商务沟通概论

1、对于优秀的商务谈判者善于讲话最重要

口才在交际中起着重要作用。交际是成功的前提善于说话的人，可以充分用自己的语言交际能力来说服他人，使工作顺利进行，左右逢源

10、由于相同背景，相同学历的人易于沟通，因此，一个单位只要招聘相同背景资历的人，就能提

高工作效率。

这种说法是错误的，具有相同背景，相同学历的人沟通能力可能不同，他们不能将自

己的观点明确恰当的表达出来，这样双方沟通也会有障碍，而且一个单位具有不同的部门、不同的职务，需要不同背景和学历的人，各种人才协同合作才能发挥出最大的效应，创造出最高的价值。

11、商务沟通中，听比说更重要，内容比形式更重要

错误，在商务沟通中听和说同等重要，内容与形式也同等重要，关键是在不同的场合，

侧重点不同，我们要把握好谈判的度。

4、无论是什么时候当非语言的意思与语言意思相矛盾的时候，我们更应该相信语言信息（错。是非语言信息）非语言信息是习惯性的和无意识的，无意识性，更具可信性

5、不在乎你说什么，只在乎你怎么说

这种说法是错误的，双方沟通的内容和形式同等重要。俗话说话不投机半句多。良好

的沟通内容让我们获得更多的信息。如果沟通的客体投其所好，选择一个对方感兴趣的话题

开始进行沟通，先让沟通的气氛活跃起来，再一步步阐述自己的观点，这样沟通双方比较愉快，也能获得更多的信息。

6、面谈的时候为了引出更多细节，应该采用封闭式提问（重点考的是什么是封闭式提问）c

封闭式提问一一是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，其特点是来访者

可能的回答都包括在问题之中，易于回答，节省时间，但难以得到问句以外更多的信息材料, 且具有较强的暗示性，不利于真实情况的获得。对回答的内容有一定限制，提问时，给对

方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。

开放式提问一一是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，

7、根据信息接受者的心理特征，知识背景等状况，发送者要因此来调整自己的衣着服饰等，这指的

是沟通要因人而异。

管理沟通因人而异，慎重选择语言文字。

信息发送者要充分考虑接收者的心理特点、知识背景等状况，引入而易调整自己的谈话方式、措辞以及服饰表情等，慎重选择语言文字，适用意义准确、对方容易接受的词句；叙事条理清楚、做到言简意赅

8、沟通的主体策略。

1、沟通的四种策略方式

（1 ）告知策略

沟通者对内容的控制程度很高，而沟通对象的参与程度很低时采用重在叙述和解释，目的是让沟通对象接受、理解

强调传送沟通者本身的意愿，而忽略对象的反应

当沟通者处于权威的地位，或是对信息处于完全控制地位的状况时

（2 ）说服策略

当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象的参与程度较低，而沟通对象对沟通内容接

受与否对主体来说又非常重要时采用

不仅强调传送沟通者本身的意愿，也强调沟通对象的反应

往往通过陈述利弊来达到沟通的目的

（3 ）征询策略

当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对象对沟通情境的参与度较高时采用

不仅强调信息传送者本身的意愿，也强调信息接收者的反应，沟通者往往会根据对方对信息

的反馈不断地作出调整

（4 ）参与策略

并不强调信息传送者本身的意愿，而非常强调信息接收者的反应

主体简要表述自己意愿的重点，而留出足够的空间与时间让对方对信息作出充分的反馈

更注重沟通双方的协作性，共同探讨并解决问题

商务谈判的主题策略

1、突出优势，对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中中所

占的优势、劣势级对方的优劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码，而己方的劣势也要注意，以免仓促迎敌。

2、模拟演习，将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局，在了解优劣后，假想各种可能发生的状况，预作行动策划方案。

3、底线界清在谈判前，务必把己方的底线界清

4、了解对手知己知彼百战不殆谈判前了解对手的可能策略及谈判对手的个性特

质，对谈判的圆满完成将有莫大帮助

5随机应变己方人员要随机应变见招拆招实在无法招架手忙脚乱时，先施缓兵之计再图谋对策6埋下契机上方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时

口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机

9、高效团队有哪些特点。

（1 ）、目标清晰。高效的团队对要达到的目标有清楚的理解，清楚地知道领导希望他们做什

么工作，并且明确如何共同工作才能实现目标。

（2）、成员之间互信。每个成员对其他人的品行和能力都确信不疑。

（3）、成员都具有相关技能并且能够优势互补。高效的团队是由一群有能力的成员组成的。

他们具备实现目标所必须的技术和能力，并且一定程度上成员的能力可以优势互补，让每个成员在团队中体现他的价值。

（4）、高度的忠诚。对成功团队的研究发现，团队成员对他们的群体具有认同感，他们把自己属于该群体的身份看作是自我的一个重要方面。

（5）、有效沟通。群体成员通过畅通的渠道交流信息，包括各种言语和非言语交流。

（6）、拥有一个优秀的领导。优秀的领导者能够让团队跟随自己共同度过最艰难的时期，因为他能为团队指明前途所在，他们向成员阐明变革的可能性，鼓舞团队成员的自信心，帮

助他们更充分地了解自己的潜力。高效团队的领导者往往担任的是教练和后盾的角色，他们对团队提供指导和支持，但并不试图去控制它。

（7）、拥有良好的内外部支持环境。要成为高效团队的最后一个必需条件就是它的支持环境。从内部条件来看，团队应拥有一个合理的基础结构。这包括适当的培训、一套易于理解的

并用以评估员工总体绩效的测量系统、以及一个起支持作用的人力资源系统。恰当的基础结