渠道建设与经销商的开发管理
加大渠道建设力度加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率
加大渠道建设力度加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率随着市场竞争的日益激烈，企业要想在激烈的市场中立足，就必须加大渠道建设力度，积极拓展销售渠道，提高销售网络的覆盖率。
这需要企业与经销商建立良好的合作关系，共同促进销售业绩的稳步增长。
本文将探讨加强与经销商合作并拓展销售渠道的重要性，以及如何提高销售网络覆盖率。
一、加强与经销商的合作与经销商建立良好的合作关系对企业是极其重要的。
首先，合作可以实现资源共享。
经销商通常具有丰富的市场资源和销售渠道，而企业可以为经销商提供具有竞争力的产品和品牌支持。
双方的合作可以形成互利共赢的局面。
其次，合作可以加强销售能力。
经销商在销售方面经验丰富，熟悉市场需求，可以为企业提供宝贵的市场反馈和销售数据。
企业可以根据经销商的反馈，及时调整营销策略，提高销售业绩。
最后，合作可以增强品牌影响力。
经销商作为企业的代理商，他们直接面对终端消费者，可以有效传播企业的品牌形象和价值观，提升品牌知名度和美誉度。
二、拓展销售渠道拓展销售渠道是企业提高销售业绩的重要手段之一。
企业可以通过以下方式拓展销售渠道。
首先，开展多元化渠道布局。
企业可以选择线上和线下相结合的方式，同时发展自有渠道和代理商渠道，以便更好地覆盖各个终端市场和消费群体。
其次，加强与大型连锁超市的合作。
大型连锁超市通常拥有庞大的销售网络和稳定的顾客群体，与其合作可以迅速提升产品的销售量和品牌知名度。
此外，企业还可以与其他零售商、批发商等建立长期合作关系，以互惠互利的方式共同推广销售。
最后，加强对终端市场的调研。
企业应该深入了解不同终端市场的特点和需求，根据不同的市场特点选择合适的销售渠道，以实现最佳的销售效果。
三、提高销售网络覆盖率提高销售网络覆盖率是实现销售目标的关键。
企业可以通过以下方法提高销售网络覆盖率。
首先，建立销售团队。
企业应根据市场需求和产品特点建立专业的销售团队，他们应该具备良好的销售技巧和服务意识，能够有效地开拓市场，并与经销商建立良好的合作关系。
经销商与渠道管理规定
经销商与渠道管理规定1. 前言为了有效管理与合作伙伴之间的关系，确保产品销售渠道的稳定和可靠性，订立本《经销商与渠道管理规定》。
本规定适用于我公司与经销商之间的合作关系，并对经销商及其活动进行管控，以确保公司和经销商的共同利益。
2. 经销商的选择与评估2.1 经销商申请2.1.1 经销商申请须填写《经销商申请表》，并提交公司要求的相关资料。
2.1.2 公司将对申请料子进行审核，并保存最终审核决议的权利。
2.2 经销商评估2.2.1 公司将依据申请料子、经销商过往的业绩与经验等综合因素对经销商进行评估。
2.2.2 公司将与经销商进行面谈，并进行实地考察，以更全面了解经销商的运营本领和管理水平。
2.2.3 经销商评估结果将以书面形式通知申请者，并在决议之日起正式成为我公司的经销商。
3. 经销商权益与义务3.1 经销商权益3.1.1 经销商有权在经销区域内销售公司指定的产品，并享有相应的销售利润。
3.1.2 经销商有权利使用公司的品牌和商标，依照公司的形象和要求对产品进行包装、标识等销售准备工作。
3.1.3 经销商有权取得公司供应的产品宣传资料和市场支持等销售辅佑襄助料子，以促进销售。
3.2 经销商义务3.2.1 经销商应当遵守公司的经销政策和销售规定，确保产品的销售质量与服务质量。
3.2.2 经销商应当建立健全的销售渠道，乐观推广公司产品，提升品牌形象。
3.2.3 经销商应当及时向公司供应销售数据与市场信息，以便公司进行市场调整与战略决策。
4. 经销区域管理4.1 经销区域定义4.1.1 公司将依据市场需求和销售目标，划定经销区域的界限，并在合同中明确商定。
4.1.2 经销商仅在其划定的经销区域内有销售权益，不得越权销售或侵害其他经销商的销售领域。
4.2 经销区域保护4.2.1 公司将通过合同商定和销售战略等方式，对经销商的经销区域进行保护。
4.2.2 公司不得在经销区域内直接开展销售活动，以免对经销商权益造成侵害。
经销商管理与渠道建设
contents •经销商管理概述•经销商招募与选择•经销商培训与支持•渠道建设策略与方法•渠道维护与优化•经销商管理与渠道建设的案例分析目录经销商的定义经销商的重要性经销商的定义及重要性互利共赢诚信原则目标导向030201选择合适的经销商培训和支持激励与考核渠道优化与拓展签订合同与符合条件的申请者签订合同，明确双方的权利和义务。
筛选评估对申请者进行筛选和评估，包括业务匹配度、市场竞争力、信誉度等。
收集申请信息收集申请者的信息，包括公司背景、业务范围、经营状况等。
确定招募目标明确经销商的定位和需求，如发布招募信息通过各种途径发布招募信息，如官方网站、社交媒体、行业展会等。
01020304业务能力信誉度市场竞争力合作意愿避免过度依赖单一渠道重视经销商的成长性明确责任与义务定期评估与调整经销商选择的注意事项提供销售策略、销售渠道、销售谈判等方面的培训，帮助经销商提高销售能力。
销售技巧产品知识市场分析品牌推广加强产品特性、使用方法、比较优势等方面的培训，增强经销商对产品的了解和信心。
培养经销商市场敏感度和分析能力，使其能够更好地把握市场机会和客户需求。
教授品牌宣传和推广的策略和方法，提升经销商的品牌意识和推广能力。
经销商培训的内容与方式资金支持销售政策市场调研培训支持经销商支持的措施根据调查结果，制定相应的改进措施，解决经销商的问题和满足其需求，提高其满意度和忠诚度。
经销商满意度调查与改进改进措施满意度调查原则制定渠道规划、招募经销商、划分销售区域、制定销售政策、加强市场推广等。
步骤分析市场和竞争环境、确定渠道模式和策略、选择合适的经销商、签订合作协议、开展培训和支持、定期评估和调整等。
选择有实力的经销商提供培训和支持建立紧密合作关系制定合理的销售政策01030204渠道建设的最佳实践定期拜访建立信任培训支持渠道维护的措施与方法调整产品结构协助经销商拓展线上和线下销售渠道，增加产品的曝光度和销售量。
拓展销售渠道制定激励政策渠道优化的方向与策略定期举办培训活动定期举办线上或线下培训活动，提高经销商的专业素质和品牌意识，增强其对品牌的忠诚度和信任感。
做好经销商渠道建设的措施
做好经销商渠道建设的措施
1.明确渠道发展目标：确立经销商渠道发展的具体目标和方向，包括市场份额、销售额、客户满意度等方面的指标，以便于制定相关策略和计划。
2.建立稳定的合作关系：与经销商建立长期稳定的合作关系，
通过签订合同等方式明确双方的权责，提高合作的可持续性。
3.提供全方位的支持：为经销商提供全方位的支持，包括产品
培训、市场推广、销售技巧等方面的培训和支持，帮助经销商提高销售能力和服务质量。
4.激励经销商的积极性：通过设置奖励机制，激励经销商的积
极性，如提供销售提成、销售目标达成奖励等，以增强经销商的销售动力和忠诚度。
5.建立有效的信息沟通渠道：与经销商建立起有效的信息沟通
渠道，及时了解市场变化、顾客需求等信息，并将其传递给经销商，以便他们做出相应调整。
6.进行市场分析和竞争对手研究：定期进行市场分析和竞争对
手研究，了解市场的发展趋势和竞争对手的销售策略，以便于调整自身的经销商渠道建设策略。
7.定期评估和优化渠道结构：定期评估经销商渠道的运作情况，了解其中存在的问题和优化空间，并采取相应的措施进行优化，以提高经销商渠道的效益。
8.加强售后服务：提供优质的售后服务，及时处理经销商和客户的问题和投诉，增加客户的满意度和忠诚度，从而促进经销商的销售业绩和渠道建设的持续发展。
营销渠道与经销商管理
营销渠道与经销商管理营销渠道是指将产品从生产厂商传递给最终消费者的途径和方式。
经销商作为渠道中的关键一环，扮演着将产品推向市场和满足消费者需求的重要角色。
因此，营销渠道与经销商管理对于企业的销售业绩和市场竞争力至关重要。
一、营销渠道的重要性1. 扩大市场覆盖：通过构建有效的营销渠道，企业可以将产品分销到更广泛的地区和市场，增加产品的曝光度和销售机会。
2. 提高产品可及性：营销渠道可以使产品更加便捷地供应给消费者，提高产品的可及性和购买便利性，从而增强产品竞争力。
3. 降低销售成本：通过营销渠道，企业可以与经销商共享销售和分销成本，减少企业自身的销售压力和成本负担。
4. 增强品牌影响力：通过与优秀的经销商合作，企业可以将品牌形象传递给更多潜在消费者，提升品牌影响力和知名度。
二、经销商管理的关键要素1. 选择合适的经销商：企业应根据产品特性和市场需求，选择与之相匹配的经销商合作，确保其有足够的渠道能力和市场经验。
2. 建立稳固的合作关系：企业需要与经销商建立长期稳定的合作关系，共同发展和成长。
通过明确责任分工、奖励机制等方式，促使双方形成互利共赢的合作模式。
3. 提供培训与支持：为了提高经销商的销售能力和专业水平，企业应定期为经销商提供培训和支持，包括产品知识、市场营销技巧等方面的培训内容。
4. 建立有效的激励机制：通过设定合理的经销商激励政策，对经销商的销售绩效进行奖励，激发其积极性和创造力，进一步推动销售增长。
5. 进行绩效评估与监控：企业需要对经销商的业绩进行评估和监控，及时发现问题并采取措施加以改进，确保经销商的销售水平和效果。
三、营销渠道与经销商管理的案例分析以某电子产品公司为例，该公司通过与全国各地的经销商建立合作关系，构建了覆盖广泛的销售渠道。
公司在经销商管理方面，采取了一系列措施来促进合作伙伴的良性发展：1. 选择合适的经销商：该公司在选择经销商时，注重其在该地区的市场影响力和销售能力，确保经销商能够有效推广和销售其产品。
销售渠道的开发与管理策略
销售渠道的开发与管理策略销售渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展至关重要。
如何开发和管理销售渠道成为了每个企业都需要面对的问题。
本文将从渠道开发、渠道管理和渠道优化三个方面进行探讨。
一、渠道开发渠道开发是指企业通过寻找合适的销售渠道，将产品推向市场，并与消费者建立联系的过程。
渠道开发需要考虑以下几个方面：1.市场调研：在开发销售渠道之前，企业需要对市场进行调研，了解目标消费者的需求和购买习惯。
只有深入了解市场，才能找到最适合的销售渠道。
2.多元化渠道：在选择销售渠道时，企业应该采取多元化的策略，不仅仅依赖于传统的实体店面，还应该考虑电子商务平台、社交媒体等新兴渠道。
多元化渠道的开发可以提高企业的曝光率和销售额。
3.渠道合作：企业可以与其他企业进行合作，共同开发销售渠道。
例如，与供应商建立长期合作关系，共同推广产品；与电商平台合作，通过平台的流量和资源来推动销售。
二、渠道管理渠道管理是指企业对销售渠道进行有效的组织和管理，以确保产品能够顺利地流通到消费者手中。
渠道管理需要注意以下几个方面：1.渠道培训：企业应该为销售渠道提供培训，使其了解产品的特点、优势和使用方法。
只有渠道人员具备专业知识和销售技巧，才能更好地向消费者推销产品。
2.渠道激励：为销售渠道设定激励机制，例如提供奖金、提成和其他福利，以激励他们积极推销产品。
同时，还可以通过销售竞赛等方式，增强渠道人员的工作积极性和团队合作精神。
3.渠道监控：企业应该对销售渠道进行监控和评估，及时发现问题并采取措施解决。
通过定期的渠道绩效评估，可以找出销售渠道的短板并进行改进，提高整体销售效果。
三、渠道优化渠道优化是指企业在开发和管理销售渠道的基础上，不断优化和改进渠道的运作方式，提高销售效率和客户满意度。
渠道优化需要注意以下几个方面：1.供应链管理：企业应该与供应商建立紧密的合作关系，确保供应链的稳定和高效。
通过优化供应链管理，可以减少库存成本、缩短交货周期，提高产品的竞争力。
渠道建设与经销商的开发管理共64页文档
谢谢！Βιβλιοθήκη 61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
渠道建设与经销商的开发管理
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
渠道规划与经销商管理
重庆建峰化肥有限公司渠道规划与经销商管理深圳南方略营销管理咨询有限公司2007年8月渠道规划与经销商管理目录序言 (3)第一篇、建峰化肥渠道战略思想 (3)第二篇、渠道规划与渠道模式 (4)第三篇、经销商考核管理 (12)第四篇、经销商评估与选择 (20)第五篇、经销商激励政策 (26)第六篇、经销商的日常管理 (29)第七篇、经销商营销支持 (35)第八篇、经销商对下游网络的管理 (42)声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。
因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！序言一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。
二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。
三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。
第一篇、建峰化肥渠道战略思想一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展.第二篇、渠道规划与渠道模式一、市场规划根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。
渠道建设与经销商管理
渠道建设与经销商管理概述在现代商业环境中，渠道建设和经销商管理是企业运营中的重要环节。
通过建设高效的渠道和有效地管理经销商，企业可以更好地满足市场需求，提高销售业绩。
本文将介绍渠道建设和经销商管理的重要性、相关的核心策略和实施步骤等内容。
渠道建设的重要性渠道建设是企业与市场之间的桥梁，通过构建适合企业产品销售和服务的渠道网络，可以实现产品和市场之间的精准对接，为企业带来以下重要好处：1.扩大市场覆盖：有效的渠道能够将企业产品迅速推向市场，提高产品的曝光度和销售机会。
2.提高销售业绩：优质的渠道能够增加产品的销售渠道和销售机会，从而提高销售业绩。
3.降低销售成本：通过建立高效的渠道网络，企业可以节约销售和营销资源，降低销售成本。
4.改善供应链管理：渠道建设可以帮助企业与供应商更好地合作，优化供应链，提高供应链效率。
渠道建设的核心策略在进行渠道建设时，企业可以采取以下核心策略：1.渠道定位：根据产品特点、目标市场和消费者需求等因素，确定合适的渠道定位。
可以选择直销渠道、代理商渠道、分销渠道等。
2.渠道选择：针对渠道定位，选择合适的渠道合作伙伴。
需要综合考虑合作伙伴的实力、资源和市场影响力等因素。
3.渠道培训：为渠道合作伙伴提供培训，使其了解企业产品和市场需求，并提供销售技巧培训，提高销售能力。
4.渠道激励：通过设置渠道激励机制，激励渠道合作伙伴积极推动销售业绩。
可以设置提成、奖励和回扣等激励措施。
5.渠道管理：建立有效的渠道管理体系，监控渠道合作伙伴的销售进度和市场反馈，及时调整和优化渠道策略。
经销商管理的重要性经销商是企业和终端用户之间的连接纽带，对于企业的产品销售和市场拓展具有重要作用。
良好的经销商管理可以带来以下好处：1.提高产品销售：通过与经销商建立紧密合作关系，可以提高产品的销售速度和销售量。
2.增强产品影响力：通过经销商的渠道网络，产品可以更广泛地进入市场，增强产品在市场上的影响力。
3.加强市场监测：经销商可以提供市场反馈和竞争情报，帮助企业了解市场需求和趋势，及时作出调整和优化。
如何建立高效的销售渠道
如何建立高效的销售渠道建立高效的销售渠道是企业获得成功的关键之一。
一个稳定、可靠的销售渠道可以为企业带来源源不断的销售机会，促进业务增长和利润提升。
本文将从销售渠道的选择、建设和管理几个方面，介绍如何建立高效的销售渠道。
一、销售渠道的选择选择适合企业自身特点和市场需求的销售渠道是建立高效销售渠道的第一步。
以下是一些常见的销售渠道选择，企业可根据自身情况进行调整和组合。
1. 直销渠道：企业和客户直接交流和交易，可以减少中间环节、提高销售效率。
适合产品技术要求高、售前售后服务重要的行业，如高端机械设备、大型工程项目等。
2. 经销商渠道：通过与经销商建立合作关系，将产品分销到各地市场，可以快速扩大销售范围。
适合规模较大、需求广泛的产品，如消费类电子产品、日用品等。
3. 代理商渠道：通过与代理商建立合作，让其代理销售产品，充分利用代理商在当地市场的优势。
适合进入新兴市场或国际市场的企业，代理商可以提供市场情报和销售网络等资源。
4. 电商渠道：利用互联网平台进行线上销售，可以减少渠道成本、拓展全球市场。
适合消费品、服装等日常需求的产品，如电商平台、社交媒体、移动应用等。
二、销售渠道的建设建设一个高效的销售渠道需要从以下几个方面进行规划和实施。
1. 渠道布局：根据产品特点和市场需求，确定销售渠道的覆盖范围和布局。
可以考虑地理位置、人口密度、市场容量等因素，合理划分销售区域。
2. 渠道招募：寻找合适的合作伙伴，如经销商、代理商、零售商等，与其签署合作协议，明确双方责任和权益。
要注意合作方的经营能力、市场经验和信誉度。
3. 培训与支持：为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，使其了解产品知识、销售技巧和市场环境。
可以开展定期培训课程、提供市场数据和营销材料等。
4. 奖励与激励：建立激励机制，激励渠道合作伙伴积极推动销售。
可以采用奖励返点、销售提成等方式，根据销售业绩给予相应的奖励和激励。
三、销售渠道的管理高效的销售渠道管理可以提高销售效率，促进销售增长和利润提升。
如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理在当今竞争激烈的市场环境中，一个公司要想取得成功，除了拥有优质的产品或服务，还需要建立和管理一套高效的销售渠道。
本文将针对如何进行有效的销售渠道建设和管理进行论述，并提供相关建议和方法。
一、销售渠道建设1. 渠道策略制定：一个成功的销售渠道必须符合公司的战略目标和市场定位。
在建设销售渠道之前，公司应该清楚自身的核心竞争力和目标客户群体，以此为基础制定渠道策略。
2. 设计渠道结构：根据公司的产品特点和市场需求，设计合适的渠道结构。
渠道结构需要考虑产品的分类、市场分布和销售方式等因素。
例如，对于一些高端产品，可以选择建立专卖店；对于大众消费品，可以考虑建立经销商网络。
3. 渠道招募和选择：选择合适的渠道合作伙伴对于销售渠道的建设至关重要。
公司可以通过市场调研、评估和筛选，选择具有良好信誉和专业能力的渠道伙伴，以共同发展。
4. 渠道培训：为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，以提升其销售技能和产品知识。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的内容，帮助渠道合作伙伴更好地推销产品。
5. 渠道激励机制：建立合理的渠道激励机制，并与合作伙伴共同分享销售增长。
激励机制可以采用提供佣金、奖励、促销费用支持等方式，激励渠道合作伙伴积极推动销售。
二、销售渠道管理1. 监测销售数据：建立科学的销售数据监测系统，及时掌握渠道销售情况。
通过收集和分析销售数据，了解产品的销售状况、市场需求变化等信息，有针对性地制定销售策略和调整渠道结构。
2. 建立渠道协调机制：与渠道合作伙伴建立良好的沟通和协作机制，加强双方之间的信息交流和合作。
定期召开会议、进行培训和交流，共同解决问题，提升渠道合作伙伴的忠诚度和合作效率。
3. 基于绩效评估：制定明确的销售目标和绩效考核标准，对渠道合作伙伴进行绩效评估。
通过对绩效考核结果的分析，有针对性地调整渠道合作伙伴的资源分配和支持力度，提高销售渠道的整体效益。
渠道拓展与经销商合作管理制度
渠道拓展与经销商合作管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范公司渠道拓展与经销商合作管理行为，提高经销商的管理水平和合作效能，本制度依据公司的经营理念和相关法律法规订立。
第二条适用范围本制度适用于公司的渠道拓展与经销商合作管理工作。
第三条定义•渠道拓展：指公司通过拓展和开发新的销售渠道，扩大市场份额。
•经销商：指与公司签订合作协议，代理公司产品并在合同商定范围内销售产品的合作伙伴。
第四条原则•依法合规：遵守国家法律法规和政策规定，诚信经营。
•公平竞争：公平对待全部经销商，不得鄙视任何一方。
•互惠互利：实现公司与经销商的利益最大化。
•诚信合作：建立长期稳定的合作关系，保持诚信和信任。
第二章经销商的招募与评估第五条经销商招募1.公司订立合理的经销商招募计划，明确招募的地区、数量和条件。
2.公司通过多种渠道开展经销商招募工作，如展会、代理商介绍等。
3.公司组织专业团队负责经销商的申请审核、实地考察和面试。
4.经销商申请成功后，公司与经销商签订合作协议，明确双方的权责及合作条件。
第六条经销商评估1.定期对经销商进行评估，并依据评估结果进行分类管理。
2.对经销商的销售本领、市场份额、客户反馈等进行综合评估。
3.依据评估结果，对经销商进行嘉奖或惩罚，包含返利、嘉奖、降级等措施。
第三章经销商养成与培训第七条经销商培训1.公司订立培训计划，对新进经销商进行基础培训，并定期进行进阶培训。
2.培训内容包含产品知识、销售技巧、市场分析等，旨在提升经销商的专业本领。
第八条经销商支持1.公司为经销商供应必需的市场推广料子、宣传资料以及产品样品。
2.公司建立定期沟通机制，及时解决经销商在经营过程中的问题和困难。
第九条经销商激励机制1.建立合理的经销商激励机制，对在销售、市场开拓等方面表现优秀的经销商予以嘉奖。
2.嘉奖形式包含返利、销售提成、业绩嘉奖等。
第四章经销商管理与合作第十条经销商合作协议1.公司与经销商签订合作协议，明确双方的权责及合作条件。
渠道建设与经销商的开发管理ppt课件
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理销售渠道建设和管理是企业提升销售业绩的重要环节。
一个高效的销售渠道不仅能够提供更好的销售服务，还能够促进产品的广泛传播和市场份额的扩大。
本文将从渠道建设和管理两个方面探讨如何实现有效的销售渠道建设和管理。
一、销售渠道建设1. 渠道选择针对不同的产品和市场需求，企业需要根据自身的资源和能力选择适合的销售渠道。
例如，对于消费品类的产品，可以选择通过零售渠道进行销售；对于工业品类的产品，可以选择通过经销商渠道进行销售。
渠道选择要考虑市场覆盖能力、销售服务能力等因素。
2. 渠道招募和培训一旦确定了渠道类型，企业需要积极招募合适的渠道合作伙伴，并对其进行培训和指导。
招募时要关注渠道伙伴的信誉、实力和经验，培训时要传授产品知识、销售技巧和市场信息等，以提高渠道伙伴的销售能力和服务水平。
3. 渠道合作协议为了明确双方的权责关系和业务合作方式，企业与渠道伙伴之间应签订合作协议。
协议中要明确双方的销售目标、销售政策、市场支持等内容，并约定渠道伙伴的销售权和义务，以确保渠道伙伴按照企业的要求进行销售。
二、销售渠道管理1. 应用信息技术随着信息技术的发展，企业可以借助各种软件和系统实现对销售渠道的精细管理。
例如，使用销售管理系统可以实时监控销售数据和渠道伙伴的业绩，帮助企业及时发现问题并调整销售策略。
2. 建立渠道评估体系企业应建立完善的渠道评估体系，对各个渠道伙伴进行绩效评估。
通过评估，企业可以了解渠道伙伴的销售情况、市场反馈和服务质量等，及时对渠道伙伴进行奖励或调整，以保持渠道的稳定和健康发展。
3. 加强沟通合作销售渠道管理需要企业与渠道伙伴之间的密切合作和有效沟通。
企业应定期与渠道伙伴召开会议，共同研究市场动态和销售策略，解决问题和互通信息。
同时，建立起良好的合作关系，加强双方间的互信和合作，共同推动销售业绩的提升。
三、市场营销与销售的一体化1. 营销策略的统一企业在开展市场营销和销售活动时，需要将营销策略与销售策略进行一体化规划。
渠道管理与经销商合作制度
渠道管理与经销商合作制度一、背景和目的为了规范企业渠道管理和加强与经销商的合作关系，提高市场竞争力和销售绩效，订立本制度。
本制度旨在明确渠道管理的基本原则、经销商的权益和义务以及相关流程和制度要求，确保渠道合作稳定、有序进行。
二、渠道管理原则1.公平原则：企业与经销商之间的合作必需基于公平、公正、公开的原则，不得存在不合理的鄙视或偏袒。
2.诚信原则：企业与经销商应本着诚信、守信的原则，共同维护合作关系的稳定和健康发展。
3.相互依存原则：企业与经销商之间形成相互依存的合作关系，双方应共同承当责任、风险和利益，共同推动市场拓展和销售增长。
三、经销商的权益和义务1.权益：1.1 经销商享有依照企业的授权，独家或独立经营企业产品的权益。
1.2 经销商享有在合作期限内，获得企业产品的供应和技术支持的权益。
1.3 经销商享有依照商定价格和条件销售产品的权益。
2.义务：2.1 经销商应合法经营，遵守国家相关法律法规和企业的管理制度。
2.2 经销商应认真学习企业产品知识和销售技巧，供应专业的咨询和服务。
2.3 经销商应依照企业要求，定期提交销售和市场反馈报告，及时沟通合作中的问题和困难。
四、渠道管理流程1.招募与筛选：1.1 企业将依据市场调研和销售计划，订立经销商招募计划，并向社会公开发布招募信息。
1.2 经销商候选人应提交相关资质和申请料子，企业将对其进行审核和筛选，并进行面试和考察。
1.3 企业将依据候选人的综合表现，决议是否与其签订合作协议，成为授权经销商。
2.合作协议签订：2.1 经销商与企业将签订合作协议，明确双方的权益和义务，商定合作期限、销售区域、销售目标、价格政策等紧要内容。
2.2 合作协议应由双方正式代表或授权代表签字，并加盖公章，具有法律效力。
3.培训与支持：3.1 企业将向经销商供应产品培训、销售技巧培训和市场推广支持，以提高其销售本领和市场竞争力。
3.2 经销商应乐观参加培训和学习，提升专业素养和服务水平。
销售渠道建设与管理
销售渠道建设与管理销售渠道建设与管理是每个企业在发展和扩大市场占有率过程中必不可少的一环。
一个高效的销售渠道能够帮助企业更好地推广产品，并实现销售目标的达成。
下面将从销售渠道建设和销售渠道管理两个方面进行分析。
首先是销售渠道建设。
销售渠道建设是指企业在销售过程中选择和构建适合自身的渠道环境，以实现产品的销售和推广。
首先，企业需要分析目标市场的特征和消费者的购买习惯，了解他们的需求和偏好，以此来确定适合的销售渠道。
例如,对于传统消费品，可以选择在零售店、超市等实体店铺进行销售；对于互联网产品，可以选择通过电子商务平台进行销售。
其次，企业需要选择合适的销售渠道伙伴，与其建立合作关系，共同努力推广产品。
这些伙伴可以是供应商、经销商或代理商，他们具备着销售经验和资源，可以为企业提供更多的销售机会。
最后，企业需要制定销售渠道的相关政策和规定，确保销售渠道的顺利运营。
这些政策可以包括价格政策、促销政策、售后服务等，以提升销售效果并满足消费者的需求。
其次是销售渠道管理。
销售渠道管理是指企业在销售渠道运营过程中，对销售渠道进行有效管理和控制。
首先，企业需要与销售渠道伙伴保持良好的合作关系。
这意味着企业需要与渠道伙伴进行密切沟通，了解他们的需求和问题，并及时解决。
同时，企业需要与渠道伙伴共同制定销售目标和销售策略，并为他们提供相关培训和支持，以提高他们的销售能力和积极性。
其次，企业需要对销售渠道进行有效的监控和评估。
通过建立绩效评估体系，企业可以及时了解销售渠道的运营情况，并对不同渠道进行比较和分析，以找出问题和改进的空间。
最后，企业需要不断优化和调整销售渠道策略。
随着市场的变化，企业需要及时调整销售渠道的布局和策略，以适应市场需求的变化，并获得更好的销售效果。
综上所述，销售渠道建设与管理是企业发展和扩大市场份额的重要环节。
通过合理的销售渠道建设和有效的销售渠道管理，企业可以更好地推广产品，提高销售效果，并实现销售目标的达成。
经销商管理与渠道合作制度
经销商管理与渠道合作制度第一章总则第一条目的和意义本制度旨在规范企业与经销商之间的合作关系，优化经销商管理，确保经销商的合法权益，促进渠道合作的稳定发展。
通过订立明确的经销商管理制度，加强企业与经销商的沟通与协作，构建互信、互利、长期稳定的合作关系，共同实现双赢。
第二条适用范围本制度适用于我司与签约经销商之间建立的合作关系，包含但不限于经销商的选拔、考核、培训和嘉奖政策等方面的管理。
第二章经销商选拔与签约第三条经销商选拔1.我司将依据规范的选拔程序和标准，对有心向与我司建立合作关系的企业进行评估和筛选。
2.经销商选拔应当符合以下要求：–具备合法经营资格，注册并取得有效的营业执照；–具备良好商业信誉和经营本领；–充分了解并认同我司的产品、品牌和市场定位；–掌握肯定的市场销售渠道和销售网络。
第四条经销商签约1.经过严格的选拔程序筛选后，我司将与通过考核的经销商签订经销合作协议。
2.经销合作协议应当明确双方的权责、义务和合作方式，包含但不限于产品定价、供货方式、市场推广、销售目标等内容。
3.经销合作协议应当经过法律部门的审查，并经双方合法代表人签字盖章生效。
第三章经销商管理第五条经销商考核1.我司将对经销商进行定期考核，以评估其在销售、市场推广和售后服务等方面的绩效表现。
2.经销商考核重要包含销售业绩、市场份额、渠道拓展、售后服务质量等指标。
3.依据经销商考核结果，我司将采取相应的激励和嘉奖措施，同时也有权对未实现考核要求的经销商进行警告、扣减利益或解除合作关系等处理。
第六条经销商培训1.我司将为经销商供应相关的产品知识、销售技巧和市场营销培训。
2.经销商培训形式包含但不限于线上培训、线下培训、培训讲座和实际操作等。
3.经销商培训将定期进行，以提升经销商的知识和本领，提高其销售和服务水平。
第七条经销商支持1.我司将为经销商供应必需的市场支持和销售促进活动支持，以帮忙其拓展销售渠道和提升市场竞争力。
2.经销商可以申请参加我司组织的展览会、推广活动和市场宣传等，我司将依据实际情况予以支持和协调。
自有品牌的渠道建设和经销商管理探讨
自有品牌的渠道建设和经销商管理探讨在当今竞争激烈的市场环境中，自有品牌的渠道建设和经销商管理成为企业成功的关键。
本文旨在探讨如何有效地建设自有品牌的渠道并进行经销商管理，以提升企业竞争力和市场份额。
一、渠道建设1. 渠道策略制定自有品牌企业应根据自身发展需求和市场情况，制定适合的渠道策略。
渠道策略包括渠道模式选择、渠道层级设计、渠道覆盖范围等方面。
企业可以选择直销模式、代理商模式、零售商模式等，确保渠道覆盖面广、形成优势。
2. 经销商招募与选择为了建设稳定的渠道，自有品牌企业需要招募并选择合适的经销商合作。
经销商的选择应考虑其市场经验、销售实力、品牌理念与共识等方面的条件。
同时，建立一套科学的经销商评估与考核机制，确保合作伙伴的质量。
3. 渠道培训与支持为了提升经销商的销售能力和服务水平，自有品牌企业应提供全方位的培训与支持。
培训内容包括产品知识、销售技巧、市场情报等，可以通过线下培训、在线学习平台等方式进行。
此外，还要提供市场推广支持、售后服务等帮助经销商提升竞争力。
二、经销商管理1. 价值共享机制自有品牌企业与经销商之间应建立良好的合作伙伴关系，实现双赢。
可以通过制定奖励政策、提供返利和折扣等方式，与经销商分享业绩增长所带来的收益。
同时，还要加强与经销商的沟通与交流，建立长期的合作伙伴关系。
2. 渠道冲突解决由于市场的竞争激烈，渠道冲突不可避免。
自有品牌企业需要建立有效的冲突解决机制，及时处理与解决经销商之间的分销权、定价等问题。
可以通过建立沟通协调机制、设立上下级经销商之间的禁售区域等方式，避免渠道冲突对企业形象和销售造成不利影响。
3. 数据分析与营销支持自有品牌企业可以通过建立数据分析系统，及时掌握市场动态和消费者需求，并根据数据分析结果提供营销支持。
这包括市场推广方案、促销活动支持、产品研发等方面的支持，帮助经销商更好地开展销售活动。
综上所述，自有品牌的渠道建设和经销商管理对企业成功至关重要。
经销商与渠道拓展制度
经销商与渠道拓展制度一、前言为了规范经销商与渠道拓展工作，确保企业利益最大化，加强对经销商和渠道合作伙伴的管理，特订立本制度。
本制度为企业管理负责人所颁布的全面规章制度，并适用于全部与企业合作的经销商和渠道合作伙伴。
二、招募与评估1. 招募准则•经销商和渠道合作伙伴应具备良好的商业信誉和道德操守；•具备与企业产品和品牌相匹配的市场推广经验和本领；•具备肯定的市场资源和客户网络；•必需能够合法合规经营，并供应相关证明文件；•经销商和渠道合作伙伴必需有稳定的财务情形，并供应财务报表。
2. 评估机制•经销商和渠道合作伙伴申请后，企业将对其进行初步审核；•初步审核合格者将进行现场考察，了解其经营情况和运营本领；•考察完毕后，企业将进行综合评估，综合考虑商业信誉、市场推广本领、市场资源和财务情形等因素。
3. 合作协议签署•经过评估合格的经销商和渠道合作伙伴，将和企业签署合作协议；•协议中明确合作双方的权责和利益调配，合作期限，违约责任等关键条款；•协议还应明确产品价格、售后服务、市场推广支持等合作细节。
三、合作平台1. 信息共享平台•企业将建立信息共享平台，与经销商和渠道合作伙伴共享产品信息、市场信息和销售数据；•经销商和渠道合作伙伴应及时供应销售数据和市场反馈，确保信息的准确性和及时性。
2. 培训与技术支持平台•企业将供应培训与技术支持平台，定期组织培训活动，提升经销商和渠道合作伙伴的销售技能和产品知识；•平台还将为经销商和渠道合作伙伴供应技术支持，解决产品使用和售后服务中的问题。
四、市场开拓1. 销售目标•企业将与经销商和渠道合作伙伴共同订立销售目标，并定期评估和调整；•经销商和渠道合作伙伴需乐观努力，完成销售目标，并定期向企业报告销售情况。
2. 市场推广•企业将供应市场推广支持，包含广告宣传、促销活动和市场调研等；•经销商和渠道合作伙伴应乐观参加市场推广活动，供应市场反馈和需求，共同开拓市场。
3. 协同经营•企业将与经销商和渠道合作伙伴共同订立销售策略和渠道发展计划；•经销商和渠道合作伙伴应协同经营，加强合作，共同实现销售目标。
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客 戶 - YOU 銷售者 - I 家乐福的19条军规
2020/4/28
2020/4/28
谈判中的十大过失
无充分准备 无有效的内部沟通 过早让步 没有要求暂停 让自负作怪 信息不灵 心态僵硬 对每个要求反应过快 没有为客户考虑 后续阶段草率
零售商 A
2020/4/28
零售商 B
零售商 C
第二部分 经销商的开发与沟通博弈
2020/4/28
市场开拓前规划
去新市场开拓经销商前你会作何准备？ 第一次来到新市场后你会做什么？ 第一次见准经销商之前你会作何准备？
2020/4/28
准备
经销商政策的制定 甄选怎样的经销商 需要多少经销商 目标市场调研 评估 选择开发方式 市场运作方案
市场/需求 Market /Needs：
市场细分 Segmentation:
2020/4/28
了解与掌握客户真实需求的关键点
归纳
提问
聆听
2020/4/28
确认
观察
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SPIN提问技巧的运用
以 便 下 一 步
2020/4/28
对现状提问
(Situation Questions)
针对有关问题提问
活跃网上交流系统
2020/4/28
• 服务佣金制的改革 • 改善渠道评估系统
- 改变监督方法 • 开展客户服务竞争
• 逐步完善对代理店雇员的培训机制 • 进一步完善奖励机制 • 提供足够的培训项目
- 开展离线培训与竞争 -设立网上指南 • 开展可视可听的培训 - “ CS TV” , “ 挑战百分百 CS门诊部 ”
3. 市场流通的流程
2.谁是渠道的成员? - 制造商, 批发商, 零售商或其他中间商
制造商
2020/4/28
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
批发商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
零售商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
消费者 /
终端用户
渠道的形式有哪些
2020/4/28
聆听 准则
如何更好 聆听
变被动为 主动聆听
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非语言方面：SOFTEN原则
S——微笑(Smile) O——准备注意聆听的姿态(Open Posture) F——身体前倾(Foroard Lean) T——音调(Tone) E——目光交流(Eye Commrnication) N——点头(Nod)
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
制造优良
Product Price Promotion Place
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
2020/4/28
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
V(Visual)
+
可视化 战略体系
- 让摆放与陈列美观 - 提高品牌形象，招揽顾客持续访问
MD(Merchandising)
商品策划
不仅仅
而且
VP + - 华丽的橱窗与装修 V - 有体系的表现 MD - 有逻辑的产品策划
使产品形象深入 消费者的意识
2020/4/28
③有效复制、扩大战果
集中力量
局部 优势 局部 优势
2020/4/28
ARS战略
区域市场
核心经销商
终端网络
2020/4/28
客户顾问 ARS的四个核心要素
零售管理基本模式
导购员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾 问
1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
(Situation Questions)
从而引出
针对有关影响提问
(Implication Questions)
隐藏的需求
被进一步发掘 使客户更加关注到问题的 严重性，从而转换为
对有关需要提问
(Need-payoff Questions)
隐藏的需求
Page 41
通过聆听获取客户真实意图
学会聆听，就是学 会使别人接受自己 的最佳方法，聆听 的最大障碍是我们 自己
2020/4/28
产品类别与渠道形式
• 功能性及理性产品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠道 渠道长而窄
消费者
产品类别与渠道形式
• 感性消费品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠 道
消费者
渠道短而宽
快速流转品分销通路的 四种基本模式(1)
制造商直销（三株、百威） 制造商
超市 商场 各类零售店 酒店餐饮 娱乐场所
• 经网络 建设的目的。经销商和企业互相负有责任。
• 批发商
– 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认 为热销的产品，对企业的市场建设不关心。
• 代理商
– 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域 拥有经销权。
2020/4/28
经销商的作用
渠道建设与经销商开发管理
2020/4/28
主讲: 杨 凯
此方案提供的资讯仅供参考使用，未经所有人许可不得外泄
课程纲要
第一部分 渠道的策略性思考 第三部分 经销商的开发与沟通博弈 第四部分 经销商的客户关系管理
2020/4/28
第一部分 渠道的策略思考
2020/4/28
什么是市场渠道 ?
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
• 以 “ 网站”最大限度加强代理店员工之间的联系 - 建立活跃的网上交流系统 • 提高代理店互联网使用率 - 提高租赁线路的传输速度
渠道的运营与管理
可视的商品陈列管理 VMD的定义
即使产品质量和设计都非常好，价格也具有吸引力， 但顾客不来店里访问怎么办?
什么是VMD( Visual Merchandising Display ) ?
2020/4/28
准经销商的评估
说明 如何评估准经销商
2020/4/28
2020/4/28
经销商的开发方式
行业会议 媒体招商 实地寻找 狐假虎威 资源互换 倒作渠道 无偿诊断
经销商的开发
案例
2020/4/28
案例分析
免费诊断为哪般？ 什么是经销商的需求?
2020/4/28
如何做好市场细分
• 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
2020/4/28
案例研讨
某记者与经销商的对话
该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？ 经销商的真正的需求与期望是什么？ 与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？ 该案例对你启发最大的是？
2020/4/28
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶 段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶 段
客户关系管理的三个层次 财务层次 社交层次 结构层次
2020/4/28
渠道的运营与管理
提高服务质量以应对市场的展露 稳固系统基础
渠道客户服务的基础支持系统
在MOT上提高人们的素质
展示系统
2020/4/28
磨合期的MOT
2020/4/28
渠道的运营与管理
进一步的客户服务活动
稳固系统基础
在MOT上提 高人们的素质
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(4)
批发市场自然辐射模式 制造商
二批或零售终端
批发市场
二批或零售终端
二批或零售终端
二批或零售终端
2020/4/28
2020/4/28
渠道现状一
连锁业态 ➢与大的连锁巨头合作
控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
2020/4/28
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
渠道的形式有哪些
• 渠道的长和短
– 利用多级渠道形式渠道就长 – 利用的渠道级别少就短
• 渠道的窄和宽
– 同时利用很多同级渠道成员就宽 – 同时利用很少同级渠道成员就窄
2020/4/28
第三部分 经销商的管理
2020/4/28
满足机构和个人需求
供应商 满足客户机构的利益 不益满足客户个谢人谢的利
局外人 既不满足客户机构的 利益 也不满足客户个人的 利益
伙伴 既满足客户机构的利 益 也满足客户个人的利 益
朋友 不能满足客户机构的 利益 满足客户个人的利益
2020/4/28
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
2020/4/28
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销