推销实务与技巧_模拟试题3(附答案)
《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）
D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。
推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。
一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
推销实务与技巧_模拟试题2(附答案)
《推销理论与技巧》模拟试题((2卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
需要良好的人际关系，推销成功率（）A.低B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7.顾客总价值与顾客总成本的差是()]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。
A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是()A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的()内容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府20,()的心态是理想的推销心态A.“软心肠”型B.漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1，商品推销包含()和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍2.常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议3.顾客资格审查包括()A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈5.推销要素是指推销活动中所涉及的()A.市场B.人员C.产品D.顾客6.消费者的角色一般有发起者、购买者()A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者7，下列各项哪些属于访问准备的内容()A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标8.接近顾客的基本方法有()A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客9，开放式询问的目的是()A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。
推销实务与技巧-模拟试题3(附答案)
推销理论与技巧模拟试题(3卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C，谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000件B. 4000件C. 5500件Do 4500件10、建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。
推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。
推销实务模拟题
推销实务模拟试题1一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
需要良好的人际关系，推销成功率（）A.低B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为(A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客6、在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7.顾客总价值与顾客总成本的差是()]A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。
A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是()A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员己经消除戒心D.双方见面结束之前15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于()A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的()内容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19,按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府20,()的心态是理想的推销心态A.“软心肠”型B.漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1，商品推销包含()和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍2.常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议3.顾客资格审查包括()A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、()A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈5.推销要素是指推销活动中所涉及的()A.市场B.人员C.产品D.顾客6.消费者的角色一般有发起者、购买者()A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者7，下列各项哪些属于访问准备的内容()A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标8.接近顾客的基本方法有()A.电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客9，开放式询问的目的是()A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。
推销原理与实务(第3版)模拟试题3 及答案
推销原理与实务（第3版）模拟试题三（开卷考试）一、名词解释（每题3分，共12分）1、推销爱达模式2、交叉销售3、同理心4、顾客异议二、简答题（每题10分，共50分）1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？2、与支配型的沟通对象沟通时应该注意哪些问题？3、什么是最佳顾客和最差顾客？各有怎样的特征？4、对于顾客异议，推销人员的正确态度应该是怎样的？5、推销与销售一样吗？为什么？三、实训题（15分）假定你是某手机公司的推销员，假定你要向顾客推销你公司的产品，请完成下列练习：１、列出买主可能向你提出的三个异议。
２、选择不同的方法分别处理以上三个异议，写出你与买主之间的具体对话。
四、案例分析（23分）1、一位房地产推销员和顾客商谈到成交的最后阶段时，他换了一种说话的语气，对顾客说：“这套房子您一定很满意。
它坐北朝南，何况税务部门以后还会退还您缴纳的税金。
所以我得赶快把您的税号抄下来，填在这里，您很快就会收到退税的。
请您在这里签名……最慢四个月内您就会收到钱。
是不是很棒？请您告诉我您银行帐号，我把资料填上去……这是一张房屋出租帐号的专业申请表。
如果您希望把房子租赁出去，那么您会让租房者知道他的房租该汇给谁。
您一定希望每个月都有租金收入把？请在这里签下您的大名……”。
问题：该推销员运用的是哪种成交方法？请分析此方法的利弊。
（10分）2、德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。
它的第一章网是推销服务网：任何一位妇科或潜在顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面了解。
而且，根据顾客不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。
第二张网是维修网：奔驰公司在国内共设了1000多个维修站，维修人员多大五六万人。
在德国的公路上，平均不到25公里就有一个奔驰车的维修站。
维修站的工作人员，鸡火酥娴熟，态度热情，修车速度快。
推销实务与技巧_模拟试题
销售理论与技巧模拟试题(5 卷)(答题时间100 分钟，满分 100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题 ( 在以下每题四个备选答案中选出一个正确答案。
每题 1 分，共 15 分)1、下边 () 服务既是为销售活动作铺垫，又是销售任务的重要环节。
A 、售前 B、售中C 、售后 D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中() 。
A、全力表现自己B、全力隐瞒产品的弊端C、全力夸张产品的长处D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反响3、当顾客咨询: 你们什么时候能够交货“较好的一种回答是() 。
A、告诉顾客一个正确的交货日期。
B、不正面回答，而是反问: 你看什么时候交货比较适合。
C、提出问题“你能否是此刻就需要”。
D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。
4、销售人员若不认识顾客异议的真切内涵，则常有的办理顾客的方法是A、赔偿法B、反问法C、辩驳法D、冷办理法5、顾客说“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这类产品。
”这类异议属于() 。
A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对销售人员的异议6、销售人员讲: “价钱不可以再降了，可是我们能够肩负运输花费，你看这样能够吗”?() 。
A、直接否认法B、转变法C、赔偿法D、咨询法7、王先生，你能否有兴趣开设一家这样的做事处，它既不需要你人任何开销和时间，同时每个月又能给你带来可观的利润。
莫非你不想知道吗?() 。
A、好奇靠近法B、赞叹靠近法C、利益靠近法D、发问靠近法8、示范是销售人员向顾客供给的一种凭证。
以下说法中不正确的选项是A、注意示范的动作。
B、应当在使用中进行示C、任何产品都应当戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉办理时，假如判断投诉其实不行立，则()A、严苛谴责客户B、谴责客户无理取闹C、委婉答复客户，求得体谅D、对之充耳不闻10, “你是要红的，仍是要白的”，采纳的是()。
A、概括成交法B、选择成交法C、次要要点法D、直接要求成交法11、着重销售和商品的完满联合的顾客心态种类是() 。
三级营销员考试模拟题+参考答案
三级营销员考试模拟题+参考答案一、单选题（共57题，每题1分，共57分）1.通过定期拜访,帮助零售商整理货架,设计商品陈列等是间接激励中的( )方法。
A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：B2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。
A、长远性B、选择性C、完整性D、灵活性正确答案：C3.（）用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量,以确定食品营养价值A、光学检验法B、生理学检验法C、热学检验法D、做生物检验法正确答案：B4.既不关心顾客的需求,也不关心销售任务,而是抱着“要买就买,不买拉倒”的心态,毫无敬业精神,这种销售员属于（）A、强硬销售型B、无所谓型C、迁就顺客型D、解决问题型正确答案：B5.故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放在对方容易找到的纸篓里等做法属于（）A、把价格摆在明处，把压力塞给对方B、寻找临界价格C、声东击西策略D、故布疑阵策略正确答案：D6.遇案情复杂,而且纠缠不休的经济纠纷案件,可采月（）A、通过信函进行调解B、当面调解C、分头解决和会合调解穿插进行D、根据需要分别采用开会调解和开庭词解正确答案：D7.（）是指根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额。
A、地域分配法B、部门分配法C、产品类别分配法D、客户分配法正确答案：A8.（）是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情況下,将其项目分成若千块,分块议价,最终达成交易A、疲劳轰炸策略B、化整为零策略C、浑水摸鱼策略D、大智若愚策略正确答案：B9.（）是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险。
A、利率风险B、纯风险C、价钱风险D、投机风险正确答案：C10.销售计划的中心是（）。
推销实务考试试卷(附答案)
2012 - 2013 学年第一学期期中考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷、笔试班级 11电子商务班姓名____ ______ 学号________一、判断题（每题1分共10分）1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。
（）2.推销是市场营销的一部分。
（）3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。
（）4.男士与女士握手时，应握住女士的手掌。
（）]5.正装衬衣必须是单一颜色，白色是最好的选择。
（）6.入座时，应从椅子的右侧入座。
（）7.人员推销是促销组合的一个重要部分。
（）8.与异性握手时，男士应先伸手。
（）9.若同时向多人递送名片时，分不清职位的高低、年龄的大小，应先和自己对面右侧方的人交换名片。
（）10.推销的对象又称为推销的目标，是指接受推销人员推销的推销主体。
（）二、选择题（每个小题只有一个最佳答案，请将答案填在括号里。
每题1分共10分）、1.下面的描述属于狭义推销范畴的是（）A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众的支持，到处演说推销自己。
B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。
C、张三向李四借钱。
D、在汽车4S店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车，希望朋友能介绍朋友来购买。
2.顾客：你们公司的产品是国产的还是进口的推销员：嗯……应该是进口的吧。
`顾客，那怎么产品上打着广东AA厂的牌子推销员：这……我刚来到这家公司不久，我还不太清楚，我帮你问下好吗从以上对话我们可以看出，请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交（）A、企业和产品方面的知识B、推销和顾客方面的知识C、竞争对手的专业知识D、以上知识都缺乏3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（）A、绝对的目标导向B、酒量C、坚持到底的精神D、强烈的自信心]4.向客户递收名片时，下面的描述正确的是（）A、名片上的名字正面朝自己B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。
C、用食指和中指夹住名片递出D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片，再把它放入衬衫的左上角口袋。
推销实务模拟试题
推销实务模拟试题（一）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1．中心开花法寻找准顾客的方法（）A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（）A.软心肠顾客B.防御型顾客 C .持重精明型顾客 D.寻找服务型顾客6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程A.见面B.赞同C.提供信息D.购买7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）A.噪音B.编码C.译码D.沟通9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．服务全过程不包括（）A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务14．推销员和顾客之间是（）A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系15．推销员（）越好，推销技术相对越好A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。
《推销实务与技巧》习题答案
项目一岗位认知任务一认识推销【职业知识检测】一、思考练习1. 什么是推销要素？其具体包括哪几个方面？答：推销要素是指构成推销活动过程的内在组成部分，具体包括推销人员、推销对象和推销品三个方面。
2. 推销方格与顾客方格有什么不同？答:推销方格与顾客方格的区别：推销方格理论由布莱克与蒙顿教授提出。
他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型，将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。
推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。
推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大，表示关心程度越高。
在推销活动中，顾客对商品推销活动的看法可以概括为两种情况：对推销人员的看法、对购买活动本身的看法。
这两个方面形成了顾客购买过程中的两个目标：希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后的长期合作奠定基础；通过与推销人员的讨价还价，为自己赢得较多的消费者利益，或者以其他有利条件达成交易。
每个顾客对这两个具体目标的关心程度的不同，表现在方格图上就称为顾客方格。
3. 什么是推销模式？推销模式有哪些？答：推销模式是根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
在推销实践中，由于推销活动的复杂性，市场环境的多变性，推销员不应被标准化程序所束缚，而应从掌握推销活动的规律入手，灵活运用推销模式。
只有灵活运用推销模式，才能提高推销效率。
推销模式有：“爱达”模式、“迪伯达”模式、“埃德帕”模式、“费比”模式、“吉姆”模式。
二、案例分析题把握顾客心理一个40岁左右的中年人带着母亲来买电视，两个人在展厅里一边走一边看。
儿子接了一个电话，老太太一个人在一款产品前停留了很长时间。
于是导购员走了过去。
导购员：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”老太太：“是的，就是太贵了。
推销实务与技巧-模拟试题4(附答案)
推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。
每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。
A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。
A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。
A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。
使用的是()。
A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。
A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。
A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。
A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。
A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。
推销实务练习题(附参考答案)
推销实务练习题（附参考答案）1.现代推销模式中, 什么是最具代表性的模式和被公认为最成功的的推销模式A.爱达模式B.埃德帕模式C.迪伯达模式D.费比模式答案：A2.下列不属于激发顾客购买欲望的方法是A.多方证实法B.减少风险法C.利益诱导法D.示范法答案：D3.下列选项中, 不属于顾客异议的是A、对不起, 我不感兴趣B.这商品真的向你说的那样好吗C.这个商品确实不错D、很抱歉, 我没有时间答案：C4.推销员向顾客陈女士成功推销电烤箱后, 又向陈女士推销刀具, 这种寻找潜在顾客的方法是A.权威介绍法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.缘故法答案：B5.用户由专心倾听转为要求看销售合同书, 这是成交信号中A.语言信号B.事态信号C.行为信号D.表情信号答案：B6.推销人员以顾客所追求的利益为中心, 向顾客介绍产品能为顾客带来利益的接近方法是A.表演接近法B.请教接近法C.利益接近法D.自我介绍法答案：C7、适用于上门推销, 如办公用品生活用品的推销模式是A.费比模式B.埃德帕模式C.爱达模式D.迪伯达模式答案：C8、推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍, 开拓其周围的潜在客户, 是A.权威介绍法B.连锁介绍法C.委托助手法D.缘故法答案：A9、顾客提出的问题转向了推销的细节, 如询问交货的时间付款条件交易方式, 或者针对推销商品质量提出具体要求, 这是成交信号中的A.事态信号B.表情信号C.语言信号D.行为信号答案：C10、顾客征求其他顾客或者同行伙伴的看法和意见, 比如他问你觉得怎么样啊？这是达成交易的A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号答案：D11.推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能, 竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫, 然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷, 该推销人员运用的方法是A.直接介绍法B.FABE产品介绍法C.产品演示法D.证明演示法答案：D12.推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、接近B、成交C、洽谈D、约见答案：D13.推销人员的基本职责, 推销工作的核心职责是A.提供服务B.搜集市场信息C.沟通关系D.销售商品答案：D14.什么是接受推销的主体A.推销品B.推销对象C、企业D.推销人员答案：B15.推销人员在选择见面地点时, 应针对不同的潜在目标顾客, 有不同的选择, 对消费者个人或家庭, 推销人员选择的最佳见面地点通常在A.社交场所B.潜在顾客的居住地C.潜在顾客办公室D.潜在顾客的工作地答案：B16.最简单最基本的推销成交方法是A.机会成交法B.请求成交法C.优惠成交法D.选择成交法17、下列推销洽谈的方法中, （）大多用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.介绍法B.演示法C.FABE介绍法D.提示法答案：D18、什么是维系老顾客的重要方法A.提供服务B.走访顾客C.市场调查D.收取货款答案：B19、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法, 这属于A.价格异议B.产品异议C.财力异议D.权力异议答案：B20、商品推销的基本功能是A.反馈市场信息B.提供服务C.销售商品D.传递商品信息答案：C21.下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A.真实的意见B.推销员意见C、借口D.偏见或成见答案：B22.下列关于顾客资格鉴定的四个要素的组合中, 不能成为推销人员客户, 需要停止接触的是A.m+a+nC.M+a+ND.m+a+N答案：A23.关于顾客异议产生的原因, 下列选项中属于企业方面原因的是A.企业知名度B.推销人员素质低C.推销品质量D.顾客有稳定的采购渠道答案：A24.什么是用于推销人员向顾客介绍完商品, 顾客对是否购买还有一些犹豫时A.FABE产品介绍法B.演示法C.提示法D.介绍法答案：C25.下列关于推销目标任务的指标中, 不正确的是A.毛利率是毛利额与销售额之比B、推销费用率越高, 企业获得的利润就越高C.销售量便于推销人员了解自己的推销任务D.折扣率是折扣额与销售总额之比答案：B26.下列接近顾客的方法中, 什么最能引起顾客注意A.震惊接近法B.表演接近法C.馈赠接近法D.请教接近法答案：B27、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座, 以及电视直销, 消费向导等都为其推销产生了重要作用。
推销实务模拟考试题与参考答案
推销实务模拟考试题与参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、在处理顾客异议的时候，推销人员对于能够给予顾客异议一个圆满答复时，应该A、不必马上答复B、不予理睬C、立即处理D、佯装听不见正确答案：C2、什么是最常见的一种接近顾客的方法。
A、利益接近法B、产品接近法C、他人引荐法D、自我介绍法正确答案：D3、推销人员向顾客进行商品推销说明时，顾客突然拿出笔，或者拿起笔做记录，这体现交易成交的信号是A、表情信号B、语言信号C、事态信号D、行为信号正确答案：D4、利用新闻报道说明产品的可信度是A、利益诱导法B、多方证实法C、减少风险法D、语言吸引法正确答案：B5、下列不属于产品实体展示应遵循原则的是A、展示品要突出展示品优点B、展示应由深入浅C、展示品质量要可靠D、展示要突出产品优点正确答案：B6、推销人员在推销产品时可以向顾客展示关于产品的ISO90001的认证书，说明证书性质，这是激发顾客购买欲望的A、利用权威证书证实B、利用有关技术资料证实C、利用传播媒介D、利用用户情况证实正确答案：A7、顾客拿起推销商品反复抚摸，端详，琢磨，或亲手使用推销品这属于成交信号中的A、语言信号B、行为信号C、事态信号D、表情信号正确答案：B8、了解个人潜在目标顾客的基本情况，不包括A、购买行为情况B、需求和购买情况C、顾客的基本信息D、家庭及成员情况正确答案：A9、当顾客表现出购买信号时，推销人员说“如果您没有什么问题我们就签合同吧。
推销人员运用的方法是A、小点成交法B、选择成交法C、请求成交法D、假定成交法正确答案：C10、下列处理顾客异议的方法中，——的最大好处是先发制人，有效的阻止顾客异议A、装聋作哑法B、举例说明法C、预防法D、优点补偿法正确答案：C11、什么是用于推销人员向顾客介绍完商品，顾客对是否购买还有一些犹豫时A、介绍法B、演示法C、提示法D、FABE产品介绍法正确答案：C12、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、倾听性原则B、参与性原则C、利益与友谊兼顾原则D、针对性原则正确答案：A13、推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程是A、成交B、接近C、洽谈D、约见正确答案：D14、是接近准备的延续，也是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下作用的是A、约见B、接近C、成交D、洽谈正确答案：A15、什么是维系老顾客的重要方法A、提供服务B、走访顾客C、收取货款D、市场调查正确答案：B16、顾客购买行为的根本动力，推销人员进行推销的前提和出发点是A、顾客的购买力B、顾客的决定权C、顾客的信用D、顾客的需要与欲望正确答案：D17、进行实质推销工作的第一步是A、约见顾客B、接近顾客C、提供服务D、寻找潜在顾客正确答案：D18、顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的反应是A、顾客接近B、顾客访问C、顾客异议D、顾客咨询正确答案：C19、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、销售量B、毛利率C、销售目标达成D、回款率正确答案：D20、下列选项中，衡量推销人员实际能力的最重要指标的是A、寻找潜在顾客B、推销洽谈C、达成交易D、处理顾客异议正确答案：C21、推销不仅把商品推销给顾客，而且是要帮助顾客解决各种困难，满足顾客多层次，多方面的要求，这体现了推销的A、销售商品B、反馈市场信息C、传递商品信息D、提供服务正确答案：D22、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、推销洽谈B、达成交易C、约见顾客D、推销接近正确答案：B23、某品牌为其化妆品推销拍摄化妆系列讲座，以及电视直销，消费向导等都为其推销产生了重要作用。
《推销实务与技巧》期末考试卷(D卷)
广东省高新技术技工学校2018－2019学年度第一学期期末考试 《推销实务与技巧》试卷（D 卷）17 年级 市场营销 （中技）专业一、单项选择题（每题2分，共30分） 1.下列哪一项不是推销的特点（ ）A.主动性B.时效性C.多样性D.互动性2.把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是（ ）A.解决问题导向型B.推销技术导向型C.顾客导向型D.强行推销型 3.下面说法错误的一项是（ ）A.推销人员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客处吸烟B.介绍时应把年长者介绍给年轻者C.握手的时间一般不要过长，力度要适当D.交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于倾听谈话，不轻易打断对方的发言 4.下列哪项不是推销对象成为合格顾客的必要条件的是（ ） A.有购买力 B.有购买经验 C.有购买决策权 D.有购买需求 5.建立顾客档案的目的是为了（ ）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的关系D.防止顾客抱怨 6.最适合于具有独到特色的产品的方法是（ ）A.介绍接近法B.利益接近法C.产品接近法D.求教接近法 7.“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下嘛？”属于（ ） A.限制性提问 B.婉转型提问 C.启发性提问 D.协商性提问 8.顾客提出：“过几天我再来看看”，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于（ ）A.价格异议B.竞争者的异议C.购买时机的异议D.服务异议 9.主要适用于处理顾客难以达到心理平衡时的是（ ）A.利用处理法B.补偿处理法C.缓和处理法D.预防处理法 10.“您真是慧眼独具，挑的鞋子正是今年最流行的式样。
”推销员使用了（ ） A.假定成交法 B.主动请求法 C.肯定成交法 D.从众成交法 11.推销的核心职能是（ ）A.传递商品信息B.销售商品C.协调买卖关系D.提供多种服务 12.推销人员在推销过程中，首先推销的是（ ）A.商品的本身B.自己C.商品本身D.商品生产的企业13.从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是（ ） A.（5，5）和（9，9） B.（1，9）和（1，9） C.（1，9）和（9，1） D.（1，1）和（9，9） 14.“您看这样写合同是否妥当？”属于（ ）A.限制性提问B.婉转型提问C.启发性提问D.协商性提问 15.下列不属于印刷广告的是（ ）A.广播广告B.书报杂志广告C.说明书广告D.信函广告二、判断题（正确打“√”，错误打“×”每题1分，共10分）1.推销对象一定是最终消费者或使用者。
推销实务模拟试题+答案
推销实务模拟试题+答案一、单选题（共20题，每题1分，共20分）1、关于顾客异议产生的原因，下列选项中属于企业方面原因的是A、推销品质量B、企业知名度C、推销人员素质低D、顾客有稳定的采购渠道正确答案：B2、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、推销人员异议B、货源异议C、需求异议D、购买时间异议正确答案：A3、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、立刻指出他的错误B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、转移话题D、打断他的话并给予纠正正确答案：B4、推销泡沫灭火剂的推销人员为了证明其产品良好的灭火性能，竟然在自己的手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的酒精喷灯对着自己的手喷，该推销人员运用的方法是A、直接介绍法B、FABE产品介绍法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：C5、顾客认为他支付不起购买产品所需的款项，这属于A、价格异议B、财力异议C、权力异议D、产品异议正确答案：B6、想要避免“千人一面，千人一词”应遵循A、参与性原则B、利益与友谊兼顾原则C、倾听性原则D、针对性原则正确答案：D7、对于生活用品的推销，约见地点一般选择在A、顾客居住地B、顾客工作地点C、公众场所D、推销员工作地点正确答案：A8、什么是接受推销的主体A、企业B、推销人员C、推销对象D、推销品正确答案：C9、下列接近顾客的方法中，什么最能引起顾客注意A、馈赠接近法B、请教接近法C、表演接近法D、震惊接近法正确答案：C10、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客购买决定权B、顾客的需要与欲望C、潜在顾客购买力D、顾客信用正确答案：B11、下列不属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、借口B、真实的意见C、偏见或成见D、推销员意见正确答案：D12、商品推销的基本功能是A、提供服务B、传递商品信息C、反馈市场信息D、销售商品正确答案：D13、顾客对产品性能作用质量和用途等提出不同看法，这属于A、财力异议B、价格异议C、产品异议D、权力异议正确答案：C14、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对顾客有信心B、对产品有信心C、对自己有信心D、对企业有信心正确答案：C15、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、顾客D、推销人员正确答案：D16、推销人员在约见顾客时，以技术指导，安装调试等，这种约见的事由是A、推销产品B、市场调查C、提供服务D、签订合同正确答案：C17、下列选项中，不属于潜在顾客的是A、有购买能力有需求的人B、可能购买推销品的人C、可能购买推销品的组织D、已经购买推销品的人正确答案：D18、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、爱达模式B、迪伯达模式C、费比模式D、埃德帕模式正确答案：B19、推销人员的基本职责，推销工作的核心职责是A、搜集市场信息B、销售商品C、提供服务D、沟通关系正确答案：B20、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证正确答案：A二、多选题（共70题，每题1分，共70分）1、接近顾客原则A、关爱顾客B、承受拒绝C、因人而异D、把握时机正确答案：ABCD2、演示法有哪几种A、文字图片演示法B、音响影视演示法C、证明演示法D、产品演示法正确答案：ABCD3、推销计划的种类有什么A、年度计划B、月度计划C、周计划D、日计划正确答案：ABD4、常用的开局洽谈技巧A、缘故法B、情感法C、赞美法D、求教法正确答案：BCD5、下列属于顾客方面原因的异议是A、决策权有限B、情绪欠佳C、销售服务D、自我保护正确答案：ABD6、现代推销的基本构成A、推销品B、推销人员C、推销技术D、推销手段正确答案：AB7、推销洽谈的内容有什么A、商品品质B、商品数量C、保证条款D、商品日期正确答案：AB8、下列属于推销品给顾客带来利益的是A、差别利益B、企业利益C、社会利益D、产品利益正确答案：ABD9、推销对象可以分为哪几类A、团体B、个人C、学校D、家庭正确答案：AB10、推销人员制定计划的步骤A、实施推销计划B、明确推销目标C、制定推销计划D、分析顾客正确答案：ABC11、当面约见顾客的技巧A、一见如故约见法B、直截了当的约见C、留言约见D、助理约见正确答案：AB12、约见事由有哪几种A、签订合同B、走访顾客C、推销产品D、市场调查正确答案：ABCD13、吸引顾客注意的方法有什么A、形象吸引法B、语言吸引法C、行为吸引法D、其他吸引法正确答案：ABD14、推销人员培训的内容有A、心里修养训练B、知识训练C、身体素质训练D、仪表礼节训练正确答案：ABCD15、费比模式由什么构成A、利益B、证据C、特征D、优点正确答案：ABCD16、达成交易的原则A、尊重顾客原则B、转变顾客使用价值的原则C、互惠互利原则D、与顾客建立良好人际关系原则正确答案：ABCD17、FABE产品介绍法包括A、特点B、利益C、优点D、证据正确答案：ABCD18、推销过程控制的方法主要有A、销售因素分析B、增长率分析C、费用率分析D、推销人员分析正确答案：ABC19、如何拥有一个良好的开局A、打造良好第一印象B、做好仪表准备C、努力营造良好洽谈气氛D、做好心理准备正确答案：AC20、迪伯达模式由什么构成A、证实B、结合C、发现D、接受正确答案：ABCD21、推销管理的基本环节有A、计划B、指挥C、组织D、协调正确答案：ACD22、寻找潜在顾客的准备工作包括哪些A、财产准备B、仪容准备C、身体准备D、心理准备正确答案：BCD23、成为潜在顾客需要具备的条件A、对推销品有需求和欲望B、具有购买力C、信誉良好D、具有决策权正确答案：ABCD24、约见地点该如何选择A、外地B、公共场合C、工作地点D、居住地点正确答案：BCD25、下列要素中，可以接触发展为顾客的是A、N+M+A+CB、M+A+NC、m+a+nD、M+A+n正确答案：ABD26、推销人员必须具备哪些素质A、有事业心B、身体健康C、有自信心D、人品端正正确答案：ABCD27、下列选项中，属于推销特点的是A、双向性B、特定性C、目的性D、灵活性正确答案：ABD28、提问方法有哪些A、启发性提问B、限制性提问C、开放性提问D、婉转型提问正确答案：ABD29、处理顾客异议流程A、处理B、询问C、倾听D、求证正确答案：ACD30、推销活动的目标包括A、对象目标B、时间目标C、区域目标D、金额目标正确答案：ABC31、信函主要包括A、个人书信B、会议通知C、社交请柬D、广告函件正确答案：ABCD32、推销的效益目标包括A、毛利率B、折扣率C、推销费用D、销售额正确答案：ABCD33、要成功地完成寻找潜在顾客的任务，推销人员应做好哪些准备A、身体准备B、仪容准备C、礼仪准备D、心理准备正确答案：ABCD34、影响顾客购买的因素A、顾客的知识B、顾客的决策权C、顾客的需求与欲望D、顾客的购买力正确答案：BCD35、提示法有哪几种A、间接提示法B、联想提示法C、直接提示法D、明星提示法正确答案：ABCD36、说服顾客的方法和技巧A、事实说服法B、登门槛术C、循序渐进法D、以退为进法正确答案：ABD37、传统的推销洽谈有哪些形式A、上门推销洽谈B、电话推销洽谈C、信函推销洽谈D、面对面直接洽谈正确答案：BCD38、影响达成交易的主要因素A、企业因素B、产品因素C、顾客因素D、推销人员因素正确答案：ABCD39、推销人员应具备的能力需求包括A、沟通能力B、行动能力C、适应能力D、学习能力正确答案：ABCD40、推销洽谈必须遵循以下哪些原则A、参与性原则B、针对性原则C、诚实性原则D、鼓动性原则正确答案：ABCD41、回收货款的技巧A、巧妙施压B、给顾客讲道理C、立即指出顾客问题D、用真情打动顾客正确答案：ABD42、请教接近法适用于哪一类的顾客A、有学识B、低调行事C、个性鲜明D、有身份有地位正确答案：ACD43、爱达模式由什么构成A、欲望B、注意C、兴趣D、行动正确答案：ABCD44、下列推销类型中，属于非人员推销的有A、广告推销B、邮寄推销C、会议推销D、公关推销正确答案：BCD45、推销要素是指A、推销品B、推销对象C、推销人员D、推销机构正确答案：ABC46、推销洽谈步骤A、成交阶段B、报价阶段C、开局阶段D、准备阶段正确答案：ABCD47、推销工作流程有什么A、修改合同B、推销接近C、达成交易D、寻找顾客正确答案：BCD48、约见时间需要考虑哪些问题A、顾客的特点B、访问的目的C、顾客的意愿D、顾客的信誉正确答案：ABC49、推销员成功做了表演示范，消除了各种异议之后应该A、试探性的提出成交B、保持沉默C、把名片递给顾客D、递上合同正确答案：AD50、寻找潜在顾客的方法有哪些A、委托助手法B、缘故法C、普访法D、连锁介绍法正确答案：ABCD51、下列地点中，可作为推销员访问地点的有A、推销员住所B、顾客工作地点C、顾客住所D、公共场所正确答案：ABCD52、达成交易的方法A、选择成交法B、大点成交法C、小点成交法D、请求成交法正确答案：ACD53、你认为推销员成交失败的原因是什么A、对自己缺乏信心B、对推销品缺乏信心C、顾客难缠D、害怕失败正确答案：ABD54、对购买有影响力的人是指A、秘书B、助理C、总经理D、主任正确答案：ABD55、处理顾客异议的原则A、尊重顾客B、倾听多问C、事前电话沟通D、永不争辩正确答案：ABD56、推销人员的自信心主要表现为A、对顾客有信心B、对企业有信心C、对产品有信心D、对自己有信心正确答案：BCD57、约见顾客的方式包括A、电话约见B、委托约见C、当面约见D、广告约见正确答案：ABCD58、推销内容包括A、推销服务B、推销商品C、推销观念D、推销自己正确答案：ABCD59、顾客异议的种类A、服务异议B、财力异议C、产品异议D、权力异议正确答案：ABCD60、下列选项中，属于顾客异议的是A、对不起，我不感兴趣B、这个商品确实不错C、这商品真的向你说的那样好吗D、很抱歉，我没有时间正确答案：ACD61、顾客档案有哪些形式A、阶梯式B、圆盘式C、条文式D、表格式正确答案：CD62、接近顾客的方法有哪些A、表演接近法B、介绍接近法C、产品接近法D、利益接近法正确答案：ABCD63、下列属于从产生主题来对顾客异议分类的是A、推销员意见B、真实的意见C、借口D、偏见或成见正确答案：BCD64、推销对象包括A、购买决策者B、购买者C、经常购买者D、使用者正确答案：ABCD65、约见顾客主要内容A、约见对象B、约见地点C、约见事由D、约见时间正确答案：ABCD66、部门推销的直接目标包括A、销售产品，获得利润B、开拓新市场C、提高企业信誉D、提高市场占有率正确答案：ABD67、接近顾客的步骤包括A、面带微笑B、引入话题C、赞美顾客D、自我介绍正确答案：ABCD68、埃德帕模式由什么构成A、证实B、接受C、结合D、示范正确答案：ABCD69、减少风险的方法A、暂停合作B、提供保证C、试验性订货D、推销试用正确答案：BCD70、商品推销的功能A、传递商品信息B、提供服务C、销售商品D、介绍企业正确答案：ABC。
2022年下期推销实务期末考试-第3套
2022年下期推销实务期末考试-第3套一、单选题（40*1.5=60分）1、实践中推销员不回答顾客异议是为了（）。
[单选题] *A．夸夸其谈B．过分强调C．缓和气氛，故意忽视(正确答案)D．关注顾客2、最能引起顾客注意力的方法是（）。
[单选题] *A. 馈赠接近法B. 他人引荐法C. 赞美接近法D. 表演接近法(正确答案)3、下面的观点正确的是（）。
[单选题] *A．尊重、倾听、多问并找出异议的真正原因，然后帮助顾客，说服顾客，这是取得顾客信任的极好方法(正确答案)B．对于顾客的异议，推销员应该选择以后有时间慢慢给予答复C．尊重顾客异议应具体地体现在推销员的外表中D．只有忽视顾客异议，才能在此基础上做好转化工作4、采用（）方式，要求推销员一定仔细辨认、清点货款，或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确，以免影响回收货款，或与客户产生误会。
[单选题] * A．分期付款B．即时付款(正确答案)C．赊销D．抵押付款5、由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应（）。
[单选题] *A. 顾客的需求(正确答案)B. 供方的需求C. 企业的需求D. 商品的需求6、推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A.连锁介绍法B.权威介绍法C.委托助手法(正确答案)D.现有顾客挖掘法7、对顾客异议正确的理解是（）。
[单选题] *A．不正常B．同客户沟通、了解需求(正确答案)C．没兴趣D．难以建立联系的机会8、在推销计划的引领下，推销人员可以避免重复无效的推销工作，提高（）。
[单选题] *A. 营业收入B. 访问频率C. 推销效率(正确答案)D. 推销策略9、消除顾客异议的最好方法就是（）。
[单选题] *A．顾客提出异议之前，推销员就将异议克服掉，做到防患于未然(正确答案)B．插科打诨幽默一番，最后不了了之C．回避顾客的异议保持沉默D．转移话题10、对消费者个人或家庭，最佳的见面地点通常是潜在顾客的（）。
《推销实务与技巧》习题答案NO3
项目三自我推销任务一仪容仪表推销【职业知识检测】一、思考练习1. 仪容修饰应注意和掌握哪些原则？答：（1）与身份相符原则。
（2）与时间、地点、场合相协调原则。
（3）整体性原则。
（4）适度性原则。
2. 推销人员的着装要求和规范有哪些？答：正式场合的着装要求（1）穿正式的服装。
（2）男推销员在外出签单、谈业务或者出席一些正式场合，都需要穿西装。
西装上衣的穿着必须整洁、笔挺。
搭配西装的衬衫以有领子的、单色为宜。
衬衫的领口和袖口要保持干净。
西裤也要笔挺整洁，长度以盖住鞋面为宜。
西裤的面料与颜色要求与外套上衣的颜色一致。
穿西装一定要戴领带，穿皮鞋。
（3）女推销员可以穿比较正式的套裙。
套裙的做工和质地一定要好，以提升人的气质。
套裙的颜色以冷色调为主。
原则上推销人员在工作场合全身所穿衣服应控制在三种颜色以内。
套裙的上衣最短齐腰，袖长要盖住手腕。
裙子最长可以达到小腿中部。
套裙中的超短裙，裙长以不短于膝盖以上10厘米为限。
用来和套裙相配的鞋子应该是高跟、半高跟的船式皮鞋或盖式皮鞋。
高筒袜和连裤袜适合与套裙搭配，中筒袜和短筒袜则不太适合。
3. 推销人员的举止规范都有哪些？答：（1）站姿规范。
（2）坐姿规范。
（3）走姿规范。
（4）蹲姿规范。
（5）手势礼仪规范。
4. 推销人员的首饰佩戴都有哪些要求？答：佩戴饰品是一种无声的语言，可借以表达使用者的知识、能力、教养和审美品位。
（1）手表的佩戴最好要与服装、气质、身份地位相符。
选择手表的时候应注重种类、形状、色彩、功能、图案五个方面的问题。
（2）胸针佩戴如果是穿西装，应该别在左侧衣领上；穿无领上衣时，应别在左侧胸前。
发型偏左时，胸针应当居右；发型偏右时，胸针应当居左。
胸针的具体高度应在上衣从上往下数的第一颗与第二颗纽扣之间。
胸针应随季节、服装的不同而变化。
（3）挑选丝巾的关键是看丝巾的颜色、图案、质地和垂坠感。
（4）领带的选择一定要跟服装相配。
（4）女推销员在工作场合不宜佩戴太大、太耀眼的首饰，原则上全身的首饰不宜超过三件。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销理论与技巧模拟试题(3 卷)(答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A. 旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B•情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C,谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9、某企业推销某品种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000 件B. 4000 件C. 5500 件Do 4500 件10、建立顾客档案的目的是为了()A .尽量多销售商品B .讨顾客喜欢C•与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。
推销接近一般包括() 、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A.接近顾客准备B.电话约见C•熟人介绍D. 了解顾客信息13, ()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象; 然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。
这种方法()A. 覆盖面广，效率高B. 覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高15、顾客资格审查的目的在于发现()A.市场规模B.核心产品C,形式产品D.产品推销对象16. ()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和A，整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品17. 顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判18. 马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要A.发展B.成长C.关系D.自我实现19. 利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是()A.统计调查法B.链式引荐法C,广一告调查法D.文案调查法20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电)A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通二、多项选择题(本大题共10小题，每小题 2 分，共20分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分)1 、非语言沟通的障碍有( )A. 谈判者有意识的行为B，谈判者的经验C. 谈判者之间的关系D. 非语言环境2、确定推销人员规模的方法有()A. 销售百分比法B. 销售能力法C. 工作量法D. 因素分析法3、组成消费购买过程的环节有()A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C•体验执行结果阶段D•购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力6. 约束推销活动的基本道德准则包括()A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦7，商品推销由() 三个基本要素组成A.推销者B•推销对象C.推销品D•推销场所8、推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括()A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则C•推销使用价值观念的原则 D.人际关系原则9、广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。
这种方法()A.覆盖面大B,效率高C.费用大D,成本低10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的()A.怀疑B.否定C.不同意见D.讨论三、判断对错(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10分) 1，根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大()2. 推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言()3. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值()4，把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法()5. 沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程()6. 顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
()7. 推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面()8. 用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大() 9，寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找()10.团体顾客的购买力审查。
审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.()四、论述题（本大题共 3 小题，30分）1、论述顾客异议的产生原因2、为什么要做好约见顾客前的准备工作?约见不同的顾客，应该做好那些方面的准备工作3、常用的处理顾客异议的方法有哪些?并解释其含义。
五、案例分析题（本大题共2小题，20 分） 1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。
例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。
推销员回答说:“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前己经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
”从而轻松的化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。
有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况，回答下列问题推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功? 直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么? 面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则?2.现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易，因为他们的薪水和销售量有直接关系。
顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。
一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉顾炜说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在5000-8000 元之间的唱片播放机，并且看上展示架上那一部标价6750 元的唱片播放机。
在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到:“这种型号的播放机最优惠的价格是多少钱呢?顾炜立刻回答:“算你6500 元吧!”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。
顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。
大约过了 1 分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话。
顾炜:林先生，非常抱歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15 公里，你愿意骑车到那里去买吗?林云:我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗?顾炜:今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。
林云:真不巧，我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢?顾炜:非常抱歉，我没有注意到我们店里己经没有那种型号的电唱机了。
林云:这不是你的错，但却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。
真扫兴，请你把订单取消，并且把钱退还给我。
问题当林云提到“最优惠的价格” 时顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想除了降价以外，还有哪些方法可以用呢?林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办?为什么?答案3卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题 1 分，共20分)1-5 CACCB6-10 BADAC11-15 AABDD16-20 DBDDD二、多项选择题(本大题共10小题，每小题 2 分，共20分)1、(ABC.)2 、(AC)3、(ABCD)4 、(CD) 5 、(AB)6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9. (AC)10 、(ABC)三、判断对错(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10分)1.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5. ( F)6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T)四、论述题(本大题共 3 小题，30分)参考答案略五、案例分析题(本大题共2小题，20分)1、参考答案略2、(1) 顾炜的这种降价方式态度比较果断，有大家风度:态度诚恳、务实、坚定、坦率，容易很快达成交易;容易打动对方采取回报行为;给对方以一合作感、信任感;提供洽谈效率，降低洽谈成本。
给人以利润过高的印象，易失去顾客。
除了降价之外，还有几种方式可以考虑:(降价就是一种让步，这道题涉及到商务谈判中的知识，那么除了降价这种让步之外还有哪些让步方式昵?予远利谋近惠的让步;互利互惠的让步己方无损的让步。
大家可以结合这三种让步方式再进一步考虑顾炜可以采用的方式)派送赠品: 送唱片或音频线等等;安装调试:派专业的音响师帮助安装调试; 售后服务:维修或升级服务;VIP 会员:享受打折或一定的免费服务等。
(2)林云要求取消订单是关于提货时间或交货时间方面的异议，只有解决好这个异议，才能保证达成交易，顾客不会取消订单。
顾炜可以采取的方式如下: 真诚向林云道歉;可以陪同林云一起到卢湾区的零售点去取; 可以让林云先回去，等到下午顾炜或别人送货到林云家中: 可以向林云介绍店里相同档次的播放机，并提供价格或服务方面的优惠。