(商务谈判)谈判学

谈判学

人生在世，谁不想出人头地，功成名就，从默默无闻而一鸣惊人……然而，并非每个人都能如愿以偿。这除了机遇之外，更重要的是要学会生存的谋略与技巧，即学会与人谈判和交流——因为沉默是金的时代早已过去，现在是会谈才能赢的时代。只有这样，才能真正主宰自己的命运，立于人生不败之地。

一、现代人怎样认识谈判

1、谈判无法回避

一说到谈判，我们会想到什么？是否会想到《三国演义》中诸葛亮舌战群儒，说服孙权联蜀抗曹？是否会想到周恩来万隆会议力挽狂澜，在世界上首倡处理国与国关系的“和平共处五项原则”？是否会想到我国“入世”谈判从黑发人谈成白发人的十五年艰苦历程？你是否耳闻朝核六方会谈、巴以和谈、两岸包机会谈以及世界各地天天发生的各种各样的谈判？我们的古人向来看重说客辩士，素有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说。莎士比亚曾经说过，人生就是一场谈判。还有人说：世界是一张大谈判桌。由此看来，在这个巨大的谈判场里，不管你愿不愿意，喜不喜欢，你都是参加者，不管你是东飘西荡的旅行家，还是隐身人，就算你独处荒岛，你也会跟自己的心灵谈判。沉默是金的时代早已成为

过去，现在是会谈才能赢的时代，你拒绝谈判，你就会失败。放眼世界及你周边的人，众多生活与事业的赢家，是不是差不多都是那些不仅具有很强的竞争能力，而且也是很善于谈判、敢于谈判的人？谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。

当今世界，尽管还有战争威胁，但和平与发展仍不失为时代的主流。在竞争越来越活跃的情况下，社会生活越来越强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，这就为谈判开辟了广阔的空间。同时，现代社会，人与人之间的联系与交流明显扩大，需要谈判的事务也大大增加，人们比以往任何时候都要高频率地介入到更广层面的谈判之中。

2、人人都可以谈判

可以毫不夸张地说，每个人从一出生，都开始日夜操练着“谈判”这门功夫。刚生下来的婴儿，如果不及时给（她）他奶吃，他（她）会又哭又闹，可以说这是人生的第一次“谈判”。以后长大一点，到了少儿时期，要想得到称心如意的玩具或食品等，就与父母在货柜前谈判……以后还有很多跟父母的谈判。谈判，不一定是在会议室里正襟危坐，唇枪舌剑，它其实存在于我们生活中的每一天。每天早上，只要你从梦中醒来，你就置身于谈判中了，有时甚至一天和别人谈了好几次却浑然不觉。每个人的生活中无时无刻不充满了需要谈判才能解决的问题：当你的权益受到侵害时；买卖东西与对方讨价还价；和同学商议周末到哪里度假，到哪里春游；和妻子讨论家务的分配；与孩子或父母沟通；甚至违反了交通规则向交警求情，等等，都是在进行谈判。作为一个独立的个体，你可

能跟其他人之间存在着某种冲突或不协调，然而这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做父母，你要和自己的孩子谈判；做生意，你要和你的对手谈判，和顾客谈判，和合伙人谈判；要贷款，你要和银行谈判；要办保险，你要和保险公司谈判；要租房，你要和出租者谈判；要按揭购房，要和开发商和建设银行谈判；要装修房子，要和装饰公司谈判；找工作、换岗位，要和老板或上司谈判；要恋爱结婚，就与恋人或情人谈判。总之，你要和同学、同事及各种各样的人谈判。有时你还会跟那些声名赫赫、权利无边的人物或组织机构谈判（进入国家外交谈判人员队伍或成为谈判专家者）。

3、谈判领域广泛

谈判涉及的领域非常广泛，政治、军事、经济、

文化、外交，几乎人类生活的各个领域，比如交战双方商议停火条件，几个政党议定内阁人选，贸易双方达成一笔交易，参股的多方讨论公司的章程和年度分红，等等，谈判无处不在。

4、谈判历史悠久

谈判有着悠久的历史。自从有了人类及其社会交往活动，就有了谈判。应该说，谈判的历史，同人类社会一样久远。古往今来，部落相争、诸侯争霸、家族矛盾、劳资纠纷、商品交换、损失索赔、妇女权益、人质问题，甚至领土归属、国际关系等等，总有各种各样的问题需要解决。由此，人类为了获得协调发展，便有了与之相应的解决争议的办法，比如各种传统惯例（伦理道德）、规章制度、行政命令、市场机制、法律仲裁、协商谈判，甚至兵戎相见、强权干预等等。最初，谈判只是作为解决争议的较为有限的手段之一，

但是，社会实践不断地表明，各种争议的解决，同时总要伴随着彼此之间的协商谈判，或者最终总要回到谈判桌上来协商。比如巴以冲突的最终解决，中东和平的实现；朝核问题的解决，朝鲜半岛无核化的实现；我国台湾问题的解决，祖国统一大业的实现，归根到底还是要回到谈判桌上来。不是吗，冷战结束之后，东西方关系的缓和就是一个明证。在上个世纪60、70年代，我国与美国、日本等敌对国家的建交，我国重返联合国等重大国际关系问题的解决，无一不是在谈判桌上经过艰苦的谈判解决的。当今世界很多重大的国际关系问题，如伊朗核问题、北约东扩问题、反导问题，最终也只能通过谈判才能解决。因此，谈判作为一种有效的协调手段，越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域，人们对谈判也因此给予了越来越多的关注。

5、谈判学的诞生

谈判行为的普遍性及其过程与结果的重要性，促使人们去探索谈判活动的内在规律。因此，关于谈判理论的研究，并在此基础上建立起谈判学这门学科，就是顺理成章的了。

以美国为首的发达国家在谈判研究领域处于领先地位。早在20世纪60年代初期，美国就成立了专门的全国性的谈判研究机构、谈判学会，对谈判原则、方法、策略、技巧、思维、语言、风格、心理、礼仪，谈判组织、谈判过程控制、谈判信息管理，以及与此相应的政治、经济、法律、社会文化背景和国情风俗之间的关系进行了深入研究，并取得了显著成果，建立起了完善的谈判学理论系统，成为一门显学。一些著名的谈判专家不仅负责政府部门、公司和企业高级谈判人员的培养，而且常常参加重大的国际谈判活动。

我国对谈判理论的引进和研究始于上个世纪80年代中后期，比西方至少晚了25年。而在此之前的对外交流与谈判活动，主要是依靠一批富有对外交流和谈判经验的诸如周恩来、陈毅、乔冠华等老前辈的经验指导作用。不可否认，他们对于我国在外交、外贸等领域取得的辉煌成就做出了巨大贡献。然而，由于特殊的历史原因（政治运动、闭关自守等），这一时期我国理论界还没有把谈判经验的总结与当代谈判理论的研究列入议事日程，对国际上成熟的谈判理论对于谈判实践的指导作用较为忽视。因此，上个世纪70年代末期，当我国在十一届三中全会精神指引下打开国门向世界开放的时候，我们的谈判实践家们在对外开放、对内搞活的前所未有的改革实践中遇到了强劲的挑战，一时间竟有不适应形势的措手不及之感。

6、要想比别人过得好吗