增员面谈技巧PPT课件
合集下载
增员面谈ppt课件
增员面谈
•1
增员面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
•2
增员面谈的工具
展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等
•3
增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
•16
ห้องสมุดไป่ตู้
二、我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
•17
三、这是怎么样的公司？
A.公司的简介
①历史沿革
②组织体系
③形象、信誉
④商品优势
•13
说明
当准增员的兴趣被激发起来， 就可进入说明寿险工作阶段。
•14
运用工具进行说明
• 说明寿险的意义与功用 • 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍营业处
•15
一、这是什么样的工作？
A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只
领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
•19
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误
•1
增员面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到准增员完整个人履历表； 3、获取重要的背景资料和性格特征； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
•2
增员面谈的工具
展业资料、增员手册、 公司简介、泰康报刊、 泰康VCD、薪资条、 邀请函等
•3
增员者应具备的基础条件
增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
•16
ห้องสมุดไป่ตู้
二、我该如何去做？我会面对什么事？
A.练习并掌握推销步骤 ①寻找客户的技巧 ②推销、说明技巧 ③编排工作 ④做工作记录 B.接受营业单位的辅导及专业知识 培训 C.工作的成就感与满足感 D.工作上的挫折及压力
•17
三、这是怎么样的公司？
A.公司的简介
①历史沿革
②组织体系
③形象、信誉
④商品优势
•13
说明
当准增员的兴趣被激发起来， 就可进入说明寿险工作阶段。
•14
运用工具进行说明
• 说明寿险的意义与功用 • 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍营业处
•15
一、这是什么样的工作？
A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 ①终身事业，专业化，自己经营与只
领固定薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
•19
面谈的误区
•提供了过多的资讯，收获反倒少 •掌握的资料不够 •应于面谈后才作的决定， 往往一早就决定了 •对比的效果 •外来的压力 •主观判断的失误
深度增员面谈技巧增员训练营ppt课件
现在，该轮到你了。医院护士，有小孩）面谈；
增员面谈的流程
增员资料收集 增员需求点分析 激发兴趣 异议处理
增员面谈的指导思想
您需要一张地图作指南-----
增员需求点:准增员对象的人生目标
在你还不了解对方脑海中 的“地图”时，就推荐你的所 能提供的“所谓的”机会—— 是一件容易让人反感甚至是危 险的事。
状况 最有有何成收就获的、是什启么示事？？有何收获、启示？
收收集集 对对工工
目前目的前经的济状经况济，状对况你，的行对业你是的否行有业影 是响否有影响
作不之作不之的满处的 满 处升？板 会你看给有们你你你你看没公工出们司作国工你有晋公的、作工给升状司进能作你的态修晋力的出渠还的升很状国道不机的强是态错、会渠否，，还进公老道有不修平板是无错的？有否晋，没机公老有平？
2、寿险行业的培训体系和发展速度能够帮助你达成 （具体阐述）
动摇话术：
•独立自主：
1、“您想过尝试自己做老板吗？” 2、您尝试过自己做自己的老板，充分施展自己的能力 ，
自己掌握收入呢
动摇话术：
•安全感：
1、你觉得你目前单位的效益如何？ 2、你有没有把握未来10年、20年，你单位仍有良 好
的效益？ 3、你考虑过下岗或失业的问题吗？
陌生增员：新人 推荐表
收集资料的方法
沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
收集资料的原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面
收集背景资讯
了解其工作情况
内内容容
话话 -术术
目前 目目前前的的工工作作做了做多了久多？久？ 工作 以以前前从从事事过过几种几职种业职业
增员渠道与面谈.pptx
3、层级培训
营
新 人 岗 前 培 训
新 兵 战 斗 营
营
销
新
经
人
理
转
养
正
成
培
培
训
训
营 销 经 理 晋 升 培 训
营 销 经 理 研 修 培 训
区 经 理 晋 升 培 训
区 经 理 研 修 培 训
销 总 监 晋 升 培 训
1
新3
新
3
新
6
新
月
转
个
晋
至
晋
升
1
升
1
升
的
员
以
营
2
区
2
营
新
工
上
销
月
经
个
姓名 15. 参加各类社团认识的人 如：交流会、联谊会、球迷会、商会、妇联、佛教、道教、基督教、天 主 姓名教的教友会等
16. 其他 如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员 姓名
请大家写出增员名单
电话 邀约
电话约访的步骤
自我介绍 道明来意 二择一法确定会面时间及地点 异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍） 明确会面的日期、时间、地点
增员来源提示录
5. 同学、校友、战友 如: 从小到大学或各类补习班认识的同学/老师/校长；战友及同部队的人；
亲戚朋友的同学，战友等
姓名
6. 由个人爱好、运动而认识的人 如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄
球、游泳、健身、摄影等
姓名
7. 过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人 等 姓名
国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且 加强监管，使其健康快速发展。凡是国家大力扶助的行 业就是绝对有发展前景的行业。
精品保险公司增员培训增员选择的三次面谈精品ppt课件
拒绝处理话术
1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈
这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，
多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重
要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？
2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈
论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏
差，而做出一个草率的决定。
突的。请你介绍一下你在这方面的经验，
这个时候你会怎么做？为什么？
7
第三次面谈
一、寒 暄
二、处理疑问
三、保险利益及条款说明
四、业务报酬说明
五、参观办公室
六、分享成功经验
七、交流工作抱负、计划
八、总结—邀请加入
8
我的方法 你的改变 不妨试试
9
如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！
10
五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？
六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？
七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？
八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲
四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？
五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有
吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？
七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？
八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说
结婚、买房子、买车子……
3
第二次面谈“开门话术”
陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 标准问卷”
保险公司培训增员面谈与增员话术PPT课件
You Know, The More Powerful You Will Be
12
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX
时 间：XX年XX月XX日
13
10
增员点
目前工作：
了解目前工作上不满意情况，不足增员点
1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？
3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？
4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？
您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？
6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？
如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
11
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
增员面谈与增员话术
1
初次面谈的目的
2
初次面谈成功的要素
3
寒暄开门时表达的重点
4
这是什么样的工作？5ຫໍສະໝຸດ 我该如何去做？我会面对什么事？
6
这是什么样的公司？
7
这是怎么样的营业单位？
8
寒暄开门引导面谈话术
9
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
12
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX
时 间：XX年XX月XX日
13
10
增员点
目前工作：
了解目前工作上不满意情况，不足增员点
1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？
3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？
4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？
您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？
6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？
如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
11
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
增员面谈与增员话术
1
初次面谈的目的
2
初次面谈成功的要素
3
寒暄开门时表达的重点
4
这是什么样的工作？5ຫໍສະໝຸດ 我该如何去做？我会面对什么事？
6
这是什么样的公司？
7
这是怎么样的营业单位？
8
寒暄开门引导面谈话术
9
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
增员面谈接触的技巧培训讲座PPT
• ……
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入信泰的原因 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
话术举例：
• 一年前，经过朋友的介绍我加入信泰做保险代理人，信泰 让我成长和收获了很多。加入信泰后我从青涩懵懂到现在 自信满满、成熟稳重；从没有任何保障到现在有了30万的 身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充 实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……
• 我在信泰工作已经一年了，这份工作有很大的自主性和独 立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的 办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何 资金，自己当老板……
• 请在笔记上写出自我推销的话 术及推销时的借助工具，并以 两人为一组，相互进行自我推 销。
• 时间：15分钟
1.诊断需求
• …
普通上班族 的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质
的生活吗？ • ……
专业销售人士 的特点分析
针对专业销售人士的动摇话术示范：
• 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建 自己的团队一起开创一番事业吗？
要点二：动摇话术 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
家庭主妇
刚参加工作的年轻人
普通上班族
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入信泰的原因 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
话术举例：
• 一年前，经过朋友的介绍我加入信泰做保险代理人，信泰 让我成长和收获了很多。加入信泰后我从青涩懵懂到现在 自信满满、成熟稳重；从没有任何保障到现在有了30万的 身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充 实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了……
• 我在信泰工作已经一年了，这份工作有很大的自主性和独 立性，再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的 办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何 资金，自己当老板……
• 请在笔记上写出自我推销的话 术及推销时的借助工具，并以 两人为一组，相互进行自我推 销。
• 时间：15分钟
1.诊断需求
• …
普通上班族 的特点分析
针对普通上班族的动摇话术示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质
的生活吗？ • ……
专业销售人士 的特点分析
针对专业销售人士的动摇话术示范：
• 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建 自己的团队一起开创一番事业吗？
要点二：动摇话术 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
家庭主妇
刚参加工作的年轻人
普通上班族
增员面谈及12类人才增员攻略精品PPT课件
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
24
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
财会人员
25
财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
14
行政办公人员
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
15
增员点
1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，帮助客户积累财富 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 7、有很多培训、外出学习的机会 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源 9、经营自己的事业
7
拒绝处理案例
二、许多人讨厌保险推销员？ 话术：这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用 人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的 功能以及保险利益详细的加以解释，因此目前我们遭遇到了许多困扰。 我个人在推销保险时偶尔也会被准主顾臭骂一顿，但经过一番解释说明 之后，他们便了解了保险是什么？所以我的客户常说：当初要我买保险 的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不会这么讨厌做保险的人 了。 所以我说只要我们以专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我 们的。
24
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
财会人员
25
财会人员
人员类型：出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等 从业优势：他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财 务规划、税务等工作，在单位内部与管理者、普通员工都有 着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因 此，他们从事保险行业有着许多先天优势。
13
12类人才增员全攻略
（一）
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
14
行政办公人员
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
15
《增员面谈技巧》课件
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
《增员面谈技巧》ppt 课件
REPORTING
CATALOGUE
目 录
• 增员面谈的准备工作 • 建立良好的第一印象 • 深入了解候选人的动机和期望 • 评估候选人的能力和潜力 • 解答候选人的疑问和担忧 • 结束面谈并确定下一步行动计划
PART 01
增员面谈的准备工作
根据面谈情况给出具体的反馈意见，包括候选人的优点和 需要改进的方面，以便候选人更好地准备下一步行动计划 。
确定下一步的行动计划和时间安排
与候选人共同制定下一步的行动计划 ，包括需要完成的任务、时间节点和 责任人等。
明确告知候选人下一步的时间安排， 确保双方都清楚了解下一步的计划和 要求。
2023-2026
酬制度的优势和竞争力。
回答候选人关于薪酬待遇的具体 问题，如福利、奖金等，以消除
他们的疑虑。
提供职业发展机会和前景展望
介绍公司的培训计划、晋升机制和职业发展路径，让候选人了解在公司 内部发展的机会和前景。
分享公司成功案例和员工成长经历，以激发候选人对未来的信心和期望 。
强调公司对员工个人发展的重视和支持，让候选人感受到公司对员工的 关怀和关注。
探讨候选人对行业的认知和态度
总结词
了解候选人对行业的认知和态度有助于评估其对行业的了解程度和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。
详细描述
可以询问候选人关于行业的看法和认知，例如对行业的了解程度、对行业趋势的看法、 对行业发展的预测等。同时，可以了解候选人是否对行业有热情和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。通过这些问题，可以更好地了解候选人对行业的认知和态度，
动力和进取心。
ONE
KEEP VIEW
《增员面谈技巧》ppt 课件
REPORTING
CATALOGUE
目 录
• 增员面谈的准备工作 • 建立良好的第一印象 • 深入了解候选人的动机和期望 • 评估候选人的能力和潜力 • 解答候选人的疑问和担忧 • 结束面谈并确定下一步行动计划
PART 01
增员面谈的准备工作
根据面谈情况给出具体的反馈意见，包括候选人的优点和 需要改进的方面，以便候选人更好地准备下一步行动计划 。
确定下一步的行动计划和时间安排
与候选人共同制定下一步的行动计划 ，包括需要完成的任务、时间节点和 责任人等。
明确告知候选人下一步的时间安排， 确保双方都清楚了解下一步的计划和 要求。
2023-2026
酬制度的优势和竞争力。
回答候选人关于薪酬待遇的具体 问题，如福利、奖金等，以消除
他们的疑虑。
提供职业发展机会和前景展望
介绍公司的培训计划、晋升机制和职业发展路径，让候选人了解在公司 内部发展的机会和前景。
分享公司成功案例和员工成长经历，以激发候选人对未来的信心和期望 。
强调公司对员工个人发展的重视和支持，让候选人感受到公司对员工的 关怀和关注。
探讨候选人对行业的认知和态度
总结词
了解候选人对行业的认知和态度有助于评估其对行业的了解程度和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。
详细描述
可以询问候选人关于行业的看法和认知，例如对行业的了解程度、对行业趋势的看法、 对行业发展的预测等。同时，可以了解候选人是否对行业有热情和兴趣，以及是否愿意 在这个行业中长期发展。通过这些问题，可以更好地了解候选人对行业的认知和态度，
动力和进取心。
增员面谈技巧ppt课件
公司经营不善停业 某女：24岁 公司文员
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
多次跳槽欲找收入高行业
32 增员面谈技巧 60-58
运用辅助工具
——事半功倍
z 《公司介绍》宣传页 z 《营业单位介绍手册》
z 《自我成长手册》 z 性向测验表 z 面试评核表 z 工资单
33 增员面谈技巧 60-59
结束语
z 增员是成功吸引成功 z 增员宁缺勿乱
3 增员面谈技巧 60-2
增员面谈流程
寒喧、赞美 询问导入、收集资料
动摇话术导入
激发兴趣
性向测试 不合适 资料存档
合适 Close话术
否
拒绝处理
是
Close动作
4
增员面谈技巧 60-3
切记：
面谈的过程是 甄选的过程
5 增员面谈技巧 60-4
收集背景资讯
收集的方法：询问、倾听
收集的内容：
内容
话话 -术-术
注意说明
性向测验与智商无关，仅 是了解个性，确定工作方向
29 增员面谈技巧 60-28
面谈原则
倾听 获得完整准确的答案 控制面谈局面 机会均等
30 增员面谈技巧 60-44
增员面谈话术范例
31 增员面谈技巧 60-50
某男：27岁 银行职员 欲另谋发展
某女：43岁 专职太太 某男：38岁 个体老板
12 增员面谈技巧 60-11
动摇话术选3至4个即可， 不宜过多
13 增员面谈技巧 60-12
激发兴趣
一、推介寿险行业
z 寿险行业的前途 z 寿险行业带来的收获
z 成功案例分享
14 增员面谈技巧 60-13
推介行业导入话术
z 有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
具备这些条件（资格）来做这份工作？
（不能直接说够不够资格，而说是否具备这条件）
问： 你现在的工作情况怎样？
2020年9月28日
9
问： 你的老板愿意多付薪水给你吗？ 问： 我们都知道，没有一个老板愿意多付钱给他的 员工，甚至少付 一些给他的员工，而我们公司是“你值 多少，就付多少’’。
2020年9月28日
★你觉得你的能力得到充分发挥吗？
★你觉得目前的收入高吗？
★你觉得目前的一切可以改变吗？
★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？
★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
可爱的孩子吗？
2020年9月2★8日你觉得实行医疗制度改革以后，你所
17
拥有的劳保够吗
增员面谈流程（三）
导入说明要诀
2020年9月28日
8
问： 所有这些项目你会选哪一些哪一项？
（有人选一项，大部分人全要）
问： 你能否告诉我，有哪一个行业全部都包括了这些优点？
问： 你目前的工作具备上述十项中的哪些？
问： 对事业，你追求的是什么？
（随他说，说停了才替他补满，大部分的人都说没有）
问：我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否
激欲求。
2020年9月28日
13
增员面谈的注意事项
1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录
2020年9月28日
14
增员面谈
增员面谈流程图 寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
沉默
导入说明配合 增员资料展示
促成话术 促成动作
2020年9月28日
15
增员面谈流程（一）
接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个， 不宜过多
★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个
人？
★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努
力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
2020年★9什月2么8日行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？
18
★什么行业既有钱又有闲？
பைடு நூலகம்
增员面谈流程（四）
导入话术
★你毕业于哪所学校？
★你过去曾干过哪些工作？
★你现在的工作打算做到退休吗？
★你下班后还做些什么事情？
★你的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
★你买过保险吗？为什么？
★你认为保险行业有前途吗？为什么？
★你心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
2020年9月28日
★如果有一个工作能发挥你的能力，
(b) 不 要“给他’’这份工作（而是让他想“拥有”这份 工作）
(c) 除非已有充分准备，否则别开始面谈。
(d) 注意他的身体语言，太差的就不要了。
2020年9月28日
5
注意
1、正式的面谈必须在主管办公室，不能在准增员家里，
但“预备’’面谈可以灵活处理。 2、大部分的主管用“金钱”，“易升迁”或“你自己就是 老板，随你做”等理由来吸引增员对象，这都是错误的，应 该说：“在人寿保险行业，你可以获得你应有的回报。”
说明要诀：
10
问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪 一种？
第一种： 全薪制度（没有佣金）
不论努力或偷懒，每人都6仟
第二种： 底薪+佣金制
努力者
1.2万
平平者
8仟
懒惰者
1仟
第三种： 全佣金制
努力者
1.6万
平平者
7仟
懒惰者
0仟
（由以上分析明了没有哪一个制度是绝对好的。对一个特别努力的人来说，第三
2020年9月28日
6
2020年9月28日
7
问： 请问你找一份工作时，会考虑哪些？ 1. 钱多 2.未来有发展 3.对职业的成就感 4.挑战性 5. 权威 6.自我成长 7.自由（思想，说话，行动） 8. 服务性（公益性） 9.安全感 10.提早退休又有足够的钱）
PS. 主管在面谈时，引导题词，但不要事先写好，一边问， 一边写。
2020年9月28日
1
面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于’’筛 选’’出准增员对象，而不是推销保险这份工作。
(1) 选择适当的面谈地点： (a) 在自己的办公室（公司） (b) 外边 咖啡厅.茶馆亦可，但避免到准增员的办公 室与家里。 （尤其第一次见面时）
(2) 你是否相信此人，是否可以掌握。
PS.交谈是很容易的，但用语言来做沟通，在寿险行业中，
就成艺术了，所以要精研沟通术。
2020年9月28日
3
增员面谈及选择增员的
2020年9月28日
二
4
(一)、
(a) 我能相信他吗？ (b) 我能领导（掌握）他吗？ (c) 他会不会努力工作？
(d) 他有时间工作吗 ？
（二）、
(a) 掌握面谈—永远记得自己是“主持’’面谈者。
16
又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， 刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
动摇话术
★你觉得自己生活压力大吗？
★你觉得自己付出与收入平衡吗？
★你不觉得自己也可以尝试做老板？
导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 当机立断，随时说明、促成。
导入说明话术
★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？
★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？
★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？
种制度是好的，对一个懒惰的人来说，第一种制度是好的，所以准增员对象选择
那一种制度与他的性格有关，由此可以判断准增员者之性向。）
2020年9月28日
11
2020年9月28日
12
面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销
事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履
历资料；
3、获取重要的背景资料和人格
特质；
4、发现增员点，动摇现状，刺
2020年9月28日
2
(3) 我们常说给对方的不只是一份工作（三仟或五仟的薪水） 而已，而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做，往往有些同 仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他，而不管他的条 件、背景、个性是否适合，好象这份事业很不值钱，任何人均 可奉送，这是不正确的做法。
(4) 我们应与对方沟通分析，提出一些较长远的问题来讨论， 以协助我们研判此人是否适合从事保险。