物流市场营销课件

第一节 物流营销环境概述
（二）SWOT分析法的应用 1、扫描环境因素，分析企业的优势和劣 势，可能的机会与威胁。 2、构造SWOT矩阵 3、制定行动计划
第一节 物流营销环境概述
第二节 物流微观营销环境
第二节 物流微观营销环境
一、企业内部因素 物流企业自身的人才资源、信息技 术、运输设备、装卸搬运设备、储存设 备、资金能力等自身条件对企业能否向 客户提供高质量的物流产品和服务有着 直接影响。
二、市场营销管理的方法 （一）分析市场机会 （二）选择目标市场 （三）进行市场营销策略组合 （四）执行与控制市场营销活动
第二章 物流市场分析
► 第一节
物流市场调查 ► 第二节 客户分析 ► 第三节 竞争者分析
第一节 物流市场调查
一、物流市场调查概述 物流市场调查就是对物流市场调查研 究，它是物流企业为了提高决策质量以发 现营销活动中的机遇和问题而系统、客观 地识别、收集、分析和传播信息的工作， 是物流企业营销活动的起点，贯穿于整个 营销活动的始终。通过市场调查，物流企 业可以掌握市场的现状和发展变化趋势， 为营销决策提供科学的依据。
第一节 物流市场调查
（三）产品、服务和价格调查 1、市场上同类物流产品和服务的数量、性能、 价格以及物流客户对物流产品和服务的认识和 建议等。 2、物流成本及其变化情况。 3、影响市场价格变化的因素、同类产品和服务 的供求变化的情况、产品和服务价格的高低及 不同的定价方法。 4、促销方面的调查。
第一节 物流市场调查
第一节 市场营销与物流
营销的核心概念
第一节 市场营销与物流
行业与市场的关系
第一节 市场营销与物流
（二）物流营销的含义 营销的概念具有普遍意义，我们可以根 据营销的概念推论出物流营销的涵义——物 流企业通过对物流市场施加作用和影响，促 成潜在客户转化为现实客户，以满足客户对 物流产品（服务）的需要和欲望的过程。
物流市场营销
物流市场营销
► 第一章 ► 第二章 ► 第三章
► 第四章
► 第五章
► 第六章
► 第七章 ► 第八章 ► 第九章
绪论 物流市场分析 物流市场营销环境 物流目标市场营销 物流企业产品策略 物流企业定价策略 物流分销渠道策略 物流企业促销策略 物流市场营销的新发展
第一章 绪论
► 第一节
市场营销与物流 ► 第二节 物流市场营销的核心观念 ► 第三节 物流市场营销管理
三、物流企业竞争者分析的方法 （一）识别竞争者
第三节 竞争者分析
（二）判断竞争者战略
第三节 竞争者分析
（三）了解竞争者的目标 （四）评估竞争者的实力 （五）预测竞争者的反应模式 1、从容竞争型 2、选择型竞争者 3、凶狠型竞争者 4、随机型竞争者
第三章 物流市场营销环境
► 第一节
物流营销环境概述 ► 第二节 物流微观营销环境 ► 第三节 物流宏观营销环境
第一节 市场营销与物流
三、学习市场营销的实际意义 首先，市场营销的理论、方法和技巧，可以 帮助企业及其员工树立市场营销观念，提高通过 市场成功地实现潜在交换、促进产品（服务）销 售的能力。 其次，在市场经济条件下，企业开展生产或 经营活动所需的资源是通过市场进行配置的。 再次，经济全球化使得企业不得不通过市场 对接加入国际经济循环，这是国际经济一体化条 件下扩大对外开放的客观要求。
第一节 市场营销与物流
一、市场营销及主要概念 （一）市场营销的含义及核心概念 市场营销之父——美国西北大学营销学教授菲 利普· 科特勒在《营销管理》一书中给营销下的定义 是：营销是个人和集体通过创造产品和价值与他人 进行交换而满足其需要和欲望的社会过程和管理过 程。这一定义包含了一些核心概念：需要、欲望和 需求；产品和服务；价值、满足和质量；交换、交 易和关；市场。第二节 客户分析
一、个体客户需求分析 （一）个体客户需求的基本特征 1、多样性 2、发展性 3、可诱导性
第二节 客户分析
（二）个体客户购买决策过程 1、购买决策的参与者 （1）发起者 （2）影响者 （3）决策者 （4）购买者 （5）使用者
第二节 客户分析
2、购买决策过程
（1）引起需求 （2）收集信息 （3）比较评价 （4）购买决策 （5）购后感受
第二节 客户分析
二、组织客户需求分析 （一）产业客户需求的特点 1、购买者数量少，购买规模大，购买者往 往集中在少数地区。 2、派生需求。 3、需求弹性小。 4、波动的需求。 5、专业人员购买。 6、直接购买。
第二节 客户分析
（二）产业客户购买决策过程 1、购买决策的参与者 （1）使用者 （2）影响者 （3）决策者 （4）购买者
（四）物流流量及流向调查 1、库存商品的入出库情况及主要的仓储 方式。 2、所承运商品的运量及主要的运输方式。 3、商品资源的离散程度。 4、商品的流向及商品流通过程所覆盖的 区域。
第一节 物流市场调查
（五）竞争情报的调查和收集 1、竞争者现有物流资源与现有客户资源。 2、竞争者物流营销计划。
第一节 物流市场调查
二、物流市场调查的程序 （一）确定问题和调查目标 （二）制定市场调查计划 1、资料来源 2、调查方法 3、调查费用
第一节 物流市场调查
（三）收集调查资料 （四）分析和整理资料 1、分类 2、编辑 3、制表 （五）撰写调查报告
第一节 物流市场调查
三、物流市场调查的方法 （一）询问法 1、面谈调查法 2、街头拦截访问 3、电话访问 4、邮寄调查 5、网络调查 （二）观察法（三）实验法
第二节 客户分析
2、购买决策过程 （1）认识需要 （2）确定需要 （3）说明需要 （4）物色供应商 （5）征求供应建议书 （6）选择供应商 （7）签订合约 （8）评价反馈
第三节 竞争者分析
一、竞争者含义与分类 从狭义上说，竞争者就是与本企 业提供相同产品不同品牌的所有组织 和个人，也就是日常市场竞争中所遇 到的竞争者，在市场竞争中他们会给 本企业带来最大的威胁；从广义上说， 竞争者则是指那些与本企业争夺客户 手中货币的所有组织和个人，这有利 于本企业更清晰更全面地分析和了解 竞争者。
对物流业来讲，实际需求水平高于或低 于企业预先设定的需求水平的情况非常普遍， 需求的不规则性尤其明显。物流营销管理就 是要对付这些不同的需求情况。
第三节 物流市场营销管理
1、负需求 2、无需求 3、潜在需求 4、下降需求 5、不规则需求 6、充分需求 7、过量需求 8、有害需求
第三节 物流市场营销管理
第一节 物流市场调查
（一）市场需求调查 1、市场容量调查 2、物流需求特点的调查 3、市场需求变化趋势的调查
第一节 物流市场调查
（二）客户资源调查 1、主要客户数、主要客户的行业分布及区 域分布、主要客户的稳定性、主要客户的 物流发展计划。 2、主要客户的未来物流需求、物流服务购 买者市场的基本结构和特征。
第二节 物流市场营销的 核心观念
（二）战略合作理念 1、不断改善、提高物流服务质量，以满足 客户的销售需要； 2、伴随着客户的发展壮大，能够及时提出相对应 的采购、销售物流解决方案； 3、通过有针对性、个性化的物流解决方案，来降 低物流成本、减少资金占用量； 4、配合客户销售，积极整合社会资源，实现客户 与其终端客户的零距离、客户的零库存以及JIT 概念的实现；
第一节 市场营销与物流
二、市场营销与物流的关系 （一）市场营销对物流的影响 1、市场营销观念对物流的影响 2、市场营销渠道对物流的影响 3、市场营销模式对物流的影响
第一节 市场营销与物流
（二）物流对市场营销的影响 1、物流对产品的影响 2、物流对价格的影响 3、物流对渠道的影响 4、物流对促销的影响
第三节 竞争者分析
二、物流企业竞争者分析主要内容 （一）竞争者的基本信息 1、竞争者概况 2、竞争者组织机构 3、竞争企业的负责人背景
第三节 竞争者分析
（二）竞争者产品或服务特点 了解主要竞争企业的产品或服务特点可以 从收集各竞争企业的产品说明书，分析主要能 够企业的广告内容等方面入手，通常各企业都 会在产品说明书或者广告中，把自己产品或服 务中的最突出的优点陈述出来。 有的时候，也可以通过购买并深入研究主 要竞争企业的产品或服务的方法来了解其产品 或服务的特点。
一、市场营销管理的任务 物流营销管理的任务不仅是为了实现企 业目标而寻找足够的顾客并刺激他们来购买 企业的产品和服务，而且要确定市场对企业 产品和服务的需求水平、时机和构成。因此， 物流营销管理的实质是物流需求管理，即通 过一定的方式，影响物流需求的水平、时机 和构成，使之与物流企业的供给相适应。
第三节 物流市场营销管理
第三节 竞争者分析
（一）按不同层次对竞争者分类 1、品牌竞争者 2、行业竞争者 3、形式竞争者 4、欲望竞争者
第三节 竞争者分析
（二）按竞争者在同一目标市场的地位 进行分类 1、市场领导者 2、市场挑战者 3、市场追随者 4、市场补缺者
第三节 竞争者分析
（三）按竞争者特性分类 1、强竞争者与弱竞争者 2、良性竞争者和恶性竞争者
第一节 物流营销环境概述
一、市场营销环境与企业经营活动的关 系 （一）市场营销环境约束企业经营活动 的开展 （二）企业经营活动对营销环境的能动 性
第一节 物流营销环境概述
二、物流市场营销环境的分类 （一）物流市场营销环境的含义 市场营销环境是指与企业营销 活动有潜在关系的所有外部力量和 相关因素的集合，它是影响企业生 存和发展的各种外部条件。
第三节 竞争者分析
3、竞争者的促销策略 促销的目的在于刺激目标客户对 企业产品或服务的需要、增加销售、 改善形象、提高知名度等方面起着十 分重要的作用。因此，对于竞争企业 的各种促销活动必须给予充分关注。 这样，一方面可以从中获取许多有用 的信息，一方面可以分析判断出竞争 企业的意图和动向。
第三节 竞争者分析