房地产销售技巧培训大全.ppt
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产销售实战技巧综合培训ppt
第二部分 标准接待流程
标准接待流程
1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）
高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所 有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其 在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面 体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销 售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
房地产销售实战技巧综合培训
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
销售日志 标准接待流程 客户异议 议价技巧 逼定技巧 捕捉客户成交信号 SP配合
第一部分 销售日志（soap系统）
Soap客户信息录入系统
S: 客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息
标准接待流程
4、参观展示----充分利用道具，标准说辞到位 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地
开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售 员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯 箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行开发商背景、环境篇描 述、产品篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的 置业顾问而不仅仅是一个销售接待人员，使他在购房中信服于你，此 外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重 点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并 机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
O：
到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定
什么。
A：
针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。
房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售技巧培训PPT内容宣讲
小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
LOGO
要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
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房地产年终销必杀技
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目录
CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
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反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售与推广技巧培训ppt
报纸广告
利用报纸媒体发布房地产广告， 覆盖更广泛的受众。
户外广告
在公共场所设置广告牌、横幅等 ，吸引路过的潜在客户。
活动推广
房展会
在展会上展示房地产项目，与潜在客户建立联系 。
品酒会
组织品酒活动，与潜在客户建立情感联系。
优惠促销
通过打折、赠送等方式吸引潜在客户。
网络推广
网站建设
建立房地产项目官方网站，展示项目详细信息。
特点
房地产销售具有高价值、低流通 率、周期长、受政策影响大等特 点。
房地产销售的重要性
01
02
03
促进经济发展
房地产销售是经济发展的 重要支柱，能够带动相关 产业的发展，增加就业机 会。
满足市场需求
通过房地产销售，满足消 费者对住房、办公、商业 等需求，提高人民生活水 平。
实现资产价值
通过有效的销售策略，实 现房地产资产的最大化价 值。
社交媒体推广
在社交媒体平台上发布广告和宣传内容，吸引目标受众。
网络广告
利用搜索引擎、在线广告平台等投放广告，提高曝光率。
05
案例分析与实践
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例1
某楼盘通过精准定位和营销策 略，实现了快速去化和高回报
率。
成功案例2
某销售团队运用创新销售手段 ，成功吸引大量潜在客户并达
房地产销售的流程与技巧
市场调研
了解市场需求、竞争情况、政策环境 等信息，为制定销售策略提供依据。
02
产品定位
根据市场调研结果，明确产品特点、 优势和目标客户群体，进行精准定位 。
01
03
定价策略
根据产品定位、市场供求关系、成本 等因素，制定合理的定价策略。
房地产销售技巧培训(ppt61张)
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
25-45岁，受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
二、我们的产品组合？
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
三、描述目标客户－项目定位报告一
区域 综上目标客户群可描述为： 第一类：中等收入水平的工薪阶层及中 青年白领。 第二类：考虑换屋，需求改善居住生活 水平的客源。 第三类：考虑货币保值的全市及外地投 资客源。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营 业 额 、 利 润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 细分 1: 首、二、三次置业房 方法 2:老年人住房（收购）
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心
大龄单身贵族
富足成熟家庭
首次置业单身
低
常年工作流动人士 中 高 支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
丁克家庭 单身未婚人士
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
25
以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
34
假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
15
反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
12
逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
房地产销售技巧培训课程(PPT33页)
4 主动提出成交要求
成功 失败——转移话题
成功
再聊些
认同点
失败——再聊客户有兴趣的话题
（开放性问题）——提出要求, 不要害
羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法：
推荐：
1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；
2、讨论合同及按揭手续；
3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
主动销售
主动制造障碍
心
理
①没有的肯定是好的
学
②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
·劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200 问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个 客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。
如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄 ·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话 ·要注重对话 ·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售技巧培训(ppt 31页)
销售技巧
听的技巧
让客户把话说完并记下重点 客观的听，不要表现防卫的态度 表明你的专注 站在对方立场去听 适时的附和
销售技巧
客户分类
犹豫型 问题型 冲动型 吹嘘型 从容不迫型 沉默型
销售技巧
客户分类
犹豫型：内心矛盾，举棋不定。重在消除
疑虑,树立信心。常用的方法：重复卖点和 通过一些实例增强客户信心。如：这个户 型最好卖，今天都卖了好几套；同时制造 紧张气氛促其下定。
销售技巧
客户异议分类
真实的异议 隐藏的异议
销售技巧
处理原则
做好准备 恰当的处理时机 永不争辩 给客户留“面子”
销售技巧
处理技巧
樱桃树法则 忽视法 转移法 补偿法 太极法 直接反驳法
销售技巧
希望
用在工作中 分享 不断总结 不断进步
销售技巧
说的技巧
说话要有节奏，音调要注意
销售技巧
说的技巧
说话时的姿势
销售技巧
说的技巧
分批推售卖点
销售技巧
说的技巧
废话少说，言多必失
销售技巧
说的技巧
在销售过程中，注意去引导客户 客户兴奋，你要冷静 客户盲目，你不要不知所措
销售技巧
注意听
了解客户需求，对症下药 让客户得到满足，赢得客户信赖 寻找客户的购买信号
销售技巧
客户分类
问题型：很耐心，很仔细。对房地产较为
了解。对于这种客户必须要求销售员自身 对产品和相关法律法规非常熟悉，能有理 有据的回答客户提出的问题。但要注意不 要让客户一直提问下去，要适时的把客户 引导到成交上去。同时制造紧张气氛促其 下定。
房地产销售培训资料(PPT)
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
房地产臵业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问想成 为臵业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
不要太突出
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
房地产臵业顾问要利 用熟悉的专业为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产臵业顾问想成 为臵业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
不要太突出
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陌生电话实战演练
1、注意面带笑容，声音要让人听起来很 高兴，很有感情
2、简明扼要回答客户提出的问题后，确 定对方身份。
3、称呼对方，并根据对方问的问题，进 行主动关心式询问
4、根据客户的回答，找出吸引客户来现 场的理由；并进行封闭式的提问邀请
5、锁定客户来访时间，并告诉客户您将 专程等他
6、确认客户没有其他疑问，例如交通工 具等。送上祝福后，电话完成
事先了解客户能否和你谈话 如果给对方挂的是手机，要询问对方身边有没有坐机 确定对方已挂上电话后才能放下听筒 挂上电话后要及时做好电话接听记录 注意打电话的最佳时间
第二节 电话沟通技巧
明确电话的目的 利用提问让沟通朝着即定的目标发展 注意提问的方式、和技巧 利用停顿让客户对你的提问进行反馈 多运用例子和数据来增强说服力 认真倾听，听出客户字里行间的话，对关键信息进一步追问 与客户确认你的理解是否正确的； 一般在两天内打电话给客户，太早太急，太迟客户可能已失去印象 客户繁忙时的电话处理
握着电话的手 就象握着女朋友的手
第一节 电话礼仪
在电话铃两响后三声前接电话 接电话时，不要忘记自己的笑容 接电话时，保持姿势端正，让声音自然清晰 事先做好充分的准备，可事先将谈话的内容
罗列出来，避免泛泛而谈 电话中欲确认对方名字如何书写时，应注意
表达方式。
电话礼仪
事先将价格表、利率表、计算器、交通指南等道具准 备妥善
第五节 客户回电
客户回电的目的 1、充分了解客户的意图 2、邀请客户到现场
跟踪电话的接听技巧 1、随时将客户资料本带在身边，以便了解上次洽谈的情况 2、巧妙利用提问辨别客户，小心认错人 3、向客户表达对来电的喜悦心情和感谢 4、和客户一起回顾上次洽谈的愉快情节，以及客户关心的问题 5、注意认真倾听客户的意图，不要打断客户说话 6、从客户的意图中找出能让客户再次到现场的理由 7、如果客户不愿到现场，争取上门拜访的机会 8、锁定客户的来访时间 9、别忘了告诉客户，你将专程等他 10、结束电话时别忘了送上一句祝福的话
迎接客户实战演练
1、出门迎接客户，欢迎客户的到访， 1、早上好！欢迎参观我们的楼盘！今
利用寒暄缓和气氛
天天气太热了，快，里面做！
2、确定客户，注意站位，请教客户 2、先生，您是第一次来吗？我姓陈，
的称呼。
您可以叫我小陈。待会会由我帮您
3、引导客户入座，登记客户资料， 用关心式询问了解客户的需求和
介绍。请问您贵姓？ 3、麻烦您帮我填一下资料。谢谢！请
第三节 陌生电话
陌生电话的目的 1、邀请客户到现场 2、留下客户的姓名和联系方式
陌生电话的接听技巧 1、利用来电显示记录客户的电话 2、利用遗留问题记录客户的电话 3、由被动回答到主动关心式询问 4、事先罗列客户可能问到的问题 5、事先罗列要向客户提问的问题 6、理解客户的意图，进行简单的介绍 7、根据客户的意图，创造客户一定要到现场的理由 8、锁定客户的来访时间 9、别忘了告诉客户，你将专程等他 10、结束电话时别忘了送上一句祝福的话
1、您好！在水一方。请问有什么可以帮您的？ 2、我姓陈，您可以叫我小陈。请问先生您贵
姓？ 3、王先生您好！我想问一下家里大概几口人
住，有老人和小孩吗？ 4、我们这里正好有一套房子，非常适合您，
您看您是下午来看还是明天上午来看呢？ 5、好的，就今天下午五点。我会专程在这里
等您，不见不散。 6、您还有其他问题吗？ 恩，好的！祝您工
喜好！向客户推荐并确定意向单
问您是看商场还是住宅？您这么说
位！服务人员送饮料
的话，我觉得有两套房子特别适合
4、引导客户看沙盘，将所推荐的房 子称作您的房子
您！ 4、您看，我们目前所处的位置在----，
5、通过沙盘进一步确定意向单位，
您的这套房子在这里----
并引导客户参观示范单位
5、这样吧，我先带您到您那套房子去
[销售技巧培训]
夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵 之形，避实而击虚。
水因地而制胜。故兵无常势，水无常形； 能因敌变化而取胜者，谓之神。
《孙子兵法》
目录
第一部：电话沟通的技巧 第二部：接待理客户拒绝的技巧 第六部：建立客户信任的技巧 第七部：价格谈判的技巧 第八部：促成成交的技巧
感受一下-----
第二节 沙盘的介绍
沙盘的介绍顺序 1、客户所在位置 2、推荐单位所处的位置、整个楼盘所处的位置 3、楼盘的交通管道 4、楼盘周边的配套（购物、教育、金融、娱乐、医疗、餐饮等） 5、楼盘的规划、楼盘的绿化、 6、楼盘的内部配套设施 7、单体建筑的状况 8、推荐单位的状况 9、物业管理、开发商实力等其他
用我们最灿烂、最灿烂的微笑迎 接尊贵客人的到访
第一节 迎接客户
尽量出门迎接或开门迎接客户 利用寒暄打破与客户之间的隔阂 对客户的到访表示欢迎，并了解客户是否第一次来 注意要站在客户的左边，并与客户保持半个身体的距离 自我介绍并请教客户的称呼 引导客户进入洽谈区，登记客户资料 了解客户的基本情况，为整个接待过程做准备 服务人员及时为客户送上饮料 向客户推荐并选定意向单位 引导客户参观模型区，进行沙盘介绍 引导客户参观工地现场、示范单位 不要急于与客户讨论价格问题
作顺利，下午见！
第四节 跟踪电话
跟踪电话的目的 1、邀请客户到现场 2、推动事态发展
跟踪电话的接听技巧 1、客户离开时别忘了为打电话埋下伏笔 2、事先罗列出各种恰当的打电话的理由 3、根据上次客户到访的情况明确电话的目的 4、询问客户打电话的合适时间 5、尽量不要和客户在电话讨论价格的问题 6、准备吸引客户再次来现场的理由 7、如果客户不愿到现场，争取上门拜访的机会 8、锁定客户的来访时间 9、别忘了告诉客户，你将专程等他 10、结束电话时别忘了送上一句祝福的话
沙盘的介绍特点 1、根据客户情况，拿捏不同部分介绍的详细度 2、注意强调楼盘的特点并强调客户的需求 3、用铺垫式提问，争取客户的认可
第三节 现场的介绍
事先规划好带看路线及解说点 注意要站在客户左边，并与客户保持半个身体的距离 向客户描绘入住后美好的生活场景 与保安打招呼，创造小区和谐的气氛 刚进入示范单位时，给客户充分的时间感受视觉场 寒暄式地和客户讨论将来如何装修他的房子 寒暄式地为客户描绘未来的生活场景 尽量让客户在示范单位多呆些时间，让客户进入角色