格，并根据自己的经济状况和预算来做出购买决策。
当一个产品的价格较低时，消费者更有可能选择购买。
2.性价比性价比是指产品的价格与质量之间的关系。
消费者在购买商品时会考虑产品的性价比。
如果一个产品的价格相对较高，但质量也相对较好，消费者可能会选择购买这个产品。
相反，如果一个产品的价格较低，但质量较差，消费者可能会选择不购买。
3.收入水平消费者的收入水平也会影响他们的购买决策。
收入较高的消费者更有可能购买高档产品，而收入较低的消费者可能会选择购买价格较低的产品。
三、市场环境1.竞争情况市场上的竞争情况也会影响消费者的购买决策。
如果市场上有多个类似的产品，消费者会比较这些产品的特点和价格，并选择最符合自己需求的产品。
消费者购买决策因素
消费者购买决策因素消费者在购买产品或服务时会受到多个因素的影响，这些因素会直接或间接地影响他们的购买决策。
本文将探讨一些最主要的消费者购买决策因素，帮助我们更好地理解消费者购买行为的动因。
产品品质产品品质是消费者在购买决策中最重要的因素之一。
消费者往往会选择具有较高品质的产品，因为他们追求可靠性、耐久性和性能出色的产品。
如果一个商品品质不过关，消费者可能会产生负面评价，从而对其购买意愿产生负面影响。
价格价格通常也是影响消费者购买决策的重要因素。
消费者通常会根据自己的经济能力以及对产品的价值认知来衡量产品的价格是否合理。
一般来说，消费者会更倾向于购买价格相对较低或者与产品价值相匹配的产品。
品牌形象品牌形象对消费者购买决策也起着至关重要的作用。
消费者通常会对知名度高、信誉良好的品牌抱有更多信任感。
品牌形象可以通过广告、营销手段和产品本身的质量来建立。
消费者认为一个品牌可靠且有价值，往往更愿意购买该品牌的产品。
个人偏好消费者的个人偏好也是购买决策的重要因素之一。
每个消费者都有自己的兴趣、需求和喜好。
对于相同的产品，消费者可能会有不同的个人偏好。
例如，某些人可能更喜欢运动鞋，而另一些人则更喜欢休闲鞋。
消费者的个人偏好往往受到他们的文化背景、经验和个性特点的影响。
口碑和评价消费者对其他人的评价和口碑也会影响他们的购买决策。
当消费者在考虑购买某个产品时，他们往往会先去了解其他消费者的评价和经验。
积极的口碑和评价会增强消费者的购买意愿，而负面的评价则可能导致消费者放弃购买。
促销活动和优惠促销活动和优惠也可以激发消费者的购买欲望。
当消费者在购买时，他们通常会比较不同品牌或商家之间的优惠活动。
例如，打折销售、买一送一等促销手段可以吸引消费者并刺激他们的购买兴趣。
购买场所和便利性购买场所和便利性也是决定消费者购买决策的重要因素之一。
消费者通常会选择离他们更近、便于前往的购物场所。
此外，购物环境的舒适度和产品的可用性也会影响消费者的购买决策。
影响消费者购买行为的因素概论
1、心理因素
动机：是一种升华到足够强度的需要，它
能够及时引导人们去探求
满足需要的目标。 自我实
马斯洛需求
现需要
层次理论
尊重需要
社会需要
安全需要 生理需要
根据需求层次理论对商品分类
功能类商品：实用性较强，满足人们物质需要。 渴望类商品：满足安全、防卫、护身的需要。 地位类商品：显示自己所处社会地位和社会阶层归
指的是人们在自己的中心目标、价值观念、 个性心理及经济条件等的制约下，在一系列 外部环境因素的影响下形成的物质生活和精 神生活的方式。
如：保龄球馆不会向节俭型群体推广保龄 球运动，环保产品的目标市场是社会意识强 的消费者，西方国家的妇女服装制造商为“俭 朴的妇女”、“时髦的妇女”、“有男子气的妇女” 分别设计不同的服装。
四、影响消费者行为的社会文化因素
（一）文化 1、文化：由社会创造的且且一代代传承下去的符码。
虽文化不包括本能的生理活动，但人们本身动作的 方式就会受其影响。
对于人们行为的影响有以下几个特征： 区域属性：具有相同的生产和生活方式 传统属性：文化遗传性带来不同社会效应 间接作用：具有潜移默化的作用
（二）亚文化：由于民族信仰或生活方式不 同而形成的特定文化群体。
教育程度、职业
教育程度对消费者的需求、购买行为的影 响，表现在教育程度较高消费者对书刊等文 化用品需求量较大，购买行为的理性度较高、 审美能力较强、 购买决策过程较全面，更善 于利用非商业性来源的信息，反之相反。
不同职业的消费者受教育程度、工作环境、 职业性质等差异，消费者的需求和偏好也不 同。
生活方式
购买者 心理因素 个人因素 经济因素 社会文化因素
1、心理因素
动机是有需要产生的，它能及时引导人们去探 求满足需要的目标。
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业者、独立的企业家、以及公司经理等职位 中间层（32%）：中等收入的白领和高收入的蓝领工人 劳动层（38%）：中等收入的蓝领工人和过着劳动阶层生活
方式的人，主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助， 依靠他们介绍就业机会 下层（9%）：刚好在贫困线之上，但他们仍在工作 下下层（7%）：贫困不堪，常常失业，依靠公众和慈善机构 救济
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扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午5时0分42秒 05:00:4220.12. 2
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月上 午5时0分20.12. 205:00Decem ber 2, 2020
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时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三5时0分42秒 05:00:422 December 2020
四、影响消费者行为的社会文化因素
（一）文化 1、文化：由社会创造的且且一代代传承下去的符码。
虽文化不包括本能的生理活动，但人们本身动作的 方式就会受其影响。
对于人们行为的影响有以下几个特征： 区域属性：具有相同的生产和生活方式 传统属性：文化遗传性带来不同社会效应 间接作用：具有潜移默化的作用
（二）亚文化：由于民族信仰或生活方式不 同而形成的特定文化群体。
第二节 影响消费者购买行为的因素
概述 一、影响消费者行为的心理因素 二、影响消费购买行为的个人因素 三、影响消费购买行为的经济因素 四、影响消费购买行为的文化因素
结合你一次购物经历，谈谈你的购买行为 主要受到了哪些因素的影响？这样的经历使 你对产品形成了怎样的看法？对于以后的购 买又会产生的影响？
属的需要。 威望类商品：能够表明该商品的拥有者在某些方面
的成功或具有某些方面威望的需要。
1、心理因素
感觉与知觉： 感觉是人们感觉器官对外界刺激产生反
应的首要过程，是有选择性。
选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 “脑白金”广告
选择性注意 客观因素：如刺激强度大、新奇、反复出现等； 主观因素：如需要、动机、知识经验、价值观等。 如消费者在家电商场买电视，他只注意收集电视的品牌 和价格等有关电视的信息，而对冰箱等其它家用电器视而不 见。
要强调消费者购买行为有理性的一面，消 费者爱好的形成、偏爱的产生都是通过消 费实践学习得来的。
消费实践学习
驱策力
强化
刺激物
诱因 提示物
反应
态度 指消费者在购买、使用商品过程中对商品
或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对商 品的好恶、肯定与否定的情感倾向。
消费者若持肯定态度，则会推动其完成购
买行为；若持否定态度，则会阻碍甚至中断其 购买行为。
实训要求：
（1）完成此实训的前提是要有一定的购物经历。 （2）注意你的购买行为过程的阶段的划分。 （3）注意商家营销手段的运用。
概述
消费者的购买行为取决于他们的需要和欲望，而人 们的需要与欲望以至消费习惯和行为，是在许多因素的 影响下形成的（见图4-5）。
图4-5 影响消费者行为的因素
影响消费者购买的因素
如购买 家用电器。 4、自治型：家庭成员各自对自己所需产品做出购买决策，
如服装等。 由于我国独生子女家庭多，子女在家庭购买决策中所 起的作用也不容忽视。
20.12.205:00:4205:0 005:0020.12.220.12. 205:00
谢谢
05:00 20.12 205:0
2020年12月2日星期三5时0分42秒
二、影响消费购买行为的个人因素
影响消费者购买行为的个人因素主要有年龄、性别、 家庭、职业、生活方式、个性等（见图4-6）。
图4-6 影响消费者购买行为分析图
2、个人因素
年龄：青年人—冲动、喜欢接受新事物
老年人—稳重、相对保守、易接受成熟产品
性别：男—购大件商品、技术含量高的
女—购日用品、对色彩、外观、价格较关注
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。05:00:42 05:00:4205:0012/2/2020 5:00:42 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.205: 00:4205:00Dec -202- Dec-20
教育程度、职业
教育程度对消费者的需求、购买行为的影 响，表现在教育程度较高消费者对书刊等文 化用品需求量较大，购买行为的理性度较高、 审美能力较强、 购买决策过程较全面，更善 于利用非商业性来源的信息，反之相反。
不同职业的消费者受教育程度、工作环境、 职业性质等差异，消费者的需求和偏好也不 同。
生活方式
指的是人们在自己的中心目标、价值观念、 个性心理及经济条件等的制约下，在一系列 外部环境因素的影响下形成的物质生活和精 神生活的方式。
如：保龄球馆不会向节俭型群体推广保龄 球运动，环保产品的目标市场是社会意识强 的消费者，西方国家的妇女服装制造商为“俭 朴的妇女”、“时髦的妇女”、“有男子气的妇女” 分别设计不同的服装。
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。05:00: 4205:00:4205: 00Wed nesday, December 02, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 205:00: 4205:00:42De cembe r 2, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午5时0分20.12.220.12.2
我国主要社会阶层
1.国家与社会管理层 2.经理阶层 3.私营企业主阶层 4.专业技术人员阶层 5.办事人员阶层 6.个体工商户阶层 7.商业服务人员阶层 8.产业工人阶层 9.农业劳动者阶层 10.城市无业、失业和半失业人员阶层
（四）相关群体
个人的相关群体，指的是对一个人的态度和行为等具 有直接或间接影响的一群人。 1.类型：可分为直接相关群体和间接相关群体。 首要群体：与之直接、经常接触的群体，如家庭成
⑤ 个性
个性，指的是一个人经常表现出来的，既比较稳定 又带有一定倾向性的各种心理特征（如兴趣、爱好、 能力、气质、性格等）的总和。
个性有若干类型，如外向与内向、细腻与粗犷、 谨慎与急躁、乐观与悲观、领导与追随、独立与依赖 等。
外向的人爱穿浅色和时髦的衣服、内向的人爱穿深 色和庄重的衣服，追随者或依赖性强的人对营销因素 敏感度高，易相信广告，建立品牌信赖等。
大，购买决策权分散。 （6）空巢期（孩子另立家庭）：购买力水平通常有所降低，
购买行为高度模式化，是不好争取的消费者。 （7）鳏寡期：高度理性。
家庭是一种最重要的相关群体，它对其 成员的购买行为具有强烈和持续的影响。随 着传统的三代同堂的主干家庭向一对夫妻与 子女的核心家庭的转化，核心家庭已成为我 国消费者市场上非常重要的购买单位。
思考：面对消费者“态度”这样的心理影响因
素，企业该如何应对？
态度 企业和市场营销人员必须做到： （1）利用各种形式如广告宣传、产品展销、操作
表演等向消费者传递产品信息；
（2）提高产品质量，改进产品性能，树立商品信
誉和企业形象；
（3）加强产品的售前、售中和售后服务，促进消
费者态度的转化。
一、影响消费者行为的心理因素
购买者 心理因素 个人因素 经济因素 社会文化因素
1、心理因素
动机是有需要产生的，它能及时引导人们去探 求满足需要的目标。
1.动机形成理论—马斯洛需求层次论。
消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其 变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来 的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特 征；购买动机与购买目的既有联系又有区别，两 者有时是一致的，有时也有差别。
种送给老年人的礼品，这种效果的出现正是知觉
选择性在消费者购买行为中的反映。
市场营销人员应该随时洞察消费者心理活
动，利用广告宣传、人员推销等手段，引起他们
对产品的关心和注意，诱发欲望和需求，促成消
费者的购买行为。
1、心理因素
学习： 是指经验所引起的个人行为的改变。 营销理论中运用“学习”这个概念，主
选择性曲解 指人们有选择地将某些信息加以歪曲，使符合自己想象。因 此，人们易忽视自己喜爱品牌的缺点和其他品牌的优点。
选择性记忆
指人们由于观点、兴趣、生活经历等不同，对
所经历过的事物有选择地记忆、保持、再现。
如“脑白金”广告一播出，消费者对其广告
词记忆深刻，“送礼就送脑白金”，但是没有记
住脑白金保健品的功效，把“脑白金”曲解为一
要问题是什么？
（五）家庭： 社会最基本的组织细胞，最典型的消费单 位。
家庭的规模和类型： （1）核心家庭:夫妻+未婚子女。 （2）主干家庭:三代同堂。 （3）夫妻家庭家庭。
家庭生命周期
（1）单身期：购买力低，支出中吃穿比重大，冲动。 （2）新婚期（结婚无孩）：主要支出仍用于吃穿，但较讲质
量。结婚时有一个消费高峰期，有计划。 （3）满巢期1（有孩子未上学）：婴儿吃穿。 （4）满巢期2（孩子已上学未工作）：幼儿教育。 （5）满巢期3（孩子已工作未成家）：此时，家庭总购买力最
人的一生一般要经历两个家一是父母的家庭,二是自己组 成的家庭.根据家庭权威中心点不同,家庭购买决策类型 分为4种类型： 1、独裁型：家庭购买决策权掌握在丈夫、妻子或子女手中。
如购买家庭日常用品往往由妻子决定。 2、协商型：指家庭购买决策由家庭成员协商决定。
如住房、汽车等昂贵消费品是全家协商后决定. 3、民主集中制型：一个人独自做主，全家参与意见。