如何实现由“价格导向型向顾客价值

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如何实现由“价格导向型向顾客价值

如何实现由“价格导向型向顾客价值

疼痛护理缓解开腹手术患者术后疼痛的效果摘要】目的:分析疼痛护理在开腹手术患者术后疼痛中的应用效果。

方法:抽选2016年12月—2018年6月在本院行开腹手术治疗的200例患者,依据不同护理方法为标准分组:实验组100例(予以疼痛护理),参照组100例(予以常规护理),同时观察、比对两组术后疼痛改善情况。

结果:护理后,实验组护理满意率97.00%(97/100),明显比参照组82.00%(82/100)高,(P<0.05);两组术后VAS评分比较,有差异性(P<0.05)。

结论:对开腹手术患者术后展开专业护理工作时,予以其疼痛护理的应用效果较显著,可在提升患者术后满意率的基础上,缓解术后疼痛感,建议推荐。

【关键词】疼痛护理;开腹手术;术后疼痛【中图分类号】R473.6 【文献标识码】B 【文章编号】1007-8231(2018)26-0269-02术后疼痛是开腹手术患者术后较常见的一种并发症,术后疼痛发生后常易伴发情绪低落、失眠、生理功能紊乱等病症[1]。

为此,予以患者术后安全、高效的护理干预,对缓解疼痛感、改善预后等具有积极作用。

为了解疼痛护理在开腹手术患者术后疼痛中的应用效果,本次选2016年12月—2018年6月在本院行开腹手术治疗的200例患者,现将结果作如下报道。

1.对象和方法1.1 临床资料研究对象选2016年12月—2018年6月在本院行开腹手术治疗的200例患者,分成两组:实验组100例,男女例数比:50例/50例;年龄介于10岁~78岁,年龄均值(36.5±3.6)岁;参照组100例,男女例数比:50例/50例;年龄介于7岁~78岁,年龄均值(37.8±5.2)岁。

两组患者以上各项资料展开比对,发现结果差异不明显(P<0.05),可比。

1.2 方法(1)对参照组100例患者术后予以常规护理,方法为:入院后,护理人员对患者进行简单的健康宣教,告知患者应该均衡饮食,并严密监测其各项生命提升变化。

关于(一)顾客价值的层次性与动态性Zeithaml在1988年指出

关于(一)顾客价值的层次性与动态性Zeithaml在1988年指出

企业营销中的客户价值、结构与策略广州市旅游商贸职业学校付红星内容提要:在市场营销中,客户关系日益受到企业的重视,众多的企业引入了客户关系管理(CRM)系统。

本文从客户关系管理出发,探讨了客户的终生价值、变化规律、驱动因素,并根据客户的价值和特点进行分类,以便实施定制化的客户服务策略。

关键词:客户关系客户价值层次结构定制化服务在企业营销活动中,客户关系管理(CRM)是一种非常重要的战略,它采用先进的数据库和其它信息技术来获取客户数据,分析客户行为和偏好特性,积累和共享客户知识,有针对性地为客户提供产品或服务,发展和管理客户关系,培养客户长期的忠诚度,以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。

下面重点围绕客户的价值来分析客户的类型,并研究企业针对不同客户类型的定制化服务策略。

一、客户的价值及投资成本客户价值是从客户出发的价值(Customer Delivered Value)和从企业出发的价值(Customer Relationship Value)的综合体,从客户出发的价值是指客户在购买和消费过程中所得到的全部利益。

客户在购买或服务时,总希望把货币时间精力和体力等有关成本降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足。

因此,客户在选购商品或服务时,往往选出价值最高成本最低的产品或服务。

从企业出发的价值是指客户为企业所带来的总价值,它强调的不是“客户单次交易给企业带来的收入”,而是强调通过维持与客户的长期关系来获得最大的客户生命周期价值。

以客户为中心的经营模式的出现带来了市场营销模式由传统的4p到4c 的转变。

这种营销模式的转变包含了两层含义:一是企业关注的重点从内部业务转向了客户,二是企业关注客户是基于客户价值的。

客户价值概念的提出是市场营销理论的又一次飞跃,它使得市场营销理论向着更加精细化操作化的方向发展。

1.客户的终生价值客户终生价值(Customer Lifetime Value)是指对一个新客户在未来所能给公司带来的直接成本和利润的期望净现值。

顾客价值及其驱动因素

顾客价值及其驱动因素

顾客价值及其驱动因素企业竞争说到底可以归结为顾客之争——顾客份额和顾客知识之争,而企业拥有的唯一战略武器就是:创造和交付优异的顾客价值。

(一)顾客价值的层次性与动态性Zeithaml在1988年指出,感知价值是主观的,随顾客的不同而不同。

顾客对某一产品的期望价值不仅在不同顾客之间会所有差别,而且同一顾客在不同时间的期望价值也会不同。

这表明顾客价值的性质及影响因素在顾客与公司交往的不同阶段可能会发生变化。

换句话说,激发顾客最初购买某种产品的属性可能不同于顾客购买后使用过程中的价值标准,后者可能又不同于长期使用过程中的价值决定因素。

此外,引发顾客离弃的缺陷,也并不必然发生在顾客在使用产品时对主导价值评价的标准上。

类似地,Ravald在1996年做出了这样论述:“不同顾客具有不同的价值观念、需求、偏好和财务资源,而这些资源显然影响着顾客的感知价值”。

事实上,在明确了顾客价值内涵的基础上,不难理解上述论断的科学性。

例如,感知所得可能因顾客而异(如有的可能要数量,另一些要高质量,还有的要便利),付出也可能有所不同(如一些顾客只关心所付出的金钱,一些则关心所付出的时间和努力)。

同时,顾客价值也可能因适用环境的不同而有所差异,顾客在不同时间对价值的评估可能有所不同,例如,在购买决策之前、实际购买过程之中和产品使用之后,顾客对价值的评估可能存在重大差异,因为在不同的时间阶段,顾客评判的标准可能会有所不同。

在购买阶段,顾客需要比较不同的产品或服务,并选出自己最喜欢的;而在产品的使用中或之后,顾客更关心的是所选产品的效用。

值得指出的是,这种现象实际上已得到证实:Gardial,Clemons,Woodruff,Schumann及Burns(1994)的研究表明:顾客在购买产品过程中对价值的感知与使用过程中或之后截然不同。

即不同顾客可能有不同的价值感知,而同一顾客在不同时刻也会有不同的价值感知,即顾客价值具有明显的层次性和动态性。

如何进行价格策略的制定

如何进行价格策略的制定

如何进行价格策略的制定价格策略是现代企业中非常重要的一部分,它是指综合各种因素和战略,以及竞争和市场定位等因素,确定产品或服务的售价。

一个好的价格策略可以帮助企业盈利,提高市场占有率,增强品牌价值等诸多优点。

而如何进行价格策略的制定,是企业需要解决的关键问题。

一、价格策略的分类价格策略按照不同的核心因素可分为三类,分别是成本导向型价格策略、市场导向型价格策略、竞争导向型价格策略。

1. 成本导向型价格策略成本导向型价格策略是以企业产品或服务的成本价为基准,通过按照一定比率加上固定成本和利润来定价的策略。

通过这种策略,企业可以确保每个销售额所获利润达到一定比率。

成本导向型价格策略适用于生产成本稳定和企业对市场需求变化不敏感的情况。

2. 市场导向型价格策略市场导向型价格策略是根据市场需求和市场对于竞争品牌的价格反应,通过商品品质、市场需求等因素调整价格。

这种策略可满足市场需求,属于一种有效的竞争策略。

市场导向型价格策略适用于市场需求较大,竞争激烈的行业。

3. 竞争导向型价格策略竞争导向型价格策略是根据竞争对手的价格水平调整自己的价格,以获得市场份额。

一般来说,此种策略应当和市场导向型的策略结合使用,以建立品牌竞争力。

二、价格策略制定的步骤1. 确定市场需求和价格敏感度要实现阳春白雪的定价最终目的,企业需要了解市场需求以及市场对价格敏感度。

价格敏感度是指市场对于价格的反应程度,还是一个相对概念,需要与行业平均水平进行对比、分析。

对于高度价格敏感的产品或服务,企业需要采取不同的策略。

2. 分析成本构成为了制定成本导向型价格策略或确定价格范围的底线,企业需要了解产品或服务的成本构成,包括直接成本和间接成本。

此时,企业需要权衡成本与价值的关系,以找到一个适合的定价策略和以后的销售方案。

3. 明确整体战略目标企业制定价格策略并不仅仅是为了确定售价,还是为了促进全局目标的发展。

企业要知道自己的市场定位、未来的产品线、公共形象以及规模控制等。

企业思维:从产品和价格到市场和客户

企业思维:从产品和价格到市场和客户

有 活 动 。简 而 言 之 ,营 销 公 司 必 需
与 美 国 银 行 业 不 同 的 是 ,我 国
从 以产品为 中心的方式转向以客户
为 中心 的方式, 也就是整合 的精 这 髓所在 。 ” 诸 如宝洁公司 、 苹果公 司这些 真正的营 销实践者 , 不仅 以客户为
商业银行一开始并非是商业化 的赢
— —
自从 5 0年代 初市场 营销在 美 国商业银 行崭露头角 , 国商 业银 美 行市场营 销经历 了 5 年代 和 6 0 0年 代的 公共关 系阶段 、 0 7 年代 的广告 和营 业推 广阶段 8 年代 的营 销文 0 化发 展阶段, 以及9 年代 后期的满 0 足和创 造客户需求 的阶 段。 销已 营
他 们 的 产 品 , 些 产 品 理 所 当然 地 这 被 市 场 所 拒 绝 。 些 公 司忘 记 了 销 这
科 技进步 。 科技在金 融服
务 中的 广 泛 应 用 也 加 剧 了金 融 机 构
之 问的竞争。新科技成果在金融 服
务营 销手段 和营销 过程 中的应 用,
式不 可分割的组成部分 。
顾 客行为的改变 。随着收
入的提 高、财 富存量 的增 长,越 来 越多的顾客需要银 行或其他金融机 构来 指导和 管理他们 的金融 事务 ,
商业银 行越 来越重视 营 销的作 用, 并且逐步从 “ 产品导 向型”发 展到 “ 客户导 向型” 。工业时代市场 竞争
2 02 9 0 .
经 成 为 商 业 银 行 发 展 战 略 和 经 营 方
此 后的8 年代, 0 客户提 出更高
的 品 质 要 求 ,日本 人 对 此 作 出迅 速
反应并提 供更好的汽 车。 直到9 年代, 0 许多公 司才终 于 认识到 ,在所有的活动 中,只有产 品导 向或技 术导 向是不够 的, 户 客 导 向才是最重要 的;众多 的公 司显 然是在缺乏客户参与的情况下设 计

《服务营销》 第六章 服务导向战略

《服务营销》 第六章 服务导向战略

三、基于顾客导向的服务生产率提升战略
(三)服务生产率模型
服务生产率概念可以描述为 服务生产率=f(内部效率、外部效率、能力利用率) 或 服务生产率=f(成本效率、收益效率、能力效率)
三、基于顾客导向的服务生产
服务提供者的投入
人员、技术、系统、信
息、时间…….
服务营销
授课人:
6
服务导向战略
学习目标
服务导向的内涵与层次性 价值主张的内涵与层次性 服务营销战略及其规划 服务有形化 服务生产率 服务品牌
目录
CONTENTS
1 服务导向与服务价值主张 2 服务营销战略规划 3 服务营销战略选择
第一节 服务导向与服务价值主张
一、服务导向
服务导向的内涵
一般而言,服务导向是指企业及其员工把顾客的利益 放在首位,通过优质服务来满足顾客的需要,发展企 业与顾客之间的合作关系。在服务导向的企业战略 (以下简称为服务导向战略)实践中,往往要涉及服 务供应商及其内部能力、优质资源、技术质量、价值 工程、地理区域、定价、专利技术以及来自声誉和形 象方面的差异化等因素。
表6- 1 产品导向与服务导向的战略比较
战略概念
标准化 成本和定价 生产率 需求和供给匹配 规模经济 经验曲线 增长/规模/份额 退出新产品/服务的风险 进入壁垒 变革的实行
对企业产生的影响
产品导向
服务导向
提供统一标准
消费者不同,无法统一标准
建立在物质产品之上
建立在对价值的理解上
可以度量
不能度量
通过库存的管理
第二节 服务营销战略规划
一、服务营销战略的内涵
服务营销战略是服务战略中的核心战略之一,它是指企业为了谋求长 期的生存和发展,根据外部环境和内部条件的变化,对企业所作的具 有长期性、全局性的服务计划与谋略,是企业在组织目标、资源及各 种环境机会之间建立与保持一种可行的适应性服务的管理流程,包括 服务导向、服务观念和服务开发等一系列的营销策略

应用文-如何实现顾客资产价值最大化

应用文-如何实现顾客资产价值最大化

如何实现顾客资产价值最大化' 内容摘要:本文从顾客满意和顾客资产两种观念的对比分析入手,探讨了顾客资产的主要动因,认为企业资源的有限性及消费需求的多样化要求企业必须有选择、有区别地服务顾客,实现顾客终身价值的最大化。

关键词:顾客满意顾客资产价值创造随着短缺的结束和买方市场的出现,以产品为导向的企业越来越感觉到来自市场激烈竞争的压力。

而顾客地位的变化、互联网信息的蓬勃以及经济的日益全球化,则使顾客的选择变得更加主动、广泛和深远,顾客已成为决定企业成败的重要因素之一。

顾客资产观的产生1965年,Cardozo首次将顾客满意的观点引入营销领域,此后,学术界掀起了研究顾客满意的热潮,许多学者经过实证研究得出顾客满意导致顾客忠诚进而实现企业绩效目标的结论。

20世纪90年代,随着顾客满意研究的进一步深入,愈来愈多的研究结论与“顾客满意观”发生了分歧,发现“顾客满意与顾客忠诚之间的正相关性”以及“顾客忠诚与企业绩效之间的正相关性”并非存在于所有的企业之中。

美国学者Johnson和Hart的研究表明,在服务性企业顾客忠诚对企业的盈利产生正效应而在产品生产性企业顾客忠诚对企业的盈利产生负效应。

率先开展顾客满意度调查的美国汽车制造业的顾客满意率超过90%,然而实际上再次购买相同品牌汽车的顾客只有30%至40%。

不少以“服务所有顾客”为宗旨的企业陷入了“满意困境”之中。

学术界开始思考、探寻既能使顾客满意又能让企业赢利的新观念。

Blattberg 和Dghton“顾客资产”观念的提出,认为企业要真正实现以顾客为中心的经营思想,必须重视顾客的终身价值,把顾客作为企业最重要的资产进行经营,使其最大化。

所谓顾客资产是指企业所有顾客终身价值的总和。

此观点指出顾客满意并不是维系顾客的唯一推动要素,企业不应无约束地服务所有顾客于满意,因而不提倡使所有的顾客满意,也不提倡使顾客完全满意,而是主张在对所有顾客进行盈利性分析的基础上,有选择、有区别地服务顾客,不仅仅关注顾客当前的盈利能力,更关心企业将从顾客一生中所获得的贡献流的折现净值。

销售话术中的价值宣传技巧

销售话术中的价值宣传技巧

销售话术中的价值宣传技巧在竞争激烈的市场上,销售人员需要运用各种技巧来吸引客户并促使他们做出购买决策。

其中一个重要技巧就是有效地传递产品或服务的价值,使客户认知到购买这个产品或服务所带来的好处和价值。

本文将探讨销售话术中的价值宣传技巧,帮助销售人员提升销售能力。

首先,销售人员应该了解客户的需求并将产品或服务的特点与这些需求进行对应。

只有了解客户的需求,才能明确告知客户产品或服务为其提供的价值。

例如,如果销售人员了解到客户需要提高工作效率,他们可以强调产品的快速操作和高效率,以达到满足客户需求的目的。

其次,销售人员需要运用数据和事实来支持价值宣传。

客户更容易相信有证据支持的观点,因此,销售人员可以使用各种数据和具体案例来说明产品或服务的优势和价值。

例如,销售人员可以提供一些客户的成功案例,说明他们如何通过使用该产品或服务取得了成功,并实现了卓越的业绩。

另外,销售人员还可以使用情感化的语言和故事来传递产品或服务的价值。

人们往往更容易被感性因素所吸引,因此,销售人员可以使用情感化的语言来激发客户对产品或服务的兴趣和需求。

同时,故事是一个非常有说服力的工具,销售人员可以讲述一些相关的故事来说明产品或服务对其他人生活的改变和影响,以引起客户的共鸣。

此外,销售人员还可以通过与客户进行积极的互动和沟通,来传递产品或服务的价值。

销售人员可以提出一些开放性问题,了解客户的需求和痛点,然后针对性地介绍产品或服务的特点和优势。

在与客户的对话中,销售人员可以通过倾听客户的意见和建议,进一步调整自己的话术,使其更符合客户的需求。

最后,销售人员还可以利用客户的心理和认知偏差来传递产品或服务的价值。

心理学研究发现,人们在做决策时常常受到一些认知偏差的影响,例如,亲和力偏差、损失厌恶等。

销售人员可以利用这些认知偏差,通过强调产品或服务的独特性、独特的优势,让客户认为自己可能会错过一些独一无二的机会。

综上所述,销售话术中的价值宣传技巧对于提升销售能力至关重要。

第5章 创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚

第5章  创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚

第3部分密切联系顾客第5章创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚5.1 复习笔记一、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚1.传统组织架构与现代顾客导向的公司组织架构的区别(见图5-1所示)图5-1 传统组织架构与现代顾客导向的公司组织架构①传统组织架构:金字塔顶端是总裁,管理人员在中间,一线人员和顾客在底层②现代顾客导向的公司组织架构:顶端是顾客:接下来是面对顾客和服务于顾客、使顾客满意的一线人员;再下来是中层管理者;最底层才是高层管理者。

2.顾客认知价值(1)顾客选择的标准:顾客是在有限的搜寻成本与知识、流动性和收入约束下,追求价值最大化。

(2)顾客感知价值(customer perceived value,CPV)①定义顾客感知价值是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差。

②顾客感知价值的决定因素(见图5-2所示)图5-2 顾客感知价值的决定因素a.整体顾客利益(total customer benefit)是顾客从某一特定的产品或服务中,由于产品、服务、人员和形象等原因,在经济性、功能性和心理性上所期望获得的一组利益的认知货币价值。

b.整体顾客成本(total customer cost)是顾客在评估、获得、使用和处理该产品或服务时发生的一组认知成本支出,包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。

③顾客感知价值是基于顾客对不同的选择上的所获得的整体利益与所支付的整体成本之间的差。

顾客得到利益。

也要有所支出。

顾客根据两种价值提供物V1和V2的比值V1∶V2作出选择,如果比值大于1就选择V1,如果比值小于1就选择V2,如果比值相等就无所谓。

(3)价值观念的应用顾客价值分析(customer value analysis)的步骤包括:①确认顾客价值的主要属性和利益。

询问顾客当他们选择产品和销售商时所在意的产品属性、提供的利益和绩效水平。

②定量评估不同属性和利益的重要性。

请顾客对不同的属性和利旋按重要程度打分。

价值销售技巧

价值销售技巧

关系建立-伙伴
价值销售的基本含义
• 成功销售核心竞争力因素的发展和演变 基于价值的销售还是基于优惠的销售 • 价值销售的四个组成部分
基于价值的销售,事实基于优惠的销售
Price
Value
价值销售的基本含义
• 成功销售核心竞争力因素的发展和演变 • 基于价值的销售还是基于优惠的销售 价值销售的四个组成部分
优势/受益-关系建立
组织间的伙伴
• 由于客户在购买时越来越挑剔,而且购买过程 越来越复杂,销售是在一种新的购买和销售关 系中进行。在这个过程中,销售团队帮助客户 机构实现整体合作策略,销售代表的角色和职 责是在弹奏组织对组织结成伙伴的新乐章,这 种伙伴关系对双方将更具建设性和有利可图。
交易→合作型→伙伴型
五种类型销售代表
• 人际型
此类型的销售代表相信只要把关系搞好,其它都是次要的。的 确,目前国内许多交易,特别是金额庞大的交易,没有关系根本 无法进行,关系的重要性是无庸赘言的。但是您有关系,别人也 会走后门,因此,“关系”只是交易的起步,接下来真正的胜负 还是要靠销售代表其它方面的能力。因此只凭关系的销售代表, 仍然无法做好销售代表的工作。 人际型的销售代表过分注重与客户的关系,往往对客户的需求 了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后,若是客户在使用时 不能得到充分的满足引起抱怨,将会妨碍与客户的长期关系。 人际关系的销售代表,除了要注重人际外,仍应着力于提供客 户最适当的产品,才能和客户建立长期稳定的关系。
Welcome
be ahead
价值销售技巧 Value-based Selling skill
• Set out of our thinking box. • Set up a new thinking box.

试试让顾客参与定价

试试让顾客参与定价
三 是更好 地锁 定 目标消 费群 。当前 . 可 能性 越来 越小 。市场被 细分 以后 ,企
确实 很新 颖 .它不仅 说 明企 业 更重视 与顾 服务成本 .请顾客 对新价格进行投票表 场观 念 ,由生 产导 向型 向顾客 导 向型企 业 市场 后 .也 更容 易 为市场 和顾 客所接 受 。
客 的售前 沟通 ,同 时 .也 启示企 业转 变市 决。使 定价 更符 合顾 客的心 理价 位 ,推 向 市 场竞 争 E趋 激 烈 ,一 个产 品垄断市 场 l = 转变。对企业来说 .能否制定 出一个科学 通过价格听证会 .服务单位往往能听到来 只有找 准 自己的 目标消 费群 .才能 生存 1
fc软 i 的顾客 .企业可以适当减少成本 .从而满 就会 失去市 场 .微软 的 Ofe 件尽 管
合理的定价还要兼顾品牌、售后服务 .并 足这 一部 分顾 客 的需 求。在 电脑 行业 .美 能更强大 .但是 由于微软对中国人的消妻 考虑产品的换代周期等。顾客是市场的最 国的戴 尔公 司是 一家 创办 只有十 几年 的公 承受能力缺乏了解 .坚持走高价路线 .舞
合理的定价 决定着该企业是否能在市场
价 已经放 开 .企 业对 自己的产 品有 自主定 高 了 ,消 费者 是不会 买账 的 :定价 低 了 .
自顾客的意见和建议 .以便更好地改进其 去。请顾客参与定价 .再以所定价来生产
或 采 购相应 的商 品 .满足其 需要 .可 以要 二是 更 好 地 控 制 成 本 。顾 客 提 出一 好地锁定目标消费群。美国的沃玛特就绍

自己需要的电脑 .戴尔根据顾客要求的黟
是 改进 产品和服 务 赢得公众信 能或价位为其配置最理想的电脑 ,并以塌
该 方式 一经 推 出 .便 在 当地 引起 不小 的反 赖 。 时下 .我国 一些公 用产 品如 电信 、 自 快的速度送到顾客用中。这样 .戴尔不依

市场营销学》形考任务答案

市场营销学》形考任务答案

市场营销学》形考任务答案选择一项:错题目20企业在制定市场营销计划时,应该首先确定产品的售价,再考虑其他市场营销组合因素。

选择一项:错1.市场营销不仅仅是推销和广告。

2.生产观念和产品观念都是以企业产品为中心的经营思想,但前者注重质量,后者注重产量。

3.从市场营销学的角度来理解,市场是指买卖之间商品交换关系的总和。

4.保护消费者权益是企业社会责任的重要内容。

5.企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。

6.某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率,对它最适宜的投资策略不是发展策略。

7.香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水,这不是运用了市场渗透策略。

8.企业市场营销管理的目的在于使企业的活动与外部环境的发展变化相适应。

9.“市场营销组合”这一概念是由美国的XXX教授首先提出来的。

10.某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎,现决定自己办厂生产轮胎。

这就实现了前向一体化。

11.微观环境与宏观环境之间是一种相互影响的关系,微观环境受制于宏观环境,但也可以通过企业的营销活动来对宏观环境产生影响。

12.消费需求变化中最活跃的因素不是个人可支配收入。

13.随着经济的发展,人们的文化生活日益丰富,这为书刊、报纸等文化产品的行业带来了市场机会。

14.在无需求的状态下,企业营销的任务是进行刺激性营销;在需求下降的情况下,企业则应实行恢复性营销。

15.恩格尔系数越高,人们的生活水平越低;反之,恩格尔系数越小,人们的生活水平越高。

16.国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品,可收到显著的示范效应。

这是利用了社会阶层对消费者的影响。

17.XXX的需求层次论认为,人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次,在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。

18.生产厂家对皮革的需求,取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需求,有人把这种特征称为“引申需求”。

19.顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象,也不决定他的购买行为。

导购最常遇到的10大麻烦,如何化解?

导购最常遇到的10大麻烦,如何化解?

导购最常遇到的10大麻烦,如何化解?一个优秀的终端导购要具备“狼性的物种基因”,包括:自信力、理解力、营销力、取悦力、恒定力,其次要具备八种技能和意识:销售意识、服务意识、积极心态、理智思维、专业知识、补偿感、成就感、亲和力。

面对各种终端销售可能面临的情况,优秀的店长和导购们都是如何应对的呢?1.选好产品却因差价放弃一般来说,顾客因为最后的一点差价而放弃签单主要有三种情况:(1)顾客对价格比较敏感,以价格为导向。

在价格不能降低的情况下,一种方法是赠送一些小物件或附加服务以补偿顾客的心理落差,另外一种方式是再次讲解商品的卖点,强化顾客的购买信心。

(2)顾客觉得面子上有些失衡。

在价格不能降低的情况下,第一种处理方法也是赠送礼品或提供附加服务,另外一种方法是通过顾客比较商品的价格与价值来突出商品的性价比,也可以说说“回头客”对商品的认可。

(3)顾客本身就处于一种犹豫的状态,只不过是有了导火索而增强了放弃的决心。

面对这种情况,应该通过问话摸清顾客放弃的原因,挖掘顾客深层次的需求,争取达成销售。

2.牌子确实不错,就是太贵如果顾客谈到“这个牌子确实不错”,说明顾客已经在一定程度上认可我们的品牌和产品了。

在此条件下,我们应该与顾客进行深入的交流,让顾客觉得“物有所值”。

这时,我们可以从两个方面着手:(1)从产品的品牌、文化、历史、内涵等去塑造价值;(2)从商品的材质、工艺、功能、色彩等去塑造价值。

总之,要让顾客觉得贵得有道理、有理由。

3.其他厂家或商家的人冒充顾客打探情况“知难而退”与“和气生财”是解决这个问题的两个基本原则,那么如何做到让对方“知难而退”并能到达“和气生财”呢?一旦确定了来者是来“打探”消息的(不要误会真实顾客哦),可以采取“远距离服务”。

用“多问少说”等表达出沟通倾向,从而让对方意识到自身的角色,不露声色地揭穿竞争对手的身份,又让对方有台阶下。

对方一旦知道你识破了他的身份,自然会乖乖走开。

价值导向定价法案例

价值导向定价法案例

价值导向定价法案例
海尔自创立以来,逐步成为全球大型家电第一品牌,多次蝉联大型家电品牌零售量全球第一。

海尔在国内采取了四种定价策略。

首先,多重价格组合,对于不同的消费人群,海尔制造具有差异化的产品,制定具有差别的价格,满足消费者的需求;其次,确定认知价值策略,针对消费者心目中产品的认知,制造满足消费者所需的实物价值与使用价值,形成了产品定价基础;再次,提高顾客的满意度,从售前到售后,建立一条龙服务体系,增加顾客满意程度,推广产品的使用范围。

我们可以看得出,海尔的这一价格政策使海尔能够依照海尔产品所能表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其它价值形式,建立了相对独立的在消费者心目中的认知价值,并以此作为海尔产品的价格基础,取得了相对独立的价值认知系统。

而这种认知价值系统的建立又不是象价格一样可以简单模仿的,这种独立的海尔价值与价格模式,建立在多年以来所积累品牌、服务理念基础上。

这种不能被简单重复的海尔品牌资源基础造就了海尔品牌的核心竞争能力,使海尔在激烈竞争中仍能立于不败之地.
主要因素.而事实上,在消费者高度成熟的今天,消费者已经不仅仅单纯地以价格为度量购买的惟一尺度,与顾客让渡价值有关的因素已经开始在消费者的购买选择中越来越多地体现出来。

海尔针对消费者的这种价值认知心理,以提高品牌形象,提高服务价值等来提高总顾客价值,增加总顾客让渡价值,提高顾客满意度。

由此,海尔巧妙地避免了以价格和利润作为竞争成本,而是以提高顾客让渡价值为竞争核心的品牌与服务理念使海尔在激烈的市场竞争中游刃有余。

顾客价值及其驱动因素

顾客价值及其驱动因素

顾客价值及其驱动因素企业竞争说到底可以归结为顾客之争——顾客份额和顾客知识之争,而企业拥有的唯一战略武器就是:创造和交付优异的顾客价值。

(一)顾客价值的层次性与动态性Zeithaml在1988年指出,感知价值是主观的,随顾客的不同而不同。

顾客对某一产品的期望价值不仅在不同顾客之间会所有差别,而且同一顾客在不同时间的期望价值也会不同。

这表明顾客价值的性质及影响因素在顾客与公司交往的不同阶段可能会发生变化。

换句话说,激发顾客最初购买某种产品的属性可能不同于顾客购买后使用过程中的价值标准,后者可能又不同于长期使用过程中的价值决定因素。

此外,引发顾客离弃的缺陷,也并不必然发生在顾客在使用产品时对主导价值评价的标准上。

类似地,Ravald在1996年做出了这样论述:“不同顾客具有不同的价值观念、需求、偏好和财务资源,而这些资源显然影响着顾客的感知价值”。

事实上,在明确了顾客价值内涵的基础上,不难理解上述论断的科学性。

例如,感知所得可能因顾客而异(如有的可能要数量,另一些要高质量,还有的要便利),付出也可能有所不同(如一些顾客只关心所付出的金钱,一些则关心所付出的时间和努力)。

同时,顾客价值也可能因适用环境的不同而有所差异,顾客在不同时间对价值的评估可能有所不同,例如,在购买决策之前、实际购买过程之中和产品使用之后,顾客对价值的评估可能存在重大差异,因为在不同的时间阶段,顾客评判的标准可能会有所不同。

在购买阶段,顾客需要比较不同的产品或服务,并选出自己最喜欢的;而在产品的使用中或之后,顾客更关心的是所选产品的效用。

值得指出的是,这种现象实际上已得到证实:Gardial,Clemons,Woodruff,Schumann及Burns(1994)的研究表明:顾客在购买产品过程中对价值的感知与使用过程中或之后截然不同。

即不同顾客可能有不同的价值感知,而同一顾客在不同时刻也会有不同的价值感知,即顾客价值具有明显的层次性和动态性。

营销学上的三大经典营销策略组合理论--4P、4C、4R理论

营销学上的三大经典营销策略组合理论--4P、4C、4R理论

4P 、4C 、4R 理论(转)4P 、4C 、4R 理论营销学上的三大经典营销策略组合理论。

4P 理论:即产品即产品((product )、)、价格价格价格((price )、)、促销促销促销((promotion )、)、渠道渠道渠道((plac e )四要素由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡(E.Jerome Mccarthy )1960年提出,“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体,也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多,竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法,这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

企业以盈利为目标,所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑,打价格战是一种定价和竞争策略,但价格低并非总是凑效,曾经就有一个朋友,面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择,一家是按全价销售,另一个则是八折销售。

结果却是选择了原价购买。

信息不对称,使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息,品质、期限、真伪、质量、效用,价格不仅与产品本身相关联,也与品牌的附加内涵和价值相关联,与市场的供求关系相关联,与所选择的购物场所的信誉相联系。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。

这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。

普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。

B2C 模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节,将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。

B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

4P’s 之后,因为服务业在70年代迅速发展,有学者又增加了第5个“P”,即“人”(People);又因为包装在包装消费品营销中的重要意义,而使“包装”(P ackaging)成为又一个“P”;70年代,“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候,又提出了两个“P”,即公共关系(Publications)和政治(Politics)。

价值导向定价的实践

价值导向定价的实践

价值导向定价的中国实践一、价格,市场营销的双刃剑很早有人总结过,这个世界上一个人要获取物质的方法不外乎有四个:自产、乞讨、掠夺或交换;而前三个已经被当今人类文明所抛弃,剩下的似乎唯一的而合理的方式就是交换;那么,交换就意味着你获取东西的同时要付出些什么;对顾客而言,付出的就是他辛辛苦苦攒下的钱;所以,货架上那些一连串的看似不起眼的标价签,对企业而言也许不算什么,但对顾客而言很重要;因为它向顾客展示一个产品和品牌能够交换的价值,也就是你的产品到底能值多少钱的信息;我们承认,有些顾客对价格很敏感,有些顾客却不太敏感,但总的来讲,毫不在乎价格的顾客是不存在的;否则,就不会出现“超市一打特价顾客蜂拥而至”的景象;也不会出现经销商窜货、砸价,企业偷工减料,卖场店大欺客等让人不愉快的行为;所以,在市场营销领域,价格已经成为促进供求双方货物交换的利器,也成为供求双方彼此争夺利益的工具;故在4P组合里,价格也理所当然成为最敏感的要素之一;如果要从本质上去分析,这个“敏感”二字背后,其实只有一个因素在“作怪”,那就是利益;自私是人性的一种本质,商业组织也不例外;所以,为了获取更多利益,似乎所有商业组织把价格当作法宝,无论面对顾客,还是面对合作伙伴,价格总是“Yes”or“No”的重要标准;有些企业为了谋取高利,把价格抬得很高,但一旦遇到竞争的时候,就上演“骑虎难下”的尴尬;有些企业为了“过河拆桥”,刚开始就是把价格定得很低,但一旦出现“薄利”不能“多销”时,规模不支撑利润而立刻陷入困境;所以,我们总结:价格是市场营销的双刃剑;用好了,你可以让企业海阔天空,让品牌魅力四射;用不好则会使企业鲜血淋漓,甚至断送生命;二、“性价比好”不一定真的好很多企业,在其产品和品牌的宣传上都喜欢用“性价比好”这个概念;尤其耐用消费品更为突出;意思是,我这个产品没收你多少钱,很实惠,收的也都是血汗钱;表面上看,这很人性,也很有诚意;然而,笔者认为,这是不懂营销的人要干的事情;因为,很显然,单纯强调性价比,就意味着你的品牌并没有起到重要作用,达成生意的唯一手段就是降低价格;如果,一个企业就靠“同等质量价格最低”的方式来生存,前提必须是有足够的成本优势;但实际上,很多企业都没有那么幸运,没有在低成本和低价格上找到真正的快乐,结果都是不惜血本的牺牲利润来维持交易;笔者看来,这不是真正的营销;营销的本质是什么通俗的讲,就是让更多的人用更高的价格心甘情愿地去买我们更多的产品;其背后的哲理就是“获得持续盈利的能力”;如果大家认同这个观点,那问题就显然了,单纯强调“性价比好”真的那么好吗答案是不言而喻的;所以,中国企业要制定价格时,首先把需求与产品之间的关系建立好,也就是说,你给哪一部分人提供什么样的价值利益然后把这个价值要用价格来体现的时候,能否找到一个相对高而目标顾客乐于接受的价位这里值得一提的概念是“需求的价格弹性”;对不同的细分市场,对不同的产品而言,需求的价格弹性是不一样的;有些目标顾客对价格很敏感,略有变动,就大幅度影响其购买量,不少快速消费品主流市场都具有这样的特色;而有些目标顾客对价格不是很敏感的,你多卖2块和少卖2块,他们不会太在意,而在意的是你给他们带来的综合性价值体验;所以,不是所有的产品都适用“特价”、“买赠”等促销活动;也不是所有的产品采用“特价”、“买赠”就能卖起来;举个例子,派克笔就是典型;他们为了扩大其销量,曾采用降低价格、推出低档产品曾推出3美元一支的笔等,结果怎样越卖越差;后来实在支撑不住了,再往高端进军,试图回复原来的价位,但此行为却举步维艰;如果我们懂得这个规律,定价时就不会那么盲目了,也不会陷入所谓“性价比好”的陷阱,为企业获取更大、更长久的利益;三、还“价格战”一个公道这些年,“价格战”这个词汇已经成为恶性竞争、不守规则、残酷、混乱等词汇的代表;一提“价格战”,大家都认为万恶之源;正因为这样,长虹、娃哈哈、伊利、蒙牛等企业经常遭到业内的批评,说他们不守行业规则,随便降低价格,扰乱市场秩序等;然而,笔者认为,价格战是市场经济发展过程中必然会产生的经济现象,无论从竞争角度,还是从企业发展角度,价格战都有出现的必然性;比如同质化就是第一必要条件;但是,我们详细研究价格战,其实它也有很多积极或可取的一面;从以下三个方面来谈:1、发起价格战的企业未必亏损;2004年,可以说牛奶市场价格战打得最火的一年;这次“战争”的两大主角就是伊利和蒙牛;但当我们在2005年初看到他们公布的财务报告时发现,他们并没有亏损,尤其伊利的盈利能力反而名列前茅;为什么会这样呢不是说价格战会导致企业亏损吗原因很简单;现在的老大、老二们打价格战,比以前理性多了;他们有着严密的价格与盈利模式之间的互动关系:要么不同品类进行利润互补;要么同一品类锁定边际利润;利润互补的概念较简单,就拿伊利和蒙牛来说,他们打价格战时,参与价格战的品类只是纯牛奶,而且以利乐枕为主,但他们的乳饮料、酸奶、奶粉、冰其淋并没有参与价格战,所以就算在纯牛奶上损失利润,可以从其它品类上再赚回来,算总账并不亏损;锁定边际利润,不太好理解,但可以解释;通俗的讲,边际利润就是企业增加或减少产品销量的时候能够获得的利润的增减量;也就是你把一个产品的销售量做到一定规模时,你产品的单位总成本开始下降,再到一定规模的时候,你就算以成本价卖这个产品也能赚钱;拿伊利和蒙牛的纯牛奶来说,合起来已经占领中国纯牛奶市场60%左右的份额,边际利润已经达到了一个制高点,他们不打价格战,谁打呢2、价格战使竞争更加有序;也许有人会问,你刚还讲“性价比好不一定真的好”,现在又给“价格战”说好话,这不是自相矛盾吗不是的;前者是针对需求的价格弹性和顾客的价值体验而言的,也就是我们不能光靠“让价、让利”来维持生存;而后者是针对清理门户来讲的,就是通过“让价、让利”的方式在最短的时间内把那些“不三不四”的企业端出市场,营造一个更加有序的市场环境;大企业打起价格战时,首先站出来反对的往往是中小企业;他们以“不正当竞争”为由,把老大、老二告到行业协会或相关机构;意思是“你们这么干,我们还怎么活”但老大、老二的本意就是把这些企业至于死地,为什么不打价格战呢价格战对中小企业确实不利;但这也从另一个侧面给中小企业带来两个警示:第一,竞争一定要靠差异化,而不是盲目跟进;第二,一定要按照游戏规则出牌,不要总想投机取巧,弄虚作假;如果,成长中的中小企业,不守上面两个原则,老大、老二“收拾”你的最佳手段就是价格战;它可以在不到一年的时间里把你“扫出门外”;3、经受住价格战的企业才能真正步入正轨;早期的家电行业,现在的乳制品行业,我们看到前所未有的繁荣景象;经历价格战后留下来的这些巨头们,品牌定位更加清晰,产品创新更加科学,而且更加遵循游戏规则;其实,对顾客、对企业,乃至对社会,这都是愿意看到的;如果说无序竞争是同质化的终点,那么价格战就是差异化的起点;价格战不仅有清理门户的作用,还有教育企业如何做好营销的作用;我们高兴的看到,数年前被认为“价格杀手”的长虹,现在已经在数字高清和背投彩电上遥遥领先,不仅成为规模大的企业,更成为懂得赚钱的企业;我们也同样的看到,蒙牛主动推出早餐奶、晚上好奶,还有“特伦苏”高档纯牛奶、益生菌酸奶牛奶,悄然改变和推动着中国乳业的发展方向;所以,我们完全有理由得出这样的结论:只有经受住价格战的企业,才能真正懂得营销的本质,回归到消费者需求上,在品牌和产品层面进行实质性的创新,创建一个真正的可持续发展平台;四、如何做好价值导向的定价策略通过种种现象得知,我们正处在一个错综复杂的市场环境,顾客、合作伙伴、股东、员工以及竞争对手都关注着我们,甚至影响着我们;那么,就定价而言,我们到底如何做才好呢如果做才能摆脱所谓“性价比好”的陷阱避免企业“进退两难”的尴尬呢笔者浅谈以下四个方面的体会:1、遵照细分市场的属性定价;传统的营销教科书会告诉我们,定价有三个导向:需求导向、竞争导向和成本导向;没错,要总结其导向问题,这三个都很经典;但这些导向的前提是你到底想做什么样的细分市场服务什么样的消费人群这些属性决定你到底采用什么样的定价策略;也许不少人对宝洁的漂柔和的佳洁士感到不理解:宝洁不是国际公司吗怎么会推出价格比本土公司还低的产品呢原因就是以前的宝洁做的是次主流市场或非主流市场,但自从近几年开始,他们决定进入主流市场;所以,他们理所当然要推出低价产品;因为,主流市场的一个共同的特征就是目标顾客希望他所买到的产品“物美价廉”;宝洁的品质、纳爱斯的价格,哪个顾客不会心动呢当然,面对不同的细分市场,会遇到品牌延伸的问题;笔者认为,你只要决定要进入一个细分市场,定价是首要考虑的因素,而品牌是次要考虑的因素;因为,定价决定“做不做”的问题;品牌则决定“怎么做”的问题;你将进入的细分市场,不太适合用现有品牌,但发展前景良好时,可以用其它品牌来做;比如,欧莱雅进入低端护肤品市场,收购“小护士”;蒙牛进入高端纯牛奶市场,启用“特伦苏”等;2、在完整产品上挖掘价值;只要不准备打价格战的情况下,找到一个目标顾客乐意接受的更高价位是所有懂得营销的人应该去做的事情;也就是要走出单纯强调“性价比好”的陷阱;但大家感到烦恼的事情是用什么办法把价位提上去,而且让顾客心甘情愿地接受不知大家有没有听说过这样的顺口溜“三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖思想”;这实际上从某个角度回答了大家的烦恼,就是在完整产品上挖掘价值;提起4C,大家都知道,但也许没有太注意到“Cost”的真正含义;它不是你产品的生产成本,而是消费者愿意给你付出的价位;通俗的说,你的产品生产成本也许是元钱,但消费者愿意支付元钱,除了生产成本以外的那元钱就是你产品的核心价值以外的价值;我们营销人员要去挖掘的价值其实都在这里,如果你找到了,你的价格就能提上去;如果找不到,就算降价也不会有什么好的“下场”;为了让大家了解更清晰,我们可以从产品的三大特征来分解和细化这个概念:1产品的基本特征;就是产品的物理属性,比如对牛奶来说,纯天然、高蛋白、好品质等;如果你把这个特征做好了,你的产品也能卖个不错的价钱;我们将其简化为“卖品质”;在这一点,伊利和蒙牛做得确实淋漓尽致;刚开始伊利说“我是纯天然、物污染的”,蒙牛就说“我是闪蒸的”;伊利接着说“我是标志产品”,蒙牛则说“我是航天员专用牛奶”;眼看着蒙牛“飞上天”,伊利实在坐不住了,沉默了一段时间却惊人的喊出“我是奥运会专用牛奶”奥运会赞助商;他们为什么这么攀比呢其实就是向公众证明:我们的产品是值得信赖的;2产品的性能特征;是产品除了品质以外的具有与众不同的价值;优化这种特征,是需要投入的,有可能是技术方面的,也有可能是服务方面的;不管怎么说,如果你把这个特征做足了,你的产品就能卖更高的价钱;我们把它叫做“卖功能”;空调行业的竞争也十分的激烈;但其中有个品牌总是特立独行,那就是海尔;他们不断刷新产品的性能,这些年相继推出了“聪明风”空调、“氧吧”空调、“双新风”空调等,在“健康”上大做文章,赢得了目标顾客的青睐;“我们家的房子会呼吸”;海尔的这条广告不知大家有没有看到你看,人家的房子都会呼吸了,而有些品牌还在喊“冷热双高效”,是否有些落后了3产品的愉悦特征;与上面两个特征相比,这是个很微妙的特征;它给顾客带来意想不到的“惊喜”或难以拒绝的“诱惑”;所以,我们把它叫做“卖感觉”;经济学家们总认为“消费者是理性的”,而营销学家则认为“消费者是感性的,有时他们也会表现出理性的一面,但真正理性的消费者几乎不存在”;正因为这样,产品上才出现了愉悦特征;如果我们的营销人员在自己的产品上把这个特征做足了,卖出“天价”都有可能;经典的“雷克萨斯凌志挑战奔驰”的案例就能说明这个问题;当时丰田推出高档轿车雷克萨斯,并声称“一样的功能,一半的价格”;人们议论纷纷,面对雷克萨斯的挑战奔驰到底要不要降价;但后来奔驰给处了精彩的回应:“奔驰,地位的象征”;意思是说,物质层面我承认你雷克萨斯和我一样,但心理层面我就是一种“权力”、“地位”和“尊贵”的代名词,真正上流社会的人哪怕多花些钱也会买我奔驰,而不是花更少的钱去买你雷克萨斯;3、做好价值链成员的利益分配;价格,看上去就是个简单的数字,但它却牵动着价值链上所有成员的“心”;就像笔者曾经提到的,如果你要提高售价,顾客不干;如果你要减少利润,股东不干;如果你要降低成本,供应商不干;如果你要压缩费用,员工不干;怎么办呢科学的把握价值链上的各成员利益分配是关键;1“孝敬”顾客的前提是“剥削”供应商;上面我们提到,一个企业就靠“同等质量价格最低”的方式来生存,前提必须是有足够的成本优势;那所谓的成本优势,到底靠什么达成呢在价值交换的各个环节,只要有一方特别享受,另一方肯定特别难受;如果你要超低价格来“孝敬”顾客,你必须“剥削”供应商,也就是你的利润实际上不是从消费者身上赚的,而是从供应商身上赚的;做过销售的人都会说“家乐福不讲道理”,做过经销商的人都会说“宝洁不讲道理”,现在又有人说“国美不讲道理”;怎么会这样呢很简单,他们向消费者提供超低价格的产品,必须对供应商的原料提供有严格的控制,从而把成本降下来;否则,他们不可能赚钱;所以,你准备以超低价渗透市场时,必须要考虑好,有没有具备“剥削”供应商的能力;2“剥削”顾客的前提是“孝敬”人性;如果你已经认清自己不适合做低端市场,必须要往高端走;但需要考虑的是,你让那些有钱人怎么掏腰包;上面我们谈到在完整产品上挖掘价值;比如,万宝龙、劳力士等品牌主要在人的虚荣心、权力和地位的需要来定位自己的品牌,从而保持极高的价位;单纯从产品上看,这些产品的毛利率确实令人羡慕,但不要忘了,维持这个价位是需要极高的营销费用来支撑的;比如,万宝龙要保持极品价位,就不能进入家乐福,因为没有人愿意在家乐福推着购物车来购买万宝龙;所以,必须选择高档的写字楼、高档的综合商场和机场等地方开设专卖店或专柜;你要做广告,绝不能花2万元就拍摄一支TVC,至少要花200万元以上的拍摄费用,甚至2000万元以上;请明星代言也不能请二、三流明星,必须是国际顶级明星;这就是意味着你比普通产品付出了数十倍,甚至数百倍的推广费用;这么巨额的费用谁出当然厂家自己出;所以,也不要简单的认为,做高档产品就能赚钱,为了“孝敬”人性所付出的代价也是昂贵的;3“资金周转率”比“单品扣点”更重要;人们总是幻想,如何彻底消灭“店大欺客”与“客大欺店”现象;这是不太可能的;因为市场经济就是强者生存、弱者灭亡的经济,你长大了可以不“欺负”人,但比你强大的人却会来“欺负”你;不过,对企业而言,不管你是强者,还是弱者,和你中间商合作时要倡导这样一个生意理念:“资金周转率”比“单品扣点”更重要;经销商也好,卖场也罢,他们特别愿意和企业谈“单品扣点”,因为,扣点高,利润率就高;但企业一定要从“资金周转率”来考虑合作;原因很简单,A产品扣点很高,但一年只能卖1件;而B产品扣点很低,但一年就能卖100件;中间商卖哪个更合算呢如果你能这样说服你的经销商和分销商,那么你的生意就好做很多,而且你可以在中间商的扣点上可以节约部分费用;4、做好价格体系管理;把方向和规则搞清楚了,我们再谈谈定价的具体方法和工具以及价格维护的相关技巧;1充满博弈的“两大环节8大因素”;谈定价,必须把价格体系分为两大环节来考虑:一是,从成本价到出厂价,可以叫内环价格体系;一是,从出厂价到零售价,可以叫外环价格体系如图1所示;这样分的好处在于,能够清晰的看到两个环节中的影响因素,并找到他们之间的平衡点;影响内环价格体系的因素有四个:成本、销售费用、其它期间费用和利润;其中,哪个因素的影响力都不能忽略,不过最让人头疼的是销售费用;因为,提取销售费用的大小直接影响企业战斗力的大小,直接影响企业利润的大小,也会影响外环价格体系的稳定性;所以,在企业,一个新产品上市前,往往把焦点都集中在销售费用上;影响外环价格体系的因素也有四个:出厂价、经销商出货价、分销商出货价和终端零售价;与内环价格体系的影响因素相比,这四个因素的控制难度更大;因为,你的产品已经被人买走了,进入别人的仓库了,到底如何出货,人家不一定全听你的;在实际工作中,这两大环节是互相影响,相互促进的,环节内部的各因素也充满着博弈关系;所以,企业要对产品定价时,一定要先把这两大环节8大因素的关系描述清楚,然后在每个因素之间找到平衡点;进而做到价值链成员的相对满意;2有效定价的两种工具;按理说,定价应该从成本价到零售价,把所有环节的所有因素要设计好;但在企业里,往往对外环价格体系的制定成为定价策略的重点;原因是,不少企业的产品单位成本不太好计算,单位营销费用的提取也基本华而不实;对成本而言,虽然对每个产品有明确的成本计算,但固定成本的分摊,基本采用平均分摊的方法,难以考虑一个产品的销量大小、档次高低和市场操作的难易程度;部分变动成本也因为通过大规模的招投标来产生,分摊也不一定那么精确;所以,对企业而言,产品单位成本的实际意义一直不明朗,就是把它算出来,也只是账面上的、看似漂亮的数字而已;销售费用更糟糕,如果你按照产品单位价格来提取,有些产品的销售费用,就算把单位利润全部搭进去也难以满足市场推广的需要,而有些产品的销售费用,提取后却没地方用;所以,企业比较喜欢算总销售费用,年底算账时,总销售费用比例没有过分膨胀,总的利润率稳中有升,就算胜利了;中国企业的这些做法不一定符合精细化管理原则,但在实践中,我们还是遵循大部分企业的常规做法,在此只是谈谈外环价格体系的制定;A、内扣法;内扣法是从产品的出厂价开始累加各渠道成员的扣点,一步一步推算出零售价的做法如图2所示;这有点像成本导向定价法;但所不同的是,一般情况下,零售价是相对固定的,出厂价也是相对固定的,所以把更多的文章做到经销商扣点、分销商扣点和终端店扣点上;根据企业规模和讨价还价能力的大小,各环节扣点设计也有所不同,这里也难以给出标准扣点的参照值;一般情况下,企业比较喜欢用内扣法,因为相比之下,内扣法从一个相对低的基数往上累加,在同样的扣点上,给渠道成员的绝对额相对少,久而久之会给企业节约很多费用;比如,你的产品出厂价元,按照图2中的扣点来计算,经销商出货价为元,二批出货价为元,终端零售价约元;但我们从元再往出厂价用同样扣点比例倒算就会明白,最后你的出厂价不是元,而是元;也就是说,同样的游戏规则,正因为一个基数的不同,就有可能每单位产品损失元;如果这个产品能卖10个亿,那你损失多少呢B、外扣法;实际上在上面的举例中已经提到了,外扣法就是从产品的终端零售价开始逐个缩减各渠道成员的扣点,一直推到出厂价的做法如图3所示;这有点像需求导向定价法;但所不同的也是,把文章做到渠道成员的扣点上;笔者不太建议企业使用外扣法,除非你企业的实力太小,和渠道成员的合作完全处在被动局面才能使用;由于同样的基数问题,渠道成员,尤其终端零售店特别愿意采用外扣法来算;这个时候,你就有必要和渠道成员谈判一个合理的扣点比例;3常用的价格维护措施;其实,在不准备打价格战的前提下,价格维护的真谛在于稳定终端零售价;但做到这一点却没那么容易;我们虽然看到有些企业的产品零售价很稳定,但其背后并不是风平浪静的;常用的维护措施有三个:A、产品层面要避免同质化;价格维护的前提是价值维护;也就是说,你想稳定终端零售价,就尽可能避免你产品的同质化;早期的农夫山泉矿泉水、前两年的金龙鱼食用油、今年的五谷道场非油炸。

提高产品售价的价值认知话术

提高产品售价的价值认知话术

提高产品售价的价值认知话术在市场竞争日益激烈的今天,如何提高产品售价成为了许多企业所关注的焦点。

而提高产品售价并不仅仅是简单地涨价,而是需要用一种能够使消费者产生价值认知的话术来进行销售。

下面,将探讨一些有效的价值认知话术,帮助企业提高产品售价。

首先,要突出产品的优点和独特之处。

产品的售价与其质量和独特性息息相关。

消费者对于独一无二的产品更愿意支付更高的价格。

因此,在销售过程中,需要通过言辞以及相关材料,充分展示产品与其他竞争对手的区别,以唤起消费者对产品的价值认知。

其次,要注重与消费者的情感联系。

人们购买产品往往有情感上的需求,而非单单只是满足物质上的需求。

情感联系可以通过强调产品给消费者带来的愉悦感、满足感和自豪感等方面来达到。

例如,强调产品的高品质、精心设计和卓越服务,以及产品所代表的价值观念,可以使消费者更加愿意支付更高的价格。

第三,要理解消费者的需求并提供定制化的解决方案。

不同的消费者有不同的需求,因此,将产品定制化以满足消费者的特定需求是提高产品售价的一种有效策略。

通过与消费者对话,了解他们真正的需求,并提供个性化的解决方案,可以让消费者感受到产品的独特价值,从而愿意为之支付更高的价格。

第四,要展示产品的长远回报。

消费者购买产品就是为了获得某种回报,不论是体验上的快乐还是物质上的利益。

因此,在销售过程中,要着重强调产品所带来的长远回报,使消费者在购买产品时能够清晰地认识到这些回报的价值。

例如,可以强调产品的持久性能和长期使用带来的经济效益,或是产品给予消费者的竞争优势等。

最后,要注重与消费者之间的信任与沟通。

消费者购买产品时,信任是一个非常重要的因素。

只有建立起消费者对企业的信任,才能够使消费者愿意为产品支付更高的价格。

因此,在销售过程中,要通过积极与消费者沟通,回答他们的疑问并解决问题,以树立企业的良好形象,并建立起与消费者的信任。

综上所述,提高产品售价的价值认知话术是一项需要综合多种策略的工作。

销售谈判中的价值协商话术

销售谈判中的价值协商话术

销售谈判中的价值协商话术在销售谈判中,价值协商是一种重要的技巧。

通过有效的价值协商,销售人员可以更好地理解客户的需求和期望,并将产品或服务的价值与客户的需求相匹配。

本文将探讨一些在销售谈判中常用的价值协商话术,帮助销售人员取得更好的成果。

1. 了解客户需求在进入价值协商之前,销售人员首先要全面了解客户的需求。

通过提问,了解客户的痛点、关注点和期望,可以更好地为客户量身定制解决方案。

以下是一些常用的问题:- 您在寻找什么样的产品或服务?- 您当前遇到了哪些问题?- 您期望从我们的产品或服务中获得什么?2. 强调产品或服务的独特价值一旦了解了客户的需求,销售人员应该重点突出产品或服务的独特价值。

以下是一些可以使用的话术:- 我们的产品/服务具有独特的功能/优势,可以帮助您解决当前的问题。

- 相比竞争对手,我们的产品/服务在某些方面更加出众。

- 使用我们的产品/服务可以帮助您实现预期的效果,并节省时间和资源。

3. 提供案例和证据支持为了让客户信服,销售人员可以提供一些案例和证据来支持产品或服务的效果。

以下是一些可以使用的话术:- 这是我们最近与某个客户合作的案例,他们在使用我们的产品/服务后取得了显著的成效。

- 这是一份来自我们的客户的好评,他们对我们的产品/服务给予了高度赞扬。

- 根据我们的市场调研,大多数客户在使用我们的产品/服务后都获得了积极的结果。

4. 设定相对合理的价格在销售谈判中,价格往往是一个敏感的话题。

为了在价值协商中取得成功,销售人员应该设定一个相对合理的价格,并与客户进行协商。

以下是一些可以使用的话术:- 我们的价格是根据产品/服务的质量和竞争力来确定的,我相信它是合理的。

- 如果您能选择长期合作,我们可以给予一些折扣或其他优惠。

- 我们可以提供多种套餐选择,以满足不同预算的客户需求。

5. 强调售后服务和支持除了产品或服务本身的价值外,售后服务和支持也是销售的关键因素。

销售人员应该强调公司提供的优质售后服务和支持,以增加客户的信任和满意度。

价格策略

价格策略

图1 无弹性和有弹性需求价格会影响市场需求。在正常情况下,市场需求会按照与价格相反的方向变动。价 格上升,需求减少;价格降低,需求增加,所以需求曲线是向下倾斜的(图1)就威望高的商品来说,需求曲线有 时呈正斜率。例如:香水提价后,其销售量却有可能增加。当然,如果提的太高,需求将会减少。企业定价时必 须依据需求的价格弹性,即了解市场需求对价格变动的反应。价格变动对需求影响小,这种情况称为需求无弹性; 价格变动对需求影响大,则叫做需求有弹性。需求的价格弹性由下面公式确定。
制定价格
1
定价目标
2
确定需求
3
估计成本
4
选择定价方法
5
选定最终价格
企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的,它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时, 又是企业定价策略和定价方法的依据。
企业定价目标 扩展目标维持企业生存 扩大企业规模 多品种经营 利润目标最大利润 满意利润 预期利润 销售量增加 销售目标扩大市场占有率
竞争性调价
主动调整价格 购买者的反应
竞争者的反应 企业的反应
1.降价 企业在以下情况须考虑降价: (1)企业生产能力过剩、产量过多,库存积压严重,市场供过于求,企业以降价来刺激市场需求。 (2)面对竞争者的“削价战”,企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。 (3)生产成本下降,科技进步,劳动生产率不断提高,生产成本逐步下降,其市场价格也应下降。 2.提价 提价一般会遭到消费者和经销商反对,但在许多情况下不得不提高价格: (1)通货膨胀。物价普通上涨,企业生产成本必然增加,为保证利润,不得不提价。 (2)产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争,争夺货源,为企业创造有利条件;另一方面也可以抑制 需求过快增长,保持供求平衡。
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如何实现由“价格导向型向顾客价值导向型转变”。

从08年以来来,一气大众汽车中国市场占有率从排名上来看一直位于第三位,而在2010年一气大众从09年的第三位一跃坐上头把交椅,在当今汽车市场竞争异常激烈的形势下,一气大众这块“蛋糕”是如何迅速做大,成为中国汽车行业第一品牌的目标的呢?一个重要秘诀就在于由价格导向向顾客价值导向型的转变,那么又如何转变呢?
一般的价格导向型就是以价格为中心的企业导向;以制造商为例,一般而言,价格导向型的制造商更加注重产品的短期销量,但这种导向型的企业利润较低,从长期而言,价格导向型的企业必将在竞争中处于相对劣势的地位。

价格导向型企业的初期产品营销也围绕着价格进行,多采取经济型的几个策略,试图通过低价格来吸引更多的消费者。

价格导向型的制造商在中国非常普遍,中国制造的许多产品出国到国外的产品多属于这一类型的企业。

但价格导向型的经济概念在目前已经变得越来越不适应企业的发展了,很多企业开始为转型而努力。

目前中国价格导向型的一些企业已经开始由“价格导向”向“顾客价值导向型”这样的高级的模式发展。

而其所谓的顾客价值导向型,是指企业以满足客户需求、增加顾客价值为企业经营出发点,在经营过程中,特别注意顾客消费能力、消费偏好以及销售行为的调查分析,重视新产品的开发和营销手段的创新,以动态的适应顾客的需求。

它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断,如果想要更好的做好顾客价值导向的运用一般应该做到以下这些:
一、主次有别:以顾客为中心的导向,兼顾竞争者及其环境的导向
都说客户是上帝,那么如何做到以客户为中心呢?都说从客户角度出发,那么又该是那个角度?
首先,客户开始主导市场,即客户的需求及变化正在重塑企业营销的商业模式并改变企业的结构。

过去你只生产和销售产品,现在需要把客户分级,并要吸引和留住客户。

过去通过增加产量和新开设公司来实现收入增长,现在需要有能力创造高附加值的服务并提供给客户来实现收入增长。

过去仅用每年的收入增长和利润的多少来衡量一个公司,现在还需要提供客户价值的增长和客户的投入。

过去投资者仅评估你提供纵向系列产品的能力和获取利润的能力,现在需要评估你与他人的合作、共同发展和制造出低价位、高品质产品的能力。

其次,客户关系非常重要,你现在或潜在的客户关系、客户支持率将决定你公司的价值。

投资者用两条标准来衡量你的客户资本:一是你的客户关系网的宽度和深度和你尽可能地维护和拓展这些关系网的投入;二是客户资本是所有客户关系的总和--------即你所拥有的关系网的数量、深度和质量。

其中,关系网的深度和质量以创造利润的能力、客户保持率和关系网的盈利能力来衡量。

同时,企业应仔细观察客户的满意程度,注重客户保留率和每个客户的贡献利润,还有客户的忠诚度。

企业需要收集、分析客户行为的各种信息,从中找出最具有长远效益的客户。

现在和将来的客户数量是企业未来财富的重要指示。

顾客价值导向是一中根本导向,任何企业必须做到这一点,但是做到这一点并不是代表该企业就可以与众不同。

企业还得密切关注竞争环境的变化,不断改善经营,提高竞争能力,适度的树立竞争者导向--------在注意竞争对手的行动意图,力求做到知己知彼的基础上设立改进目标、调整企业的经营环节以击败竞争对手为目标,从而达到提高竞争优势的目的。

显然竞争者导向公司的行动以竞争者的行动为根据,而非实施自己一贯的顾客价值导向,结果可能会犹豫过度依赖竞争者,公司没有根据计划好的行动路线来走向目的地,而且往往不知止于何处。

二、聚合兼容,市场导向及导向市场的结合
顾客价值导向并不可能可靠的引导企业走向成功,完全的顾客价值导向而忽视竞争对手的存在回导致企业的经营失误。

企业得首先从顾客需求出发,通过市场调研顾客行为分析等发现顾客的显性需求,运用资源生产出满足顾客显性需求的产品及服务投放市场,通过反馈及进一步的市场研究,对顾客的显性需求及其可能的变化作出分析,于此同时,分析竞争产品及服务所体现的顾客价值,可以发现显性顾客需求中尚未被满足的区域,从而为企业在现有基础上通过产品服务创新区填补市场空缺;同时通过与竞争者产品或者服务比较发现本企业产品及服务在位顾客提供价值时所缺少因素,通过改进或创新产品、服务为企业渐进提升顾客价值。

企业经营,仅仅坚持市场导向还不够,还必须善于导向市场。

所谓导向市场,
说白了就是要善于在“无中生有”地开发出新的产品后,通过科学营销,使消费者认识产品,进而接受和喜爱产品。

如今很多高科技产品,包含有丰富的科学知识,这就为顾客购买和使用商品带来了障碍。

如何克服这种障碍,赢得消费者的青睐?由此引导市场?
这就要靠导向市场,通过向大众深入浅出地传播新的科学知识,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,用知识去赢得顾客,引导市场对于新产品的广泛需求,进而激发对新产品的购买欲,从而能动地培育市场、营造市场、引导市场。

坚持市场导向与导向市场的结合,是面向新的经济时代的企业拓展市场的重要法宝。

企业经营者不妨借鉴一下昂立的经验,努力赢得企业新的发展。

佳木斯市车成物资贸易有限公司
王刚峰
2011年3月19日。

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