房地产销售执行方案7

房地产销售执行方案第一章大客户销售执行

一、销售执行思路

一）执行前的准备工作

1、分阶段制定目标，准确及时各个击破

根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。

当前【东一时区】的销售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。

在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质

本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。

前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传

中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。

二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面

“病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。

所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。

在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。

“病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品

和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。

这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能

比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。

二、销售执行策略

一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份

针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。

二）大客户销售渠道创新

不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销售胜算的概率。

譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于这种模式。

三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）

利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。

三、销售执行方案

一）东一时区团购方案

团购套数（套）

面积大小（㎡）

优惠幅度（元/㎡）

50

40-50

50

60-70

80

70-80

100

80-90 150

100 40-50 80

60-70 100

70-80 150

80-90 200

200 40-50 150

60-70 180

70-80

200

80-90

260

1、当团购套数达到50套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50元/㎡；80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡。

2、当团购套数达到100套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡；200元/㎡。

3、当团购套数达到200套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：150元/㎡；180元/㎡；200元/㎡；260元/㎡。

二）城市乐园团购方案

针对37、38、39、40、43、49栋小高层，我们采取团购销售其2-10层，具体方案如下：

1、37、38、39、40栋销售价格：

l 一次性付款：2层起价2480元/㎡，每层+10元/㎡；

l 首付50%：2层起价2580元/㎡，每层+10元/㎡；

l 首付30%：2层起价2630元/㎡，每层+10元/㎡；

2、4

3、49栋销售价格：

l 一次性付款：2层起价2580元/㎡，每层+10元/㎡；l 首付50%：2层起价2680元/㎡，每层+10元/㎡；

l 首付30%：2层起价2730元/㎡，每层+10元/㎡；

注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内交纳定金5万元，才能享受团购销售价格，具体的售价还需看付款方式再确定。