医药流通企业分类营销的特点

**公司“分类营销”特点

自2000年开始凭借“快批快配模式”**公司迅速崛起，下游营销网络遍布全国各地，以商业公司为主的分销渠道为**公司10年的发展垫定了坚实的基础。

下面主要从商业调拨、以货易货、商业批发三个角度分析实施“分类营销”策略后商业分销渠道呈现的特点：

商业调拨，指将药品从一个商业公司销售至另一个商业公司，从而实现物流和资金流的转换。这是我国医药商业的传统模式。

调拨实现方式：随着国内经济的快速发展，经济形态逐渐摆脱区域限制，向着开放性形态转变，越来越多的商业公司在立足本地市场的情况下，借助第三方物流开拓区域之外的市场，这种药品批量进出，异地调拨医药商业流通模式会在未来国内市场大行其道。药品除了作为一种普通的流通物品之外，还由于其本身的特殊属性以及社会属性，因此在存储、流通方面有着特别的要求，特别是高价值的药品比如冷藏、精神类药品等的异地批量运输。但是，目前国内第三方物流的整体服务水平还不能满足医药商业调拨业务的发展需求，物流短板逐渐成为桎梏医药商业发展的重要因素。

调拨成本：包括时间和价格成本，商业调拨的药品，一方面可能是采、销双方所在地价格有明显差距，另一方面可能是采购方在本地无法获取，不得不寻求区域外支持，因此对调拨的时效性要求较高。目前国内三方物流对药品调拨时间平均为3-5天，能在两天内实现药品全国流通（除新疆、西藏等少数地区之外）的物流公司运输价格则高的惊人。

货款回收：一般来讲，商业异地调拨的单笔价值都很高，有的甚至超过百万元，医药商业公司不会轻易让第三方物流代收货款，因为存在第三方物流侵吞货款的风险。

药品易货：易货有两种情况：一种是总代理品种垄断了品种资源，其他公司只有通过易货或者购买才能获得该品种；另一种是双方把自己具有价格优势的药品品种拿出来进行交换，这是一种双赢的购销模式。

易货品种：一般选择终端需求大，出货能力强的品种，能为企业带来丰厚的

现金流，且因为是终端需求，相对于商业调拨来说毛利率更高，能够获得更高的利润。

易货问题：主要是针对小型的商业公司，一方面，小型商业公司通过进行优势品种的互换配齐自己的品种同时赚取部分利润，另一方面是隐含在交易背后的“倒票”行为，因此就出现了目前市场上的“价格倒挂”现象。

易货态度：医药市场一直都是在微利中求发展，企业之间的易货也是在压缩上游制造企业的利空间，针对日益频繁的易货，不同的企业持有的态度也不一，首先针对于品牌企业来说，为了维护渠道以及价格的稳定性，他们是坚决的抵制这种行为，一旦发现存在易货行为，针对一级经销商的惩罚力度也很大；其次对于大部分的中低端的医药制造企业来说，这种行为对他们影响不大，甚至是易货越多，他们的销售增长也也越大。

商业批发：医药分销一直作为**公司核心业务，为**公司的发展垫定了坚实的基础，商业批发为整个业务的发展贡献了很大部分的力量，也是**公司赖以生存的根本。商业批发以“快批快配”为主，依靠较低的价格迅速占领市场，大批量快速的运转降低了运营成本。

优势：问题：

（一）完善的医药流通体系（一）成本增加

1.符合现代物流的仓储设计 1.运营成本包括人力、运输等

2.高效的物流运作 2.机会成本（分销渠道拓展）

3.适应公司发展的组织模式

（二）质量过硬 (二)增长乏力

（三）信息化建设

（四）服务优良