商务谈判的前期准备案例

法律商务谈判案例(3篇)

第1篇一、背景近年来，随着我国经济的快速发展，科技产业得到了前所未有的重视。

某科技公司（以下简称“科技公司”）作为一家专注于人工智能领域的高新技术企业，近年来取得了显著的成绩。

然而，为了进一步扩大市场份额，提高企业竞争力，科技公司决定进行一次收购，以实现产业链的上下游整合。

在此过程中，科技公司遇到了一系列法律商务谈判的问题。

二、案情介绍1. 收购对象科技公司拟收购的目标公司为一家从事物联网技术研发和产品生产的企业（以下简称“目标公司”）。

目标公司在我国物联网领域具有较高的知名度和市场份额，但其经营状况不稳定，存在一定的财务风险。

2. 收购原因（1）扩大市场份额：通过收购目标公司，科技公司可以进一步扩大在物联网领域的市场份额，提高企业竞争力。

（2）整合产业链：收购目标公司可以实现产业链上下游的整合，降低采购成本，提高产品竞争力。

（3）技术优势互补：科技公司拥有人工智能技术优势，而目标公司则拥有物联网技术研发和产品生产优势，双方可以实现技术优势互补，推动企业发展。

3. 收购方案科技公司拟以现金收购方式收购目标公司100%的股权。

收购价格为1.5亿元人民币，支付方式为现金分期支付。

4. 法律商务谈判问题（1）股权交割：在股权交割过程中，双方对股权交割时间、交割方式等问题存在分歧。

（2）债权债务处理：目标公司存在一定的债务，双方对债务处理方案存在争议。

（3）员工安置：目标公司员工数量较多，双方对员工安置方案存在分歧。

（4）知识产权归属：目标公司拥有多项知识产权，双方对知识产权归属问题存在争议。

三、谈判过程1. 股权交割在股权交割问题上，双方经过多次协商，最终达成一致意见：股权交割时间为收购协议签订后30个工作日内完成。

股权交割方式为科技公司向目标公司支付收购款，目标公司将其所持有的股权过户至科技公司名下。

2. 债权债务处理针对目标公司存在的债务问题，双方经过协商，达成以下共识：（1）科技公司收购目标公司后，将承担目标公司的债务。

商务谈判前的准备工作PPT

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杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外，也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话，两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
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确定目标时要注意以下四方面的问题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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六、谈判计划书制定
谈判计划书要求商务谈判计划书的基本格式谈判计划书范例
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谈判计划书的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住

第2章商务谈判前的准备

中美双方撞机事件北京谈判内幕
2001年4月18日，中美双方就关军侦察机撞毁
中方军用飞机事件及相关问题进行了谈判。中方代表团团长由外交部美大司司长卢树民担任，成员包括外交部和国防部相关官员；美方代表团由美国国防部部长助理维尔加率领，有5名军官和2名文官，包括太平洋美军总部战略规划及政策局局长史密斯海军少将、美军驻华武官席乐高准将、美军EP-3侦察机雷达官欧莱姆海军上校等。而美国驻中国大使普理赫却没有进入参加谈判的名单。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰
恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。请看——
故事2
想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃、地震等。

财政金融情况
该国还本付息比率如何；
是否向国际货币基金组织申请过援助；
该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪
些产品赚取外汇的；该国货币是否可自由兑换；该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况；该国能否开出在出口国可保兑信用证；公司在当地赚取的利润能否汇出境外；在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；
案例一
买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主

商务谈判流程案例

商务谈判流程案例一、商务谈判准备阶段。

1.1 了解对手。

在商务谈判之前啊，得把对手摸个透。

就像打仗之前要知道敌人的底细一样。

这可不是简单的事儿。

你得去调查对方公司的规模、经营状况、市场口碑啥的。

比如说，要是和一家生产电子产品的公司谈判，你就得知道他们最畅销的产品是啥，有没有什么技术专利，最近有没有陷入啥负面新闻。

可不能两眼一抹黑就上谈判桌啊，那不是等着被人坑嘛。

1.2 明确自身目标。

自己心里也得有个谱儿。

咱的底线是啥，理想目标又是啥。

这就好比出门买东西，你心里得有个价位，最多能出多少钱，要是能再便宜点当然更好。

要是自己的目标都不明确，在谈判的时候就容易被对方牵着鼻子走。

二、商务谈判开局阶段。

2.1 营造氛围。

一开场啊，氛围很重要。

得让大家都感觉比较舒服、放松。

这就像两个人初次见面，总不能一上来就剑拔弩张的吧。

可以聊聊天气啊，或者说点行业内的趣事。

我就见过一场谈判，一方代表一上来就讲了个最近行业大会上的小笑话，一下子整个会议室的气氛就轻松起来了。

2.2 开场陈述。

然后就是开场陈述啦。

要简洁明了地说出自己的立场和期望。

这时候可不能啰里吧嗦的，要像射箭一样，一箭中的。

比如说，你可以直接说“我们希望能在产品的价格上有一定的优惠幅度，因为我们的采购量比较大”。

2.3 探测对方意图。

这时候也得试探试探对方的想法。

就像在黑夜里走路，得先拿个手电筒照一照前面的路。

可以问一些开放性的问题，像“您对这次合作的初步想法是怎样的呢？”三、商务谈判磋商阶段。

3.1 讨价还价。

这可是谈判的重头戏啊。

双方就像两个在菜市场买菜的大妈一样，你来我往。

一方说价格太高了，另一方就会说成本在那儿摆着呢。

这时候就得拿出证据来，你说价格高，你得说出为啥高不合理，是市场上有更便宜的同类产品，还是对方的成本计算有水分。

不能光凭嘴说。

我有个朋友在一场设备采购谈判里，就把市场上其他家设备的价格、性能都列出来，说得对方心服口服，最后价格降了不少。

3.2 处理争议。

商务谈判案例

商务谈判案例商务谈判是商业活动中的重要一环，其目的是在商业交易中达成共识，使双方都能获得自己想要的东西。

下面将介绍一个成功的商务谈判案例，展示如何利用合适的策略在谈判中获得更多利益。

本案例涉及一次两家公司之间的商业协议。

公司A是一家电子产品生产商，想要生产一款新的平板电脑，但是公司A需要一家供应商来提供所需的显示屏。

公司B是一家高品质的显示屏制造商，双方开始进行商务谈判。

1. 筹备阶段在谈判开始前，双方需要做好充分的准备。

首先是确定谈判的目标，并提前做好各项准备工作。

公司A需要确定自己的需求，包括产品规格、定价和配送要求等。

公司B则需要准备好自己的产品信息、制造成本和利润率等数据。

这些准备工作为后续谈判提供了基本信息和数据支持。

2. 谈判过程在谈判过程中，双方采用了合适的策略，成功达成了协议。

以下是谈判的关键过程。

2.1. 建立互信关系在开始谈判前，双方先要透过交流，建立起一种相互尊重和信任的关系。

公司A向公司B展示了其产品的设计方案以及市场前景，表明自己在这一领域的专业能力。

公司B也积极地介绍了自己的产品优势，证明了自己的制造能力和品质保证。

双方互相了解，建立了一种合作伙伴的关系。

2.2. 提出利益需求在提出自己的利益需求时，双方都需要合理且明确地表达自己的期望。

公司A提出了希望得到合理的价格和优质的产品支持，公司B则希望长期保持合作关系并得到稳定的市场。

两方的利益需求相互依存，因此需要合理满足彼此需求。

2.3. 作出妥协双方都需要作出妥协来达成协议。

公司A在定价上提出了一定的折扣，而公司B则表现出对长期合作的憧憬，同意提供更好的顾客支持。

这些妥协都是在双方的利益需求之间达成平衡的结果。

3. 结束阶段在谈判结束后，双方需要对所达成的协议进行书面记录。

要求明确协议的条款和条件，包括价格、配送和合作方式等。

此外，合作期望和质量保证也要在协议中明确。

这些条款和条件对双方都很重要，因此在协议上必须明确。

商务谈判开局技巧案例3篇

商务谈判开局技巧案例3篇开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。

因此要据此对原谈判计划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考。

商务谈判开局技巧案例01：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

商务谈判开局技巧案例02：案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

商务谈判的实例（精选16篇）

商务谈判的实例（精选16篇）商务谈判的实例篇1日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

商务谈判的实例篇2当我与同学产生误会后，回到家里时，心内深知，其实只要能静下心来，好好谈一谈，就完全可以避免这种不愉快。

沟通是一柄剑，它能够斩断人与人之间误会与矛盾的荆棘。

而你要明白，这柄剑上不应该有锈迹，剑的款式也应该适合你去挥舞。

我与父母成长在不同的时代背景之下，思想观念存在着一定的差异，于是，形成了代沟，其实我知道，所谓代沟，不过是现代人之间的沟通出现了一些问题，只要我们心平气和的坐下来说话，相信一定能够将问题解决。

商务谈判案例及技巧

商务谈判案例及技巧商务谈判对于企业合作和发展非常重要。

下面是一个商务谈判案例，并提供一些技巧来帮助您在谈判中取得成功。

假设您的公司是一家食品制造公司，您希望与一家超市连锁店进行合作，将您的产品放置在他们的货架上销售。

以下是谈判案例的步骤：1.准备阶段：在谈判之前，您需要收集与超市连锁店有关的信息。

包括他们的销售数据、目标市场、竞争对手和市场需求。

了解对方公司的背景和需求将帮助您更好地准备谈判策略。

2.确定目标：在开始谈判之前，您需要明确您的目标和谈判的范围。

例如，您希望达成的销售数量和价格、宣传活动和促销等。

3.交流与倾听：在谈判过程中，确保积极参与，与对方公司建立激励性的对话。

倾听对方的需求和要求，并确保您的提议能够满足双方的利益。

通过良好的交流，建立良好的商业伙伴关系。

4.寻求共赢：商务谈判的关键是找到双方都能接受的解决方案。

寻求共赢的方式是将双方的需求和目标结合起来，提供互惠互利的合作方案。

例如，您可以提供独家促销活动或特殊优惠来吸引超市连锁店与您合作。

5.灵活性：在谈判过程中，保持灵活性是非常重要的。

有可能需要在一些问题上做出让步，但也需要确保自己的核心利益不受损害。

通过灵活性和妥协，您可以找到一个达成共识的解决方案。

6.明确协议：确保在谈判过程中达成一致的协议，并将其以书面形式记录下来。

明确协议的条款、销售数量和价格等细节，以避免之后的纠纷和误解。

商务谈判技巧：1.积极倾听并回应：倾听对方的需求和要求，并采取积极回应的方式。

通过理解对方的需求，您可以提供切实可行的解决方案。

2.树立信任和良好的关系：在谈判过程中，建立信任和良好的关系是非常重要的。

通过诚实和坦诚的沟通方式，建立一个互相尊重和信任的商业伙伴关系。

3.掌握信息：在谈判之前，收集尽可能多的信息，包括对方公司的资料、市场信息和竞争情况等。

这将帮助您更好地了解对手，制定更有效的谈判策略。

4.强调双赢：商务谈判的目标是寻求共赢的解决方案。

商务谈判的前期准备案例

项目二商务谈判的前期准备【导入案例】厚积薄发——养兵千日，用兵一时80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备.南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。

在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线.同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。

这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。

事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道:“你们这次商务谈判,不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了."【引例分析】在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

【案例】我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意,美方降至128万美元，我方仍不同意。

美方诈怒，扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。

我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。

第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。

果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。

我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。

情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

【案例】掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。

双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。

而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。

商务谈判案例集(20个)

案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。

”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。

这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。

基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。

他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。

在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。

为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。

如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。

另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

商务谈判案例

商务谈判案例一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到各方的利益，需要双方通过协商达成共识。

成功的商务谈判能够促进企业之间的互利合作，为业务发展奠定坚实基础。

本文将介绍一个商务谈判的真实案例，以帮助读者了解商务谈判的过程和技巧。

二、案例背景公司A是一家专注于电子产品生产的大型企业，他们计划进入亚洲市场，并寻找代理商进行销售。

公司B是一家在亚洲地区拥有广泛销售渠道的企业，他们对公司A的产品非常感兴趣。

双方约定了一次商务谈判，希望就代理销售的合作方式和条款达成一致。

三、谈判过程1. 前期准备在商务谈判开始之前，公司A和公司B都进行了充分的准备工作。

公司A了解到亚洲市场的特点和需求，针对性地调整了产品定位和定价策略。

同时，他们还研究了公司B的销售渠道和竞争对手情况，以更好地了解合作前景。

2. 谈判目标在商务谈判开始之前，公司A和公司B都明确了自己的目标。

公司A希望通过与公司B的合作能够迅速进入亚洲市场，并获得更高的销售额。

公司B希望借助公司A的产品优势，提升自己在市场上的竞争力。

双方都希望能够达成长期稳定的合作关系。

3. 谈判策略公司A和公司B都采用了一些谈判策略来增加自己的谈判力。

公司A通过强调自己的产品质量和售后服务，使公司B对其产品产生信任和兴趣。

公司B则强调了自己在亚洲市场的销售网络和渠道优势，以及对市场趋势的准确把握。

这些策略都旨在使对方相信自己的能力和价值。

4. 谈判过程商务谈判过程中，双方就代理销售的合作方式和条款展开了讨论。

公司A提出了一个合理的代理费用和销售目标，并希望公司B能够提供市场推广和售后服务支持。

公司B提出了一些对代理合同的修订意见，并就销售目标的实施提出了自己的计划。

双方在谈判过程中进行了多次讨论和调整，最终达成了一致。

四、谈判结果通过商务谈判，公司A和公司B最终达成了代理销售合作的协议。

根据协议，公司B将成为公司A在亚洲市场的独家代理商，并负责产品的销售和售后服务。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。

商务谈判实例

商务谈判实例商务谈判是指在商业活动中，双方为了达成共同的商业利益而进行的一系列协商、讨论和交流活动。

在现代商业社会中，商务谈判扮演着至关重要的角色。

本文将通过一个商务谈判实例来探讨商务谈判的核心原则、技巧和策略，以及如何在实践中取得成功。

背景介绍ABC公司是一家在跨国市场上快速发展的手机制造商，其产品在市场上备受瞩目。

XYZ公司则是一家在互联网领域有着强大技术优势的软件公司。

ABC公司希望与XYZ公司合作，开发一款集成了智能软件和硬件的手机产品。

经过一段时间的沟通与洽谈，两家公司确定了进一步合作的意图，并决定举行一次商务谈判会议以就合作事宜达成最后协议。

商务谈判过程1. 筹备阶段在商务谈判之前，ABC公司和XYZ公司的谈判代表进行了充分的准备工作。

双方分别研究了对方公司的市场地位、产品特点以及行业趋势。

并且对合作项目的目标、范围、成本和利润等关键因素进行了预估和分析。

2. 协商议题在商务谈判会议中，双方商定了几个主要议题：产品开发进度、技术支持、市场推广、投资和利润分配等。

每个议题都有双方相互关心的利益点，需要通过协商来达成一致。

3. 协商技巧在商务谈判的过程中，双方的谈判代表秉持着相互尊重、诚实守信的原则，运用了一系列的协商技巧来达成共赢的结果。

其中包括：a. 善于倾听：双方的谈判代表都表现出了良好的倾听能力，尊重对方的观点和需求。

倾听并理解对方的需求是达成协议的第一步。

b. 寻求共同利益：在谈判过程中，双方发现了一些共同的利益点，例如互相促进品牌形象、市场份额的扩大等。

双方通过强调这些共同利益来推动谈判进程。

c. 技术讨论和妥协：在谈判过程中，ABC公司和XYZ公司的技术团队就产品技术细节进行了深入的讨论。

双方在技术上的妥协和共识为后续的合作铺平了道路。

4. 达成协议经过一番的协商和讨论，ABC公司和XYZ公司最终达成了协议。

双方同意共同合作开发一款智能手机产品，并投入一定的人力、技术和资金资源。

商务谈判开局案例

商务谈判开局案例在商务谈判中，开局阶段至关重要，它决定了双方在接下来的谈判中所处的位置和态度。

下面我们以一个实际案例来说明商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。

案例背景：A 公司是一家专业的软件开发公司，他们希望与B 公司合作，将自己的软件产品推广到 B 公司的客户群体中。

B 公司是一家大型的IT服务公司，他们对 A 公司的产品很感兴趣，但希望在合作前能够达成一些具体的合作条件。

商务谈判开局：在商务谈判的开局阶段，A 公司和 B 公司的代表首先进行了正式的会面。

在会面之前，双方都进行了充分的准备工作，了解了对方的需求和利益诉求。

在会面开始时，双方代表先进行了自我介绍，并表达了对此次合作的期望和态度。

双方都展现出了诚意和愿意合作的意愿，这为谈判的顺利进行奠定了基础。

双方的表态：A 公司的代表在会面上首先介绍了自己公司的产品特点和优势，以及在市场上的竞争优势。

他们清晰地表达了希望与B 公司合作的愿望，并提出了一些初步的合作方案。

在表态过程中，A 公司的代表注重突出产品的价值和市场前景，以及双方合作的潜在利益。

B 公司的代表则表达了对 A 公司产品的兴趣，并提出了一些具体的合作条件和要求。

他们强调了自己公司在行业中的影响力和资源优势，以及对合作的期望和预期收益。

双方在表态过程中都展现出了自己的优势和诚意，为后续的谈判奠定了基础。

沟通和协商：在双方表态之后，双方代表进行了深入的沟通和协商。

他们就合作的具体细节展开了讨论，并就一些关键问题进行了深入的交流和探讨。

双方在沟通和协商的过程中，都表现出了理性和务实的态度，充分尊重对方的利益诉求，寻求双方利益的最大化。

最终达成一致：经过深入的沟通和协商，A 公司和 B 公司最终就合作的具体细节达成了一致。

双方就合作的方式、范围、条件、收益分配等方面进行了详细的商讨，并最终达成了合作协议。

双方代表对此次合作的达成都表示了满意和期待，并对未来的合作充满信心。

结语：以上案例展示了商务谈判开局的重要性以及如何进行有效的开局。

模拟商务谈判案例

模拟商务谈判案例商务谈判案例：购买新办公大楼背景：假设公司发展迅速，业务规模扩大，办公空间已经不再适应需求，因此公司计划购买新的办公大楼来扩大办公空间。

该公司在市场上寻找合适的地点并找到一栋理想的办公大楼，现在需要与房主进行谈判来达成购买协议。

谈判步骤：1.开场介绍和客套话代表公司的首席执行官（CEO）与房主进行正式谈判。

开场双方互相致意并客套几句，让气氛变得轻松愉快。

2.需求与条件陈述首席执行官详细说明公司的需求和条件，包括办公空间大小、设施要求、购买预算等，以及对房主在交易过程中的重要性要求，例如交易的快速进行和商业保密要求。

3.询问对方需求和条件CEO提出询问房主关于大楼的报价、交易条件和相关要求，了解对方的底线和期望，以便在谈判中寻找共同利益点。

4.谈判议题双方开始进行具体的谈判议题，如购买价格、付款方式、竞标条件等。

CEO首先提出一个合理的价格，并强调公司的实力和快速交易的优势。

然后，CEO提议采用分期付款的方式，以减轻公司的财务压力，并且提供信用担保作为保证。

同时，CEO也提出希望房主能够提供优惠条件，如维修保养费用、停车场等额外服务。

5.双方让步和妥协在谈判过程中，双方会不断进行妥协和让步。

例如，房主可能要求较高的售价，但能够提供一定的额外服务。

CEO可以根据公司的需求和预算，适度提高购买价格，但强调需要房主提供更多的服务和支持。

6.确定最终协议经过一番谈判和让步后，双方就各项条件达成一致，并确定最终的购买协议。

协议包括购买价格、付款方式、交房日期、额外服务等。

CEO会强调协议的重要性，并提出希望双方能够签署正式的合同来确保交易的安全性和合法性。

7.结束与致谢最后，双方表示对谈判的顺利进行表示感谢，并致意结束谈判。

CEO再次表达对房主的认可和愿意与其合作的意愿，并提出希望未来能有更多的商业机会。

这是一个模拟商务谈判案例，通过双方的让步和妥协，最终达成了购买新办公大楼的协议。

在商务谈判中，双方需要充分了解彼此的需求和条件，并灵活应对，寻找共同利益点。

商务谈判小案例以及策划书

商务谈判小案例以及策划书第一篇：商务谈判小案例以及策划书1、学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租200 元/平米提高到 240 元/平米。

请就此展开模拟谈判。

（甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表）2、经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的 20 家知名的企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。

（甲方：某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组）3、鼎湖山泉水在四川的市场名气越来越大了，基本上全四川各个地级市都铺有货了，但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。

现在雪花啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。

请就此展开模拟谈判。

（甲方：雪花啤酒集团，乙方：鼎湖山泉有限公司）4、近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的BB 退热贴。

现在999 医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999 版的 BB 退热贴。

999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。

999 跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收 999 集团感冒药和胃药，999 集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。

现在999 集团希望他们的BB 退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。

（甲方：999 医药集团，乙方：大参森连锁药店）5、我们学校为了提高品牌影响力，决定请快乐女生苏妙玲和郑秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。

请就此展开模拟谈判。

（甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队）6、为了进入国美电器，长虹公司已经与国美进行了几次磋商，并且就长虹公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由长虹公司送往国美各个卖场仓库）达成了初步协议。

这次长虹公司与国美将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。

商务谈判策划书案例（通用8篇）

商务谈判策划书案例（通用8篇）商务谈判策划书案例（通用8篇）商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

下面小编整理了商务谈判策划书案例，仅供参考！商务谈判策划书案例篇1一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m，第二块地为800m。

但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。

朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。

那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。

曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。

而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

实用国际商务谈判14个案例

案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”．这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用．案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见．案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的．首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵．先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加．注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息．否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中．案例3 坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面．坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感．采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等．坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方．当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力．案例4 进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去．采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利．进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益．本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图．进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛．但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局．案例5 挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备．巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间．当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟．美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱．对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉．谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动．无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同．等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了．案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的．本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同．案例6 “我不知道……”美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜．谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着．根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个．理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”“加一点，抱歉，无法接受．”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．”“400?嗯……我不知道．”“就赔500元吧!”“500?嗯……我不知道．”“这样吧，600元．”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷．案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨．既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧．这是一种不传达的信息传达．案例7艾柯卡寻求政府支持美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元．在此危难之际，艾柯卡出任总经理．为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保．但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧．按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助．最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判．委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者．参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒．”他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例．事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会．”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金．所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过．案例分析：艾柯卡所引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过这些材料．艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的．成功的奥妙就在这里．案例8 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同．比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚．在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利．案例9 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢．妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱．他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算．”他们走近那座钟．“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿．”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下．随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了．”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定．想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果．“你听着——250元．”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了．那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西．”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病．但是他和太太却始终感到不安．那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响．这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病．为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们．案例10中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔．谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍．“中国的道路是有问题的．”日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．”此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果……．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否则，我们无法向公司交待．”日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见．日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致．初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头．索赔金额的谈判才是根本性的．--------------------------------------------------------------------------------随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了．中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算．他翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．这就是技术业务谈判，不能凭大概，只能依靠科学准确的计算．根据多年的经验，他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计5.84亿日元．”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9.5亿日元．”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价．“我们提出的这笔加工费并不高．”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以．但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍．”这一招很奏效，顿时把对方将住了．日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点．”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？”“12万日元”日方回答．“13.4万日元怎么样？”中方问．“可以接受”．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此项目费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损。

商务谈判案例

商务谈判案例商务谈判案例：合作伙伴关系背景：公司A是一家制造业公司，想要扩大市场并提高生产效率。

他们考虑与公司B合作，公司B是一家技术公司，拥有先进的生产设备和数字化解决方案。

双方目标：公司A的目标是找到可靠的合作伙伴，提高生产效率并降低成本。

公司B的目标是扩大其客户群和市场份额。

谈判阶段：1. 谈判准备阶段：双方进行背景调研和市场分析，明确各自的需求和目标。

公司A调研了市场上的竞争对手和潜在合作伙伴，公司B 则调研了公司A的业务和需求。

2. 初步接触：公司A发出合作邀请，邀请公司B进行初步洽谈。

双方安排了一次初步会谈，讨论各自的业务模式和需求，并了解对方的优势和能力。

3. 磋商阶段：在初步接触后，双方进入磋商阶段。

在磋商阶段，双方详细讨论了合作的具体方式和细节。

公司A提出了一份合作协议草案，包括双方的责任和权益、合作期限、费用分摊等内容。

公司B对协议进行了评估和修改，并提出了一些建议和要求。

4. 协议达成：双方在磋商阶段进行了多轮的讨论和协商，并逐步达成了一份合作协议。

在协议中，双方明确了各自的责任和义务，确定了具体的合作方式和周期，并达成了一致的意见。

5. 合作实施：合作协议达成后，双方开始实施合作计划。

公司B提供了先进的生产设备和数字化解决方案，并为公司A提供培训和技术支持。

公司A利用公司B提供的解决方案和设备，提升了生产效率和产品质量。

总结：通过谈判，公司A和公司B建立了稳固的合作伙伴关系。

公司A获得了先进的生产设备和数字化解决方案，提高了生产效率，并降低了成本。

公司B扩大了其客户群和市场份额，并为公司A提供了全方位的支持和服务。

双方通过合作实现了互利互惠的目标。