商务谈判如何有效沟通

浅谈商务谈判中的提问技巧

任何一门学科都有其科学性与艺术性，商务谈判这门学科亦是如此。所谓谈判，我们可以分开来看，谈即为沟通，判即为决定。谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。在生活中，我们需要谈判，通俗层面上来说，去商店购物去菜市场买菜，都是商务谈判的其中一个种类。从更高层次上来说，工作中我们需要与他人进行谈判，来为公司获取利益。对于商务谈判的定义则为人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。它的特征是以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性。

而在我看来，商务谈判中一个重要的环节就是提问技巧。提问在商务谈判中很重要，也是商务谈判中经常运用的语言技巧，通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。谈判中的提问不同于生活中的提问，一个巧妙的提问或许能够获得一个重要的信息，所以说谈判提问我们应该掌握以下一些技巧。

提前准备问题：提前准备的问题主要是为随后所要提出的比较重要的问题作前奏。这些问题可能看上去很一般，也比较容易回答。所以对方在回答这些看似无关紧要的问题时可能会比较松懈，同时也就暴露出他的思想，当你再向对方提出重要问题时，对方只好按照原来的思路作答，而这个答案正是你所期望的。

把握提问时机：确定一个提问是否恰当，时机是一个非常重要的因素。提问的时机有四种：在对方发言完毕之后提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言后提问；在议程规定的辩论时间提问。你可以根据问题的性质选择合适的提问时间。在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。

保持提问的连续性：谈判中，当围绕着一个事实进行提问时，应

考虑所提问题的内在逻辑关系。不要在正谈这个问题时，突然又提出一个与此无关的问题，这样一方面会使对方无所适从，另一方面会分散对方的精力。当各种问题纠缠在一起时，你的提问当然也不会得到圆满的答复。

提问后保持沉默，等待对方回答：提问的目的是得到对方对此问题的答复，所以，应该给对方足够的时间答复。千万不要在对方没有回答之前，就提出第二个问题，或者自问自答。

提问态度要诚恳：谈判人员在谈判时，态度应该诚恳。当你用诚恳的态度向对方提问时，能激发起对方对问题的兴趣，因此乐于回答。这样也有利于谈判者感情上的沟通，有利于谈判的顺利。

提问句式简短：谈判人员提问时的句式应尽量简短，如果提问的话比对方回答的话还长，将处于被动，显然这种提问是失败的。以简短的问题引出越长的回答越好。

语速要适中：提问时语速太快，一方面会导致对方听不明白，另一方面可能会引起对方的误会，觉不耐烦。语速太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而影响你提问的力度。所以，语速要快慢适中。

关于商务谈判，我们需要学习的内容还有很多，但是只有实践才会出真知，我们只有在不断的实践中才能总结经验教训，获得谈判的成功。而提问作为商务谈判中非常重要的技巧，一定不能被我们所忽视，我们可以根据理论告诉我们的知识，再结合自己实践中产生的经验，二者合一创造出属于我们自己的谈判技巧，在今后的工作生活中发挥运用，真正做到学以致用。

邵逸伦