渠道经理日常工作规范总则分解

社会渠道经理日常工作指导手册
2012年9月
目录
1.渠道的认识 (3)
1.1什么是社会渠道 (3)
1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (3)
1.3中卫市社会渠道情况介绍 (5)
2.渠道经理的职责 (5)
2.1岗位描述 (5)
2.2职责描述 (5)
3.渠道经理日常工作规范 (7)
3.1工作流程（见下页） (7)
3.2工作细则 (9)
4.社会渠道建设 (18)
4.1拓展渠道的目的 (18)
4.2拓展渠道准备工作 (18)
4.3建设渠道签约 (18)
4.4新签约渠道业务拓展 (18)
4.5渠道策反 (19)
5.社会渠道管理 (20)
5.1渠道服务支撑 (20)
5.2渠道考核管理 (20)
6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (27)
7.工作总结 (28)
渠道经理工作手册
1渠道的认识
1.1什么是社会渠道?
社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。

社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展需求。

社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。

现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。

目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。

中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分公司内部组织架构，以实现社会渠道扁平化管理，一体化管理。

1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页）
中卫市市场销售渠道组织结构图
1.3中卫市社会渠道情况介绍
中卫市分公司现有3个县区，3个县区市场营销中心，6个网格，43个乡镇，2个农场，已签约网点总计236家，其中：合作厅35家，专营店75家，代理点126家。

2 渠道经理的职责
2.1岗位描述
通过对渠道实地和现场走访，以及针对社会零售网点进行管理、指导、提升和监督，以实现公司产品政策及时有效的到达最终客户，从而提高社会网点的稳定性和贡献力，以达到互利共赢的目的。

2.2职责描述
渠道经理的主要工作职责是，本着诚实守信，态度积极，坚持不懈，吃苦耐劳，善于沟通，主动解决问题，团结协作的原则，对所管辖区域的社会网点做好综合管理及服务支撑，通过与社会网点经销商的关系维系、沟通协作达成良好关系，以实现共赢为目标的一项常规性工作。

2.2.1渠道拓展
根据社会渠道发展的依据和原则，选择可发展的、合适的网点，完成前期认证和准备工作。

2.2.2渠道提升
a.组织对核心渠道的培训工作，负责培训资料发放；
b.对社会渠道进行业务、物料陈列、终端推荐等指导；
c.为渠道店面及经营提供实际、有效的指导建议。

2.2.3渠道维系
a.协助处理与渠道相关的客户投诉；
b.维护渠道合作关系，不定期组织沟通活动或座谈；
c.收集渠道意见及建议，并进行反馈和处理。

2.2.4信息收集
主要包括渠道、客户及市场竞争信息收集、分析、上报等工作；
a.渠道信息收集主要点：网点业务发展情况，主体经营思路，业务规范操作；
b.客户信息收集主要点：近期主推业务客户的接受程度,反馈意见以及其他公司同类产品客户评价度；
c.市场信息收集主要点：竞争对手网点动态变化的了解，竞争对手促销活动政策内容、市场反响信息搜集；
2.2.5基础管理
a.传达公司最新营销政策
b.促销礼品、物料等申请、发放、调配及检查；
c.对区域内渠道店面按要求进行定期巡店；
d.协助后台人员进行渠道信息的建档及更新；
e.按照要求对渠道进行规范检查、考核和评估；
f.对所管辖社会渠道升级、退出、淘汰等提出详细具体的建议。

3 渠道经理日常工作规范 3.1工作流程（见下页）
渠道经理每日标准工作流程图
提早15分钟
1.领取宣传物料、号卡资源 5分钟
2.准备当天所需的表格等
15—20分种 1.对前天的遗留问题进行分析
2.对当天的工作进行具体安排
核心工作 1.按照渠道走访计划进行走访 考核重点 2.对核心工作进行重点安排协调
走访途中
1.认真走访发现问题解决问题
2.填写好走访记录表
1.提交当天走访信息
1.对当天的工作进行总结
3.2工作细则
3.2.1报到签到
要求所有渠道经理每天提早10分钟集中报到及签到；
3.2.2晨会安排
填写相关晨会记录表（详见附表一）。

附表一：
3.2.3查看、分析报表
为了能够及时掌握渠道各网点的经营对标发展情况，收入情况，根据数据分析，找出各网点发展中所存在问题，并制作出相应报表（详见附表二）。

附表二：
代理商营业日报表
3.2.4渠道巡访
通过实地了解代理网点的具体情况，需要制作系统的巡访流程：附表三：
巡访工作流程
附表四：
附表五：
附表六：
渠道巡访记录表
附表七：
巡访总结表
4 社会渠道建设
4.1拓展渠道的目的
4.1.1为支撑业务发展目标;
4.1.2扩大市场份额;
4.1.3提升渠道整体服务质量
4.2拓展渠道准备工作
4.2.1.位置、人员的选定，如商圈、客流集中、地理位置等因素；
4.2.2.具体市场分析、了解，如房屋租金、店面面积、客流量等因素；
4.2.3.谈判小组的组建，如后续涉及装修、开业庆典等活动。

4.3建设渠道签约
4.3.1.双方签订合作协议;
4.3.2.具体事宜的确定，如装修、空间布置草图；
4.3.3.户外的宣传氛围制造，开业活动前的准备。

4.4新签约渠道业务拓展
4.4.1.业务稽核及经营状况分析；
4.4.2.加强业务培训；
4.4.3.促销活动的整体安排（详见附件）；
附件：促销活动方案（模板）
XXX促销活动方案
一、活动主题：
二、活动目的：
三、活动目标：
四、活动时间：
五、活动安排：（网点预热、人员分工、现场应急、现场布置、
节目安排、现场氛围制造、节目次序、）
六、活动预算评估：（成本预算、收入评估）
七、政策、礼品及费用申请：
八、活动考核指标：（当日活动任务目标）
九、活动总结分析：
4.5渠道策反
针对当下三家运营商的具体渠道竞争态势，为改变我公司在渠道建设上的不足，渠道策反的活动是很有意义的，渠道策反是一件“此消彼长”，可尽快改变渠道格局的事情，它不仅可以带来大量异网客户，而且策反而来的渠道经营者都有丰富的经验，可快速进入成长期。

由于中国移动在2G时代的遥遥领先，而相应的，在渠道建设上
面也是远远优于我公司，这就使得渠道策反的工作既重要又很有困难，以下是我们对竞争对手渠道策反的常规三步骤：第一步，摸底工作，也就是要全面的熟悉所要策反的对象；第二步，拉近距离，通过各种方法与技巧，拉近与客户的关系；第三步，达成共识，利用利润对比、领导谈判等最终使得策反成功。

策反需要有一定的技巧，但联通公司的未来发展趋势在策反的过程中也是至关重要的一个筹码，通过让客户看到我公司WCDMA网络以及终端的优势，看好联通未来发展的前景，积极的与我方合作。

渠道策反工作不能急于求成，要做到有耐心、找机会、讲方法、给利益，最终达到互利共赢的目标。

5 社会渠道管理
有了社会渠道的网点的建设，如果没有好的管理及服务支撑，将不能完全体现社会渠道发展提升以及达到共赢的最终目的。

所以更需要社会渠道经理做出以下的渠道管理工作：
5.1渠道服务支撑
5.1.1.及时解决代理商的需求，及时沟通和协调；
5.1.2.主要为社会渠道提供：服务支撑、培训支撑、品牌支撑、宣传支撑、促销支撑、系统支撑等几个方面的工作；
5.1.3.做到更具细节性的服务，提高代理经销商的忠诚度。

5.2渠道考核管理
5.2.1保证佣金激励有效到位，建立和完善社会渠道的佣金制度（详见代理佣金标准）。

附表八：
2G佣金标准
3G现行佣金标准
3G终端合约佣金标准1.预存话费送手机
2.购手机入网送话费
5.2.2在不违反基本政策的前提下，鼓励社会代理主动营销、体验营销，做好用户的入网营销工作，提高市场销售能力，确保用户量及收入的增长。

保证代理商业务发展质量，加强社会渠道考核管理（详见附表：渠道网点考核表）。

5.2.3加强社会渠道风险管控，严格社会代理申请及审批流程（详见附件：代理商建设考核标准）。

附模版：
中卫市分公司代理商考核标准
1.结合中卫市现有网点营销能力较弱且市场份额较低的乡镇（月收入1.5万元以下），通过自建他营的方式进行网点拓展，以改善该区域渠道布局，提升渠道效能，吸纳代理商经营，对业务发展与收入进行考核，如前6个月达不到协议内容中发展量考核标准，公司重新选择其他代理商合作。

考核标准如下：
(备注：对于自建他营网点代理商承担不低于50%的房租费用)
2.渠道建设目标可选定通信终端维修点及异网代理网点，通过对业务发展与收入进行考核，达到考核标准后给予一定金额的合作补贴，最高不超过XXXX元/年。

同时，公司还可提供包括门头、背景墙、自助Mini终端支撑，以及日常业务指导、产品政策优惠、活动宣传人员配合等支撑。

3.对于新建乡镇专营店及以上级别网点，公司给予合作补贴，以业务发展量和收入作为考核项，拟定不同的考核指标，实行年度考核，根据完成量进行补贴。

具体如下：
4.对于市区、县城专营店及以上级别网点，重点考核3G发展，其中2G发展量占考核比重的30%，3G发展量占考核比重的70%，具体如下：
注意事项：
以上考核量以BSS及ESS工号下激活用户数为考核条件，不含批零差方式发展量；
各网点具体考核量及补贴费用需报公司审批后方可签署协议执行；（3）对于新增网点，如一次性缴纳XXXX元押金存有困难，可由所在县分公司及经营部向市分公司提交相关说明，经市分公司审核同意后，优先提供渠道补贴发票，公司提前支付XXXX元补贴费用，补贴费用可先转为代理商押金。

5.IT专柜建设，主要针对无线上网卡的销售及收入进行考核，具体如下：
6.加大行政村一级代理点建设，提升公司形象。

对于新建代理点可给予门头支撑、自助Mini终端支撑。

同时，对于月度发展量达到
一定标准的（含OCS批零差），给予相应的话费补贴如下：
（备注：以BSS及ESS工号下激活用户数为考核条件）
7.渠道补贴最终补贴费用由各县区及经营部上报市分公司，经审核批准后，提供相关发票予以发放。

具体说明如下：
以上自建他营及他建他营两种补贴方式中，新增网点如完成月度及年度发展量或收入不低于考核指标，均可给予年度补贴费用；
新增网点签约补贴协议后，一年考核期内未完成2G、3G业务发展量指标或收入考核指标的，仅按所完成的单项指标考核占比计算补贴金额；
如：XX乡镇A级专营店，如果只完成2G任务50户/月，年度任务600户/年，其他两项指标均未完成，那么年度补贴计算如下：渠道补贴=XXXX元/年*40%（2G新发展考核占比）=XXXX元
6 做好渠道维系，提高渠道盈利
通过利益维系、前景维系、情感维系，来提升渠道管理软实力，提高渠道经销商服务满意度，进而提高其忠诚度。

渠道走访维系要做到：勤走访，重执行，多沟通，善总结。

附表九：
渠道维系回访表
7 工作总结
1、月度工作总结重点：对本月工作计划指标的完结程度；工作方
法的具体量化执行过程；问题的反馈及解决情况；下一步工作的指导、建议；
2、未完成工作整改情况：提出下步跟进的措施、方法，并制定成
下周工作计划和具体方法的基础；
3、计划外工作的总结
附表十：
渠道经理月计划工作小结表（年月）制表日期：渠道主管：结表归档日期：
渠道经理计划签字：渠道经理总计签字：渠道客户经理签字：。