浙商银行营销战略的研究22页PPT
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商业银行营销战略规划课件
2023-10-30contents •商业银行营销战略概述•商业银行营销战略分析•商业银行营销战略制定•商业银行营销战略实施与监控•商业银行营销战略优化与调整•商业银行营销战略典型案例分析目录01商业银行营销战略概述定义商业银行营销战略是指银行为了满足客户的需求，通过市场竞争实现自身经营目标而制定的一系列指导思想和行动计划。
特点以客户为中心、竞争导向、长期性、全局性和系统性。
商业银行营销战略的定义与特点商业银行营销战略的重要性提升银行的品牌形象和知名度；提高银行的竞争力和市场占有率；吸引和保留优质客户；实现银行的长期发展和盈利目标。
以产品为中心的营销战略；20世纪80年代以前以客户为中心的营销战略；20世纪80年代以后以竞争为导向的营销战略；21世纪初以价值为导向的营销战略。
现在商业银行营销战略的历史与发展02商业银行营销战略分析1市场环境分析23分析国内外经济形势，包括GDP增长率、失业率、通货膨胀率等指标，以及货币政策和财政政策等宏观经济政策的影响。
宏观经济环境分析商业银行所在行业的市场规模、增长率、竞争格局等，以及行业发展趋势和政策法规的影响。
行业环境分析国内外金融市场的利率、汇率、资本市场走势等，以及金融创新和风险管理的发展趋势。
金融市场环境03竞争态势评估评估市场竞争格局、市场份额分布、行业增长潜力等，以及自身在竞争中的地位和优势。
竞争对手分析01主要竞争对手识别根据市场份额、品牌知名度、财务实力等因素，识别出主要竞争对手。
02竞争对手战略分析分析竞争对手的市场定位、产品和服务、营销策略等，以及其竞争优势和劣势。
目标市场定位市场细分根据客户需求、消费行为和购买偏好等因素，将市场划分为不同的细分市场。
目标市场选择根据自身优势和市场竞争情况，选择适合自己的目标市场。
市场定位策略制定市场定位策略，包括产品和服务定位、品牌形象定位、竞争优势定位等。
目标客户分析客户画像根据客户基本信息、资产规模、信用等级等因素，刻画目标客户画像。
浙商银行营销战略研究
感谢
2.1 营销战略的研究情况 2.1.1 国外研究情况 2.1.2 国内研究情况 2.2营销战略的相关理论 2.2.1营销战略的要素 2.2.2 营销战略定位的基点
3 浙商银行营销战略现状
3.1 浙商银行简介 3.2浙商银行营销战略现状调查 3.2.1浙商银行对营销战略的认识 3.2.2 浙商银行运行现有战略的结果
题
目：
浙商银行营销战略研究 牛文博 俎文红 市场营销
学生姓名 指导教师： 学科专业：
2010 年 6 月
目录
第一章：绪论 第二章：相关理论综述 第三章：浙商银行营销战略现状 第四章：浙商银行营销战略的改进 第五章：总结
1 绪论
1.1 研究背景 1.2 研究目的 1.3 研究方法
2 相关理论综述
2浙商银行行长龚方乐受新浪财经采访谈差异化： （差异化）主要体现在一些新兴的银行业务上。首先是网络银行的兴起和竞 争，迫使商业银行加大对技术、研发部门的投入，强化市场咨询、信息收集等服 务，使原先难以体现的人力资源差异得以显现。其次是零售银行业务的兴起，进 一步促使银行实施客户导向、用户至上的经营方式。如何提供满足客户具体需求 的、特色化和智能化的高附加值产品与服务，是银行业争取竞争优势的焦点所在。 第三是基金托管、银证合作、投资银行、资产管理等新兴业务逐渐成为商业银行 的核心业务，拉大了银行间的差距。 该料说明浙商银行为了的差异化途径可能是通过金融创新、开创特殊业务。
4 浙商银行营销战略的改进
4.1明确营销战略 4.2剥离非目标市场业务 4.3将单独业务转化为整体解决方案 4.4发挥相对优势
4.1明确营销战略
市场定位：500万元以下中小企业银行业务，以及中小企业从业人员的个人银行业务 公司使命：为中小企业保驾护航，共同成长 公司广告：追随浙商的脚步，汇聚浙商的力量
商业银行市场营销管理PPT课件
• （2）人们就近选择银行分支机构办理业务的习惯难以迅速改变。 • （3）小企业客户偏好分支行为其提供个性化服务。 • （4）银行通过分支机构进行的人与人之间的直接的情感式服务
是机器所无法替代的。 • （5）分支行的存在一定程度上起到了广告的作用，加强了银行
的宣传效果。
第十四章 商业银行市场营销管理
第十四章 商业银行市场营销管理
三、商业银行的分销策略 （一）新技术对银行分销策略的影响 • 1.对营销方式的影响 • 2.对市场划分的影响 • 3.对银行基本职能的影响 • 4.对消费者行为和金融成熟的程度产生影响
第十四章 商业银行市场营销管理
（二）分支机构是银行重要的分销方式
• （1）电子系统无法取代分支行在银行零售市场上分配金融产品 和服务的功能。
第十四章 商业银行市场营销管理
（三）有效开展人员推销 1.合理管理推销人员 2.科学设计人员推销
第十四章 商业银行市场营销管理
第四节、商业银行的营销计划
一、营销计划的重要性
(1)计划提供了一个控制系统，可以促使营销活动协调、集中和衡 量结果。计划中提出详细的目标，可起到监督营销进程的作用。
(2)营销计划收集信息的过程也是对过去的营销结果进行评估的过 程，同时也可评估过去的营销计划质量，提高未来的营销计划 质量和营销效果，以及调整未来的营销目标。
二、商业银行开展市场营销的动因 1.客户需求与购买行为的变化 2.银行业竞争加剧 3理
三、商业银行市场营销与一般工商企业市场营销的差异
1.商业银行的有形展示更加重要 2.商业银行更加关注客户关系管理 3.商业银行更加重视服务过程质量管理 4.商业银行更加注重减少客户的时间成本 5.商业银行与工商企业的分销渠道不同
是机器所无法替代的。 • （5）分支行的存在一定程度上起到了广告的作用，加强了银行
的宣传效果。
第十四章 商业银行市场营销管理
第十四章 商业银行市场营销管理
三、商业银行的分销策略 （一）新技术对银行分销策略的影响 • 1.对营销方式的影响 • 2.对市场划分的影响 • 3.对银行基本职能的影响 • 4.对消费者行为和金融成熟的程度产生影响
第十四章 商业银行市场营销管理
（二）分支机构是银行重要的分销方式
• （1）电子系统无法取代分支行在银行零售市场上分配金融产品 和服务的功能。
第十四章 商业银行市场营销管理
（三）有效开展人员推销 1.合理管理推销人员 2.科学设计人员推销
第十四章 商业银行市场营销管理
第四节、商业银行的营销计划
一、营销计划的重要性
(1)计划提供了一个控制系统，可以促使营销活动协调、集中和衡 量结果。计划中提出详细的目标，可起到监督营销进程的作用。
(2)营销计划收集信息的过程也是对过去的营销结果进行评估的过 程，同时也可评估过去的营销计划质量，提高未来的营销计划 质量和营销效果，以及调整未来的营销目标。
二、商业银行开展市场营销的动因 1.客户需求与购买行为的变化 2.银行业竞争加剧 3理
三、商业银行市场营销与一般工商企业市场营销的差异
1.商业银行的有形展示更加重要 2.商业银行更加关注客户关系管理 3.商业银行更加重视服务过程质量管理 4.商业银行更加注重减少客户的时间成本 5.商业银行与工商企业的分销渠道不同
2024版商业银行营销概述PPT课件
和服务效率。
2024/1/26
03
平安银行“零售转型”战略
聚焦零售业务，通过优化客户结构、提升资产质量、创新服务模式等措
施，实现零售业务的快速发展。
31
失败案例剖析及教训总结
某银行信用卡业务风险事件
由于风险管控不力、违规操作等原因，导致信用卡业务出现重大风险，给银行 声誉和财务造成严重影响。教训：银行应加强风险管理和内部控制，确保业务 合规稳健发展。
某银行理财产品“爆雷”事件
银行在理财产品设计和销售过程中存在误导和欺诈行为，导致投资者损失惨重。 教训：银行应严格遵守监管规定，加强投资者教育和保护，维护市场公平和诚 信。
2024/1/26
32
未来发展趋势预测
2024/1/26
数字化、智能化转型
随着科技的不断发展，商业银行将加速数字化、智能化转型，提 升服务效率和客户体验。
2024/1/26
客户需求分析
了解客户对金融产品和服务的需求，包括贷款、存款、投资、 保险等。
客户定位
根据客户需求和市场细分，确定目标客户群体，提供个性化的 金融产品和服务。
6
02
商业银行产品与服务体系
2024/1/26
7
存款业务
活期存款
定期存款
通知存款
大额存单
随时存取，灵活性高， 适合短期资金存放。
综合化金融服务
商业银行将向综合化金融服务方向发展，提供涵盖银行、证券、保 险、信托等多种金融服务的综合解决方案。
绿色金融、普惠金融发展
商业银行将积极响应国家绿色发展、普惠金融政策，加大对绿色产 业、小微企业和“三农”等领域的支持力度。
33
THANKS
感谢观看
银行营销策略PPT幻灯片课件
推荐企业贷款、票据贴现、保理等金融产品，满足企业 客户在生产经营过程中的融资需求。
推荐政府债券、专项资金管理等金融产品，满足政府机 构在基础设施建设、公共服务等领域的金融需求。
22
04 渠道拓展与整合营销
2024/1/28
23
线上线下渠道融合发展现状及趋势
线上渠道发展迅猛
随着互联网的普及，网上银行、 手机银行等线上渠道已成为银行 业务的重要组成部分，为客户提
7
营销策略目标与原则
营销策略目标
提高市场份额和增加客户数量。
提升客户满意度和忠诚度。
2024/1/28
8
营销策略目标与原则
促进业务增长和盈利提升。
营销策略原则
客户为中心：以客户需求为导向，提供个性化的金融产品和服务。
2024/1/28
9
营销策略目标与原则
创新驱动
通过技术创新和产品创新，提升银行 竞争力。
01
营销定义：通过创造、传播和交付优质的客户价值，建立 、维护和增强与目标市场之间的有益交换关系的过程。
02
营销重要性
03
提升品牌知名度和美誉度
2024/1/28
04
扩大市场份额和增加客户数量
05
提高客户满意度和忠诚度
06
促进业务增长和盈利提升
4
银行营销特点及挑战
2024/1/28
服务性
银行营销以提供金融服务为核心 。
2024/1/28
27
价格策略制定原则及实施方法
成本导向
基于产品或服务的成本来设定价格。
竞争导向
根据竞争对手的价格来设定价格。
2024/1/28
28
价格策略制定原则及实施方法
推荐政府债券、专项资金管理等金融产品，满足政府机 构在基础设施建设、公共服务等领域的金融需求。
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04 渠道拓展与整合营销
2024/1/28
23
线上线下渠道融合发展现状及趋势
线上渠道发展迅猛
随着互联网的普及，网上银行、 手机银行等线上渠道已成为银行 业务的重要组成部分，为客户提
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营销策略目标与原则
营销策略目标
提高市场份额和增加客户数量。
提升客户满意度和忠诚度。
2024/1/28
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营销策略目标与原则
促进业务增长和盈利提升。
营销策略原则
客户为中心：以客户需求为导向，提供个性化的金融产品和服务。
2024/1/28
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营销策略目标与原则
创新驱动
通过技术创新和产品创新，提升银行 竞争力。
01
营销定义：通过创造、传播和交付优质的客户价值，建立 、维护和增强与目标市场之间的有益交换关系的过程。
02
营销重要性
03
提升品牌知名度和美誉度
2024/1/28
04
扩大市场份额和增加客户数量
05
提高客户满意度和忠诚度
06
促进业务增长和盈利提升
4
银行营销特点及挑战
2024/1/28
服务性
银行营销以提供金融服务为核心 。
2024/1/28
27
价格策略制定原则及实施方法
成本导向
基于产品或服务的成本来设定价格。
竞争导向
根据竞争对手的价格来设定价格。
2024/1/28
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价格策略制定原则及实施方法
商业银行对公存款营销策略分析 ppt课件
ppt课件
6
第一章 商业银行对公存款面临形势
总结： 随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋
势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选 择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。 银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授 信作为拉动存款主要方式不可持续。 危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自 身定位比一昧做大规模更重要。
ppt课件
3
第一章 商业银行对公存款面临形势
突出表现之一：银行不良贷款上升明显 截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万
亿元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年 全年增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22 个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。 此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融 机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年 初增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷 款率已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。 当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。 包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从 东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业 扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多 。
ppt课件
12
第一章 商业银行对公存款面临形势
对银行同业业务影响具体表现在： 127 号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付
、买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承 兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公 允价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严 格限制。 从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资 产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿 意充当“过桥行”角色。 规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（ 卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法 被明确禁止， 没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩 张将受到明显约束。 将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的 拨备和资本计提成本。 对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出 困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对 公司类贷款计提拨备。
最新商业银行营销ppt课件
但市场营销理念真正 进入商业银行领域是在 20世纪50年代。
14
一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
16
三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
18
第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
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一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
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三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
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第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
商业银行营销教学PPT课件
价格调整
根据市场变化和成本变动，适时调整价格，保持价格竞争力。
价格歧视
针对不同客户群体，实行差异化的价格策略，提高收益水平。
渠道策略
渠道拓展
积极开拓新的营销渠道，如线上平台、社交媒体 等，扩大市场份额。
渠道优化
对现有渠道进行优化和整合，提高渠道效率和客 户满意度。
渠道合作
与合作伙伴建立良好的合作关系，实现资源共享 和互利共赢。
随着科技的不断发展，未来商业银行将更加注重数字化转型，打 造数字化银行。
场景化金融
将金融服务嵌入到客户的日常生活中，提供更加便捷、贴心的场景 化金融服务。
开放银行
通过与第三方合作，共享资源和技术，打造开放、互联的金融生态 圈。
THANKS
感谢观看
收集营销活动相关数据，运用统计分析方 法对效果进行评估。
设定关键绩效指标（KPIs），如销售额、 市场份额、客户满意度等，以衡量营销效 果。
反馈与改进
经验总结与分享
根据评估结果，及时调整营销策略和活动 方案，提高营销效果。
对成功的营销案例进行总结和分享，促进团 队成员之间的交流和学习。
05
商业银行营销案例分析
促销策略
广告宣传
通过广告、公关等手段，提高银行品牌知名度和美誉度。
营销活动
举办各类营销活动，如优惠促销、客户答谢等，吸引潜在 客户和促进销售。
人员推销
通过专业的销售团队，为客户提供个性化的金融解决方案 ，促进业务增长。
04
商业银行营销实施与管理
营销团队建设与管理
组建高效营销团队
选拔具备专业知识和沟通能力 的团队成员，明确各自职责，
营销执行与监控
确保营销活动按照计划进行，实时监 控市场动态和竞争对手情况，以便及 时调整策略。
根据市场变化和成本变动，适时调整价格，保持价格竞争力。
价格歧视
针对不同客户群体，实行差异化的价格策略，提高收益水平。
渠道策略
渠道拓展
积极开拓新的营销渠道，如线上平台、社交媒体 等，扩大市场份额。
渠道优化
对现有渠道进行优化和整合，提高渠道效率和客 户满意度。
渠道合作
与合作伙伴建立良好的合作关系，实现资源共享 和互利共赢。
随着科技的不断发展，未来商业银行将更加注重数字化转型，打 造数字化银行。
场景化金融
将金融服务嵌入到客户的日常生活中，提供更加便捷、贴心的场景 化金融服务。
开放银行
通过与第三方合作，共享资源和技术，打造开放、互联的金融生态 圈。
THANKS
感谢观看
收集营销活动相关数据，运用统计分析方 法对效果进行评估。
设定关键绩效指标（KPIs），如销售额、 市场份额、客户满意度等，以衡量营销效 果。
反馈与改进
经验总结与分享
根据评估结果，及时调整营销策略和活动 方案，提高营销效果。
对成功的营销案例进行总结和分享，促进团 队成员之间的交流和学习。
05
商业银行营销案例分析
促销策略
广告宣传
通过广告、公关等手段，提高银行品牌知名度和美誉度。
营销活动
举办各类营销活动，如优惠促销、客户答谢等，吸引潜在 客户和促进销售。
人员推销
通过专业的销售团队，为客户提供个性化的金融解决方案 ，促进业务增长。
04
商业银行营销实施与管理
营销团队建设与管理
组建高效营销团队
选拔具备专业知识和沟通能力 的团队成员，明确各自职责，
营销执行与监控
确保营销活动按照计划进行，实时监 控市场动态和竞争对手情况，以便及 时调整策略。
银行营销策略PPT幻灯片课件
32
市场细分战略的产生与发展
1．大量营销阶段(Mass Marketing)
早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业 市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和 通过大众化的渠道推销。
2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）
在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销 向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、 外观、性能的产品。
33
3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
1
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
3
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
4
一、市场营销概述
• 特点：兼顾了企业利润、消费者需求满足和社 会利益三方面。
17
营销组合的分析方法可以总结为4P：
• Product：我提供哪些产品给顾客？ Price：我定一个什么样的价格？ Place（Channel)：我如何将产品（服务） 送达消费者？ Promotion(Communication)：我如何与 消费者沟通，以影响和说服消费者？
观
观念 观念 观念
念
12
生产观念
• 理论假设：消费者喜欢随处可买且价格 低廉的产品，企业只要尽量提高产量,降 低销售价格，就能覆盖市场。
市场细分战略的产生与发展
1．大量营销阶段(Mass Marketing)
早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业 市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和 通过大众化的渠道推销。
2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）
在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销 向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、 外观、性能的产品。
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3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
1
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
3
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
4
一、市场营销概述
• 特点：兼顾了企业利润、消费者需求满足和社 会利益三方面。
17
营销组合的分析方法可以总结为4P：
• Product：我提供哪些产品给顾客？ Price：我定一个什么样的价格？ Place（Channel)：我如何将产品（服务） 送达消费者？ Promotion(Communication)：我如何与 消费者沟通，以影响和说服消费者？
观
观念 观念 观念
念
12
生产观念
• 理论假设：消费者喜欢随处可买且价格 低廉的产品，企业只要尽量提高产量,降 低销售价格，就能覆盖市场。
商业银行战略营销分析商业银行市场定位决策
设计一系列有意义的差异，以便使本企业的产品或营销方式同竞争者的产 品或营销方式能有别的行动。差异化是企业竞争的重要工具，也是定位的 重要依据和基础。
PPT文档演模板
产品
特征 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计
服务
订货方便 送货 安装
客户培训 客户咨询
维修 各种服务
人员
能力、资格 谦恭 诚实 可靠 负责 沟通
n 对手的竞争优势是什么?竞争对手传递什么主要信息?
n 竞争对手的品牌形象是什么?在消费者眼中，自己和竞争者之间有什 么区别?
n 自己和他们之间最主要的差异是什么？
n 如果竞争对手超过我们，他们会变成什么样?
n 为什么品牌与众不同甚至比竞争者更出色？
PPT文档演模板
商业银行战略营销分析商业银行市场 定位决策
PPT文档演模板
商业银行战略营销分析商业银行市场 定位决策
案例：农夫果园有点“新” –系统差异化
n 品质差异化
n 统一鲜橙多的成功其中很重要的一点就是对果汁的降度降价，于是也 在一夜间10%浓度的果汁成为了果汁市场的主力军，PET瓶包装也成 了果汁产品的统一服饰。农夫果园此次在新品推广方面做了三个“多” 一点，
商业银行战略营销分析-商业银行市场定位决策
PPT文档演模板
2020/11/8
商业银行战略营销分析商业银行市场 定位决策
•课 程 内 容
•
• 1.模块一：银行家的战略思维与营销思维
•
• 2.模块二：识别消费者
•
• 3.模块三：识别竞争者--竞争对手分析框架
• 4.模块四：商业银行市场定位决策
PPT文档演模板
n 定位的层次：
u 组织定位 u 产品定位 u 品牌定位 u 广告定位
PPT文档演模板
产品
特征 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计
服务
订货方便 送货 安装
客户培训 客户咨询
维修 各种服务
人员
能力、资格 谦恭 诚实 可靠 负责 沟通
n 对手的竞争优势是什么?竞争对手传递什么主要信息?
n 竞争对手的品牌形象是什么?在消费者眼中，自己和竞争者之间有什 么区别?
n 自己和他们之间最主要的差异是什么？
n 如果竞争对手超过我们，他们会变成什么样?
n 为什么品牌与众不同甚至比竞争者更出色？
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商业银行战略营销分析商业银行市场 定位决策
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商业银行战略营销分析商业银行市场 定位决策
案例：农夫果园有点“新” –系统差异化
n 品质差异化
n 统一鲜橙多的成功其中很重要的一点就是对果汁的降度降价，于是也 在一夜间10%浓度的果汁成为了果汁市场的主力军，PET瓶包装也成 了果汁产品的统一服饰。农夫果园此次在新品推广方面做了三个“多” 一点，
商业银行战略营销分析-商业银行市场定位决策
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2020/11/8
商业银行战略营销分析商业银行市场 定位决策
•课 程 内 容
•
• 1.模块一：银行家的战略思维与营销思维
•
• 2.模块二：识别消费者
•
• 3.模块三：识别竞争者--竞争对手分析框架
• 4.模块四：商业银行市场定位决策
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n 定位的层次：
u 组织定位 u 产品定位 u 品牌定位 u 广告定位
银行营销精品PPT课件
在服务水平上要“专”，组织专家队伍提供专业化的 服务。
（项俊波行长）
零售银行的营销策略
零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行
零售业务批发做
营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施
待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体
然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的客户。于是RBC的分析师仔细 分析了这些年轻客户的数据资料，为这类未来收入有着快速增长强劲潜力的人群做了进一步的客户细分。他们的数据分析师把目标锁定 在医学院或牙科学校在读学生，以及那些实习医师人群身上--他们一旦成为银行的客户，那么未来就会给银行带来巨大利润，这部分人 群在RBC看来有着巨大的回报潜力。于是2004年银行发起了一个融资产品计划，用来满足处于借贷状况的年轻医学从业者个人及职业发 展融资需求。这个计划所采取的方式具体包括：通过助学贷款、为新开业的从业者提供医疗设备贷款，以及为他们的第一个诊所提供发 起贷款等。一年之内，RBC针对这类用户群体所定制业务的市场份额从2％快速上升到了18％，而且，现在这类客户群平均每位客户给 银行带来的收入是公司整体平均水平的3.7倍。
将客户“束缚”在银行
产品的多元化导致同业竞争加剧 从客户角度出发合理搭配产品 捆绑销售的内在力量
案例：贵宾客户原有网银、借记卡、信用卡、三方存管、 对公帐户倍其他银行营销拟换银行，更换三方存管3天、 网银半天、销卡转账2天、对公帐户清理转户2天等等
客户的购买行为：知 明 喜 行 惯
银行营销流程
客户财富
富裕
低富裕
经纪人
（项俊波行长）
零售银行的营销策略
零售业务批发做 目标客户两手抓 将客户“束缚”在银行
零售业务批发做
营销渠道的建设 质量与数量并重 借助公私联动效应 具体措施
待发业务：工资、拆迁费、取暖费 代收业务：水、电、煤气（采取垄断经营手段） 批量开卡：贵宾卡群体、信用卡群体 批量授信：个人贷款业务群体
然而在RBC，领导层认识到，这些身无分文的年轻人很可能以后会变成富有的、给银行带来利润增长点的客户。于是RBC的分析师仔细 分析了这些年轻客户的数据资料，为这类未来收入有着快速增长强劲潜力的人群做了进一步的客户细分。他们的数据分析师把目标锁定 在医学院或牙科学校在读学生，以及那些实习医师人群身上--他们一旦成为银行的客户，那么未来就会给银行带来巨大利润，这部分人 群在RBC看来有着巨大的回报潜力。于是2004年银行发起了一个融资产品计划，用来满足处于借贷状况的年轻医学从业者个人及职业发 展融资需求。这个计划所采取的方式具体包括：通过助学贷款、为新开业的从业者提供医疗设备贷款，以及为他们的第一个诊所提供发 起贷款等。一年之内，RBC针对这类用户群体所定制业务的市场份额从2％快速上升到了18％，而且，现在这类客户群平均每位客户给 银行带来的收入是公司整体平均水平的3.7倍。
将客户“束缚”在银行
产品的多元化导致同业竞争加剧 从客户角度出发合理搭配产品 捆绑销售的内在力量
案例：贵宾客户原有网银、借记卡、信用卡、三方存管、 对公帐户倍其他银行营销拟换银行，更换三方存管3天、 网银半天、销卡转账2天、对公帐户清理转户2天等等
客户的购买行为：知 明 喜 行 惯
银行营销流程
客户财富
富裕
低富裕
经纪人
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