渠道建设与经销商的开发管理
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• 以 “ 网站”最大限度加强代理店员工之间的联系 - 建立活跃的网上交流系统 • 提高代理店互联网使用率 - 提高租赁线路的传输速度
渠道的运营与管理
可视的商品陈列管理 VMD的定义
即使产品质量和设计都非常好，价格也具有吸引力， 但顾客不来店里访问怎么办?
什么是VMD( Visual Merchandising Display ) ?
I LOSE
I WIN
I LOSE
I WIN
YOU WIN YOU WIN
I LOSE
I WIN
YOU LOSE YOU LOSE
You WIN You LOSE
客 戶 - YOU 銷售者 - I 家乐福的19条军规
2020/4/28
2020/4/28
谈判中的十大过失
无充分准备 无有效的内部沟通 过早让步 没有要求暂停 让自负作怪 信息不灵 心态僵硬 对每个要求反应过快 没有为客户考虑 后续阶段草率
传统的区域经销模式 优势：可以淡季回款
管理成本相对较低 劣势：市场建设能力弱，
末端控制困难
2020/4/28
渠道现状四
区域性的销售公司 销售分公司与代理商捆绑
控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
2020/4/28
现状之思考一
改变渠道结构是为了解决眼前困难
• 经销商
– 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络 建设的目的。经销商和企业互相负有责任。
• 批发商
– 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认 为热销的产品，对企业的市场建设不关心。
• 代理商
– 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域 拥有经销权。
2020/4/28
经销商的作用
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
制造优良
Product Price Promotion Place
V(Visual)
+
可视化 战略体系
- 让摆放与陈列美观 - 提高品牌形象，招揽顾客持续访问
MD(Merchandising)
商品策划
不仅仅
而且
VP + - 华丽的橱窗与装修 V - 有体系的表现 MD - 有逻辑的产品策划
使产品形象深入 消费者的意识
2020/4/28
市场/需求 Market /Needs：
市场细分 Segmentation:
2020/4/28
了解与掌握客户真实需求的关键点
归纳
提问
聆听
2020/4/28
确认
观察
Page 40
SPIN提问技巧的运用
以 便 下 一 步
2020/4/28
对现状提问
(Situation Questions)
针对有关问题提问
谈判交换条件
独家经销-----专营 系列产品-----全面分销 激励政策-----销售目标、资金占用份额 人员支持-----品牌专营组 铺货支持-----销量挂钩、分销协议、资产担保 回款条件-----回款奖息、滞销全清 促销自主-----促销前后销量报表
2020/4/28
技能修炼 ▪谈判技巧 ▪化解异议 ▪异议处理技巧
2020/4/28
产品类别与渠道形式
• 功能性及理性产品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠道 渠道长而窄
消费者
产品类别与渠道形式
• 感性消费品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠 道
消费者
渠道短而宽
快速流转品分销通路的 四种基本模式(1)
制造商直销（三株、百威） 制造商
超市 商场 各类零售店 酒店餐饮 娱乐场所
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(4)
批发市场自然辐射模式 制造商
二批或零售终端
批发市场
二批或零售终端
二批或零售终端
二批或零售终端
2020/4/28
2020/4/28
渠道现状一
连锁业态 ➢与大的连锁巨头合作
控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱
(Situation Questions)
从而引出
针对有关影响提问
(Implication Questions)
隐藏的需求
被进一步发掘 使客户更加关注到问题的 严重性，从而转换为
对有关需要提问
(Need-payoff Questions)
隐藏的需求
Page 41
通过聆听获取客户真实意图
学会聆听，就是学 会使别人接受自己 的最佳方法，聆听 的最大障碍是我们 自己
客户关系管理的三个层次 财务层次 社交层次 结构层次
2020/4/28
渠道的运营与管理
提高服务质量以应对市场的展露 稳固系统基础
渠道客户服务的基础支持系统
在MOT上提高人们的素质
展示系统
2020/4/28
磨合期的MOT
2020/4/28
渠道的运营与管理
进一步的客户服务活动
稳固系统基础
在MOT上提 高人们的素质
技术优势
1970s
2020/4/28
技术优势
1980s
技术优势
1990s ~
市场渠道的要素
渠道 结构
渠道的 运营与
管理
渠道结构
-渠道成员组织在一起的规则，其状态、作用
渠道的运营与管理
- 开发 : 分销渠道的细分 - 为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动
市场
渠道 支援系统
渠道 市场领导地位
2020/4/28
聆听 准则
如何更好 聆听
变被动为 主动聆听
Page 42
非语言方面：SOFTEN原则
S——微笑(Smile) O——准备注意聆听的姿态(Open Posture) F——身体前倾(Foroard Lean) T——音调(Tone) E——目光交流(Eye Commrnication) N——点头(Nod)
渠道建设与经销商开发管理
2020/4/28
主讲: 杨 凯
此方案提供的资讯仅供参考使用，未经所有人许可不得外泄
课程纲要
第一部分 渠wk.baidu.com的策略性思考 第三部分 经销商的开发与沟通博弈 第四部分 经销商的客户关系管理
2020/4/28
第一部分 渠道的策略思考
2020/4/28
什么是市场渠道 ?
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
2020/4/28
案例研讨
某记者与经销商的对话
该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？ 经销商的真正的需求与期望是什么？ 与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？ 该案例对你启发最大的是？
2020/4/28
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶 段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶 段
➢末端控制能力弱
➢卖场连锁巨头出现
一级
2020/4/28
企业
一级 一级
现状之思考二
改变渠道结构是为了解决眼前困难 ➢扁平化，为了控制末端 ➢感到自身孤立无援，捆绑经销商
企业
2020/4/28
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
2020/4/28
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
2020/4/28
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
2020/4/28
Page 43
能说与会问？ SPIN
S
P
N
I
2020/4/28
客户心中的价值等式
解决问题 的迫切程
度
2020/4/28
解决问题 的成本
案例分析
1.什么导致李海这个电话的失败？ 2.他应该怎样谈才能成功？ 3.这对我们意味着什么？ 李海的谈判
2020/4/28
118
Win Win 雙贏矩陣
2020/4/28
准经销商的评估
说明 如何评估准经销商
2020/4/28
2020/4/28
经销商的开发方式
行业会议 媒体招商 实地寻找 狐假虎威 资源互换 倒作渠道 无偿诊断
经销商的开发
案例
2020/4/28
案例分析
免费诊断为哪般？ 什么是经销商的需求?
2020/4/28
如何做好市场细分
• 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
渠道支援系统
- 签订合同的条件 - 佣金 / 借贷 / SI
市场领导地位
- 使渠道成员集中力量完成目标，运行中做出必 要的决定是渠道顺利发展
- 对渠道成员激发、鼓励与其协作
2020/4/28
Ⅱ. 渠道结构
1. 渠道成员的作用
▶ 分担存货 ▶ 产生需求 ▶ 销售，广告，宣传 ▶ 实际分销 ▶ 售后服务 ▶ 获得用户信任
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
经销商
经销商
经销商
零售终端
零售终端
零售终端
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
2020/4/28
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
活跃网上交流系统
2020/4/28
• 服务佣金制的改革 • 改善渠道评估系统
- 改变监督方法 • 开展客户服务竞争
• 逐步完善对代理店雇员的培训机制 • 进一步完善奖励机制 • 提供足够的培训项目
- 开展离线培训与竞争 -设立网上指南 • 开展可视可听的培训 - “ CS TV” , “ 挑战百分百 CS门诊部 ”
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
2020/4/28
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
渠道的形式有哪些
• 渠道的长和短
– 利用多级渠道形式渠道就长 – 利用的渠道级别少就短
• 渠道的窄和宽
– 同时利用很多同级渠道成员就宽 – 同时利用很少同级渠道成员就窄
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共 同开发市场、管理销 售咨询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间， 新产品、新市场，建 立客户忠诚度，维持 市场价格保障利润
2020/4/28
区域市场操作思路---集中资源夺取区域优势
① 我公司的力量
经营区域 力量分散
②地域划分，重点进攻
集中力量
局部 优势
④ 全局 优势
③有效复制、扩大战果
集中力量
局部 优势 局部 优势
2020/4/28
ARS战略
区域市场
核心经销商
终端网络
2020/4/28
客户顾问 ARS的四个核心要素
零售管理基本模式
导购员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾 问
1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控
2020/4/28
渠道现状二
专卖店形式 ➢主营城市成立专卖店， 经销商配合
控制主营区域市场建设 优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌
控制市场帮助较大 劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢
2020/4/28
渠道现状三
代理制 ➢由经销商进行区域代理
3. 市场流通的流程
2.谁是渠道的成员? - 制造商, 批发商, 零售商或其他中间商
制造商
2020/4/28
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
批发商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
零售商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
消费者 /
终端用户
渠道的形式有哪些
2020/4/28
第三部分 经销商的管理
2020/4/28
满足机构和个人需求
供应商 满足客户机构的利益 不益满足客户个谢人谢的利
局外人 既不满足客户机构的 利益 也不满足客户个人的 利益
伙伴 既满足客户机构的利 益 也满足客户个人的利 益
朋友 不能满足客户机构的 利益 满足客户个人的利益
2020/4/28
零售商 A
2020/4/28
零售商 B
零售商 C
第二部分 经销商的开发与沟通博弈
2020/4/28
市场开拓前规划
去新市场开拓经销商前你会作何准备？ 第一次来到新市场后你会做什么？ 第一次见准经销商之前你会作何准备？
2020/4/28
准备
经销商政策的制定 甄选怎样的经销商 需要多少经销商 目标市场调研 评估 选择开发方式 市场运作方案
渠道的运营与管理
可视的商品陈列管理 VMD的定义
即使产品质量和设计都非常好，价格也具有吸引力， 但顾客不来店里访问怎么办?
什么是VMD( Visual Merchandising Display ) ?
I LOSE
I WIN
I LOSE
I WIN
YOU WIN YOU WIN
I LOSE
I WIN
YOU LOSE YOU LOSE
You WIN You LOSE
客 戶 - YOU 銷售者 - I 家乐福的19条军规
2020/4/28
2020/4/28
谈判中的十大过失
无充分准备 无有效的内部沟通 过早让步 没有要求暂停 让自负作怪 信息不灵 心态僵硬 对每个要求反应过快 没有为客户考虑 后续阶段草率
传统的区域经销模式 优势：可以淡季回款
管理成本相对较低 劣势：市场建设能力弱，
末端控制困难
2020/4/28
渠道现状四
区域性的销售公司 销售分公司与代理商捆绑
控制末端与市场 优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制
劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
2020/4/28
现状之思考一
改变渠道结构是为了解决眼前困难
• 经销商
– 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络 建设的目的。经销商和企业互相负有责任。
• 批发商
– 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认 为热销的产品，对企业的市场建设不关心。
• 代理商
– 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域 拥有经销权。
2020/4/28
经销商的作用
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
制造优良
Product Price Promotion Place
V(Visual)
+
可视化 战略体系
- 让摆放与陈列美观 - 提高品牌形象，招揽顾客持续访问
MD(Merchandising)
商品策划
不仅仅
而且
VP + - 华丽的橱窗与装修 V - 有体系的表现 MD - 有逻辑的产品策划
使产品形象深入 消费者的意识
2020/4/28
市场/需求 Market /Needs：
市场细分 Segmentation:
2020/4/28
了解与掌握客户真实需求的关键点
归纳
提问
聆听
2020/4/28
确认
观察
Page 40
SPIN提问技巧的运用
以 便 下 一 步
2020/4/28
对现状提问
(Situation Questions)
针对有关问题提问
谈判交换条件
独家经销-----专营 系列产品-----全面分销 激励政策-----销售目标、资金占用份额 人员支持-----品牌专营组 铺货支持-----销量挂钩、分销协议、资产担保 回款条件-----回款奖息、滞销全清 促销自主-----促销前后销量报表
2020/4/28
技能修炼 ▪谈判技巧 ▪化解异议 ▪异议处理技巧
2020/4/28
产品类别与渠道形式
• 功能性及理性产品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠道 渠道长而窄
消费者
产品类别与渠道形式
• 感性消费品的渠道形式
产品
2020/4/28
渠 道
消费者
渠道短而宽
快速流转品分销通路的 四种基本模式(1)
制造商直销（三株、百威） 制造商
超市 商场 各类零售店 酒店餐饮 娱乐场所
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(4)
批发市场自然辐射模式 制造商
二批或零售终端
批发市场
二批或零售终端
二批或零售终端
二批或零售终端
2020/4/28
2020/4/28
渠道现状一
连锁业态 ➢与大的连锁巨头合作
控制主营区域销量分额 优势：现阶段容易控制主要城市市场分额 劣势：淡季回款能力弱
(Situation Questions)
从而引出
针对有关影响提问
(Implication Questions)
隐藏的需求
被进一步发掘 使客户更加关注到问题的 严重性，从而转换为
对有关需要提问
(Need-payoff Questions)
隐藏的需求
Page 41
通过聆听获取客户真实意图
学会聆听，就是学 会使别人接受自己 的最佳方法，聆听 的最大障碍是我们 自己
客户关系管理的三个层次 财务层次 社交层次 结构层次
2020/4/28
渠道的运营与管理
提高服务质量以应对市场的展露 稳固系统基础
渠道客户服务的基础支持系统
在MOT上提高人们的素质
展示系统
2020/4/28
磨合期的MOT
2020/4/28
渠道的运营与管理
进一步的客户服务活动
稳固系统基础
在MOT上提 高人们的素质
技术优势
1970s
2020/4/28
技术优势
1980s
技术优势
1990s ~
市场渠道的要素
渠道 结构
渠道的 运营与
管理
渠道结构
-渠道成员组织在一起的规则，其状态、作用
渠道的运营与管理
- 开发 : 分销渠道的细分 - 为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动
市场
渠道 支援系统
渠道 市场领导地位
2020/4/28
聆听 准则
如何更好 聆听
变被动为 主动聆听
Page 42
非语言方面：SOFTEN原则
S——微笑(Smile) O——准备注意聆听的姿态(Open Posture) F——身体前倾(Foroard Lean) T——音调(Tone) E——目光交流(Eye Commrnication) N——点头(Nod)
渠道建设与经销商开发管理
2020/4/28
主讲: 杨 凯
此方案提供的资讯仅供参考使用，未经所有人许可不得外泄
课程纲要
第一部分 渠wk.baidu.com的策略性思考 第三部分 经销商的开发与沟通博弈 第四部分 经销商的客户关系管理
2020/4/28
第一部分 渠道的策略思考
2020/4/28
什么是市场渠道 ?
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
2020/4/28
案例研讨
某记者与经销商的对话
该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？ 经销商的真正的需求与期望是什么？ 与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？ 该案例对你启发最大的是？
2020/4/28
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶 段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶 段
➢末端控制能力弱
➢卖场连锁巨头出现
一级
2020/4/28
企业
一级 一级
现状之思考二
改变渠道结构是为了解决眼前困难 ➢扁平化，为了控制末端 ➢感到自身孤立无援，捆绑经销商
企业
2020/4/28
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
2020/4/28
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
2020/4/28
为什么将业务转交给经销商？
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
2020/4/28
Page 43
能说与会问？ SPIN
S
P
N
I
2020/4/28
客户心中的价值等式
解决问题 的迫切程
度
2020/4/28
解决问题 的成本
案例分析
1.什么导致李海这个电话的失败？ 2.他应该怎样谈才能成功？ 3.这对我们意味着什么？ 李海的谈判
2020/4/28
118
Win Win 雙贏矩陣
2020/4/28
准经销商的评估
说明 如何评估准经销商
2020/4/28
2020/4/28
经销商的开发方式
行业会议 媒体招商 实地寻找 狐假虎威 资源互换 倒作渠道 无偿诊断
经销商的开发
案例
2020/4/28
案例分析
免费诊断为哪般？ 什么是经销商的需求?
2020/4/28
如何做好市场细分
• 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起
渠道支援系统
- 签订合同的条件 - 佣金 / 借贷 / SI
市场领导地位
- 使渠道成员集中力量完成目标，运行中做出必 要的决定是渠道顺利发展
- 对渠道成员激发、鼓励与其协作
2020/4/28
Ⅱ. 渠道结构
1. 渠道成员的作用
▶ 分担存货 ▶ 产生需求 ▶ 销售，广告，宣传 ▶ 实际分销 ▶ 售后服务 ▶ 获得用户信任
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
2020/4/28
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
经销商
经销商
经销商
零售终端
零售终端
零售终端
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
2020/4/28
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
活跃网上交流系统
2020/4/28
• 服务佣金制的改革 • 改善渠道评估系统
- 改变监督方法 • 开展客户服务竞争
• 逐步完善对代理店雇员的培训机制 • 进一步完善奖励机制 • 提供足够的培训项目
- 开展离线培训与竞争 -设立网上指南 • 开展可视可听的培训 - “ CS TV” , “ 挑战百分百 CS门诊部 ”
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
2020/4/28
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低
渠道的形式有哪些
• 渠道的长和短
– 利用多级渠道形式渠道就长 – 利用的渠道级别少就短
• 渠道的窄和宽
– 同时利用很多同级渠道成员就宽 – 同时利用很少同级渠道成员就窄
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共 同开发市场、管理销 售咨询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间， 新产品、新市场，建 立客户忠诚度，维持 市场价格保障利润
2020/4/28
区域市场操作思路---集中资源夺取区域优势
① 我公司的力量
经营区域 力量分散
②地域划分，重点进攻
集中力量
局部 优势
④ 全局 优势
③有效复制、扩大战果
集中力量
局部 优势 局部 优势
2020/4/28
ARS战略
区域市场
核心经销商
终端网络
2020/4/28
客户顾问 ARS的四个核心要素
零售管理基本模式
导购员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾 问
1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
市场的管理和控制不在自己手中 市场建设和品牌建设容易被操控
2020/4/28
渠道现状二
专卖店形式 ➢主营城市成立专卖店， 经销商配合
控制主营区域市场建设 优势：可以自己建设和维护市场，对未来品牌
控制市场帮助较大 劣势：管理成本增加。短期销量提升缓慢
2020/4/28
渠道现状三
代理制 ➢由经销商进行区域代理
3. 市场流通的流程
2.谁是渠道的成员? - 制造商, 批发商, 零售商或其他中间商
制造商
2020/4/28
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
批发商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
零售商
物质 资产
宣传促销 协商 融资 风险 订货 支付
消费者 /
终端用户
渠道的形式有哪些
2020/4/28
第三部分 经销商的管理
2020/4/28
满足机构和个人需求
供应商 满足客户机构的利益 不益满足客户个谢人谢的利
局外人 既不满足客户机构的 利益 也不满足客户个人的 利益
伙伴 既满足客户机构的利 益 也满足客户个人的利 益
朋友 不能满足客户机构的 利益 满足客户个人的利益
2020/4/28
零售商 A
2020/4/28
零售商 B
零售商 C
第二部分 经销商的开发与沟通博弈
2020/4/28
市场开拓前规划
去新市场开拓经销商前你会作何准备？ 第一次来到新市场后你会做什么？ 第一次见准经销商之前你会作何准备？
2020/4/28
准备
经销商政策的制定 甄选怎样的经销商 需要多少经销商 目标市场调研 评估 选择开发方式 市场运作方案