某某品牌打印机销售渠道分析报告

佳能打印机中国销售渠道分析报告

纵览国内打印机市场，惠普、爱普生、佳能、利盟、联想等品牌占据绝大部分市场，其中佳能打印机目前市场份额排在第3位。面对激烈的市场竞争，佳能（中国）有限公司副总裁青木正敏豪言：“佳能的目标是到2005年，全线产品实现销量第一”。

为了实现这个宏伟的目标佳能在渠道方面做了哪些工作？为了探究佳能的成功之道，ZDC对佳能打印机在国内的销售渠道进行了调研，从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行分析，以便能在销售渠道角度可以更好的认识佳能及其产品。

一、佳能打印机中国渠道战略

1、佳能打印机中国战略规划版图

2、佳能打印机渠道战略规划

佳能全球总裁御手洗冨士夫在2002年9月北京举办的“博览佳能2002”企业博览会上曾明确提出2005年佳能在中国市场要实现三个目标：销售比2002年增加3倍；全部产品实现市场占有率第一；实现客户满意度第一。

随着大陆经济持续稳定增长，国内消费市场日益成熟，中国已发展成为佳能继美国、日本后的全球第三大市场，从佳能在2002年将亚洲营销总部从新加坡迁到北京，便可见大陆IT市场对佳能实现其全球战略规划的重要性。

2002年取得在华内销权后，佳能便开始全面构建中国大陆地区销售网络。目前，佳能在大陆已设立了15个分公司，形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络，其核心渠道主要

分布在北方、华东、华南一带。针对此情况，佳能把中国市场划分为北方、华东、华南三大区域总部，同时授权北京、上海、广州三地分公司承担区域总部的职能，对三个区域的财务、物流、销售和服务进行管理。

佳能中国分公司列表：

2002年是佳能结束在华投资的第一阶段，该阶段主要是对工厂进行投资和管理。目前佳能已进入以市场为主的第二阶段，即市场投资阶段，该阶段工作主要是设立市场销售部门，培训销售人员，快速提高市场占有率，建立一个重要的中国营销市场。2003年1月1日佳能公司将其相机和打印部门整合为影像信息消费产品部，第一步就是成功推出“影像文化，尽在佳能”的数码影像战略，实施的第二步战略就是重新整合销售渠道，提高对市场的反应速度和服务的响应时间。

1、佳能打印机中国渠道分布图

2、佳能打印机中国渠道分布分析

从佳能中国市场渠道分布图看到，七大区域中经销商分布数量最多的依次是华南区、华东区、华北区和东北区。这几个区域是佳能的重点区域，其中北方区（华北、东北）占到34%、华南区22%、华东区19%，佳能在这几个重点区域的核心经销商占到国内市场的75%。从上图我们也看到佳能市场也涉及到西南、西北区。

从佳能经销商各省市分布情况看，广东、辽宁、上海、浙江、湖北五省经销商数量较多，尤其是在广东其渠道核心经销商达到40多家，居全国之冠；其次是辽宁、上海、浙江。

2003年10月28日佳能成都分公司成立，预示西南地区在佳能渠道部署中地位升级。据最新调查显示，西南区所占渠道份额已达到12%。西北区由于经济相对落后，电脑普及率和其他区相比差距仍很大，经销商数量也相对较少，只有5%。

通过佳能对国内销售渠道的全面构建上，能看得出佳能对中国市场志在必争的雄心壮志和豪气。2005年佳能、爱普生、惠普等打印巨头的战斗必定更加激烈，而领导国内打印潮流的联想、方正等品牌又该如何突破重围，让我们拭目以待。

三、佳能打印机经销商重点区域分布特点

1、canon打印机经销商华北、东北区分布

(1) 渠道分布图

(2) 渠道分布特征

北方区渠道分布最多的是辽宁，其次是北京、山东。2003年9月2日成立的北京分公司负责佳能在沈阳、西安、大连、济南、天津等周边省市经销商的销售和服务管理。据ZDC统计，北方区中沈阳地区的渠道商数量最多，主要分布在沈阳三好街一带。三好街是东北地区最大的电子市场，具有超强的辐射力，供货范围除本省辽宁外，还包括吉林、黑龙江两大省市，其产品货源大多来自深圳、台湾等地区，并由厂商直接供货，货源价格优势并不亚于北京的中关村。凭借地理优势，沈阳成为众多厂商建立自身渠道的理想地区之一。

与华东、华南相比，东北区经济发展相对滞后，整体消费水平也较低。这一因素决定了东北打印机市场的特点：产品销售以低端机型为主。针对东北打印机市场的这一特点，为了更大地占领市场份额，佳能大力倡导渠道扁平化，由以前厂商向总代、总代逐级向渠道各环节销售产品的传统模式，变为厂商直接向二级代理商供货和零售商直接进货的模式，佳能极大的增强了对终端渠道的控制。不仅如此，佳能还会在东北继续增加零售店面，在原有渠道的基础上，把零售商的网络继续扩大。

2、canon打印机经销商华东区分布

(1) 渠道分布图

(2) 渠道分布特征

华东区的市场份额主要以上海、浙江、江苏为主，这些地区经济发达，地理位置优越，成为佳能在华的重点投资地点。佳能在2001年耗资1亿美金在江苏投资了第一个生产性项目——苏州工厂，主要生产数码复印机和软件。苏州工厂是佳能在全球最大的生产基地，也是佳能进入中国20多年来最大的一笔投入。2002年设立的佳能上海分公司从2003年后开始承担华东区域总部的职能，负责该区域的中国市场销售工作。上海的大小电脑城有20多家，这里信息产业发达，IT产品普及率很高，注重连锁经营是上海经销商一大特色。

从各大电脑卖场和专卖店的销售形势来看，华东地区中端喷墨打印机和照片打印机最受欢迎。从用户反馈的消息来看，家庭用户特别注重考虑耗材成本和品牌知名度；年轻的用户更看重的是时尚的外观和多功能的特点，由于佳能大力推广的“即拍即打”数码相机大受欢迎，所以照片喷墨打印机则备受时尚SOHO一族的青睐。另外，佳能喷墨多功能一体机也是市场的亮点，虽然受激光打印机价位不断下跌的影响，不过销售市场还是很大。

3、canon打印机经销商华南、西南区分布

(1) 渠道分布图

(2) 渠道分布特征

由广东、广西、福建、海南组成的华南区中经销商数量最多的是广东，由四川、重庆、云南、贵州组成的西南区中经销商数量最多的贵州。

广州及华南地区是中国开放最早、市场经济最为活跃的地区之一，也是佳能等跨国公司在华发展的战略重地。在广东的经济发展浪潮中，以广州和深圳为中心的珠江三角洲城市群迅速崛起，珠江三角洲是我国经济最发达、增长最迅速的地区之一，这里具有城市化和信息化水平高、制造业发达、产业集中度高、尤其是产业配套能力强的特点，因此这里集中了较多的跨国公司、国际金融机构和国际经济组织。广东省也日益成为一个国际性商品、资本、技术、信息和劳动力集散中心。佳能对广东的重视程度自然不言而喻。

1985年，佳能在广州设立了在华的第一家办事处。2003年2月10日设立佳能（中国）广州分公司，作为华南区域总部负责佳能在重庆、四川、广东、广西、云南、贵州、西藏和海南等地的市场销售工作。迄今，佳能在广东湛江、珠海、深圳、东莞、中山共投资了5家生产企业，几乎是其在华投资生产企业数量的一半。广东也是佳能经销商数量在国内最多的一个省。随着佳能成都分公司成立，佳能对西南地区的投入也日益加大。

4、佳能渠道模式总结

佳能的渠道模式是取消总代理制度，大力发展各地经销商，15个分公司直接介入基层渠道管理，其销售形成厂商、经销商、消费者的扁平化方式。渠道扁平化使佳能减少分销环节，空出一部分利润，让利经销商和消费者，提高经销商和消费者的品牌忠诚度，这种强化终端市场的战略已通过佳能打印机在直销后都有不同程度的降价而体现出来。同时厂商对渠道监控力度加大，使得渠道秩序更加规范，避免因价格混乱导致的恶性竞争。渠道扁平化使厂家向终端消费靠近，为佳能以后大规模做直销奠定良好的基础。在以消费者为中心的今天，只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、互动的沟通，作好售前、售中、售后服务，才能更好地满足消费者的需求。为了解决物流问题，佳能在02年7月在珠海保税区成