第五章 第一节 推销接近的准备工作
推销实务--第五章 推销接近
第五章 推销接近
第一节 推销接近的准备工作
一、推销接近的必要性 所谓推销接近是推销人员为进行推销 洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接 触或访问，它直接关系到整个推销洽 谈的成功。 （一）做好推销接近工作，有利于激 发顾客的购买欲望 （二）做好推销接近工作，有利于推 销人员为正式推销洽谈做好准备
信函约见
好处：首先，推销人员能节约大量的时间和 精力，便可与推销对象取得联系；其次，信 函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话 约见见不到推销对象的不足。 注意：写清收信人姓名，称呼要准确；强调 顾客的受益性；文句生动、简明扼要；提出 面谈的必要性；告知通信联系的方法、时间、 地点，尽量手写，不忘贴邮票。
（三）拟定推销接近方案
1.确定访问对象 2.确定见面的时间和地点 3.确定接近潜在目标顾客的方法及谈 话内容 4.提出具体的工作目标 5.针对可能出现的各种意外情况，做 好充分的准备
（四）推销接近的物品准备
1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照 片、效果图、光盘等。 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关 新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴 定证书、营业执照等。 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交 易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、 身份证、计算器。
（五）做好推销接近前的心理准备
推销人员必须克服自卑感、羞 怯感，对自我、对推销品充满 自信，以昂扬的斗志、顽强的 精神、无限的热情、最佳的精 神状态和心理素质接近潜在目 标顾客。
（六）做好推销接近前的仪表准备
潜在目标顾客对推销人员第一印象好 坏的因素有两个方面：一是推销人员 的外表；二是推销人员的礼仪。 1.推销人员的外表应该干净整洁 2.推销人员的服饰要得体 3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销 礼仪：在举止和谈吐方面；在礼节方 面。
推销接近的必要性和准备工作
推销砂子
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里 调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取 了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意， 而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬 ，企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道： “这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出， 却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举 动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
• 请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗 衣店洗的呢？“
• “从我们杂货店门前走过去，有一个 上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣 店就是了。“
• “从我们杂货店门前走过去，有一 个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗 衣店就是了。“
• “谢谢你，另外，你知道洗衣店几天 会来收一次衣服吗？“
• “这个我不太清楚，大概三四天吧。“
稳重可靠---能让顾客产生信任； （如深色衣服）
舒服---能让顾客产生好感。 （如干净整洁）
2.推销员着装的TOP原则
• TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代 表时间(Time)、场合(Occasion)和地点。
• 推销工作往往是在不同的场所与多数人见 面。所以推销员的着装应该与当时的时间、 所处的环境和地点相协调。
电 子 事 业 部
三 菱 重 工 海 尔
空 调 销 售 公 司
空 调 事 业 部
超 市 事 业 部
电 热 器 具 事 业 部
பைடு நூலகம்
武 汉 海 尔 公 司
冷 柜 销 售 公 司
冷 柜 事 业 部
餐 饮 事 业 部
海 外 冰 箱 事 业 部
小 家 电 事 业 部
冰 箱 销 售 公 司
任务5 推销接近
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4)问题接近法 小故事9 一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽 车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布 ，试试能否将它撕烂？”。经销商无法撕烂塑料布 。于是推销员成功地向他推荐了盖50辆汽车的塑料 布。推销员提问得当，产品质量又好，经销商当然 会感兴趣。问题接近法，也叫问答接近法或讨论接 近法。是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问 题的方式接近顾客的方法。
2Hale Waihona Puke 推销实务出版社 经管分社
5.1.1 推销接近的心理准备 推销接近的心理准备主要是针对提升推销员自 信心而言的。推销接近的第一步就是做好充分的心 理准备。 1)了解目标准顾客的情况 在实际工作中，推销人员的目标准顾客有两种 ，一是个体顾客，主要包括生活消费的家庭和个人 ;二是团体顾客，主要包括社会集体消费者、企事 业单位和社会团体等。
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4)确定约见地点 选择合适的约见地点与选择合适的约见时间一 样重要。为了提高约见成效，推销员应考虑在最佳 的地点约见顾客。推销员通常可以选择的约见地点 有：工作地点(办公室)、居住地点、社交场所、公 共场所等。对于团体顾客，工作地点(办公室)是最 佳的约见地点，也是最常用的约见地点。约见个人 消费者通常选择的地点最好是顾客居住地，这不仅 可以方便顾客，还可以缩短双方的距离，显得亲切 和自然。
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5.2.3 约见的方法 为了实现推销目标，完成推销计划，推销人员 必须认真研究约见顾客的方式方法，以便在约见不 同顾客时，做出适当的选择。 1)当面约见 所谓当面约见，是指推销员与顾客当面确定再 见面的时间、地点、方式等所做的口头承诺。如推 销员在联谊会、订货会等场合与顾客约见。当面约 见是一种较理想的约见方式。
推销实务-第五章推销接近
04
推销接近的障碍及其克服方法
障碍类型
价格障碍
客户认为产品价格 过高或与价值不符。
信息障碍
客户对产品信息了 解不足，需要更多 信息来做出决定。
产品障碍
客户对产品不感兴 趣或认为产品不符 合需求。
时间障碍
客户没有立即购买 的计划或时间。
人际关系障碍
客户与推销员之间 存在信任问题或关 系紧张。
障碍克服方法
信函接近
总结词
信函接近是一种传统而正式的推销接近方法，销售人员通过邮寄信函向潜在客户传递产品信息和邀请 。
详细描述
销售人员可以编写精美的信函，向潜在客户介绍产品特点和优势。在信函中，销售人员可以提供个性 化的小礼品或宣传册，让客户更好地了解产品。此外，销售人员还可以在信函中邀请客户参加产品发 布会或促销活动，提高客户的购买意愿。
社交媒体接近
总结词
社交媒体接近是一种利用社交媒体平台进行推销接近的方法 ，通过社交媒体平台，销售人员可以扩大客户群体，提高品 牌知名度。
详细描述
销售人员可以通过在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸 引潜在客户的关注。同时，销售人员可以通过社交媒体平台 与潜在客户互动，解答疑问、分享产品信息，提高客户对产 品的认知度和兴趣。
详细描述
销售人员通过亲自拜访客户，可以展示专业知识和产品优势，同时了解客户的 具体需求和疑虑。在拜访过程中，销售人员可以与客户建立情感联系，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
电话接近
总结词
电话接近是一种高效、便捷的推销接近方法，销售人员可以通过电话与客户进行 初步沟通，筛选潜在客户。
详细描述
销售人员通过电话与客户沟通，可以初步了解客户的需求和意向，为客户提供必 要的产品信息。同时，销售人员可以通过电话筛选出潜在客户，为后续的拜访或 跟进做好准备。
学习课件推销实务推销接近
〔2〕 推荐：①第一步，请求引荐：“马副 行长，您好，我是国广〔装饰公司〕的许阳。 〔可以谈一些联络感情的话题。〕我今天有 件事想请您帮个忙。事情是这样的，恒大农 超最近一直在扩张新店，是我公司即将开发 的关键客户，我今天正准备去拜访它的总务 副总裁戴宁。我不认识他。您是令人尊敬的 大人物，又跟他很熟，我相信只要您 里的
③顾客会提出哪些反对意见？你应该怎 样答复？
④你准备为顾客解决哪些问题或帮助他 满足哪些需要？
⑤你准备怎样开始和结束你的谈话？
二 排除心理障碍，勤于出访
推销专家戈德曼说过：“严格来说，一个成 功的、优秀的推销员只有通过两种方法才能 增加他的推销量：拜访更多的顾客或者屡次 拜访顾客。〞这里所说的“拜访更多的顾客 或者屡次拜访顾客〞，就是高拜访率。高拜 访率历来是任何行业推销员取得突出推销业 绩的根底。
销拜访 〔五〕让顾客认识到推销拜访的重要性 〔六〕找一个适宜的话题进入实质性洽谈
第二节 推销接近的方法
• 推销接近方法是推销员在推销实践活动中总 结出来的、用于实现推销接近任务与目标的 各种技巧和手段的总称。推销接近方法有很 多，主要包括介绍接近法、引荐接近法、馈 赠接近法、产品接近法、表演接近法、利益 接近法、好奇接近法、震惊接近法、征求意 见接近法和多项询问接近法。见图5-1
键的业务环节，推销员出访前重新检查拜访 准备，工作是否妥当是很有必要的。 〔一〕重新审视推销拜访的方案 推销员应自问以下几个问题：
〔1〕为了促使顾客说出对推销员的具体要求， 在业务洽谈一开始，我应向顾客提出哪些问 题？这些问题是否应当考虑顾客的实际情况， 是否应与顾客的切身利益紧密相关？
(2)我怎样用简单的一句话向顾客介绍产品的 实用价值？
那么，如何保持高的拜访率呢？我们认为，推销员 至少要做到以下两点：
推销与谈判技巧5接近顾客
规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、机构及职权范围的划分、组织人事状态等。
经营及财务情况
生产的品种与项目数量、生产能力、产品主要销售地点及市场反映、市场占有率、企业的发展等。
购买行为情况
推销对象一般情况下由哪些部门发现需求或提出购买申请？他们选择供应厂家的标准是什么？目前向哪几个供应者进行购买? 供求双方的关系及其发展前景如何?
关键部门与关键人物的情况
组织购买行为决策中起关键作用的部门与人物及其详细情况。
客户接近的设计
二、客户接近前的准备拟定洽谈计划产品：价格、质量、款式。。。谈话方式：正式、随和
客户接近的方法
介绍法演示法提问法
客户接近的方法
1、介绍式接近自我介绍接近法 推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。 “李先生，您好。我叫江山，我是教学仪器设备公司的。” 注意：在正式接近客户的时候，除了口头自我介绍外，应同时出示能证明推销员身份的有关证件或信函。如身份证、工作证、介绍信等。
客户接近的方法
3、提问式接近询问接近法 推销人员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。 SPIN法：询问情境。Situation question. 即向顾客提出一些与产品有关的一般性问题。帮助顾客理解购买需求。
客户接近的方法
3、提问式接近询问接近法揭示问题。Problem question. 向顾客询问与境况相关的特定问题、困难和不 满意之处，暴露顾客潜在需求。暗示危害。Implication question. 帮助潜在顾客认识到问题的性质，让顾客感受到改进当前问题的重要性，从而寻求解决方法。
需求内容
购买的主要动机、需求详细内容和需求特点、需求的排列顺序以及相应的购买能力、购买决策权限范围等。
第五章推销接近
第五章推销接近第五章推销接近教学目标：通过本章学习，认识接近顾客是推销过程中的一个重要环节，懂得为什么要做好前期准备工作以及准备的内容，约见顾客应确定对象、事由和时间，接近顾客要有比较明确的目标，针对不同对象采用适当和有效的方法。
教学重点与难点：1、熟悉推销接近的准备工作2、领会约见顾客的内容和方法3、掌握接近顾客的方法教学方法：本章主要采用课堂讲授和课堂学习的方法，使学生了解我们在接近顾客之前，先要做好准备工作，同时采用案例分析的方法使学生了解有哪些具体接近顾客的方法；并且通过实训的形式让学生自己进行练习。
引例布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。
这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。
”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。
推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。
由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。
推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。
据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。
引例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。
顾客“线索”，经过严格的顾客资格审查之后，就可以列入合格的准顾客名单。
有了一份合格的准顾客名单，推销人员就可以开始进行推销接近工作了。
所谓推销接近，是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达成初步意向并将推销引入到下一阶段（推销洽谈）的活动过程。
在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。
推销接近包括接近准备、约见顾客、接近顾客及与顾客的面谈。
本章主要介绍接近准备、约见顾客、接近顾客，与顾客的面谈即推销洽谈将在下一章介绍。
推销准备
案例
慧
眼：坟场准客户
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平 象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场 的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来 潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。 这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄 昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插 着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
优点：--范围广、涉及客户多 --可借机进行市场调查，了解客户的需求倾 向，并挖掘潜在客户 --可以与各种类型的客户打交道并积累经验 缺点：--很盲目，容易遭受拒绝 --耗费大量的人力和时间 --若赠送样品则成本更高 关键点：--推销员要有足够的勇气、良好的形象、充 足的理由、巧妙应对的能力和良好的心理素质。
推销准备
本章学习目标
1、懂得推销前要做的准备工作的总体内容； 2、了解推销业务背景的基本内容； 3、掌握寻找顾客线索的基本方法； 4、掌握顾客资格审核意义和内容 5、初步懂得制定推销拜访计划
第一节 推销准备概述
案例导入： 1、原一平说：“你对客户了解得越多，你的推销成功概率就越大？”你 是如何理解这句话的？ 2、作为一个推销员，应该如何做好销售前的准备？
4、产品效用属性
产品的用途、价格或折扣率、付款方式与信用条件、售后服务或 促销支持、承诺与保障等。
（二）所在市场的基本情况 1、行业发展情况 行业的基本政策法规、行业竞争格局、行业发展趋势 （朝阳行业还是夕阳行业） 2、直接竞争对手 行业领先者、竞争企业或品牌及其实力、直接竞争 对手的特点、营销对策、顾客评价等 3、推销区域市场概况 该区域地理交通概况、产业结构与布局、人文习俗、 经济水平与购买力等
最新中职规划教材推销实务教案：5.1推销接近的准备工作
【课题】推销接近的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社 .【教学目标】认知目标：1.理解推销接近概念推销接近的必要性。
2.掌握推销接近的准备工作。
能力目标：能够做好推销接近的基本准备工作。
【教学重点、难点】教学重点：推销接近的物品准备仪表准备。
教学难点：拟定推销接近方案。
【教学途径】运用具体案例与图示法阐释，便于学生接受和理解。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[分组讨论]接近顾客前应做好哪些准备工作？[教师归纳]接近顾客是推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏，是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。
本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、技巧及所要注意的问题展开研究。
第二环节新授课（70分钟）第一节推销接近的准备工作一、推销接近的概念[教师讲解]是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。
二、推销接近的必要性[教师讲解]1.做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
在推销实践中，成功地接近潜在目标顾客，虽然不一定能带来成功的交易，但成功的交易则一定是以成功的推销接近为前提条件的。
2.做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备能为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更详实的顾客资料，有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。
三、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识[教师讲解]（二）了解目标顾客的情况[PPT 演示]1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况[PPT演示]2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况[PPT演示]（三）拟定推销接近方案[教师讲解]1.推销接近方案推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接近方案。
第五章 第一节 推销接近的准备工作
使用教材
职称 班级人数 授课时间
《推销实务》由朱亚萍 主编；中国财政经济出 版社出版 助讲 40 人 40 分钟
授课课题
第五章 第一节 推销接近的准备工作
教学目的 与要求
1、知识目标: （1）、了解推销接近含义和必要性 （2）、掌握不同对象的推销接近准备工作内容
2、能力目标: （1）使学生会联系实际列出不同对象的接近准备内容。 （2）培养学生的分析问题和解决问题的能力。
2分钟教学反思本次课综合运用讲授法案例教学法角色模拟法多种方法教中学学中做有效地调动学生的积极性和主动性课堂氛围很好并且让学生模拟不同角色把所学知识与现实生活联系起来做到学以致用从而训练了学生的发现问题解决问题的职业能力
《推销实务》 课程教案
课程名称
授课教师 授课对象 授课类型
推销实务
市场营销 专业
教学内容及 过程设计（含教 学时间分配）
顾客档案。设疑：寻找到目标顾客后，又该如何做呢？ 2、问题探究：案例引入：学生阅读教材 P90 的案例 2，思考
问题。并出示课题。
（二）明确任务，明确目标：（18 分钟）
［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题：
1
1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？ 2、师生相互交流。 ［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内 容。 ［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书） 1、引导学生总结推销接近的必要性 2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课 本） （1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及 成员情况；需求内容。 （2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况； 组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情 况。 （3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。 3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法 解决） （1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可 通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工 其年龄。 （2）单位经营和财务情况，也是个敏感问题。有些可通过有 关部门或媒体公开的资料得到，有些只能用一些推理方法推断出 来。料
现代推销学教程之推销接近概述
消费习惯。
了解客户的购买能力
02
了解客户的经济状况和支付能力，以便为其推荐合适的产品或
服务。
了解客户的购买决策过程
03
了解客户在购买决策中的角色和影响因素，以便更好地影响其
购买决策。
选择接近方法
社交媒体接近法
电话接近法
利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等 ）与客户建立联系，通过分享有价值的内容 和互动建立信任。
创造机会
成功的推销接近可以为销售人员创 造推销机会，提高销售的成功率。
推销接近的步骤
达成共识
经过沟通和协商后，销售人员需要与客户 达成共识，确定双方都能接受的合作方案 。
确定目标客户
在推销接近之前，销售人员需要明确目标 客户，了解潜在客户的需求和兴趣，为后 续的推销活动做好准备。
建立联系
销售人员通过电话、邮件、面对面交流等 方式与潜在客户建立联系，了解客户的具 体情况和需求。
分析购买动机
分析客户的购买动机，包括价格、品质、服务等方面，以便针对不同动机制 定相应的推销策略。
为下一步推销活动做准备
制定推销策略
根据对客户需求和购买动机的分析，制定 相应的推销策略，包括推销话术、促销活 动等。
VS
确定后续行动计划
根据推销策略，确定下一步的行动计划， 包括与客户再次沟通的时间、方式等。
客户参加活动等。
准备接近工具
根据接近策略准备相应的工具，如 宣传资料、演示文稿、样品等。
制定接近策略
根据客户的特点和分析结果，制定 合适的接近策略，如使用何种方式 、何时联系、如何沟通等。
安排接近时间
选择合适的时间联系客户，如客户 最需要或最感兴趣的时间段，以提 高成功率。
推销接近相关简介
第5章推销接近【学习要点】●接近顾客前的准备工作·约见顾客的方式与技巧·接近顾客的方法与策略5．1 推销约见前的准备工作【案例5．1】一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
推销员："您好，李先生。
我叫李明，是美佳公司的推销员。
"曲经理："我姓曲，'不姓李"。
推销员："噢，对不起。
我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。
我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机......"曲经理："我们现在还用不着彩色复印机。
即使买了，可能一年也用不上几次。
"推销员："是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。
这是产品介绍资料。
"(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)"您来一支?"曲经理："我不吸烟，我讨厌烟味。
而且，这个办公室里不能吸烟。
"这是一次失败的推销访问，问题很多。
第一，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因；第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，也未做事前约见。
一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多；第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。
在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。
顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。
由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员"扑空"。
因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好约见前的准备工作。
5．1．1约见前准备工作的重要性约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的推销工作环节。
推销接近的准备工作教学设计教案
推销接近的准备工作教学设计教案【课题】推销接近的准备工作【教学目标】认知目标：1.理解推销接近概念推销接近的必要性。
2.掌握推销接近的准备工作。
能力目标：能够做好推销接近的基本准备工作。
【教学重点、难点】教学重点：推销接近的物品准备仪表准备。
教学难点：拟定推销接近方案。
【教学途径】运用具体案例与图示法阐释，便于学生接受和理解。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[分组讨论]接近顾客前应做好哪些准备工作？[教师归纳]接近顾客是推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏，是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。
本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、技巧及所要注意的问题展开研究。
第二环节新授课（70分钟）第一节推销接近的准备工作一、推销靠近的概念[教师讲解]是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。
二、推销接近的必要性1[教师讲解]1.做好推销靠近工作，有利于激发顾客的购买欲望推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
在推销实践中，成功地接近潜在目标顾客，虽然不一定能带来成功的交易，但成功的交易则一定是以成功的推销接近为前提条件的。
2.做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备能为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更详实的顾客资料，有利于推销人员为成功推销做好充裕的准备。
三、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识[教师讲解]（二）了解方针顾客的情况推销工具种类个人潜在方针顾客概念即所有有可能购买推销品的家庭和个人。
即所有有可能购买推销品内容根本情况；家庭及其成员情况；需求情况。
根本情况；组织情况；出产经营情况；购买行为团体潜在方针顾客的企事业单位和社会团体。
推销学作业 接近顾客前的准备
以顾客可能成交的紧 迫性作为分级标准
A级顾客－1个月内可 能成交的顾客，被称为 渴望顾客； B级顾客－3个月内可能 成交的顾客，被称为有 望顾客； C级顾客－超过3个月才 能成交的顾客，被称为 观望顾客。
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突发情况预案
Part
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Part 1
Part 2
Part 3
Part 4
突发情况预案
情况一 可以想到的突发情况
再根据上面的具体问题列出具体的应对方法。
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Part 1
Part 2
Part 3
Part 4
突发情况预案
意料之外的突发情况
因为意料之外的突发情况我们的预案中无法准备具体的解决方法，因此这些 情况只能依靠推销员的良好素质去解决它。以下是预防遇到这些情况推销员 应该具备的基本素质及做法：
I 保持冷静，沉着应对
II 主动与顾客沟通和协商
III 体现为顾客着想的品质
Ⅳ 需要时打电话咨询上司
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Part 1
Part 2
Part 3
Part 4
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Part 1
Part 2
Part 3
Part 4 营造个人良好形象
服饰搭配
举止礼仪 化妆、送礼等
营造 良好 个人 形象
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Part 1
Part 2
Part 3
Part 4 营造个人良好形象
4、制定推销方案 ——根据客户的特定要求制定有针对性的几个备选方案 ——小组人员讨论方案的可行性、优缺点，并不断改进 ——方案测试
5、推销模拟 ——模拟正常程序 ——模拟各种客户刁难、突然中止交易、不小心触犯客户、客户不感兴趣等情况
6、推销道具 ——其他客户的销售合同 ——产品对比小实验 ——其他客户的评价证明（淘宝的客户评价、新闻报道、大众点评网等网站的评价） ——顾客留言簿 ——某机构颁发的证书，行业专家的说法，权威媒体的报道，知名企业的认证，老用户
推销实务 必考重点知识
(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式以企业利益为中心的传统推销观念1.原始推销2.倾力推销以消费者利益为中心的现代推销观念1.顾客需求2.整体销售以社会长远利益为中心的推销观念1.社会利益1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导性1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强 4 真诚、热情 5.尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④ 促成交易迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接，最容易被拒绝)1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术 6.以退为进法1.诱导法2.介绍法(演示法(产品演示法，文字、提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法 5 小点成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法1.回收货款2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.精干高效原则1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场 5分销渠道及方式 6.其他因素1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。
推销接近之礼仪准备PPT教案
鞋子颜色协调
不可犯的错误……
（三）仪态
服务顾问
顾客
体态礼仪
1、坐姿：普通座椅、沙发 2、蹲姿 3、站姿 3、手势：手心、手背的方向 4、眼神：与客户沟通过程中眼神的位置 5、微笑
不正确的坐姿
坐姿演示
男士坐姿
头部端正 双目平视 腰背部直立 双腿垂直 双膝分开，不超过肩宽 坐在座椅三分之二
女士坐姿
双膝并紧 双脚向左或向右侧斜放 腿部与地面成侧倾角 两腿之间没有任何缝隙
男士蹲姿
不要突然下蹲 不要距人过近 下蹲时侧对客户 上身挺直 双膝适度分开，一高一低 右（左）腿支撑身体
推销接近之礼仪准备
会计学
1
一、仪容仪表礼仪
服饰的TOP原则 T：time 根据时间、季节选择服饰 O：object 根据交往目的、对象选择服饰 P：place 根据不同的场合选择不同的服装
（一）仪容
1、男士头发
理发、洗发、梳头定型 不彩染、不怪异 无头屑、无气味 前不覆额、侧不遮耳、后不
你是天津一汽4S店的销售顾问。
下图中你将从何处开始迎接你的客户？
维修保养及仓库
奥迪 奇瑞
停车场
解放南路
吉利
售人员 销售人员在办公室送
别客户
四、送客礼仪
面带微笑，送出门外，敬语，挥手示意，目送离去 1、基本原则：“出迎三步，身送七步” 2、进出门：客人先进、先坐、先起、先出门
片
六、名片礼仪
1、递名片 2、接名片 3、名片的整理
递物
递接名片 递资料 递笔 递茶水
模拟演练：
两名同学扮演一男一 女两位客户
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课程名称
授课教师 授课对象 授课类型
推销实务
市场营授课时间
《推销实务》由朱亚萍 主编；中国财政经济出 版社出版 助讲 40 人 40 分钟
授课课题
第五章 第一节 推销接近的准备工作
教学目的 与要求
1、知识目标: （1）、了解推销接近含义和必要性 （2）、掌握不同对象的推销接近准备工作内容
［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题：
1
1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？ 2、师生相互交流。 ［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内 容。 ［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书） 1、引导学生总结推销接近的必要性 2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课 本） （1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及 成员情况；需求内容。 （2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况； 组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情 况。 （3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。 3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法 解决） （1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可 通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工 其年龄。 （2）单位经营和财务情况，也是个敏感问题。有些可通过有 关部门或媒体公开的资料得到，有些只能用一些推理方法推断出 来。
2
作业 教学反思 参考资料
B、每个年龄段起止时间是什么? 2、拓展训练：课外思考、参加社会实践活动和利用网络查找 学习接近准备相关知识内容，加深认识。
（五）课堂总结，发展潜能（3 分钟）
1、主要学习：一是推销接近必要性；二是推销接近不同对象 应该准备的内容。
2、尝试联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。 不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要 的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达 到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售 人员做必要的准备。
（三）观察思考，实际应用：（7 分钟）
你理解了吗？动手做一做：联系实际列举不同对象的推销接 近准备工作内容。
1、分组发放表格。 2、老师巡回指导学生完成表格填写。 3、收集表格和展示表格。
（四）随堂练习，巩固深化：（5 分钟）
1、学生活动：进行问题抢答。 （1）个体顾客接近准备工作的一般内容有什么？（简单） （2）、年龄段划分问题：（有一定难度） A、年龄段划分为多少类型?
1、接近个体准顾客与接近团体（组织）准顾客在准备工作上有哪些不 同？
2、想一想 你是一名营销专业的学生，懂得学校经常开晚会，你开了一家舞台服饰 出租店，利用我们刚刚所学的内容，你会抓住那些关键人去推销？（2 分钟）
本次课综合运用讲授法，案例教学法、角色模拟法多种方法， “教中学，学中做”，有效地调动学生的积极性和主动性，课堂氛 围很好，并且让学生模拟不同角色，把所学知识与现实生活联系 起来，做到学以致用，从而训练了学生的发现问题、解决问题的 职业能力。从训练过程看，大部分学生通过学习，基本掌握了推 销接近必要性及应该准备的内容，取得了预期教学效果。下一节 课，还要设置相应的训练内容，培养学生运用所学知识解决现实 问题的职业迁移运用能力。 [1]营销师， 中国就业培训技术指导中心编写 中央广播电视 大学出版社。 [2]推销原理与技术，侯铁珊 李弘 吾敏 主编 大连理工大学 出版社。
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2、能力目标: （1）使学生会联系实际列出不同对象的接近准备内容。 （2）培养学生的分析问题和解决问题的能力。
3、德育目标:
培养学生的培养正确的学习观，培养学生的自觉学习、善于 随机应变的精神。
教学重点
不同对象的推销接近准备工作内容
教学难点
调查年龄、经营和财务情况
教学方法
讲授法、案例教学法、角色模拟法
教具
多媒体设备、课件、表格
（一）回顾交流, 案例导入：（5 分钟）
１、回顾交流：前面章节学习了寻找顾客的方法？学会建立
教学内容及 过程设计（含教 学时间分配）
顾客档案。设疑：寻找到目标顾客后，又该如何做呢？ 2、问题探究：案例引入：学生阅读教材 P90 的案例 2，思考
问题。并出示课题。
（二）明确任务，明确目标：（18 分钟）