人效提升

寻找目标客户
5天 天 30% 154
访谈调研
2天 天 50% 46
邀约
10天 天 80% 23
到会
30天 天 50% 18
后续跟进
7天 天 90% 9
每个问题 . . .都有解决方案 都有解决方案
卓越. . .是可以培训出来 . .是可以培训出来
服装门店销售过程
留下 符合 客户 客户 客户 你觉 我 推荐 客户 联系 但 定义 说话 停下 啊 得？ 该？ 产品 试穿 方式 是
用工 具选 人
靠经 验选 人
培养 方案
培养 方法
考核 过程
找到 问题
突破 习惯
监控 到位
返修
试穿 方案 联系方式 NBR（ OB（ 送客、 NBR（切 开购买单 OB（付 送客、报 负作用） 款取货） 负作用） 据 款取货） 告
程序 工资
2元/ 元 件 0.2元 元 0.3元 元 0.5元 元 0.5元 元
多件购 买，2 元/件 件
0.5元 元
1元 元
1.5元 元
1元 元
2元/ 元 件
2元 元
销售程序稽核表
销售员： 销售员：### 客户 工资 张## 刘## 陈## 崔## 王## 李## 李## 潘## 王## 刘## 当日工资： 元 当日工资：69元 说话 停下 标准 解决 试穿 方案 联系 NBR 开单 OB 送客 报告 方向 方式 0.2 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 0.3 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 0.5 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ 0.5 ○ ○ ○ ○ ○ ×
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
但 是
10
开 单
11
付 款
12
送客 报告
13
IQC
让客 让客 标准 找出 解痛 认同 让客 系牢 切负 切执 痛因 方案 方案 户信 客户 作用 行障 户说 户停 话 住 碍 任
确保 统计与 分析,持 成交 分析,持 续改善
D
销售步骤 说话 停下 标准（ 标准（购 解决方向 买服装） 买服装）
2元/件 元 件
日期： 日期：2009年10月5日 年 月 日
0.5 ○ ○ ○ ○ ○
1 × ○ × ○
1.5
1
2
1
1
○ ○ ○○ ○ ○
○
○ ○
○ ○
○ ○
○ × ○ ○
○
○
×
○ ○○○ ○ ○ ○ ○
○
○
×
× ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○
小结
门Βιβλιοθήκη Baidu人效
选对人 作对过程 培养人 激励人
客户 进店 不说 话
客户 进店 停不 下来
无法 试穿
试穿 后对 服装 不满 意
不能 接收 价格
不能 立即 成交
开单 后无 法真 正付 款取 货
无法 拿到 客户 的联 系方 式
• 大客户销售 大客户销售——销售步骤系统设计 销售步骤系统设计
效率大幅提高、 效率大幅提高、销售做到可控 项目
时间 转换率 全年任务（10单） 全年任务（ 单
岗位梳理
• 确定业务岗位架构 • 确定岗位编制
工作内容标准化
• 找到岗位标杆员工 • 形成标杆员工标准工作流程和控制 节点 • 形成按步骤绩效系统 • 培训 • 返修
复制标杆
拆分岗位过程， 拆分岗位过程，按过程考核
• C2C销售 销售——“863”工厂化销售系统设计 销售 “ ”
低绩效指标 成交率低下： － 成交率低下：4－5%
TOC人效提升说明
俞勇
门店人效提升的三大准则
• 让客户将“人力成本”变成“资源”产生“价值” • 让“拿普通薪水的人”做出“拿高薪水人的绩效” • 标准化岗位标杆过程，按过程管理
销售程序设计的基本假设
• 当结果不好时，应该检讨的 不是结果，而是过程。 --戴明 • 决定系统产出的是瓶颈因素， 在非瓶颈因素上的任何努力 都无助于提升产出。 --高德拉特