最新梁凯恩《绝对成交》课程笔记(全)资料
绝对成交大纲

一般人不愿意做销售的五大误区
第一,很多人认为做销售没保障。
第二,感觉收入不稳定。
第三,认为做销售求人没有面子
第四,害怕被拒绝。
第五,认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧。
第二章销售最重要的五项能力
能力之一:开发新顾客
能力之二:做好产品介绍
能力之三:解除顾客的抗拒点
能力之四:成交
能力之五:售后服务
第三章完美成交的十大步骤(1)
第一步骤:做好准备
第二步骤:调整情绪到达巅峰状态
第三步骤:建立信赖感
第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望
第五步骤:塑造产品的价值
第六步骤:分析竞争对手
第七步骤:解除顾客抗拒点
第八步骤:成交
第九步骤:售后服务
第十步骤:要求顾客转介绍
第四章问对问题赚大钱
销售是用问的,不是用讲的,问对问题赚大钱
找出问题、扩大问题的两种演练模式
现在我们来学习第一个模式,对于没有买过此类产品的人,我们要
第一步骤,让他说出不可抗拒的事实,第二步骤,把这个事实演变成问题
第三步骤,提出这个问题与他有关的思考。
接下来第二个问题演练模式,对于没有买过此类产品的人,还有四个小步骤:。
《绝对成交》课件

建立长期合作关系
客户反馈
通过建立长期合作关系,提高客户满意度和 忠诚度,促进销售业绩的持续增长。
积极收集客户的反馈和建议,以便改进产品 和服务,并为客户提供更好的解决方案。
04
针对不同客户的销售策略
针对不同性格客户的销售策略
外向型客户
对于外向型客户,销售人员需要主动引导谈话, 积极展示产品或服务的特点和优势,同时给予明 确的解决方案和建议。
05
绝对成交的
学员们将分组进行模拟销售,每组需针对指定产品或服务进 行销售展示,充分练习销售技巧。
点评
专业导师将对每组学员的展示进行点评,指出其中的优点和 不足,帮助学员们更好地掌握销售要领。
学员互动环节
分享经验
学员们可以分享各自的销售经验,互相学习借鉴,提高销售能力。
表达清晰
在谈判中要表达清晰明确,避免含 糊不清或模棱两可。
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况,不 要过于固执己见,要懂得变通。
客户关系维护与拓展
定期沟通
深度挖掘
定期与客户保持沟通,了解客户需求和反馈 ,以便及时调整自己的工作。
不断深度挖掘客户的需求和潜在商机,为客 户提供更多的解决方案和增值服务。
课程结构及特点
系统性和连贯性
01
本课程从基础知识开始,逐步深入,涵盖了销售和绝对成交的
各个方面。
实用性和可操作性
02
本课程不仅提供了理论性的知识,还提供了实用的方法和技巧
,可以帮助学员在实际工作中实现绝对成交。
互动性和参与性
03
本课程结合了讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教
学方法,让学员积极参与并相互学习。
2023
《绝对成交》课件
《绝对成交》课程笔记

生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物,以其所关注的来打动。
5、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐,以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。
撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚,相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的,创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程,而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈,成功就有多强烈。
安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机,另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%,技巧只有20%。但大部分人都搞反了。
凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。
要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号:
1、聚精会神,全神贯注,挑战自我,月入百万。
2、只要我起床,就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的23个经典流程
1、建立亲和共识(通过模仿客户的肢体语言来达到)。
3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来——乔吉拉德
4、我是全世界有史以来最有说服力的人
5、百分之百的满意保证,您还有什么理由拒绝我呢?
6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢?
7、成交一切都是爱
8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人
9、认识我,您太幸运了
18、为什么有的人永不成功呢?主要是“天天找错人,对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍,也不应该与鸡玩耍。
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在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。
道森老师的《绝对成交》一书的一些心得,希望能够帮助到某些需要的朋友。
谢谢!做销售有两本书不得不读。
一本是《销售女神徐鹤宁》,还有一本是《绝对成交》。
通常都说做销售的心态很重要,成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。
可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励,当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书,一定会给你很大的鼓舞,让你重新再拾起丢失的激情,重新投入到奋斗的日子中。
除了良好的心态,你还有具备销售过程中的一些实战技巧,这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。
在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。
“谈判的目标就是达成双赢”。
这让我想到有时我只是告诉客户我的目的,而没有搞清楚客户的需求,所以整个邀约当中,客户没有赢的感觉,最终导致没有邀约到客户。
因此,我认为这是我们销售首先必须要解决的问题:我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。
公司中的明星销售同事,我想他们就是做到了这一点,以至于带来更多的客户转介绍。
这也是今后我也要时刻记在心的:让客户有赢的感觉。
“拒绝本身就是打算购买的信号”。
再电话邀约中经常遇到这样的客户,询问了一些我们公司或课程的信息,但最后还是拒绝了。
其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大,因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求,如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。
“避免对抗性谈判”。
在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。
即使你完全不同意对方的说法,也不能立刻反驳。
反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。
所以最号还是先表示同意,然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。
梁凯恩(个人)

梁凯恩(个人)绝对成交2022年5月25日至2022年5月27日超过限额的注记主讲人:梁凯恩(rockyliang)主持人:一、绝对交易的信念:1。
我很贵——马修·斯维尔2、只要我起床就有人要付出代价――乔吉拉德3.我为什么要把钱放在他们的口袋里?让我们把它拿回来——乔·吉拉德4。
我是世界历史上最有说服力的人5、百分之百的满意保证,您还有什么理由拒绝我呢?6.没有人能真正拒绝我。
我渴望被拒绝1500次。
你能拒绝我多少次?7.一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我,您太幸运了二、课程之警句1、付出越多,得到越多。
2.对很多事情没有热情,因为感觉的开关没有打开。
3.你相信会发生什么。
4、快速举起右手响应教师的问题,并一边说yes,一边握紧拳头快速向下收回,这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。
梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5.做任何事都要让人激动流泪,激发内心的爆发力。
6.对每件事都要好奇,永远吸收它,永远不要感到疲倦。
7.生活应该充满活力和活力。
8、人生的三种层次:有强烈的渴望、有一定感觉(没有什么了不起)、完全没有感觉(一切与我无关)。
9.只有有强大的竞争对手,你才能取得进步。
10.我必须赢。
11.销售的本质是花钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。
如果您都无法买自己,那么还有谁会买您呢?13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的,创新是永恒的。
15.销售的过程是询问的过程,而不是交谈的过程。
16.永远不要向裸体的人索要衣服。
17.成功和动力一样强大。
安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。
一个就是动机,另一个是技巧。
他觉得动机占成功的80%,技巧只有20%。
但大部分人都搞反了。
18.为什么有些人永远不会成功?主要是“天天找错人,对牛弹琴”或“不懂交易技巧”。
19.人们应该更喜欢与老鹰在一起,而不是与鸡玩耍。
3、顶级销售人员(年收入超过100万)的销售分为六个过程:1)首先是向客户销售过去的业绩。
绝对成交:话术内训手册

01
第13章打 **寻找潜 在客户
02
第14章应 对异议
03
第15章签 单良机
04
第16章储 备销售的专 业知识
06
第18章销 售会谈的致 命失误
05
第17章备 战销售会谈
作者介绍
这是《绝对成交:话术内训手册》的读书笔记模板,暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
绝对成交:话术内训手册
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
0分析思维导图
内训
系统性
规划
销售量
附录
决策人
行动
话术
客户
机会 第章
会谈
手册
客户
时代
销售
目标
模式
集团
内容摘要
本来约好的见面,可对方一直推脱说没有时间,眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办?请翻开第 11章,RAIN教你学会冷处理。谈了多次,对方总是说要请示上级,怎么样才能绕开这个无法拍板的人。请翻开第 12章,RAIN教你学会如何不失有礼地询问到决策人。有人能迅速和对方取得再次约见的机会,而有人联系客户时, 对方一听是销售**,立马挂断。怎么办?请翻开第13章,RAIN教你学会**陌拜,成功挖掘潜在客户。客户明明看 好产品,但又总是在价格上和你争论不休。怎么办?请翻开第14章,RAIN教你如何应对价格异议。……对话在销 售中能成就一切,也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客,赢得新客户和增加销售量的机会。凭 借历经验证的系统性方法,RAIN Selling模式提供了精湛的顶级对话技巧。
很多事情不看你做什么,而看你做多久。
目录分析
第1章迎接销售新时 代
绝对成交

绝对成交那些白手起家成为亿万富翁的人、那些各行各业拥有最高收入的人,无一例外地将他们的成就归功于他们学会了一项技能——成交!任何成功都是销售的成功!第一章成交你自已领导力=销售销售=收入世界上最重要的两件推销:世界上最重要的一位顾客是你自已一是把你自已“推销”给你自已二是把“推销”推销给你自已销售是正确的,销售是天经地义的,销售是理所当然的,销售是成就感,销售满足感,销售就是一切,销售等于收入。
成交你自已。
第二章销售最重要的五项能力能力一:开发新顾客能力二:做好产品介绍能力三:解除顾客的抗拒点能力四:成交成交的关键:要求能力五:售后服务牢记心中的六句话:我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手我可以解除顾客的任何抗拒点每个顾客都很乐意购买我的产品我提供给顾客世界上最好的服务我可以销售任何产品给任何人在任何时候第三章完美成交的十大步骤第一步骤做好准备一是成交额是多少?二是你想要什么结果?三是对方需要什么?四是我的底线是什么?五是顾客会有什么抗拒点?六是如何解决抗拒点(先想好答案)?七是如何成交?如何缔结业务?八是做好精神上的准备。
九是产品知识的准备:产品能提供给顾客哪十大好处?产品为什么值这个钱?产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你的产品?最大的理由是什么?十是彻底的了解顾客的背景以上十大准备做好后出门第二步骤调整情绪到达颠峰状态一是跳十分钟迪斯科再出门二是做成功心灵预演三是改变肢体动作第三步骤建立信赖感建立信赖感的具体方法技巧:一是做一个善于倾听的人。
二是要真诚的赞美。
三是不断的认同,对,我很认同,有道理,你讲的没错,很好,我学到了很多东西,对,就按你说的做。
四是模仿客户,模仿语速,语言,肢体动作。
五是对产品专业知识的了解,你要成为他心目中的专家。
六是穿着,第一印象永远没有第二次的机会,穿出成功来,为胜利面打扮。
七是彻底地准备了解客户的背景。
八是使用顾客见证。
第四步骤找出顾客的问题,需求与渴望一是问题是需求的前身,问题决定了需求,你要卖给他东西,你不要找需求,先找问题,找到了,扩大他的问题。
经营培训训《绝对成交》

2013-7-26 7
对客户了解的准备
• 没有不成交的客户,只有不了解的客户。平时注意客户信息,对一个 准客户的了解要象发解十年以上。 • 记住客户信息; • 每天练习名单;
• 知己知彼,百战不贻; • 不知彼而知己,一胜一负; • 不知彼不知己,每战必败. • -------孙子兵法
• 大客户还渴望被重视一万倍。
2013-7-26 27
政府 客户 企业目标
股东
切记:顾客不依赖于我们,
公益
而我们依赖于顾客!
员工
顾客的来电及信函和
顾客本人同样重要!
因此:“顾客永远不打扰我们!”
2013-7-26 28
(一)顾客满意的构成要素: 1、专业化,殷勤有礼以及迅速及时的服务;
2、高质量的产品和服务;
2013-7-26 15
计划与准备
在拜访后,我希望达成什么目标?
制定拜访目标
• 您所做的每一次拜访都应该有至少一个明确的拜访目标和 一 个公司目标 • 如果没有任何目标,又为什么要进行拜访? • 制订具体的目标将会驱动您采取行动
内容:
• 每月、每周、与每天的计划 • 拜访开始前/拜访结束后/拜访后总结
2013-7-26 23
人类行为的动机
•追 求 快 乐 •逃 避 痛 苦
•可
2013-7-26
行
性
24
没有痛苦的客户不会买
• 让客户发现他的不平衡处: 生命体是一个自稳态,它会保持一个完美的平衡, 除了受到外力的干扰,在失去平衡之前很少采取行动, 一旦失衡我们要采取适当的步骤征服,当一名业务员 指出准客户的不平衡处,这名准客户就会因为失去平 衡而恼怒。所以找准客户的平衡处,用个人信服的方 式指出来,这个时候可以达到交易。 人们不在乎你懂多少,而在乎你对他的关心多少? 你必须把准客户的利益放在第一位,帮助他发现不平 衡处。
(金融保险)保险绝对成交笔记版

(金融保险)保险绝对成交笔记版1.拒绝理由,即盲点所在。
2.复习,才能真正学到。
精彩绝伦拍案叫绝的J i n g c a i j u e l u n p a i a n j i a o j u e d e实战经验分享S h i z h a n j i n g y a n f e n x i a n g通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事?(非常好!)准客户的拒绝。
遇到拒绝的时候,我们该如何处理?朋友们,摸索困难,模仿容易。
遇到拒绝或者学习如何处理拒绝,最好的方法就是学习别人处理的方式。
今天,我来到这里,我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。
为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢?待会儿,我和大家分享的个案,表面看起来几乎没有办法促成。
但是,通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。
主题如下:首先,准客户为什么会提出反对问题?保险的利益那么好,意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它,为什么偏偏有人会提出反对问题?掌握解决反对问题的最佳方法。
当我们面对反对问题的时候,我们该如何解决?如何进入一种境界——叫做“空”的境界?卖保险的技巧有四大阶段。
第一个阶段:学习如何说;第二个阶段:学习如何问;第三个阶段:学习如何“空”;今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。
我会很详细地和大家分享,什么叫做“空”的境界。
第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。
在最短的时间里,达到最高的效果。
请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段?第一,学习如何?第二,学习如何?第三,学习如何?第四,学习如何?非常好!非常棒!朋友们,第一个阶段——学习如何说,我们把对方当做什么都不知道。
我们去告诉他,我们去教育他,我们有个立场,对方也有个立场,很容易产生什么立场?对立的立场。
这个阶段非常非常的危险,但很不幸的,80%的营销员都处于这个阶段。
学习如何说,一见到准客户的时候,就不停地说,不断地说,而且都胡说。
绝对成交的十大步骤(全集)通用课件

在确定预算的过程中,注意倾听客户的意见和反馈,及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求,提供 专业的产品或服务建 议,确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题, 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向,确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策,提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后,礼貌地与客户告 别,并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础,确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况,提供专业的建议和 解决方案,体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时,要诚实 守信,不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺, 就要尽力履行,赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中,要保持 一致性,避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式,为客户提供远程协助,帮助他训和指导,提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访, 了解他们的使用情况和 对产品的满意度,及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通, 与客户建立长期、稳定 的关系,提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
绝对成交

绝对成交一.如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客人际交往85%公众演说是人际交往的捷径团队力量学习就是买时间领导等于销售销售的关键目的就是成交世界上最重要的一位顾客:是你自己A把自己推销给自己:1你是谁?自信,自我暗示2你是什么样的人?3你将做出什么样的事?B把推销推销给自己二.销售等于收入把销售销售给自己最难搞定的顾客是你自己了解产品三.五大能力三大信念1开发新顾客(我是开发新顾客的专家)(乔吉拉德发卡片,寄卡片)产品介绍(我是产品介绍的高手)(茶杯联想保险;表演的方法介绍玻璃)解除顾客抗拒点(我可以解除顾客任何抗拒点)(安东尼罗宾)成交,关键是怕拒绝(每一个顾客都很乐意买我的产品)(老板整销售员)我提供个顾客最好的服务(日本人夏木智郎微笑,穿衣服打电话)我可以在任何时间,任何地点,销售任何产品给任何人先相信,再看见四.一.准备1对结果作出准备(你的结果是什么?,对方的结果是什么?,我的底线是什么?可能会有什么抗拒?如何解除抗拒?如何成交?),心灵预演2精神上的准备3体能准备4对产品的优势做准备5对顾客背景做准备(哈维麦克小孩篮球)二.让情绪达到巅峰状态1想象力*逼真=事实2假装兴奋,很快乐;假装你会假装三.建立信奈感(80%时间建立信赖感,20%时间成交)1做一个善于倾听的人(重视对方,每个人都希望被重视)(乔吉拉德问客户小孩多大)听的时候就真正的认真听2真诚的赞美(看洗头小妹眼睛伸大拇指)他有你没有的3不断的认同他4很多人喜欢像自己的人——模仿(原一平与老板)三类人:视觉型(讲话快,呼吸急促,走路快);听觉型(讲话适中),感觉型(说话最慢,很呼吸,叹气,走路慢)现模仿他,再诱导。
注意不要模仿缺点,但不要让对方发现,稍微慢一点。
模仿动作,语调,情绪(老板烦死了-两套)5对产品的专业知识6穿着(第一印象,永远没有第二次。
90%穿着)全世界每个人都在以貌取人(发明家的白袜子)做什么像什么,两人交往穿着占55%,为胜利而穿着,为成功而打扮(保安长得像经理)7彻底的准备,了解顾客的背景8顾客见证,名人见证(最有效的方法)四.找出顾客的问题需求与渴望每一个产品是顾客某一问题的解决方案,你买的是解决方案。
绝对成交信念

绝对成交信念第一篇:绝对成交信念绝对成交的信念:-----(价值百万的26条信念)1、我是最昂贵的——马修史维2、只要我一起床就有人要付出代价——乔吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来乔吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人--梁凯恩5、百分之百的满意保证,您还有什么理由拒绝我呢?----梁凯恩6、没有人能真正拒绝我。
我渴望被拒绝1500次。
您到底要拒绝我多少次呢?-----梁凯恩7、成交一切都是为了爱(如果我不成交你,你就完了!)乔吉拉德8、我可以在任何地方、任何时间、销售产品给任何人乔吉拉德9、认识我,您太幸运了,我是上帝派来拯救你的天使,拒绝我就等于拒绝上帝。
-----梁凯恩10、我要富有到拥有私人喷射飞机,没有任何时间再可以浪费。
11、没有我说服不了的人,只要我一成交,所有的人都统统买单。
12、过去不等于未来!――安东尼.罗宾13、没有失败,只有暂时停止成功!―安东尼.罗宾14、任何事情的发生,必有其目的,并有助于我!--安东尼.罗宾15、我百分之一万的相信我的产品!-安东尼.罗宾16、我不需要卖产品给你!17、假如有一个理由让我卖产品给你的话,那就是你需要我的帮助!18、上帝的延迟并不是上帝的拒绝。
19、重要的不是发生了什么事,而是要做哪些事来改善它。
20、我对我的生命完全负责。
21、要让事情改变,先改变我自己。
22、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
23、成功者绝不放弃,放弃者绝不成功。
24、假如我沒有得到我想要的,我即将得到更好的。
25、成功者愿做失败者不愿做的事情,所以他成功。
26、我一定要,马上行动,绝不放弃。
2008-09-15第二篇:绝对成交绝对成交1.两个人的差别是在脖子以上——要靠脑力赚钱。
补充大脑中的知识非常重要。
你一年看多少本书?——要大量阅读;要接受各式各样能改变你人生的训练;还要找到动力2.一个人的成就有85%决定于人际沟通,只有15%决定于专业知识3.学历高低与成就高低没有任何关系,成就跟性格有关——上不同的培训班(演讲、潜能开发、性格开发……)4.知道+做到=得到5.到底人跟人的差别在哪里?——要学会自我沟通——问自己问题的好坏决定了答案的好坏,要问自己大问题(eg:我怎样才能改变人生,实现梦想?)6.什么是激励?——激:刺激,要找能刺激你的力量励:鼓励7.想要有钱,你要接近有钱人;你的朋友的收入水平决定了你的收入水平——物以类聚,人以群分8.赚钱有方法——要问自己对的问题:“我怎么样才能增加收入?”(连续问自己这个问题,就能找到方法)9.有能力付出给别人,表示自己更富足10.赚大钱要做对的事情,一般人只知道把事情做对。
学习笔记:《绝对成交》——第四章

学习笔记:《绝对成交》——第四章问对问题赚⼤钱
这是这⼏天看《绝对成交》时学到的⼀点点东西,稍微整理了⼀下:
销售流程——让你能将任何产品卖给任何⼈
⼀般的销售训练会失败的原因,就是因为太多的企业喜欢给他们的员⼯进⾏产品训练,⽽不是销售流程的训练。
第⼆个原因就是因为太强调激励了。
找出问题、扩⼤问题的两种演练模式
(⼀)对于没有买过此类产品的⼈,我们要:
1、让他说出不可抗拒的事实。
2、把这个事实演变成问题。
3、提出这个问题与他有关的思考。
(⼆)对于没有买过此类产品的⼈,还有四个⼩步鄹:
1、提出问题。
2、煽动问题。
3、解决办法。
4、产品介绍。
问出需求的缺⼝
(⼀)找出需求的四个步鄹:
1、问出需求。
A、你要问出他现在所拥有的产品是什么。
B、你要问他你最喜欢现在产品的那⼏点。
C、你要问他喜欢的原因是什么。
D、希望未来产品有什么优点或现在产品哪⾥还可以改善。
E、为什么这对你这么重要呢。
2、问出决定权。
3、问出许可。
4、产品介绍。
(⼆)销售流程步鄹:
1、你没有准备好有可能影响成交。
2、调整情绪到达巅峰状态。
3、建⽴信赖感。
4、找出问题、需求与渴望也很重要。
5、塑造产品价值。
6、分析竞争对⼿。
7、解除顾客抗拒点。
8、成交。
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主讲人:梁凯恩(Rocky liang )主持人:许伯凯一、绝对成交的信念:1、我是昂贵的——马修史维2、只要我起床就有人要付出代价——乔吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来——乔吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证,您还有什么理由拒绝我呢?6、没有人能真正拒绝我。
我渴望被拒绝1500次。
您到底能拒绝我多少次呢?7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我,您太幸运了二、课程之警句1、付出越多,得到越多。
2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。
3、你相信的事情才会发生。
4、快速举起右手响应教师的问题,并一边说yes,一边握紧拳头快速向下收回,这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。
梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已,泪流不止,以便能够唤起内心深处的爆发力。
6、对一切充满好奇,永远吸收,永远不会觉得累。
7、生活中要充满行动和活力。
8、人生的三种层次:有强烈的渴望、有一定感觉(没有什么了不起)、完全没有感觉(一切与我无关)。
9、唯有强烈的竞争对手,您才能有所进步。
10、我一定要赢。
11、销售的本质就是买钱。
12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。
如果您都无法买自己,那么还有谁会买您呢?13、销售就是情绪的转移。
14、模仿是初步的,创新是永恒的。
15、销售的过程就是问的过程,而不是说的过程。
16、千万不要向裸体的人要衣服穿。
17、动机有多强烈,成功就有多强烈。
安东尼罗宾认为实现成功的关键有二个。
一个就是动机,另一个是技巧。
他觉得动机占成功的80%,技巧只有20%。
但大部分人都搞反了。
18、为什么有的人永不成功呢?主要是“天天找错人,对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。
19、人应该是宁可与鹰为伍,也不应该与鸡玩耍。
三、顶尖销售员(年收入超过100万的)的销售六个过程:1)首先是向客户销售过去的业绩。
可以了解有哪些客户可以为我做见证?尽可能地予以描述。
2)其次明确我是谁?3)第三、其态度要很热诚。
可以参考《热诚第一,忠诚第二》。
可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。
4)第四、确认自己是否有足够的自信与形象。
5)第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里?6)第六、自己对客户的保证与承诺有哪些?四、笑容乔吉拉德曾说过他有多达38种的笑容,可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。
1)婴儿般纯真、天真无邪的笑容。
2)充满自信的笑容。
3)无奈的笑,或者说苦笑。
4)谦虚的笑。
5)得意的笑。
6)挑逗的笑。
7)奸诈的笑。
8)月入百万美金的笑。
9)诚恳的笑。
10)皮笑肉不笑。
11)装傻的笑容。
12)迟早会后悔的笑。
13)温暖的笑容。
14)嘲笑。
15)充满感激的笑容。
16)迷死人不偿命笑。
17)露出同情的笑容。
18)撒娇、拜托的笑。
19)道歉的笑容。
20)幸福的微笑。
五、作业1、写出我自己的绩效(要能够明确与具体)。
2、有哪些客户可以为我做见证。
3、我的态度在哪5个地方还可以提升。
4、我穿着打扮让我象月收入多少的人?5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。
6、我可以给您哪些令人放心的保证。
7、写出客户非买不可的100个理由。
8、设立不可思议的人生目标。
9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由?10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由?11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。
六、销售中最容易遇到的16个挑战1、不会开发陌生市场导致没有新客户(每个月1000个的十分)。
2、无法在短时间得到客户的信任。
3、不知道在哪里找AAA级的客户(有钱、有需求、能立刻做付钱决定的)。
4、不知道如何面对身价比我高得多的客户(马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价)。
5、害怕被拒绝。
6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。
7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。
8、容易相信客户的借口。
9、对产品没有信心。
10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。
11、无法掌控自己的情绪,容易出现低潮。
分析:大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。
具体说来有25%的客户可以立即做出决定。
有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定;另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定;最后的25%客户是无论如何是不做决定。
凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。
要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。
七、绝对成交的口号:1、聚精会神,全神贯注,挑战自我,月入百万。
2、只要我起床,就有人付出代价。
3、没有人能真正拒绝我。
4、任何成功都等于销售成功。
八、绝对成交的23个经典流程1、建立亲和共识(通过模仿客户的肢体语言来达到)。
2、发现对方的需求及痛苦。
我们要学会倾听、分析、了解客户,然后说服他人的价值观。
比如说,你认为购买……是最重要的。
然后确认为什么这点是最重要的。
3、确认对方的需求与痛苦。
除此之外还有哪些是你认为特别重要的,再次确认为什么这才是最重要的。
除了这二点外还有哪些是最重要的?人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。
4、将痛苦扩大。
可以对客户的问题进行夸张地询问。
比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话,那会是一个什么样子,可以想像一下吗?”人类的伤口在五种,分别是成功型——无论做什么事就一定要追求成功。
不成功无宁死。
家庭型——做事情的目的就是为了家人。
为了家人而生存着。
社会取向型——别人都这么在做,我也从从众吧。
模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。
生存型——活着就好啦。
可以结合每一种类型的人物,以其所关注的来打动。
5、付钱止痛。
可以通过在其伤口中撒点盐,以便观察是否触动到其伤口。
目的是找感觉。
不可多撒。
撒盐的方法其是多赞扬别人。
人一受到赞扬后就后自我谦虚,相应地就可以得到一大堆的抱怨。
可以通过抱怨中了解其痛苦了。
6、对症下药。
根据人的性格可以把人分为四种颜色:红色、蓝色、黄色、绿色。
红色——一切为了赢,追求速度感。
比如可以问:你知道在多短时间内挣多少钱吗?来吸引对方的关注。
这类人喜欢穿著光鲜、亮丽,爱挣钱。
蓝色——喜欢人群,凑热闹。
可以问:你知道这件事有多好玩吗?这类人穿著独特、有个性,有型。
喜欢冒险。
黄色——喜欢帮助人,不修边幅,有使命感。
可以问:你知道这件事可以帮助多少人吗?绿色——凡事讲求证据和精准度。
要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。
其中蓝色的人是最容易改变自己的人。
7、自我见证。
利用自己所创造的业绩来说服人。
8、他人见证。
可以通过书籍、DVD等来说服他人。
简单地说就是天天带着相机去见客户,在适当时候趁机拍下一组相片,以便后用。
9、大胆开口要求。
大师级人物来讲课5天45000元大师级人物来讲课2天20000元购买DVD录像带4000元普通教师授课1天200元观看大师的书籍70元如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的,那么永远无法成交大单。
如果一开始就要求成交最高级的,那么相应再不济也有可能成交次一点的,其功效远大于从小开始。
10、拥有后的好处。
话说台湾有一高级寿险营销员,在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次,让客户对其事业有很大的相信感。
另有一香港的寿险营销员,在高档别墅处购得一豪宅。
每周末调同行来参观闲聊。
大家对其成就感叹不已时,也对其的房贷压力感到兴趣。
他说这些房贷根本不是压力。
因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。
而这些同行觉得他做得实在成功,都愿意到他的团队中,以便也能获得成功。
这就是他的首付款来源之处。
年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。
唯恐自己被拒绝、怕收入不高。
可以告诉他们如果不买我们的产品的话,那么只有一个结局——死掉。
所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
12、所有的价值是多少?所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。
为此马克汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明:成为畅销书作家获益300万在媒体上曝光等值1000万他人愿意与你合作,你从合作中获益500万增加团队的自信心获益500万令竞争对手投入自己的团队获益500万单就此五项就可以达到2800万的收益,那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢?13、为什么要限时、限量、限价格购买呢?附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。
说穿了成交就和呼吸一样的简单。
14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己,尽快实现自己的梦想。
但这本书目前还没有写成。
因为此书的作者就是你自己。
正是你自己。
每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。
别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。
针对客户提出的不同理由,每个行业高手都有一本书来进行回答。
他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。
所以我们都要写出20个不同的答案。
1)没钱2)没时间3)不需要4)用了没有效5)考虑考虑6)没信心7)已购买过8)跟家人商量商量9)有朋友在卖10)太贵了11)对产品没有信心12)不信任13)我会买,但不是现在14)路太远了,不是太方便15)看看书,听听碟不也一样可以达到相应的效果吗?16)别人会笑我的。
17)我通常不会马上做决定18)用过有效再告诉我吧。
等等可以通过找行业中的顶尖高手去拜访,准备好相关的问题,之后再进行相应的整理。
15、取得承诺要求成交16、降低客户的风险,提供更多的保证17、有一点总比没有好即使取得一点订金,也是今后跟踪的很好理由。
18、借力使力不费力训练别人介绍我,然后再与人见面,以便见面时可以给人以震撼感。
永远要懂得如何布局、造势、摆平。
19、埋下下次见面拜访的机会。
比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了,那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会,甚至三到四次。
20、跟进跟踪销售中被客户拒绝是十分正常的事情。
要做好6次被拒绝的机会吧。
21、他也需要右脚的鞋子吗?销售产品给客户后,不是只销售单一的,而是要把套餐销售给客户。
比如说卖完运动鞋后,就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢?22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。
23、制造感动和惊喜。
这在一见面时就要应用到。
让客户对我们永远感到新奇。
九、我一生真正需要的是什么?1、了解最快速成功的关键。
成功有七大关键:配偶(建立自己的自信心或摧毁你的自信心)、伙伴、贵人、商业计划、产品、地理位置、销售和行销。
2、运用焦点的法则3、用对方法找对人4、可以发现自己的核心价值5、让你发现你自己的101个天才6、可以找到最适合自己的领域任何人在任何领域,五年就会成为专家,十年会成为权威,十五年成为世界第一。
十、月入百万的九个习惯(就是给自己足够的动机):1、有强烈的企图心一般来说每个人所定的目标只能达成三分之一。
为了能够绝对达成自己所定的目标,才需要我们写出非达成不可的50个理由。