特许经营原理与实务.pdf

特许经营最早起源于美国。

定义：特许经营是特许人和受许人之间的契约关系。

是国际公认的21世纪最成功的商业模式。

特许经营的“3S”原则：

简单化，指作业流程简单化、作业岗位活动简单化。

标准化，指特许人对整个运营模式、业务流程、操作环节以及外在形象等方面进行提炼总结后，制定的适应各个地区加盟店的一套统一模式。

专业化，指特许经营体系各个基本组成部分的总体分工。

按特许权的形式、授权内容与方式、总部战略控制手段划分：

生产特许、产品——商标特许、经营模式特许

按特许双方的构成划分：

商业特许经营制造商与批发商，制造商与零售商，批发商与零售商，

零售商与零售商

按授予特许权的方式划分：

单体特许、区域开发特许、二级特许、代理特许特许经营是一种高效的自主创业模式。

特许经营和直营连锁的区别：

（1）产权关系不同。

特许经营是独立主体之间的合同关系，各个特许加盟店的资本是相互独立的，与总部之间没有资产纽带。

直营连锁店都是属于同一资本所有，各个连锁店由总部所有并直接运营、集

中管理。

（2）法律关系不同。

特许经营中特许人（总部）和被特许人（加盟店）之间的关系是合同关系，

双方通过订立特许经营合同建立起关系，并通过合同明确各自的权利和义务。

直营连锁中总部与分店之间的关系则由内部管理制度进行调整。

（3）管理模式不同。

特许经营体系是通过特许经营合同形成的，各个加盟店人事和财务关系相

互独立，特许人无权干涉。

直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，经营的具体事务有决定权，

分店经理是总部的雇员，按总部的意志行事。

（4）涉及的经营领域不完全相同。

直营连锁限于商业和服务业，而特许经营的范围更广。

特许经营体系是由总部和单店组成的，在特许人统一设计和管理下，开展经营活动的运营体系。

特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并经营时间超过1年。

授权方式：单店特许、区域开发特许、二次特许。

受许人以较少的资本就能开展事业活动

获得技术与管理的支持

享受低成本的进货，并保证货源和质量

优势使用总部著名的商标或服务

减少广告宣传的费用，达到良好的宣传效果

较易获得总部或银行的财政帮助

可获得特许人提供的质量控制标准

特许经营对受许人

经营受到严格约束，缺乏自主权

受许人预期落空

受许人会收到特许人决策失误的牵连

劣势其他受许人的表现

特许经营的无弹性

分店发展速度过快时，总部的后续服务跟不上

受许人要退出或转让受合同限制

不受资金的限制，可以迅速扩展规模受许人更加积极肯干，利于特许人事业的发展

优势

可降低经营费用，集中精力提高企业管理水平可获得政府支持，加快国际化发展战略可获得整体竞争优势

特许经营对特许人

受许人的独立性有时难以控制

劣势

公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换

实施特许经营的条件：（1）拥有较高知名度的商标（2）形成自己的经营特色（3）明确且长期发展的理念（4）拥有特殊的经营技能（5）维持总部的良好业绩（6）建立高效的信息物流系统（7）累计成功运作的经验（8）不断改善的研发能力

特许经营体系设计与构建基本路线

单店的定义和系统构成：

制定特许经营发展总体规划

设计和构建特许经营单店系

设计和构建特许经营总部系

特许经营体系推广活动策划

定义：单店是特许经营体系中不可分割的基本业务单元，是特许经营体系中不可或缺的子系

统。

作为一个系统，单店由以下三个部分组成：①核心部分：单店的经营模式②基础部分：单店的运营管理系统③外在部分：单店的识别系统

单店系统的分类：

单店系统基本分为商品分销型和服务型两大类。

商品分销型是指以向客户提供商品零售或批发服务为主的单店。可以分为批发型和零售型。如耐克特许生产商属于批发型单店，杉杉时装店属于零售型单店。服务型的单店是指以向客户提供消费服务或劳务为主的单店。

可以分为坐店服务型和流动服

务型。如麦当劳属于坐店服务型单店，家庭装修属于流动服务型单店。

单店系统扮演的重要角色；（1）每一个单店都是一个利润中心（2）每一个单店都是特许权的载体

（3）单店是前台，直接服务于客户和区域市场（4）单店是整个网络信息系统的终端

（5）单店的数量是衡量特许经营体系发展规模和速度的基本指标

单店经营模式设计步骤

什么是主力商品、辅助商品、关联商品？

单店客户定位设计

单店商品/服务组合设计

单店获利模型设计

总部对单店战略控制设计

（1）主力商品也称为主打商品，通俗说法是“卖点”，指那些周转率高、销售量大，在经营

中无论是数量还是销售量均占主要部分的商品。

（2）辅助商品是指那些在价格和品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品

宽度为目的的商品。

（3）关联性商品是指那些与主力商品、辅助商品共同购买、共同消费的商品或服务。

特许经营权的构成：

（1）特许经营权组合的有形物质部分

由于业种不同，各个特许经营企业所经营的产品也各不相同，这就涉及一个特许产品的价格问题，包括特许人直接供应的产品的作价问题、受许人从第三人处购货的价格问题及特许经

营产品的再卖价格问题。

（2）特许权的无形技术部分

这部分包括专利、专有技术、经营诀窍等内容，它是复制给受许人的特许权主体，是关键性的技术描述，应该准确全面，便于受许人在培训中及日后的单店运营中随时学习、体会和研究。

（3）特许权的企业文化部分

企业文化是企业在长期的经营管理活动中培育形成的，其核心包括特许权的内容。

特许经营合同约定的特许经营期限应当不少于3年。

《特许经营管理条例》明确了特许人从事特许经营活动应当具备的条件：

（1）只有企业可以作为特许人从事特许经营活动，其他单位和个人不得作为特许人从事特

许经营活动。

（2）要求特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供

经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。

（3）特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并经营时间超过1年。

特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内，向商务主管部门备案。

总部在特许经营体系中扮演的重要角色：

领导者、授权者、经营者、创新管理者、培训者、后台支持者、信息中心