态度的变化

如何使别人改变态度

1、说服性沟通

我们大多数人每天都有过被别人说服而改变态度的经历。电视、收音机和

网络广告是这种说服性沟通的常见的方式。政治运动是另一种形式。有时候，

在一场政治运动开始名不见经传的人能通过广泛的宣传和面对面的沟通赢得大选。

转变态度的说服性沟通包括四个要素：（1）沟通者。持有某个特定态度，并想要说服他人共享这个态度的人。（2）信息。为了引起他人态度转变而所设计的内容。（3）情境。信息表达的环境。（4）目标。沟通者想要给便其态度

的这个人。

沟通者的几个特质影响着目标的态度转变。第一，沟通者整体的可信度对于目标说服工作的反应有着重要的作用。研究发现人们对来自受他们尊敬的人

的说服性信息是非常重视的。当沟通者有很高的可信度时，要想拒绝与我们的

态度不一致的信息非常困难。

第二，当人们信任沟通者的意图时，更可能改变他们的态度。如果我们认

为沟通者从改变我们的态度中会捞到什么好处时，我们可能对他的意图不信任。但是如果我们相信沟通者是比较客观的，不是为了自身利益时，我们就会信任

他的意图，并更有可能改变我们的态度。与自身利益相悖的进行论证的人在说

服工作上会非常有效。

第三，如果喜欢沟通者或者认为此人在兴趣或目标方面与自己相似的话，

这样的人可能被说服。这也是用电影明星、运动员和其他名人来拍电视广告的

原因。这些人受到广泛的欢迎，有着我们自认为拥有或是想要拥有的特点。

第四，如果沟通者很有魅力，人们被说服的趋势会更强。魅力的作用在找

工作和政治大选的研究中已经被讨论过了。最著名的例子是美国1960年的总统大选。那年的总统辩论中，经过多次计算，理查德.尼克松至少是掌控了相当的论题，但是面容更英俊的肯尼迪却从观看辩论的公众那里获得了更多的支持率

而获得大选。

沟通中的信息也会影响态度的转变。信息内容的一个重要的方面就是引起

恐惧。引起恐惧的信息往往能产生更多的态度的转变。例如，一个抽烟的人被

告知抽烟会导致心脏病，他可能会改变他对抽烟的态度。由信息产生恐惧的程

度也似乎会产生一定的作用。如果抽烟的人被告知抽烟会使牙齿变黄，而不是

跟心脏病有关，恐惧感被弱化了，而导致态度转变的作用也被弱化了。

较强的恐惧感往往会引起态度的较大转变，但并不总是奏效。除了恐惧的

程度之外，还有三个因素起着作用：（1）如果行为不发生变化，消极后果真正发生的概率；（2）改变行为所觉察到的作用；（3）改变行为所感知的能力。

回到抽烟人的例子上来，即使关于抽烟风险的信息引起了巨大的恐慌，但是如

果他不相信他会得心脏病，如果他已经抽烟多年，以至于他不相信戒烟会对身

体状况有什么益处，或者如果他不相信自己能戒掉烟，他都仍然可能不会转变

态度。

总的来讲，每一种方式都影响这目标相信态度应该被改变到何种程度。但是，人们经常真正的说服工作以外的因素所推动。可以在说服工作所处的情景中找到这些因素。一个人被大家斥责的情况就是一个好例子。当一个同学被指

导老师当众惩罚时，你在场，你可能会感到不那么愉快。实际上你没有改变对

这个学生或者这个学生的技能的态度，而是对这个老师的态度转变了。其他情

景因素包括你周围的人的反应。当沟通者在传达他的观点时，他们是否在微笑

或者点头表示赞许？这样的举动鼓励态度的转变，而不赞成的行为可能影响你

不去改变你的态度。最后，目标的特点也影响着说服的成功率。例如，人们在

个性、感知和学习方式上是各不相同的。有些人更固执，不太愿意改变他们的

态度，即使是当大多数的人认为他们是错误的。控制轨迹和其他特征也影响着

态度。有着高度自信的人更可能认为他们的态度是正确的，不太愿意变化。因此，很难准确地预测人们的反应有多不同，哪怕是对相同的说服性的沟通。卓

有成效的管理者对这种不确定性是早有准备的。

2、认知失调

态度可能改变的另一种路径涉及到认知失调。就像平衡和调和理论，不调

和理论处理一致性问题。在这里，关注的焦点通常是态度与行为的一致性，或

者更准确的讲，是态度和行为的不一致性。例如，一位经理可能对奖金有很强

的积极态度，即按劳付酬。但是，这名经理可能拒绝工人对这种奖金的请求。

就是这一拒绝行为，产生了态度与行为之间的不一致性。如果遇到某种情况，

这种不一致就会产生不安的感觉，促使这位经理改变他的积极态度。

是什么因素导致人只是太哦或者促使人的态度发生转变呢？共有三个原因：第一，行为和态度是完全的不一致而不是仅有些许不一致。第二，不一致行为

一定会对别人造成伤害或者产生负面影响。即使不造成伤害或者没有引起负面

影响，这些行为不一致的个体在行事的时候也很少考虑这些不一致性。第三，

这些行为是自愿的二不是为他人所迫，或者至少人们能够感知到这一点。

在我们的例子中，这位经理的行为满足首要的两个条件。这一行为与他的

态度有着根本的不一致，而且想要奖金的员工产生了消极的后果。但是为偶们

无从知道第三个条件是不是符合，因为我们不知道是不是组织的高层中有人命

令这位经理拒发奖金，或者是不是有一项工会协议禁止这种奖金制度。如果这

位经历的行为不受制于高层或协议，那么就很可能出现不调和，导致这为管理

者对奖金的态度由积极向消极转变。

如果一位执行官员想要改变这位经理对奖金的态度，那么他可以逐渐地建

议这种报酬不再实用。如果这位经理按照这个建议行事，他可能会经历不调和，并且改变他的态度，因为他的行为至少是部分自发的。但是实际上，他并没有

被要求违背他的态度行事，他还是这么做了。为了消除与不一致行为相关的不安的感觉，他可能说服自己相信他不如以前那样喜欢奖金制度了。

张扬 0907130039