对公存款产品知识(PPT讲义)

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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
常见营销策略
• 协助企业进行资金管理 为企业提供适当的金融产品，如供应链金 融系列产品
减少产品积压， 加速货币回笼
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
对不同类型客户的营销策略
行政事业单位
组建营销团队
准备组织实施 提出营销目标和进度要求 协调有关资源配置
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对公存款产品知识
营销对公存款产品的步骤
执行营销方案
进度跟踪
开展专项竞赛活动 定期评价
重点客户营销推动
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对公存款产品知识
营销对公存款产品的步骤
执行营销方案
进度跟踪 确定营销进度，并每日 跟踪，每周总结。
网点增加
网上银行便捷安全 办理业务手续简便、速度加快
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
对公存款增减变动的因素
• 企业经济状况 （1）企业经济实力与存款金额成正比。 （2）企业经营内容不同，也将影响其在银行存款的 金额和时间。 （3）企业经营效益高，存款增加。 （4）企业性质不同，如政府机关、事业单位、企业 单位的存款有着不同的特点，应针对其特点进行有 针对性的营销。
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
常见营销策略
• 提供全面的信用服务项目 代发工资 代理发行、买卖股票与债券 提供咨询顾问服务 代买卖外汇 委托代保管等
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
常见营销策略
• 发展多样化的对公存款种类 可转让大额定期存单账户
后续支持与跟进
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对公存款产品知识
营销对公存款产品的步骤
选择目标客户
建立目标客户库，并从中进行筛选
本地重点项目 世界五百强 本地国有企业 销售收入100强 民营企业100强 纳税100强 拟上市企业 重点招商引资项目
本地信息源单位 报刊、网络
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对公存款产品知识
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
基本存款产品分类及特点
• 单位活期存款 可以随时办理存取业务 没有确定期限
特 点
可凭现金或结算凭证存取
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
基本存款产品分类及特点
• 单位活期存款 类别 基本存款账户 适用客户 各类企事业单位 行政机关
定活两便存款账户
七天通知存款自动转存业务等
满足对公存款流动性和 盈利性双重需要
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
常见营销策略
• 以贷引存，存贷结合 以存定贷 合理规定企业存款余额占应享受贷款的比例， 多存多贷，少存少贷 将发放贷款作为现在或将来获取存款的手段
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对公存款产品知识
课程目标
了解对公存款产品营销的重要性 知悉对公存款产品的种类与增减变动因素 掌握营销对公存款产品的步骤 领会对公存款产品的营销技巧与手段 了解对公存款产品的管理与考核
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对公存款产品知识
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对公存款产品知识
目录 1
• 经济发展水平和经济周期波动 （1）经济发达的地区比经济落后的地区 更容易扩大企业存款规模 （2）在经济周期高涨阶段，需求猛增、 社会资金充裕，对公存款增加；在经济 周期萧条阶段，有效需求不足、资金短 缺，对公存款减少
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
对公存款增减变动的因素
对公存款产品知识
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部门：公司业务部 宣讲人：待用名
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2010年9月1日
对公存款产品知识
目录 1 2
3 4 5
对公存款产品营销的重要性
对公存款产品的种类与增减变动因素
营销对公存款产品的步骤 对公存款产品的营销技巧与手段 对公存款产品的管理与考核
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• 产业链上的客户 将客户在我行办理结算作为条款写入授信合同 将回款行变更为华夏银行 根据客户资金流向拓展客户，展开链式营销
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
对不同类型客户的营销策略
• 普通客户 抓大不放小 大力开发结算存款 组织开展形式多样的营销活动 大力推广供应链金融系列产品
一般存款账户
临时存款账户 专用存款账户
其他机构团体
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
基本存款产品分类及特点
• 单位定期存款 暂时闲置不用的资金 适用客户 各类企事业单位 行政机关 其他机构团体 整存整取存款
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普通客户
不同类 型客户
重点行业的重点客户
产业链上的客户
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
对不同类型客户的营销策略
• 机关事业单位
支行成立客户营销团队 分支行共同制定营销方案 领导亲自带队上门拜访，做好维护工作
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对公存款产品知识
基本存款产品分类及特点
• 单位通知存款 不约定存期 支取时需提前通知银行 约定支取款项日期和金额 适用客户 资金沉淀量大，又有临时性资金需求的客户
比单位活期存款收益高，又比单位定期存款支取更为灵活
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
基本存款产品分类及特点
• 单位外汇存款 符合外汇管理规定 可自由兑换货币 随时或约期支取 国外汇入汇款 外币票据 外币现钞 适用客户 各类企事业单位 行政机关 其他机构团体
私利营销 关系营销 守株待兔 式营销 简单服 务营销
最传统：提供热情 周到的柜台服务， 吸引客户增加存款
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满足客户的简单服务需求， 以稳存增存
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对公存款产品知识
目录 1
2 3 4 5
对公存款产品营销的重要性
对公存款产品的种类与增减变动因素
营销对公存款产品的步骤 对公存款产品的营销技巧与手段 对公存款产品的管理与考核
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
1 常见营销策略
2
对不同类型客户的营销策略
3
成功案例分享
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
常见营销策略
提供全面的信用服务项目
常见营销策略
发展多样化的对公存款种类 以贷引存，存贷结合 协助企业进行资金管理
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
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基本存款产品分类及特点
2
对公存款增减变动的因素
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
基本存款产品分类及特点
单位活期存款
单位定期存款
产品 分类
单位通知存款
单位协定存款
单位外汇存款
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
成功案例分享
重庆分行九龙坡支行围绕核心客户建设摩托、隆鑫机车、重钢集团等 深入营销
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
成功案例分享
重庆分行客户四部形成以财政机关团体为主要目标客户的业务特色
存款 地位
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银行主要负债业务
3
银行最重要的信贷资金来源
金融同业竞争的焦点
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对公存款产品知识
对公存款产品营销的重要性
存款营销现状
私利营销 关系营销 守株待兔 式营销 简单服 务营销
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对公存款产品知识
对公存款产品营销的重要性
存款营销现状
最普遍：利用一切手段， 调动一切可以调动的关系 通过满足客户中有关人 员的私欲，争取客户， 增加存款
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对公存款产品知识
目录 1
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对公存款产品营销的重要性
对公存款产品的种类与增减变动因素
营销对公存款产品的步骤 对公存款产品的营销技巧与手段 对公存款产品的管理与考核
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对公存款产品知识
对公存款产品的管理与考核
对公存款产品营销的重要性
对公存款的定义
•存款人在保留所有权的条件下把资金或货币暂时转让或存储在银行或其 他金融机构 。 •把使用权暂时转让给银行或其他金融机构的资金或货币。
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对公存款产品知识
对公存款产品营销的重要性
存款在银行业务中的重要地位
1
立行之本，是银行赖以生存的基础.
保证外汇资金安全、利息收益、结算方便
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
对公存款增减变动的因素
经济发展水平和 经济周期波动
1
2
中央银行货币政策
企业经济状况
4
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银行服务的速度与 质量
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
对公存款增减变动的因素
后续支持与跟进
了解客户的感受， 根据客户要求改进我行产品
总结成功经验， 复制成功模式
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对公存款产品知识
目录 1
2 3 4 5
对公存款产品营销的重要性
对公存款产品的种类与增减变动因素
营销对公存款产品的步骤 对公存款产品的营销技巧与手段 对公存款产品的管理与考核
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开展专项竞赛活动 按季组织劳动竞赛， 月月考核，奖惩兑现。 定期评价
分行可对各经营单位进行 阶段性总结和点评，总结 先进经验，提示不足之处。 重点客户营销推动
分行可对如何做深做透重点客户 进行一对一帮促，或者可直接参 与营销，协助解决实际困难。
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对公存款产品知识
营销对公存款产品的步骤
对公存款产品的营销技巧与手段
对不同类型客户的营销策略
• 重点行业的重点客户 在公司业务部内部设立重点项目部 充分发挥分行营销部的牵头营销作用 推行非驻地授信客户的集中管理 积极促成总对总协议签订
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对公存款产品知识
对公存款产品的营销技巧与手段
对不同类型客户的营销策略
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
基本存款产品分类及特点
• 单位协定存款
约定结算账户的留存额度
华夏银行人民币 单位协定存款合同
由银行对超过约定留存额度部分所产生的积数 转入协定存款积数 单独按协定存款利率计息
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
• 中央银行货币政策 中央银行紧缩银根，提高法定准备金率和再贴现率， 在公开市场中大量卖出有价证券时： 商业银行创造派生存款的能力降低
流通中的货币量减少，间接影响存款来源
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
对公存款增减变动的因素
• 银行服务的速度与质量
银行服务好
营销对公存款产品的步骤
制定营销方案
确定的目标客户
经营单位1
经营单位2
经营单位3
业务方向定位 营销能力 网点位置 经营单位4 关系资源
要求住户成立营销团队， 包户营销
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对公存款产品知识
营销对公存款产品的步骤
制定营销方案
设计综合营销服务方案模板 对重点目标客户制定“一户一策”式营销方案
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对公存款产品营销的重要性
对公存款产品的种类与增减变动因素
营销对公存款产品的步骤 对公存款产品的营销技巧与手段 对公存款产品的管理与考核
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对公存款产品知识
对公存款产品营销的重要性
1 对公存款的定义
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存款在银行业务中的重要地位
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存款营销现状
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对公存款产品知识
基本存款产品分类及特点
• 单位协定存款
适用客户
1. 我行开立结算账户的法人及其他组织
2. 在我行账户上经常留有大额资金的客户
特点 提供活期存款基本存款帐户的支付结算功能 提供类似定期存款的资金增值功能服务
兼顾办理业务的 方便性与资金效 益性的需要
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对公存款产品知识
对公存款产品的种类与增减变动因素
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对公存款产品知识
目录 1
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对公存款产品营销的重要性
对公存款产品的种类与增减变动因素
营销对公存款产品的步骤 对公存款产品的营销技巧与手段 对公存款产品的管理与考核
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对公存款产品知识
营销对公存款产品的步骤
选择目标客户
制定营销方案
执行营销方案