客户开发案例

如何寻找新客户并增加销售额如何更好地了解您的目标受众，产生新的销售线索并从现有客户那里获得更多收入。

在理想的环境中，您将有无限制的预算来营销您的业务，以寻找新客户并增加销售额。

您可以购买大量在线和离线广告，进行促销活动以建立实体店和在线流量，并发起积极的公共关系活动以提高产品或品牌的知名度和知名度。

但这不是一个完美的世界。

实际上，与可用资源相比，大多数小型企业，甚至许多中型企业对于如何兜售商品都有更出色的想法。

那么，如果您正在寻找更多的客户，那么从哪里开始呢？学会产生新的销售线索是企业家的一项基本技能。

即使您不认为自己是Arthur Miller剧中Willy Loman角色的经典意义上的推销员推销员之死，您需要了解，找到新客户的可能性范围很广，从电话簿中的冷战名字到潜在客户的购买清单，再到使用诸如搜索引擎优化之类的新型Internet技术来推动新业务进入您的网站。

以下几页将深入研究如何进行市场调研，以了解您的目标受众及其需求，如何确定最适合扩大销售范围的潜在客户生成技术，以及如何通过遵循几种销售其他产品和/或策略的方式来增加销售量或为现有客户提供的服务。

如何寻找新客户并增加销售额：了解目标受众
在找到新客户并增加销售之前，您需要了解您的客户是谁，向客户提供的价值主张，市场上当前提供的竞争产品以及新进入者存在的差距。

换句话说，您需要进行一些市场研究-无论是雇用外部公司来开展法律工作还是自己尝试进行这项工作。

您增加销售的动机与客户解决问题的动机之间存在根本的脱节。

战略市场咨询公司Mavens＆Moguls的创始人兼首席执行官Paige Arnof-Fenn 说：“吸引更多的客户的确是在倾听他们的需求，而不是寻找问题的解决方案。

”该公司的客户也包括《财富》500强企业作为早期阶段和新兴业务。

“现在有许多现有的问题需要解决，客户愿意为此付出代价。

”
深入了解：了解您的常客
如何找到新客户并增加销售：找出您当前的客户是谁
为了制定营销计划以吸引新客户，您需要更好地了解您已经向谁出售产品。

“如果要扩大销售，我必须找出现有客户是谁。

他们的人口统计特点是什么？他们看起来像什么？”佛罗里达州立大学吉姆·莫兰（Jim Moran）全球企业家研究所的外联主任杰里·奥斯特（Jerry Osteryoung）说。

“这意味着要进行市场调查。

”
市场研究的范围从非常简单的定性研究到深入的定量分析。

通过使用许多在线调查工具之一（例如SurveyMonkey或Zoomerang）将调查发送给您的现有客户，可以非常快速且经济地完成此任务。

您还可以通过查看现有信息源（美国人口普查局或其他政府机构，行业协会或第三方研究公司）来了解目标受众。

但是，根据您要回答的问题和您的研究预算，您的市场研究可能涉及对客户的更广泛采访以及关于目标客户对您的业务，产品和服务的感觉的定性研究。

某些产品和服务可能只吸引一个受众，而不吸引另一个受众，因此了解目标市场的优势，劣势，机会和威胁至关重要。

您可以通过多种方式了解您的客户并细分市场，包括：
•人口统计资料 -有关人口的统计数据，包括收入水平，年龄等。

•心理学 -特定人群的态度和品味。

•民族志 -特定文化的考察。

•购买习惯 -客户如何，在何时何地购买产品和服务。

深入了解：如何进行市场研究
如何找到新客户并增加销售：定义产品市场
广告
利用有关您现有客户的信息，为您的业务发展目标受众，以赢得新客户并增加销售。

Arnof-Fenn说：“虽然有一些核心客户正在努力吸引您，但往往还有其他一些重要的市场需要解决。

”“确保您知道看门人和影响者是谁；他们将影响决策者，您极有可能需要以不同于最终用户的方式向他们出售产品。

”例如，父母可能是针对儿童的产品的守门员，或者技术经理可能会对公司投资新软件的决定产生影响。

确定哪些关键信息，功能和优势对每个潜在市场都至关重要。

告诉这些客户您的业务如何帮助他们解决问题。

Osteryoung说：“为了让客户去您的网上商店，您必须找到这些客户想要来您的原因。

”“必须明确阐明价值主张。

”
接下来，您需要确定在何处可以吸引这些客户，以及是否应该在推广过程中制定营销或广告计划。

深入挖掘：拨打100个电话以找到目标受众
如何找到新客户并增加销售量：产生销售线索
您可以使用多种古老的主要技术和更新的工具来寻找新客户并增加销售量。

最好了解您的选择范围，以便确定最能帮助您的企业吸引新客户的方法。

报纸读者可能不会被基于Internet的销售技术所吸引。

同样，习惯只雇用他们认识的人的商人，在商会会议上与您会面会比接受盲目邀请在LinkedIn或Facebook 上进行联系更好地动摇。

董事长兼首席执行官Peter Handal说：“这始于好人，销售和领导力培训机构。

“如果您是一个单人商店，那是一回事。

但是，如果销售人员真的很重要，则需要雇用和激励优秀的人员，并且希望给他们带来好处，例如佣金销售。

动机不是只是金钱，它还帮助他们克服了对勘探的恐惧。

”
以下是可用技术的摘要：
•冷酷的呼唤。

这是没有呼叫中心的电话推销。

与潜在客户的盲目接触，他们不希望有任何变化。

客户线索可以通过搜寻报纸文章或物品，由第三方剔除的线索列表或关注移入您的地盘的人员或企业来获取。

汉德尔说：“人们总是对打冷电话或与自己不认识的人说话感到犹豫。

”“我们指导人们给自己一个鼓舞人心的谈话，使他们心情愉快。

我们建议他们设定一个目标-这就是他们本周将要与多少新朋友交谈。

”
•联网。

可以通过加入社区组织（例如商会）或参加业务功能（例如贸易展览）来以老式的方式完成。

社交功能-晚餐邀请，读书俱乐部等-也可以带来潜在的业务。

汉德尔说：“所有这些都是建立网络以寻找新客户的重要途径。

”随着LinkedIn，Facebook和Plaxo等网站的普及，网络在Internet上也迈出了21世纪的转折。

许多企业发现，这种通过朋友或以前的同事进行联系的网络可以吸引新客户。

•培养产品的拥护者。

使用对您的产品满意的业务联系人来帮助生成参考和引荐。

将产品卖给他们之后，客户可以通过提供积极的推荐并利用您的企业创建的推荐朋友活动来帮助您出售给其他人。

该技术还采用口碑营销。

帮助客户提供所需的弹药，帮助他们向他人讲述您的故事，从而为您提供帮助。

“不要害怕问，'还有其他可以与我交谈并帮助您的人吗？”手工说。

•会员营销。

查看触及相同受众的非竞争性产品或服务，看看您是否可以通过共享的外展努力（例如新闻通讯，邮件（在线和离线）或联合品牌机会）进行协
作。

Arnof-Fenn说，您可能会发现一些与客户交谈的志同道合的产品或服务。

向这些企业主建议您的企业可以相互支持的方式。

您的客户将看到共同的努力，这是增加他们选择品牌的增值机会。

•利用您的网站。

如今，有各种各样的工具可以用来吸引潜在的新客户到您的网站。

搜索引擎优化（SEO）（使用关键字和其他技术使您的网站出现在搜索引擎列表的首页上）已成为一种艺术形式。

有网站，例如Search Engine
Watch，这将使您不断了解SEO技术。

此外，越来越多的付费SEO顾问可以帮助您使用所有技巧和技术来改善搜索结果。

您还可以使用各种博客，聊天室，播客和网络研讨会来提高您的网站和公司的知名度。

网站是一种动态工具，而不是一次性体验。

顶级搜索引擎会不断更新其算法，因此您必须定期监视您的网站，以确保您的关键字能够吸引您的注意力。

确保您使网站保持最新内容，以便您的客户经常光顾更多。

•广告。

通常，鼓励企业将其收入的3％到5％用于广告，但是小企业需要确保广告有效。

一种方法是询问您的客户关于您的消息，以便您评估有效的方法。

此外，您还必须仔细选择广告投放市场，以确保可以覆盖目标受众。

如果您瞄准的是较老的受众群体，则可以选择报纸广告。

但是，如果您追求的是X代或Y 代，那么在线或在电视上投放广告可能会更好，Osteryoung说。

“在制定广告或营销计划之前，您必须定义人口统计。

”
深入挖掘：将网络流量转化为销售线索
如何找到新客户并增加销售量：向现有客户销售更多产品
为了增加销售量，许多企业认为唯一的方法就是寻找新客户，但是许多专家表示，这种策略显然不存在潜在的新销售来源。

与说服新客户进行尝试相比，从现有客户那里购买要容易得多。

Osteryoung说：“他们忘记了低挂的水果-他们现有的客户群。

”“如果我想扩大销售，排名第一的是现有的客户群。

他们已经信任您。

”
以下是增加现有客户群销售量的方法：
•捆绑产品。

您可以以特殊的价格将一些产品或服务“捆绑”在一起，以尝试吸引现有客户试用您的其他产品。

•尝试“追加销售”。

说服您的销售人员回到现有客户，并尝试向这些客户销售相关的产品或服务。

Osteryoung说，常见的例子是保修。

想一想您购买了多少次电子产品，而销售人员试图根据扩展服务计划向您出售产品。

客户有时会诱饵。

•提供内部信息。

如果客户关注某产品但打算将其放回货架，请确保让他们知道该产品将于下周开始销售。

如果您监视网站的在线购物车，则可以向未完成销售的现有客户发送电子邮件，并为他们提供折扣以完成购买。

•考虑客户的奖励。

就像航空公司在飞行常客上所做的那样，小型企业没有理由不能通过忠诚度计划来奖励好客户。

在他们的生日那天提供折扣，或每购买10次即可免费获得一个。

•免费提供样品。

提供免费赠品不一定会花费您一臂之力，但它可以通过在现有客户之间产生良好的感觉，说服他们将样本传递给朋友或家人和/或说服他们购买来提高销售量。

您最新的护手霜或冰淇淋味。

深入了解：创建客户忠诚度计划的提示
Osteryoung说：“您可以做很多事情而无需做更多的工作。

”“您想确保自己已经饱和，但是显然您永远不想疏远客户……。

您永远不想让客户觉得自己在努力地推销他们。

”。