零售学复习

西方零售业四次重大变革

1（1）第一次零售变革：百货商店的诞生

革新性：

1)销售方式上的根本性变革

2)经营上的根本性变革

3)组织管理上的根本性变革

（2）第二次零售变革：超级市场的诞生

革新性：

1)开架售货方式流行

2)人们购物时间大大节省

3)舒适的购物环境普及

4)促进了商品包装的变革

超级市场产生背景：

①经济危机是超级市场产生的导火线

②生活方式的变化促成了超级市场

③技术进步为超级市场创造了条件

（3）第三次零售变革：连锁商店的兴起(abacd导致1和2)

a专业化分工b标准化管理c集中化进货d规模效益

1资源整合 2简单化作业

(4)信息技术孵化零售业第四次变革

革新性：

1)网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要

2)销售方式发生变化，新型组织形式崛起

3)零售商内部组织面临重组

4)经营费用大大下降，零售利润进一步降低

2. 我国已经完成了第一次变革，正处于第二和第三次变革，第四次变革正在拉开序幕。

1（1）百货商店

百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

不同国家对百货商店有具体规定，根据我国2004.10.1开始实施的国标<<零售业态分类>>

(GB/T18106-2004),对百货商店的要求如下：

1)选址在市、区级商业中心或历史形成的商业聚集地；

2)目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主

3)商店营业面积在6000-20000平方米；

4)商品结构为综合性、品类齐全，以服装、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主

5)采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；

6)注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施

7)管理信息系统应用程度较高

西方传统百货商店经营困难的主要原因：

1)百货商店之间竞争激烈

2)其他零售业态迅速成长起来，纷纷蚕食百货商店的市场份额

3)选址在城市中心，由于人口向郊区迁移，城市通拥挤，停车困难，人们去市中心百货商店购物

的欲望逐渐降低

4)对价格敏感的消费者比过去任何时候都多，他们被折扣商店所吸引

5)传统百货公司在顾客市场细分方面很差，经常改变其战略方向，或其管理有时过于分散化，导

致它们在消费者心目中的形象过于模糊。

2（2）超级市场

超级市场（Supermarket）是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。

超级市场可分为两种类型：

1)普通超级市场（或称标准超市、生鲜超市）

2)大型综合超市（或称大卖场GMS）

超级市场的特征

1)以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求（基本特征）

2)采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式（基本特征）

3)廉价销售，商品周转速度快

4)具有一定规模

5)店址主要设在居民住宅区或郊区

6)现代化设备及管理

百货店、大型综合购物中心（新玛特）、大型综合超市及以电器、家居为代表的专业店是大商集团的四大主力业态。餐饮娱乐则是“大商集团无限发展的新业种”。

3（3）专业店

专业店（specialty store ）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。

专业店的特点是：

1) 选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内

2) 营业面积根据主营商品特点而定

3) 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%

4) 经营的商品、品牌具有自己的特色

5) 采取定价销售和开架销售

6) 从业人员需具备丰富的专业知识

4.（4）便利店（convenience store ）是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。

便利店的特征：

（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；

（2）商店面积在100平方米左右；

（3）步行购物5～7分钟可到达；

（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主；

（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；

（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。

图3-1 零售商竞争优势来源

竞争优势

商品 服务 店址 低成本运作

购物体验 信息系统

PB（Private Brand）商品也称为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。

国内自有品牌的开发

自有商品的选择：

* 品牌意识不强的商品

* 销售量大和购买频率高的商品

* 单价较低和技术含量低的商品

* 保鲜、保质要求程度高的商品

自有品牌开发方式：

＊第一种是零售商委托生产者制造

＊第二种是零售商自设生产基地开发

分散采购

优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当的弹性；

（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；

（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；

（4）便于分部考核。

缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大；

（2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；

（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店

整体利益控制较难；

（4）难以获得大量采购的价格优惠。

集中采购

优点：（1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；

（2）可以降低采购费用；

（3）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动易于策划

和控制；

（4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率和店铺

的营运效率；

（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；

（6）可以规范采购行为。

缺点：（1）购销容易脱节；

（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充

分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；

（3）责任容易模糊，不利于考核。

分散与集中相结合