高端商照信息收集及个人思路
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行业内品牌拉力+灵活单项目合作模式=封闭操作自成气候
www.thornlighting.com
籍贯：英国（资深欧洲灯具品牌） 产地：中国天津（国内生产与采购） 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
4、大型室内外泛光灯具； 5、T5、T8支架灯盘；6、专业道路照明；
www.erco.com www.williamartists.com 籍贯：德国（资深欧洲灯具品牌） 产地：欧洲 产品群：1、户外高低压埋地射灯; 2、室内外泛光灯具； 3、Hale Waihona Puke BaiduED灯具；
4、高低压嵌入射灯; 5、高低压导轨射灯;
• 行销方式：国内总代理制（由香港威廉士国际公司总代）； • 案例类型: 1、高档酒店建筑，例如：麗嘉酒店、北京威斯汀大飯店、廣州
贵，所以成全了广州华格照明成为BEGA在国内的替代产品；
www.jablighting.com
籍贯：中国（年轻的封闭性商照品牌） 产地：东莞黄江（五金件外发，自行研发、组装） 产品群： 1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具； • • • • 行销方式：直营直供+渠道代理制（这是给电话厂家，对方允许代理）； 案例类型: 暂不详（致电厂家，厂家回复只说做了好多工程） 业绩来源：暂不详 业务模式：自设置贸易公司进行商务接触与项目公关（此说法来 源于厂家，但是问及办事处在哪几个城市，对方语焉不详） • 交易价格：采取封闭式单项目报价； • 个人点评：从Jab网页上只知道这是一家有组装与设计能力的小型企业； • 备注：经本人与行业资深认识打听，该公司伍总与黄总为广州华 格照明原职员，揣摩了华格的运营模式后自行筹资创业，企业类 型与佛山科恩照明雷同，注重模仿国外产品并利用封闭的设计需 求资源来替代供应产生销售；
交易价格：采取封闭式报价，没有公共价格表可供参考； 个人点评：外资品牌力+自主研发创新+综合设计资源服务支持+
持久的市场拉力+直营导入案例模式=自立品牌自塑高档
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籍贯：香港（综合电子、建材制品企业） 产地：中国（国内生产与采购） 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
行销方式：渠道代理制+直营直供； 案例类型:1、大型公共建筑，例如：中国大部分机场、世博会英国馆等
会馆、一级城市隧道/立交桥泛光照明等；2、高档地产建筑,例如：万 达签约供应商、广州碧桂园签约供应商等；3、高档商业展示空间：劳 斯莱斯、宾利、宝马、奔驰汽车部分展厅；
业绩来源：直营直供占比10%+渠道代理90% 业务模式：在京、沪、穗、蓉设置办事处进行商务接触与项目公关， 交易价格：采取封闭式单项目报价，单项目代理均可； 个人点评：资深综合照明业务范围+优质品牌力+专业公关团队推
4、ODM定制灯具； 5、专业布光设计服务咨询；
行销方式：渠道代理制+直营直供； 案例类型:1、品牌连锁卖场，例如：VERSACE服饰、PORTS宝姿 、
JACK&JONES 、ONLY等；2、高档公共建筑,例如：人民大会堂-西大 厅、江西厅、福建厅、台湾厅、新疆厅 等；3、高档商业展示空间：劳 斯莱斯、宾利、宝马、奔驰汽车部分展厅；
香格里拉酒店、泉州喜來登酒店、寧波新興大酒店、上海錦滄文華大酒店、 蘇州香格里拉大酒店等；2、专业展示空间，例如：香港及大陆GUCCI、 Kenzo 、 Gianni Versace 、路易威登、勞斯萊斯陳列室等3 、著名建筑设施， 例如： 中國美術館、建福宮、北京故宮博物院、警察博物館、薩克勒地質博 物館、西柏坡博物館、杭州大劇院、昆山市科技等
2、把握产品实现，同时对ODM产品有设计； 3、参与高端目标行业资源讯息收集与了解； 4、多与专业照明工程企业互动，拓展OEM业务；
交易价格：采取封闭式报价，采取严格的报备制度； 执行关键：自主研发创新+综合设计资源服务支持+持久的市场拉力+直营导入
案例模式=自立品牌自塑高档
个人建议：切入高端照明项目可以借鉴方玛的发展格式，先争取高端商照的
良好的产品研发能力+灵活单项目合作模式=封闭操作自成气候 备注：该企业老板原是意大利IGUZZINI灯具香港区域业务负责人，因此
重点商业资源与案例在香港较多，目前有替IGUZZINI 灯具OEM产品；
www. bega .com www.williamartists.com
籍贯：德国（资深欧洲灯具品牌） 产地：欧洲（在欧洲有3个品牌，6家工厂） 产品群：1、户外高低压埋地射灯; 2、室内外泛光灯具； 3、LED灯具； • 行销方式：国内总代理制（由香港威廉士国际公司总代）； • 案例类型: 1、高档酒店，例如：广州新机场诺富特酒店、深圳凯宾斯
上海东方艺术馆、世博会意大利管等；2、高档商业空间，例如：菲亚 特北京4S店、上海FSY咖啡馆等；
业绩来源：渠道代理商100% 业务模式：在京、沪设置贸易公司进行商务接触与项目公关，转由渠
道代理机构供应结算，坚决不直供，而且执行严格的项目报备制；
交易价格：采取封闭式单项目报价，单项目代理均可； 个人点评：资深企业历史+优质品牌力+专业公关团队推动+意大
动+产品实现快速+灵活单项目合作=高端高水准在华欧洲品牌
转由渠道代理机构供应 结算，但是因客户不能承接的标志性工程项目、 客户由公司直营直供， 按业绩的5%外包给渠道代理商负责售后工作；
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籍贯：美国（据个人调查该企业是伪外资品牌）产地：国内生产与采购 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、光源电器配件；
堂、崇光百货、久光百货等；2、品牌连锁卖场，例如：劲霸男 装、李宁总部及部分门店、美特斯邦威总部等；3、高档商业场 所,例如：五星级北京威斯汀酒店、北京首都时代广场等；
业绩来源：直营直供占比70%+项目代理30% 业务模式：在京、沪自设商务高级经理猎取业务项目，并由后台业务
团队完成设计与创意工作，锻造专业化与高档次的内涵与服务表现；
• 业绩来源：总代理制； • 业务模式：由香港威廉士国际公司在京、沪设置贸易公司进行商务接触与
项目公关，而且能提供专业的服务，DIALUX照明设计软件初始版的室内定位 定照灯具主要是采用ERCO（欧科）灯具数据；
• 交易价格：采取封闭式单项目报价； • 个人点评：集合香港设计资源+专业团队推动+国际化品牌拉力+优质的产品
基酒店等；2、专业展示空间，例如：深圳何香凝美术馆、西安兵马俑 展馆、北京军事博物馆、旅顺海洋科技馆、世博会德国馆等；
• 业绩来源：总代理制； • 业务模式：由香港威廉士国际公司在京、沪设置贸易公司进行商 务接触与项目公关，而且能提供专业的服务，DIALUX照明设计 软件初始版的户外泛光灯具主要是采用BEGA灯具数据； • 交易价格：采取封闭式单项目报价； • 个人点评：集合香港设计资源+专业团队推动+国际化品牌拉力+ 优质的产品研发能力+权威性案例=高端国际灯具品牌 • 备注：该企业目前在华业务基本侧重高端布光工程业务，因为价格昂
利政府积极推广+灵活单项目合作=高端高水准在华欧洲品牌
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籍贯：意大利（年轻灯具品牌） 产地：中国南海（国内生产于外销） 产品群： 1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
行销方式：渠道代理制； 案例类型: 1、高档酒店，例如：上海希尔顿大酒店、哈瓦那大酒店等；
OEM订单来磨砺自身的研发与创新，后期再自形成产品质感、技术与品牌拉 力，降低入门高档商照的磨合时间；
2、高档商业空间，例如：上海环球金融中心等；
业绩来源：渠道代理商100% 业务模式：在京、沪设置贸易公司进行商务接触与项目公关，转由渠
道代理机构供应结算，坚决不直供，而且执行严格的项目报备制；
交易价格：采取封闭式单项目报价，单项目代理均可； 个人点评：集合香港设计资源+专业团队推动+行业内品牌拉力+
专业商照品牌国内运营信息收集
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专业商照品牌一览
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籍 贯：日本（资深照明综合业务企业） 产 地：中国（国内采购与代工） 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、电器配件； 4、ODM定制灯具； 5、专业布光设计服务咨询；
行销方式：直营直供+项目合作双模式 案例类型:1、日籍连锁卖场，例如：优衣库、吉之岛、伊藤华洋
交易价格：价格表只限在办事处流通，经销商价格可以另申请特价； 个人点评：品牌度炒作高+部分大流通产品=自夸自得特色品牌
www.iguzzini.com
籍贯：意大利（资深欧洲灯具品牌） 产地：中国上海（国内生产于外销） 产品群：1、专业户外泛光照明; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
行销方式：渠道代理制； 案例类型: 1、大型公共建筑，例如：首都机场新候机楼、国家大剧院、
业绩来源：直营直供占比40%+渠道代理60% 业务模式：在京、沪、穗自设商务团队猎取业务项目，转由渠道代理
机构供应 结算，但是因客户不能承接的标志性工程项目、客户由公司 直营直供，渠道代理商享受8%以下的返点需负责售后工作；
交易价格：采取封闭式报价，没有公共价格表可供参考； 个人点评：集合香港设计资源+活跃的产品实现+专业团队推动+
行销方式：直营直供+渠道代理制； 案例类型:1、大型公共建筑，例如：网站自称的悉尼歌剧院、上海金茂
大厦等；2、设施配套,例如：空客380客机等；
4、大型室内外泛光灯具； 5、T5支架灯盘；6、ODM灯具定制；
业绩来源：渠道代理100% 业务模式：在京、沪、穗以及重点城市均设置办事处进行商务接触与
工程代理商单项目合作，由渠道代理机构供应结算，光源、T5支架有 在市场批发流通，整体知名度高是因为原佛照高管蔡建台在操作；
研发能力+权威性案例=高端国际灯具品牌 • 备注：该企业目前在华业务基本侧重高端布光工程业务，因为价格昂贵，所 以广州华格照明成为该品牌在国内的价格替代主力对手；
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对运营高端照明的个人思路
采取行销方式：直营直供+项目合作双模式 业绩来源：捆绑设计上游资源+代理合作伙伴+产品ODM业务； 业务模式：1、自设商务开发团队，捆绑优质的设计资源；
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籍贯：英国（资深欧洲灯具品牌） 产地：中国天津（国内生产与采购） 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
4、大型室内外泛光灯具； 5、T5、T8支架灯盘；6、专业道路照明；
www.erco.com www.williamartists.com 籍贯：德国（资深欧洲灯具品牌） 产地：欧洲 产品群：1、户外高低压埋地射灯; 2、室内外泛光灯具； 3、Hale Waihona Puke BaiduED灯具；
4、高低压嵌入射灯; 5、高低压导轨射灯;
• 行销方式：国内总代理制（由香港威廉士国际公司总代）； • 案例类型: 1、高档酒店建筑，例如：麗嘉酒店、北京威斯汀大飯店、廣州
贵，所以成全了广州华格照明成为BEGA在国内的替代产品；
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籍贯：中国（年轻的封闭性商照品牌） 产地：东莞黄江（五金件外发，自行研发、组装） 产品群： 1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具； • • • • 行销方式：直营直供+渠道代理制（这是给电话厂家，对方允许代理）； 案例类型: 暂不详（致电厂家，厂家回复只说做了好多工程） 业绩来源：暂不详 业务模式：自设置贸易公司进行商务接触与项目公关（此说法来 源于厂家，但是问及办事处在哪几个城市，对方语焉不详） • 交易价格：采取封闭式单项目报价； • 个人点评：从Jab网页上只知道这是一家有组装与设计能力的小型企业； • 备注：经本人与行业资深认识打听，该公司伍总与黄总为广州华 格照明原职员，揣摩了华格的运营模式后自行筹资创业，企业类 型与佛山科恩照明雷同，注重模仿国外产品并利用封闭的设计需 求资源来替代供应产生销售；
交易价格：采取封闭式报价，没有公共价格表可供参考； 个人点评：外资品牌力+自主研发创新+综合设计资源服务支持+
持久的市场拉力+直营导入案例模式=自立品牌自塑高档
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籍贯：香港（综合电子、建材制品企业） 产地：中国（国内生产与采购） 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
行销方式：渠道代理制+直营直供； 案例类型:1、大型公共建筑，例如：中国大部分机场、世博会英国馆等
会馆、一级城市隧道/立交桥泛光照明等；2、高档地产建筑,例如：万 达签约供应商、广州碧桂园签约供应商等；3、高档商业展示空间：劳 斯莱斯、宾利、宝马、奔驰汽车部分展厅；
业绩来源：直营直供占比10%+渠道代理90% 业务模式：在京、沪、穗、蓉设置办事处进行商务接触与项目公关， 交易价格：采取封闭式单项目报价，单项目代理均可； 个人点评：资深综合照明业务范围+优质品牌力+专业公关团队推
4、ODM定制灯具； 5、专业布光设计服务咨询；
行销方式：渠道代理制+直营直供； 案例类型:1、品牌连锁卖场，例如：VERSACE服饰、PORTS宝姿 、
JACK&JONES 、ONLY等；2、高档公共建筑,例如：人民大会堂-西大 厅、江西厅、福建厅、台湾厅、新疆厅 等；3、高档商业展示空间：劳 斯莱斯、宾利、宝马、奔驰汽车部分展厅；
香格里拉酒店、泉州喜來登酒店、寧波新興大酒店、上海錦滄文華大酒店、 蘇州香格里拉大酒店等；2、专业展示空间，例如：香港及大陆GUCCI、 Kenzo 、 Gianni Versace 、路易威登、勞斯萊斯陳列室等3 、著名建筑设施， 例如： 中國美術館、建福宮、北京故宮博物院、警察博物館、薩克勒地質博 物館、西柏坡博物館、杭州大劇院、昆山市科技等
2、把握产品实现，同时对ODM产品有设计； 3、参与高端目标行业资源讯息收集与了解； 4、多与专业照明工程企业互动，拓展OEM业务；
交易价格：采取封闭式报价，采取严格的报备制度； 执行关键：自主研发创新+综合设计资源服务支持+持久的市场拉力+直营导入
案例模式=自立品牌自塑高档
个人建议：切入高端照明项目可以借鉴方玛的发展格式，先争取高端商照的
良好的产品研发能力+灵活单项目合作模式=封闭操作自成气候 备注：该企业老板原是意大利IGUZZINI灯具香港区域业务负责人，因此
重点商业资源与案例在香港较多，目前有替IGUZZINI 灯具OEM产品；
www. bega .com www.williamartists.com
籍贯：德国（资深欧洲灯具品牌） 产地：欧洲（在欧洲有3个品牌，6家工厂） 产品群：1、户外高低压埋地射灯; 2、室内外泛光灯具； 3、LED灯具； • 行销方式：国内总代理制（由香港威廉士国际公司总代）； • 案例类型: 1、高档酒店，例如：广州新机场诺富特酒店、深圳凯宾斯
上海东方艺术馆、世博会意大利管等；2、高档商业空间，例如：菲亚 特北京4S店、上海FSY咖啡馆等；
业绩来源：渠道代理商100% 业务模式：在京、沪设置贸易公司进行商务接触与项目公关，转由渠
道代理机构供应结算，坚决不直供，而且执行严格的项目报备制；
交易价格：采取封闭式单项目报价，单项目代理均可； 个人点评：资深企业历史+优质品牌力+专业公关团队推动+意大
动+产品实现快速+灵活单项目合作=高端高水准在华欧洲品牌
转由渠道代理机构供应 结算，但是因客户不能承接的标志性工程项目、 客户由公司直营直供， 按业绩的5%外包给渠道代理商负责售后工作；
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籍贯：美国（据个人调查该企业是伪外资品牌）产地：国内生产与采购 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、光源电器配件；
堂、崇光百货、久光百货等；2、品牌连锁卖场，例如：劲霸男 装、李宁总部及部分门店、美特斯邦威总部等；3、高档商业场 所,例如：五星级北京威斯汀酒店、北京首都时代广场等；
业绩来源：直营直供占比70%+项目代理30% 业务模式：在京、沪自设商务高级经理猎取业务项目，并由后台业务
团队完成设计与创意工作，锻造专业化与高档次的内涵与服务表现；
• 业绩来源：总代理制； • 业务模式：由香港威廉士国际公司在京、沪设置贸易公司进行商务接触与
项目公关，而且能提供专业的服务，DIALUX照明设计软件初始版的室内定位 定照灯具主要是采用ERCO（欧科）灯具数据；
• 交易价格：采取封闭式单项目报价； • 个人点评：集合香港设计资源+专业团队推动+国际化品牌拉力+优质的产品
基酒店等；2、专业展示空间，例如：深圳何香凝美术馆、西安兵马俑 展馆、北京军事博物馆、旅顺海洋科技馆、世博会德国馆等；
• 业绩来源：总代理制； • 业务模式：由香港威廉士国际公司在京、沪设置贸易公司进行商 务接触与项目公关，而且能提供专业的服务，DIALUX照明设计 软件初始版的户外泛光灯具主要是采用BEGA灯具数据； • 交易价格：采取封闭式单项目报价； • 个人点评：集合香港设计资源+专业团队推动+国际化品牌拉力+ 优质的产品研发能力+权威性案例=高端国际灯具品牌 • 备注：该企业目前在华业务基本侧重高端布光工程业务，因为价格昂
利政府积极推广+灵活单项目合作=高端高水准在华欧洲品牌
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籍贯：意大利（年轻灯具品牌） 产地：中国南海（国内生产于外销） 产品群： 1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
行销方式：渠道代理制； 案例类型: 1、高档酒店，例如：上海希尔顿大酒店、哈瓦那大酒店等；
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业绩来源：渠道代理商100% 业务模式：在京、沪设置贸易公司进行商务接触与项目公关，转由渠
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交易价格：采取封闭式单项目报价，单项目代理均可； 个人点评：集合香港设计资源+专业团队推动+行业内品牌拉力+
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籍 贯：日本（资深照明综合业务企业） 产 地：中国（国内采购与代工） 产品群：1、高低压嵌入射灯; 2、高低压导轨射灯;3、电器配件； 4、ODM定制灯具； 5、专业布光设计服务咨询；
行销方式：直营直供+项目合作双模式 案例类型:1、日籍连锁卖场，例如：优衣库、吉之岛、伊藤华洋
交易价格：价格表只限在办事处流通，经销商价格可以另申请特价； 个人点评：品牌度炒作高+部分大流通产品=自夸自得特色品牌
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籍贯：意大利（资深欧洲灯具品牌） 产地：中国上海（国内生产于外销） 产品群：1、专业户外泛光照明; 2、高低压导轨射灯;3、LED商照灯具；
行销方式：渠道代理制； 案例类型: 1、大型公共建筑，例如：首都机场新候机楼、国家大剧院、
业绩来源：直营直供占比40%+渠道代理60% 业务模式：在京、沪、穗自设商务团队猎取业务项目，转由渠道代理
机构供应 结算，但是因客户不能承接的标志性工程项目、客户由公司 直营直供，渠道代理商享受8%以下的返点需负责售后工作；
交易价格：采取封闭式报价，没有公共价格表可供参考； 个人点评：集合香港设计资源+活跃的产品实现+专业团队推动+
行销方式：直营直供+渠道代理制； 案例类型:1、大型公共建筑，例如：网站自称的悉尼歌剧院、上海金茂
大厦等；2、设施配套,例如：空客380客机等；
4、大型室内外泛光灯具； 5、T5支架灯盘；6、ODM灯具定制；
业绩来源：渠道代理100% 业务模式：在京、沪、穗以及重点城市均设置办事处进行商务接触与
工程代理商单项目合作，由渠道代理机构供应结算，光源、T5支架有 在市场批发流通，整体知名度高是因为原佛照高管蔡建台在操作；
研发能力+权威性案例=高端国际灯具品牌 • 备注：该企业目前在华业务基本侧重高端布光工程业务，因为价格昂贵，所 以广州华格照明成为该品牌在国内的价格替代主力对手；
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对运营高端照明的个人思路
采取行销方式：直营直供+项目合作双模式 业绩来源：捆绑设计上游资源+代理合作伙伴+产品ODM业务； 业务模式：1、自设商务开发团队，捆绑优质的设计资源；