建材销售话术之集成吊顶高效成交的5大习惯

1、住哪里 住哪里这个问题是导购经常问到的问题，貌似随口问的一个问题，却可以 获得更多的信息： （1）可以判断顾客的购买力、购买数量； （2）可以成为与顾客沟通的切入点； （3）可以成为赞美顾客的支撑点。 当顾客告知住所所在地，导购马上应该有应对话术： 住得远：您住的离这挺远，开车来的吧？先坐这休息下，喝杯水。 住得近：**小区啊？那有很多顾客买的吊顶，昨天刚订了一套，你来这里看 一下他们买的是这样的… 新小区：真有眼光，你那个小区地段很好，升值潜力巨大，估计三年房价就
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一般都会迁就另一方的 二、装在哪里 装哪里分解图
花色介绍流程图：
很多顾客进店后，会不理导购，自行在店里挑选自己感兴趣的花色，肢体语 言表现是：一站二看三摸四问。这时候应对的方法就是要先满足顾客的好奇心： 看啥讲啥，摸啥讲啥，问啥讲啥，先满足顾客的需求，然后再了解顾客的装修风 格，给予装修吊顶搭配的建议，进行引导介绍。 五、面积房型 量体裁衣做出来的衣服穿着最合适、最舒服，同样，产品也需要量体而购！ 1、面积影响着吊顶的选择，比如花片数量的选择、电器的数量及位置，所 以在介绍产品前一定要了解顾客面积的大小。当顾客反馈了面积的具体数量，导 购一定要有回应。 面积大：（惊讶），这么大啊！相当于别人两个厨房/卫生间了！方形的还是 长方形的？ 2、房子的形状，对吊顶的选择也有制约。 正方形：方形的房型好选吊顶，方板、长板、条板都行，关键是花色和工艺， 您家是什么装修风格？
案例四： 导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？ 井老师：选好了，比较简单的，淡黄色。 导购：淡黄色啊，现在这个色调的很流行，这种橱柜装在厨房里显得亮堂、高贵、 温馨，俗话说穷看厅堂富看厨房，你真会选橱柜。淡黄色的橱柜一般配这种色调 的吊顶比较多，你来看看！
将案例一与案例三、案例二与案例四做个对比，同样的问题，获得顾客的答 案后，应对方式均不同。明显可以看出其技巧的高低，更能打动顾客的是哪种说 法。




商超
医院

菜市场
配套资源
学校

公园

交通

其它


（2）安装统计表






2、房屋用途
一般顾客的住宅用途有两种：自己住和出租，自己住又有一个特例结婚住房。
不同的用途，对集成吊顶的需求均不同。
（1）出租：
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鸣，后期产品的介绍顾客接受度就会高，戒心就会化解，抵触情绪会降低。
数量掌握对应话术是必须具备的技能，还有一个前提，就是要熟悉各楼盘的
详细档案，没有楼盘相关数据的支撑，话术就没落地的根基。
要求：
（1）熟悉周边小区的名称、位置、配套资源；
（2）熟悉周边小区的房价、建筑年代、房型；
（3）各小区的购买顾客档案整理：地址、效果图、实景照片。





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能翻一番！
对顾客信息的有效回馈，获得顾客的认可，才能在沟通中才生共鸣。有了共
为此，井老师设计了一套管理工具：
（1）小区档案统计表
小区档案统计表
小区名称

地址

建筑年代
开盘价
现价

小区户数
栋数
与专卖店的


距离
我司的用户数
交钥匙时间

主要竞品

量
整体面积 厨房面积 主要房型
卫生间 1 面 卫生间 2 面 卫生间 3 面
积
积
积
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一、购买角色 购买集成吊顶的顾客，可以分为以下几类：个人、夫妻、老小、朋友、业主 与装修行家（设计师、装修工人） 分类的目的是：找到接待重点，谁是购买者？谁是参谋者？再细分化的就是 决策者、付钱者、建议者、权威者。判断其身份途径一是观察二是聆听三是问。 井老师在合肥红星美凯龙调研时，现场目睹了一单近 6000 元集成吊顶的销 售全过程。购买者是两位女性，30 岁左右，一位穿红色衣服，一位穿黑色衣服。 导购员在接待后，介绍了几款产品，然后对黑衣女子说了句：“美女，我看你好 像有点面熟啊？”，红衣女子马上接过话：“你是有点面熟，她在我们合肥电视台 **栏目主持过节目，是**公司的设计总监！” 举例： 一对夫妻，如何判断谁当家？ ① 看谁先出声询问。 ② 看谁说出“这种比较好。”“这种蛮不错。”这些类似的话。 ③ 如果 2 个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方
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集成吊顶高效成交的 5 个习惯 咨询师/培训师:井越
内容摘要： 1. 同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？ 2. 同样的门店，为什么不同的人员销量不同？ 3. 产品差异化不大，该对顾客讲什么才能成交？ 4. 门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？ 5. 导购员为什么总是把握不住顾客心理，无法成交？ 6. 通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？
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需求：简单，经济实惠，耐脏、耐腐蚀、好维修。 话术：出租的话，吊顶不需要花太多钱，简单实用的就行。那些房客一般不 爱惜房东的东西，所以吊顶一定要选耐脏、耐腐蚀的，换房客了稍加打理又像像 新的一样。您看这款吊顶，出租房选这款的比较多。 （2）自住 需求：有档次、外观漂亮与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。 话术：装修最好是一步到位，的吊顶都能用二三十年，关键是挑花色、工艺， 您厨房的装修风格是什么样的？ （3）婚房 需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰 话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修都要喜庆点，来这边看 一下专为婚房设计的“同心Leabharlann Baidu、地老天方”，你们的装修风格是怎样的？ 思考与练习：根据井老师的话术提炼思路，请您做出房屋类型：新房、旧房； 安装位置：厨房、卫生间；光线：好、若，这几个关键需求点的话术模板，可发 至井老师邮箱 13838112055@163.com 做沟通交流。 三、装修进度 装修的进度，不同的装修阶段决定对吊顶的不同选择，就目前家装来看，吊 顶不是主色，而是搭配色，不像地板，可以做为主色，其它颜色向地板映衬靠拢，
历时 5 年，集成吊顶这个概念深入千家万户。到今天，整个行业已经结束了 “跑马圈地”时代，集体转入“阵地战”，全力投入终端建设、提升网点质量上 来。大多厂家的重金投入到终端硬件建设，形象、出样已与行业发展相匹配，但 终端建设关键的一环导购能力的提升且滞后许多。井老师用一个月时间调研了广 东、湖北、安徽、河南、江西等几省百余家集成吊顶门店，发现行业导购员普遍 处于无意识销售阶段，与行业发展的需求相趋甚远。 所谓无意识销售，是指导购员的销售行为是无意识的、习惯性、没目的的 销售。比如：
案例一、 导购：你住哪啊？ 井老师：我住星河湾。 导购：哦，星河湾啊！你看一下这款吊顶。
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案例二： 导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？ 井老师：选好了，比较简单的，淡黄色。 导购：哦，这款装在厨房的比较多，你喜欢吗？ 以上两个案例是在终端常见的，80%的导购获得顾客信息后，都是这种应对方 式。但优秀导购的话术却不同：
案例三、 导购：你住哪啊？ 井老师：我住星河湾。 导购：星河湾啊！那个楼盘有几年了，是华南板块最贵的楼盘之一啊！你眼光真 好，心在升值很多了吧？（得到回应后，跟进讲解星河湾有很多顾客买了我们的 吊顶，他们选的都是哪些款式！）
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吊顶是辅色，只能被动和其他装修风格进行搭配。 装修进度图：
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色一定要考虑和整体装修风格的完美匹配。一个优秀的集成吊顶导购员必须掌握 装修色彩学的知识，给顾客客观、完美的装修设计方案。
案例一、三就是无意识销售，案例二、四就是技巧性销售。
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习惯一、挖掘需求要彻底
集成吊顶，是将装饰、功能模块集成于一体。但各终端出样的集成吊顶仅是 半成品，需要将顾客多种需求集成于一体，进行针对性组合后才能变成成品。简 言之，集成吊顶的销售是建立在顾客个性、实用、映衬等多种需求基础之上，所 以销售必须“量体裁衣”，全方位满足顾客需求才能高效成交。
井老师在做市场调研时，对现场成交顾客、未成交顾客均做过交流，发现成 交与否取决于和顾客多样需求的匹配。基于以上分析，导购若要高效成交必须养 成快速、详细、彻底了解顾客需求的习惯，为此，井老师总结出集成吊顶销售的 360 度需求挖掘点。
当获得顾客的信息后，切记三不管话术： 不管是什么颜色，都要说您眼光很好，这种颜色装在厨房/卫生间一定很好 看！ 不管是什么风格，都要说您很有品味，这种风格将会成为流行。 不管是谁设计的，都要说很有创意而且考虑得很周全！ 对顾客的装修风格、颜色喜好不做负面评价，导购切记不能把自己的想法、 审美观强加给顾客！ 四、花色喜好 顾客对吊顶花色选择，会有两种情况：一是已有成熟的想法，经过多家对比 或设计师已给出了建议，已明确要买什么花色的吊顶；二是没有成熟的想法，随 机挑选。 花色的选择，是感性的过程，不管是第一种还是第二种顾客，集成吊顶的花
如何通过从无意识销售到技巧性销售转变来提升成交率，井老师开发了一套 《集成吊顶绝对成交》课程，本套课程培训时长需要 2 天 1 夜，就本套课程中 的精华部分，重新做了梳理总结，归纳为以下 5 个集成吊顶导购员必须养成的习 惯： 习惯一、挖掘需求要彻底 习惯二、赞美迎合有诚意 习惯三、引导坐下帮设计 习惯四、演示辅助化异议 习惯五、技巧砍价守利益