会籍顾问销售技巧及销售话术

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会籍顾问销售技巧及销售话术(三)

会籍顾问销售技巧及销售话术(三)

会籍顾问销售技巧及销售话术(三)1.了解客户的需求1)了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销,但又总是喜欢购买。

当客户察觉到你是在向??? 他推销时,他就会怀疑你的真实意图,并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。

但是,如果当他看到自己自愿购买的行为时,他的心情是愉快的、兴致勃勃的。

所以成功的会籍顾问,就要设身处地想一想,自己和他人喜欢以何种方式进行购买。

在销售过程,会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求,最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。

同时,会籍顾问应需牢记:事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。

只是了解客户的需求和希望是不够的,会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来,那么,这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。

2)客户需求对于大部分客户而言,他们到会所的目的有:追求身体健康;???? 休闲娱乐;????? 舒解工作、生活等方面的压力;? 减肥;形体雕塑。

3)我们的产品对客户有利益之处节省时间;???? 节省金钱;?? 节省精力;???? 可享受多元化的服务项目;一卡通用;???? 国际级专业水平的教练;????? 完善的服务体系;购买有保障;?? 世界一流的健身项目;??????? 一对一的指导。

2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的,但是虽然如此,有效的技巧依然是可用的。

只要能够使用恰当,是能够使销售成功的。

1)断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报,在客户面前就可以很自信地说话了。

没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。

有了自信以后,会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。

由此给予对方确实的信念。

例:“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。

2)反复会籍顾问讲的话,不会100%的完全留在对方的记忆里。

而且,很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹,很难如你所愿。

会籍顾问销售技巧

会籍顾问销售技巧

会籍顾问销售技巧会籍顾问销售技巧作为一个会籍顾问,你的主要职责是销售健身会籍,并为潜在客户提供高质量的服务。

在这个行业中,竞争非常激烈,因此你需要具备一些特定的销售技巧来吸引和留住客户。

以下是一些有效的技巧,可以帮助你成为一名成功的会籍顾问。

第一步:建立联系与潜在客户建立联系是销售成功的关键。

当客户进入你们的健身房时,你需要主动与他们打招呼,并询问他们是否需要帮助。

如果他们有任何问题或疑虑,请尽快解答并提供帮助。

这样可以让客户感觉到你对他们非常关心,并且愿意为他们提供最好的服务。

第二步:了解客户需求了解客户需求是成功销售健身会籍的关键。

在与潜在客户交谈时,请询问他们对自己身体状况和健康目标的看法。

了解他们想要达到什么目标以及目前是否存在任何限制或障碍。

这样可以让你更好地理解客户需求,并根据他们的需求提供最佳的解决方案。

第三步:提供定制化的解决方案根据客户需求提供定制化的解决方案是成功销售健身会籍的关键。

根据客户目标和限制,你可以向他们推荐最适合他们的健身计划和会籍类型。

如果客户有任何疑虑或问题,请及时解答并给予专业建议。

这样可以让客户感到你对他们非常关心,并且愿意帮助他们实现自己的目标。

第四步:提供高质量服务提供高质量服务是留住客户并让他们回归的关键。

在客户购买会籍后,请尽快与他们联系,并安排第一次咨询或课程。

在咨询或课程中,请确保向客户展示你对健身领域非常了解,并且能够为他们提供最好的建议和指导。

此外,在整个会籍期间,请定期与客户联系,了解他们的进展情况,并为他们提供支持和鼓励。

第五步:利用社交媒体利用社交媒体是吸引潜在客户并留住现有客户的重要手段之一。

在社交媒体上发布有关健身和营养的内容,并分享有关健身房的促销和活动。

此外,你还可以使用社交媒体与客户保持联系,并回答他们的问题。

这样可以让客户感到你对他们非常关心,并且愿意为他们提供最好的服务。

总结作为一名会籍顾问,你需要具备一些特定的销售技巧来吸引和留住客户。

健身会所会籍顾问--销售话术

健身会所会籍顾问--销售话术

销售1、行销话术☺体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试.2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试.体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点.☺精神状态:(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验)(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.☺言谈举止\气质风度1) 从口音来判断地域,拉近距离2) 长相美赞美对方漂亮不漂亮赞美对方有气度其它情况有个性\有亲和力☺俱乐部有关的询问:☺1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进;☺2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用.6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛.☺办公居住环境(1)高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位(2)高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通).(3)交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖).(4)服装品位看服装的品牌,质地和款式赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位.(5)客户对销售人员的态度1) 配合型放下资料,以备持久战之用2) 同中求异型其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差异.3) 异中求同每个俱乐部都有自已的特点,比如:我动会有专业健身操等,我们会提供更大众化的服务.4)逆反型把所有的主动权都留给对方(6)婚姻状况1) 未婚:强调会员的高品位,可以商谈交友等.2) 已婚:如果有幸于办公桌看到子女的照片,对其适当的赞美,邀请其爱人一同来参加.3、场景模拟1)办公室:您好,我是英派斯健身中心***,我们中心就是银座索菲特.是本市最高档最大的健身场所.今天我来就是专程邀请您来我们俱乐部的.看的出来你是相当有生活品味的人,我这里有一张表格请您帮忙.做为一个高档健身场所,我们只是想知道像您这样的成功人士,一般都以什么样的方式休闲,是否参加运动,以便以后给您提供更好的服务.(开始填表)2)酒店:一A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:噢出差啊!A:最近一定比较累吧,有没有兴趣到我们哪轻松一下锻练一下,B:你是哪的A:我是英派斯的,我们不仅有香薰放松,而有还有一系列健身项目.二A:先生你好,你是来济南出差还是旅游的的啊?B:我是到济南旅游的.A:都去什么地方了,大明湖,趵突泉都去了没有.B:都去了,没有意思.A:建议您去一下千佛山吧,蛮养眼的.绿绿的山头,特别开阔眼界.不过爬山前您应该先健健身.活动一下筋骨B:嗯,也对你有好去处么.A:有啊,去英派斯看看吧,地方挺不错的.3)朋友介绍:**你好,我是**朋友,昨天打电话跟您联系过.不会耽误您很长时间,**托我把他的问候转达给你听说您最近的工作压力很大,想找一个环境放松一下.我为您带来了我们健身中心的图片资料,您先有个大体印象,我认为您可以先不做决定,先去我们中心体验一下,想做哪种类型的卡不重要,最重要的是能使您真正体验到健身\交友的目的.根据我的经验,您非常适合练瑜伽,我特意准备了一经CD/体验卡.您先感受一下练瑜伽是怎样的一种意境,这是在家里做和在健身场所做是一种不同感受的.这样,我们约定好明天**点,您去我们哪体验一下,我在大堂等你.4)高档住宅小区锁定人员:女性客户主旨:吸引有钱悠闲的人群前期准备:1、先在小区内张贴大幅海报,海报内容:定与在几月几日在某某地方准备大型联宜会。

会籍顾问销售技巧与销售话术(一)

会籍顾问销售技巧与销售话术(一)

销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式。

试用券的面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。

该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。

所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。

二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。

2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。

3.用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。

柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元。

4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

名古屋的房屋中介经纪人,应用DM 传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主。

5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节,,,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

健身俱乐部会籍顾问专业销售技巧及谈单方法

健身俱乐部会籍顾问专业销售技巧及谈单方法

健身俱乐部会籍顾问专业销售技巧及谈单方法一.会籍顾问的基本素质1.强烈的推销意识:强烈的推销意识是会籍顾问对工作,对企业,对顾客以及对事业的热情,责任心,勤奋精神和忠诚度的结果,能使会籍顾问发现和创造更多的机会.2.热情友好的服务:服务首先是态度问题,会籍顾问要用热情来打动对方,热情所散发出来的自信和活力会引起顾客的共鸣.其次,服务是方法的问题,包括:正确的礼仪和亲切而专业的建议或提供有价值的信息及对顾客的优惠等等。

3.熟练的推销技巧:首先了解顾客:顾客购买的心理变化a)俱乐部(产品本身),这是购买过程的第一阶段,也是最重要的阶段,如果会籍顾问能够引起顾客对俱乐部的注意,就意味着成功了一半;b)兴趣,顾客的兴趣来源于两个方面:俱乐部(品牌,广告,促销,POP等)和会籍顾问(服务时顾客愉悦);c)联想,顾客进一步想象俱乐部将会给自己带来什么好处,能解决什么问题,对自己会有什么帮助,联想决定顾客是否需要,是否喜欢;d)欲望,当顾客询问某一种卡种并仔细加以考虑的时候,就已经表现出他非常感兴趣,想买;e)比较,也许有的顾客在这时会犹豫不决,拿不定注意,会籍顾问就要适时向顾客提供有价值的建议,帮助顾客下决心;f)信任,影响信任感的因素有2个:相信会籍顾问(优秀服务和专业素质),俱乐部信誉g)行动,顾客觉得购买并付诸行动;h)满足顾客对俱乐部和会籍顾问服务满意,顾客在付款的过程中还可能发生不愉快的事情,如交款时,送客时会籍顾问若有不周到之处可能会引起顾客不满意,甚至当场推卡,因此会籍顾问要至始至终对顾客热情,诚恳,耐心。

二.会籍顾问专业销售技巧:1.想客人推销自己:在销售活动中,人和俱乐部一样重要,71%的人之所以会从你那里购买,是因为他们喜欢你,信任你;会籍顾问要做到以下几点:微笑:微笑能传达真情,密人的微笑是长期苦练出来的;赞美顾客:一句赞美的话可能留住一名顾客,可能会促成一笔销售,也可以改变顾客的坏心情;注重礼仪:礼仪是对顾客的尊重;注重形象:会籍顾问以专业的形象出现在顾客的面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客的信赖;所谓专业形象,是指会籍顾问的服饰,举止姿态,个人卫生等外观表现,给顾客带来良好的感觉。

会籍顾问销售技巧及销售话术二)

会籍顾问销售技巧及销售话术二)

会籍顾问销售技巧及销售话术(二)积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的,或依照自己认为的方式去解释听到的事情,这通常未必是对方真正的意思,因而人在“听”的时候通常只能获得25%的真意。

卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通,曾提倡“积极的倾听”,所谓积极的倾听是积极主动的听对方所讲的事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话。

卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则:1???????? 站在对方的立场倾听每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,不要用自己的价值观去指责或批评对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。

2???????? 要能确认自己所理解的就是对方所讲的您必须有重点地复诵对方讲过的内容,以确认白己所理解的意思和对方一致,如:“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对,您的意思是……”。

a)?????????? 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语3???????? 倾听的技巧会籍顾问倾听客户谈话时,最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子,内心却迫不及等地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。

您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的推销将失去方向。

4???????? 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧:1)培养积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。

这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。

2)让客户把话说完,并记下重点“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。

在让您的客户充分表达了他的状况以后,您才能正确地满足他的需求。

就如医生要听了病人述说自己的病情后,才开始诊断。

3)秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见,只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。

4)对客户所说的话,不要表现出防卫的态度当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时,您不要立刻驳斥,您可先请客户针对事情进行更详细的解释。

会籍顾问谈单技巧

会籍顾问谈单技巧

会籍顾问谈单技巧销售话术1.你们公司价格太贵,能不能便宜. 答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤. 2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果3.我经常出差一个月练不了几天怎么办? 答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的4.一张卡两个人用行不行? 答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗? 5.今天要交钱吗? 答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样? 答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步: 1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗7.我和我爱人商量下怎么样? 答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼? 答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走? 答:不会的1)我们公司和房东有5年的房租协议2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢3)公司器械那么多搬走也有好几天啊10.我还要到别的健身中心看一看? 答:我觉得你选择我们嘉美是明智的选择,我来嘉美工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来. 11.健身以后停下来会不会反弹? 答:1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好2)还有保持健身的好习惯12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的?。

会籍顾问顺利成交的49种方法

会籍顾问顺利成交的49种方法

会籍顾问顺利成交的49种方法销售跟踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧,而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧,结果前功尽弃。

这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。

1直接成交法。

面对现实直接成交,节约时间,提高效率。

适用顺从型人群。

2从众成交法。

激起准会员的攀比心理,以大家都买了都办啦都成为会员扫除准会员的疑虑。

除支配型以外的所有人群。

3、价格策略成交法。

客户喜欢物美价廉的产品。

适用所人群。

4、演示成交法。

客户非常相信自己的感受,演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。

5、提升产品(会籍)附加值成交法。

意外的好事可以刺激准会员的购买欲望,附加价值是服务周到的体现。

特别适合新店预售,如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。

适用——所有客户6、提议成交法。

凡事欲测定,雨中卖伞一般都会成功。

注意事项:充分挖掘健身准会员的需求,抓住提示的时机,注意分寸。

适用所有人群!7、激将成交法。

请将不如激将。

注意事项:了解对手的性格把握住请示的时机,要注意分寸。

适用所有人群。

您现在这个价格都不办理,那过完年后我们就要调价了,到时候您这个价格都办不了了。

8.破釜沉舟成交法。

或许能出奇制胜。

注意事项:在其他成交法都没有起到作用的时候使用。

适用人群:和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。

(您如果今天真的差这500块,您可以到另外的会所办理会籍,我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务;您如果真的差这500块钱,您可以回家再考虑考虑,这个价格我们真的无能为力。

)9、未来事件的成交法。

准会员害怕未来疾病的痛苦。

注意事项:强调机会的重要性,强调并扩大未来的痛苦与快乐。

适用所有人群。

10、好人成交术。

准会员不喜欢与精明的人打交道,但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。

(会籍顾问是绝对的好人,帮助他选择好的会籍好的教练、、、、、、)适用所有人。

注意事项:1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、(展示自己的业绩,同时在说,这里有300多人都相信我、、、、、、)2、强调自己是很诚实的人,很容易合作:“装傻气”,要表现得很诚实,目光要坚定,语气要坚定,动作要坚定、、、、、、11、缓进成交法。

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)

销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式。

试用券的面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。

该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。

所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。

二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。

2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。

3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。

柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元。

4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主。

5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

健身会所会籍顾问 销售话术

健身会所会籍顾问  销售话术

销售1、行销话术☺体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题1)喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试。

2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试.体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点。

☺精神状态:(萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验)(精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题.☺言谈举止\气质风度1) 从口音来判断地域,拉近距离2)长相美赞美对方漂亮不漂亮赞美对方有气度其它情况有个性\有亲和力☺俱乐部有关的询问:☺1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进;☺2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤)4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用。

6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您。

(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉。

一种气氛.☺办公居住环境(1) 高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-—---高品位(2)高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通).(3)交通工具首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作.其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖).(4)服装品位看服装的品牌,质地和款式赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位。

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券方式。

试用券面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。

该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。

所有使用试用券客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。

二、开拓客户方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问推销技巧及培养准客户能力。

2、接收前任会籍顾问客户资料或俱乐部客户资料您可以从前任会籍顾问手中接收有用客户资料,详细地掌握住各项资料细节或是俱乐部现有分配给您客户资料。

3. 用心耕耘您客户日本房屋会籍顾问冠军原正文氏,70%业绩来自客户再购买及介绍。

柴因和子是日木人寿界超级经纪人,客户介绍业绩高达1547亿日元。

4、也是帮助您大量接触客户一个好办法。

名古屋房屋中介经纪人,应用传达社区房屋买卖信息,透过找出房屋买主及卖主。

5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送准客户,这些准客户对保险都有相当正确认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参及投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁卡片,卡片上不提及保险事情,只祝贺每月代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他热诚所感动,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术

会籍顾问销售技巧及销售话术销售技巧:1.理解客户需求:在进行销售时,首先要与客户进行良好的沟通,全面了解客户的需求和期望。

通过提问和倾听,了解他们所关心的问题,并确保我们的产品能够满足他们的需求。

2.建立信任关系:建立客户与我们之间的信任关系非常重要。

要以诚信为基础,提供准确的信息和专业的建议。

还可以分享一些成功案例和客户反馈,以证明我们的产品的可靠性和效果。

3.突出产品特点:了解我们的产品的特点,并清楚地向客户展示这些特点对他们的好处。

突出产品的独特之处,与竞争对手作比较,并强调我们的产品的核心竞争力。

4.提供解决方案:客户通常希望找到解决他们问题的方案。

作为会籍顾问,我们需要提供定制化的解决方案,根据客户的需求和预算来制定计划,使客户能够实现他们的健身目标。

5.处理客户异议:在销售过程中,客户可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要耐心地倾听客户的意见,并提供合理的解释和解决方案。

通过积极回应客户的问题,帮助他们消除不安和顾虑。

销售话术:1.介绍:您好!我是XX健身俱乐部的会籍顾问,我了解到您对健身有兴趣,我可以为您介绍一下我们俱乐部的特点和服务吗?2.需求分析:您有什么健身需求和目标呢?我们的俱乐部提供一对一的私教服务,量身定制的训练计划,来帮助您达到您的健身目标。

3.产品展示:我们的健身房设备齐全,提供多样化的健身课程,例如瑜伽、有氧运动和力量训练等,您可以选择适合自己的课程来进行锻炼。

4.客户反馈:很多我们的会员在加入俱乐部后都取得了显著的健身效果,他们感觉更加健康、充满精力,并且获得了更多自信。

我可以与您分享一些成功案例,让您更加了解我们的服务。

5.特别优惠:现在俱乐部正举办一场优惠活动,只要您在本月加入,您将享受到XX折的折扣和免费的私教课程。

6.处理异议:如果您有任何疑问或顾虑,我可以为您提供更多的信息,并解答您的疑问。

我们也可以提供一个免费试用的机会,让您亲自体验我们的课程和设施。

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)之欧阳与创编

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)之欧阳与创编

销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式。

试用券的面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。

该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。

所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。

二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。

2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。

3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。

柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元。

4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主。

5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)之欧阳地创编

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)之欧阳地创编

销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式。

试用券的面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。

该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。

所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。

二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。

2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。

3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。

柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元。

4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主。

5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。

他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

会籍顾问培训材料(四、销售技巧)

会籍顾问培训材料(四、销售技巧)
提问选择性问题
在了解客户需求后,提出选择性问题,让客户在有限的选项中选择符 合自己需求的产品或服务。
成功案例二:运用心理学策略促成交易
利用从众心理
通过强调多数人的选择和认可来增加客户购买的信心和动力。
利用稀缺效应
强调产品或服务的稀缺性和有限性,激发客户的购买欲望和紧迫感。
利用互惠心理
通过给予客户一些优惠或礼物,让客户产生互惠心理,增加购买的 可能性。
识别客户情绪
注意客户的情绪变化,判断其是否处于购买决策的敏感期,以便采 取相应的销售策略。
分析客户类型
根据客户的行为、态度和购买习惯,将其归类为不同的客户类型, 以便采取更有针对性的销售方法。
销售中的心理战术
利用从众心理
01
利用社会压力和群体影响,引导客户做出符合大众选择的购买
决策。
利用稀缺效应
02
成功案例三:通过产品展示技巧赢得客户信任
1 2
展示产品优势
详细介绍产品或服务的独特优势和价值,让客户 了解产品或服务的优越性和可靠性。
展示产品实例
通过展示具体的产品实例,让客户更直观地了解 产品或服务的实际效果和质量。
3
展示专业知识和经验
通过展示会籍顾问的专业知识和经验,增加客户 对会籍顾问的信任和认可,从而提高销售成功率。
包括客户维护、客户关怀、客户满意度等 方面的管理技巧,这些技巧能够帮助销售 人员更好地维护客户关系。
销售技巧的学习与实践
学习方式
可以通过参加培训课程、阅读相 关书籍、观看视频等方式学习销
售技巧。
实践方式
可以通过实际销售工作、模拟销售 场景、角色扮演等方式实践销售技 巧。
持续பைடு நூலகம்习与实践

会籍销售技巧

会籍销售技巧

会籍销售技巧第一篇:会籍销售技巧健身会所会籍顾问培训资料向客人要提到的六个问题1.您住在附近吗?2.您以前锻炼过吗?3.您喜欢操课还是器械?4.您健身目的是什么?5.您一周能来几次?6.您是打算年卡健身呢?还是计次卡健身呢?根据具体的情况,和客人更深一步的交流1.您住在附近吗?会籍顾问:您住在附近吗?客人:是住在附近。

会籍顾问:哦,那您过来健身还是方便的,这样来的次数也可以多一些,健身效果也会更好,年卡也很划算。

这样算下来每次也才3、5块钱。

客人:住的还是远的。

会籍顾问:你过来的话是开车呢还是?客人:开车。

会籍顾问:开车还是方便的。

这里可以免费停车,那您过来健身也很方便的,这样来的次数也较多,健身效果也会更好,年卡也很划算。

这样算下来每次也才3、5块钱。

客人:不开车。

会籍顾问:我们这里还是很近的,我们这里交通还是方便的。

2.您以前锻炼过吗?会籍顾问:您以前锻炼过吗?客人:锻炼过。

会籍顾问:哦,那您应该是有基础的,肯定也喜欢锻炼。

针对男士重点介绍器械的优势,体测和健身计划的优势,(我们的主要健身器械都是美国的,我们还有更专业细致的体测,健身计划,效果会更好,)还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。

针对女士重点介绍操课教练的优势,体测和健身计划的优势,(我们还有更专业细致的体测,健身计划,效果会更好)还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。

3.您喜欢操课还是器械?针对男士重点介绍器械的优势,体测和健身计划的优势,还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。

试探对操科的兴趣,如果不喜欢操科,换其他话题。

如果有兴趣,针对喜欢的操课介绍优势。

针对女士重点介绍操课教练的优势,体测和健身计划的优势,还有其他的服务内容如:洗澡,乒乓球,斯诺克等。

4.您的健身目的是什么?会籍顾问:您的健身目的是?客人:减脂,塑身。

会籍顾问:哦,是的,在我们这里有很多成功的案例,有一些一个月减脂10多公斤,而且不饮食受影响。

会籍顾问销售技巧及销售话术三

会籍顾问销售技巧及销售话术三

会籍顾问销售技巧及销售话术〔三〕1.认识客户的需求1〕认识客户需求的意义人们老是厌烦向他们销售,但又老是喜爱购买。

当客户觉察到你是在向他销售时,他就会怀疑你的真切企图,并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。

但是,假如当他看到自己自发购买的行为时,他的心情是快乐的、兴致勃勃的。

所以成功的会籍顾问,就要身临其境想想,自己和他人喜爱以何种方式进行购买。

在销售过程,会籍顾问应当先让客户象观看广告相同来认识自己的需求,最后让也感觉购买你的产品是一种理智的选择。

同时,会籍顾问应需牢记:事先最好能对客户的需乞降希望获取的感觉有所预示。

不过认识客户的需乞降希望是不够的,会籍顾问还应当将客户的需乞降希望与自己的产品的特色、特色联系起来,那么,这样一个联系、介绍、交流的过程就是说服销售。

2〕客户需求关于全局部客户而言,他们到会所的目的有:追求身体健康;休闲娱乐;舒解工作、生活等方面的压力;减肥;形体雕塑。

3〕我们的产品对客户有益益之处节俭时间;节俭金钱;节俭精力;可享受多元化的效力工程;一卡通用;国际级专业水平的教练;完美的效力系统;购买有保障;世界一流的健身工程;一对一的指导。

2、说服销售一般技巧过分着重技巧是不好的,但是固然这样,有效的技巧依旧是可用的。

只需能够使用合适,是能够使销售成功的。

1〕断言的方式会籍顾问假如掌握充足的产品知识及的确的客户的情报,在客户眼前就能够很自信地说话了。

没有自信的话是缺少说服对方的力量的。

有了自信此后,会籍顾问在发言的语尾能够作清楚很强烈的结束。

由此赐予对方的确的信念。

例:“必定能够使您满意的〞此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生必定信心。

2〕频频会籍顾问讲的话,不会100%的完整留在对方的记忆里。

并且,好多时候就连您重申的局部也会不过经过对方的耳朵却不留下任何记忆的印迹,很难如你所愿。

所以,你想重申说明的重点内容最好能频频说出,从不同的角度,一再说出。

这样,能够使客户相信并加深印象。

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)

会籍顾问销售技巧及销售话术(一)销售技巧及销售话术一、销售流程1.外销:列名单→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户得消费状况2、内销:询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户得消费状况3、设点咨询:吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户得消费状况4、试用券:在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券得方式、试用券得面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。

该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用得情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。

所有使用试用券得客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。

二、开拓客户得方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户得状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问得推销技巧及培养准客户得能力。

2、接收前任会籍顾问得客户资料或俱乐部得客户资料您可以从前任得会籍顾问手中接收有用得客户资料,详细地掌握住各项资料得细节或就是俱乐部现有分配给您得客户资料。

3、用心耕耘您得客户日本房屋会籍顾问得冠军原正文氏,70%得业绩来自客户得再购买及介绍。

柴因与子就是日木人寿界得超级经纪人,客户介绍得业绩高达1547亿日元。

4、DMDM也就是帮助您大量接触客户得一个好办法。

名古屋得房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖得信息,透过DM找出房屋得买主与卖主。

5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送得准客户,这些准客户对保险都有相当正确得认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但她相信一两年内都有可能实际地参与投保。

她不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此她每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁得卡片,卡片上不提及保险得事情,只祝贺每月得代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月得卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为她得热诚所感动得,就就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。

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会籍顾问销售技巧及销售话术(三)1.了解客户的需求1)了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销,但又总是喜欢购买。

当客户察觉到你是在向他推销时,他就会怀疑你的真实意图,并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。

但是,如果当他看到自己自愿购买的行为时,他的心情是愉快的、兴致勃勃的。

所以成功的会籍顾问,就要设身处地想一想,自己和他人喜欢以何种方式进行购买。

在销售过程,会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求,最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。

同时,会籍顾问应需牢记:事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。

只是了解客户的需求和希望是不够的,会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来,那么,这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。

2)客户需求对于大部分客户而言,他们到会所的目的有:追求身体健康;休闲娱乐;舒解工作、生活等方面的压力;减肥;形体雕塑。

3)我们的产品对客户有利益之处节省时间;节省金钱;节省精力;可享受多元化的服务项目;一卡通用;国际级专业水平的教练;完善的服务体系;购买有保障;世界一流的健身项目;一对一的指导。

2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的,但是虽然如此,有效的技巧依然是可用的。

只要能够使用恰当,是能够使销售成功的。

1)断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报,在客户面前就可以很自信地说话了。

没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。

有了自信以后,会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。

由此给予对方确实的信念。

例:“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。

2)反复会籍顾问讲的话,不会100%的完全留在对方的记忆里。

而且,很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹,很难如你所愿。

因此,你想强调说明的重点内容最好能反复说出,从不同的角度,一再说出。

这样,可以使客户相信并加深印象。

切记要从不同的角度,用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。

3)感染只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。

“太会说话了”。

“这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。

要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。

因此,对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。

这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。

4)做良好的听众在销售过程中,尽量促使客户讲话,自己转为一名听众,且必须有这样的心理准备。

让客户觉得是自己选择的,依自己的意志购买的,这样的做法才算是高明的销售方法。

强迫销售,自夸的话只会使客户感到不愉快。

必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免,宁可巧妙地附和对方的谈话。

为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

5)提问的技巧高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行,为了达到此目的,你应该发问,会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏,好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!通过技巧的提出问题,我们可以知道:,1 从顾客有没有搭上你的话,可以猜到其关心的程度;2 以顾客的回答为线索,拟定下次访问的对策;3 顾客反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去该如何做;4 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法;5 可以制造谈话的气氛,使心情轻松;6 给对方好印象,获得信赖感。

6)利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场,会促进销售。

事实也表明,让他们了解你的意图,成为您的朋友,对销售的成功有很大帮助。

优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人,如果周围的人替你说“这种e 通卡还不错”的时候,那就不会有问题了。

如果相反地说:“这种产品还是算了吧。

”这么一来则一定完了。

因此无视在场的人是不会成功的。

7)利用其他客户引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。

例:“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡,她现在经常来我们会所。

只靠推销自己的想法,很不容易使对方相信,在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。

8)利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。

一般地讲,客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。

会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容,还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册,在说明介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

9)用明朗的语调讲话明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。

忠厚的人、文静的人在作销售时要尽量表现得开朗些。

会籍顾问在客户面前要培养成用专业的态度,以明朗的语调交谈,做好成功的铺垫。

10)提出须特别回答的问题“您对c通卡有兴趣吗?” “您是否现在就可以作决定?”这样的话会产生对会籍顾问不利的回答,也会因为谈话不能继续下去而出现沉默。

“您对我们的产品感觉如何?” “如果现在就购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢!”要用象这样的话,去试探顾客的心理。

11)心理暗示的方法——使用肯定性动作和避免否定性动作业绩良好的会籍顾问在商谈时,常表现出肯定性的身体语言,当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息,而向左右摇动即表示出否定的讯息。

由于我们在商谈时,都希望使对方说“是”,所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式,可以认为是一种催眠术,因而若站着商淡,要将脚平行地张开,使身体尽量向前后摇动,假如是坐在椅子上,则勿把身体靠住椅背,以便于做此项动作。

一般来说,业绩不好的会籍顾问会有否定性动作出现,他们常常不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段直接要求对方说:“请你买好吗?”这么一来,原本对方有心购买的东西也无法成交了。

在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用,而且各种方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。

但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。

2、说服销售的要点1)写下自己的目的,尽力向客户提供帮助和支援,使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。

2)记住你的策略,引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。

在销售介绍中,会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。

3)时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西:不信任无需求无帮助不急需4)基于说服销售的方式,你应告诉客户凡是你该做到的,你都能做到,并让客户仔细了解你的销售目的,清晰销售过程和他们的收益,以此建立客户对你的信任。

留心倾听和总结归纳,让客户知道你已明白他的想法。

5)根据客户需求,明确告之可帮助的与无能为力的事件。

并将可提供帮助的事件,通过介绍类似事例加以强化。

无能为力的事件应向客户提供帮助的人选或方向。

6)告诉客户,采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。

九、处理拒绝的方法1.被拒绝时应保持良好心态会籍顾问训练之父耶鲁玛·雷达曼说:“销售是从被拒绝后开始的!”世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说:“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。

”由此可见,拒绝是推销中不可避免的一大环节,那么我们应该以什么样的心态来面对它呢?杰克里布斯曾这样说:“任何理论在被世人认同之前,都必须作好心理准备,那么就是一定会被拒绝二十次,如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个认同您的识货者”。

所以,把拒绝看成是我们的路标,一路上数着被拒绝的次数,次数越多心里就越兴奋,告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。

在推销中,要让自己习惯于在拒绝中找到快乐,习惯于去欣赏拒绝。

心里鼓励自己说:“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。

在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验,不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。

因为,我们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!2、被拒绝后应做些什么在我们做销售时经常遇到客户正忙,需要您等待;客户没有时间接待您;客户根本不在或您遭到客户拒绝等等事件。

每到这时就会让人感到懊丧和失望。

但是,如果您不希望下一次也是同样结果,那这一次就需要再做些努力!让我们来看一看我们能做些什么?1)需要等待时在漫长的等待中,与其束手待毙,不如借此机会进一步地了解客户,以便获取意外的收获。

这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。

对—个好的会籍顾问来说,把听到的、看到的、碰到的一切事物都与自己的工作相联系,已是本能反应。

因此,在等待的时候更应充分利用这一点去仔细地观察您周围的一切,如房间的装饰、员工的素质、来往的客户等。

更主要的是要与接待您的人去聊天,使她对您有个好印象,请她给您讲述俱乐部的内部情况和客户本人的一些个人情况。

这样您与客户交谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。

2)客户不在时当客户不在或不能接待您时,您要给客户留下产品介绍、资料样品等宣传资料,总之能引起客户兴趣的东西。

井将写有“未蒙会面,甚感遗憾,希望今后能够给予关照”的名片留下来,而且还要在名片上亲笔写上下次再来拜访的时间,这样有签字的名片多少会给客户留下一些特别的印象,以促进您下一次的拜访。

3)客户拒绝时被客户拒绝后,您更加要保持您的绅士和淑女风范。

要微笑地跟客户说“不好意思,耽误您时间了,谢谢您的接待。

”并跟客户约定下一次见面时间。

如果不能确定具体日期就跟客户说:“下—次等您有空,我再来拜访(或再来请教)。

”离开时要和来时一样恭敬有礼。

关门时动作要文雅,声音要轻,并注意在退出门外前要将正面留给客户,以便于向客户再次表示谢意,行礼告辞。

3、三分钟坚持术1)运用三分钟坚持的原因当客户拒绝您时不要轻易就放弃。

您要去寻找客户拒绝您的真正原因,看它是不是真的不可改变。

然而大多数情况都并非如此。

比如有人告诉您“他工作忙,没时间”。

可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。

所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真,只当成是客户给您的一道“智力题”,他只在考验您,仅此而已。

无论客户找什么原因拒绝您,您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”,并告诉客户:“三分钟一到,如果您还不感兴趣,我无话可说,到时一定会走。

”2)三分钟坚持术的运用方法“三分钟坚持术”的运用要求眼、手、口、心一起配合。

眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方;手指做出“三”的字样举到客户的眼前;嘴里要坚定、别无选择地说出:“三分钟,只要三分钟,三分钟就好!”;心里要相信客户一定会被您的真心所打动,一定会给予您这三分针时间。

只要您能够将这四者配合默契,再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间,除非他——还有三分钟就要上飞机了。

4、异议处理话术汇编“价格实在太高了”v 比较(一定要让对方说得具体些)“您是拿我们报出的价格与什么比较的?”v 考虑价值(开始时先予以肯定)“价格是应考虑的一个重要因素,是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们的价值。

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