第十章商品促销管理

• 分析：
• 尝试接收，消费体验，直观感受
第十章商品促销管理
（8）、抽奖销售
• 要点：
• 购物参与抽奖，现场或者集中开奖
• 实例：
• 中兴助你看奥运
• 分析：
• 普及面、中奖率问题 • 可信度、公证度问题
第十章商品促销管理
（9)、有奖参与
• 要点：
• 设置活动，参与有奖
• 实例：
• 填写有奖问答卡，参与抽奖。
③ 门店促销人员应该注意现场促销中以下两种方式的 灵活运用；观念灌输，促销人员应该善于把纯粹的 推销商品观念，上升到连锁企业经营理念的提高。
第十章商品促销管理
3.展示促销
① 确定销售目标 ② 样品展示 ③ 样品来源、保留样品包装标签 ④ 补充商品
第十章商品促销管理
10.3 POP广告促销
凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、 内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都 属于pop广告，在吸引消费者，引导其购买，激 发购买欲望，促成购买行为方面具有特殊的功效。
进行的促销活动。 顾客可以任意浏览、尽情触摸，而且还有专人说明，真
人示范。
第十章商品促销管理
2.现场促销优势
① 能够直接扩大销售额 ② 大力推动促销商品的销售及商品品牌的潜意识渗透 ③ 有利于门店与消费者之间的情感沟通 ④ 造成“一点带一线，一线带一面”的联动局面。
“捡了一个鼠标垫以后。。。。。。。。”
2020/11/28
第十章商品促销管理
4.促销时间及主题的决定
❖七月：冰品 父亲节 欢乐暑假 夏装 ❖八月：开学用品 夏装清仓 ❖九月：秋装 中秋 教师节 ❖十月：国庆 冬装 运动装 旅游用品 ❖十一月：冬令用品 火锅 ❖十二月：保暖用品 冬令进补 圣诞
2020/11/28
第十章商品促销管理
5.现场促销的不同方式
第十章商品促销管理
2020/11/28
第十章商品促销管理
促销：指企业运用现代沟通方式向消费者传 递影响信息，促进消费者对企业及产品与服 务产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决 策的活动。
思考： 1、请大家说说你们所知道的促销方法。 2、你们认为促销策划主要应包括哪些步骤？
2020/11/28
第十章商品促销管理
• 分析：
• 针对购机未购机顾客都可
第十章商品促销管理
(10)、游戏参与
• 要点：
• 参与组织的游戏，有机会赢得礼品
• 实例：
• 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等
• 分析：
• 调动消费者参与热情
第十章商品促销管理
(11)、竞技活动
• 要点：
• 参与竞技活动，赢得相应奖品
• 实例：
• 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等
• 分析：
• 收支两条线，税费规避，经手风险
第十章商品促销管理
（4）、凭证优惠
• 要点：
• 凭卷凭票凭证优惠
• 实例：
• 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度
• 分析：
• 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 第十章商品促销管理
（5）、集点购买
• 要点：
• 达到积分或者数量，兑换或者优惠
• 实例：
(17)、捆绑销售
• 要点：
• 产品与其它产品或服务相互捆绑销售
• 实例：
• 手机和号码捆绑销售
• 分析：
• 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相
对的是较大的价格折让
第十章商品促销管理
(18)、限量特供
• 要点：
• 特定时段和卖场的特价或者无偿销售
• 实例：
• 1元手机限时限量特供，每店每天限5台
2.柜台POP广告与柜台展示POP广告
• 分析：
• 体现产品特征，成本费用较高
第十章商品促销管理
(14)、顾客会员俱乐部
• 要点：
• 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠
• 实例：
• 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部
• 分析：
• 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获
得更好的服务和实惠
第十章商品促销管理
(15)、人员推介
• 要点：
招牌式POP
第十章商品促销管理
中期POP广告
橱窗式POP
短期POP广告
第十章商品促销管理
（二）按材料的不同来进行分类
不同材质所造成的 形态、视觉及心理感受 是不同的，所以我们应 根据材质的特点进行造 型设计。
第十章商品促销管理
（三）按陈列的位置和陈列方式的不同来进行的分类
1.吊挂POP广告
第十章商品促销管理
行防卫； ⑦ 促销能够帮助门店清除库存过时的商品。
第十章商品促销管理
10.2 连锁门店促销方式
一、店头促销 点头：主要指连锁企业门店卖场中的堆头和端头。 堆头：是指在展示区、过道和其他区域做落地陈列的商品。 端头：只卖场中中央陈列货架的两端。
第十章商品促销管理
二、现场促销
1.概念 指门店在一定时间内，针对顾客，以扩大销售为目的而
B.营销人员的供应商应该仔细研究、分析 在促销活动实施过程中可能遇到的困难，决 定应对措施。
第十章商品促销管理
2.实施阶段
① 门店促销人员应该抓紧有利时机，讲好开场白，抓 紧时间对适用商品、赠送商品的促销，以及进行张 贴广告等。
② 门店促销人员应该根据实际现场情况，条找心理状 态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声 音、速度和节奏，协调动作，注意外表形象等，总 结出一套高速、高效的促销通用语，并加以推广和 调整。
第十章商品促销管理
（5）制定连锁企业的总体市场和各门店市 场的现场促销计划与货源。其中货源可以考 虑三种情况： A.从供应商处直接进货； B.从连锁企业的配货中心调配； C.两者相结合。
第十章商品促销管理
（6）现场促销人员的选拔、培训与安排。 主要包括2个方面：
A.门店促销人员应具有丰富的促销经验， 有强烈的冲劲和原动力，具有熟练的推销技 能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力及 市场反应；
第十章商品促销管理
第十章商品促销管理
10.3.1 POP广告对连锁门店促 销的意义与作用
1.传达门店商品信息 2.创造店内购物氛围
第十章商品促销管理
3.促进门店与供应商之间的 互惠互利 4.突出企业形象， 吸引更多的消费者来店购买
第十章商品促销管理
10.3.2 POP广告的类型
（一）连锁门店普遍使用的POP类型 ——招牌POP
• 实例：
• 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳
• 分析：
• 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推
介，拉动新顾客
第十章商品促销管理
(21）、社会热点炒作
• 要点：
• 针对社会热点事件稽核产品进行炒作
• 实例：
• 中兴助你看奥运
• 分析：
• 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但 是要注意炒作的过头和不合时宜，好第十事章商变品促坏销管理事
• 分析：
• 调动消费者参与热情
第十章商品促销管理
(12)、公关赞助
• 要点：
• 赞助社会公益事业和重大赛事
• 实例：
• 特困助学，希望小学，体育赛事
• 分析：
• 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 第十章商品促销管理
(13)、现场展示
• 要点：
• 在重要场所展示新奇特产品
• 实例：
• 模特展位，行业博览会、订货会，专柜
（1）产品折价让利
要点：
直接价格折扣
实例：
打折销售，减价销售
分析：
损失利润，恶性竞价
第十章商品促销管理
（2）、赠品销售
• 要点：
• 提供附加赠品，搭配销售 • 保证质量，档次符合，对象符合
• 实例：
• 买手机，送拉杆箱
第十章商品促销管理
（3）、现金返还
• 要点：
• 购买成交，返还现金
• 实例：
• 购物200元，返还50元
（22）、产品概念炒作
• 要点：
• 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感 兴趣的概念
• 实例：
• 绿色手机，名表手机， • 钻石手机，彩客手机
分析：
• 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某 一特征，受众减少，而且需要密集推广第十章商品促销管理
（23）、独特卖点炒作
• 要点：
• 集中炒作某一产品卖点，体现差异化
第十章商品促销管理
（一）连锁门店普遍使用的POP类型 ——货架POP
第十章商品促销管理
（一）连锁门店普遍使用的POP类型 ——招贴POP
第十章商品促销管理
（一）连锁门店普遍使用的POP类型 ——悬挂POP
第十章商品促销管理
（一）连锁门店普遍使用的POP类型 ——标志POP
第十章商品促销管理
（一）连锁门店普遍使用的POP类型 ——包装POP
第十章商品促销管理
7、匕首
※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答
第十章商品促销管理
6.促销的阶段
1. 准备阶段 2. 实施阶段 3. 展示促销
第十章商品促销管理
1.准备阶段
（1）连锁企业要了解开展现场促销活动多针对目 标顾客的风俗人情和特点。 （2）连锁企业的营销人员与供应商进行若干次恳 谈，按照连锁企业目标区域总的促销方针，协商 好促销的商品品种、规格、数量、价格等 （3）根据消费者的需求和促销活动目标区域的市 场特点情况，来决定市场联系枢纽的桥梁——促 销品，包括促销品的品种、规格、数量及促销品 配比率。
• 实例：
• 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机
• 分析：
• 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 第十章商品促销管理