KA系统操作实务家乐福篇.pptx
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家乐福操作流程33页
紧急送货需当天去门店办理相关手续，避免没有订单及收 货单不能结款
帐款
核对对 帐单
税票备注栏中应注明课别， 供应商号码，送货单号，验 收单号，退货单号，退货未 税金额，及开单的扣点
14课
开具发 票
新增 10课
15课
确保在拦帐 日前送入
一个部 门开具 一张
如没有将退货 开入税票中， 会在退货当月 的税票中做帐 扣，倒开增值 税发票给我司 冲帐
注：总部的全国海报只是全国派送，门店自行下单，不配合TG或地堆，需要各地业务自谈。
家乐福全球分布
Hyper mart:
1017家
Super:
2401家
CVS:
3118家
折扣门店：
5704家
Cash and carry store:1531家
Total:
12393家
欧洲：584家（所有通路） 亚洲：205家（所有通路） 美洲：195家（所有通路） 其他：33家（所有通路） 中国目前：91家（KA卖场）
下单
由订货组下订单，品项和数量是按每周的销量来 订的，必须准时送货，在订单取消日之前，一般为 订货后2天
紧急订货一般需要马上配货送到（一般为促销商 品缺货，或团购才会出现）
海报商品需及时送货（如有外仓一般都送外仓收 货，送货前与门店确认）
注：断货或不能及时送货时需与对方采购及时联系，尽量 避免出现锁码现象
Carrefour(家乐福）全国培训内容
——（业务专员必知）
家乐福系统简介
成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零 售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位， 业务范围遍及世界30个国家和地区。
帐款
核对对 帐单
税票备注栏中应注明课别， 供应商号码，送货单号，验 收单号，退货单号，退货未 税金额，及开单的扣点
14课
开具发 票
新增 10课
15课
确保在拦帐 日前送入
一个部 门开具 一张
如没有将退货 开入税票中， 会在退货当月 的税票中做帐 扣，倒开增值 税发票给我司 冲帐
注：总部的全国海报只是全国派送，门店自行下单，不配合TG或地堆，需要各地业务自谈。
家乐福全球分布
Hyper mart:
1017家
Super:
2401家
CVS:
3118家
折扣门店：
5704家
Cash and carry store:1531家
Total:
12393家
欧洲：584家（所有通路） 亚洲：205家（所有通路） 美洲：195家（所有通路） 其他：33家（所有通路） 中国目前：91家（KA卖场）
下单
由订货组下订单，品项和数量是按每周的销量来 订的，必须准时送货，在订单取消日之前，一般为 订货后2天
紧急订货一般需要马上配货送到（一般为促销商 品缺货，或团购才会出现）
海报商品需及时送货（如有外仓一般都送外仓收 货，送货前与门店确认）
注：断货或不能及时送货时需与对方采购及时联系，尽量 避免出现锁码现象
Carrefour(家乐福）全国培训内容
——（业务专员必知）
家乐福系统简介
成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零 售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位， 业务范围遍及世界30个国家和地区。
家电行业KA操作流程和运作技巧
KA操作指引 操作指引
营销事业部 大客户部
目录
一、什么是KA 什么是 二、为什么要做KA 为什么要做 三、怎样做KA 怎样做 四、KA客户关系管理 客户关系管理 五、对帐结算
一、什么是KA？ 什么是 ？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户” 也称“重要客户” KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也称“重要客户”。对于企 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 KA卖场指营业面积 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业， 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（ 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（如苏 宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如家乐福、欧尚等），建材超市连 国美、永乐等） 综合超市连锁（如家乐福、欧尚等） 锁（如百安居、好美家等） 如百安居、好美家等）
2、进场洽谈 、
1、协议洽谈
（1）洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大 盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致） （2）洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态。 （3）千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以 便及时调整谈判目标和策略。 （4） 谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘 录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。 （5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。 （6） 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万 不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
营销事业部 大客户部
目录
一、什么是KA 什么是 二、为什么要做KA 为什么要做 三、怎样做KA 怎样做 四、KA客户关系管理 客户关系管理 五、对帐结算
一、什么是KA？ 什么是 ？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户” 也称“重要客户” KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也称“重要客户”。对于企 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 KA卖场指营业面积 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业， 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（ 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（如苏 宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如家乐福、欧尚等），建材超市连 国美、永乐等） 综合超市连锁（如家乐福、欧尚等） 锁（如百安居、好美家等） 如百安居、好美家等）
2、进场洽谈 、
1、协议洽谈
（1）洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大 盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致） （2）洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态。 （3）千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以 便及时调整谈判目标和策略。 （4） 谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘 录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。 （5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。 （6） 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万 不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
KA客户管理家乐福谈判技巧
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KA客户管理家乐福谈判技巧
如何提升客户管理和合作关系
n 数据交换 n 信息共享 n 合作项目 n 量身订作的促销活动 n 品类管理 n 广泛的合作和各层次关系的建立
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA 管理流程
(1) 全面的了解和专门知识
产品知识 市场知识 对客户的了解
•到最高价
•从最低价
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•分品类陈列
•顶级品牌 •自有品牌
•中档品牌 •低价品牌
KA客户管理家乐福谈判技巧
•宣传
Billboard, Buses
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Catalogu es
KA客户管理家乐福谈判技巧
现代渠道的发展是非常快的…
2002
2003 … 2005
家乐福
28 stores
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•重点客户的管理
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的角色
•供应商 •财务 •销售力量 •后勤 •IT •市场部….
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•KA 队伍
•零售商 •市场部 •门店管理 •采购 •供应链 •区域管理
•……...
KA客户管理家乐福谈判技巧
KA队伍的角色
•KA 队伍
•谈判 •零售商的全国
•或区域总部
•沟通 •反馈
•执行 •实地销售队伍
•门店
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KA客户管理家乐福谈判技巧
•KA队伍的主要职责
• 损益责任 1. 贸易条件 2. 促销费用 3. 其它运作成本 4. 制定生意计划 5. 寻找成长机会 6. 制定时间表和行动计划 7. 设定考核指标 8. 跟进
家乐福系统操作手册
用户反馈分析
收集用户对商品和服务的评价和建议，以便 改进产品和服务质量。
THANK YOU
感谢观看
查询结果展示
查询结果会展示商品名称、价格、库存量 、图片等信息，方便用户快速找到所需商 品。
商品修改与删除
修改商品信息
可以对已录入的商品信息进行修改， 包括商品名称、规格、价格、库存量 等。
删除商品
对于不再需要的商品可以进行删除操 作，同时需要谨慎操作，避免误删重 要商品。
04
订单管理
订单生成
商家进行财务管理。
系统架构
01
家乐福系统采用模块化设计， 各个模块之间相互独立又相互 关联，方便商家根据实际需求 进行定制和扩展。
02
系统采用B/S架构，支持多种 浏览器访问，方便用户随时随 地进行操作和管理。
03
系统具备良好的可维护性和可 升级性，能够满足商家不断发 展的需求。
02
用户管理
用户注册
01
02
03
商品选择
用户可以在商品列表中选 择所需商品，并添加到购 物车中。
订单确认
用户在购物车中选择结算 ，确认订单信息，包括商 品数量、单价、配送地址 等。
支付方式选择
用户可以选择在线支付或 到店支付，并完成支付过 程。
订单查询
01
订单状态查询
用户可以查询订单的状态，包括 待支付、待发货、已发货、已完 成等状态。
用户注册
用户需要填写正确的注册信息，包括姓名、性别、年 龄、联系方式等，并设置密码以完成注册。
注册验证
系统会对用户填写的信息进行验证，确保信息的真实 性和有效性。
注册成功
用户注册成功后，系统会发送一封确认邮件到用户的 邮箱中，用户需要点击确认链接以完成注册。
三大主流KA系统操作手册
-7.7
771.44
12
文峰大世界连锁发展股份有限公司
1410139
4.4
913
7.3
1544.51
13
利群集团股份有限公司
1386877
13.3
866
3.1
1601.47
14
上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购）
1350000
8
61
10.9
22131.15
15
易初莲花（卜蜂莲花）
1300000
10
20 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货
关于订单的注意事项 （各系统通用）
1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点；
2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号；
76
8.6
17105.26
16
锦江麦德龙现购自运有限公司
1264631
14.4
38
2.7
33279.76
17
武汉中百连锁仓储超市有限公司
1123442
16.8
626
10.6
1794.64
18
人人乐连锁商业集团股份有限公司
1050000
27.5
73
28.1
14383.56
19
北京京客隆商业集团股份有限公司
大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单 店平均销量居KA系统首位，增长率也居各KA系统的首位。
大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。 早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百 润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。
KA 系统操作大全(沃尔玛、大润发、家乐福、华润苏果)
运营模式
苏果在打拼市场实战中形成了一套自己的战略战术：一是在区域市 场实施渗透扩张战略，稳步推进；二是在细分商圈方面实施多业态 组合战略，充分吸引客源；三是在采购方面实施品类优化战略，不 断调整商品结构；四是在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩 大品牌效应；五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持 企业良性循环。这是苏果直面未来市场竞争和永立市场潮头的宝贵 财富。区域集体加盟和区域多点加盟两种加盟方式的运用使得苏果 的连锁经营加盟更具有灵活性，而且在很多超市在外地扩张时，往 往会遇到地方保护主义，而苏果在这方面却一帆风顺，这与其和供 销社合作的过程中，采取的灵活措施密切相关。配送中心的规划设 计秉承现代物流理念，采用了具有效率和成本优势的流程化运作模 式，并广泛运用了很多先进、成熟的技术及设备物流配送中心供货 是由产地、供应商、工厂等将生产的产品送到配送中心，经由配送 中心验收、储存、加工、包装、贴标、拣货、配送到店铺的供货方 式。
家乐福系统
分权制的典型代表 ，总部的权利下放到门店，家乐福采取的是营采合一的经营 方式，家乐福则由于较大程度的分散采购，很好地适应了中国市场目前的现实， 也更好地发挥了其经营模式的长处
采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高，经常 用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。
家乐福的商品大体分为三类： 赚取利润的，如某些进口商品； 赚取销量的，如某些周转快的商品； 获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用“80/20法则”，即选取 约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。
合同中规定的费用，由总部或者CCU收取。
《家乐福物流》课件
库存管理：实时监控库存，确保库 存充足，避免缺货现象
配送管理：优化配送路线，提高配 送效率，降低成本
数据分析：对销售数据进行分析， 为决策提供支持
客户服务：提供在线客服、电话客 服等服务，提高客户满意度
07
家乐福物流的未来发展
未来物流技术的发展趋势
智能化：物流系统将 更加智能化，通过人 工智能、机器学习等 技术提高物流效率和 准确性。
配送管理： 优化配送路 线，提高配 送效率
数据分析： 对销售数据 进行分析， 为决策提供 支持
客户服务： 提供在线客 服、电话客 服等服务， 解决客户问 题
物流信息系统的技术架构
物流信息系统概述 物流信息系统的技术架构 物流信息系统的功能模块 物流信息系统的技术特点与优势
物流信息系统的应用场景
订单处理：接收、处理、跟踪订单， 提高订单处理效率
家乐福物流的未来挑战与机遇
未来挑战：电商平台的竞争、物流技术的更新、消费者需求的多样化 未来机遇：智能化技术的应用、绿色物流的发展、全球化市场的拓展
感谢观看
汇报人：
数据分析：对库 存数据进行分析， 为决策提供支持， 优化库存结构
库存管理系统的运作流程
库存计划：根据销售数据 和市场需求，制定库存计 划，确定库存水平和补货 策略。
库存控制：实时监控库存 水平，确保库存水平在合 理范围内，避免缺货或积 压现象。
库存补充：当库存水平低 于设定阈值时，自动触发 补货请求，确保商品及时 补充。
存准确性
智能补货：根 据销售数据和 库存水平，自 动触发补货请 求，减少缺货
现象
供应商合作： 与供应商建立 紧密合作关系， 实现信息共享， 提高库存周转
率
06
家乐福物流信息系统介绍
配送管理：优化配送路线，提高配 送效率，降低成本
数据分析：对销售数据进行分析， 为决策提供支持
客户服务：提供在线客服、电话客 服等服务，提高客户满意度
07
家乐福物流的未来发展
未来物流技术的发展趋势
智能化：物流系统将 更加智能化，通过人 工智能、机器学习等 技术提高物流效率和 准确性。
配送管理： 优化配送路 线，提高配 送效率
数据分析： 对销售数据 进行分析， 为决策提供 支持
客户服务： 提供在线客 服、电话客 服等服务， 解决客户问 题
物流信息系统的技术架构
物流信息系统概述 物流信息系统的技术架构 物流信息系统的功能模块 物流信息系统的技术特点与优势
物流信息系统的应用场景
订单处理：接收、处理、跟踪订单， 提高订单处理效率
家乐福物流的未来挑战与机遇
未来挑战：电商平台的竞争、物流技术的更新、消费者需求的多样化 未来机遇：智能化技术的应用、绿色物流的发展、全球化市场的拓展
感谢观看
汇报人：
数据分析：对库 存数据进行分析， 为决策提供支持， 优化库存结构
库存管理系统的运作流程
库存计划：根据销售数据 和市场需求，制定库存计 划，确定库存水平和补货 策略。
库存控制：实时监控库存 水平，确保库存水平在合 理范围内，避免缺货或积 压现象。
库存补充：当库存水平低 于设定阈值时，自动触发 补货请求，确保商品及时 补充。
存准确性
智能补货：根 据销售数据和 库存水平，自 动触发补货请 求，减少缺货
现象
供应商合作： 与供应商建立 紧密合作关系， 实现信息共享， 提高库存周转
率
06
家乐福物流信息系统介绍
KA操作实务教材(PPT 87张)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
试 销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依 据试销期的销量情况，再谈下一步的合作， 一般试销期间不结款，如试销期结束后无法 合作，则退回库存产品，结清余款。 扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率 作为店方利润。 实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种 方式，又不有同付款帐期。
第一节、商超进店环节的基本流程(2)
与销售商谈判:有一定的流程和原则。 特 点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判 内容标准化 签定供销合同:统一谈判，分别签约； 统一谈判，统一签约； 合同实施之一订单：订单、送货、退换货、淘汰等 合同实施之二付款： 支付货款的时间、金额将依据采购 合同的实际履行情况做必要调整 合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、 采购批量、采购时机的一系列决策
第二节、商超进店合同的有关细节（1）
一、商超进店合同的有关条款 1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分 公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供 货商？ 首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。 由谁来供货？ 谁来进行市场维护？ 货款结给谁？ 商超的供货商编号是谁的？ 商超费用由谁先行支付？ (目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
（3） 结帐日期：分对帐期和领款日期。 对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一 般 分 月 初 、 月 中 、 月 末 三 段 或 某 一 具 体 时 间 ， 例 ： 每 月 25-30 号 对 帐 ， 每 周 周 五 对帐等。 领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每 月固定的一至三个时间段，或固定的一 天。
第二章：谈判及业务共性
第一节、商超进店环节的基本流程(1)
KA系统操作指导手册
3、DC-XD订单:门店主管在每周二、五向大仓下单
4、紧急订单:门店发生团购或单店活动,由门店主管发邮件 向DC部门下紧急订单大仓送门店.
欧尚操作指导 促销活动 欧尚总部— /门店活动
总部活动:
1、总部海报：总部海报活动在90天前商谈确认，活动前45天会由总部采 购做活动预估量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量 给DC总仓，在活动开档前20-25天下活动商品订单。 2、总部活动：总部活动商谈在60天前完成，在活动开档前20-25天下活动 商品订单。
2、普通订单单品不送货,采购会通知ＫＡ，客户经理安排延期 送货,如不及时送货按未送商品罚款,开箱缺货按10倍罚款
大润发操作指导—导购流程
1、长期促销导购 由于门店导购人员有编制，因此，必须到门店科长商谈 人员进场，确认可以派驻长期导购。 KA部客户经理根据城市已经确认的门店导购计划，向大 润发总部申请人员进场，采购确认后会通过内部邮件发门店。 客户经理提供总部批复的入场编号，业务人员到门店按排导 购进场 2、长期导购到期 长期导购按一年为期，到期要由总部申请延续，门店才 能给予继续人员进场。要求：城市提前一个月申请到KA 3、临时导购 临时导购不受门店人员编制制约，但必须门店有陈列活 动科长确认，各城市报KA客户经理向总部申请临时人员
欧尚操作指导 —价格问题 欧尚促销目前碰到的问题
1、变价：
①门店根据竞争对手自主变价，此种变价无须贴补毛利。 ②业务建议变价：城市KA业务根据总部1+3活动计划安排 现在由于是总仓统一订货价格，门店无权更改进货价格，只有零售变 价的权利，导致门店毛利受损不愿做店促活动。
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略 伙伴关系。 公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作， 树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。 消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教 育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公 司带来销量的一个销售客户。 竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。 渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和 平衡不同渠道的管理。
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营业训练内部学习专用
商品毛利结构表
营业训练内部学习专用
商品分类
营业训练内部学习专用
商品分类
营业训练内部学习专用
家乐福系统业务操作简介
物流管理 产品管理 DM海报促销 门店日常促销 价格管理
营业训练内部学习专用
物流管理
订单：家乐福门店在 固定的时间将订单 以传真形式传至各 门店所属营业所/ 经销商处，通常是 一周2-3次。各区 域家乐福业务或开 单人员收到订单后 应注意审核订单的 价格、数量及金额， 若供价与我司供价 不一致时，应及时 与公司经管财务人 员或系统专员联系 协调解决。若有大 宗团购或临时缺货 时，门店会下发紧 急订单并注明送货 期限，门店业务员 须及时与配送商联 系，调配货源并安 排送货。
• 其服务宗旨是：“一次购足，免费停车，最低售价，新鲜质量，顾客满 意第一”。
营业训练内部学习专用
店内管理架构
图 表标题
Store Manager 店长
Store Secretary 店秘
Consumer Goods Division 杂 货处
Fresh Division 生鲜处
Bazaar Division 日 用 百 货处
营业训练内部学习专用
物流管理
送货及验收：家乐福的送 货周期为三天。超过 送货期限门店会拒收 货物，并可能对供应 商处以罚款。家乐福 门店收货员根据订单 与我司的送货单进行 核对后验收。收货后 在我方送货单回单联 上加盖收货专用章。 若我司实际送货与家 乐福订单有出入，家 乐福门店只会收取订 单中订货的品种，并 以实际收到的数量对 订单与送货单进行修 改。门店不会重下订 单，我方也勿需补送 缺少的产品，家乐福 将以修改后的订单和 我方送货单入帐。
营业训练内部学习专用
营业训练内部学习专用
营业训练内部学习专用
营运策略
• 家乐福全球推行的整体经营原则是：销售高质量的产品，有选择地销售 商品，每日低价，方便消费者，良好的客户服务以及舒适的购物环境。 在中国推行“集中管理模式”，利用他的集团优势，建立起一个独特的 组织，集中进行商品管理，集中协调，管理与供应商谈判，这样就可以 将资源和竟争力集中起来，为争取更高的销售返利提供更强的讨价还价 的能力。
Appliance Division 家 用 电器 处
Textile 纺织 服饰处
Service 服务部门
10 Beverage 饮 料课
11 Cleaning 清洁 用 品课
12 Cosmetics 化妆品 课
14 Dry Grocery 干副食品 课
15 Perishable 冷 冻冷 藏课
20 Delicatessen 熟食课
21Fish 鱼课
22 Fruits & Vegetables 蔬 果课
23 Bakery Pastry 面 包课
24 Butchery 精 肉课
26 Restaurant 餐厅课
30 Do it yourself 家 庭装饰装修 课
31 Housekeeping 家 用 百货课
32 Culture Stationery 图书文具 课
闭锁等工作。该部门是直接对法国老板负责，且平行与采购部，不允许与任 何厂商有接触。
营业训练内部学习专用
商品品类
营业训练内部学习专用
商品品类
• 家乐福的商品大体分为三类： 赚取利润的，如某些进口商品； 赚取销量的，如某些周转快的商品； 获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用“80/20法则”， 即选取约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。
44 TV Video 视 频 系统课
66 Personal Accessories 服饰配件 课
94 Human Resource 人事部
45 Computerswelry 珠 宝课
94 Decoration 美 工部
94 Shopping Mall 招 商部
94 Customer Service 客户服务部
96 Receiving Yard 收 货部
97 Order Pool
营业训练内部学习订货专部 用
管理架构和相关部门职能
• 采购部：主要负责总部DM海报促销、价格、新品进场、经营费用的处理及 合同谈判等事务，
• CCU:区域性(一般以省为单位)执行采购部职能; • 财务部：主要负责回款的划分、费用的账扣等。 • 另一重要的部门是销售发展部（SDD），主要负责门店牌面调整、条码的开
33 Leisure 休 闲用 品 课
34 Gardening 园艺 课
35 Cars 汽 车配件 课
36 Car Services 汽 车服务课
40 Big Household 大家 电课
60 Shoes 鞋课
90 Cashier 收 银部
41 Small Household 小家 电课
61 Permanent 非季 节 服饰课
91 Accounting 财 务部
42 Photo Cine Opticals 照 相器 材课
62 Seasonal 季 节 服饰课
92 Security 保安部
43 HiFi Sound 音 频 系统课
65 Household Linen 家 用 纺织 品 课
93 Maintenance 维修 部
• 家乐福1993年进入中国大陆发展。1995年底在北京开设第一家分店“家 乐福国展店”及随后的上海“家乐福曲阳店”。1999年将中国总部迁至 上海，随后恢复了“中央采购制度”等一系列总部集权的做法。2006年 底开始在全国推行CCU 制度。
• 家乐福中国在中国共109家门店(截止至08年1月) 东区：上海，淅江，江苏，安徽,河南 南区:福建,广东,云南. 中西区:湖北,湖南,江西,新疆,四川，重庆 北区:山东,河北,辽宁,吉林,黑龙江，北京，天津
KA系统操作实务 ---家乐福篇
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目录
系统简介 业务操作简介 财务操作简介
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家乐福系统简介
背景简介 营运策略 管理架构和相关部门职能 商品品类
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背景介绍
• 家乐福是一家大型跨国连锁超市集团。总部设在法国，是全球第二大，欧 洲第一大零售商，其经营业态主要有大型购物商店、超级市场、折扣店、 冷藏店等。家乐福在全世界30多个国家拥有将近10，000家门店，其中 大约有45％分布在法国本土之外，全球拥有383，000名雇员，年销售额 达780亿美元。
商品毛利结构表
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商品分类
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家乐福系统业务操作简介
物流管理 产品管理 DM海报促销 门店日常促销 价格管理
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物流管理
订单：家乐福门店在 固定的时间将订单 以传真形式传至各 门店所属营业所/ 经销商处，通常是 一周2-3次。各区 域家乐福业务或开 单人员收到订单后 应注意审核订单的 价格、数量及金额， 若供价与我司供价 不一致时，应及时 与公司经管财务人 员或系统专员联系 协调解决。若有大 宗团购或临时缺货 时，门店会下发紧 急订单并注明送货 期限，门店业务员 须及时与配送商联 系，调配货源并安 排送货。
• 其服务宗旨是：“一次购足，免费停车，最低售价，新鲜质量，顾客满 意第一”。
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店内管理架构
图 表标题
Store Manager 店长
Store Secretary 店秘
Consumer Goods Division 杂 货处
Fresh Division 生鲜处
Bazaar Division 日 用 百 货处
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物流管理
送货及验收：家乐福的送 货周期为三天。超过 送货期限门店会拒收 货物，并可能对供应 商处以罚款。家乐福 门店收货员根据订单 与我司的送货单进行 核对后验收。收货后 在我方送货单回单联 上加盖收货专用章。 若我司实际送货与家 乐福订单有出入，家 乐福门店只会收取订 单中订货的品种，并 以实际收到的数量对 订单与送货单进行修 改。门店不会重下订 单，我方也勿需补送 缺少的产品，家乐福 将以修改后的订单和 我方送货单入帐。
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营运策略
• 家乐福全球推行的整体经营原则是：销售高质量的产品，有选择地销售 商品，每日低价，方便消费者，良好的客户服务以及舒适的购物环境。 在中国推行“集中管理模式”，利用他的集团优势，建立起一个独特的 组织，集中进行商品管理，集中协调，管理与供应商谈判，这样就可以 将资源和竟争力集中起来，为争取更高的销售返利提供更强的讨价还价 的能力。
Appliance Division 家 用 电器 处
Textile 纺织 服饰处
Service 服务部门
10 Beverage 饮 料课
11 Cleaning 清洁 用 品课
12 Cosmetics 化妆品 课
14 Dry Grocery 干副食品 课
15 Perishable 冷 冻冷 藏课
20 Delicatessen 熟食课
21Fish 鱼课
22 Fruits & Vegetables 蔬 果课
23 Bakery Pastry 面 包课
24 Butchery 精 肉课
26 Restaurant 餐厅课
30 Do it yourself 家 庭装饰装修 课
31 Housekeeping 家 用 百货课
32 Culture Stationery 图书文具 课
闭锁等工作。该部门是直接对法国老板负责，且平行与采购部，不允许与任 何厂商有接触。
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商品品类
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商品品类
• 家乐福的商品大体分为三类： 赚取利润的，如某些进口商品； 赚取销量的，如某些周转快的商品； 获取费用的，如某些愿意用较大的市场费用培育商品的厂商。 这三类的比例约为：1：4：5 ；同时，家乐福亦利用“80/20法则”， 即选取约20%有市场开拓能力的少数品类去实现多数的销售。
44 TV Video 视 频 系统课
66 Personal Accessories 服饰配件 课
94 Human Resource 人事部
45 Computerswelry 珠 宝课
94 Decoration 美 工部
94 Shopping Mall 招 商部
94 Customer Service 客户服务部
96 Receiving Yard 收 货部
97 Order Pool
营业训练内部学习订货专部 用
管理架构和相关部门职能
• 采购部：主要负责总部DM海报促销、价格、新品进场、经营费用的处理及 合同谈判等事务，
• CCU:区域性(一般以省为单位)执行采购部职能; • 财务部：主要负责回款的划分、费用的账扣等。 • 另一重要的部门是销售发展部（SDD），主要负责门店牌面调整、条码的开
33 Leisure 休 闲用 品 课
34 Gardening 园艺 课
35 Cars 汽 车配件 课
36 Car Services 汽 车服务课
40 Big Household 大家 电课
60 Shoes 鞋课
90 Cashier 收 银部
41 Small Household 小家 电课
61 Permanent 非季 节 服饰课
91 Accounting 财 务部
42 Photo Cine Opticals 照 相器 材课
62 Seasonal 季 节 服饰课
92 Security 保安部
43 HiFi Sound 音 频 系统课
65 Household Linen 家 用 纺织 品 课
93 Maintenance 维修 部
• 家乐福1993年进入中国大陆发展。1995年底在北京开设第一家分店“家 乐福国展店”及随后的上海“家乐福曲阳店”。1999年将中国总部迁至 上海，随后恢复了“中央采购制度”等一系列总部集权的做法。2006年 底开始在全国推行CCU 制度。
• 家乐福中国在中国共109家门店(截止至08年1月) 东区：上海，淅江，江苏，安徽,河南 南区:福建,广东,云南. 中西区:湖北,湖南,江西,新疆,四川，重庆 北区:山东,河北,辽宁,吉林,黑龙江，北京，天津
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背景简介 营运策略 管理架构和相关部门职能 商品品类
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背景介绍
• 家乐福是一家大型跨国连锁超市集团。总部设在法国，是全球第二大，欧 洲第一大零售商，其经营业态主要有大型购物商店、超级市场、折扣店、 冷藏店等。家乐福在全世界30多个国家拥有将近10，000家门店，其中 大约有45％分布在法国本土之外，全球拥有383，000名雇员，年销售额 达780亿美元。