销售沟通与谈判技巧课件

谈判是一种投资
➢ 心智的投资 ➢ 时间的投资 ➢ 投的越多，希望的回报越多
课程目录
第一章 销售沟通与谈判的基础知识 第二章 与大客户中不同角色打交道的沟
通宝典：全脑技术沟通 第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关
系的沟通技巧 第四章 海外跨文化的沟通技巧
与大客户中不同角色打交道的沟通宝典： 全脑技术沟通
➢是不是着眼在大局或是概念上 D 面呢？
➢是不是以图形为主，还有色彩呢？ ➢是不是用到比喻呢？ ➢是不是瞻望到未来呢？
沟通环走模型
➢是不是举出细节呢？ ➢是不是有先后顺序呢？ ➢是不是简单利落呢？ ➢是不是有清楚明了的格式呢？
B
➢是不是引用到与听众引起共鸣的 经验呢？
➢是不是用例子去说明要点呢？ ➢是不是有所助益，对使用者有利？ ➢是不是注意到情绪方面的事呢？
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
打倒 尖端 创新 玩点子 增效的 大局
别人对他的评价
➢做事不专注 ➢爱做梦 ➢老是心不在焉 ➢卤莽急噪 ➢不切实际 ➢没有纪律 ➢爱折腾
次序技术的视频研讨
工具：四象限沟通环走模型
A ➢引用事实吗？ ➢经过量化吗？ ➢有没有清楚的分析脉络吗？ ➢切中要点吗？合逻辑吗？
别人对他的评价
➢不会为自己着想 ➢做事情一板一眼 ➢大脑里只有单行道 ➢挑剔 ➢墨守成规 ➢没有想象力 ➢一根筋
C象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
➢ 人力资源 ➢ 人的价值 ➢ 互动 ➢ 参与 ➢ 个人成长 ➢ 团队合作 ➢ 团队发展 ➢ 家庭
别人对他的评价
➢容易被人牵着鼻子走 ➢心肠很软 ➢多愁善感 ➢不停说话 ➢敏感易怒 ➢好骗 ➢很有些呆气
➢时间性压力源 ➢遭遇性压力源 ➢情境性压力源 ➢预期性压力源
小量成功原则在销售沟通中的运用
小量成功—是指向预计的目标方向上 的微小但明确的变化。
1.确定你能控制的小事 2.以向你所期望的目标前进的方式进行改变 3.记录你做的改变 4.保持你得到的小收获
销售人员长期和短期的压力管理的练习
练习一，始终见不到决策人 练习二，对方说给回复但始终不见音讯 练习三，多次见面就是不见订单
关系营销4步之一：不批评、不责备、不抱怨
➢ 保持问题的个人属性 ➢ 当你觉得不爽的时候，责任在自己。 ➢ 子不教，父之过；客户不给钱，我之过。
此刻的我们处于“不安的时代”
➢ 此时，极度浑浊，看不清未来。 ➢ 理应丰富的心灵，却怎么也得不到满足； ➢ 衣食无虞却少了些礼节，看似自由却常感觉窒息
课程目录
第一章 销售沟通与谈判的基础知识 第二章 与大客户中不同角色打交道的沟
通宝典：全脑技术沟通 第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关
系的沟通技巧 第四章 海外跨文化的沟通技巧
销售沟通与谈判的基础知识
你的360度沟通
总监/总经理
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
你
外部客户
下属
沟通的概念
➢ 所谓沟通是指一方将咨讯和意思经由共通讯号 传达给另一方，一般是指在两个或更多的人之 间以语言、书面及电子数据等为载体在思想、 观念、知识、意见和情感等方面进行信息交流 。
通宝典：全脑技术沟通 第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关
系的沟通技巧 第四章 海外跨文化的沟通技巧
关系营销4步骤：改善与大客户关系的沟通技巧
大客户采购5要素
1.价值 2.需求 3.价格 4.信赖 5.体验
大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收帐款
谈判流程
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
放松心情才能谈
➢ “谈笑间，樯橹灰飞烟灭” ➢ 谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真潇洒。 ➢ 接纳不完美的自己，你将是一个完整的人。
谈判前的心理准备
➢ 谈判是一场用脑的战争； ➢ 你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张； ➢ 你不要表现出不安，而应该昂首挺胸；
C
沟通细节关注
➢ 目光凝聚一点，不时的眼神交流； ➢ 面部表情随着对方的内容而变； ➢ 手头不做其它的事情 ➢ 专注，稍侧耳，略前倾； ➢ 以提问题代表批评和命令； ➢ 指责别人前先谈自己的不足； ➢ 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。
课程目录
第一章 销售沟通与谈判的基础知识 第二章 与大客户中不同角色打交道的沟
不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大 部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们 发送接收信息的方式。
集体：“采购氛围”的4类 人
1.采购人员（狐） 2.使用者（羊） 3.技术、财务把关者（驴） 4.决策人（鹰）
充分准备：了解客户的个性
人际风格的四类典型特征
•鹰 •羊 •狐 •驴 思考:如何应对?
沟通过程模型
噪 音
噪 音信息源 编码 Nhomakorabea渠道
解码
接受者
噪音
反馈
谈判是什么？
谈判—参加谈判的双方或多方的一个共同 决策过程。因为眼前的僵局，双方都无法单独 解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的 。 注意：讲话要小心！
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取_____的利润，不用低价 竞争就能顺利成交。
➢ 就是为了设定的目标，把信息，思想和情感在 个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
销售沟通的重要性
我们经常对比他人对自己的印象与自己想让他 人得到的印象（计划中的个人品牌“现实”），寻
找 印象和现实之间的差距。
我们知道，弥补这些差距对于他人对自己的长 期理解和自己的成功非常关键。
而要使印象和现实同步，必须进行有效的沟通 。
四种客户类型的全脑图形
鹰
狐
驴
羊
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
“一样样拆开来 ”
“批判式分析” “要点” “知道底线在哪
里”
别人对他的评价 ➢“工于心计” ➢“冷若冰霜” ➢“不懂得关心别人” ➢“数字机器”
B象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
➢ 依照惯例 ➢ 养成习惯 ➢ 法律和秩序 ➢ 安全第一 ➢ 自率精神 ➢ 顺序 ➢ 我们一直都是这么做的
谈判前的几种实用心态调整技巧
➢ 五项最知名的技巧： ➢ 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然
后完全放松； ➢ 深度呼吸（博恩放松音乐） ➢ 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” ➢ 预演：试拍 ➢ 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘
我以前曾经处理过类似的问题’
消除销售沟通中压力源的策略