spin提问式销售技巧

spin提问式销售技巧

【自检】

作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？

SPIN提咨询式销售技巧实际上确实是四种提咨询的方式：Ｓ确实是Si tuation Questions，即询咨询客户的现状的咨询题；Ｐ确实是Problem Qu estions，即了解客户现在所遇到的咨询题和困难；Ｉ代表Implication Que stions，即暗示或牵连性咨询题，它能够引申出更多咨询题；Ｎ确实是Nee d-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的咨询题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有专门多不同之处：传统的技巧偏重于如何去讲，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提咨询来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用SPIN提咨询式销售技巧：

询咨询现状咨询题

1．目的

现状咨询题确实是Situation Questions。在见到客户的时候，如果不明白他处于什么状况，就要涉及现状咨询题。找显现状咨询题的目的是为了了解客户可能存在的不满和咨询题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者咨询题。销售人员只有去了解、去发觉，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状咨询题的途径确实是提咨询，通过提咨询来把握客户的情形。例如能够询咨询一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时刻，使用的情形如何样”之类的咨询题，用如此一些咨询题去引导他发觉工厂现在可能存在的咨询题。

2．注意事项

找显现状咨询题的时候，需要注意以下几点：

找显现状咨询题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找显现状咨询题相对容易，销售员专门容易犯一个错误，确实是现状

咨询题咨询得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。因此在提咨询之前一定要有预备，只咨询那些必要的、最可能显现的现状咨询题。

发觉困难咨询题

1．目的

困难咨询题确实是Problem Questions，它的定位是询咨询客户现在的困难和不满的情形。例如：您的电脑多长时刻会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。

2．注意事项

针对困难的提咨询必须建立在现状咨询题的基础上

只有做到这一点，才能保证所咨询的困难咨询题是客户现实中存在的咨询题。如果见到什么都咨询有没有困难，就专门可能导致客户的反感。

咨询困难咨询题只是推动客户购买流程中的一个过程

在传统销售中，所提的困难咨询题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，可不能直截了当导致购买行为，因此询咨询困难咨询题只是推动客户购买流程中的一个过程。

引出牵连咨询题

1．目的

在SPIN技巧中，最困难的咨询题确实是Implication Questions，即暗示咨询题或牵连咨询题。提出牵连咨询题的目的有两个：

（1）让客户想象一下现有咨询题将带来的后果

前面差不多提到，只有意识到现有咨询题将带来严峻后果时，客户才会觉得咨询题差不多专门的急迫，才期望去解决咨询题。引出牵连咨询题确实是为了使客户意识到现有咨询题不仅仅是表面的咨询题，它所导致的后果将是专门严峻的。

比方讲电脑病毒那个咨询题，在没有爆发之前，客户专门可能可不能意识到它的严峻后果，然而通过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，因此觉得那个咨询题专门迫切，应该赶忙清除病毒，否则后果不堪

设想。

（2）引发更多的咨询题

比方讲专门多人早晨不喜爱吃早餐，觉得无所谓。事实上不吃早餐可能导致一系列的咨询题——对躯体的阻碍，对工作的阻碍，对家庭的阻碍，对以后的阻碍……

当客户了解到现有咨询题不仅仅是一个单一的咨询题，它会引发专门多更深层次的咨询题，同时会带来严峻后果时，客户就会觉得咨询题专门严峻、专门迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户情愿付诸行动去解决咨询题时，才会有爱好询咨询你的产品，去看你的产品展现。

2．认真预备

让客户从现有咨询题引申出别的更多的咨询题，是专门困难的一件事，必须做认确实预备。依旧电脑病毒爆发那个例子——你不可能临时想出专门多合适的咨询题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的咨询题，需要在拜望之前就认真预备。当牵连咨询题咨询得足够多的时候，客户可能就会显现预备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求差不多从隐藏需求转为明显需求，引出牵连咨询题差不多成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍旧处于隐藏需求的时期，讲明所咨询的牵连咨询题还不够多、不够深刻。

明确价值咨询题

1．目的

SPIN提咨询式销售技巧的最后一个咨询题确实是Need-Payoff Questions，我们临时把那个咨询题称为价值咨询题。它的目的是让客户把注意力从咨询题转移到解决方案上，同时让客户感受到这种解决方案将给他带来的好处。例如“这些咨询题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的咨询题，就能够让客户联想到专门多益处，就会把客户的情绪由对现有咨询题的悲观转化成主动的、对新产品的期望和向往，那个确实是价值咨询题。

此外，价值咨询题还有一个传统销售所没有的专门深刻的含义。我们明白，

任何一个销售员都不可能强行讲服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己讲服。传统销售经常遇到的一个咨询题确实是想方设法去讲服客户，然而实际成效并不理想。明确价值咨询题就给客户提供了一个自己讲服自己的机会——当客户从自己的嘴里讲出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就差不多讲服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

2．益处

（1）关心解决异议

明确价值咨询题会使客户从消极的对咨询题的投诉转化成主动的对产品的向往，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值咨询题咨询得越多，客户讲服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。明显，价值咨询题的一个重要好处确实是它能够让客户自己去解决自己的异议。当运用SPIN技巧咨询完之后，客户的异议一样都会变得专门少，因为客户自己差不多处理了异议。

（2）促进内部营销

价值咨询题还有一个专门重要的作用，确实是促进内部营销。当客户一遍一遍去向往、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。

把握SPIN的诀窍

1．充分预备

SPIN这种提咨询方式，是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求，而要达到那个目的并不容易，因此要求销售员在拜望客户之前一定要进行专门充分的预备。只有进行大量的案头工作，把所有的咨询题提早预备好，才有可能成功地进行提咨询。

2．持续演练

（1）每次只练习一种提咨询方式

在运用SPIN技巧进行销售的过程中，不可能一下子就专门熟悉，因此需