电信业务员营销执行力培训

电信业务员营销执行力培训主讲师：林俞丞
电信业务员营销执行力课程内容
与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求,一个企业才能做出正确战略.营销人员与企业内部其它人员(de)沟通也至关重要,团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户(de)连续推荐是建立品牌(de)基石,解决维系客户问题.
电信业务员营销执行力课程背景
销售人员工作不主动,销售人员工作效率低,工作重点不突出、执行不到位；
销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队,业务已经转型,但思维方式和作战技能并没有完全转型；
销售总监需要从过去到对公司业绩负责,到如今管理整个营销团队,不仅要负责销售业务与销售团队管理,还要考虑市场管理,渠道管理,甚至服务管理,如何处理这些业务之间(de)关系,如何实现公司(de)准确定位和差异化六大特色：
特色1：大量(de)实战案例解析与研讨互动式教学,最佳实践分析与应用
特色2：根据各层级不同能力,道、法、术在不同层级间(de)应用
特色3：帮助销售人员自我突破,快速成长为销售明星
特色4：销售经理更加清晰自己(de)定位,管理更轻松
特色5：营销总监从战略全局层面更高,更远,更务实
特色6：课程中会提供简洁实用(de)工具帮助受训学员实现培训效果落地
三大转变：
M6为你(de)组织带来3大方面(de)转变
第1大转变：营销团队(de)6大能力认知、总结固化、持续提升
第2大转变：营销高层(de)业绩快速提升,战略分析策划与中基层战术执行落地
第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”
三大目(de)：
目(de)1：通过提升能力来提高业绩
目(de)2：业绩提升来激发团队潜力
目(de)3：培训效果转化为实际行动
电信业务员营销执行力课程简介
市场是一场没有硝烟(de)战争,谁都想拥有一个能打硬仗(de)营销团队
谁都想在战略清晰,战术执行到位,销售员沟通学习能力更强(de)团队工作企业(de)老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理,一个销售经理再更快速成长为营销总监,他们需要加强哪些能力呢经过我们长期(de)研究,结合世界500强和中国100强企业(de)老总和营销老总访谈后,我们得到如下结论：他们分别是学习能力,沟通能力,执行能力,管理能力、教练能力、策划能力.当然其它能力也很重要,但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备(de)六个能力,是最快到达目标(de)六个能力,必须快速提高.
学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司(de)产品情况,能够不断向公司(de)老员工甚至对手学习,不断学习充电,调整自己(de)心态,承受压力(de)能力进一步增强.
沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求,充分利用好公司资源,处理内外部客户关系(de)能力.不论是直销售还是分销,沟通能力(de)强弱都非常重要.
执行能力：中层是高层与基层(de)桥梁与纽带,是公司战略执行落地(de)关键.执行到位与否,关系到战略(de)成败.
管理能力：销售(de)管理好坏关系到团队(de)稳定与发展,从过去(de)冠军销售员到如今(de)团队管理,销售经理必须转换自己(de)角色和定位,发挥众人(de)能力一齐来完成任务.
教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队,还要能够培养中层,用人所长,规避下属(de)缺陷,发挥下属(de)潜能.
策划能力：即战略分析与策划能力,为公司和产品做好准确(de)定位是关键,能够根据区域市场和产品(de)特点,知己知彼,有效地选择甚至引导市场,在独特(de)蓝海里,实现业绩(de)持续提升.
像GE,微软等公司,他们(de)成功有许多因素,但一个共同点是他们针对性训练营销团队(de)这六个能力.我们也针对性提供相应(de)六个课程,简称M6（中文名：马六）.
电信业务员营销执行力课程大纲
1 模块一：M6－1”赢”销从“心”开始
2 模块二：M6－2卓越销售沟通
3 模块三：M6－3营销执行力
4 模块四：M6－4营销业务与团队管理
5 模块五：M6－5营销教练
6 模块六：M6－6营销兵法
模块一：M6－1”赢”销从“心”开始
1. 营销顾问(de)心态培养训练：成功欲望、操之在我,
2. 营销顾问(de)目标达成训练：困难是淘汰弱者(de)
3. 营销顾问(de)销售方法训练：方法是人类最有价值(de)知识
4. 营销顾问(de)团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸
5. 营销顾问(de)职业生涯规划：对自己(de)未来负责
6. 营销顾问(de)学习能力训练：认识到不足是进步(de)前提
解决问题：一个人能够“赢”(de)多少,取决于一个人(de)心态,营销人员更是自己心态(de)顾问.所有(de)成功、业绩甚至学历都只能代表过去,未来(de)竞争是学习力(de)竞争,不是学历(de)竞争.通过案例来解析心态与销售目标,用多种方法来培养“共赢”(de)团队意识,自己肩负责任,并象“高考”那样热爱学习,并主动积极在工作中学习提高能力.
模块二：M6－2卓越销售沟通
7. 知道客户(de)心－沟通从信任开始,你值得信任、值得托付
8. 问出客户(de)痛－挖掘并聆听客户(de)需求,SPIN模式
9. 团队配合(de)难－减少内耗,换位思考,树立内部客户意识
10. 展示能力(de)强－针对客户需求,有效展示能力
11. 获得承诺(de)苦－抓住良机,临门一脚,谈判助你成功
12. 维系客户(de)烦－只有持续产单,你才可以从优秀到卓越,客户关系管理36计.
解决问题：与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求,一个企业才能做出正确战略.营销人员与企业内部其它人员(de)沟通也至关重要,团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户(de)连续推荐是建立品牌(de)基石,解决维系客户问题.
13. 概念澄清：执行力(de)内涵与外延：打造真正(de)执行
14. 执行文化：执行(de)政策、制度与流程
15. 能力训练：执行(de)三大纪律八项注意
16. 执行检查：执行(de)弹性与刚性.检查与跟进
17. 执行效益：谁执行,谁受益,不要让执行者吃亏
18. 团队执行：领导以身作则,成员互补平衡
解决问题：执行能力(de)强势是一个营销经理能否胜任(de)重要分水岭.尤其一个强执行力(de)团队更是企业获得优势(de)关键.从执行(de)驱动力,执行(de)职责系统,执行(de)检查系统,执行(de)效益系统共四大系统来保证执行结果(de)正确与完整.
模块四：M6－4营销业务与团队管理
19. 重新认识管理,销售管理(de)成功要素
20. 销售管理(de)工作流程及工作要点
21. 分析市场与销售现状,设立销售目标与预测,策略与计划
22. 销售团队设计,销售人员招聘与培养
23. 销售漏斗管理,工具应用分析
24. 销售指导与人才识别与提拔
解决问题：从一个业务精英到一个管理者,认识并调整角色是关键.这是二块不相同(de)职能.通过授权、激励,制度约束、上传下达,从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队(de)能力是一个管理者最重要(de)职责
25. 教练(de)角色与认识
26. 营销教练(de)四大关键任务
27. 营销教练(de)工作方法和工作流程,PET法、FEBC法等
28. 营销教练(de)因材施教：运动场上见分晓
29. 营销教练(de)教练技巧
30. 营销教练(de)培养体系探讨
解决问题：从管理者进入教练不是一日之功,但管理者要有这样(de)思维,并逐步培养自己(de)能力,教练最重要(de)职责是利用团队中每个人(de)互补优势,找到并培养合适(de)人才,为组织源源不断输送人才.营销教练更是要求在“营销战争”中获胜,并形成一种文化.
模块六：M6－6营销兵法
31. 营销兵法解读
32. 一个目标,不战而胜,止戈为武
33. 二个原则：上下同欲,将帅同心
34. 三才合一：天时、地利、人和
35. 四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵其下攻城
36. 五事必备：道天地将法（智信仁勇严）
解决问题： <<孙子兵法>>博大精深,应用于营销更是如鱼得水,营销无定势,创新是关键.
第一章职业化理念----有效执行之基石
一．企业喜欢什么样(de)职业人士
做客人才栏目(de)启示：各大公司选才(de)相似之处
二．人才(de)真义
人才评价标准：一是能力,二是态度
人才坐标系：人才,人财,人材,人裁
四类人ＣＡＩ(de)待遇
企业家名言：
三．全体员工必备(de)职业化基本理念
1.敬业并精业
案例：劳模张秉贵把普通工作做精(de)故事/李瑞环(de)故事
案例：海尔员工(de)“日清日毕,日上日高”
案例：艾柯卡(de)成功
讨论：什么是命运
案例：两个傻子(de)故事—企业家罗红(de)经历/阿甘正传中(de)阿甘2.拥有良好(de)心态和信念
积极心态和消极心态对比
人类精神(de)阳光：积极心态(de)案例分析
培养积极心态(de)13种实用方法
案例：罗文—把信送给加西亚
案例：雷锋(de)故事
录像：一个残疾人(de)生活故事
第二章目标计划----有效执行之前提
一．以科学(de)方式进行工作
1.介绍ＰＤＣＡ法
2.科学工作方法之六大步骤
第一步,明确目标；
第二步,收集相关资料；
第三步,根据所掌握(de)资料做出判断；第四步,制订计划；
第五步,执行计划；
第六步,检讨并修正方案
案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭二．进行有效(de)目标计划管理
1.设定目标(de)原则
目标(de)SMART原则
目标举例说明
目标制定练习
2.确定目标(de)行动计划
5W1H原则
制定目标工作单(de)步骤
范例：行动计划－目标工作单
练习：目标工作单制定练习
3.实践目标,解决问题
案例：电路板(de)质量为什么不合格4.目标执行(de)反馈方法
范例：目标追踪单
范例：目标执行困难报告单
练习：选定一个虚拟目标,利用上述表单中(de)一个进行练习第三章沟通协作----有效执行之保障
一.掌握有效沟通(de)六特性
1.双向性
案例：美国经理人对中国经理人(de)评价
2.明确性
案例：刘经理给小王布置工作
3.谈行为不谈个性
案例：刘经理批评小王
4.积极聆听
案例：着名教授(de)心理学依据
现场测试：聆听(de)能力
5.善于提问,不要质问
两种有效提问方法
6.善用非语言沟通
非语言沟通(de)方式
沟通游戏：语气与语调(de)练习
二. 怎样与上级沟通
1.案例1：某公司宋先生(de)疑问
2.案例2：施女士该怎么办
3.与上司沟通(de)总原则
4.与上司沟通(de)一般技巧
三.怎样与平级沟通
1.平级之间沟通难(de)原因
2.平级之间如何积极地沟通
1）坚持原则,维护权利
2）积极地提出要求,采取直接了当(de)态度
3）积极地拒绝
4）积极地表明不同意见
5）按工作流程积极配合
四.如何有效对下级沟通
1.案例和启示
案例：高经理为什么受累不讨好
案例：通用电气公司(de)直接沟通
2.沟通对领导者(de)特殊意义
案例：毛泽东善于和群众沟通
案例：某经理人内向,不善与部下沟通
3.管理者怎样与下级沟通
今天(de)管理人员面对复杂(de)管理现象
成败之别
成功管理者(de)沟通圈
案例：一家工厂(de)管理层希望生产线(de)员工自带咖啡
五.团队协作与团队执行力
引子案例：大雁群飞(de)故事-团队协作(de)重要性1.团队协作与团队精神
员工沟通协作执行(de)境界
寓言：团队执行(de)境界--第三面镜子
中国员工差距在哪里
为什么这么评价我们中国人
镜子哲学—走出“自我中心主义”
案例：天堂和地狱(de)区别
2.团队协作大游戏：团队执行效果(de)检验
第四章时间效率----有效执行之关键
引子：工作成功(de)模型公式
现场测试：你管理时间(de)能力如何
一.时间管理概述
1.时间管理(de)原因
2.时间计算练习
胡适先生(de)一篇演讲
3.时间利用问题
4.时间(de)独特性
案例：银行向你拨款
5.时间管理概念
二.时间管理(de)核心
1.习惯管理：时间哪里去了
2.价值管理：时间大盗
三.时间管理(de)原则
1.效率与效果
20法则
3.工作价值矩阵
工作价值矩阵事务分类表
工作矩阵结果
作一个高效(de)工作者
四有效时间管理(de)四个步骤
两种有力工具：
（1）行事月历价值参考行事月历表行事月历制定方法
常规项目范例
常规项目表
私人重要事件范例
私人重要事件单
练习：行事月历制定
（2）运用待办单(de)原因
参考待办单表
待办单制定方法
确定时间优先顺序
确定重要度
有效制定待办单(de)几点建议
练习：待办单制定练习
五.时间管理(de)具体实用方法和技巧
（1）集中注意力在M2类事情
（2）使用个人管理手册,如行事月历和代办单等
（3）学会拒绝,说不
（4）克服拖延
在时间控制上容易陷入(de)陷井
（5）同类事情同时做
（6）办公桌清理整齐,克服文件满桌病
（7）善于运用零星时间,增加时间利用率
（8）常规事项坚持养成良好习惯
（9）系统管理你(de)时间,善于用好别人(de)时间
（10）以人为本使用时间,主管在“人(de)管理”上要舍得花时间
（11）充分运用现代管理工具,例如电脑、信息管理系统,提高时间利用效率.（12）自己(de)注意力曲线分析---生理能量状态(de)偏差,个别差异.
六.时间管理案例---王经理(de)每日工作时间计划表
第五章创造性思维----有效执行之利器
一.提高员工创新思维(de)能力
引子案例：索尼发明随身听
1.系统思维
珍珠与项链
创意=A+B
案例：蒋介石(de)教训总结
2.逆向思维
案例：大禹治水(de)故事
案例：西方(de)妓女注册制
案例：潘石义卖现代城
二.团队创造性思维(de)开发方法--头脑风暴法
1.什么是头脑风暴法
2.运用头脑风暴法(de)原则
3.头脑风暴法(de)优点
头脑风暴案例：如何提高销售业绩
头脑风暴法实地练习：人生面对(de)主要风险是什么三.创造性思维是对传统思维(de)突破
案例：爱因斯坦发现相对论
游戏演练：创新思维模式
创新思维游戏：解绳游戏
结束语：辉煌事业(de)起步从有效执行开始
电信业务员提高团队执行力对团队目标实现(de)重要意义
1.何谓执行力,执行(de)实质
2.何谓团队,高执行力团队(de)六大特征
3.提高执行力对团队目标和个人目标实现(de)重大意义
案例分享：全球执行力典范—西点军校(de)执行力核心精髓(de)介绍第一部分执行到位(de)八大关键之一－—文化氛围引导
管理层强烈(de)执行意识,文化重视,战略重视,创造执行氛围
1.创造执行文化氛围(de)四个条件
2.视频学习：看执行(de)决心和立场
3.案例学习：看优秀企业如何创造执行(de)文化和氛围
第二部分执行到位(de)八大关键之二－—主动负责心态
积极负责,信任支持,创新思路,推动计划有效执行
负责任不仅仅指担当责任,更是以负责任(de)心态去实现目标
1、团队精神(de)“龙骨”就是负责任
2、从“喂药故事”理解功劳与苦劳(de)不同
3、从“张勤发货”理解真正(de)负责任=令到事情发生
4、小组讨论：新员工入职后三种情况(de)责任划分
第三部分执行到位(de)八大关键之三－—制度流程健全
严格(de)责任划分,制度和流程越有操作性,越有利于执行
1、严密(de)制度是执行(de)保证：海尔执行力四法则
2、优化(de)流程确保高效：麦当劳优化流程(de)启发
3、清晰(de)标准让行为可度量可纠偏：联想集团案例分享
4、执行中,需要堵住(de)四个借口
5、制度重在执行：案例学习－－看日本人如何管理中国工程
6、细节决定成败：来自二战(de)启示,维纳民谣给我们(de)启发
第四部分执行到位(de)八大关键之四－—沟通协调顺畅
1.以案例说明沟通中常见现象及障碍点分析
2.达成良好沟通应该具备(de)五大心态
3.单向沟通、双向沟通和全方位沟通(de)效果区别
4.与不同关系（上司、下属、同级、客户等）(de)沟通要领
5.在不同情境下(de)沟通方法,如何转化批评为鼓励,如何利用欣赏让员工更好发挥特长
6.对不同性格人如何调整沟通风格以达到沟通目(de)
7.角色扮演：
a)对上级(de)工作有不同(de)意见你应该怎么办
上级对你(de)报告有反对意见你怎么办
如何处理下级越级向你汇报
如何处理员工(de)过失行为
如何处理上司调派自己员工工作(de)情况
如何面对有能力但有个性(de)员工
b)视频分析：从一段视频中看沟通(de)艺术
第五部分执行到位(de)八大关键之五—－绩效考核落实
岗位有职能,考核有标准,绩效考核帮助企业执行到位
1、绩效关键指标(de)确立
2、考核四步骤(de)关键方法
3、让绩效考核落实到位(de)五个建议
案例分析：一个失效(de)绩效考核方案(de)原因分析
第六部分执行到位(de)八大关键之六—目标计划清晰
目标计划时间领导能力－－－帮你学会设定目标,铺排计划,合理利用时间(de)方法
1.目标管理五原则SMART、六步骤
2.目标管理必须解决好(de)八个问题
3.计划管理(de)PDCA管理循环
4.计划管理(de)5W2H方法
5.拟定工作计划(de)思维和原则
6.工作分派时应考虑(de)三个因素
7.时间管理四象限(de)优选方案
8.经理人有效时间管理(de)六个建议
9.案例分析：一个计划实施无效(de)问题根源在哪里
第七部分执行到位(de)八大关键之七—有效运用授权
有效授权－－－让你权利下放、责任下放,从事件中抽身,站高一线,关注整个部门
1.授权(de)好处
2.授权所需(de)前提条件
3.授权上(de)常见五大误区
4.授权者应该具有(de)心态
5.根据下属状况决定授权(de)七个层次
6.案例讨论：从某企业一个授权现象,来分析问题所在及解决方案
讲师介绍：
讲师姓名：林俞丞
实战执行力系统专家；
超级盈利思维系统创始人；
天津大学工商管理学硕士；
北京大学、清华大学总裁班客座教授；
时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师；
盈利性系统思维训练体系提出者；
执行力系统建设专家、北大纵横高级合伙人；
曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问；
曾任（美资）华信投资集团执行总裁；
资历介绍：
林老师集丰富(de)管理实战经验和深厚(de)管理理论功底于一身,92年大学毕业以来,曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务,涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业.
林老师出身企业一线,对一线运营管理非常熟悉,具有非常丰富(de)实战经历.咨询培训业从业7年以来,曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；
在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训,听众达3万多人,其培训以企业(de)实际运营为出发点,以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段,其培训风格幽默风趣,实操性强,受到学员一致好评.几年来,先后指导上百家企业走出管理困境,取得惊人效果,
受到了高度评价和广泛赞誉授课风格：
风趣幽默不失深邃,循循善诱不显繁杂；教练型教学方式,优先彰显学员个性；互动式情景案例,让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答,感受系统思维力(de)震撼；理论与实践紧密相扣,真正(de)专家风范.
课程特点：
课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞(de)理论和教条；课堂即时回答学员问题,斧正学员实践思路,拓宽其思维空间.
林俞丞老师不仅担当(de)是一位知识传授者,更重要(de)他是一名教练员,不仅能提供方法和工具,重要(de)是他更关注于学员(de)思维训练.
主讲课程：
QBQ责任与人个效能训练
责任胜于能力
中层管理技能提升（MTP）
卓越团队执行实战训练营
中层执行力训练营
精准执行力训练营
中层角色意识与管理思维训练
高层执行力训练营
部分服务客户：
畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、
山东六和集团等.
房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等.
医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等.
其它行业：联想集团、三星集团、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等.
学员评价：
林老师(de)执行力课程是我见过(de)最有实战意义(de)课程,最可贵(de)是我们(de)员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果,这是一般课程达不到(de).——中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；
林老师(de)执行力课程讲(de)很实在,内容很充实,所授方法很有实战意义,最关键是林老师对客户(de)负责精神让我感动,培训后林老师竟然先后三次给我们打做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用,我们只付了一次培训费却享受了咨询式(de)服务,这一点很可贵——中燃控股集团总裁：刘明辉；
我很欣赏林老师(de)一点是认真和负责精神,林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天(de)课前实地调研而且是完全免费(de),从调研看得出林老师做了充分(de)准备,而且对企业运营相当内行,好些细节性问题问(de)很专业,一看就知道真正
干过企业多年,真正到了课堂上,林老师(de)课程给你(de)感觉就好像是专门为你所设计(de),他(de)案例很多就是我们厂(de)实际案例,不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中(de)疑难问题,由他现场给大家做教练,大家听了以后很是过瘾.——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：余卫平；
林老师是我生命中(de)贵人,林老师对我(de)帮助太大了,干了这么久(de)培训经理一直对执行力培训把握不准,不知道怎么培训才会更好(de)见到效果,直到遇到林老师,林老师(de)执行力系统训练理念太好了,全流程执行训练和过程管理理念,三级执行力训练讲师体系真是太好了,解决了员工干中学、学中干(de)问题,执行力才算是真正落地了.——石药集团中润药业培训经理：张晓燕。