亚华乳制品有限责任公司与新一佳超市长沙分公司商务谈判方案[1]

亚华乳制品有限责任公司与新一佳超市长沙分公司商

务谈判方案

一、谈判小组成员：

组长：谢朝霞（区域总监）

组员：黄秋琴（销售经理）、郑湖(市场开发部经理)

二、人员分工

谈判组长：黄秋琴本次谈判的前线总负责人

商务专家：黄秋琴负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事物

财务专家：谢朝霞负责付款方式、担保等财务方面的工作

法律专家：郑湖负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款

的法律解释等法律方面的事物

后勤保障负责人：郑湖谈判人员的吃住行总管，负责谈判会场的准备，各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

三、谈判目标

（1）最高目标：目标（单位/年）

合作款项（进场费16000元，条码费每种产品400元）：16000元+400元*X

场地使用费（堆头费600元/半月，端头费500元/半月，专柜租赁费300元/月（一个5层陈列费约200元））：一次性支付每平方米6000元

返利：按在甲方超市里销售本公司产品的年度销售额的1%返利。或是返利利润的2% 广告费（促销费，广告场地使用费，无年节费）：按销售本公司产品的年度销售额的0.1%提成。

店庆费（不给或是放到广告费）：1000元

（2）预期目标：

合作款项（进场费18000元，条码费每种产品400~600元）：20000~25000元+500~800元*X

场地使用费（堆头费600~800元/半月，端头费500~700元/半月，专柜租赁费300~400元/月）：一次性支付每平方米6000~8000元

返利：按在甲方超市里销售本公司产品的年度销售额的1~2%返利,或是返利利润的2~2.5%

广告费（促销费，广告场地使用费，无年节费）：按在甲方超市里销售本公司产品的年度销售额的0.1~0.2%提成

店庆费（尽量不给或是放到广告费）：1888元

（3）不能接受结果：价格超出我方承受底线并且没有任何配套服务。

（4）我方可以承诺并履行的服务：

1、向新一佳超市优质的产品，并且承受消费者对本公司产品的投诉，由本公司对投诉进行处理。新一佳超市不承担任何责任。

2、由本公司指派本公司的高素质销售人员到新一佳超市负责销售本公司产品，新一佳超市不负责管理本公司的销售人员。但本公司的销售人员必须严格遵守新一家超

市公司制度。新一佳超市有权向本公司投诉本公司销售人员，本公司将会依情况进行处理。

3、由本公司承担运输费用和运输过程中的运输风险和损失。

4、每次结算以银行转账的形式结算，在结算的次日付清所有应付款项。

四、谈判地点：新一佳超市贵宾会议室

五、谈判进程

此次谈判的进程安排为：

8：00—11：00 开局及报价

11：30—13：00 安排一次简单但得体的工作餐

14：00—16：00 议价及让步

17：30—19：30 不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下

次谈判的时间并结束本次谈判。

六、谈判策略

A方案：假设甲方提出合理的价格并且在我方的底线内，我们将按这次顺利的谈判进行合作。

B方案：假设甲方提出的价格不在我方的底线并且我方不能接受，我方将利用我们掌握的信息和附加服务要求对方降价，经过商讨不能达成协议。这次谈判将推迟。

1、开局：双方相互介绍认识，在聊天中试图了解对方的需求。

2、中期阶段：

谈判开始：

假设对方先发言：认真的聆听甲方的要求和想法并记录，我方不发表任何意见，然后方退场进行讨论，留一人继续聊天。

假设我方先发言：讲出我方低于底线的价格要求和服务，等待对方的反驳。

3、休局阶段：假设谈判顺利，我们进行合同的审核与签订。

假设谈判不顺利进入冷场，察言观色，仔细查看谈判记录，找出平衡点和突破点，必要时提高底线。

根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：最后声明自己的价格底线，如果对方不能接受，对方仍有合作意向，这次谈判将延迟，要求双方重新考虑谈判内容。

七、谈判资料

1、政治、经济、文化

湖南亚华乳业有限公司是于2003年12月成立的一家集乳制品生产、加工、销售和科研于一体的现代化综合性企业，是中国食品工业百强企业、湖南省重点高新技术企业，注册资本8700万元，固定资产5.5亿元，现有员工2300余人，2005年“南山”、“宾佳乐”两大品牌旗下的系列乳品的销售总收入突破9亿元，其中奶粉总产量、利税总额均占据湖南奶粉行业的70%以上，公司整体实力进入全国同行业前五强。公司拥有享誉全国的南山四季常青牧尝内蒙古特泥河牧场两大奶源基地，城步乳品科技园、

望城乳品科技园、特泥河乳品科技园三大工业园区，主要生产“南山”、“宾佳乐”两大品牌乳制品，共计生产40多个奶粉品种、60多个液态奶品种，具有年产奶粉5万吨、液态奶15万吨的生产规模。曾先后获得“第五界亚太国际贸易博览会金奖”、“中国食品安全放心品牌”、“消费者最喜爱十佳品牌”、“湖南省产品质量奖”、“湖南省名牌产品”等荣誉称号，“南山”、“宾佳乐”商标被湖南省工商行政管理局认定为“湖南省著名商标”。公司建有博士后科研工作站，拥有强大的产品研发队伍，具有多年研发经验的科技人员数十名。雄厚的科研力量和灵活有效的管理体制，确保公司乳制品紧贴消费者需求，推陈出新，品质卓越。

公司确立了“以质量为中心的品牌发展战略”，实施全面质量管理，采取一票否决制的质量把关政策。公司首批通过国家食品质量安全市场准入“QS”（Quality Safety）认证，并通过ISO9001质量管理体系认证。“南山”牌系列乳制品以“凉开水即溶，喝了不上火”蜚声全国，被誉为“南国净土里长出的绿色食品”，其中婴幼儿系列奶粉为“国家免检产品”。南山奶粉畅销全国近30个盛自治区、直辖市，成为全国奶粉行业十大畅销产品，在广大消费者的心目中有较高的美誉度、忠诚度。“南山”牌先后获得“中国食品安全放心品牌”、“中国农产品市场畅销品牌”等荣誉称号。2005年3月，国家统计局认定：南山奶粉进入全国市场同类产品销量前五强。

公司同时是湖南省最早进行鲜奶加工的企业，其中，望城亚华乳品科技园液态奶生产线全套引进瑞典进口的全自动控制设备，生产工艺领先，产品品质保证。“南山”、“宾佳乐”牌系列液态奶拥有较高的市场占有率，产品覆盖湖南及其周边盛市。

公司的愿景是做中国婴儿奶粉大王和湖南市场液态奶领导品牌。全体亚华乳业人将始终恪守“诚信为本，顾客至上”的经营理念，树百年品牌，强国人体质，竭尽全力把亚华乳业建设成受人尊崇的一流企业！

2、社会舆论

3、奶制品市场分析

今年我们看到的乳制品企业发展的一个普遍现象是，龙头企业纷纷加大了对新产能的投入。伊利和光明在去年分别公布了50亿和14亿的增发扩产计划，乳制品行业自2008年以来进入新一轮产能投放期。中短期来看，由于奶源供应的相对刚性，新生牛长成至泌乳牛约需2年时间，新产能的达产短期内难以满足新增的需求，使得原奶价格在短期内恐难言回落。长期来看，新增产能将使得行业集中度进一步提升。

据《2011-2016年中国胶乳制品市场分析深度研究报告》显示，今年将至年末，乳制品在市场上的价格掀起涨价浪潮。一方面受成本上涨影响，另一方面我国知名乳制品企业带头掀涨价热潮，致使我国国内乳制品价格普遍上涨。我国乳制品企业开始加大了对新产能的投入，未来乳制品行业集中度将进一步提高。

我国液态奶正在呈现高速增长之势，其中的主要原因有：居民对牛奶及乳品的营养知识认识得到了提高，同时液态奶产品的多样化满足了不同消费群体的需求，另外液态奶的流通渠道也得到了改善，消费者可以方便地获得液态奶制品。“以液代粉”是乳品发展的一个大趋势。由于我国居民还没有消费奶油、炼乳、干酪的习惯，