特许经营原理与实务.pdf
《特许经营原理与实务》电子教案 项目一
• (１) 特许经营体系对国家政治和社会稳定的影响，包括增加就业机会
、改善地区经济结构、提高地区经济发展水平、改善人民生活质量等
。
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任务二
特许经营的可行性分析
• (２) 特许经营体系与当地科技、文化、基础设施发展水平的相互适应
性。
• (３) 特许经营体系与当地居民的宗教、民族习惯的相互适应性。
• (４) 特许经营体系对合理利用自然资源、保护环境和生态平衡的影响
。
• (５) 构建特许经营体系的风险分析。
• 实施特许经营项目的风险体现在三个时间段内，即特许经营体系规划
设计阶段、招募营建阶段、建成后的维护和升级阶段。 具体的风险
类别主要有以下几种。
• ① 行业风险。 由于特许经营行业壁垒不高，业内竞争激烈，会对特
要是分析这样一些问题: 实施特许经营后企业获得的利润是否可以增
加，会以什么样的速度增加； 实施特许经营后企业能否提升品牌价
值，企业规模能够扩大多少； 实施特许经营后企业能否保证可持续
发展，能否为当地经济增加税收或者提高就业做出贡献。
• (二) 构建特许经营体系的基础性分析
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任务二
特许经营的可行性分析
许经营体系的成功带来一定的风险，导致受许人招募不理想。
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任务二
特许经营的可行性分析
• ② 市场风险。 由于竞争环境和政策法规经常变化，特许经营体系的
市场推广工作有很大的风险性，瞬息万变的市场无法保证受许人招募
和加盟店运营百分之百取得成功。
• ③ 经营风险。 特许经营体系的经营需要盟主企业采用全新和持续发
特许经营原理与实务第5章 特许经营手册
5.1.4 特许经营手册的设计原则 1）特许经营系列操作手册应突出特许经营的本质 通常情况下，特许人都会编制一本《特许店经营手 册》，规定特许店如何经营管理的操作规则。而对于指 导分部如何成为一个区域性的特许人，总部也应当编制 一本专用的经营手册。经营手册是指导受许人如何从事 特许经营的基本指南，并通过培训的方式指导分部如何 具体操作。
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5.1.3 特许经营手册的基本分类 按照使用者的不同，特许经营手册可以分为以下 4 个大的类别：
1）总部手册
总部手册是总部为了特许经营体系的良性运转，而 编制的对于整个特许经营体系运营、管理的工作指导， 其使用者主要为总部或特许人，必要时可以将部分交由 受许人或加盟商使用。这是特许人自己进行特许经营体 系运营与管理的依据。
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李女士立即组织员工对产品做了初步检查，发现是 从特许方采购的原料有问题，2008年的原料配方和 2009年的原料配方明显存在不同，2009年的原料明显 存在配方不足及质量问题导致食品异味，而从特许方进 货价格却没有变化。 为此，李女士多次打电话和总部沟通，希望就原料 问题取得总部的支持，对于已经造成的损失希望得到一 定的补偿，但特许方对此臵若罔闻。最后导致双方因原 料问题产生分歧，一直无法得到解决，加盟店的经营也 每况愈下。
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3）编写受许人（加盟商）用手册时既要能准确表 达“神许”之“神”，又要有保密意识 如果经营手册包含了特许人的商业秘密，特许人应当对 经营手册采取保密措施，包括经营手册的保管、存放、 查阅制度等，只有规定范围内并签署保密协议的人员方 可按照规定进行查阅。经营手册中涉及各个工作的职责 等内容，应当将其从经营手册中分离出来，另行制作独 立的管理制度文件使用。 4）树立变化观念，编写动态手册 相对于特许经营合同条款的变更而言，对经营手册 的更新客观上要求更为频繁一些。因为，经营手册规定 的内容与特许经营的具体实施更为密切，需要加以不断 完善，以适应日益变化的市场需求。
特许经营理念和实践ppt
美国特许经营 据最新数字统计;全球特许经营发展最好的是美国;2000年;美国已有3000多个特许体系;其中有400个特许商已经实现了跨国经营;而且美国全部零售业销售额一半是在特许经营的加盟店中实现的
特许经营 一些发展数据
日本特许经营：
特许经营 一些发展数据
特许经营 –进入零售业的最佳途径
消费者或用户
O阶渠道直销
零售商
一阶渠道
批发商
二阶渠道
总批发商
三阶渠道
传统的营销渠道模型
特许经营 –进入零售业的最佳途径
盟主
消费者或用户
直营店
特许经营渠道模型
加盟店
特许经营 –与连锁的异同
特许经营是连锁店形式中的一种Franchise Chain FC;并且是连锁经营的最高形式 与其它连锁形式最大的不同在于;加盟店是独立的法人;自主经营;自负盈亏；但在经营管理的许多方面又必须听命于盟主 加盟商对盟主说我是你又不是你
特许经营 全球流行趋势
大趋势一书的作者奈思比特预测：特许经营是21世纪的主导商业模式 全球经济一体化：世界经济的一体化有利于特许经营的推广;中国加入WTO以后大量的国外品牌涌入中国必将推动特许经营的发展 国民收入增加与经济发展环境的改善：使得民间的游资大量增加为特许经营的发展提供了良好的发展空间 国内大量的制造商都在谋求从单纯的生产型向市场型和品牌运营转变;他们最终都会选择特许经营来拓展自己的营销网络
特许经营 历史
十九世纪四十年代;德国一些主要啤酒酿造商将特许经营权授予了某些小店;即给予那些小酒店其啤酒的专卖权 这就是我们现在所知道的特许经营权这一概念的开始 1851年;Singer胜家缝纫机为了推展其缝纫机业务;开始出售缝纫机分销特许经营权 曾经撰写过特许经营合同书;在全美各地设置拥有销售权之特约经销店;在业界被公认为特许经营的起源 十九世纪八十年代;美国各个城市开始将原来由政府垄断的公交 水 电 气等公用事业的特许经营权授予各私营
特许经营原理与实务(第二版) 第一章 特许经营概述
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四、特许经营的基本原则
3S原则 简单化（Simplification） 标准化（Standardization） 专业化（Specialization） 开放原则 互利原则
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五、特许经营的基本特征
特许经营的核心是特许权的转让。 特许经营加盟双方的关系是通过签 订合约而形成的。 特许经营的所有权是分散的，但对 外要形成同一资本经营的一致形象。 加盟总部提供特许权许可和经营指 导，加盟店为此要支付一定费用。
此类型中的受许人通常属于零售商一级， 主要流行于汽车销售、汽车加油站、自行车、 电器产品、化妆用品以及珠宝首饰等行业。
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特许经营的类型
（按特许的内容分类）
经营模式特许（business model franchising)：
加盟商有权使用盟主的商标、商号名称、企业标识及广告宣 传，完全按照盟主的模式来经营；加盟商在公众中完全以盟 主企业的形象出现；盟主对加盟商的内部管理、市场营销等 方面具有很强的控制。
特许经营的类型
（按加入特许契约联盟成员不同） 制造商——零售商特许系统 制造商——批发商特许系统 批发商——零售商特许系统 服务特许系统
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特许经营的类型
（按授予特许权的范围分） 单位特许
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特许经营的类型
（按授予特许权的范围分） 区域开发特许
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特许经营的类型
（按授予特许权的范围分） 代理特许
此类型的特许经营越来越成为当今主导的模式，它集中体现 了特许经营的优势。目前在很多行业迅速推广。如快餐食品 （麦当劳、肯德基、马兰拉面、好利来）、旅店业、洗衣店 （荣昌）汽车租赁以及各种服务性行业。 以下我们主要研讨这种模式
《特许经营原理与实务》电子教案 课程导入
任务一 特许经营的内涵及经营原理
• 中国商务部对特许经营下的定义是通过签订合同， 特许人有权将商 标、商号、经营模式等经营资源授予被特许人使用， 被特许人按照 合同约定在统一经营体系下从事经营活动， 并向特许人支付特许经 营费。
• 从以上四个对特许经营的四个定义可以看出， 对特许经营的理解不 外乎是如表导－１ 中所列的几种定义。
• (２) 标准化是指特许人对整个运营模式、业务流程、操作环节以及外 在形象等方面进行提炼总结后， 制定的适应各个地区加盟店的一套 统一模式。
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任务一 特许经营的内涵及经营原理
• 标准化的目的是便于特许经营模式的复制、特许经营体系的管理和控 制， 是保持整个特许经营体系的一致性的体现。 特许经营的标准化 表现在两个方面: 一是作业标准化。 总部、分店及配送中心对商品的 订货、采购、配送、销售等各司其职， 并且制定规范化的规章制度， 整个程序严格按照总公司所拟定的流程来完成。 二是企业整体形象 标准化。 店铺的开发、设计、设备购置、商品的陈列、广告设计、 技术管理等都集中在总部， 总部提供连锁店的选址、开店前的培训、 经营监督指导和交流等服务， 以此保证连锁店整体形象的一致性。
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任务一 特许经营的内涵及经营原理
• (３) 持续性。 • (４) 合作性。
• 二、特许经营的“３Ｓ” 原则
• “３Ｓ ” 是简单化( Ｓｉｍｐｌｉｆｉｃａｔｉｏｎ )、标准化( Ｓ ｔａｎｄａｒｄｉｚａｔｉｏｎ )、专业化(Ｓｐｅｃｉａｌｉｚａｔ ｉｏｎ) 三个英文单词的第一个字母。
• (一) 特许经
• 特许经营的定义有很多种， 在国际上广泛通用的是国际特许经营协 会
• (Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ Ｆｒａｎｃｈｉｓｅ Ｆｅｄｅｒａｔ ｉｏｎ) 的定义， 该定义如下: 特许经营是特许人和受许人之间的契 约关系。 根据契约， 特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许 权， 并给予人员训练、组织结构、经营管理、产品采购等方面的指 导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。 这是目前广泛通用的 特许经营的定义。
特许经营原理与实务(第二版) 第六章 加盟契约
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五、特许经营失败原因分析:
1.
受许人的原因：
过分依赖特许人，以为入盟后便万事大吉，不思进 取，疏于管理。 2. 有明显独立倾向，且自不量力，走上自我膨胀之路。 3. 不服从特许人管理，不善于利用总部资源，独立运 作，孤军奋战。 4. 来自受许人家庭成员的干扰。 5. 意志薄弱，不能忍受初期的亏损，知难而退。 6. 领导能力差，员工凝聚力低，流失率高。 7. 商圈恶化，受许人消极被动，失去反败为胜的机会。 8. 不够专注和投入，外务太多，甚至“不务正业”。 9. 抱怨多，借口多，与受许人沟通少，不求上进。
第六章 加盟契约
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一、订立合同的原则和目的：
原则：
保证总部的各种产权受到法律保护。 明确受许人应做到的所有运作细节及特 许人的监督权原则，即控制手段制度化。 保证受许人的业务能健康发展，即支持 第一原则。
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一、订立合同的原则和目的：
目的
为了获得特许人提供的商品、服务技术 系列。 要凭借合同维护各自的利益。 保证整个体系的统一。
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六、特许经营陷阱：
判断加盟陷阱的简易法则：
总部至少需成立3年以上或拥有5家以上 直营店。 来者不拒，包赢包赚，一定有诈。 是流行还是趋势，自己要判断。 信息不足。 媒体炒作，大量曝光。 不要过于相信招商广告。 小心发展太快的特许企业。 11 妥善解决铺租问题。
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二、特许经营合同的分类：
1、单体特许经营合同 优点：特许人容易实现对加盟者的控制， 业务发展的利润未分流。 缺点：发展速度慢，对特许人管理和控制 能力要求较高。
同。 优点：容易实现快速发展，部分管理工作 由区域加盟商完成，特许人可减少管理、 控制任务。 缺点：不易保证特许体系的完整与统一， 对区域加盟商的依赖性强，存在利润分 流。 特许经营权代理合同。 优点：可以发挥当地人的作用，快速实现 本土化的要求。 缺点：不易控制，利润分流。 5
特许经营管理实务特许经营的基本原理
见下表： 表11 连锁经营的三种形式之间的主要区别
特许经营
直营连锁
自由连锁
单店 产权人 管理模式
经营领域 关系 筹资方式 运作方式 发展方式 自由度
可能是总部 单店或区域 加盟商 或其组合
只有一个;即连锁总部企 业
各店各不相同
依据合同；各店人事和财 务独立；特许人间接管理 支持 督导
思考题： 1肯德基在中国采取的特许加盟形式是什么
它与一般特许加盟相比有何特色 2肯德基的不从零开始策略主要优势何在 你
认为有无弊端 表现在哪些方面
第二章
特许经营的本质与发展力
第一节 特许经营的本质 第二节 特许经营优劣分析 第三节 特许经营的发展力
学习目标：
使学生理解和掌握特许经营的本质 是一种 营销模式 企业扩张模式 商业经营模式 高效 的自助运作方式 理解和掌握特许经营的发 展力 连锁力 执行力 竞争力 深刻领会特许 经营优势和劣势;并结合案例进行分析
第一章 特许经营的基本原理
学习目标
使学生理解 掌握特许经营的含义 特许经营 的相关术语 特许经营的基本特征 特许经营 的基本原则 特许经营的类型等 了解特许经 营的起源 特许经营的发展；理解特许经营 与连锁经营 特许经营与代理 特许经营与经 销 包销 传销以及特许经营与分公司方式的 区别Fra bibliotek技能要点
形同虚设 3 制度不符合简单化原则 4 执行流程过于繁琐;不合理 5 作业过程中缺少良好的方法 6 工作中缺少科学的监督考核机制
三 特许企业的核心竞争力
一特许企业核心竞争力的构成 1 品牌力 2 企业文化 3 管理力 4 营销力 5 技术力 6 财务力 7 人才力 8 创新力
特许经营原理与实务第4章 特许经营项目的准备
吴伯超分析，仙踪林进入内地市场时没有什么竞争 对手，要先做大再做强，如今快乐柠檬所处的时空背景 不一样，众多的竞争对手环伺下，要先做强再做大，快 乐柠檬就是看好白领客层的市场，拉高产品单价。
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4.1 实施特许经营的条件
企业要开发特许经营项目，必须首先对自身条件有 一个清醒的认识，并非所有的企业都能进行特许经营。 开创一份特许经营事业是非常艰难的，而管理一大套特 许经营系统比管理一家企业要复杂得多。作为加盟总部， 要实施特许经营，必须具备以下几个基本条件： 4.1.1 拥有较高知名度的商标 特许经营是知识产权交易的一种形式，而知识产权 最重要的内容之一就是商标。企业商标、产品品牌是维 系加盟总部与加盟商的纽带。作为加盟总部，要扩大加 盟体系，必须拥有一个较高知名度的商标，这一点是不 言而喻的。
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4.2 特许经营的可行性分析
特许人在开展特许经营之前，进行可行性分析都是 非常必要的。特许人通过这一过程中以获取足够的信息， 以便作出是否开展以及如何开展特许经营的决策，这些 分析对于说服那些未来受许人加盟特许经营体系也具有 很高的价值。 4.2.1 简介或前言 简介的主要功能是总结和概括可行性研究中所包含 的全部信息。简介应该用一两句话概括指出本可行性研 究的各主要部分的核心思想，亦即指出每一研究领域中 的主要发现，解释整个项目的可行程度，以及建议采取 的行动或者此研究报告的结论。
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①对特许经营方案作出明确的结论性意见。特许人 进行的特许经营方案可能有两种最基本的形式：一是建 立新的特许经营体系；二是将现有的直营连锁体系改造 成特许经营体系。 ②对施行特许经营的条件、方案、技术、经济效益、 社会效益、环境影响等的结论性意见。 ③对主要的对比方案进行说明。这些对比方案可以 是建立子公司、成立销售公司、按传统模式进行产品或 服务的营销、建立合资公司、发展直营连锁等。
特许经营原理与实务第7章 特许经营体系的加盟
2）连锁标准店模式的设计 顾客之所以会选择某家门店，主要是因为顾客对这 家店留下了深刻的良好印象。如果店铺的定位能让顾客 清晰地感觉的这家店有什么（店铺模式），是否能满足 自己的偏好（顾客层次），那么这家店的设计就是成功 的。店铺模式主要包括利用动机、利用客层、商品概念 3个层次。
（1）利用动机 利用动机就是“想在这种时候加以利用”的意思。 满足客人的利用动机是很重要的。
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7.2.2 受许人自我评估 要成为受许人首先就要好好评价一下自己。问问自 己是否愿意为开办受许公司占用大量的时间？是否愿意 辛勤地工作？个人和企业是否愿意做出牺牲？这些问题 是很有必要的。人们必须了解他们是否有足够的精力、 经验、管理体验、恰当的领导特质以及是否具备与他人 合作的能力，这些是成为优秀受许人的先决条件。
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（2）利用客层 利用客层的表现可分为顾客要素、时期、客人层次 3类。顾客要素包括性别、年龄、社会地位、生活方式、 职业（公司职员、自由职业、学生）等，还可再加上收 入水准。收入水准和可分配支出有很密切的关系，由此 观点来看，可由年龄和生活方式来设定可分配支出的情 况。 （3）商品概念 以上各项确定后，再来确定商品概念，其重点在于 和其他店要有所不同。这是连锁店计划中最重要的项目。
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2）受许人遴选工作要求 在特许人考察受许人（加盟商）的同时，受许人也 在考察特许人。因此，必须做好以下工作： ①清楚地向加盟申请人传达企业的理念、文化及加 盟条件、加盟优惠政策。 ②样板店的规范操作及店面陈列介绍要到位。 ③去加盟申请人所在地考察要细致耐心。 ④在可能的情况下，一个地区至少要选择两个以上 加盟申请人作为候选对象。 ⑤把加盟申请人的资料输入数据库。 总体来讲，特许总部遴选受许人应主要从工作经验、 工作态度、性格取向、个人资历、财务能力等 5个方面 进行考虑。某餐饮特许加盟企业在受许人遴选过程中使 用的加盟申请者评估表（见表 7.3）。
特许经营原理与实务第2章 特许经营法律实务
2.1 特许经营的本质
关于特许经营的本质，即究竟什么是特许经营的问 题，从特许经营产生的一个半世纪以来就一直处于两种 状态：一种状态或‚主流‛的观点认为，特许经营是企 业为扩大市场销售额而开发出的营销手段。 2.1.1 特许经营的多种本质说 1）企业营销模式 毫无疑问，这是关于特许经营的最原始和‚公认‛ 的本质。实际上，特许经营在其产生的时候，它的创始 人无论是依萨克· 胜家还是雷· 克拉克，都是出于营销的 根源而发明了这种比之传统更为有效的经营模式，所不 同的只是胜家是为了销售他的缝纫机，而克拉克则是为 了销售他的奶昔搅拌机。
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4.“通过调整食品工业和餐饮企业增收创效的结构， 调整在京和外埠直营企业增收创效的结构，调整直 营和特许连锁企业创效的结构，调整集团公司的投资结 构，实现加大对新建企业的支持力度，向新建企业要效 益；加大对食品工业的投入，向产业化要效益；加大对 外埠企业的支持力度，向外埠直营企业要效益；加大对 特许连锁企业的约束和管控，向特许经营要效益。‛邢 颖说道。
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5.探索开店‚三合一‛模式，坚持发展连锁经营 据邢颖讲，2010年，全聚德集团在新店的开店模式 上继续采用‚三合一‛的开发模式。‚三合一‛的开店 模式是全聚德集团公司在上市后逐渐清晰的新店开发模 式。邢颖告诉记者：‚‘三合一’就是指特许 +托管 + 股权收购的模式，是在总结顺义店开店经验的基础上得 以完善的新模式。今后，这种‘三合一’模式将会逐渐 把集团公司的开店模式由以前的直接投资转向战略收购。 积极探索资本运营和资产重组的途径和项目，积极推进 对经营较好、具备条件的连锁企业的战略重组计划。
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6.以文化为载体加强品牌建设 2010年是集团公司企业文化‚落地‛的关键之年， 按照‚月月有活动，节节有亮点‛的要求，围绕节庆文 化、创新菜品发布和‚周年庆典活动‛开展文化营销， 逢节造势，推广新产品，吸引消费者，提高企业的社会 关注度。 除了全聚德的品牌建设，对于仿膳、丰泽园和四川 饭店 3个品牌的发展，企业也有了发展的新举措。比如， 2010年集团公司将会利用仿膳建店 85 周年，丰泽园开 业 80周年，四川饭店新街口店开业的契机，做好品牌 的推广活动。
特许经营原理与实务第1章 特许经营总论
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各国经理人员和公司管理者关系紧张。20世纪 70 年代，肯德基公司在美国也面临着更为严峻的市场环境。 随着乔奇炸鸡特许连锁店在全国范围内的出现，以及其 他几个强有力的地方竞争者的加入，快餐业的竞争越来 越激烈。麦当劳（ M eDonaldsCor-poration）汉堡包 日渐增多的市场份额，也冲击着肯德基。20世纪 70年 代初到 1976年，肯德基销售额每年减少 8% ，利润每 年减少 26% 。更糟的是，快速的膨胀式发展带来的 是：质量不稳定、卫生条件差，并产生了一大批令人厌 恶的被特许人，而这些人名下的销售额占肯德基销售总 额的 80% 。
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3.国际扩张 尽管肯德基有了惊人的发展，但其进一步扩张却因 休伯莱恩公司严格的资金扩张而受阻。肯德基获得的大 部分利润被用来恢复休伯莱恩公司的烈性酒生产上。那 是他们自己的产品，而且正面临着销售不畅和竞争加剧 的威胁。1982年，肯德基每年只有 5 000万美元的扩张 资金，而麦当劳公司每年却投入 4亿美元用于扩大再生 产。肯德基公司自己所有的分店与其特许分店的比率， 在这一行业中也是最低的。许多特许分店在设备更新方 面动作缓慢，而且，投资的主要部分得用来保证整个肯 德基网络的完整性。在 1982年末，温斯顿· 斯尔姆公司 的 R.j.雷罗斯公司以 14亿美元收购了休伯莱恩公司。
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1.1.4 中国特许经营的发展 商业模式特许经营在中国的出现最初是由于国外企 业的启迪。其中最值得一提的就是肯德基和麦当劳。 1987年 11月 12日，肯德基在北京前门的繁华地带 设立了其在中国的第一家餐厅，这是中国本土上的第一 家特许经营企业的单店。第一家肯德基“不用从零开始 经 营”的中国地区特许经营加盟店于 2000年 8月 1日，在 常州溧阳市正式授权转交，溧阳泰丰餐饮有限公司正式 成为溧阳肯德基餐厅掌权人，总经理顾祥成为肯德基的 第一位中国加盟商。
特许经营原理与实务第6章 特许经营体系的建立
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其巡回的具体方法为： ①店铺的店长和经理准备店铺用的工作表，利用 2 个月的时间对店堂和汽车餐厅的服务水准进行检查，比 如，测定商品的提供时间等。 ②完成以上工作后，为了让 OM 作出评价再进行连 续 3天的测定。在麦当劳称此测定为“摘要 （summary）”，必须由 OM 或店长亲自操作。 ③根据以上检查结果找出店铺存在的问题点，然后 为了解决问题点设定“跟踪”期限。此期限为 1 ～ 2个 月，在此期间店铺边接受 OM 的指导边进行教育训练。
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⑩主持协调会议，仲裁及防止各部门间的冲突。 亲临现场处理公司紧急事件。 评估各部门工作成效，检查及修订各部门工作目 标。 最终处理客户服务部门或后勤部门无法解决的加 盟商，及加盟店的投诉。 评估各部门经理的工作表现，检查及修正各经理 及其人员的委任。 承担其他由董事会指定的工作及自行发展的新工 作。
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⑥协助总经理处理营运部开发的计划，评估其可行 性与活动执行成果的稽核。 ⑦协助总经理处理商品部开发的计划，评估其可行 性与活动执行成果的稽核。 ⑧协助总经理处理其余各部门开发的计划，评估其 可行性与活动执行成果的稽核。 ⑨负责部分对外接待和媒体的联络工作，处理公司 的部分公共关系。 ⑩协调总经理与各方面、各部门、各人员等之间的 关系，并及时将各种建议和意见等信息上报给总经理， 起到上通下达的“桥梁”作用。 完成总经理的日常方案等的整理、打印、传真、 收发等事务，起到秘书处的作用。 承办其他由总经理指示的工作。
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（8）营建部岗位职责 ①主要负责加盟商的前期建店工作，帮助加盟商建 设店铺并使之走向良性运转。具体有帮助、指导与协助 加盟商进行人员的招收与培训、商圈调查与分析、选址、 投资评估、店铺的购租、装修商的谈判、执照等相关经 营证件的办理、设备的安装与调试、首批商品的进店、 开业筹备和开业一段时间后的业绩评估。然后将工作移 交给客服部。 ②营建部应确保特许经营体系加盟商的所有店铺的 准确、高效、成功建设，并在营建过程中充分体现特许 经营体系的企业文化。 ③上级主管安排的其他工作。
特许经营原理与实务项目四 特许门店的管理
任务一 受许人的选择与管理
• 受许人的财务状况反映了其借贷和偿债能力，一般要求其资产总额的 ２０％ ~４０％ 是非借贷的个人资产。对受许人评估的资产反映在财 务报表里，一般包括: 现金、银行存款、公司债券、应付票据、应付 账款、股票和债券、寿险的现金值、应收账款、固定资产、到期税务 、经营利润、其他资产及其他债务和负债。上一页 下一页来自返回任务二 单店系统设计
• 四、单店系统设计与构建的流程
• (一) 单店系统设计与构建的流程 • 单店系统设计与构建的流程，如图４ －２ 所示。 • (二) 单店运营管理系统的构建 • 国际连锁企业管理协会的专家认为，特许经营单店运营管理体系的构
建原则主要是在特许经营总部或受许人的统一领导下，以运营管理流 程为核心，连接输入和输出系统，并由此连接前端的供应商和终端的 客户，形成一个完整的系统ꎬ我们按照总部、输入系统、运营管理流 程、输出系统、客户的先后顺序进行体系构建，其中总部和受许人直 接对接，并在此基础上设计出单店的经营目标。
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任务二 单店系统设计
• 单店本身就是一个系统，Ｌ.Ｖ.贝塔朗菲(Ｌ.Ｖｏｎ.Ｂｅｒｔａｌａ ｎｆｆｙ) 创立的系统论认为，任何系统都是一个有机的整体，它不 是各个部分的机械组合或简单相加，系统的整体功能是各要素在孤立 状态下所没有的性质。 一般系统论将系统定义为: 由若干要素以一定 结构形式联结构成的具有某种功能的有机整体。 在这个定义中包括 了系统、要素、结构、功能四个概念，表明了要素与要素、要素与系 统、系统与环境三方面的关系。 单店系统的设计重点是商圈与选址 定位、单店盈利模型、商品与服务组合、单店企业识别系统导入等内 容，即从零开始建设到维持正常运转的整个过程的设计，凭此设计可 以建立起一个形象既定的单店和营销终端。
特许经营制度 pdf
特许经营制度2023-11-26•特许经营制度概述•特许经营制度的法律基础•特许经营制度的实践应用•特许经营制度的优势与风险目•特许经营制度的未来发展趋势•特许经营制度案例分析录特许经营制度概述01•定义：特许经营制度是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
特点特许者与被特许者之间是一种契约关系；特许者提供品牌、技术、经营模式等支持，被特许者支付相应的费用；0102特许经营制度可以实现品牌扩张和规模效应。
被特许者需要在特许经营体系下进行经营活动；特许经营制度最早起源于美国，于20世纪初开始出现。
起源发展全球发展随着品牌和连锁经营的不断发展，特许经营制度逐渐成熟，并成为一种重要的商业模式。
特许经营制度在全球范围内得到广泛应用，涉及各行各业，成为品牌扩张和规模效应的重要手段。
030201特许经营制度的起源与发展特许者将直营店的经营权授予被特许者，被特许者按照特许者的经营理念和标准进行管理。
直营特许经营特许者提供品牌、技术、经营模式等支持，被特许者自主经营，支付相应的费用。
自由特许经营特许者将代理权授予被特许者，被特许者代理销售特许者的产品或服务。
代理特许经营特许者将多种形式的特许经营权授予被特许者，被特许者根据不同情况选择适合的形式进行经营。
复合式特许经营特许经营制度的主要形式特许经营制度的法02律基础特许经营合同是特许者与被特许者之间签订的，授予被特许者使用特许者的商标、商号、经营模式等特许资源的合同。
定义特许经营合同通常包括特许经营授权范围、费用支付、期限、违约责任等内容。
合同要素特许经营合同是一种双务合同，双方均享有权利，也需承担义务。
合同性质特许经营合同特许者通过与被特许者签订特许经营合同，授予被特许者使用其特许资源的权利。
授予被特许者需按照合同约定，在特许者的指导下开展经营活动，并支付特许经营费用。
特许经营原理与实务.pdf
特许经营原理与实务.pdf特许经营最早起源于美国。
定义：特许经营是特许人和受许人之间的契约关系。
是国际公认的21世纪最成功的商业模式。
特许经营的“3S”原则：简单化，指作业流程简单化、作业岗位活动简单化。
标准化，指特许人对整个运营模式、业务流程、操作环节以及外在形象等方面进行提炼总结后，制定的适应各个地区加盟店的一套统一模式。
专业化，指特许经营体系各个基本组成部分的总体分工。
按特许权的形式、授权内容与方式、总部战略控制手段划分：生产特许、产品——商标特许、经营模式特许按特许双方的构成划分：商业特许经营制造商与批发商，制造商与零售商，批发商与零售商，零售商与零售商按授予特许权的方式划分：单体特许、区域开发特许、二级特许、代理特许特许经营是一种高效的自主创业模式。
特许经营和直营连锁的区别：（1）产权关系不同。
特许经营是独立主体之间的合同关系，各个特许加盟店的资本是相互独立的，与总部之间没有资产纽带。
直营连锁店都是属于同一资本所有，各个连锁店由总部所有并直接运营、集中管理。
（2）法律关系不同。
特许经营中特许人（总部）和被特许人（加盟店）之间的关系是合同关系，双方通过订立特许经营合同建立起关系，并通过合同明确各自的权利和义务。
直营连锁中总部与分店之间的关系则由内部管理制度进行调整。
（3）管理模式不同。
特许经营体系是通过特许经营合同形成的，各个加盟店人事和财务关系相互独立，特许人无权干涉。
直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，经营的具体事务有决定权，分店经理是总部的雇员，按总部的意志行事。
（4）涉及的经营领域不完全相同。
直营连锁限于商业和服务业，而特许经营的范围更广。
特许经营体系是由总部和单店组成的，在特许人统一设计和管理下，开展经营活动的运营体系。
特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并经营时间超过1年。
授权方式：单店特许、区域开发特许、二次特许。
受许人以较少的资本就能开展事业活动获得技术与管理的支持享受低成本的进货，并保证货源和质量优势使用总部著名的商标或服务减少广告宣传的费用，达到良好的宣传效果较易获得总部或银行的财政帮助可获得特许人提供的质量控制标准特许经营对受许人经营受到严格约束，缺乏自主权受许人预期落空受许人会收到特许人决策失误的牵连劣势其他受许人的表现特许经营的无弹性分店发展速度过快时，总部的后续服务跟不上受许人要退出或转让受合同限制不受资金的限制，可以迅速扩展规模受许人更加积极肯干，利于特许人事业的发展优势可降低经营费用，集中精力提高企业管理水平可获得政府支持，加快国际化发展战略可获得整体竞争优势特许经营对特许人受许人的独立性有时难以控制劣势公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换实施特许经营的条件：（1）拥有较高知名度的商标（2）形成自己的经营特色（3）明确且长期发展的理念（4）拥有特殊的经营技能（5）维持总部的良好业绩（6）建立高效的信息物流系统（7）累计成功运作的经验（8）不断改善的研发能力特许经营体系设计与构建基本路线单店的定义和系统构成：制定特许经营发展总体规划设计和构建特许经营单店系设计和构建特许经营总部系特许经营体系推广活动策划定义：单店是特许经营体系中不可分割的基本业务单元，是特许经营体系中不可或缺的子系统。
特许经营原理与实务项目七 特许经营关系的维护
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任务一 认识特许经营关系
• (一) 起步阶段 • 特许人和受许人关系确定的基础应该是信任、相互独立以及共同渴望
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任务一 认识特许经营关系
• 他们应用特许人提供的新产品和服务执行新的项目， 并使用特许经 营体系开发的新电脑软件。
• 当受许人感到他没有从特许人处得到持续的价值时， 成熟阶段的危 机就会出现。受许人希望从特许人那里获得持续的支持指导、产品以 及服务。对于一些受许人来说仅仅是获得使用特许人的名字、标识或 者产品的机会都将是充分的持续价值， 其他一些受许人则需要与特 许人经常沟通， 需要特许人在广告、市场营销和其他额外的支持服 务方面给予帮助。
• 在成熟阶段受许人对特许人的能力、专业经验有了了解， 开始质疑 或者不重视特许人的贡献。许多新受许人发现这是一段很艰难的时期 。
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任务一 认识特许经营关系
• (四) 衰退阶段 • 特许人—受许人关系的最后一个阶段经常陷于业务的衰落并且可能导
致受许人终止所有合同义务。或者在最后一个阶段受许人可能建立起 更强大的关系， 并且随着业务的继续发展和繁荣， 与特许人确定了 良好的关系纽带。如果特许人仅仅愿意出售越来越多的特许权， 而 不愿向现有受许人提供支持服务， 那么他们与这些受许人中大部分 的关系都会衰退， 从而使业务下降， 诉讼产生。 • 在衰退阶段， 许多受许人开始不遵守特许人的规则制度和标准， 那 些对特许人不再着迷的受许人可能想要终止特许经营。如果特许人对 于许多受许人的关系出现衰退置之不理， 特许经营体系必将崩溃。
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特许经营最早起源于美国。
定义：特许经营是特许人和受许人之间的契约关系。
是国际公认的21世纪最成功的商业模式。
特许经营的“3S”原则：简单化，指作业流程简单化、作业岗位活动简单化。
标准化，指特许人对整个运营模式、业务流程、操作环节以及外在形象等方面进行提炼总结后，制定的适应各个地区加盟店的一套统一模式。
专业化，指特许经营体系各个基本组成部分的总体分工。
按特许权的形式、授权内容与方式、总部战略控制手段划分：生产特许、产品——商标特许、经营模式特许按特许双方的构成划分：商业特许经营制造商与批发商，制造商与零售商，批发商与零售商，零售商与零售商按授予特许权的方式划分：单体特许、区域开发特许、二级特许、代理特许特许经营是一种高效的自主创业模式。
特许经营和直营连锁的区别：（1）产权关系不同。
特许经营是独立主体之间的合同关系，各个特许加盟店的资本是相互独立的，与总部之间没有资产纽带。
直营连锁店都是属于同一资本所有，各个连锁店由总部所有并直接运营、集中管理。
（2）法律关系不同。
特许经营中特许人（总部）和被特许人（加盟店）之间的关系是合同关系，双方通过订立特许经营合同建立起关系，并通过合同明确各自的权利和义务。
直营连锁中总部与分店之间的关系则由内部管理制度进行调整。
（3）管理模式不同。
特许经营体系是通过特许经营合同形成的，各个加盟店人事和财务关系相互独立，特许人无权干涉。
直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，经营的具体事务有决定权，分店经理是总部的雇员，按总部的意志行事。
（4）涉及的经营领域不完全相同。
直营连锁限于商业和服务业，而特许经营的范围更广。
特许经营体系是由总部和单店组成的，在特许人统一设计和管理下，开展经营活动的运营体系。
特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并经营时间超过1年。
授权方式：单店特许、区域开发特许、二次特许。
受许人以较少的资本就能开展事业活动获得技术与管理的支持享受低成本的进货，并保证货源和质量优势使用总部著名的商标或服务减少广告宣传的费用，达到良好的宣传效果较易获得总部或银行的财政帮助可获得特许人提供的质量控制标准特许经营对受许人经营受到严格约束，缺乏自主权受许人预期落空受许人会收到特许人决策失误的牵连劣势其他受许人的表现特许经营的无弹性分店发展速度过快时，总部的后续服务跟不上受许人要退出或转让受合同限制不受资金的限制，可以迅速扩展规模受许人更加积极肯干，利于特许人事业的发展优势可降低经营费用，集中精力提高企业管理水平可获得政府支持，加快国际化发展战略可获得整体竞争优势特许经营对特许人受许人的独立性有时难以控制劣势公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换实施特许经营的条件：（1）拥有较高知名度的商标（2）形成自己的经营特色（3）明确且长期发展的理念（4）拥有特殊的经营技能（5）维持总部的良好业绩（6）建立高效的信息物流系统（7）累计成功运作的经验（8）不断改善的研发能力特许经营体系设计与构建基本路线单店的定义和系统构成：制定特许经营发展总体规划设计和构建特许经营单店系设计和构建特许经营总部系特许经营体系推广活动策划定义：单店是特许经营体系中不可分割的基本业务单元，是特许经营体系中不可或缺的子系统。
作为一个系统，单店由以下三个部分组成：①核心部分：单店的经营模式②基础部分：单店的运营管理系统③外在部分：单店的识别系统单店系统的分类：单店系统基本分为商品分销型和服务型两大类。
商品分销型是指以向客户提供商品零售或批发服务为主的单店。
可以分为批发型和零售型。
如耐克特许生产商属于批发型单店，杉杉时装店属于零售型单店。
服务型的单店是指以向客户提供消费服务或劳务为主的单店。
可以分为坐店服务型和流动服务型。
如麦当劳属于坐店服务型单店，家庭装修属于流动服务型单店。
单店系统扮演的重要角色；（1）每一个单店都是一个利润中心（2）每一个单店都是特许权的载体（3）单店是前台，直接服务于客户和区域市场（4）单店是整个网络信息系统的终端（5）单店的数量是衡量特许经营体系发展规模和速度的基本指标单店经营模式设计步骤什么是主力商品、辅助商品、关联商品？单店客户定位设计单店商品/服务组合设计单店获利模型设计总部对单店战略控制设计（1）主力商品也称为主打商品，通俗说法是“卖点”，指那些周转率高、销售量大，在经营中无论是数量还是销售量均占主要部分的商品。
（2）辅助商品是指那些在价格和品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。
（3）关联性商品是指那些与主力商品、辅助商品共同购买、共同消费的商品或服务。
特许经营权的构成：（1）特许经营权组合的有形物质部分由于业种不同，各个特许经营企业所经营的产品也各不相同，这就涉及一个特许产品的价格问题，包括特许人直接供应的产品的作价问题、受许人从第三人处购货的价格问题及特许经营产品的再卖价格问题。
（2）特许权的无形技术部分这部分包括专利、专有技术、经营诀窍等内容，它是复制给受许人的特许权主体，是关键性的技术描述，应该准确全面，便于受许人在培训中及日后的单店运营中随时学习、体会和研究。
（3）特许权的企业文化部分企业文化是企业在长期的经营管理活动中培育形成的，其核心包括特许权的内容。
特许经营合同约定的特许经营期限应当不少于3年。
《特许经营管理条例》明确了特许人从事特许经营活动应当具备的条件：（1）只有企业可以作为特许人从事特许经营活动，其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。
（2）要求特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。
（3）特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并经营时间超过1年。
特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内，向商务主管部门备案。
总部在特许经营体系中扮演的重要角色：领导者、授权者、经营者、创新管理者、培训者、后台支持者、信息中心总部对单店的支持：货品配送、培训督导、市场支持、技术支持特许总部四要素的关系：加盟商招募基本方式：网上招商，招商会，广告招商，直销式招商，招商热线特许经营体系推广活动的实施；（1）招募信息发布及咨询（2）筛选加盟商（3）签订特许经营合同（4）培训加盟商（5）加盟店开业受许人的选择：业务经验、经济条件、个性、合作意愿获利模型业务组合战略控制客户定位总部对单店的战略控制设计：货源、客源、技术、信息、管理特许经营手册的性质：指导性、规范性、知识性、保密性、契约性现场管理：现场管理规范消防管理安全管理清洁卫生管理特许经营体系加盟的形式：自愿加盟、委托加盟、特许加盟特许经营加盟活动一般步骤：（1）学习和掌握相关的特许经营知识；（2）受许人自我各方面因素的评估；（3）目标行业的定位；（4）选择确定的特许经营体系并签署加盟意向；（5）筹措开店资金和选址；（6）正式签署特许经营加盟合同；（7）接受特许人提供的培训；（8）加盟店正式开张。
建立和维护良好特许经营关系的八个方面：（1）树立正确的特许经营理念（2）建立受许人选择评估（3）设计合理的利益分配机制（4）签订完备的特许经营合同（5）搭建顺畅的沟通交流平台（6）建立特许体系专业委员会（7）不断加强加盟支持和管理（8）建立良好的加盟商激励机制1.特许经营最早起源于美国2.（）是指特许者赋予被特许者在指定区域销售权的权利‘A.区域开发特许B.代理特许C.二级特许D.单体特许3.特许经营的（）是指在经济、技术、科学及管理等社会实践中对重复性事务和概念通过制定、发布和实施标准达到统一，以获得最佳秩序和社会效益。
A.专业化B.标准化C.简单化D.差异化4.特许经营标准化的任务是（）A.制定标准、组织实施标准和对标准的实施进行监督B.制定、发布和实施C.获得最佳秩序和社会效益D.特许经营企业的推广5.以下关于特许经营的观点（）是不正确的。
A.特许人的经营资源被受许人在合约范围内有偿使用B.特许人与受许人之间是一种授权与被授权的关系C.经营资源是一个宽泛的概念D.经营资源作为受许人掌控的内容被授予6.（）不仅要求加盟店经营总部的产品和服务，而且质量标准、经营方针等都要按照特许者规定的方式进行。
A.产品品牌特许经营B.产品分销特许C.经营模式特许经营D.区域开发特许7.零售商与零售商特许经营类型的典型代表企业是（）A.超级市场B.快餐店C.计算机商店D.药店8.（）适用于在较小空间区域内发展的特许网店。
A.单体特许B.区域开发特许C.二级特许D.代理特许项目一1.特许人从事特许经营活动应当具备的基本条件有（）A.特许人从事特许经营活动应当拥有至少2家门店，且经营时间超过1年B.只有拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业才可以作为特许人从事特许经营活动C.特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规的要求2.特许人应该考虑的实际问题有（）A.现实的发展计划B.有受许人需要的技术C.合理的特许经营费D.以上都是3.构建特许经营体系的（）分析一般应从企业本身所获得的经济效益和实施特许经营能带来的社会及经济影响角度来进行。
A.必要性B.基础性C.可行性D.社会效益4.特许经营总部构建中重中之重是（），它是特许经营体系知识产权的有效开发和特许经营体系扩张的有效保证。
A.组织体系B.制度建设C.特许权组合设计D.人力资本项目二1.特许人应当自首次订立特许经营合同之日起（）日内，依照《商业特许经营管理条例》的规定向商务主管部门备案。
A.10B.15C.20D.302.特许经营总部可以采用的合同形式是（）A.由特许经营总部向加盟者提供原材料、半成品或产品，总部主要通过销售实体商品来赚取利润合同。
B.由特许经营总部向加盟者提供经营管理诀窍和销售支援，总部从加盟者支付的使用费和其他费用中获取利润的合同。
C.以上两类皆可选用D.以上都不是3.受许人遴选工作的内容包括（）A.分析、审核加盟申请人提供的资料B.邀请加盟申请人到特许经营总部参观和考察样板店C.赴加盟申请人所在地考察加盟申请人资信，并进行目标商圈调查D.以上都是4.特许经营商务谈判的（）是指谈判中面对利益分歧，要从大局出发努力寻求共同利益。
A.求同原则B.自愿原则C.效益原则D.互利原则5.督导人员的作用是（）A.特许经营总部与各单店的桥梁B.贯彻特许经营总部的政策和规范制度C.指导和监督各加盟单店的业务运作D.以上都是项目三1.特许人应该考虑的实际问题有（）A.现实的发展计划B.有受许人需要的技术C.合理的特许经营费D.以上都是项目四1.家庭装修属于（）A.坐店服务型单店B.流动服务型单店C.生产型单店D.综合型单店2.以下哪项属于受许人对特许经营体系市场调研的4P 的内容？( )A.产品B.获利能力C.运作过程D.以上都是3.作为利润中心的特许经营总部特许人的特许业务如果占其全部业务的（）左右时，特许经营总部属于盟主。