《商务谈判的过程》PPT课件

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商务谈判过程讲义PPT29页

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第三节 商务谈判结束阶段
一、商务谈判结束的判定 二、收场白的技巧 三、商务谈判结束的方式
一、商务谈判结束的判定
(一)从谈判涉及的交易条件来判定 1、余留的分歧多大 2、是否进入已方成交线 3、交易条件的双方一致性 (二)从谈判时间来判定 是否接近规定结束时间
结束阶段须注意的事项
• 判定进入结束阶段后,注意 • 1:不能有单方面大的让步 • 2:澄清模棱两可的事项 • 3:利用(重述)已经达成的共识来推动谈判,利用谈
三、打破僵局的策略和技巧
(一)僵局产生的原因 1、意见性僵局:立场观点的争执;信息沟通障碍;偶发
因素的干扰。 2、情绪性对立僵局:面对强迫的反抗;谈判者行为的失
误。 3、故意制造的僵局。
(二)缓解僵局的策略
1.回避分歧,转移议题:暂时绕开陷入僵局 的议题,换其他议题进行磋商,可以拓展思 路,调节气氛,争取时间。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地

商务谈判的过程和阶段分析课件

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制定底线
对目标进行优先级排序,确定哪些目标是必须达成的,哪些是可协商的。
根据谈判目标和优先级,制定自己的底线,明确在谈判中不能退让的底线。
03
02
01
根据谈判目标和对方情况,制定合适的谈判策略,包括如何开局、如何让步、如何应对对方的策略等。
制定谈判策略
为应对可能出现的意外情况或僵局,制定备选方案或替代方案。
对方信息
收集关于谈判对手的背景资料、经营状况、产品特点以及市场地位等信息。
法律法规
熟悉与谈判相关的法律法规和政策,确保谈判过程中不违反相关规定。
参考案例
了解类似谈判的成功案例和经验教训,以便为本次谈判提供借鉴。
在信息收集的基础上,明确本次谈判的目标,包括期望达成的协议条款和条件。
明确谈判目标
设定优先级
08
商务谈判案例分析
中美贸易谈判
案例一
欧盟与南非的天然气合作谈判
案例二
澳大利亚与日本的铁矿石合作谈判
案例三
中国与东盟的自由贸易协定谈判
案例四
案例一
阿里巴巴与京东的电商合作谈判
案例二
华为与爱立信的5G与饿了么的共享单车合作谈判
感谢观看
THANKS
在谈判过程中,要全神贯注地倾听对方的发言,不要打断对方,同时观察对方的表情、肢体动作以及语调的变化,这些细节都可能透露出对方的需求和底线。
总结词:发问与回答是商务谈判中获取信息和传递信息的重要手段,合理的发问能够引导谈判方向,准确的回答则能够展示己方的实力和诚意。
总结词:说服与劝说是商务谈判中的重要技巧,能够帮助己方实现谈判目标,同时让对方接受己方的观点和建议。
07
商务谈判的风险与应对
合作破裂风险是指在商务谈判过程中,由于各种原因导致谈判双方无法达成一致意见,最终导致合作破裂的风险。

商务谈判过程PPT课件

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报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”,泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然,价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍,哪一个会引人注意?
甲:你的口才真令我钦佩。 乙:你在谈判中的表现,使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人, 他就是著名企业家××。 丙:你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄,手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,是指在正式开始谈判 以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的,并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中,对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言,哪一个能给对方留下深刻的 印象?
在谈判的开始阶段,买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道: “你觉得怎样,符合你的要求吗?” 甲:不错,基本符合。 乙:还可以,与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙:我参加过××世界博览会,你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比,还是有一定差距的,但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能 多么开放呢?”接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无 关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不 好的原因:日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判的良 好气氛。

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第一节 谈判的开局阶段
• 商务谈判流程 • 开局阶段的定义 • 开局阶段的根本任务
商务谈判的流程

准备
开局
磋商 成交
履约
开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、方案、进 度和参加人员等问题进展讨论,并尽量取得一致意 见,以及在此根底上就当次谈判的内容双方分别发 表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定根底,也称非 实质性谈判阶段,或前期事物性磋商阶段。
如何建立良好的开局气氛
2、塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪标准
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
对具体问题——4P进展说明
• Personalities:成员 • Purpose:目的;目标 • Pace:进度 • Plan:方案
开场陈述
• A公司的代表说:“我们公司的情况你们可能有所了解,我们是由 X公司、XX公司〔均为全国著名的大公司〕合资创办的,经济实力 雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的 XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们 市的几家公司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让给我们, 但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力,我们准 备把原有的住户拆迁,开发一块居民小区。前几天,我们公司的业 务人员对该地区的住户、企业进展了广泛的调查,根本上没有什么 阻力。时间就是金钱啊,我们希望以最快的速度就这个问题达成协 议。不知你们的想法如何?〞
开场陈述
• B公司是一家全国性公司,在一些大中城市设有办 事处;除了A公司之外,还有兴华、兴运等公司与 之洽谈。
• 讨论:1、如果你是B公司的代表,你将如何进展 开场陈述?
• 2、本案例带给我们的启示。

商务谈判过程概论(PPT 72页)

商务谈判过程概论(PPT 72页)
景的总体色调。一般而言,谈判场景的总体色调应 以暗色、暖色为主,一般采用暗红色、褐色、暗黑 色或朱色。但是,总体色调也不能过于暗淡,否则 会给人以压抑的感觉,不利于最后的签约。 如果 谈判场景的总体色调过于暗淡,那么可以引入一些 亮色进行调整,如,绿色、浅红色、蓝色、银白色 等。具体方法有: 1)用鲜花均匀点缀在会场内。 2)使用白色或银白色的茶具。 3)利用灯光进行调节。
第四章 商务谈判过程










第一节 商务谈判开局
谈判的开局又称非实质性谈判阶段,是指从谈 判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前, 相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进 行讨论的阶段。 1、导入阶段—营造气氛 2、商议谈判议程 3、双方开场陈述
一、导入阶段(营造谈判气氛)
开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的 这段时间。总体应包括入场、握手、介绍 、问候、寒暄等行为。 (一)谈判气氛的类型 1.热烈、友好的高调气氛(愉快) 2.严肃、严谨的自然气氛(平静) 3、 冷淡、对立的低调气氛(冰冷、紧张)
实力和关系决定营造何种气氛。
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产
线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别 派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那 天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表( 副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开 始之前,我有一个好消息要与大家分享。我的太 太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出 ,中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是 也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿 时高涨起来,谈判进行得非常顺利。中方企业以 合理的价格顺利地引进了一条生产线。
二、谈判议程

商务谈判的基本程序课件(PPT37张)

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四、让步阶段
1、不要让步太快; 2、同幅度与让步不必要(60%对方)(乙方 40%) 3、让步可以悔改的,谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协;
四、让步阶段
5、让步要恰到好处; 6、重要问题上尽量让对方先让步,次要枝节 问题,乙方可主要寻求妥协; 7、妥协时步子不能太大,频率不宜过快; 8、若一次妥协,发现考虑欠周,要果断收同。
各位同学们
第九单元:商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分: 一部分人员扮演对方角色,模拟对方的主场, 观点与风格, 另一部分乙方人员观点
双方对阵,预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用: (1)获得一次临场的操练与实践; (2)相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题,以便及时找出现失误的环节及原因,使谈 判的准备工作更具有针对性。 (3)在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案, 使其更具实用性和有效性。 (4)使谈判人员在相互扮演中,找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉,可以训练和提高谈判人员的 应变能力,为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛:柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力

《商务谈判过程》ppt课件

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提问和试探
通过巧妙的问题和试探性的提议,引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时,保持冷静和 理性,不被情绪左右,是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案, 打破僵局,推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时, 可以考虑寻求第三方的协助,如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则, 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距,寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件,以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等,促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因,如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时,提出暂时休会,给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境,如更换谈判地点、调整谈判人员等,缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持,如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息, 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中,逐步让出小部分利益, 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势,提升产品价值 ,为争取更高价格提供支持。
运用心理战术

商务谈判的过程及策略课件.pptx

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❖ 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向 自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判 一开始就陷入僵局。
6)挑剔式开局策略
❖ 挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项 错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚, 从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目 的。
❖ 注意:适可而止
第二节摸底阶段
❖ 3.了解对方意图的主要内容:
❖ 1)考察对方是否真诚,值得信赖,能否遵守诺言 ❖ 2)了解对方的合作诚意,对方的真实需要是什么 ❖ 3)设法了解对方的优势和劣势,是否可以加以利用 ❖ 4)设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则,以及哪些方面可以做出
让步 ❖ 了解对方意图的方式 ❖ 1)细心倾听 ❖ 2)巧妙询问 ❖ 3)察言观色 ❖ 4)归纳推理
❖ 4.报价的基本原则
➢ 设定最低利益标准
➢ 强硬有节的报价:一定要提高期望水平,但要言之有理有 据
➢ 明确、果断报价:报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自 信(给人深思熟虑的感觉)
➢ 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书”
❖ 5.几种典型的报价策略
1)除法报价策略:是一种价格分解术,以商品的数
❖ 3.报价的先后
在商务谈判中,由哪一方先报价不是固定的,但就商 业习惯而言,一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 ➢ 1)为谈判规定个框框,最终的协议将在这一界限内形成; ➢ 2)一定程度影响对方的期望水平,进而影响对方的谈判 行为。 先报价的不利之处 ➢ 1)可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益; ➢ 2)会使对方集中力量对报价发起进攻,迫使报价方一步 步降价,而对方究竟打算出多高价却分文不露。
❖ 日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比 较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排 斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖 主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖 主败下阵来纷纷走掉时,这时买主原有的买方 市场的优势不复存在了,原来是一个买主对多 个卖主,谈判中显然优势在买主,而此时,双 方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈, 而买主这时要想达到一定的要求,只好任卖主 一点一点地把价格抬高才能实现。

商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)

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(一)报价的形式
书面报价 口头报价
(二)报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
(三)报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方,或本方在谈判中相 对处于有利地位,应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当,谈判将面临 激励的竞争,应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方,尤其在缺 乏谈判经验的情况下,应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判,一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车,换辆新车。虽然旧车有些小毛病,但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会:
• a要价5.5万元,后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元,后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车,由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
(二)开场陈述
• 概念:是指在开局阶段双方就当次谈判的内容,陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的:
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底(开局)阶段
开局是谈判双方面对面接触, 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛,交换意见,相 互摸底。这个阶段时间短, 虽然不涉及实质问题,但给 整个谈判定下基调。

商务谈判的过程课件

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进军印度,但印度政府初审未批准。怎么办?拉第埃授 命于危难之际。来到印度首都新德里,面对接待他的是 印航主席拉尔少将。拉第埃开口第一句话:“我真不知 该怎样感谢您,因为您给了我这样的机会,使我在生日 这一天又回到了我的出生地。” 随后拉第埃解释,他出 生时,父亲作为法国企业家的要人派驻印度。这些话拉 尔很开心,于是设宴款待。初战告捷,拉第埃消弱了对 手的敌对情绪。
目标(purpose) 计划(plan):谈判议程 进度(pace) 人员(personality)
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(三)了解对方意图
内容
对手对谈判议题的看法 了解对手的谈判诚意 了解对手的利益目标
方法:察言观色
商务谈判的过程课件
案例:拉第埃创造积极和谐谈判气氛
背景:“空中客车” 公司成立于20世纪70年代,由法 国、德国和英国合资经营。当时世界经济萧条,如何打 开局面?
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紧接着,拉第埃从包中取出一帧珍藏相片,给拉 尔看。“啊,这不是圣雄甘地吗?”。众所周知, 甘地是印度人民忠心爱戴的一代伟人。“请少将 再看看,圣雄甘地旁边的小孩是谁?”少将注意 到伟人身边那个天真的小男孩。“那就是我呀!” 拉第埃满怀深情地说,“那时我才三岁半,随父 母离开贵国返回欧洲。途中,有幸与圣雄甘地同 乘一条船,并合影留念。”拉第埃无限幸福地回 忆往事,拉尔少将被感动了。至此,拉第埃成功 地建立了积极和谐融洽的谈判气氛,最终水到渠 成,圆满完成了谈判任务。商务 Nhomakorabea判的过程课件
可是,完全出乎各国首脑们的意料之外,撒切尔夫 人狮子大开口,报出了10亿英镑的高价,使各国首 脑们膛目结舌,遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持 己见,以公众理由为支撑,在谈判桌上始终表现出 不与他国妥协的姿态。各国首脑——这些绅士们, 简直拿这位女士—铁娘子没有任何办法,不得不迁 就撒切尔夫人,结果不是在3.5亿英镑,也不是在 2.5亿和10亿英镑的中间数—6.25亿英镑,而是在8 亿英镑的数目上达成协议,即同意英国对欧洲共同 体每年负担的经费削减8亿英镑。

商务谈判的过程概论(PPT 44张)

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摸清对手的情况
• 在谈判开局阶段,谈判双方会把注意力较多 的放在摸清对手的情况上。调查了解对方的 可靠程度,对方的经济实力,对方的合作的 诚意,对方的谈判目标,对方的谈判人员状 况等。只有了解对方谈判者的这些基本状况, 掌握了有价值的信息,才能有针对性地采取 措施,调整目标计划,从而掌握优势。
2、报价阶段
报价的先后
• 在商务谈判中谁先报价,这个问题比较微妙。报价先后在 某种程度上会影响谈判结果,谈判人员必须加以注意和 研究。 • 一般来讲,先报价比后报价更有影响力。但是先报价也 有不利之处。这主要表现为: (1)当对方得到报价后,对报价方条件起点有了了解, 可以调整自己的策略和报价方式,获得他们未料到的好 处。 (2)当对方得到报价后,并不急于马上还价,而是集 中力量攻击原报价,进行各种挑剔指责,逼迫报价者让 步,而却不肯泄露他们的定价。 • 总之,谁先报价应视具体情况而定。
模拟谈判的Leabharlann 法和总结• 模拟谈判的方式主要有下列两种: (1) 组织人员扮演“对手角色”; (2) 组织辩论会。 • 通过模拟谈判,应及时进行总结经验教训, 发现自己的优劣势,预测谈判的结果。以此 可以对最初的预期目标重新估计,可以检查 时间及议程安排是否合适,可以发现谈判计 划的弊端和漏洞,从而制定相应的对策,不 断修正和完善谈判计划,使谈判目标和计划 更加完备。
• 根据谈判中每次还价项目的多少 :
• 单项还价 • 分组还价 • 总体还价
谈判情报信息收集的内容
• 不同内容和形式的谈判所需要的信息也不尽 相同,总体来看,需要掌握情报信息主要有: (1) 有关的政治法律、社会与文化状态、 经济发展趋势、自然资源与技术变化等进行 了解认识和分析。 (2) 是谈判中的“知己”,就是要了解 自己在谈判中的相对位置,正确的估计自己 的力量,制定正确的谈判目标。 (3) 是谈判中的“知彼”,就是调查谈 判对手的各种情况。
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澳大利亚人到了日本,使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活, 他们的谈判代表到了日本之后不几天,就急 于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身 旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的情绪; 而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的 讨价还价,他们掌握了谈判桌上的主动权。 结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼 饵”,就钓到了“大鱼”,取得了大量谈判 桌上难以获得的东西。
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5
日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁,并且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说,日本人的谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而 不会过分侵犯东道主的权益。
第五章 商务谈判的过程
商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判成交阶段
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1
第一节 开局阶段
开局阶段的基本任务 开局策略
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2
一.开局接触的基本任务
谈判通则的协商。 建立适当的谈判气氛。 开场陈述和报价。
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3
(一) 谈判通则
西方将其概括为4P:
1目标(PurPose )。说明双方为什么坐在一起 进行谈判,通过谈判达到什么目的。
2计划(Plan)。即会谈的议程安排,如讨论 议题,双方约定共同遵守的规程等。
3进度(Pace)。指会谈的进行速度,也即日程 安排。
4个人( Personalities)。指谈判双方对每个 成员的介绍,包括姓名、职务及在谈判中的地 位、作用。
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4
(二)建立适当的开局气氛
1.影响谈判气氛的因素 1)客观因素 政治\经济\市场\实力\场所\天气等
女:停胸、收颌,目视前方,双手自然下垂, 叠放或相握于腹前,双腿基本并拢,不宜 叉开,可以将重心放于某一脚上.
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Байду номын сангаас
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(4)、坐姿
就座姿势:注意顺序(优先尊长、或同时就座)、 讲究方位(左进左出)、落座无声、入座得法、 离座谨慎)
坐定姿势:占据2/3位置,停直上身,头部端 正,目视前方,或面对交谈方。正襟危坐(正 式场合),双手掌心向下,放于大腿之上或者 桌面之上或扶着座位两侧的扶手)禁忌:翘腿 或叉得过宽
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(7)、笑 含笑、微笑、轻笑、浅笑、大笑、狂笑
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2、谈判气氛 礼貌、尊重、自然、轻松、友好、合作 方针:服务于谈判方针和策略。
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(三)开场陈述和报价
1、双双陈述和报价(案例) 陈述:概说与明示 报价(在磋商阶段讲)
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概说。各方概括简要地阐述各自的谈判目的 和意愿,其目的是想让对方了解自己对有关 问题的看法和基本原则,并以此换取对对方 的更多了解。同时还应注意隐藏自己应该隐 藏的意图和资料
(2)自己讲完后应留出一定时间让对方表示 一下意见。
(3)言词态度尽量不要引起对方的焦虑、不 满或者气愤,否则可使对方产生敌意,筑起防 御之墙,丧失良好合作的机会。
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案例分析:
不善待对手的做法不符合马斯洛需求理 论中生理需求的一点:即谈判手没有得到基 本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管 不符合谈判的伦理,做得微妙时,对方有时 是很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一 个度,如果我们利用自己的主场故意让对方 不舒服,且对方有所觉察的话,那么当我们 到对方的主场谈判时,我们可能会面临对方 变本加厉的报复。所以这样的做法不是我们 所提倡的。
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(5)、行姿 基本行姿 :昂首停胸、步幅适中、直线前进、
双肩平稳、全身协调、匀速前进。 禁忌:东张西望、拖拖拉拉。
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(6)、眼神
注视时间占全部时间的1/3或2/3或全部, 分别表示友好、重视和敌意
角度:平视(侧视、仰、俯视)
部位:双眼(表示自己聚精会神、一心一意,不 宜过久);额头(严肃认真、公事公办); 禁忌:头顶或肩以下部位
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9
比如,突然的噪音,不良的环境,使人容 易疲劳。更甚的是,利用外部环境形成压 力,例如,我国知识产权代表团首次赴美 谈判时,纽约好几家中资公司都“碰巧” 关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美方 企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时,我们应该立即 提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常 会碍于面子,默默忍受,没有即时提出
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明示。要取得谈判的成功,获得比较圆满的 结果,就不仅要让对方了解自己的目标、意 图、想法,而且要了解自己的所欲、所求及 困难和问题。这就不仅要有“概说”,而且 要有“明示”,把存在的意见和问题及早提 出,以求彻底解决。
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这阶段需要注意的问题是:
(1)开始发言时,内容要简短,语言要精炼, 既能恰如其分地表达自己的意思又能够突出重 点。同时最好用“软式”表达法,或称“民主 式”、“期望式”表达法以软化对方,促进合 作。
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2)主观因素
谈判人
谈判礼仪
(1)、成员介绍(自
我介绍、他人介绍)(姓名、 供职的单位、职务、谈判角
色))(提问)
(2)、握手(先后:
主人、女士、年长者、
身份高者先握手,注
视对方眼睛微笑)(力
度与时间)
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(3)、站立(头端、肩平、胸挺、腹收、身 正、腿直)
男女有别 男:一般双脚平行,与肩同宽,间 距不超过一脚宽,全身立正,头部抬起, 双臂自然下垂,双手贴放于大腿两侧。如 果站立太久,可采取稍息姿势,双腿不可 叉开太大,交换不可过于频繁。
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案例分析:
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点 之后,宁可多花招待费用,也要把谈判争取 到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判的主动权,使谈判的结果最大程度地 对己方有利。
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有时候,在和谈判对手你来我往之间, 常会感到自己置身于不利处境中,一时又说 不出为什么。明知是对手故意设计的,用来 干扰和削弱我方的谈判力。比如,座位阳光 刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂, 常有干扰和噪音;疲劳战术,连续谈判;并 在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比 较关键的改动让你难以觉察。。
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