《销售管理》课程教学大纲
销售管理设计课程教学大纲
《销售管理设计》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程性质销售管理设计是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。
销售管理设计是一门市场营销专业的重要学科。
作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，《销售管理设计》区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。
三、教学目标和任务作为对培养营销管理人才起主要作用的核心课程，《销售管理设计》的任务是为培养适应环境发展要求的。
满足社会各行业。
营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。
本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论。
基本知识和基本方法，树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际。
学会观察总结；案例分析；比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力。
丰富和完善知识结构。
四、教学要求1．明确认课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对销售管理学科有一个总体的把握；2．牢固掌握销售管理的基本概念，深刻理解销售管理的基本理论，掌握销售管理的基本原理和学科方法，了解销售管理学科的发展前沿；3．学会理论联系实际，掌握运用所学理论知识和销售管理的原理和方法分析市场营销问题和具体案例的能力、学习掌握从销售管理业务实践中探索一般规律和理论概括的思维方法。
五、课程学时安排六、主要内容第一章销售管理设计概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解企业销售活动过程，掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定，熟悉销售管理的职能【教学内容】内容：销售；销售管理；销售管理的计划职能；销售管理的控制职能重点讲授：销售管理的计划职能【教学重点；难点】销售管理计划制定；销售管理的职能思考题：1、什么是销售？2、销售管理的职能有哪些？第二章销售部门的职责（2课时）【教学目标】通过本章学习了解销售部与市场部的关系、销售部与市场部的关系，掌握销售部门工作分析方法，掌握销售人员的主要活动，熟悉销售人员的基本职责。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
【2024版】《客户关系管理》课程教学大纲
可编辑修改精选全文完整版客户关系管理课程教学大纲初始说明【课程性质】客户关系管理课程是工商管理类专业核心课程，也是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业课程体系中的重要组成部分，具有很强的实践性。
通过本课程的学习，学生能够掌握客户关系管理的理论、方法与策略，培养学生在客户关系管理岗位方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作奠定坚实的基础。
【教学目的】本课程教学的目的是为了使学生掌握客户关系管理的基本理论和应用，确立以客户为中心的管理理念。
通过课程的学习，学生能够了解和认识客户关系管理的基础理论，熟悉客户关系管理软件的基本操作，掌握客户关系管理技能和方法，并能综合运用所学理论知识及实践能力进行客户关系管理。
【先修课程】客户关系管理是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业主干课程，学生应在修完管理学、市场营销学、市场调查与预测、网络营销及消费者行为学等专业基础课及专业课之后进行学习。
【教学方法】课程教学应以培养学生实际应用能力为出发点开展课堂教学，在教学环节中可以采取启发式讲解、案例讨论、上机演示与操作等方法实施课堂教学。
推荐教师利用多媒体及“学习通APP”等互联网教学平台手段，结合实训项目开展理论与实践教学，培养学生运用理论知识与实践能力处理企业实际问题得能力，达到提高课堂教学效果的目的。
学生在课程学习时，推荐通过组建学习团队的形式对课程实训项目进行学习与操作演练，强化学生实际动手能力的培养。
【考核方式】本课程为考试课，期末总成绩由平时成绩与卷面成绩按3：7综合。
平时成绩包括课堂出勤30分，课堂表现和课堂笔记30分，课后作业和测验40分；期末考试采用笔试与上机操作相结合的方式进行。
【教材与主要参考书】栾港《客户关系管理理论与应用》（第3版）【执行说明】1．在理论教学的同时，应结合实训项目增强学生实践动手操作能力；2．实训项目学时可以根据教学实际安排在课上或课后进行；3．实训项目的开展需要有互联网环境。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
销售管理实践教学大纲(3篇)
第1篇一、课程概述销售管理实践教学是市场营销专业的重要课程，旨在培养学生具备销售管理的基本理论知识和实际操作能力。
通过实践教学，使学生能够了解销售管理的基本流程，掌握销售技巧，提高沟通能力，增强团队协作精神，为今后从事销售管理工作打下坚实的基础。
二、教学目标1. 知识目标：（1）使学生掌握销售管理的基本理论和方法；（2）使学生了解销售市场的现状和趋势；（3）使学生熟悉销售团队建设和管理；（4）使学生掌握销售渠道的选择与维护。
2. 能力目标：（1）提高学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力；（2）培养学生的市场分析、问题解决和决策能力；（3）使学生具备销售策划、实施和评估的能力；（4）提高学生的实践操作能力和创新意识。
3. 素质目标：（1）培养学生的敬业精神、团队精神和诚信意识；（2）提高学生的社会责任感和职业道德；（3）培养学生的创新思维和终身学习能力。
三、教学内容1. 销售管理概述（1）销售管理的定义、特点与作用；（2）销售管理的发展历程与趋势；（3）销售管理的基本职能与任务。
2. 销售市场分析（1）市场调研的方法与技巧；（2）市场需求分析与预测；（3）竞争环境分析。
3. 销售策略与计划（1）销售目标与任务的制定；（2）销售策略的选择与实施；（3）销售计划的编制与执行。
4. 销售团队建设与管理（1）销售团队的组织结构；（2）销售人员的招聘与培训；（3）销售团队的激励与考核。
5. 销售渠道的选择与维护（1）销售渠道的类型与特点；（2）销售渠道的选择与评估；（3）销售渠道的维护与改进。
6. 销售技巧与沟通（1）销售技巧的基本要素；（2）销售沟通的方法与技巧；（3）客户关系管理。
7. 销售案例分析与讨论（1）典型销售案例的分析；（2）销售问题的诊断与解决；（3）销售创新的探讨。
四、教学方法与手段1. 讲授法：教师根据教学大纲，系统地讲解销售管理的基本理论和方法。
2. 案例分析法：选取典型的销售案例，引导学生分析案例，提高学生的分析能力和解决问题的能力。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》课程教学大纲营销管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在介绍营销管理的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的策略与实践。
通过理论研究和案例分析，培养学生分析和解决市场营销问题的能力，为他们未来在营销管理领域的发展打下坚实基础。
二、课程目标1. 理解市场营销的基本概念和理论。
2. 掌握市场营销的战略和策略制定。
3. 熟悉市场调研和消费者行为研究方法。
4. 学会运用市场营销工具和技巧解决实际问题。
5. 培养市场营销团队合作和沟通能力。
三、课程内容1. 市场营销概述- 市场营销的定义和发展历程- 市场营销的重要性和作用2. 市场营销环境分析- 宏观环境和微观环境- 竞争环境和消费者行为3. 市场调研和消费者行为研究- 市场调研方法和技巧- 消费者行为的研究和分析4. 市场定位与市场分割- 目标市场的选择和定位策略- 市场分割方法和实践5. 市场营销策略与战略- 市场营销策略制定的过程和方法- 市场营销战略的选择和实施6. 产品和品牌管理- 产品开发和产品组合策略- 品牌建设和品牌管理7. 价格管理和渠道管理- 价格策略和定价方法- 渠道设计和渠道管理8. 促销和广告管理- 促销策略和促销工具- 广告策划和广告传播9. 销售管理和服务管理- 销售团队管理和销售渠道管理- 客户服务管理和关系营销10. 国际市场营销- 国际市场环境和市场挑战- 国际市场营销策略和实施四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，介绍市场营销的理论知识和实践案例。
2. 案例分析：通过分析实际市场中的案例，培养学生分析和解决问题的能力。
3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享意见和经验，提高团队合作能力。
4. 演示和实践：通过模拟市场活动和角色扮演，加强学生的实际操作能力。
5. 课堂互动：鼓励学生提问、讨论和分享自己的观点，促进学生与教师之间的互动。
五、考核方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业和考勤等。
《市场营销管理》教学大纲
《市场营销管理》教学大纲市场营销管理教学大纲一、课程介绍1. 简要介绍市场营销管理的定义、发展背景和重要性。
2. 介绍课程目标和学习方法。
二、市场分析与调研1. 市场分析的概念和步骤。
2. 市场调研的方法和技巧。
3. 市场环境分析和竞争分析。
三、市场定位与目标市场选择1. 市场定位的概念和重要性。
2. 目标市场选择的原则和方法。
四、产品策划与开发1. 产品策划的原则和步骤。
2. 产品开发的过程和关键要素。
3. 产品生命周期管理和创新。
五、价格策略与定价决策1. 价格策略的分类和选择。
2. 定价决策的原则和方法。
3. 定价与市场定位的关系。
六、渠道管理与分销策略1. 渠道管理的概念和重要性。
2. 渠道选择和管理的原则。
3. 分销策略的制定和执行。
七、促销策略与销售管理1. 促销策略的类型和目标。
2. 销售管理的流程和技巧。
3. 销售人员培训和绩效评估。
八、品牌管理与市场传播1. 品牌管理的概念和重要性。
2. 品牌定位和形象的塑造。
3. 市场传播渠道和工具的选择。
九、市场营销绩效评估1. 定义和指标的选择。
2. 绩效评估的方法和工具。
十、案例分析与实践操作1. 根据真实案例进行实践操作。
2. 进行课堂讨论和分析。
十一、课程总结与展望1. 总结本课程的学习成果。
2. 展望市场营销管理的未来发展趋势。
备注：该教学大纲仅供参考，具体课程内容和教学方法可根据实际情况进行调整和修改。
继续写相关内容：十二、市场分析与调研1. 市场分析的概念和步骤：介绍市场分析的意义和作用。
学习如何进行市场潜力估计、市场规模测算、市场增长率预测等。
2. 市场调研的方法和技巧：介绍定性和定量市场调研方法，如问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。
学习如何设计调研问卷、收集和分析数据。
十三、市场定位与目标市场选择1. 市场定位的概念和重要性：解释市场定位的定义和作用。
了解如何通过产品差异化、目标市场划分和竞争优势打造等手段进行市场定位。
销售管理教学大纲
销售管理教学大纲一、课程基本信息1、课程名称：销售管理2、课程类别：专业核心课3、课程学分：＿____学分4、课程总学时：＿____学时5、授课对象：＿____专业学生二、课程目标1、知识目标使学生全面了解销售管理的基本概念、原理和方法，掌握销售计划制定、销售组织设计、销售区域管理、销售渠道建设、客户关系管理等方面的知识。
2、能力目标培养学生具备制定销售计划、组织销售活动、管理销售团队、分析销售数据、处理客户关系等方面的能力，能够运用所学知识解决实际销售管理中的问题。
3、素质目标培养学生的创新意识、团队合作精神、沟通能力和职业素养，使其具备良好的职业道德和社会责任感，为今后从事销售管理工作奠定基础。
三、课程内容1、销售管理概述（1）销售管理的概念和特点（2）销售管理的职能和作用（3）销售管理的发展历程和趋势2、销售计划与预算（1）销售预测的方法和技巧（2）销售目标的制定与分解（3）销售预算的编制与控制3、销售组织与团队（1）销售组织的类型和结构（2）销售团队的组建与培训（3）销售团队的激励与考核4、销售区域与渠道（1）销售区域的划分与管理（2）销售渠道的类型与选择（3）销售渠道的冲突与管理5、客户关系管理（1）客户关系管理的概念和意义（2）客户信息的收集与分析（3）客户满意度与忠诚度的提升6、销售过程管理（1）销售准备阶段的工作（2）销售拜访与沟通技巧（3）销售成交与售后服务7、销售数据分析与决策（1）销售数据的收集与整理（2）销售数据分析的方法和工具（3）基于数据的销售决策制定8、国际销售管理（1）国际销售的特点和环境（2）国际销售策略的制定与实施（3）跨文化销售沟通与管理四、课程教学方法1、课堂讲授通过讲解、演示、案例分析等方式，系统传授销售管理的基本理论和方法。
2、小组讨论组织学生进行小组讨论，针对实际销售管理问题进行分析和探讨，培养学生的团队合作和沟通能力。
3、案例教学引入实际企业的销售管理案例，让学生进行分析和决策，提高学生解决实际问题的能力。
《销售管理》(第5版)教学大纲
《销售管理》课程教学大纲一、课程及教师基本信息
二、教学进度及基本内容
注：1. 掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；
2. 学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；
3. 在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。
三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：
《销售管理》第5版，李先国主编，中国人民大学出版社，2019年。
阅读文献：
课程负责人（签字）：
基层教学组织（教研室）负责人（签字）：
学院（系）、部主管领导（签字）：
学院（系）、部（盖章）
_________年____月____日。
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》教学大纲课程名称：营销管理/Marketing management先修课程：经济学，消费行为学课程编号：abl 1124330课程属性：专业基础课授课对象：经济管理专业本科生总学时/学分：48/3开课学期：第四学期课程负责人：一、课程概述市场营销学是全国高等学校经济管理专业开设的主干课之一，是经济管理专业本科生必修的基础课程。
市场营销学是一门有序和深思熟虑的研究市场及筹划市场的学科•，其目的是可盈利地创造顾客满意。
通过市场营销学的学习，使学生能够了解市场营销学的重要原理和概念，并知道这些原理概念在实际营销管理实践中是如何得到应用的。
让学生掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的基本技巧。
同时给学生带来对市场营销哲学的生动感受。
二、课程目标1.掌握市场营销学的基本理论，提升以顾客需求为核心的市场营销理念。
2.熟悉市场营销学的主要内容，认识企业在市场营销过程的经常遇到的问题。
3.学会在市场营销中常用的方法和技术，提高解决问题的能力。
4.了解市场营销学开展过程的前沿理论，把握市场营销学的最新变化。
三、主要内容和基本要求1.市场营销分析是认识市场的前提和基础，要求学生学会市场营销分析的主要工具和方法，熟悉宏观市场营销环境，微观营销环境及顾客购买行为分析的等方面的内容。
2.市场营销战略是关系企业市场营销活动全局性和方向性的问题，要求学生掌握营销战略的相关理论，学会从战略的角度配置营销资源和规划营销开展的新业务。
3.市场营销策略是市场营销学的核心内容，要求学生掌握市场营销策略的基本理论，了解市场营销策略的演变及开展趋势，学会灵活运用市场营销策略的技能和技巧。
4.市场营销管理是企业有效完成市场营销活动保证，要求学生掌握营销管理的理论，学会管理的工具和方法，提升计划、组织、执行、控制企业营销管理的能力。
四、教学方式和考试方式教学方式：采用教与学互动式的教学方式，主要通过提升模块，应用模块、实战模块和前导模块完成。
《营销管理》教学大纲
《营销管理》教学大纲课程名称（中文）：营销管理课程名称（英文）：Marketing Management学时数：48学分：3开课时间：2010 - 2011 学年第一学期先修课程：管理学主讲人：XXX 博士/副教授一、课程简介本课程是MBA的核心课程之一，旨在市场管理运作的较高层次上介绍市场营销学科知识及其在商业（市场）实践中的运用。
市场营销管理是一门市场分析、计划、执行和控制的现代管理课程，是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。
其研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。
即，在特定的市场营销环境中，企业以市场调研、营销宏、微观环境分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，制定营销战略和计划，并以此为指导所实施的STP战略、品牌战略、市场竞争战略及4P组合策略，以创造顾客价值、满意和忠诚。
市场营销管理的研究内容具有综合性、实践性、应用性。
在现代市场经济条件下，市场营销管理不仅广泛应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。
作为MBA的核心课程之一，本课程将在讲解现代市场营销管理基础知识的同时，结合中国社会及目前转型市场的特点，通过一定的案例，介绍中国市场营销的发展、分析中国转型市场的特点及各类组织在营销运作实践方面的得与失。
二、课程目标通过本课程的教学，学生应该：●认识现代市场营销学科的发展过程及未来走向，及其在中国的发展●分析市场及市场机会●解释并讨论战略性的市场细分和市场定位●制定营销战略及产品、分销、促销、定价的策略●在认识中国市场特点的基础上，运用营销管理学科知识，分析各类组织在中国市场上营销管理实践活动；●在中国转型经济条件下及全球化趋势下如何运用营销管理的知识在市场上获取竞争优势●制定营销计划三、教材及参考读物指定教材：Kotler营销管理（第12版）梅清豪译，2006年9月上海人民出版社推荐读物为了进一步学习本课程的相关主题，强烈推荐以下阅读资料。
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页眉内容销售管理》课程教学大纲课程名：《销售管理》；课程号：编写日期：2008 年2 月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。
四、教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。
该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。
销售管理的先修课程为《市场营销学》。
五、教学课时及其分配总课时：54 学时；课堂授课48 学时；课堂讨论与实践课6 学时。
具体如下：六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16 分，4 个名词；二、单项选择题：20 分，10 题；三、辩析题：24 分，4 个题目；四、问答题：24 分，4 个题目；五、案例分析题：16 分，1 个题目。
七、教材使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007 年。
八、主要参考书目1.《销售管理》，Thomas N．Ingram 、RamonA ．Avila ，北京大学出版社2004 年。
2.《销售管理》，查尔斯· M·福特雷尔，机械工业出版社2004 年1 月。
3.《销售管理》，拉尔夫· W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001 年5 月。
4.《销售学基础》，查尔斯· M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000 年8 月。
5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001 年。
6.《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004 年。
九、主要内容第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。
二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
四、主要内容：1．1 销售概述1.1.1销售的涵义与作用1.1.2销售职位类型1.1.3销售工作的魅力1．2 销售管理的含义1.2.1销售管理的含义1.2.2销售管理的内容1.2.3销售管理的程序1．3 销售管理和营销管理1.3.1销售与营销1.3.2销售管理与营销管理1．4 从销售员向销售经理转变1.4.1销售人员的职业道路1.4.2从销售员向销售经理转变[ 课后作业]1．如何理解销售管理的含义?第二章销售职业中的社会道德一、教学目的主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等内容，要求学生认识遵守销售道德规范的重要性，了解销售道德规范的内容，强化职业道德意识。
二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
四、主要内容：2．1 销售人员的道德责任2.1.1道德和营销道德的发展2.1.2销售职业道德的评价标准2.1.3影响销售人员道德行为的因素2.1.4道德困境2．2 销售人员的道德规范2.2.1销售人员的道德问题2.2.2销售人员的道德规范2．3 销售经理的道德规范2.3.1销售经理的道德问题2.3.2销售经理的道德规范2．4 销售道德规范的管理[ 课后作业]1．如何加强对销售人员道德规范的管理第三章销售规划管理一、教学目的主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。
二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
四、主要内容：3．1 销售预测3．1．1 影响销售预测的因素3.1. 2 销售预测的程序3.1. 3 销售预测的方法3.1.4提高预测的准确性3．2 销售配额3.2. 1 销售配额的作用3.2. 2 销售配额的类型3.2. 3 销售配额确定的原则3.2.4销售配额确定的方法3．3 销售预算3.3. 1 销售预算的作用3.3. 2 销售预算的编制过程3.3. 3 确定销售预算的方法3.3.4预算控制[ 课后作业]1．如何对销售预算进行控制?第四章销售区域管理一、教学目的主要介绍销售区域设计、销售区域作战方略和时间管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法，注意处理目标顾客与现有顾客的关系。
二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
四、主要内容：4．1 销售区域管理的步骤4.1.1销售区域的涵义4.1.2销售区域的作用4.1.3销售区域的划分4.1.4销售区域管理的步骤4．2 销售区域的设计4.2.1销售区域设计的基本原则4.2.2销售区域设计的步骤4．3 销售区域的作战方略4.3.1分析现状4.3.2设定目标4.3.3制作销售地图4.3.4购买行为分析4.3.5选择策略4.3.6对付竞争者4.3.7努力开发新客户7.3.8让销售人员知道活动目标4.4 销售区域的时间管理4.4.1销售人员工作的时间特性4.4.2销售区域时间规划的原则4.4.3做好访问计划4.4.4做好时间记录和分析4.5 销售区域窜货管理4.5.1销售区域窜货的形式4.5.2销售区域窜货的原因4.5.3解决销售区域窜货的对策第五章客户管理一、教学目的主要介绍客户管理的内涵和内容、客户分析的方法、顾客投诉管理和客户关系管理的内容。
要求学生了解客户关系管理的本质，掌握客户分析的方法，理解顾客投诉的解决方案。
二、学时分配本章教学时数：2 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析和课堂提问。
四、主要内容：5．1 客户管理概述5.1.1客户管理的内容5.1.2客户关怀5．2 客户分析5.2.1客户的界定5.2.2客户档案的建立5.2.3客户分析的流程与方法5.2.4客户组合5.2.5客户筛选5.2.6新客户开发5．3 客户投诉管理5.3.1客户投诉的内容5.3.2处理客户投诉的原则5.3.3客户投诉处理流程5.3.4客户投诉处理的方法5.3.5有效处理客户投诉与索赔处理5．4 客户关系管理5.4.1客户关系管理的内容5.4.2客户关系管理的方法[ 课后作业]1．如何处理无理顾客的投诉?第六章销售网络管理一、教学目的主要介绍销售网络的含义、销售网络的设计和管理等内容，要求学生认识销售网络的重要性，掌握销售网络设计的方法，理解销售网络管理的要点。
二、学时分配本章教学时数：2 课时三、教学方法以讲授为主，课堂提问为辅，结合举例说明。
四、主要内容：6．1 销售网络概述6．2 销售网络的设计6.2.1销售网络的长度6.2.2销售网络的宽度6.2.3网络成员的义务和权利6.2.4界定销售网络机构的职责6．3 销售网络的管理6.3.1开发销售网络6.3.2销售网络管理6.3.3销售网络创新6.3.4销售网络中的窜货[ 课后作业] 1．如何调动销售网络成员的积极性?第七章销售接近准备一、教学目的主要介绍寻找准顾客、顾客资格鉴定、接近准备和约见等销售接近准备工作的内容。
要求学生掌握寻找准顾客、约见的方法及应注意的问题。
二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问四、主要内容：7．1 寻找准顾客7.1.1逐户寻访法7.1.2连锁介绍法7.1.3中心开花法7.1.4个人观察法7.1.5委托助手法7.1.6广告开拓法7.1.7市场咨询法7.1.8资料查阅法7．2 顾客资格鉴定7.2.1顾客购买需求鉴定7.2.2顾客购买力鉴定7.2.3顾客购买决策权鉴定7．3 接近准备7.3.1接近准备的意义7.3.2接近准备的内容7．4 约见顾客7.4.1约见的内容7.4.2约见的方法[ 课后作业]1．为什么要进行顾客资格鉴定?第八章销售洽谈一、教学目的主要介绍接近顾客、销售洽谈和处理顾客异议等内容。
要求学生了解接近顾客的常用方法，分析顾客异议的原因，掌握处理顾客异议的方法。
二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
四、主要内容：8.1接近顾客8.1.1拟定拜访计划8.1.2接近顾客的方法8.2销售洽谈8.2.1开场的方法8.2.2介绍产品的方法8.3销售展示8.3.1销售示范的技巧8.3.2激发购买欲望8.4顾客异议处理8.4.1异议产生的根源8.4.2有效处理顾客异议8.4.3常见异议的处理技巧[ 课后作业]1 ．销售示范中应注意哪些问题?第九章促成交易一、教学目的主要介绍捕捉购买信号、建议成交策略等内容。
要求学生了解捕捉购买信号的方法，掌握成效技巧，认识成交后和顾客联系的重要性。
二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
四、主要内容：9.1选择成交的恰当时机9.1.1识别成交信号9.1.2把握成交时机9.2成交技巧9.2.1请求成交法9.2.2假定成交法9.2.3选择成交法9.2.4小点成交法9.2.5从众成交法9.2.6阶段成交法9.2.7试用成交法9.2.8机会成交法9.2.9保证成交法9.2.10优惠成交法9.3成交后应注意的问题9.3.1回收货款9.3.2售后服务9.3.3与顾客建立和保持良好的关系[ 课后作业]1. 在跟顾客成交时如何克服心理障碍？第十章销售服务一、教学目的主要介绍销售服务的含义、分类和内容，服务质量的评价标准和服务改善的方法等内容。
要求学生了解销售服务在销售管理中的作用和服务的内容，掌握改善服务质量的方法。
二、学时分配本章教学时数：2 课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。
四、主要内容：10.1销售服务的含义与类别10.1.1服务和销售服务10.1.2销售服务日益重视的背景和价值10.1.3销售服务的类别10.2销售服务的内容10.2.1售前服务10.2.2售中服务10.2.3售后服务10．3 服务质量的评价10.3.1服务质量的含义和内容10.3.2服务质量的评估和测量8．3．3 服务质量差踞分析10．4 服务质量的改善10.4.1服务质量差距的分析和改善10.4.2对服务人员的监督10.4.3服务质量战略[ 课后作业]1．如何提高我国企业的服务质量第十一章销售模式一、教学目的主要介绍爱达模式、迪伯达模式和费比模式的涵义及内要求学生了解容，这三种销售模式的含义，掌握这三种销售模式的运用方法。