孙子兵法在现代商战中的运用

孙子兵法与现代商战

【内容摘要】：中国古代兵法谋略典籍浩如烟海，《孙子兵法》是其中的集中代表，国外无数政治家、军事家和企业家皆把《孙子兵法》奉为经典，尤其是日韩企业家精心研读《孙子兵法》。“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。

【关键字】：孙子兵法战争商战竞争谋略

《孙子兵法》是我国古代文化的珍宝，被誉为“东方兵学鼻祖”、“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”及“军事学上的宝典”、“现代商战中的指南”。现在，《孙子兵法》的魅力早已经超出了军事领域而延伸到了工商业领域中。从某种意义上说，商场如战场，商战如兵战。《孙子兵法》的许多谋略是适合市场竞争需要的。随着党的十一届三中全会改革开放路线的贯彻和执行，我国现在已进入社会主义市场经济的发展阶段。适应于整体经济发展战略，《孙子兵法》给予我们无数的启示，诸如孙子的运筹计谋对于企业经营决策的指导；孙子关于治军指挥、布阵设计对于现代经济生产的组织管理的启迪；孙子的战机战术的谋策对营销及市场竞争的昭示；孙子的五德皆备的将帅论对于人才任用及决策机构的指导等等，使我们在应用孙子的思想于初级阶段的社会主义建设、国家的宏观决策方面受益无尽。

当今世界进入21世纪，两极世界的格局已有很大改变，逐步走向多极化世界。军事对峙改变为以经济商业、文化科技竞争为主要手段。“商场即战场”、“竞争即战争”的环境也逐渐形成了。于是在经济领域的竞争中，企业管理犹如军事活动一样，充满了“师出有是”的战略战术。运筹预测、行情谋略，形成了现代企业中金字塔式管理机构和参谋部决策的职能。如此种种，使企业管理直接取用军事领域的作法。如马克思所说：“正如军队需要军官和士兵一样，在同一资本指挥下共同工作的大量工人也需要工业上军官（经理）和军士（监工）。”军事科学与经济企业管理有极其密切的关系，而其规律也是相通的。孙子时代就

曾取兵员于村社，寓军事于经济实体中。我国春秋时代，是社会大变革时期，战争频仍，议战论兵蔚为风气，然而许多优秀的兵书并非专论打仗，而是在探索社会、经济、军事之间的关系，以求更好地推进社会发展。于是出现了所谓“非兵者论兵”的风尚，甚至有“兵者论非兵”的倾向。《孙子兵法》这部巨著，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想含管理战略是十分丰富的。从以下几点就可以看出《孙子兵法》与现代商战的相通之处：

一、“因敌制胜”、“践墨随敌，以决战事”，确定企业生产经营战略。在《孙子兵法·虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”《孙子兵法》通篇都渗透着这种辩证法思想。“因敌制胜”这个观点是朴素辩证法观点。“因敌制胜”，突出“变”，承认事物是发展变化的，强调动态管理。即因敌情变化发展来制定我方用兵谋略，指挥军队作战。可以这样认为，《孙子兵法》的若干战略、战术原则，都是从因敌制胜这一原则生发出来的。我们企业管理中，也有种种冲突和矛盾。我们的经营方针、经营计划、经营谋略也有因竞争对手、市场变化而制胜的问题。企业管理，也是动态管理。军事管理无常形、企业管理无常形，“因敌制胜”的原则，是企业管理必须实行的原则。

二、“五事”、“七计”，道为首，贯穿于企业经营战略的全过程。《孙子兵法·计篇》说：“经之以五事，较之以计，而索其情”、“以知胜负”。这是说，从五个方面分析研究，比较敌我双方的各种条件，从中探求战争胜负的情形，就可以判明谁胜谁负了。何为“五事”？何为“七计”？“五事”即“道、天、地、将、法”。其意：“道”是政治仁义（用兵之道，得道为本）；法规规律（用兵之妙，权术为道）。用在企业经营管理中，可认为是人和，政治开明，上下同心同德安定团结；企业战略管理，就是指企业为制订出一系列正确有效的经营战略，并得以良好贯彻执行，用科学的管理方法和手段对战略进行管理和控制的过程。企业战略管理是伴随着企业经营战略出现的，是企业经营战略的发展。“五事”、“七计”观点是提挈《孙子兵法》全画的纲，为了使企业兴旺发达，一个企业的领导者，应实事求是，因势利道地将“五事”、“七计”贯穿于企业经营战略的全过程正确的经营方针；符合经济规律、自然规律的管理思想、管理方法。

三、“知彼知已，百战不殆”，实施战略方针目标管理。《孙子兵法·谋攻篇》中说：“知彼知已，百战不殆”，还在《地形篇》中说：“知彼知已，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全”。知彼知已，百战不殆，突出“知”是唯物论的命题，是《孙子兵法》朴素唯物论思想的反映。在确定目标时应注意处理好以下几点关系：第一，经济目标与社会目标的关系，两者发生冲突时，经济目标应服从社会目标；第二，总体战略目标与各阶段目标的关系，应将两者协调一致起来，

各阶段战略目标不应损害总体战略目标；第三，企业目标与职工目标的不断实现而得到提高和满足。企业经营战略的总方针和总目标确定后，要通过上下结合、反复协商、层层分解、制定目标，以知道每一环节和每个人的工作。

四、“故智者之虑，必难于利害”，“得算多者胜”，实行经营战略实施与评价管理。古人说：“六十算以上为多算，六十算以下为少算。”因此，有百分之六十以上把握就应当敢于决策，应该有信心去行动。经营战略的实施、评价管理是指对经营战略的实施的整个过程进行控制、管理，并对其实施情况进行科学评价的过程。它主要包括：建立健全企业经营战略的组织体系，确定科学的战略管理程序，建立和完善信息反馈体系以及制订经营战略实施的评价标准。经营战略实施的评价标准主要有以下几个方面：（1）企业自我发展的能力是否提高；（2）企业适应外部环境的能力（即应变能力、竞争能力）是否提高；（3）企业的产品是否有了更广阔的市场，企业在用户消费者中的信誉是否提高。

近30年来，西方许多经济理论家同样认为经济争夺和商业竞争更趋近军事斗争，在战略战术的制定与应用、情报搜集、战区选择与划分、攻防转换、目标与作战时机的选择等方面二者有很多相似之处。许多经济学者和企业领导人转向军事战略理论寻找经济发展的最佳途径。其中，《孙子兵法》最受重视。美国哈佛大学和哥伦比亚大学的商学院将《孙子兵法》列为必读参考书。日本有不少大公司每月轮训高级管理人员时，学习的主要内容就包括《孙子兵法》，研究如何应用它经营管理和发展企业。企业家大桥武夫著有《用兵法经营》一书，据说他的公司采取用兵法经营的理论之后，效率猛增。不少企业竞相追逐“孙子热潮”，办专训班训练企业中层以上干部。在日本还流行这样的观点，认为支持企业发展有两根支柱：在生产经营繁荣时，使用美国现代管理方式；在生产不景气时，则要依靠中国古代思想，特别是《孙子兵法》中的思想，以求逆境之中的最佳出路。1990年10月在北京举行的《孙子兵法》国际研讨会上美国公司代表麦克尔森发表论文《孙子与商业战略》。据介绍，西方大公司、大企业加强研究《孙子兵法》既是为了制定更有效的竞争发展战略，也是为了更好地了解日本和中国的东方经营者的战略、策略，找到应付的办法。美国一位叫汗德森的企业家，依据《孙子兵法》写了一本名为《如何打赢争夺市场的战争》的书，一版再版，非常畅销，被誉为“商业经营领导人手册”。