《营销基础之销售管理》讲义PPT课件

区域规划考虑因素
销售区域目标 销售区域边界 销售区域市场潜力 销售区域的市场涵盖
2020年9月28日
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区域规划的原则
可行性：目标一定要使销售人员经过努力可以 在一定时间内实现。
挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中 的努力因素。
具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。
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1月
2月
---月 11 月 1 2 月 合 计
备注
计划销售额：
销售费用占销售额
比
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区域规划的作用
（1）实现客户分级，优化时间管理。 （2）明确市场责任，避免重复工作。 （3）缩小核算区域，易于业绩评估。 （4）提高销售业绩，降低费用占比。 （5）改善访问质量，提升客户关系。
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内部因素
整理分析企业过去现在的实绩
外部因素
初步预测
调整预测 比较 公司目标
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可行
不可行
执行评估
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销售预测的方法
根据销售主管意见推测法 根据销售员意见推测法 根据客户意见推测法
时间序列分析法 趋势变动分析法
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销售预测对销售工作的影响
预测过高
产品
产品过剩
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报酬制度的类别
销售管理
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何谓“管理”?
管理就是“管人理事” 管理就是控制时间、金钱、人力的努力 管理就是指在特定环境下，对组织的资源 进行有效的计划、组织、领导和控制，以便 达成既定组织目标的过程。
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销售计划的制定
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分析现状
销
确定目标
售
制定销售策略
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按功能设计模式
销售经理
直供客户 管理经理
经销商 管理经理
电话销售 管理经理
地区销售经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
电话销售人员
销售队伍
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销售队伍规模
将顾客按年销售额分成大小类别。 确定每类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的推销访 问次数） 每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积 就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。 用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次 数，便确定了所需推销人员数。
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地区：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
合
项目 工资 低值易耗品 劳动保护品 水电费 报纸杂志费 租赁费 差旅费 实验检验费 交际应酬费 交通费 劳务费 邮电费 培训费 样品费 促销费 计
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销售费用估算表
单位：万元
库存
库存过大
客户关系
多数条款无效
广告促销及公共关 系
费用过高
分销
分销费用过高
价格
不得不降价
销售人员
人员过剩，目标设定太高
预测太低 没有足够的产品满足顾客需要 低库存 供货不及时，顾客不满意
没有充足的费用满足市场
分销不充分 价格上涨，忙于分配短缺的产品 没有足够的销售人员涵盖市场，区 域设计不合理，目标太低
计
划
评价选择销售策略
过
综合编制销售计划
程
对计划加以具体说明
执行计划
检查效率、进行控制
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销 售 计 划 体 系
产品别
地区别
需求预测
销售预测
销售计划
决定目标额
销售分配
部门别
销售员别
客户别
时间别
销售实施计划
预算销售费用
决定销售费用
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分配销售费用
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销售目标制定程序
确定预测目标
C产品经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
东部 地区经理
西部 地区经理
分部经理 分部经理 分部经理
销售人员 销售人员 销售人员
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按顾客类型划分组织模式
销售经理
A顾 客 经理
B顾 客 经理
C顾 客 经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
销售人员
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决定定额水平的基准
销售量 以前公司销售量 以前行业销售量 以前销售人员销售量 销售潜力 销售预测 活动目标
公司目标 公司政策 区域特点 消费者特点 竞争者 销售报告 市场研究
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合理销售定额的特点
☺ 公平：定额真实地反映销售的潜力。 ☺ 可行：定额可行并兼顾挑战性。 ☺ 易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。 ☺ 完整：与销售定额相关的各种定额明确。 ☺ 灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。 ☺ 可控：检查执行情况，以便采取措施。
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销售区域的设计遵循以下步骤
选择控制单元 测定每个单元销售量 分析每个单元的工作量
安排销售人员
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销售组织
组织的形式
人员的管理
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地域型组织模式
销售经理
A地区 经理
B地区 经理
C地区 经理
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产品型组织模式
销售经理
A产品经理
B产品经理
• 他人意见
• 一对一的面谈 特殊需求 • 小组面谈
• 重点式面谈 评价 精确性较小
方法（二）
• 工作分析 • 任务分析 • 评估中心反馈 • 详细资料分析 • 除分析以外，再加上会
议
精确性较高
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培训计划的体系
培训需求 培训计划 实施与评估
5W2H 确立预算 编制课程 安排场所
人才规格设定 *第一印象
2. 行动活泼、机敏
3. 诚实可靠
4. 能服从公司的指示
5. 受人喜爱的性格
*未来潜力
6. 个性乐观
7. 具有自我发展和向上求进的心理
8. 身体健康
*背景资料
9. 能自我管理 10. 生活、家庭环境良好
*家庭教养
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决定培训需求的方法
方法（一）
• 一般调查 一般需求 • 未来趋势研究
假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访 问数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。 假设每年推销员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。
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优秀销售代表的条件
基本条件 1. 有礼貌、能使他人产生好感
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培训的方法
（1） 讲授法 （2） 会议法 （3） 小组讨论法 （4） 实例研究法 （5） 职务演习法 （6） 业务游戏法
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绩效模式
技巧 +
知识
能力因素
人类需求 +
态度
意志因素
员工绩效
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激励的方法
（1）荣誉激励法 。 （2）责备激励法。 （3）竞赛激励法。 （4）凝聚力的激励法。