2019高端客户财富管理新趋势
高端客户之财富传承和大额保单营销
端时难以解散 尋求境 外信託規替代
处分信托财产
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财富保全的工具—保险
2022/10/11
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打破 富不过三代魔咒
保险是众多金融产品中保护家族资产安全 与传承的有效工具之一
保险的稳定 安全与确定性最为被高资产客户 看重 ;保证家族长久的稳定离不开保险的 几大独特功能： 1 保险的信托功能 2 保险的避税功能 3 保险的避债与贷款功能
2022/10/11
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个人税务筹划
税务筹划指的是纳税行为发生前;在不违反法律
法规的前提下;通过纳税主体的经营活动或投资 行为等涉税事项的事先安排;达到少缴税和递延 纳税目标的一系列筹划活动 所得类别的选择:年终奖金＞税后分利 工资和奖金的安排:工务交通;通讯补贴;税前扣除 薪酬激励方式的选择:股票期权 转卖价差 免所得税 企业组织形式的考虑 合理利用对外籍人士的税收优惠政策
为儿子做创业金计划 : 好男儿需要创业金;累积10年后;
可取出一笔可观的资金去创业;以后每年还有一定的返还 收入;保证孩子最基本的生活;让他心无旁骛的 实现创业梦想
2022/10/11
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法律赋予保险的功能
不会抵债的财产 – 合同法第73条 人寿保单不纳入破产债权— 公司法 不需要纳税且不能随意质押 税法第4条 不被查封罚没的财产 保险法第24条 不存在争议的财产分配 保险法61条 人寿保险公司不得破产解散 保险法第89条 购买的人寿保险属于个人财产不记入夫妻双方财
的法律行为
被保险人的生命发生保 保险金免税;受法律保护; 标准合约;难以实现投保
险事故时;保险人支付的 不能用于偿还债务;生前 人个性化的财富传承需
保险金;保险金一般等于 指定受益人
求 體檢過關
财富管理需求激增，客户需求的方向是什么？——安永《2019年全球财富管理报告》发布
财富管理需求激增，客户需求的方向是什么？——安永《2019年全球财富管理报告》发布当客户想要的不仅仅是财富时，财富管理行业未来发展的方向将在何处？安永基于全球视角，发布2019年全球财富管理报告，洞察四大趋势：►抓住机遇：客户转换带来新增长►创造价值：提供高价值解决方案►技术革新：数字化投资顾问►另辟蹊径：重新调整定价模式《2019安永全球财富管理报告》财富管理需求激增，但客户并未对财富管理机构保持忠诚。
现在是时候去重新定义财富管理的价值了。
得益于革新技术、创新商业模式以及颠覆性品牌，在各行业，消费者都改变了消费习惯，包括地点、时间和购买方式。
财富管理行业也正经历着这一剧烈变革，为各类财富管理机构带来了众多挑战和机遇：从传统财富管理机构到创新的参与者，他们都在改变着财富管理行业的定义。
越来越多的客户愿意为理财顾问付费，但是他们对于服务价值的关注点正在快速演变。
为了帮助财富管理机构了解如何更好地实现服务价值，我们调查了26个国家或地区的2,000名财富管理客户，以了解对他们而言最重要的因素是什么。
我们认为以下五大领域是亟待财富管理机构解决的，包括：1. 了解客户的需求和生命阶段。
客户正在通过更换财富管理机构来获取更好的服务。
客户通常认为，在经历人生重大事件或是财务水平大幅提升时，他们最需要财务顾问的服务。
2. 超高净值和年轻客户最倾向于更换财富管理机构。
总体而言，三分之一的客户计划在未来三年内更换新的财富管理机构。
为满足不同需求，客户会与多个服务机构建立合作。
预计独立理财顾问/公司与金融科技公司将实现最大的客户增长。
3. 解决方案比产品和服务更重要。
虽然客户想要获得更多的财务建议和规划，但他们仍在犹豫。
大多数客户希望通过个性化的商品和服务来获得简单、定制化且一站式的解决方案。
4. 未来是“有声”的。
客户对于财富管理服务模式的偏好正在迅速向着数字化投顾和语音助理的方向演变。
5. 定价模型需要改变。
多数客户认为财富管理机构的收费不合理，并希望有不同于以往的收费模式。
基金行业专题研究报告
基金行业专题研究报告1 观往知来，中国基金业发展变革与创新整体变化：总量蛋糕扩容，竞争格局变革资管格局演变，基金发展迅速资管新规以来，资管行业格局出现重大变化，公募基金发展迅速。
银行理财方面，新老产品平稳过渡，非保本理财规模基本平稳，在20万亿元~23万亿元的区间内小幅震荡，21H1末银行理财规模达25.8万亿元。
由于资管新规禁止多层嵌套及通道业务，券商资管、信托、基金子公司专户业务等规模下降明显，2020年9月末较2017年末分别下降51%、21%、45%。
公募基金、私募基金由于市场景气度提升，同一区间规模均实现较快速增长，分别增长97.4%、70.3%，其中公募基金是整个大资管行业内增速最快的细分赛道。
不考虑交叉持有因素，21H1末大资管行业规模128万亿元，相较2017年末增长8.1%。
大资管分层竞争体系酝酿形成，形成良性可持续发展格局。
监管统一规范下，对接各等级风险偏好的资金需求，将形成以银行理财子公司、公募基金、券商资管、保险资管、信托、私募基金为主导的分层次资管大格局，规范运作、拥有成熟体系资管行业新生态正在酝酿形成。
规模稳步增长，排名结构演进得益于权益市场景气度提升，叠加居民财富由地产至金融资产的迁徙周期，2019-21H1公募基金总规模增长迅速。
追溯公募基金发展历史，其规模变化呈现脉冲式地突破、积累与消化模式。
2001年开放式基金开始出现，2004年前处于推广期，随后凭借2005年到2007年的牛市规模激增。
2008-2013年间，随着金融危机、经济下滑、股市大幅下跌，出现回落。
2014年后基金规模再次出现大幅增长，2015年后公募基金规模继续保持增长但边际增速有所下滑，2018年以来保持相对平稳。
2019年来，得益于权益市场景气度提升，叠加居民财富由地产至金融资产的迁徙周期，2019-21H1公募基金总规模增长迅速。
2019、2020年公募基金规模同比增速分别为14%、36%，截至21H1末，规模达23万亿元，较年初增长15%，延续高速增长态势。
2019年银行理财五大趋势
2019年银行理财五大趋势作者：来源：《大众理财顾问》2019年第02期近10年来，银行理财规模飞速增长，成为资管行业的龙头，在整个大资管行业中占据举足轻重的地位。
在实际存款利率为负的背景下，作为一种更加灵活的金融创新形式，银行理财为企业和个人提供了更加稳健的投资渠道，并进一步拓宽了融资渠道，对经济发展起到了积极的作用。
但另一方面，银行理财在发展过程中也伴随着刚性兑付、资金池、影子银行等固有问题。
银行理财从诞生开始，由于有银行的信用背书，在普通投资者眼中一直以低风险投资品存在，刚性兑付基调贯穿银行理财发展始终。
刚兑压力下，高收益与高流动性的难题催生了资金池模式，随后非标的进入更是将银行理财带入了飞速发展时期，嵌套与通道等创新模式层出不穷。
总体来说，传统的银行理财采取的运作模式为：商业银行吸收理财资金，接着将理财资金配置非标资产，采取资金池运作模式，期限错配、滚动发行、多层嵌套，为投资者提供刚兑利率。
在这样的发展模式下，影子银行肆虐，在金融业中积聚了巨大风险，因此也越来越引起监管层面的重视。
2018年，频发的监管政策引导银行理财大军步入全面转型元年。
2018年，资产管理行业经历了监管环境的重大变迁，资管市场步入统一化、穿透式监管时代。
4月27日，央行、银保监会、证监会、外汇局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称《资管新规》）;9月28日，银保监会发布《商业银行理财业务监督管理办法》（以下简称《理财新规》）;12月2日，银保监会发布《商业银行理财子公司管理办法》（以下简称《办法》）。
总体来看，监管文件从产品分类、投资者适当性管理、资管机构内部机制体制建设、资金的募集与投资运作、收益的核算与分配、信息披露等板块给出行业统一标准。
监管层对理财产品运作管理实行全面动态监管，一方面向上识别理财产品的最终投资者;另一方面向下识别理财产品的底层资产。
首先，产品端主要从营销管理、信息披露、分类管理方面提出要求。
证券公司财富管理业务问题研究
财富生活>>Wealth Life证券公司财富管理业务问题研究■ 文 / 李培培摘要：伴随市场经济的快速发展，证券行业面临前所未有的挑战，利用财富管理业务实现证券公司传统业务的快速转型升级，是摆在证券行业面前亟待解决的问题。
证券公司将业务重心放在经纪业务方面，业务框架过于单一，财富管理业务很难为公司积累坚实的财富管理基础，导致证券公司明显缺乏市场竞争力，在财务管理市场中极易遭遇淘汰，市场占有率明显低于银行等其他金融机构。
因此，为了顺利推动我国证券行业财富管理业务的健康发展，有关部门有必要加强监管，增强证券行业的整体综合实力，督促证券公司快速完成内部制度体系建立和完善工作。
关键词：证券公司；财富管理；业务；SWOT分析一、引言伴随我国社会经济的繁荣，人们收入逐渐增加，居民的财富管理需求同步提升。
近年来，证券公司的佣金率逐渐下调，证券公司针对传统业务进行积极转型，促进了财务管理业务的发展。
面对这种宏观背景，我国证券行业需要深入研究发展财富管理业务的有效措施。
二、证券公司财富管理业务的SWOT分析（一）优势第一，人才资源优势。
证券公司具备经验丰富的投资人才团队。
证券公司的业务性质决定了投资人员具有较高的专业性，证券公司主营投资业务、财富管理业务，同时承揽股权投资业务、期货资管业务，这些业务的开展都离不开专业人才。
证券公司将投资能力作为主要的竞争力，优秀的投资人才决定了财富管理服务质量以及证券公司的综合实力。
第二，卓越的研究能力。
证券公司特别是大型证券公司都建立了自己的研究团队，负责对各个行业经济形势开展深入研究。
研究实力决定了证券公司的咨询服务水平，证券公司将零售系统高端客户作为咨询服务客户，为他们提供个性化的财富管理服务，这是证券公司对比银行等其他金融机构的优势。
（二）劣势第一，产品种类单一。
尽管证券公司具备获取资产方面的优势，然而对比商业银行等其他金融机构，证券公司的产品种类较少，权益类产品占绝大比重，各种产品呈现出严重的同质化特点，而高净值客户以及富裕客户通常都提出对产品的个性化需求，不希望与其他客户购买同样的产品。
2019年中国财富管理市场研究报告
摘 要： 改革开放 ４０ 年， 财富管理市场在居民财富升级引领下迎来了 机构升级和产品升级。 而 ２０１８ 年受金融去杠杆及各项监管政 策的影响， 财富管理市场呈现市场结构调整、 业务划分、 监 管融合、 机构及产品升级等新特点。 在本报告的评述中， 我 们从监管的角度出发以财富管理市场金融及非金融机构的产品和 服务发展变化为重点， 兼顾对国内高端财富管理相关的家族信托 的评析。 展望未来， 国内财富管理市场将由产品导向转为服务导 向， 因此参与机构的下一步着眼点应是服务升级。
规”） 及其细分领域细则颁布等因素影响出现了一些新的变化， 具体表现为市场 结构调整、 业务开展分化、 机构及其产品升级。 为此， 在市场动荡调整的背景 下， 我们在分析 ２０１８ 年财富管理市场变化的同时， 展望如下： 国内财富管理市 场将由产品导向转为服务导向， 客户群体由个体向家族转变， 标准化产品向定 制化、 特色化产品转变。 基于此， 市场服务机构更应着眼于服务升级， 为财富 管理需求方提供全方位、 个性化、 定制化的综合化理人 信托 券商 公募 基金 期货 私募
年份
资金 汇总 ＧＤＰ 深度
理财 银行 计划 资管 基金 专户 资管 基金
运用
２０１０ ２０１１ ２０１２ ２０１３ ２０１４ ２０１５ ２０１６ ２０１７ ２０１８
２������ ８ ４������ ６ ７������ １ １０������ ２ １５ ２３������ ５ ２９������ ０５ ２９������ ５ ２９������ ５
表 １ 财富管理市场存量规模数据
单位： 万亿元， ％
保险
银行 私人 信托 券商 公募 基金 期货 私募
年份
资金 汇总 ＧＤＰ 深度
大资管时代下的智能投顾发展
☐ 中国工商银行软件开发中心 程路欣大资管时代下的智能投顾发展一、智能投顾是什么1.智能投顾概念智能投顾（Robo-advisors）又称“机器人投顾”，是可以在线提供投资组合配置建议以及组合管理相关的理财顾问服务。
该服务根据个人投资者风险承受水平、收益目标以及风格偏好等，通过运用一系列智能算法及投资组合优化等理论模型，为用户提供资产组合，实现自动管理，并根据市场动态对资产配置提供再平衡建议。
其优势在于：满足个性化需求、强调客户体验、投资门槛低、无偏见性、资产配置全球化、节约人力成本。
智能投顾发展初期主要依赖于专家经验及传统量化策略，现在随着大数据与人工智能技术的发展，其相关前沿技术将被主要应用于未来的智能投顾方案中。
2.智能投顾发展历程智能投顾率先在国外开始高速发展,截至2014年年底，基于智能投顾的资产管理规模（AUM）超过140亿美元。
2015年，智能投顾理念开始传入中国，并在互联网金融公司的探索下开始本土化。
2016年12月，招商银行正式上线“摩羯智投”，成为首家使用该技术的商业银行。
自2016年至今，智能投顾在中国实现了快速发展。
智能投顾发展历程如图1所示。
如今，我国智能投顾行业已逐渐形成以银行、证券基金、科技公司三类机构为主体的市场格局，详见表1。
其中具有代表性的有科技类如京东金融的“京东智投”，银行类如工商银行“AI投”，券商基金类如广发证券的“贝塔牛”和中欧基金的“水滴智投”。
图1 智能投顾发展历程表1 2020年国内智能投顾平台代表表1 2020年国内智能投顾平台代表（续）3.我国发展智能投顾的必要性（1）大资管时代来临促使智能投顾发展近年来，随着全球政治、经济环境变化，不确定因素增加，国内整体经济增速放缓，股市表现疲软，利率下行，“财富管理转型”成为了金融行业自2019年以来的新趋势。
为客户提供全面有效的个性化财富管理与资产配置服务成为各金融机构未来主要竞争领域，大资管时代也应运而生。
北京银行研究报告：基本面改善,估值修复可期
一、引言：基本面改善，估值修复可期2014年以来，受国内经济增速换挡、供给侧结构性改革和经营区域多家大型企业风险暴露影响，北京银行资产质量承压，对业绩释放和估值表现形成拖累。
在此背景下，一方面，北京银行着力强化风险管理来改善资产质量，包括优化风险管理制度、调整业务结构、重塑风险管理文化等，加速存量风险出清的同时严控新增资产质量。
另一方面，继续推进零售转型和对公调整来增强盈利能力，并提出“十四五”期间实现零售全面转型，提高零售营收贡献占比，实现对公零售均衡发展。
随着零售全面转型、金融科技赋能以及风控体系重塑，北京银行盈利能力（ROE）和资产质量（不良率）于2020年迎来拐点，2021年以来逐季改善且动能强劲。
当前PB估值处于自身历史低位、可比同业低位，估值与基本面存在预期差，未来估值修复可期。
ROE < 加k 202101-3 I二、巩固对公业务优势，做强科文绿色品牌（一）跨区域布局领先，深耕北京，对公基础扎实北京银行拥有城商行中最多的机构网点数，覆盖长三角、珠三角、环渤海和长江经济带核心城市，市场空间广阔。
其中，北京地区拥有3家分行、近300家网点，本地客户基础深厚。
扎根首都，强化首都银行定位，北京银行深度融入“两区”建设、冬奥会筹办、城市副中心建设、京津冀协同等重大战略发展，优越的经济环境和政策环境为经营提供良好的土壤。
长期经营过程中，沉淀了大量优质对公客户，以本地大型国有企业和政府企业为主。
2020年设立机构业务部，进一步巩固强化财政、社保、医保、税务、教育、医疗、工会、公积金等八大机构业务领域优势。
截至202IHl末，公司客户达152,277户，同比增长17%；对公贷款规模超万亿元，占总贷款比重接近70%, 主要投放于广义基建、房地产、制造业和批零业。
图2:北京银行拥有城商行中最多的网点数（202IHl）员工总数（个）（二）打造科技、文化、绿色金融特色品牌中小微企业服务是北京银行对公转型的重点领域，2006年推出“小巨人”品牌，针对不同类型的中小企业提供成长融资方案，持续打造科技金融、文化金融、绿色金融特色品牌。
中国银行个人理财业务存在的问题与对策分析
摘要伴着全球经济的空前发展，我国人均收入陡起，人民手中的可自由支配的财产不断升高，与此同时，理财产品与服务逐步成为居民关注的重点，国内商业银行的理财业务有了广大的发展空间。
各大银行开始争先恐后的抢夺高端个人客户，并且推出个人理财业务的独家品牌，在产品风格、品牌推广、特异性服务等各方面都狠下成本。
中国银行，作为四大国有商业银行之一，拥有着极好的大众口碑和强有力的政府支持，发展个人理财业务对其来说简直如虎添翼。
然而，不能只顾及其存在的好的方面而忽略其他部分，因此我们应把中国银行在个人理财业务中的优劣势一一列举出来，也要客观的诉说出其存在的问题，并通过对发达国家的典型商业银行在个人理财业务上的发展状况的调查，分析出中国银行可以从中借鉴并完善的地方。
最后，经过以上的研究进而有效的推动中国银行个人理财业务更好更快的发展。
关键词个人理财业务；中国银行；创新第1章绪论1.1选题背景与意义1.1.1选题背景近年来，全球经济和互联网的飞速发展，对银行业的发展造成了新的挑战，然而挑战和机遇并存，随着社会和科学技术的进步，人们的生活水平不断提高，人民渐渐的都有了先进的理财意识，传统的将资产存入银行已经不再是居民的首选，通过专业的理财指导进行个人理财逐步成为热门选择。
因此商业银行发展并完善个人理财业务有助于增强自身的核心竞争力，而中国银行，作为优秀的四大国有商业银行之一，其个人理財业务的发展深受各界关注。
从中国银行个人理财业务的内外部环境下手深入分析其现阶段存在的问题和优劣势，并指出具有针对性的改进措施，促使中国银行个人理财业务科学规范管理和风险管控，可促进中国银行综合竞争能力的提升和可持续发展道路的稳固。
所以基于这些问题有必要在中国银行个人理财业务方面多多研究一些问题，找出切实可行的办法来解决这些问题，真正做到可以使中国银行和相当一部分人可以达到共同获得利益的状态。
1.1.2选题意义本论文在大量借鉴和整理相关资料的基础上，深切的认清中国银行个人理财业务的现状，理性的罗列出其优劣势，也诚恳的指出其在发展中存在的一些问题，本着对有效的推动中国银行个人理财业务更好更快的发展的期盼,给予了相应的建议对策。
高净值客户KYC及保险营销策略 (1)可修改文字
关注消除顾虑
关注价格功能
解决现在的问题
解决未来的麻烦
完善资金的架构
安排美满人生
促进社会和谐
确保客户遇到意外时获得 一笔理赔金，由此创造出 一大笔正向现金流，补偿 客户经济损失，帮助客户 平稳度过难关。
健康与意外险
把不确定的问题转变为确 定的解决方案。年金保险 把年轻时富余的钱存起来， 防止冲动消费掉和盲目投 资，确保在年老需要时能 够源源不断地流回口袋。
1
2
银行保险营销的形态与空间变化
事物的辩证发展从形式上看，是螺旋式上升或波浪式前进，方向是前进上升的，道 路是迂回曲折的，是前进性与曲折性的统一。——马克思《资本论》
从1.0到2.0，再到3.0……
3
走出营销迷宫
寿险营销过程中，与客户进行销售 面谈时，会不会有这样的情况：掏出建议书，告诉客户这是为您 量身定做的计划；给客户灌输保险理念，然后讲解 建议书；客户不明确表态，最后不了来之。
来源：2019年中国私人财富报告
高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累
来源：2019年中国私人财富报告
在中国经济和财富市场增速放缓与 过去两年市场波动的背景下，2019年高 净值人群对市场的不确定性认识加深， 避险情绪加强。一方面，“保证财富安 全”和“财富传承”持续作为最重要的 两个财富目标。另一方面，财富长期积 累和创造的重要性上升，受访的高净值 人群表示，他们深刻体会到各类资产的 潜在风险，理解到投资需在风险和收益 间不断做出权衡，财富需要进行专业且 长期的配置、积累，并进行动态调整才 能保值增 值。
受益指定功能传统受益分配模式保险金信托分配模式
综合衔接功能对接增值服务对接跨界产品（目前主要与信托）
财富管理的核心是资产配置
财富管理的核心是资产配置作者：刘洋来源：《财富管理》2019年第04期在整合线上线下资源的新零售时代，只有通过精致产品、精细服务和精益管理，运用互联网思维，才能做到直击获客痛点、提升需求高点、增加客户触点、解决销售难点。
伴随着国内外经济和金融形势的变化，脱虚向实、回归本源、服务实体经济，已成为现阶段我国金融改革的方向和重点。
财富管理的核心是财富规划与资产配置。
《礼记大学》中，汤之《盘铭》曰：“苟日新，日日新，又日新”。
唯有创新才能实现超越，在这个大数据爆炸的时代，银行的财富管理创新在根据客户的需求来定制财富规划。
制定正确的配置策略在配置组合的金字塔中，客户最关心的是财产增值？财产保全？财产传承？“夫济大事者，必以人为本。
”在营销过程中接触的客户资配组合一般如下：1.希望财产保值的客户，最常见的组合是现金+货币基金+黄金+保险。
2.希望财产增值的客户，最常见的组合是股票基金+定增基金+并购基金+量化对冲基金+信托+债券基金+大宗商品。
3.希望财产传承的客户，最常见的组合是现金+货币基金+黄金+保险。
作为财富顾问我们要根据客户的生涯规划、职业属性、风险偏好、资产规模、专业经验，结合经济周期、监管政策、市场容量、产品特性来规划适合客户的资产配置策略。
当然做零售业务，首先要给客户不断灌输一个概念就是：投资不是不承担风险，而是承担有价值的风险。
这里以时间为要素把客户划分为三类：普通大众客户、特定财富客户、私行高端客户。
普通大众客户平时有时间，常常来银行网点;特定财富客户平时忙于工作，但会为了教育、健康等特定的事情花费时间;私行高端客户特别忙，最关心的就是如何提高效率帮助他们节省时间。
为此，我们制定了三种策略：占领私行高端客户的碎片时间，集中体现为四微：微咨询、微资讯、微课堂、微沙龙。
宗旨是时间固定、内容精练、可重复收听，内容涉及理财、投资、保险、出国、教育、医疗等各个板块。
每期结束后还会把内容整理成文字供大家转发。
知乎-说说资产管理和财富管理之间的区别8页word
从专业角度来说资产管理（asset management）和财富管理（wealth management）之间的区别是什么？尹小二，主业卖萌，副业债券代雨薇、郭子云、知乎用户等人赞同@weizhi pan 举了瑞士流派的私人银行，他们的财富管理算AUM的，那么就跟资产管理行业一样了。
如此说来，以下的描述只适合国内市场。
第一次被人反对。
估计不少朋友是从事私人银行工作的。
之所以说它本质是销售工作，那是因为这个行业的收入大面上还是跟着卖了多少金融产品走的。
只不过私人银行家的服务的确很多很高端，罢了。
-----分割线-----在现实生活中，无论吹得多么天花乱坠，资产管理工作，管理的是资产组合，最常见的资产管理从业者就是基金经理；财富管理工作，顾名思义管理的是财富，实质上管理的是拥有财富的人，最常见的从业者就是各类理财经理和私人银行家，他们的工作本质是把金融产品销售给零售客户。
如果把金融行业的产业链分级，那么资产管理业在上游，他们生产各类金融产品；财富管理业在下游，他们负责销售这些金融产品。
虽然宣传的面上都说客户的利益为导向，实际上这两个行业各有各的特（cao）点（dian）。
资产管理业在乎管理规模，财富管理业在乎产品销量。
编辑于2014-10-02 9 条评论weizhi pan，推荐微信公号difengxlicai。
收起canatone li、Dring Zhong、YYL 等人赞同啊，终于有一个和我的MSc. 所学相关的讨论了！=====挖坑一天，发现没有多少脑残赞，开心ing，以下进入正题=====在看到二爷的答案之后，我就评论过，这种对AM （资管）和WM（财管，妈蛋，有更好的翻译嘛？）理解是片面的。
先清理一下缩写，AM = asset management, WM = wealth management, PWM = private wealth management, HNWI = high net worth individual, UHNWI = ultra high net worth individual, KYC = know your client, FOF = fund of fund.谈资管，就应该对其资金的来源分类讨论，按照CFA 的分类，可以分为retail 和institutional。
2019高净值人群的财富管理需求分析22页
2019年高净值人群资产配置更趋分散化
储蓄以及现金增长6%：主要受市场波动影响，高净值人群投资趋于保守，且随着部分投资品类发行规模受到约束，高净值人群资 金流出尚未寻找到合适标的，因此增强资金流动性，方便捕捉热点。 股票与权益类基金增长4%-6%：高净值人群出于对收益的要求与风险平衡的投资目的，同时股票和基金市场受到市场基本面回暖预 期影响，占比出现上升。 银行理财、信托产品下降14%：主要由于资管新规“去杠杆”、 “破刚兑”等政策导向 境内保险配置保持平稳：随着高净值人群财富传承意识的增强，人寿类保险作为首要的传承手段在近两年受到追捧，高净值人群 在境内保险配置占比上保持平稳。 私募股权基金等另类资产配置近两年下降显著5%：由于市场环境复杂程度增加，以及行业鱼龙混杂，高净值人群投资情绪受到约 束，更加关注专业机构筛选优质产品的能力。
2019年高净值人群财富传承安排及变化
• 高净值人群财富传承最常用的方式包括为子女购 买保险、为子女购买房产和创设家族信托。为子 女购买保险的占比接近40%且同比增长幅度最大 6%。
• 家族信托在各类财富传承安排方式中增长较快， 从2015年的 16% 提升至2019年 的20% 。因为家 族信托解决了保险产品及房地产作为传承工具上 的限额/流动性/定制化不足，家族信托成功案例 越来越多
2019年高净值人群投资配置痛点
• 投资配置难点主要集中在收益率下滑、 市场波动大不想承担太高波动风险、 不知道如何优化资产配置方案
• 高净值人群对理财机构/人员从产品筛 选能力（市场化）、资产管理配置能 力（定制化）、风险控制能力（预警 实时化）以及科技赋能的客户体验 （便捷化）四大方面提出更高的专业 性要求。
2018年中国高净值人群人均持有可投资资产约3080万人民币，共持有可投资资产 61万亿元；预计到19年底将达约70万亿，增速18%。
《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》
高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发课程背景：各位银行精英，在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。
2018年资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。
为了做好银行“结好尾、开好头”，布局2019年“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。
课程目标：1. 帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。
2. 帮助学员理清目标高净值客户的渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户活动。
3. 帮助学员掌握营销高净值客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置我行的产品。
4. 让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让产品“适销对路”。
5. 让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理。
课程收益：●接地气：掌握一套适合本国高净值客户需求的解决方案和服务路径。
●实践性：所有的课程案例都来自现实的客户营销活动中。
●创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理工作中面临的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通。
●掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。
私人银行家：高净值客户财富管理与增值服务创新年度总结
01
私人银行家可以提供跨境财富管理服务，帮助客户实现全球资
产配置。
国际合作与联盟
02
与国际知名金融机构建立合作关系，私人银行家可以为客户提
供更广泛的投资选择和更优质的服务。
国际化团队建设
03
组建具备国际视野的团队，私人银行家可以更好地理解和满足
客户的国际化需求。
04
客户关系管理与维护
客户关系建立与维护策略
设立忠诚客户奖励计划，对长期合作的忠诚客户 给予一定的奖励和优惠。
05
团队建设与人才培养
团队建设目标与计划
建立高效、专业的私人银行家团队
通过严格的招聘和选拔，组建一支高素质、专业化的私人银行家团队，具备丰富的金融知 识和客户服务经验。
明确团队职责和分工
根据客户需求和市场变化，明确团队成员的职责和分工，确保团队高效运转，为客户提供 全方位的财富管理与增值服务。
制定客户关系管理计划
通过了解客户需求、偏好和期望，制定个性化的客户关系管理计 划。
建立长期合作关系
通过定期沟通和拜访，加强与客户的联系，建立长期稳定的合作关 系。
提供优质服务
提供专业的财富管理建议和优质的服务，满足客户的需求和期望。
客户满意度调查与改进措施
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定期进行客户满意度调查
通过问卷调查、电话访问等方式，了解客户对服 务的满意度。
企业的经济效益。
传承规划
对于高净值客户而言，财富的传 承是一个重要的问题。通过专业 的财富管理，可以实现财富的顺 利传承，并确保后代能够继续保
持财富的价值。
增值服务创新的必要性
01 02
适应市场变化
随着市场的不断变化，传统的财富管理服务已经无法满足高净值客户的 需求。因此，私人银行家需要不断创新，提供更加个性化、专业化的服 务。