客户拓展PPT课件
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
证券公司客户拓展方法.ppt
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
银行渠道开拓与银行客户开发PPT课件
通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解服务 质量和需求，收集反馈意见。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
《缘故客户开拓》课件
缘故客户开拓的案例分享
典型案例剖析
营销案例剖析，从战略制定到效果评估，分享 成功案例的具体实现过程。
成功经验总结
总结缘故客户开拓中需要注意的方方面面，重 点总结成功经验。
结语
缘故客户开拓的意义
缘故客户开拓是营销策略中的重要环节， 通过对缘故客户的维护和拓展，提高市场 份额和竞争优势。
开拓缘故客户的建议
通过制定清晰的目标和策略，掌握好与缘 故客户的沟通和交流技巧，建立健康的营 销生态圈。
《缘故客户开拓》PPT课 件
在这个创新竞争的时代，了解如何开拓缘故客户是提高市场份额和建立品牌 信誉的关键。
什么是缘故客户？
定义
缘故客户指曾经或正在与公司有过业务往来的客户，包括但不限于退款客户、询问过产品信 息的客户、已经购买过商品或服务的客户等。
分类
依据客户与公司的关系分类，可以分为合同客户、协议客户、常规客户和熟人客户。
3
建立品牌信誉
缘故客户对公司有一定的了解和信任，与缘故客户保持联系和沟通可以加强品牌 信誉，提高客户满意度。
缘故客户开拓方法
目标制定
根据公司的战略目标与缘故客户群体进行分 类，制定与客户交流的目标和计划。
拓展渠道
通过拓展线上和线下的商业渠道，建立和维 护与缘故客户的联系。
网络营销
通过各种渠道和方式做好网络营销工作，扩 大线上缘故客户群体。
拜访客户
推销信函
写好具有吸引力、直接简明、能引起客户兴 趣的推销信函，发送给缘故客户。
活动营销
缘故客户开拓技巧
1
谈判技巧
2
在价格、服务、合同等方面达成共
识需要掌握一定的谈判技巧与策略。
3
沟通技巧
客户拓展方法ppt课件
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
拓客培训ppt课件
企业将更加注重客户体验的优化，通 过提供优质的服务和产品提升客户满 意度和忠诚度。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
跨界合作创新
企业将寻求TALOGUE
结语
总结
本次培训的主要内容
回顾本次培训的主题和重点内容，总结拓客的方法和技巧。
培训效果评估
对参训人员的掌握程度和反馈进行评估，总结培训的优点和不足 之处。
道等。
开展营销活动
通过广告宣传、促销活动、参加 展会等方式，积极开展营销活动 ，吸引潜在客户的关注和兴趣。
03
CATALOGUE
拓客的实战案例分享
成功案例一
案例名称
某美容院拓客活动
案例描述
该美容院通过推出新客优惠、老客带新客奖励等措施，成功吸引了大 量新客户，同时激活了老客户的参与度，提升了整体业绩。
拓客的常见问题及解决方案
问题一：如何克服害羞和害怕心理？
总结词：增强自信、积极 心态
了解自己的产品和服务， 对答如流，增强自信。
详细描述
提前准备一些开场白和话 题，打破初次见面的尴尬 。
问题二：如何提高拓客效率？
详细描述
总结词：制定计划、多渠道 拓展、保持跟进
01
制定详细的拓客计划，明确
目标和时间安排。
案例描述
该餐厅通过推出折扣促销活动，吸引了大量客户 前来消费，但由于服务质量低下、菜品质量不稳 定等问题，导致客户流失严重，回头率低。
案例总结
拓客活动不能只注重数量而忽略质量，要注重提 升产品和服务质量，建立良好的口碑和品牌形象 。同时，要关注客户反馈和意见，及时改进和优 化活动方案。
04
CATALOGUE
增强企业竞争力
拥有专业、高素质的销售团队是企 业竞争力的重要组成部分，拓客培 训有助于提升企业在市场中的竞争 力。
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT专题演示
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
COMPANY 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
8、网络利用法
从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博 客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
客户在哪？
寻找客户 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
《客户拓展技巧》课件
了解客户需求，了解市场动态
客户需求
通过与客户深入沟通，了解他们的需求和痛点手的动态，及时调 整营销策略。
建立关系，建立信任
通过建立信任和人际关系，与潜在客户建立起良好的合作基础。关注个人需 求，提供个性化的服务。
提供有价值的解决方案
了解客户需求的基础上，提供定制化的解决方案，满足客户需求并超越他们 的期望。
利用网络和社交媒体
利用互联网和社交媒体平台与潜在客户进行连接，建立品牌形象，扩大影响力。
使用电话，邮件等方式沟通
电话沟通
通过电话沟通，及时回应客户的问题和需求，建立 有效的沟通渠道。
邮件沟通
通过邮件进行正式的业务沟通，记录重要信息并保 持沟通的纪录。
准备一份漂亮的产品目录
设计一个漂亮且清晰的产品目录，展示您的产品和服务，给客户留下良好的印象。
客户拓展技巧
本PPT课件将分享客户拓展的关键技巧，帮助您与您的目标客户建立良好关系 并扩大业务。
什么是客户拓展及其重要性
客户拓展是通过积极主动地寻找新的客户，并与他们建立紧密的业务关系的 过程。它对于公司的成长和发展至关重要，能够开辟新的市场和增加销售。
确定目标客户群体
了解您的目标客户是成功拓展业务的第一步。细分市场，明确目标客户的特 征和需求，以便更好地制定营销策略和开展定向活动。
大客户拓展计划书PPT课件
以企业主高管为主体购买人群写字楼商铺公寓等产品作为重点拓展方向市区主要是中小型企业律师行微型公司高科技企业办公楼私营业主等作为全面的意向对象事业单位客户群体完全可以利用中豪的关系网做一个全方位的宣传渠道并在拓展环节上减少很大的阻力如果在优惠政策的倾斜幅度更大那么就更容易得到事业单位客户们的认可以行业为单位金融服务咨询管理高新技术产品研发等行业作为主要企业客户主攻行业在宿迁的上游企业上游企业作为源头如果被攻克那么行业中游以及行业下游相对应会容易很多会有一个多米诺骨牌效应使我们的销售进度大大缩短作为有意识寻求高端写字楼公寓商业经营等准客户群已经意识到未来城市的发展速度与方向只是还没有一个清晰的规划与目标
客户
宿城开发区
宿豫开发区
苏宿开发区
市区
1）市经济开发区
宿迁经济开发区是宿迁市第 一个国家级经济开发区。位 于宿迁新城区南侧，紧临宁 宿徐高速公路、徐淮公路， 距市政府1.5千米。占地面积 105平方千米，先后入驻市经 济开发区的有晨风集团，三 鼎织带，实信织带，华兴玻 璃，娃哈哈饮料，软件产业 园等大中型企业纷纷坐落于 此，
意向对象及购买群体划分 ： 此区域以企业高管，资深员 工为主要客户群体，商铺投 资作为主要购买方向。
2）经济开发区北区
宿迁经济开发区北区位于宿
豫县晓店镇峰山附近，规划面
积25平方公里，作为宿迁唯一
一个以生物工程为核心的开发
区，在建区初期已将该区域定
位为苏北最大的生物化工园。
在此基础上，该经济开发区先
❖ 4）苏宿工业园
❖ 苏州宿迁工业园区由苏州、 宿迁两市签定合作开发建 设协议组建的工业园区。 是为了加快推进南北挂钩 合作而在苏州宿迁工业园 区组建的相对独立、具有 开发区功能与权益的开发 机构，是在园区工委、管 委会领导下具备市场运作 主体功能，能进行独立投、 融资的开发主体。园区内 入驻的有：可成科技，美 德科技，达模电子，尼吉 康电子，长电科技，华融 太阳能，苏州电瓷厂等国 内外知名企业
客户
宿城开发区
宿豫开发区
苏宿开发区
市区
1）市经济开发区
宿迁经济开发区是宿迁市第 一个国家级经济开发区。位 于宿迁新城区南侧，紧临宁 宿徐高速公路、徐淮公路， 距市政府1.5千米。占地面积 105平方千米，先后入驻市经 济开发区的有晨风集团，三 鼎织带，实信织带，华兴玻 璃，娃哈哈饮料，软件产业 园等大中型企业纷纷坐落于 此，
意向对象及购买群体划分 ： 此区域以企业高管，资深员 工为主要客户群体，商铺投 资作为主要购买方向。
2）经济开发区北区
宿迁经济开发区北区位于宿
豫县晓店镇峰山附近，规划面
积25平方公里，作为宿迁唯一
一个以生物工程为核心的开发
区，在建区初期已将该区域定
位为苏北最大的生物化工园。
在此基础上，该经济开发区先
❖ 4）苏宿工业园
❖ 苏州宿迁工业园区由苏州、 宿迁两市签定合作开发建 设协议组建的工业园区。 是为了加快推进南北挂钩 合作而在苏州宿迁工业园 区组建的相对独立、具有 开发区功能与权益的开发 机构，是在园区工委、管 委会领导下具备市场运作 主体功能，能进行独立投、 融资的开发主体。园区内 入驻的有：可成科技，美 德科技，达模电子，尼吉 康电子，长电科技，华融 太阳能，苏州电瓷厂等国 内外知名企业
《渠道开拓与营销》PPT课件
➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
银行介绍 熟人介绍 老Hale Waihona Puke 户推荐 其他。。。。。。.
10
2：营销法：
➢市场营销
市
场
细
分
➢区域营销
.
11
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
.
12
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
• 朋友式沟通（感情投入） • 定期座谈（沟通方式）
渠道开拓 与营销
.
1
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
.
2
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把产 品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上学、 工作、认识朋友、同事。。。。。。
.
6
三、渠道的来源和效应
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
.
7
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
.
8
3：人脉关系
• 营销能力 • 朋友介绍 • 老客户推荐
.
9
四、渠道如何拓展
.
13
2：提高服务品质：
• 提升相关人员的素质（综合能力） • 提升业务水平 （专业能力）
.
14
3：定期座谈沟通回访制
• 客户及相关人员答谢会（具体操作） • 定期贷后回访沟通 （制度落实）
市场拓展思路分享1PPT课件
3
深度了解市场层面分析
北京 校服 市场 状况 分析
当地市场状况 当地后勤政策 在北京遇到的最大困难 当地消费习惯
4
潜在人群 市场份额 年销售量 市场平均价格 竞争激烈区域 北京市政策 各行政区政策
价格 款式 穿着习惯 消费能力
113.4万 27.2亿元 275万套
990元 朝阳区、海淀区
各区自行入围 自行招标入围
开发评估。
11
12
个人观点供参考，欢迎讨论
企业实力 对项目的重视
销售习惯 区域关系
7
重要 重要 重要 重要
四、对拓展中的需求表现反馈记录
1、后勤反馈
2、学校反馈
优
3、检测中心反馈
先 级
4、区域企业反馈
5、代理商反馈
8
五、具体落地方案的制定和实施
1、后勤装备中心 2、学校 3、当地抽检检测单位 4、代理商（企业或个人）
9
目录
一、针对不同阶段市场拓展的目的 二、在拓展中的关键节点的把控 三、以结果为导向的目标检验 四、对拓展中的需求表现反馈记录 五、具体落地方案的制定和实施 六、检验结果，完成汇总 1
流程导图
针对不同市场 拓展的目的
关键节点 的把控
需求表现的 反馈记录
结果为导向 的目标检验
方案制定与 实施
检验结果 完成汇总
开 展 合 作
10
六、检验结果，完成汇总
检验结果 1、检验的标准以新客户数量、业绩、新增客户数量
和售后服务。 2、对投诉、解决成果及客户满意度（宏观）。 3、区域的品牌知名度、受欢迎度。 完成汇总 1、针对之前拓展的经验进行改进 2、针对具体的事项（例如。。。。) 3、完成市场拓展报告，并按照实际的市场情况进行
深度了解市场层面分析
北京 校服 市场 状况 分析
当地市场状况 当地后勤政策 在北京遇到的最大困难 当地消费习惯
4
潜在人群 市场份额 年销售量 市场平均价格 竞争激烈区域 北京市政策 各行政区政策
价格 款式 穿着习惯 消费能力
113.4万 27.2亿元 275万套
990元 朝阳区、海淀区
各区自行入围 自行招标入围
开发评估。
11
12
个人观点供参考，欢迎讨论
企业实力 对项目的重视
销售习惯 区域关系
7
重要 重要 重要 重要
四、对拓展中的需求表现反馈记录
1、后勤反馈
2、学校反馈
优
3、检测中心反馈
先 级
4、区域企业反馈
5、代理商反馈
8
五、具体落地方案的制定和实施
1、后勤装备中心 2、学校 3、当地抽检检测单位 4、代理商（企业或个人）
9
目录
一、针对不同阶段市场拓展的目的 二、在拓展中的关键节点的把控 三、以结果为导向的目标检验 四、对拓展中的需求表现反馈记录 五、具体落地方案的制定和实施 六、检验结果，完成汇总 1
流程导图
针对不同市场 拓展的目的
关键节点 的把控
需求表现的 反馈记录
结果为导向 的目标检验
方案制定与 实施
检验结果 完成汇总
开 展 合 作
10
六、检验结果，完成汇总
检验结果 1、检验的标准以新客户数量、业绩、新增客户数量
和售后服务。 2、对投诉、解决成果及客户满意度（宏观）。 3、区域的品牌知名度、受欢迎度。 完成汇总 1、针对之前拓展的经验进行改进 2、针对具体的事项（例如。。。。) 3、完成市场拓展报告，并按照实际的市场情况进行
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
社团开拓法
随机开拓法
咨询开拓法
目标市场开拓法
2020/1/11
7
缘故法
•定义：对缘故网络内的准客户进行的销售
•理论基础： 乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！
•关键词： 自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得 一片市场
2020/1/11
8
8
缘故法
•主要方法——五同法：
• 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯 录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络
2020/1/11
23
23
信函开拓法
• 通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户 发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺 卡、慰问信等，引起客户兴趣。
2020/1/11
24
24
社团开拓法
• 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活 • 动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、 • 义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等在活
2020/1/11
5
与客户沟通三步骤
解客户的现状
投资经验、投资属性、投资偏好、 风险测试
诚有效的沟通
真实感、安全感、责任感
足客户的需求
2020/1/11
实现理财目标产品介绍
6
客户拓展的方法
银行渠道开拓
目前主要营销渠道，后续有专门课程介绍
非银行渠道开拓
缘故法
资料收集法
转介绍法
信函开拓法
陌生拜访法
1、社区市场
2、报刊分类广告市场
3、商业网点市场 4、信函开发市场
5、顺道拜访市场 6、专业相吻的企业市场
7、节假市场
8、特殊人群市场
2020/1/11
19
陌生拜访法
降
低
陌
生
则
拜 访
难
度
大
法
法则一：情绪调整 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则四：工具运用 法则五：激发兴趣 法则六：后续追踪 法则七：商品计划
2020/1/11
20
陌生拜访法
2020/1/11
从 陌 生 到 熟 悉
21
随机开拓法
• 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主 动认识，从而发展成为客户。
• 关键点：随机开拓展无处不在，只要您能时该想到是在为 自己而工作，那么，您一定是对随机法应用最好的同事。
2020/1/11
22
22
资料收集法
同学，
同乡，同事，同学，同好，同邻
•名单整理 试试看你能搜索多少？
2020/1/11
9
9
转介绍法
•定义： 透过推荐人（影响力中心）的推荐而获取 新的准客户的方法
•意义： 是最稳定可靠的准客户来源 是销售得以长期发展的生命线
2020/1/11
10
转介绍法
推荐人轮廓：
• 认同证券投资 • 已开户的优质客户 • 交往广泛 • 有亲和力，易接触 • 热情、愿意帮助别人 • 有职业优势 • 有一定社会地位或生活地域优势
13
转介绍法
2020/1/11
14
2020/1/11
15
老客户不但在过去帮助我们，将来也 会为我们提供强有力的支持，因此，一 定要感谢他们，为他们做好服务工作。
心胸有多大，市场就有多大。
对真诚的人，人们总是愿意帮助他， 转介绍也就不是难事。
2020/1/11
16
陌生拜访法
• 定义： 是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过 滤并成交准主顾的一种销售方法
动中与不同的人建立良好关系。 • 金融院校理财讲座
2020/1/11
25
25
咨询开拓法
• 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询
2020/1/11
26
26
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 如: 软件公司 书店 医院等
2020/1/11
27
27
管理客户
区分客户类型
做好客户分级管理
陌生拜访， 您准备好了吗？
2020/1/11
17
17
陌生拜1
陌生拜访法有助于： 积累准主顾数量 锻炼销售技能
同时要有心理准备： 陌生拜访成交的概率相对比较低 陌生拜访成交的周期相对比较长 陌生拜访可能是最困难的销售方法
18
陌生拜访法
陌生拜访主要途径:
经营老客户
2020/1/11
28
2020/1/11
29
2020/1/11
30
2020/1/11
11
11
转介绍法
争取主动开口
转
要求转介绍
介
绍 要
即使老客户信任和支持您,但只有不到 1%的老客户会主动向业务同仁提供转介名单.
点
所以转介绍成功的要点就是——争取主动,开
口向客户提出要求.
2020/1/11
12
转介绍法
转 介 绍 的 步 骤
2020/1/11
建立共识 索取并记录姓名 要求推荐介绍 筛选名单 准备约访 反馈进展
•个人 积累人脉、事业常青
拓展事业渠道 人脉=钱脉
2020/1/11
3
潜力客户轮廓
谁是我们的潜力客户？
•有经济实力（有闲置的资金） •易接近 •有投资需求或投资经历 •人脉广，有影响力，可转介绍客户
2020/1/11
4
类型分析
保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全 稳健型 追求合理报酬，承担一定风险 积极型 资产最大化，追求财富快速增加 善变型 报酬期望值与风险承受力不搭理
客户拓展
市场部培训中心
2020/1/11
1
课程大纲
客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法
2020/1/11
2
客户拓展意义
•公司 业务增长、业绩增长的需要
规避市场风险的需要 公司永续经营的基石
客户拓展是销售循环 中第一步，是开拓市 场，积累客户的环节 也是销售循环立足的 基础